UNIVERSIDAD RICARDO PALMA

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Escuela Académico Profesional de Administración y Gerencia

Curso: TPE - Marketing Operativo y Estratégico

Trabajo Final: Frito Lay – Papas Lay’s

Profesor: José Galvez C.

Integrantes: Cabrejos del Aguila, Maria Cecilia

Godefroy Leon, Alain
Loveday Zaconetta, Harodt
Nava Rosales, Carla

Lima, 24 de Noviembre del 2012

 Frito Lay

1. DATOS DE LA EMPRESA

a. Nombre

 La empresa que elegimos es “Frito Lay”.

b. A qué se dedica

 Frito Lay es una empresa dedicada a la elaboración de los mejores

snacks del mundo, empleando ingredientes naturales que crecen en
granjas.

c. Historia

 Frito-Lay es una empresa internacional estadounidense, subsidiaria del

grupo Pepsico, dedicada a la comercialización de patatas fritas entre
otros aperitivos. La sede principal está ubicada en Plano, un suburbio de
Dallas.
 La empresa tiene presencia en más de 42 países, y además genera 13
mil millones de dólares, siendo la mitad de las ganancias totales del
grupo PepsiCo.
 Frito-Lay es el resultado de la fusión en 1945 de dos empresas
estadounidenses; The Frito Company y The Lay Company. Más tarde,
 en 1965 se uniría al grupo PepsiCo. Frito-Lay tiene más de 15 marcas
registradas.

The Frito Company

 La empresa fue creada en 1932 por el empresario de San Antonio,

(Texas) Elmer Dollin. El cual había estado buscando un nuevo alimento
para agregar a su negocio de helados y frituras caseras. Un día entró en
un café en Texas donde compró unas frituras hechas a base de maíz.
Elmer Dollin habló con el dueño del café sobre aquellas frituras y le
compró por 100 dólares la receta y la máquina para hacer esas frituras.
 Entonces estableció su negocio en su casa junto con su Madre y
Hermano vendiendo estas frituras en bolsas de 5 centavos, al ver el
enorme crecimiento de la demanda y causa de la búsqueda de mejorar
la calidad de sus frituras se fundó The Frito Company.
 En 1937, Los hermanos Dollin compraron maquinaria y equipo de
tecnología punta para su compañía, empleando a cientos de personas.
En 1945, habían encontrado la prosperidad en Estados Unidos y había
cada vez más demanda por los frituras, por lo que se estableció The
Fritos Sale Company.
 The Frito Company ya producía 40 productos, tenía plantas en 18
ciudades, empleaba acerca de 3.000 personas y las ventas excedían de
los 50 millones de dólares. En los años actuales frito lay company sigue
siendo un exito internacional de frituras.

The Lay Company

 En 1932, Herman W. Lay empezó su negocio de frituras hechas a base

de patatas en Nashville (Tennessee), repartiendo las frituras en su Ford.
El señor Lay trabajó vendiendo y repartiendo entregas de la Barret Food
Products Company, una compañía de Atlanta, Georgia que producía
 frituras de patatas. Él empleó a su primer vendedor en 1934, el mismo
año en la que su H.W. Lay Distributing Company se convirtió en una
distribuidora importante para el Barrett Food Products Company. Tres
años más adelante, el Sr. Lay tenía 25 empleados y disponía de una
empresa de fabricación más grande donde él producía palomitas y
galletas emparedadas de mantequilla de maní.
 En 1938 un representante de la Barret Food Company le hizo una oferta
que no podía rechazar, en la cual le ofrecían las plantas de la compañía
de Atlanta y Memphis por 60.000 dólares. Incapaz de levantar
solamente 5.000 dólares de inversionistas y de asociados, pidió
prestados treinta mil dólares a un banco y persuadió a Barrett Company
de bajar el precio ofrecido. Así Herman Lay movió sus jefaturas a
Atlanta, y cambió el logotipo de Barret por el de H.W. Lay Co., Inc.
Cuando formó la H.W. Lay Corporation en 1939 disponía de 14
camiones repartidores en el área de Nashville-Chattanooga.
 En 1945, Herman W. Lay firmó un acuerdo exclusivo de la licencia con
Frito Company para fabricar y distribuir FRITOS en la mayor parte del
territorio de ventas cubierto por H.W. Lay Company. En 1949, la
compañía estableció un laboratorio de investigación para desarrollar
productos nuevos, además de la compra de otras dos compañías, tales
como Richmond Virginia Potato Chip Company y Capitol Frito Corp,
incrementando la línea de productos y el área de distribución en la
década de los 50's. En 1959, con más publicidad, H.W. Lay & Company
era la más grande empresa de patatas y bocadillos de los Estados
Unidos, empleando a más de 1.000 trabajadores y con plantas en 8
ciudades. Así fue como Lay se convirtió en la patata número uno de
América.
 Frito-Lay Inc. es formada

 Fue en 1945 cuando The Frito Company ofreció una franquicia a H.W.
Lay & Company para que distribuyera FRITOS por el suroeste de
Estados Unidos. Esto ocasionó grandes ventas en las dos compañías y
al ver esto los dos dueños, Elmer Doolin, dueño de The Frito Company y
Herman W. Lay, dueño de H.W. Lay & Company, vieron lo
inminentemente necesario para perdurar por muchos años más y
expandirse totalmente por los Estados Unidos y después globalmente.
Así que 29 años después del primer acercamiento de las dos
compañías, en Septiembre de 1961, The Frito Company y H.W. Lay &
Company se unieron para formar la más grande empresa de patatas y
botanas en los Estados Unidos y en el mundo, bajo el nombre Frito-Lay,
Inc.

Unión a Pepsi la gran consolidación y formación de PepsiCo.

 Cuatro años después de la creación de Frito-Lay, Inc. se ideó un plan

para consolidar a la empresa en el mercado global. Los directivos de
Frito-Lay tuvieron una junta con los directivos de Pepsi-Cola para
planear la unión de estas dos compañías, llegando a un acuerdo el 8 de
Junio de 1965, cuando Frito-Lay y Pepsi-Cola fueron aprobados como
dueños de la naciente empresa PepsiCo. La unión significó para Frito-
Lay la obtención de 46 plantas manufactureras tan sólo en los Estados
Unidos, además de 150 centros de distribución en todo el país.

d. Misión (Frito Lay)

 La misión de Frito Lay: “Somos una empresa divertida que hace grandes
cosas cuando se trata de snacks y el cuidado del ambiente.
 e. Visión (Frito Lay)

 Nuestra visión es ser la compañía favorita de Snacks Salados del

mundo y capitalizar nuestro liderazgo para desarrollar aceleradamente
esta categoría, todo esto sostenido por el desarrollo de un equipo
ganador.

f. Valores

 Compromiso

 Responsabilidad

 Confianza

2. IDENTIFICAR LAS BASES DEL NEGOCIO

a. ¿Qué Vende?

