Professional Documents
Culture Documents
Strategiile sunt mari orientari si optiuni care se refera la ansamblul negocierii; cuprind
orizont de timp îndelungat si exprima interesele de baza ale firmei. Strategiile adoptate în
negocieri reflecta, pe de o parte, optiunile fundamentale în afaceri ale managementului iar, pe
de alta parte, conditiile în care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pietei,
raportul de forte dintre parteneri, experienta anterioara în afaceri directe etc.)
a) obiectivele urmarite;
De fapt, elaborarea propriu-zisa a strategiei are loc înca din etapa pregatirii negocierii,
când se va tine seama, în primul rând, de viitorul tranzactiei care se negociaza si de
eventualeleschimbari srtategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, în fiecare
etapa a acesteia.
Strategiile folosite în negociere pot fi clasificate dupa mai multe criterii. Astfel, dupa
starea preponderenta - de confilct sau cooperare - se disting:
Climatul negocierii este unul de încredere reciproca, în care fiecare face un effort
pentru a gasi punctele comune, evitând opozitiile brutale de interese. Partenerii se informeaza
reciproc asupra modului în care percep ei lucrurile, fara a încerca sa le denatureze sau sa
omita ceva. O astfel de abordare este evident propice gasirii unor solutii constructive si
creative, deoarece fiecare partener negociaza în vederea descoperirii celor mai bune cai de
realizare a scopurilor lor comune, de multe ori divergente initial.
În acest caz, obiectivul negociatorului este de a gasi sau chiar de a impune o solutie
care sa-i satisfaca propriile interese, fara a tine seama de cele ale adversarului, care nu sunt
luate în considerare, sau chiar negate.
Concesiile sunt facute de catre o singura parte, în timp ce cealalta nu acorda nimic.
Exploatarea raportului de forte este levierul folosit pentru a-l face pe adversar sa cedeze.
În acest joc, interesele adversarilor nu pot fi decât diametral opuse. Tot ceea ce
întareste pozitia adversarului este rau, în timp ce ceea ce îi slabeste pozitia este bun.
Concesiile sunt percepute ca semne de slabiciune.
Pentru cei care adopta aceasta atitudine, conflictul nu este o sursa de progres posibil ci
un obstacol care trebuie eliminat din calea pe care si-au trasat-o în prealabil.
Negocierea distributiva este vazuta ca un joc cu suma nula, tot ceea ce unul pierde,
celalalt câstiga. Aici nu se poate vorbi de buna credinta în aplicarea termenilor acordului,
dimpotriva. Cel care a reusit sa obtina avantaje exorbitante în detrimentul adversarului sau, va
încerca sa obtina si mai multe, considerând ca aceasta este expresia slabiciuniiadversarului, de
care va trebui sa profite cât mai mult. Când acesta din urma îsi va da seama ca a fost înselat,
va încerca sa recupereze handicapul sau sa se razbune pe cealalta parte.
Luând în considerare modul în care sunt lansate si acceptate ofertele exista doua
categorii de strategii:
Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe piata, care poate fi: de
dominare, de dependenta sau de nesiguranta. de asemenea, depinde de natura marfii, de
momentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesitatii satisfacerii sau
aprovizionarii.
Abtinerea este strategia care tinde catre profitul maximal, cu asumarea riscului
maximal. Abtinerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzactiei de afaceri se bazeaza pe
rabdare, curaj, informare operativa, prezenta permanenta pe piata.
Limita este strategia celui puternic, cu mari posibilitati de cumparare sau de vânzare.
Prin folosirea acestei strategii, negociatorul urmareste sa exercite presiuni asupra partenerului,
presiuni determinate de curgerea timului prognozat. Limitarea timpului de desfasurare a
negocierilor , spre exemplu, exercita presiuni psihologice si asupra echipei care a pus în
aplicare aceasta strategie, ajungându-se astfel la o limitare cu efecte negative, care îndeamna
la concesii. Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficienta consta în
neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective.
