UNIDAD 6

LA PROGRAMACIÓN
Y
LA PREPARACIÓN
DE LA VENTA

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 CONTENIDOS
1. El Departamento de Ventas. Organigrama.
2. Organización del territorio de ventas.
3. Necesidad de la programación de las ventas.
4. Las rutas o itinerarios de venta.
5. El proceso de venta
6. Prospección de clientes.
7. Concertación y preparación de la visita.

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 1
EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

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 El Departamento de Ventas

FUNCIÓN:
Poner en el mercado los productos que la
empresa fabrica o comercializa.

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 Departamento de VENTAS y
Departamento de MARKETING

Pequeñas empresas
Se funden en uno sólo

Grandes empresas
Ventas depende del
Departamento de Marketing
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 El Departamento de Ventas
en el Organigrama de la Empresa

D IR E C T O R G E N E R A L

D EPAR TAM EN TO D EPAR TAM ENTO DEPAR TAM EN TO D EPAR TAM EN TO D EPARTAM EN TO
F IN A N C IE R O DE PER SO N AL D E M A R K E T IN G D E P R O D U C C IÓ N A D M IN IS T R A T IV O

DEPAR TAM EN TO
D E VEN TAS

D IR E C T O R D E V E N T A S

JE FE D E V E N TA S JE FE D E V E N TA S JE FE D E V E N TA S

VEN D ED O RES VEN D ED O R ES VEN D ED O R ES

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 2
DETERMINACIÓN
DEL TERRITORIO
DE VENTAS

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ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO POR:

Zonas geográficas

Productos

Mercados

Clientes

Organización mixta
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Organización por
ZONAS GEOGRÁFICAS

✹ Divide territorio en zonas, áreas o regiones

✹ En cada zona actúa un vendedor o grupo de
vendedores
✹ Venden todos los productos o servicios
✹ Venden a todo tipo de clientes

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Organización por
ZONAS GEOGRÁFICAS

Es adecuada cuando:
Línea de productos homogénea y clientes similares

No es adecuada:
Línea de productos heterogénea

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Organización por
PRODUCTOS

Cada vendedor o grupo

se encarga de una línea
de productos con
características
similares.

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Organización por
PRODUCTOS

VENTAJA:
Especialización de los vendedores

INCONVENIENTE:
Que distintos vendedores de la misma empresa
visiten al mismo cliente

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Organización por
PRODUCTOS
ADECUADA CUANDO:
• Línea de productos de la empresa
técnicamente compleja
• Línea de productos con artículos
completamente distintos

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Organización por
MERCADOS

Cada vendedor o grupo de vendedores

actúa en un mercado específico

Será responsable de todos

los productos de la empresa

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Organización por
CLIENTES

Se divide el mercado teniendo en cuenta

las características de los clientes
– Consumidores finales
– Mayoristas
– Minoristas

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Organización por
CLIENTES

VENTAJAS
• Buen conocimiento de los
Clientes asignados
• Servicio diferenciado y adaptado
a cada tipo de Clientes

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 Organización MIXTA
Combina alguna de las formas organizativas
anteriores para:
– Reducir inconvenientes
– Aumentar ventajas
… de cada una de ellas

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3
NECESIDAD DE LA
PROGRAMACIÓN
DE VENTAS

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LA VENTA NO SE IMPROVISA

LA ACCIÓN DE VENTAS
DEBE SER PREPARADA

¿Qué queremos ¿Cómo lo vamos

conseguir? a conseguir?

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 ¿Qué debe tener en cuenta el vendedor en
cuánto a su actuación comercial?

Características de su empresa y mercado

d Características del producto
d Características de los clientes potenciales y
reales
d Objetivos de venta de la empresa

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Objetivos de venta de la empresa.
Requisitos

Precisos

Cuantificables

Referirse a un período

Razonables

Realistas
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 In c
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Incremento de nuevos clientes
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J.A.Piñeiro - Comercio - O.V. 22
Objetivos Programa
de venta
de la
de ventas
empresa del vendedor

p io s
Acordes con los objetivos Pro tivos
e
de venta de la empresa obj

ACCIONES PARA CONSEGUIRLOS

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 Nº y frecuencia de visitas

Las rutas de venta

Programa
de ventas
del vendedor
El argumentario de ventas

La oferta

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Nº y frecuencia de visitas

Dependerá Del tipo de cliente

de...
(Real o potencial)

Del tamaño de
la cartera de clientes

Del tipo de visita

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 4

LAS RUTAS
DE VENTA

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Las rutas de venta.

Son los diferentes desplazamientos que

debe realizar un vendedor para visitar
a sus clientes.

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Las rutas de venta.