 Frito Lay quiere ponerle el toque de sabor a nuestros días en cualquier

situación.
 Actualmente su promoción esta dirigida para que las personas al
comprar Papitas Lay’s se sientan “Irresistibles”, esto en conjunto con:

o Inspiración
o Buen Sentido del Humor
o Sociabilidad
o Felicidad, Diversión
o Amor
o Originalidad
o Buenos Recuerdos

Algunos Ejemplos:
b. Qué Crea

 Frito Lay creó “Papas Lay’s”, la cual son snacks de papas fritas, que se
caracterizan por no tener ningún saborizante adicional, sus insumos son
netamente Peruanos (papas Peruanas), se caracterizan por ser algo
simple, sabroso, saludable y fácil de obtener.
c. Qué Busca

 El cliente Busca:

o Alimentación: Satisfacer el antojo de comer algo en cualquier

momento; “con papas Lays”.
o Reducción de tensión: Satisfacer la necesidad de relajarse y
desestresarse luego de una jornada intensa de trabajo; “con papas
Lays”
o Auto gratificación: Satisfacer la necesidad de celebrar un logro;“con
papas Lays”.
o Voracidad (llenar vacíos): Satisfacer la necesidad de ser
consolado(a) luego de pasar un mal momento; “con unas papas
Lays”
o Diversión: satisfacer la necesidad de pasarla bien en ratos de ocio y
diversión, “con papas Lays”

3. ANÁLISIS SITUACIONAL

a. Análisis de Tendencias:

 Global

o Papas Lays tiene presencia a nivel global, ofreciendo una gama

de productos en todos los países donde se encuentra. “Una
tendencia que esta prevaleciendo a nivel global es la obesidad:
Mil millones de adultos a nivel mundial tienen sobrepeso, y más
de 300 millones son obesos. Cada año mueren, como mínimo,
2,6 millones de personas a causa de la obesidad o sobrepeso”.
 El internet y las redes sociales son una tendencia digital que se
encuentra en crecimiento, inclusive logrando generar mayor
tráfico que los medios masivos comunes.

 Regional:

o La región latinoamericana se ha convertido en un mercado

emergente con crecimiento, siendo atractivo para grandes
inversiones privadas.

o El consumo de Snacks prevalece en la categoría de productos

ingeridos en deshoras o en horarios laborales en toda la región.

 Nacional:

o La Ley de Alimentación Saludable (774, 775 y 1038/2011-CR) en

caso de ser aprobada, se convertirá en una tendencia influyente
en el consumo.

o El consumo de productos nacionales es una tendencia que en el

Perú esta prevaleciendo y esta siendo impulsados por campañas
como “Marca Perú” con la intención de promover el producto
nacional. Claro Ejemplo que se muestra con las papas
nacionales.

b. Análisis del Entorno:

 Análisis Macro Entorno

o Factores Demográficos:

Grupos Edad: Según el censo realizado por INEI el 2007, los grupos
de edad del Perú se disgregan de la siguiente manera
Se puede concluir que al 2007, el 63% de la población peruana
tiene entre 15 – 64 años. Del año 1993 al 2007, la población ha
crecido en 24% a 27,412.2 personas.

Sustento: El groso de la población peruana sigue creciendo y se

encuentra entre 15-64 años. Esto da seguridad a la compañía
para que siga reafirmando su segmento objetivo y que el país se
mantenga atractivo demográficamente.

Edad promedio y mediana: La edad promedio del Perú es 28 años

y la edad mediana es de 25 años.

Sustento: La población peruana en promedio es joven, esto puede

ayudar a la empresa para que re-direccione su MIX Promocional.

Situación: Oportunidad

Población Total Proyectada Total 2050:

 En el censo 2007, La proyección al 2012 era de 30, 135,875
personas. La proyección al 2050 es que la población peruana
crezca alrededor de 10 millones de personas más -> 40, 111,393
personas

Sustento: Según lo indicado en el punto A, el crecimiento de la

población da seguridad a la compañía para que siga asignando
mas recursos en el país y con una tendencia de crecimiento alta.

o Factores Político / Legales:

Ley de Alimentación Saludable (774, 775 y 1038/2011-CR)

El proyecto de ley para la promoción de alimentación saludable

en la niñez plantea prohibir la venta de los productos
considerados “no saludables” en los colegios y limita la
publicidad de estos artículos de 6 a.m. a 10 p.m. para evitar su
exposición a los menores de edad.

Adicionalmente. El decano del Colegio de Nutricionistas del Perú,

Oscar Roy Miranda, se mostró hoy a favor del proyecto de ley
sobre alimentación saludable para niños, niñas y adolescentes,
que propone restringir la publicidad de comida "chatarra" en
horario de protección infantil.

La Asociación Peruana de Consumidores y

Usuarios (ASPEC) también brindo respaldo a dicho proyecto.

Situación: Amenaza

Sustento: La aprobación de este proyecto de ley afectaría a los

ingresos de la compañía pues los snacks considerados “no
saludables” dejarán de comercializarse en un canal de ventas
importante (Colegios).

Adicionalmente la compañía tendría que evaluar y/o re-enfocar

su campaña publicitaria.

Registros Sanitarios Activos por DIGESA:

DIGESA (Dirección General de Salud Ambiental) es la entidad

del Ministerio de Salud que autoriza la inscripción o
reinscripción en el Registro Sanitario de Alimentos y Bebidas de
Consumo Humano que permitirá la comercialización local de
los productos.

Situación: Oportunidad

Sustento: PEPSICO tiene activo el registro sanitario de todas

sus presentaciones y son fabricadas y almacenadas con
salubridad, aptas para el consumo humano

A continuación van algunos de sus registros sanitarios:

 N8502512E - HOJUELAS FRITAS DE PAPA CON SAL-

PAPAS FRITAS NATURALES ¿LAY´S¿ "LAY´S".
  N8502612E - HOJUELAS FRITAS DE YUCA CON SAL-
"YUCAS NATUCHIPS", FRITO LAY "NATUCHIPS".

I. Factores Socio Culturales:

Consumo Papa Nacional:

Actualmente en el Perú, la papa es el principal cultivo del país en

superficie sembrada y representa el 25% del PBI agropecuario.
Es la base de la alimentación de la zona andina y es producido
por 600 mil pequeñas unidades agrarias.

Las papas por lo general tienen origen en tierras frias y ricas en

nutrientes ubicadas en Huanuco, Huancayo, Lima, Ica,
Ayacucho.

Situación: Oportunidad
Sustento: Se puede aprovechar esta ventaja comparativa del
país para incluir las papas peruanas dentro del proceso de
producción de sus presentaciones.

Además la compañía estará dando trabajo a las comunidades,

convirtiéndose en una compañía socialmente responsable.

Snack entre Comidas / Horario Laboral:

Puede ser que durante tu jornada laboral no le des prioridad a la

hora de almuerzo y fomentes las comidas entre horas.Esto ha
provocado que las personas consuman muchos Snack y otros
productos entre comidas.

Situación: Oportunidad
Sustento: La compañía puede aprovechar este nuevo estilo de
vida, para ofrecer promociones dirigidas a personas con horarios
de oficina.