Surpriza este strategia negociatorului bine informat si rafinat, care îsi propune sa
complice negocierile, imprimându-le o totala lipsa de flexibilitate. El mizeaza fie pe lipsa de
documentare a partenerului cu privire la conjunctura cararcteristica si accesibila fie pe
trecerea timpului într-o perioada de conjunctura foarte agitata, cu tendinta de a dezavantaja.
Surpriza proiectata consta în schimbarea sursei de atitudine într-un moment neasteptat de
oponent.
Faptul împlinit este o strategie pe care o aplica fie furnizorul, fie cumpartatorul, dupa
împrejurari, de regula în relatia lor comerciala traditionala. De exemplu, furnizorul comanda o
cantitate mai mare decât cea convenita, sub pretextul unor greseli la încarcare. Este evident ca
a obtinut un pret bun si este interesat sa vânda la acest pret cantitati majorate. Când marfa
soseste la destinatie, cumparatorul are dreptul sa respinga cantitatea suplimentara livrata, dar
nu recurge la o astfel de masura, cerând o bonificatie de pret. Furnizorul, când a elaborat
aceasta strategie, a luat în calcul cererea de bonificatie si ramâne sa negocieze nivelul ei, care,
de regula, nu poate fi prea mare, având în vedere relatiile traditionale.
Retragerea este strategia pe care vânzatorul saiu cumparatorul o aplica în faza finala a
negocierilor, urmarind sporirea la maximum a avantajului sau. Negociatorul respectiv
porneste de la premisa ca partenerul sau este deosebit de interesat în încheierea tranzactiei în
curs de negociere si din motive nefundamentate adopta o pozitie intransigenta. Negociatorul
în cauza anunta cu mare regret ca echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioada definita
sau nedefinita pentru a mai reflecta, având în vedere si posibilitatile de negociere cu alte
firme, potentiale si interesate. Prin aceasta strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar
de cele mai multe ori, partenerul îsi flexibilizeaza pozitia si începe sa faca concesii.
Disocierea este opusa asocierii, adica produsul este discreditat, legându-l de persoane
nepopulare sau care au cunoscut pierderi. În negociere, metoda poate fi folosita pentru
discreditarea concurentei.
Teoria si practica negocierii este foarte generoasa în a oferi difeite tipuri de strategii.
Importanta este cunoasterea acestora, dar mai ales, alegerea celor mai potrivite dintre ele într-
o situatie data.
TEHNICI DE NEGOCIERE
Tehnici integrative
Tehnici de decupare
Tehnica bilantului
Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesara o buna pregatire a negocierii,
care sa se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului si pe evaluarea contrapartidelor
avantajoase, precum si experienta negociatorului.
La începutul negocierii, partenerul este invitat sa-si formuleze pretentiile, pe care
negociatorul le reformuleaza ulterior, aratând marile avantaje care decurg din ele pentru
partener si marile dezavantaje pentru el însusi. La fel ca la bilant, aceasta prima parte
constituie "activul" partii adverse. Trecând la descrierea "pasivului", se arata ca acesta va
trebui sa fie reechilibrat. Astfel, partenerul va fi nevoit fie sa-si reconsidere pretentiile, fie sa
acorde contrapartide.
Aceasta tehnica presupune gasirea unor solutii de ansamblu, obtinute printr-un schimb
de concesii, de avantaje sau de repartitii ale costurillor sau riscurilor între parti, tinând cont de
diferitele prioritati ale acestora în cadrul negocierilor.
Mai întâi, trebuie stabilita o legatura între problemele si obiectivele în discutie, pentru
a putea ajunge la aceasta solutie de ansamblu; spre exemplu, se negociaza în acelasi timp,
pretul si termenele de livrare.
Exista o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de
cooperare, comporta rezultate favorabile pentru ambele parti, se realizeaza o mare economie
de timp si este, uneori, singura solutie pentru a iesi dintr-o situatie de blocaj a negocierilor.