Mejor ruta

aquella que minimice:

El tiempo
Los Kms.
El coste

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Tipos de rutas de venta.
VILALBA
• Recorrido en círculos concéntricos o
LUGO
espiral
• El trébol
ARZÚA
• La margarita
• Planificación alternativa
• Línea recta y zonas
• Zig-Zag

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Tipos de rutas de venta

Recorrido en círculos concéntricos o

espiral

Se utiliza cuando:

• Clientes repartidos de manera uniforme

• Necesitan el mismo número de visitas

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Tipos de rutas de venta

Recorrido en círculos concéntricos o

espiral

Ventajas:

• Igual recorrido para cada sector del territorio

• Retorno al punto de partida fácil y no largo

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Tipos de rutas de venta

Recorrido en círculos concéntricos o

espiral

Inconvenientes
• Desplazamientos largos
• Necesidad de vivir en el centro del área
• No tiene en cuenta características del terreno
(carreteras, orografía, etc.)
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Tipos de rutas de venta

El trébol

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Tipos de rutas de venta.

El trébol

• Cada día recorre la cuarta parte de su zona

• Por la noche vuelve al punto de partida
Se utiliza cuando:
• Sectores con igual carga de trabajo
• Sectores no muy grandes
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Tipos de rutas de venta.

El trébol

Ventajas

• Permite combinar trabajo de oficina y

visitas
• No se devengan gastos de alojamiento

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Tipos de rutas de venta.

El trébol

Inconvenientes

• Obligatoriedad de vivir en el centro del área

• Circuitos largos

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Tipos de rutas de venta

La Margarita

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Tipos de rutas de venta

La Margarita

El vendedor recorre cada día un subsector

Se utiliza cuando:
se precisa recorrer regularmente un sector de
gran tamaño o carga de trabajo

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Tipos de rutas de venta

La Margarita

Ventajas

• Permite combinar trabajo de oficina y

visitas
• No se devengan gastos de alojamiento
• Pueden cubrirse sectores muy grandes
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Tipos de rutas de venta

Planificación alternativa

Zona II

Zona III Zona IV

Zona I

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Tipos de rutas de venta

Planificación alternativa
Zona II

Zona III Zona IV

Zona I

Adecuada cuando:
No se precisa visitar clientes de forma regular

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Tipos de rutas de venta

Línea recta y zonas

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Tipos de rutas de venta

Línea recta y zonas

Adecuada cuando:

• Clientes o carga de trabajo no repartidos de

manera uniforme
• El vendedor no vive en el centro de la zona
• Cuando hay sectores de diferente potencial
(alto y bajo)
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Tipos de rutas de venta

Zig-Zag

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Tipos de rutas de venta

Zig-Zag

Adecuada cuando:

Clientes distribuidos en localidades cercanas a

una carretera principal

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Tipos de rutas de venta

Zig-Zag

Ventajas:
• Tiempo ganado al hacer desplazamientos
fuera de horas comerciales
Inconvenientes:
• Gastos de alojamiento
• Kilometraje elevado
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 5
EL PROCESO
DE VENTA

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El Proceso de Venta

ETAPAS:

• Antes de la Venta  PREPARACIÓN

• Durante la Venta  ENTREVISTA

• Después de la Venta  SEGUIMIENTO

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El Proceso de Venta

P
R
E
P Prospección de clientes
A
R
A
C
I Concertación y
Ó preparación de la visita
N J.A.Piñeiro - Comercio - O.V. 49
El Proceso de Venta

E
N CONTACTO Y PRESENTACIÓN
T
R EVALUACIÓN DE NECESIDADES
E
V
NEGOCIACIÓN
I
S
T CIERRE
A
J.A.Piñeiro - Comercio - O.V. 50
El Proceso de Venta

S
E
G
U
I
M Seguimiento posterior a la venta
I
SERVICIO DE
E
ATENCIÓN AL CLIENTE
N
T
O J.A.Piñeiro - Comercio - O.V. 51
 6

PROSPECCIÓN
DE CLIENTES

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 Prospección de Clientes

Buscamos posibles clientes


¿Dónde o cómo podemos encontrarlos?

Hacemos selección. Confeccionamos lista

Nos ponemos en contacto con ellos

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 Prospección de Clientes

Búsqueda de nuevos clientes

Necesaria por:
 Desaparición física del cliente
 El Cliente se pasa a la competencia
 El cliente se sale de nuestro territorio de
ventas (cambio de domicilio)
 Etc.
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 Prospección de Clientes

• La propia empresa
• Los actuales clientes
FUENTES PRINCIPALES
• Antiguos clientes
DE
• Amigos, conocidos o vecinos
POSIBLES CLIENTES
• Otros vendedores
• Avisadores
• Publicaciones, registros y listas, páginas amarillas, etc.
• Observación personal
• Campaña de pedidos
• Ferias y muestras de comercio
• Ampliación de información por teléfono o por correo
• Etc. J.A.Piñeiro - Comercio - O.V. 55
Ejemplo: Empresa de Venta de Vehículos industriales
PROSPECCIÓN Y LOCALIZACIÓN.
Prospección en frío: Fuentes de información
• Anuarios empresariales
• Listados de Cámaras de Comercio
• Avisadores
• Páginas Amarillas
• Ficheros de Taller de la Concesión
• Rótulos de Empresas
• Rótulos en vehículos industriales
• Anuncios en Prensa Local
• Artículos sobre creación de empresas
• Proveedores de la Concesión
• Etc..