La obesidad en Perú:

Según la Encuesta de Salud Escolar del año 2010, 23% de los

escolares presenta sobrepeso.
Asimismo, la Encuesta Nacional de Hogares señala que el
sobrepeso y la obesidad están afectando a uno de cada tres
hogares pobres del país. Es decir, que si bien, antes era un
problema exclusivo de hogares con mayor poder adquisitivo, hoy
en día también está penetrando en zonas con menos recursos
económicos.

Situación: Amenaza
 Sustento: La compañía debe centrar su atención para difundir
mensajes enfocados al cuidado del bienestar de la salud y al
consumo de productos más saludables y balanceados sin dejar
de consumir las golosinas habituales.

II. Factores Económicos

PBI 2012-2013:

El pasado 04 de Setiembre 2012, el Ministro de Economía de

Perú reporto que crecerá mas del 6% (aprox 6.9%) este año
2012 debido al crecimiento de la demanda interna, a los sectores
productivos claves y pese a los riesgos de una crisis
internacional. Adicionalmente el crecimiento económico para el
2013 se proyecta con un 6%.

Los sectores que más destacan en este crecimiento son la venta

de vehículos ligeros (50%) y el crecimiento vigoroso del sector
Construcción (20%)

Situación: Oportunidad

Sustento: El crecimiento económico del país por demanda

interna, le da respaldo y seguridad a la compañía para que siga
invirtiendo en el Perú y desarrollando más estrategias y
percibiendo mayor rentabilidad.

Crecimiento Producción Agropecuaria:

La tasa de crecimiento de la producción agropecuaria del periodo

enero a setiembre del presente año (4.6%) se ubicó ligeramente
 por encima del promedio de las tasas interanuales de este mismo
periodo, en los últimos diez años (4.2%).

El Minag también indicó que en setiembre de este año la

producción agrícola registró un aumento de 4.1% en
comparación con el mismo período del 2011, impulsada por el
subsector pecuario (5.9%) y el subsector agrícola (2.2%)

Situación: Oportunidad

Sustento: El crecimiento del sector agropecuario ayuda a la

compañía para que continúen las estrategias hacia atrás que
mantienen con los cultivadores de la comunidad.
Mediante un Win/Win, los proveedores crecen junto a la
empresa.

Inflación Interanual:

La inflación se mantuvo en el 2012 a razón de 3.3%.

Adicionalmente el precio de las papas se incremento entre Set12
y Oct12 en 0.37 Nuevos Soles de S/. 3.69 a S/. 4.06.

A.
B.
Situación: Oportunidad

Sustento: En los últimos 5 años, la inflación se ha mantenido

constante. La compañía puede decidir si usarlo como un
acelerador de crecimiento o afectará al margen de la compañía.

Gasto de Golosinas en Jóvenes (46%).

Independientemente de cuál sea la decisión que tome el

Legislativo al respecto, encontramos que el joven y adolescente
limeño gusta mucho de las bebidas y golosinas, pues un estudio
de Ipsos Apoyo sobre el perfil de este segmento (hombres y
mujeres de 13 a 20 años de edad) reveló que el 43% de sus
gastos se concentra en la compra de estos productos.
De esta manera, la compra de bebidas y golosinas viene a ser el
segundo rubro de gasto de los adolescentes y jóvenes limeños
después de la diversión y entretenimiento (46% de los gastos).

Situación: Oportunidad

Sustento: La compañía debe mantener una estrategia de

posicionamiento para que los Jóvenes elijan a las a Papas Lays
 dentro de su primera decisión de compra, convirtiendo a la marca
como un lovemark.

III. Factores Geográficos

Cambios Abruptos en la Agricultura:

Los cambios abruptos en patrones de lluvia y temperaturas

afectan las cosechas de pequeños productores. Por ello, urge
mayor inversión y políticas de adaptación.

Con el cambio climático, los ciclos de producción se han alterado

en muchas zonas del país. En algunos casos, la cosecha
programada para abril y mayo se ha retrasado hasta diciembre,
dependiendo de la zona. La sequía provoca que las fuentes de
agua cercanas a las zonas de cultivo desaparezcan o se
reduzcan y los agricultores deben invertir tiempo y energía en
buscar estas fuentes en zonas alejadas.
En la sierra sur la situación es también crítica. Debido a las
heladas se pierden plantaciones enteras. En la selva, debido al
calor intenso, se acelera la maduración de algunos frutos como la
naranja, con la consecuente pérdida de parte de los productos
debido a la sobreproducción.

Situación: Amenaza

Sustento: Los cambios abruptos en el clima pueden afectar en el

abastecimiento de la materia prima (papa) y por consiguiente
afectará a los canales de distribución con riesgo de ruptura de
inventario.
La compañía debe establecer planes de acción o “backups’ para
asegurar el abastecimiento de sus presentaciones.
 Factores Tecnológicos:

Marketing Digital

El acelerado incremento en la compra y uso de los llamados

“smartphones” y “Tablets”, esta yendo de la mano con la
constante tráfico y transferencia de datos de las redes sociales
como el Facebook. De hecho, uno de los targets (jóvenes) usa
frecuentemente esta herramienta.
Según una encuesta de Ipsos Apoyo, revela que el 64% de
adolescentes y jóvenes limeños ya posee un celular, de los
cuales la mayoría de ellos lo tiene en la modalidad de prepago.

Asimismo, cuatro de cada cinco entrevistados señalan que

pertenecen a una red social, siendo liderado este ranking por
Facebook (98% de menciones), y a nivel de todos los segmentos
socioeconómicos.

Situación: Oportunidad

Sustento: Aterrizando al plano de Lays: Con una creativa puesta

en escena y un mensaje claro del beneficio del producto, La
empresa ya cuenta con 277362 personas inscritas en el
Facebook y 13,558 personas “hablando de esto”

La compañía no debe dejar de lado este medio de comunicación

y debe asignar más recursos por la tendencia creciente de esta
herramienta.
 Análisis Micro Entorno:

IV. Proveedores:

Abasteciéndose de papas en el mercado nacional,

Pepsico/Fritolay genera ingresos para numerosos agricultores
peruanos, en la costa y en la sierra. Pepsico/Fritolay apunta al
desarrollo sostenible de sus proveedores, particularmente
cuando son productores de pequeña escala en zonas alto
andinas. Promueve las buenas prácticas agrícolas (BPA) y las
prácticas ecológicas locales, y fomenta el desarrollo de las
capacidades de sus proveedores para la producción, el manejo
post cosecha, la organización y la gestión empresarial. Para
incrementar la productividad en campo de los productores alto
andinos, provee asistencia técnica con sus propios técnicos y en
alianza con FOVIDA. Desarrolla a la vez programas de
educación para niños y adultos.
Con la Iniciativa Papas Andinas, Pepsico/Fritolay apunta a
difundir su visión de un comercio de las papas alto andinas con
responsabilidad social, y a desarrollar los principios que la guían
El poder de negociación de los proveedores es bajo ya que
nuestra empresa es la que tiene más participación del mercado
en cuanto a snacks, y podemos elegir cualquier proveedor que
se adapte a nuestras necesidades.