O negociere poate fi legata de alta negociere, paralela sau ulterioara, iar câmpul ei
poate fi largit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi.
Pentru punerea în aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie sa fie foarte creativ,
sa propuna solutii noi si originale.
Tehnica transformarii
Prin intermediul acestei tehnici, partile sunt puse într-un context psihologic ce face
mai dificila întelegerea dintre ele, deoarece abordarile si compromisurile care le sunt sugerate
nu reprezinta punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri.
Toti negociatorii cunosc tehnicile si tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masa
tratativelor. Astfel, în teorie nu ar mai fi posibila existenta elementului-surpriza. În practica,
însa, ceea ce îi face pe negociatori sa se diferentieze sunt experienta si autoritatea în domeniu,
precum si talentul nativ. Negociatorii se folosesc deci de nestiinta partenerului, de lipsa de
experienta sau de teama acestuia.
Tehnica concesiei-limita
Conform acestei tehnici, negociatorul creeaza o falsa impresie cu privire la punctul sau
de rezistenta. Astfel, el face o concesie pe care o modifica treptat, pâna atinge o anumita
limita pe care si-o propusese anterior.este posibil ca, înainte de a atinge limita propusa,
partenerul sa accepte propunerea.
Deoarece nu exista nici o metoda pentru a afla daca concesia-limita a partenerului este
reala sau falsa, contracararea acestei tehnici reclama examinarea motivelor care se afla în
spatele ofertei si nu a ofertei în sine.
Aceasta tehnica este mai subtila decât abordarea care are în vedere doar solutia
maxima si cea minima. Dupa o analiza a situatiei, negociatorul îsi fixeaza patru solutii,2[2]
ierarhizate dupa propriul interes si dupa sansele de acceptabilitate din partea partenerului.
Treapta întâi-solutie ideala pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.
Tehnici emotionale
Tehnica învaluirii
Negociatorul va face partenerului sau o oferta care este întotdeauna "exclusiva", iar
pentru aceasta oferta el va pretinde ca este foarte solicitat.
Actiunea de a negocia provoaca o emotie, un stres. Atâta timp cât acesta se încadreaza
în limite normale, stresul este benefic. Dar daca stresul depateste limita normala, starea lui
psihica si activitatea cognitiva se deterioreaza, posibilitatea de a lua decizii gresite crescând
foarte mult. Partenerul poate profita de o ambianta tensionata pentru a obtine unele avantaje,
pe care nu le-ar putea obtine într-o ambianta normala, calma.
Tehnica culpabilizarii
Aceasta tehnica rezida în încercarea unui negociator dintr-o tara mai putin dezvoltata
de a stârni simpatia unui partener dintr-o tara dezvoltata, invocând lipsurile cu care se
confrunta sau propriile slabiciuni. Astfel, negociatorul nu îsi argumenteaza pozitia în
negociere, ci atrage atentia asupra necesitatilor sale.
O alta forma de aplicare a acestei tehnici este aceea în care negociatorul îsi
învinovateste partenerul pentru o greseala pe care acesta a comis-o, oricât de neînsemnata ar fi
ea, exagerând "daunele" pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul spera sa obtina de la
partenerul sau o serie de concesii.
Tehnicile duale
Conform acestei tehnici, un negociator declara ca are o putere de decizie mai mica
decât are în realitate, cu scopul de a obtine un timp de gândire, a tergiversa un raspuns prea
direct sau a-l pune pe client în situatia de a renunta la unele concesii.
Aceasta tehnica este destul de riscanta, deoarece este posibil ca partenerii sa renunte la
contract.
Ea consta în negocierea contractului de catre cele doua parti, iar când acesta este
perfectat, apare seful uneia dintre parti, caruia întreaga echipa îi arata un respect deosebit. El
citeste contractul si schimba clauzele care nu satisfac propriul interes.