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 Ejemplo: Empresa de coches.
Guía de producto Monovolumen ZZZ
(Recomendaciones a los vendedores)

Algunas personas con las que debe contactar:

•Propietarios de monovolúmenes, especialmente modelo
XX (competencia). Modelo anticuado.
•Familias, especialmente aquellas con dos o más niños.
•Propietarios de berlinas y familiares medios/grandes,
con modelos convencionales
•Propietarios de vehículos todoterreno. Muchos compran
por moda

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 Ejemplo: Empresa de coches.
Guía de producto Monovolumen ZZZ
(Recomendaciones a los vendedores)

Grupos específicos o empresas en las que el ZZZ puede encajar:

• Pequeños negocios como floristas, hosteleros y compañías para

transporte ocasional de mercancías ligeras con espacio y confort para
llevar a su personal o clientes.
• Negocios que requieren visitar clientes y profesiones que necesitan
transporte versátil. Arquitectos, ingenieros de obras públicas,
fotógrafos y administraciones locales (ZZZ ofrece combinación de
oficina móvil, capacidad de carga y elegancia)
• Centros de ocio y hoteles (Transporte de personas con comodidad y
estilo)
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 Ejemplo: Empresa de coches.
Guía de producto Monovolumen ZZZ
(Recomendaciones a los vendedores)

• Entusiastas de deportes (BTT, esquí, navegación, windsurf, etc).

Contactar también con clubes, equipos deportivos y compañías que
organizan acontecimientos deportivos o que alquilan equipos.
• Las compañías de alquiler de coches.
• Jubilados. Disfrutan de más tiempo libre para utilizar las
posibilidades de ocio y viaje que ofrece el ZZZ.
• Taxis. Interesados por su capacidad de transportar cómodamente hasta
siete personas a aeropuertos, estaciones, etc,

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 Prospección de Clientes

HACEMOS SELECCIÓN

CONFECCIONAMOS LISTA

Mailing o Correo directo

NOS PONEMOS EN
CONTACTO CON CLIENTES
Teléfono

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 7

CONCERTACIÓN
Y PREPARACIÓN
DE LA VISITA

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 Concertación de la visita

Acordar fecha y hora

con el cliente

Generalmente se concierta por teléfono

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 UNA PRESENTACIÓN TÍPICA
Para concertar una entrevista

1.- “Buenos días, señor González”

2.- “Gracias por atender mi llamada”
3.- “¿Me puede conceder unos minutos?”
4.- “Me llamo Carlos García, de Comercial Fresa”
5.- “Sé que está muy ocupado, así que iré al grano”…
… Realizamos actualmente una campaña de información sobre el nuevo modelo Z, que
pueden reducirles las horas de trabajo en un 15%, y con el fin de presentarselo más en
detalle me gustaría tener una entrevista con usted, ¿Es posible el martes 14 a las 12 de la
mañana o le parece mejor el miércoles 15 por la tarde?
(Al proponer una cita ofrecer una elección entre diferentes posibilidades)
6.- “Bien, así pues, hemos dicho el miércoles 15, a las 4,30”
7.- “En caso de que tuviera algún problema, le ruego sea tan amable de avisarme por
teléfono: Carlos García, 24-56-58
8.- Hasta el miércoles, señor Gonzalez.

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Preparación de la visita

Tendrá en cuenta:
• El poder del cliente y el suyo propio
• El tiempo del que dispondrá para vender su producto
• Los objetivos a conseguir
• La información que dispone del cliente

EL ÉXITO DE LA VENTA
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DEPENDE DE LA PREPARACIÓN
Preparación de la visita
Preparación del material de apoyo

– El propio producto
– Vídeos
– Diapositivas
– Muestras
– Folletos, etc.

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¿Llevo todo lo necesario?

• Cartera o maletín
• Tarifas puestas al día
• La ficha del cliente
• Listas de referencias
• Órdenes de pedido suficientes
• Catálogos de productos
• Muestras
• Agenda
• Bloc para realizar informe
• Bolígrafo, lápiz, etc.
• Mapa de carreteras y plano
ciudad
• Calculadora
J.A.Piñeiro - Comercio - O.V. 66
• Teléfono
 RESUMEN
• Buscamos posibles clientes (Prospección)
• Seleccionamos. Hacemos lista.
• Concertamos cita.
• Preparamos ruta de visitas.
• Preparamos visita.

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