V. Distribuidores:

Para hacer que los diferentes productos estén disponibles en

todos los lugares adecuados y puntos estratégicos, frito lay
utiliza distribuidores mayoristas y minoristas, que permiten que
sus productos lleguen a cualquier parte del mundo.
 Como lo son los supermercados, hipermercados, tiendas, mini
tiendas, y establecimientos de las gasolineras como Primax, etc.

VI. Competidores:

Podemos decir que nuestra competencia directa y más fuerte es

Karinto, ya que tiene una gran variedad de Snacks en el mercado
Peruano.
También contamos con otros competidores no tan fuertes como
Procter & Gamble con sus papas Pringles.
En el mercado también tenemos a Goa y otros pequeños
competidores artesanales que no representan una amenaza para
nuestra empresa.

Competencia Directa:
- Pringles
Competencia Indirecta:
- Piqueo snack
- Chess tris
- Papi Ricas
- Planters Cocktail
- Tortees
- Chizito.
- Cheetos
- Los cuates
- Doritos

Contamos con un mercado que tiene mucha oferta de snacks,

por ende seria muy complicado que una empresa nueva venga a
tomar la participación que nosotros tenemos con FRITO LAY.
 VII. Clientes:
El poder de negociación lo tiene el cliente, ya que nuestro
mercado existe una gran cantidad de snacks a elegir, sin
embargo nuestra empresa cuenta con el prestigio y la calidad,
que dirigen el proceso de compra hacia nuestro producto.

VIII. Productos Sustitutos:

En cuanto a los productos sustitutos, la presión es alta ya que
existen gran cantidad de productos sustitutos como por ejemplo
las galletas o el chocolate, estas pueden ser elegidas cuando no
existe nuestro producto en alguna tienda del país. O también por
temas de preferencias.

4. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

a. Perfil del consumidor del producto

Frito Lay tiene como público objetivo a los que denomina “All family”, es
decir todos los integrantes de la familia, que desean satisfacer su apetito
momentáneamente y sin importar la condición social, las cuales serán
detalladas a continuación:

IX. Nivel Socio-económico A

Las personas pertenecientes a este nivel socioeconómico, tiene
conocimiento del producto y las consume con bastante frecuencia
cada vez que se le antoja algo salado. Sin embargo, hay algunas
personas que en cuanto a variedad significa, muestran otro tipo de
preferencias, como es el caso de Pringles, pues muestra una gran
diferencia en precios, calidad y gama de productos.
o Nivel Socio-económico B
Este nivel socioeconómico muestra gran aceptación por el producto y
lo consume con frecuencia sobre todo si lo ve en la tienda, también
es muy común su consumo en reuniones con familiares y amigos.
Cabe resaltar que esta preferencia se debe a su calidad y sabor.

o Socio-económico C
El nivel socioeconómico C, suele consumir papas Lay’s en algunas
ocasiones pero con menos frecuencia que los niveles
socioeconómicos anteriores. De igual forma muestran agrado por el
producto, pero anteponen el precio, es decir, si van a una tienda y
encuentran otro producto, similar a las papas Lay’s clásicas a un
menor precio, se verán atraídos a él.

o Nivel Socio-económico D
Este nivel socioeconómico, adquiere papas Lay’s rara vez, debido a
su bajo presupuesto. Este NSC, prefiere adquirir alimentos de
primera necesidad antes que satisfacer deseos o simples antojos.
Consumen papas Lay’s en algún día especial, de celebración o en
reuniones.

o Nivel Socio-económico E
Este nivel socioeconómico, no muestra interés en consumir papas
Lay’s, ya que no cuentan con los medios económicos para hacerlos.
Con los pocos ingresos que logran obtener en el día, sólo pueden
satisfacer sus necesidades primarias y hay ocasiones en las que no
podrán satisfacerlas. En caso de alguna celebración pequeña
preferirán alguna comida típica o bocaditos, ya que incluso lo
consideran más sano y nutritivo.
b. Descripción del Proceso de decisión de Compra del Consumidor

En cuanto a los factores que influyen en la toma de decisiones del

consumo de papitas Lay’s, consideramos los siguientes factores.

o Influencias sociales: La familia o el grupo de amigos influyen de

cierta forma en la decisión de compra de productos, ya sea para
consumo individual o para reuniones. Así, en determinados contextos
sociales, se vería “bien” llevar papitas Lay’s a una reunión social o
familiar, y “mal” llevar de otra marca.

o Influencias culturales: Algunas amas de casa prefieren mandar en la

lonchera de sus hijos aperitivos “prácticos” (siendo las papitas Lay’s
una excelente opción), caso contrario dar dinero para que ellos elijan
su propia lonchera, en lugar de darles alimentos preparados en casa.
Estas personas suelen tener un estilo de vida bastante ocupado y
pragmático.

Con esto podemos observar que existe una tendencia de consumo

fuera del hogar, al tratarse de un producto fácil de encontrar, rápido
en su consumo y manipulable y a su vez a buen precio.

Influencias psicológicas: Referidas a las características de cada

individuo. En este punto las preferencias personales entran en juego,
existiendo personas que suelen preferir snacks ya preparados a
tener que preparar bocaditos para sus reuniones, simplemente por
practicidad.
Por otro lado, actitudes hacia la salud o hacia la comida “chatarra”,
pueden influir en el consumo de papitas Lay’s. De esta manera,
personas con una actitud favorable a la comida “chatarra” o snacks,
tenderían a consumir estos, mientras que personas altamente
 preocupadas por su salud, consumirán productos naturales y
orgánicos, pues es la tendencia de hoy en día.

o Identificación del deseo y requerimiento

El proceso de consumo se inicia con el reconocimiento de la

necesidad. Por ejemplo: Un consumidor tiene la necesidad fisiológica
de satisfacer su hambre rápidamente, horas antes de consumir los
alimentos principales del día (almuerzo o cena). El consumidor quiere
satisfacer esa necesidad pero no sabe que producto podría
satisfacerla por completo,

o Búsqueda de información

El consumidor va en búsqueda del producto que satisfacerá su

hambre, dirigiéndose algún punto de venta cercano, se dirige a la
sección de snaks y se encuentra con una variedad de productos los
cuales son sometidos a una rápida mirada.

o Evaluación de alternativas

Habiendo observado e informándose de los productos existentes en

el punto de venta, estos pasarán por una evaluación antes de la
compra.
En este punto muchas personas consideran importante las
experiencias pasadas en el consumo de snacks, dado que esto
puede proveer al consumidor de información valiosa cuando surja
nuevamente la necesidad.

De esta manera se tendría una fuente de información interna

importante.
 Otra fuente interna de información está constituida por todas aquellas
marcas que el consumidor evalúa de manera positiva para la
elección de compra.

o Selección y acción de compra

En la compra de papitas Lay’s se da una conducta una compra más

impulsiva. De esta manera, consideramos que no hay riesgos
importantes, sean psicológicos o económicos. Sin embargo, puede
existir un riego físico en tanto personas que cuidan mucho su salud
puedan evitar su consumo de papitas al constituir estas una
amenaza a su bienestar físico. A su vez, podría haber también un
riesgo social, en tanto que en ciertos grupos sociales se valoran tanto
los productos de alto estatus o de bajo estatus, pudiendo caer en
ridículo al comprar el producto incorrecto dependiendo de cada
situación.