Senzatia creata partenerilor este ca nimeni nu se poate opune "Marelui Patron", astfel
ca acestia sunt nevoiti sa accepte modificarile aduse contractului de catre el.
Cea mai buna metoda de contracarare a acestei tehnici este sa se previna cealalta parte,
de la început, ca în cazul în care contractul perfectat va fi supus controlului de catre
functionari superiori în ierarhia firmei, iar acestia modifica diferitele clauze, atunci întregul
contract va fi renegociat. De asemenea, se poate insista ca factorul decizional sa fie prezent la
negociere înca de la început.
Tehnica ultimatumului
Aceasta tehnica rezida în avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile, propuneri
a de caror acceptare este conditionata continuarea negocierii.
Unele amenintari sunt premeditate, altele pot decurge din reactii de ordin emotional.
Una dintre formele comportamentului amenintator este aceea de a emite cereri excesiv
de mari pe un ton care sa inspire teama. Dupa o pauza planificata, pentru a amplifica
sentimentul de frica, negociatorul agresiv se ofera sa reduca din pretentii, cu conditia ca
partenerul sa accepte concesiile care i se cer.
Cea mai buna tehnica defensiva este aceea de a ignora amenintarile si de a adopta o
atitudine credibila, de încredere în propriile forte.
TACTICI DE NEGOCIERE
Conceptul de tactica
Daca strategia cuprinde obiectivele urmarite si scopurile, tactica de negociere este acea
parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza sa fie
folosite în vederea relizarii obiectivelor în cauza.
Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea
adaptându-se la situatiile noi, aparute în diverse etape ale acesteia.. În stabilirea unei tactici
adecvate, se au în vedere o serie de elemente, ce constau, în principal, în:4[4]
Tacticile defensive urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa
repete argumentele aduse. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingator. Mai mult,
repetarea da posibilitatea negociatorului sa faca o analiza mai profunda asupra argumentelor
oferite de partener. Tot în cadrul tacticilor defensive se înscrie si aceea de a spune numai atât
cât este absolut necesar, încercându-se astfel sa se determine partenerul sa vorbeasca mai
mult, sa faca scapate informatii importante cu privire la intentiile sale.
Tactici ofensive
Suita de întrebari
Dupa epuizarea analizei specifice, urmeaza întrebarea de atac a carei forta consta în
gradul de informare si de documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de întrebari ar putea fi
formulate astfel: "de ce ati majorat pretul cu 7% fata de nivelul practicat de noi în semestrul
al-II-lea?" (întrebare de testare); "ce indice specific ati folosit pentru determinarea cresterii de
pret?" (întrebare specifica ); "stiati ca firma Daewoo ne ofera un autoturism asemanator cu al
dumneavoastra la un pret cu 75% mai mic?"5[5]
Înterbarea da-nu
În mod normal, aceasta tactica trebuie sa fie utilizata la sfârsitul unor discutii
îndelungate, dupa ce au fost clarificate aspectele de fond si unul dintre parteneri a avut
initiativa sa traga concluzia finala, constatând ca partenerul sau este ambiguu si indecis. Orice
prelungire a discutiilor ar fi inutila si se recurge la înterbarea ultimativa "Da" sau"Nu"?
Daca unul dintre parteneri recurge la aceasta tactica chiar de la începutul negocierii,
înseamna ca este un negociator dur, care are o pozitie dominanta pe piata.
În cadrul acestei tactici, se începe prin sublinierea aspectelor asupra carora nu exista
divergente înter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator foloseste
aceasta tactica este de a-l determina pe partener sa se convinga ca scopurile lor sunt comune,
numai mijloacele de atingere a acestor scopuri difera. Ca atare, el încearca sa-l determine pe
celalalt sa spuna cât mai repede "da" si nu sa dea de la început un raspuns negativ.
Flatarea este de multe ori folosita când negociatorul în cauza constata ca oponentului
sau îi place sa fie laudat.