Además, debido a que se trata de una compra mayormente

compulsiva, no se busca información exhaustiva al momento de
consumir snacks, pues no existen muchos criterios de evaluación
importantes para el consumidor, más allá de la información
nutricional de los empaques; dado que es un proceso de toma de
decisiones simple, siendo una compra más impulsiva y usual,
considerando y evaluando únicamente factores de sabor o precio, en
un nivel racional y consiente.

o Sentimiento post-compra

En cuanto al producto, se aprecia el comportamiento de compra y el

comportamiento post compra. En el primer caso, vemos que en la
mayoría de ocasiones el comportamiento de compra de papas Lay’s
es de compra repetida, dado que hay una aceptación del producto y
 la compra es normalmente reiterada ante una próxima sensación de
necesidad.

Respecto al comportamiento post compra, consideramos que no hay

un compromiso a largo plazo o fidelización hacia la marca debido a
que la persona, en caso no haya papas Lay’s, puede reemplazarla
por otro snack u otra marca de papitas.

5. MARKETING MIX

a. Producto

ii. Características

Producto elegido: Papas Lay’s Clásicas

Categoría: Snack

Color Las papas Lay’s tienen un color amarillo.

Sabor: El producto en sí se caracterizan por ser simples, papa

pura, sin saborizantes, saludables, naturales, menos sal que

las demás y crocantes.

Tamaño

Ciclo de vida de producto

 Lays se ubica en un periodo de Madurez, ya que los costos son muy
bajos, se alcanzan los niveles máximos de ventas, los precios tienden a
caer debido a la proliferación de productos competitivos.

 El Mercado de snacks, o alimentos ligeros consumidos entre y/o con

comidas, continuará creciendo ligeramente. Diversos factores
contribuirán a este crecimiento incluyendo las tendencias hacia más
tiempo libre, mayores ingresos y más entretención hogareña, además de
un cambio básico en los hábitos de consumo de alimentos, con familias
que prefieren comidas más ligeras y más frecuentes.

 Por lo tanto el Mix Promocional tiene que estar dirigido a una publicidad
de recordatorio.

Envase
Bolsas elaboradas de polipropileno de aluminio y de color
amarillo.

Etiqueta
El empaque contiene plasmado en una de sus caras la etiqueta
con el imagotipo de Lay’s y a su reverso contiene a la
información técnica (ingredientes, fecha caducidad, código de
barras, etc.).

Este empaque transmite alegría y diversión debido al color

amarillo de fondo y al Isotipo de Lays que juega a ser un sol
que ilumina las papas.

En el centro de la imagen se puede observar cómo la papa,

desde su estado natural, va transformándose en fritas, lo que
brinda una mayor impresión de la naturalidad del producto.
Asimismo el color rojo de la banderola refuerza la alegría, y
transmite además apetitosidad, vitalidad, entusiasmo de vivir,
y de comer.
 iii. Beneficios

 Frito Lay contienen aceite de girasol, aceite de maíz, patatas y

sal. Los chips no contienen conservantes ni otros aditivos.
Aunque ofrecen un número de vitaminas esenciales, minerales
y otros nutrientes, también contienen un número significativo de
gramos de grasas totales y calorías.
 Cada porción ofrece 330 mg de potasio, o aproximadamente el
9 por ciento del valor diario y 2 g de proteína. También hay 15
gramos de carbohidratos totales en cada servicio, que es de
alrededor del 5 por ciento del valor diario recomendado. Esta
cantidad total de carbohidratos incluye 1 g de fibra dietética y 0
g de azúcar. Original fichas de Lay contienen 180 mg de sodio,
que es de alrededor del 7 por ciento del valor diario. La
American Heart Association recomienda que la mayoría de los
adultos limite su consumo diario de sodio a menos de 1.500 mg.
 Papas Lays al ser un producto 100% natural y elaborado con
insumos peruanos, contribuye a mejorar la calidad de vida de
nuestros agricultores y promueve el desarrollo del sector.

iv. Usos
 En cuanto al producto, se pueden mencionar dos formas de
uso:
o Consumir: se pueden consumir en hojuelas o en trozitos.
o Decoración: Por ejemplo las papas se secan y se usan para
trabajos artesanales decorativos.
 En cuanto al envase, se pueden mencionar dos formas de uso:
 o Reciclaje: Para fines decorativos, en especial con el uso del
color platina de la bolsa.
o Bolsa improvisada: Puede servir como una bolsa de basura
improvisada luego de una reunión.
b. Precio

 Objetivos en la fijación de precios.

Frito Lay determina precios competitivos en relación a su

calidad, asequibles y sobre todo similares a los de su
competencia, por lo tanto este no viene a constituir ninguna
barrera o impedimento para su adquisición, su participación ha
aumentado constantemente, logrando sus objetivos
planteados.
a. Aumentar el nivel de ventas.
b. Incrementar la participación de mercado.
c. Maximización de utilidades.

i. Tipos de precio.

Frito Lay cuenta con un precio de mercado, determinado por

la oferta y la demanda, este tipo de mercado (Snack’s) fluctúa
entre precios similares, lo cual dirige a la decisión de compra
a un tema de calidad, sabor y otras cualidades del producto.

ii. Determinación de Precios

Frito Lay mantiene su estrategia de penetración de mercado, ya

que mantiene precios competitivos con el objetivo de ampliar su
participación en el mercado, logrando que la introducción de
nuevos productos sea más complicada por parte de los
competidores
Adicionalmente cuenta con un alto prestigio por su calidad, por lo
que, en caso de una inflación y/o algún factor que obligue a subir
sus precio, el impacto no sería totalmente desfavorable.

Frito Lay establece sus precios en relación al mercado, ya que su

producto es altamente competitivo, cuenta con precios similares al
de la competencia, sin embargo esta totalmente alineado a
mantener un margen de ganancia saludable cubriendo la totalidad
de sus costos.
Por el mismo tipo de producto y por el mercado objetivo al cual se
dirige, Frito Lay logra un gran volumen de ventas, ya que su precio
es asequible a la gran mayoría.

iii. Precios sugeridos en el mercado actual

Precio Cantidad
0.60 20g
1.00 37g
2.20 76g
5.50 185g
7.50 225g
 Dentro del mercado, Frito Lay cuenta con cinco presentaciones
de diferentes tamaños de Papas Lays, con precios que fluctúan
entre los 60 céntimos y los 7,50 Soles.

c. Distribución

i. Tipo de distribución – canal (es) utilizados

Para hacer que los diferentes productos estén disponibles en

todos los lugares adecuados y puntos estratégicos, Frito Lay
utiliza distribuidores mayoristas y minoristas, que permiten que
sus productos lleguen a cualquier parte del Perú.
Como lo son los supermercados, hipermercados, tiendas, mini
tiendas, y establecimientos de las gasolineras como Primax,
etc.

ii. Distribución física

Frito Lay cuenta con una amplia calidad y cobertura en
cuanto a su gestión de Distribución, llevando los bienes
adecuados en el momento adecuado a un costo moderado.
o Procesamiento de pedidos: Frito Lay se caracteriza a la hora
de aprovisionarse en relación a la demanda ya la cantidad de
pedidos, se preocupa por que los pedidos se concluyan en el
menor tiempo posible, buscando que el producto llegue rápido
y en óptimas condiciones.
o Almacenamiento: Frito Lay cuenta con almacenes propios
acondicionados para el almacenamiento de su materia prima y
de sus productos terminados. Adicionalmente todos sus
distribuidores Mayoristas cuentan con un almacén, ya que este
es una exigencia por parte de Frito Lay para calificar como
 Distribuidor Mayorista oficial. Esto ayuda a que el producto
pueda llegar en el momento adecuado, contando con una gran
cobertura a nivel nacional.
o Inventario: Frito Lay cuenta con una gran gestión de
abastecimiento y aprovisionamiento utilizando herramientas y
tecnología adecuada, logrando un inventario saludable para la
organización, tratando en la medida de lo posible evitar los
riesgos de ruptura de inventario.
o Transporte: En el caso Peruano Frito Lay usa transporte
terrestre, ya que este es más flexible y llega a lugares donde
otro transporte no puede llegar.

Los principales puntos de venta de las Lay’s Clásicas son las

bodegas, supermercados, estaciones de servicio, kioscos,
eventos (conciertos, kermesses, ferias, fiestas).

Normalmente la ubicación del producto dentro de estos puntos

de venta está en una posición privilegiada, es decir, en el caso
de los supermercados, por ejemplo, se encuentran en el
centro de las góndolas o en las esquinas, siendo estos lugares
más visibles para el público.
 En las bodegas, se encuentran ubicadas en un estante o
“display” separado de los demás con el nombre de la marca, lo
cual obliga a que en estos establecimientos pongan los
productos delante del resto, lo cual hace que llame aún más la
atención.

Para hacer que los diferentes productos estén disponibles en

todos los lugares adecuados y puntos estratégicos, frito lay
utiliza distribuidores mayoristas y minoristas, que permiten que
sus productos lleguen a cualquier parte del mundo.
Como lo son los supermercados, hipermercados, tiendas, mini
tiendas, y establecimientos de las gasolineras como Primax,
etc.
Frito Lay esta pendiente que cada proceso en la cadena de
distribución este coordinado e integrado

iii. Estrategias de Distribución – Distribución Intensiva

 Frito Lay, al comercializar productos masivos, distribuye los
productos en todos los puntos de venta y todas las bocas de
salida para colocar sus productos

d. Promoción

i. Determinación de los objetivos de comunicación

Nuestro proceso de comunicación en Papas Lays causa:

OHH! Unas Lays

Emoción

mmmm…

Sensación

Que buenas, mis

Sentimiento favoritas

En general Papas Lays transmite en su proceso de

comunicación alegría, diversión y el “ser irresistible a quien
adquiere Papas Lays”, iniciando el primer contacto con el con
el empaque, el cual trasmite además apetitosidad, vitalidad,
entusiasmo de vivir, y de comer.
 En este ejemplo de proceso de comunicación estamos
utilizando a la Publicidad, aquí se puede visualizar que a
través de un medio televisivo estamos informando que Papas
Lays se puede consumir o disfrutar en cualquier momento;
además, podemos apreciar que está dirigido a uno de sus
principales mercados objetivos, al recibir los jóvenes el
mensaje, decodificarán la información y provocará que tengan
presente al producto en el momento en el que quieran
consumir algún snack salado teniendo en cuenta que será un
sentimiento altamente agradable.

ii. Determinación del Público Objetivo

Frito lay tiene como público objetivo a lo que ellos denominan
“All Family”, es decir, a todos los integrantes de la familia, ya
que cuentan con productos especiales para todas las edades.
Sus productos están dirigidos a todo tipo de gente, no se
restringe a nadie, desde niños a viejos, de todos los niveles
socioeconómicos (menos el E) ”.Particularmente, papas Lays
se encuentra dirigido a una población que va desde los
adultos jóvenes hasta los adultos mayores, siendo confirmado
por los símbolos abstractos de alegría (círculo luminoso que
representa el sol y el color amarillo) que posee el empaque, la
ausencia de personajes animados en este y el contenido de
elementos de responsabilidad social, factor importante para
este grupo.

Consideramos que el perfil de los consumidores de papitas

lays podrían ser personas deambos sexos, de cualquier nivel
socioeconómico (menos el E), personas que sepreocupan por
el estatus (papas reconocidas mundialmente), alguien que no
tiene comoprioridad cuidar su salud, gente que tenga la
necesidad de socializar, personasimpulsivas, que le gustan
satisfacer sus deseos de manera inmediata, con poco
tiempolibre, que lleva una vida agitada y personas que les
gusta disfrutar de sus momentos deocio.Pensamos que papas
Lays mantiene una imagen de marca flexible, ya que no limita
sumercado a un solo público, adultos jóvenes, sino que puede
ser consumidos, sin mayoresproblemas tanto por niños,
adolescentes o adultos mayores, mostrando así la
versatilidadde su consumo y que su adquisión sea de manera
masiva y generalizada.Los momentos de consumo del
producto que Lays reconoce son la media mañana,media
tarde y reuniones sociales o familiares, los cuales podría
 describirse comomomentos de pausa entre actividades o
comidas, de descanso, de break.Consideramos que el
consumo de papas Lays se da usualmente por
antojos,tentempié y razones lúdicas (el tener algo en la boca,
realizar otra actividad a la vez,

iii. Mix Promocional (Publicidad, Promoción de Ventas,

Merchandising y Relaciones Públicas)

Lo que se utiliza del mix promocional es:

Publicidad:
Ahora que el producto se encuentra en la etapa de madurez,
utilizamos la publicidad de recordatorio para que el
consumidor siempre tenga en la mente la existencia de Papas
Lays. Para ello utilizaremos principalmente medios televisivos,
digitales y medios de comunicación masivos (BTL) como
vallas, auspicios en eventos y camiones. A continuación
mostramos una fotografía de ejemplo de pósters publicitarios
en la vía pública:

También mostramos el diseño de las vans transportadores de

papitas Lay’s que se pueden ver todos los días en Lima
Metropolitana distribuyendo los productos, y que se
constituyen como un medio de publicidad ambulante.