Constrângerea este aplicata în situatii dificile pentru oponent, care este nevoit sa faca
concesii mari si sa încheie tranzactia pe care o negociaza.
santajul are la baza amenintarea oponentului cu dezvaluiri din viata lui intima, menite
sa-l compromita moral sau profesional.
Comportarea arbitrara
Aceasta tactica este specifica celui puternic si îngâmfat, care se sprijina pe marile
posibilitati ale firmei pe care o reprezinta de a vinde sau de a cumpara- firma care detine o
pozitie de dominare pe piata externa. În realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei
sale, deoarece relatiile pe termen lung pot fi compromise.
Iritarea oponentului
Acceptarea aparenta
Aceasta este o tactica extrem de rafinata, care da falsa impresie ca ca oponentul este de
acord cu toate argumentele partenerului sau si cu propunerile pe care le face. El adopta o
pozitie activa de aprobare aparenta, creând astfel o buna atmosfera de negociere. Nu respinge
nici o propunere si-l lasa pe partener sa-si epuizeze toate argumentele. Va avea grija sa-si
pastreze mici rezerve aparent "nevinovate", mai mult formale în aparenta, dar în realitate cu
un continut profund.
Propunerea contrariului
Pretinsa neîntelegere
Aceasta tactica se refera la chestiuni care, de fapt, nu au valoare în sine, dar care sunt
ridicate cu intentia de a fi oferite în schimbul unor concesii reale. Se urmareste astfel
introducerea în negociere a unor pretentii exagerate, cu scopul de a fi retrase în procesul
negocierilor, dându-se impresia ca negociatorul este o persoana flexibila, predispusa sa faca
concesii mari., de unde necesitatea ca partenerul sa faca si el concesii.
Înteruperea tactica
Aceasta se aplica ori de câte ori cursul negocierii nu este favorabil, în dorinta de a
câstiga timp si de a revizui pozitia la care s-a ajuns. Pentrua realiza aceasta întrerupere se
gaseste o scuza pentru a parasi sala de negocieri în timpul prezentarii argumentelor de catre
partener.
O tactica foarte rafinata si greu de respins, prin care se urmareste obosirea fizica si
psihica a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare
diversitate, aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clima si
de alte împrejurari.
Contraîntrebarea
Tactici imorale
Oferte false
În jocul acestei tactici sunt angrenati, de cele mai multe ori, defavorabil, atât
vânzatorii, cât si cumparatorii. Astfel, un cumparator angrosist sau detailist intra în negociere
pentru o oferta suficient de mare ca valoare pentru a înlatura de la început concurenta. Odata
obtinut acest lucru, prezumtivul cumparator îsi retrage oferta initiala si astfel negocierea
initiala îsi pierde valabilitatea.
De cele mai multe ori, o asemenea tactic da roade, deoarece vânzatorul nu se asteapta
la asa ceva.
· cererea si obtinerea unei sume mai mari drept avans, care sa nu fie returnabila;
Acest câteva masuri sunt, în general, suficiente pentru a elimina ofertele false.
Prezumtivul cumparator care cunoaste aceste tactici nu va plusa preturi mari, indiferent de
obiectul sau serviciul pe care îl doreste. De cale mai multe ori, el va abandona afacerea
respectiva, din momentul aflarii contramasurilor pe care le-a luat celalalt negociator.
Neglijenta
2. acestea sunt aduse la cunostinta partenerului printr-o nota prin care se arata ca,
în viitor, se va intenta o anumita actiune la o anumita data;
În cazul unei asemenea tactici, contramasurile sunt evidente si relativ simple. Este bine
sa se previna lipsurile, prin includerea în contract a întelegerilor si procedurilor. De asemenea,
atunci când se primeste un memorandum, o nota prin care partenerul aduce la cunostinta
eventualele omisiuni, neclaritati este bine sa se raspunda prompt si, daca este posibil, sa se
dea un raspuns personal. În cazul în care nu se raspunde, trebuie sa se sublinieze ca actiunea
luata în discutie, în mod unilateral, este în discordanta cu interpretarea proprie a contractului
initial.