Promoción de Ventas
Papas Lays lanzó hace poco la siguiente promoción:
Con la Promoción Cruza2 podrás ganar Pepsi o Lay´s.
¿Cómo cgana? Para participar en el concurso Cruzados, hay
que adquirir productos Lay´s participantes de la promoción y
buscar en el interior del empaque para ver si se ganó una
Pepsi de 500 ml o hay que adquirir productos Pepsi
participantes de la promoción y encontrar en el interior de la
tapa la botella si se ganó una Lay´s de un sol.
Premios: botella de Pepsi o pack de Lays

Merchandising:
Para mostrar al producto, Papas Lays utiliza la técnica de
exhibición y/o exposición de productos en el punto de venta,
en este caso tenemos por ejemplo, las cabeceras ubicadas en
supermercados como Wong, Metro o Supermercados
peruanos y cabeceras o vitrinas de de las tiendas.

Relaciones Públicas
Papas Lays sí realiza actividades que son planeadas para
influir en las actitudes y opiniones de clientes. Por ejemplo,
sus actividades publicitarias son dirigidas principlamente a los
sectores agropecuarios, generar cambio, valor de trabajo
peruano. Además, participa activamente como patrocinador
de equipos de fútbol en el extranjero, incluso se realizan
contratos a diferentes personajes conocidos en el mundo
como Lionel Messi que en la actualidad son una gran ayuda
para sus relaciones públicas.
iv. Determinar la Estrategia de Medios

 Estrategias de Calidad:
Papas Lays se concentra seriamente en el producto que
ofrece innovación y creatividad.
Este producto está elaborado con papas 100%
naturales y p eruanas, estas papas tienen su origen en
tierras frías y ricas en nutrientes ubicadas en lugares
como Huánuco, Huancayo, Lima, Ica, Ayacucho, entre
otros. La calidad de estos productos se debe a las
excelentes condiciones de cultivo de estas localidades,
sumadas a la dedicación de los agricultores y los
cuidados de PepsiCo que aseguran que las papas Lay’s
tengan la mejor calidad en sabor, tamaño y textura en
cada una de sus distintas variedades.
Dentro de la amplia variedad de papas que cosechan
los agricultores tenemos especies como Papa Blanca,
Canchan, Capiro, Papa Amarilla y seis variedades de
papa Nativa.

Tras un cuidadoso proceso de cultivo y selección, estas

papas son transportadas en las mejores condiciones a
la planta de Frito Lay, ubicada en Lima, donde son
lavadas, peladas y cortadas en finas hojuelas para
luego ser procesadas de una manera sencilla,
 asegurando de esta manera la calidad y el sabor natural
del producto.

 Desarrollo de Mercado
Papas Lays tiene una considerable participación en el
mercado peruano y tiene como finalidad continuar
expandiéndose para lograr la ampliación del mercado
mediante: Lanzamiento de nuevas variedades de
papas con sabores peruanos tales como sazón norteño,
pasión al carbón y andinas incentivando así el
sentimiento nacional.

 Penetración de Mercado
Papas Lays busca mayor participación de mercado a
través de actividades de impulso en los diferentes
puntos de venta. Estas actividades consisten en la
realización de concursos en los supermercados más
importantes de Lima Metropolitana, donde se regalará
material promocional a todos los participantes y
productos Lay´s con el fin de fidelizar a sus actuales
consumidores y ganar nuevos. Otra estrategia que
apoya a la penetración de mercado es la estrategia de
comunicación enfocada en mayor medida en mostrar la
publicidad en los mismos lugares de compra (pósters en
bodegas, cabeceras, estantes, entre otros), para así
lograr influir en la conducta de compra. La estrategia
publicitaria tiene tres ejes: ser la papa más natural, ser
la papa peruana que apoya al desarrollo del país, y ser
 sociable, alegre y divertida, lo que va en concordancia
con el posicionamiento de la marca.

6. MARKETING ESTRATÉGICO

a. Mercado Meta – Mercado objetivo

En Perú, Papas Lay’s está enfocado en las personas desde los 6 años
en delante y los niveles socio-económico a quienes está dirigido son A,
B, C y D:

b. Tipo de Segmentación – Perfil del cliente

o Por Niveles Socioeconómicos:

Nivel Socioeconómico A:
Este nivel socioeconómico conoce las papas Lay’s y las consume
con bastante frecuencia; sin embargo, hay algunas personas que en
cuanto a variedad significa muestran otro tipo de preferencias, como
es el caso de Pringles que muestra una gran gama de productos a un
precio que duplica el de papas Lay’s.

Nivel Socioeconómico B:
Este nivel socioeconómico actualmente muestra una gran aceptación
por el producto y lo consume con frecuencia, está en toda actividad
social (reuniones familiares, fiestas de niños o de adultos, etc) o en la
alacena simplemente para consumo diario; de cualquier modo, este
nivel ya tiene un muy buen concepto del producto. Además, prefieren
el producto entre otras marcas por su calidad, nutrición y sabor.
Nivel Socioeconómico C:
El nivel socioeconómico C, suele consumir papas Lay’s en
ocasiones, comparándose con los niveles socioeconómicos
anteriores, pero si muestran agrado por el producto las veces que lo
consumen. Si van a una tienda y encuentran otro producto similar a
un menor precio, tenderían a sentirse atraídos a él y en ocasiones lo
adquirirían.

Nivel Socioeconómico D:
Este nivel socioeconómico adquiere papas Lay’s rara vez, ya que
muestra preferencias de compra por alimentos de primera necesidad,
y se preocupa más por satisfacer necesidades antes que deseos o
simples antojos. Consumen papas Lay’s en algún día especial, de
celebración, o en reuniones.

Nivel Socioeconómico E:
Este nivel socioeconómico no muestra interés en consumir papas
Lay’s ya que tiene preferencias en satisfacer sus necesidades
primarias antes que en sus deseos o antojos. En caso de reunión
prefieren preparar alguna comida o bocadito para disfrutar en familia,
ya que incluso lo consideran más sano y nutritivo.

o Por geografía:

 Tamaño del país: 1.285.215 km²

 Clima: A diferencia de otros países ecuatoriales, el Perú no
presenta un clima exclusivamente tropical; la influencia de los
Andes y la Corriente de Humboldt conceden una gran
diversidad climática al territorio peruano.

o Por demografía:
 Población : 30 135 875
  Densidad : 21,95 hab/km²
 Tasa de crecimiento : 1,14%
 Tasa de natalidad : 19,91‰
 Edades :

< 15 años : 30,5% (8 357 533 Hab.)

15-64 años : 63,1% (17 289 937 Hab.)
> 65 años : 6,4% (1 764 687 Hab.)

c. Posicionamiento

Papas Lay’s se encuentra posicionada en la mente de los consumidores como

papas naturales, que reflejan alegría, diversión y sociabilidad.

A partir de investigaciones realizadas para PEPSICO, se encontró

que dentro del conjunto considerado en el grupo de microchips,
Papitas Lay’s se posiciona como la favorita, llevándole una amplia
ventaja a los demás productos competidores. Sin embargo, a partir
de dicho estudio, a nivel de macro snacks, papitas Lay’s sigue
manteniendo el liderazgo, en competencia cercana tanto con el
chocolate Sublime como con las galletas SodaField. A continuación
se presenta el mapa de posicionamiento:
d. Postura competitiva

El análisis de los competidores propuesto se hace en base a dos grandes

grupos:“micro-chips” y “macro-snacks”. El conjunto de micro-chips hace
referencia a la competencia más evidente y directa, entendida como otras
papitas o productos embolsados salados (chips) dentro del mercado. En el
Perú, los principales competidores serían: “Papiricas”, “Los Cuates”, y otros
productos de la misma empresa de Frito Lay, como “Chesse tris” o
“Tortees”. Sin embargo, estos competidores no son muy amenazantes pues
su consumo es sustancialmente menor al de Lays, demostrando de esta
manera, que en este grupo o nivel, Lays es líder en el mercado. Por otro
lado, el conjunto de macro-snacks se refiere a los competidores más
amplios, que implican productos que son consumidos en las mismas
ocasiones, es decir en reuniones sociales, a media mañana o media tarde y
cuando se tiene un antojo. Así, los principales competidores de Lays en el
Perú serían chocolates (Sublime), galletas dulces o saladas (Soda Field),
y helados (Donofrio), aunque de manera estacional. Sin embargo, esta
investigación no toma en cuenta productos caseros y vendedores
informales, como por ejemplos kekitos, sandwiches, galletas, entre otros.
En cuanto a este nivel, papitas Lays sigue manteniendo el liderazgo y
primacía sobrela mayoría de competidores, siendo el chocolate Sublime el
que lo sigue de manera más cercana, inclusive compartiendo por
momentos los niveles más altos de preferencia entre los consumidores

Competencia directa:
Compentecia Indirecta:
Diferentes snacks en el mercado, los principales ( en orden de
recordar la marca) son:

e. Matriz FODA

- Desarrollo de Mercado (F3, O3, O4)
- Penetración de mercado y crecimiento
integrado hacia delante (F4, F5,
O2)
- Posicionamiento y postura competitiva
del líder (F1, F2, A3)
- Penetración de mercado y captación de
nuevos clientes (F5, A1, A2, A4)
- Desarrollo de producto (D1, D2, D3,
O1, O3)
- Crecimiento Integrado hacia delante
(D4, D5, O5)
- Innovación y creativa & postura
competitiva del líder (D1, D2, A1, A5.
- Posicionamiento (D1, A1, A2)
Desarrollo de mercado (F3, O3, O4)
Aumentar las ganancias de Pepsico, incrementando el nivel de
producción, con el uso nuevas tecnologías e insumos, para poder
cubrir la demanda interna del mercado nacional, ya que cuenta con
una considerable participación de mercado inicial.

Penetración de mercado (F4, F5, O2)

Mantener la calidad que caracteriza a las papas Lays y realizar
exhibiciones en los puntos de venta para fidelizar a sus actuales
consumidores y ganar nuevos.

Desarrollo de producto (D1, D2, D3, O1, O3)

Lanzar una publicidad para difundir el consumo de productos
elaborados con insumos peruanos, resaltando lo natural, calidad e
importancia que representa para el país consumir papas Lays, pues
la competencia no presenta estas características.

Crecimiento integrado hacia adelante (D4, D5, O5)

Brindar capacitaciones a su personal y sus canales minoristas (eje
importante en la venta), así como mejorar la comunicación, con el fin
de satisfacer la demanda de manera eficiente y las condiciones de
compra en cuanto a volumen.

Posicionamiento y postura competitiva de líder (F1, F2, A3)

Velar por el cuidado del medioambiente, mediante campañas en
colegios, con el fin de explicarles las causas de la contaminación,
contando con el respaldo del grupo Pepsico. Es decir, lograr
posicionarse como una empresa netamente competitiva y
comprometida con el medio ambiente.
 Penetración de mercado y captación de nuevos clientes (F5, A1,
A2, A4)
Difundir las papas Lay como producto 100% natural y saludable en
los colegios.

Innovación y creatividad y postura competitiva de líder (D1, D2,

A1, A5)
Fortalecer la imagen de papas Lays, como un producto 100% natural
y elaborado con papa peruana, mediante publicidad agresiva.

Posicionamiento (D1, A1, A2)

Crear una campaña saludable, dirigida a niños menores de 12 años,

con el fin de que explicarles de manera amigable los efectos de
consumir snacks frecuentemente.

f. Cronograma de actividades

1 TRIMESTRE 2 TRIMESTRE 3 TRIMESTRE

Cronograma de Actividades
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Publicidad

Campañas de Salud en colegios

Vallas (papas Peruanas)

Campaña cuidado del medio ambiente

Concursos en puntos de venta

Publicidad
Estrategias: Desarrollo de producto y captación de nuevos clientes
Estará basada en historias reales de agricultores de los
departamentos de Huánuco, Huancayo, Lima, Ica y Ayacucho
quienes hablarán sobre las condiciones de cultivo de estas
localidades, sumadas a la dedicación y al trabajo que realizan como
parte del proceso productivo para que papas Lay’s tengan la mejor
calidad en sabor, tamaño y textura.
Esta publicidad se lanzará en la primera semana de julio, semanas
previas al mes patrio, queriendo reforzar el sentimiento nacionalista y
la importancia que tiene para nuestro país consumir este popular
snack, pues genera trabajo y da la oportunidad a nuestros
agricultores de mejorar su calidad de vida.

Campañas de salud
Estrategia: Posicionamiento

Esta campaña consistirá en visitar colegios de los distintos niveles

socioeconómicos, para brindarles de forma divertida información
sobre los afectos de consumir snacks con frecuencia y la importancia
de seguir una dieta balanceada y hacer deportes.
La campaña será dirigida a niños menores de 12 años y se realizará
en el mes de Mayo.

Vallas
Estrategia: Desarrollo de producto
Se mostrará la imagen de un agricultor peruano teniendo en sus
manos papas recién cultivadas, con el lema de “Del campo a tus
manos”, tal y como muestra la imagen.
Estás estarán en las esquinas de las principales calles y avenidas de
los departamentos de Arequipa, Trujillo, Lima, Ica, entre otros, en
todo el año.
Campaña cuidado del medio ambiente
Estrategias: Posicionamiento y postura competitiva de líder

La campaña consistirá en visitar colegios de los distintos niveles

socioeconómicos, para educar los niños en el cuidado del medio ambiente y la
importancia de proteger los recursos naturales de la Tierra. Asimismo se les
enseñará de forma divertida reciclar para acabar con la contaminación.
Campaña para concientizar a los niños desde pequeños, lo cual nace como
parte de su filosofía corporativa, el invertir en un futuro más saludable
para la gente y para el planeta y encontrando formas innovadoras de
reducir el uso de energía, agua y material con el que hacen los
empaques.
La campaña tendrá lugar en los meses de Mayo Junio Julio y Agosto

Concursos en puntos de venta

Estrategia: Penetración de mercado

Se realizarán concursos en los supermercados más importantes de

Lima Metropolitana, donde se regalará material promocional a todos
los participantes y productos Lay´s con el fin de fidelizar a sus
actuales consumidores. Esta actividad se realizará dos semanas
cada dos meses y así lograr recordación de marca con los nuevos
consumidores.