3. pentru a face un târg mai bun în alta parte, folosind oferta prezentata ca punct
de pornire;
4. pentru a afla mai mult despre problema ce face obiectul negocierii, în timp ce
se pastreaza optiunea de a renunta atunci când se doreste acest lucru.
Efectul asupra victimei este unul foarte dur. Daca omul-cheie apare si cere alte
concesii, negociatorul este gata sa le accepte, de cele mai multe ori în conditii defavorabile
comparativ cu cele deja negociate.
Pentru manevrarea omului-cheie, cea mai buna aparare ramâne punerea în garda înca
de la început. De asemenea, nu trebuie sa se piarda din vedere faptul ca omul-cheie apare
numai atunci când partenerilor le convine cel mai mult.
Tactica ostaticului
si împotriva acestei tactici exista câteva contramasuri. În primul rând, este bine ca
negociatorul asupra caruia se exercita o asemenea practica sa-si faca rost de propriul "ostatic",
apoi sa înceapa negocierea. Scopul este ca cele doua parti sa se afle pe pozitii de egalitate. În
al doilea rând, trebuiesc prevazute sanctiuni aspre în contract. De asemenea, se poate apela la
un arbitru. Însa cel mai important lucru este ca negociatorul sa nu se lase intimidat de aceasta
practica. Acesta trebuie sa protesteze, sa faca scandal. Daca este, totusi, nevoit sa plateasca
"rascumpararea", el trebuie sa fie pregatit sa renegocieze la tribunal.
Din nefericire însa, plata rascumpararii încurajeaza "rapirile". Cei iesiti victoriosi în
urma unei asemenea tactici, cu totul imorale, vor încerca si poate vor reusi si a doua oara,
cautând o noua victima. De aceea, trebuiesc luate masuri asiguratorii, care sa descurajeze
astfel de actiuni.
Erori deliberate
Pentru a dezorienta si, în ultima instanta, pentru a însela, deseori negociatorii "gresesc"
în mod delibewrat: aduna sau înmultesc gresit, schimba întelesul unor expresii, lasa pe
dinafara unele cuvinte etc. Drept urmare a unor asemenea "erori", pot apare cel putin doua
situatii:
"eroarea" nu este observata sau este descoperita prea târziu, dupa semnarea
contractului, când nu se mai poate face nimic, prevederile contractului trebuind sa fie
respectate ca atare.
Reusita unor astfel de actiuni imorale este facilitata de faptul ca majoritatea oamenilor
nu se pricep sau nu dau atentie cifrelor, facând greseli grosolane. Unii dintre ei, desi sunt
relativ buni cunoscatori ai secretelor matematicii, de cele mai multe ori se încurca la lucruri
simple. De aceea, este bine sa se verifice de doua ori sau o terta persoana sa faca aceleasi
calcule si apoi acestea sa fie confruntate.
Posibilitatea de eroare este întotdeauna mare, dar ea creste în cazul în care nu este
suficient timp sau atunci când partenerii sunt într-o stare de tensiune nervoasa.
Exista cel putin patru categorii29 de erori deliberate, pe care orice negociator trebuie
sa le cunoasca:
4. greseli de specificatie: se scrie o specificatie care este mai greu sau mai
usor de îndeplinit decât aceea asupra careia s-a convenit.
Daca totul merge conform planului, va fi onorata comanda de proba. Factura obtinuta
în acest fel va putea fi folosita în negocierile cu un alt furnizor, cel vizat de la început, ca
argument opozabil pentru obtinerea unui pret mai avantajos sau a altor facilitati comerciale.
Acest truc poate da rezultate cu unul sau câtiva furnizori si numai în cazuri izolate si
punctuale, dar nu este de natura sa promoveze o relatie durabila de afaceri.
Bogey-ul ("asta-i tot ce am") este o tactica destul de des folosita si, de cele mai multe
ori, da rezultate, deoarece este simpla si eficienta. Folosita de un cumparator priceput, ea
poate avantaja ambele parti.
Bogey-urile au sens atât pentru cumparator, cât si pentru vânzator. Vânzatorul poate
spune: "As vrea sa-ti vând acest produs, dar nu pot, pâna când nu rezolvam câteva probleme
simple."
Esenta bogey-ului cumparatorului este ca acesta sa-i spuna vânzatorului: "Îmi place ce
vinzi, dar nu am atâtia bani. Te rog sa ma ajuti." Astyfel, vânzatorul tinde sa devina
prietenos, implicat în problema cumparatorului. Tot ceea ce ramâne între el si o vânzare
încheiata este o "mica problema" care, de cele mai multe ori, se rezolva. Dintr-o afacere
concurentiala, negocierea se va transforma în una de cooperare, descoperindu-se ca unele
elemente luate în calcul la formarea pretului initial pot fi înlaturate, altele pot fi schimbate sau
ajustate chiar de catre cumparator, pentru a nu depasi posibilitatile de care acesta dispune. De
cele mai multe ori, ceea ce rezulta din colaborarea dintre vânzator si cumparator este un
produs functional, la un pret mai mic, fiecare parte ajutând-o pe cealata sa-si atinga scopurile
propuse.
Ultima oferta
În cadrul negocierilor, tactica "ultima oferta" este destul de des folosita, obtinându-se,
de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obtinerii sau u a unor asemenea rezultate
este ca negociatorul nu stie niciodata daca oferta partenerului este, într-adevar, ultima. Daca el
crede ca oferta este ultima, atunci trebuie finalizat acordul, daca nu,va fi necesara continuarea
negocierilor, luându-se în calcul eventualitatea pierderii afacerii.
Tactica analizata poate ajuta sau mari forta de negociere. Daca oferta partenerului nu
este crezuta, atunci forta de negociere este diminuata. Din punctul de vedere al negociatorului
confruntat cu o asemenea tactica, o întelegere a subtilitatilor este imperativa, miza fiind prea
mare ca acesta sa nu se implice profund.
· sa introduca alternative.
Deseori, pe parcursul negocierii, atunci când negociatorul se asteapta mai putin, partea
adversa schimba negociatorul. Este una dintre tacticile dure, careia cu greu i se poate face
fata, deoarece, odata ce un negociator s-a obisnuit cu o persoana, chiar daca îi este oponent,
este neplacut sa ia totul de la capat cu altul nou. Un motiv în plus este acela ca negociatorul
ajunge sa cunoasca stilul de negociere al opozantului, tacticile si tehnicile folosite de acesta.
Scimbarea negociatorului face necesara o noua analiza a metodelor folosite de acesta, a
caracterului sau, ceea ce duce inevitabil la tergiversari, si chiar greseli.
Aceasta tactica favorizeaza noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi
argumente, de a întârzâia unele dintre întelegerile facute, de a schimba natura discutiilor si
chiar de a retrage unele concesii acordate anterior.
Tactica se desfasoara simplu: cel care poseda autoritatea îsi instruieste subordonatul
(primul negociator) sa încarce discutiile cu cereri dificile, care sa extenueze cele doua parti.
Când acestea sunt aproape epuizate, omul de vârf înlocuieste subordonatul. Într-o asemenea
situatie, partenerul de negociere este timorat si se va abtine sa aiba orice fel de initiativa,
gândindu-se ca ar putea sa-l ofenseze pe noul negociator si, astfel, sa piarda afacerea.
Desi este o tactica dura, tactica schimbarii negociatorului este una etica, utilizarea ei
nefiind interzisa.
Sunt momente când este absolut necesar pentru un negociator sa-si evite partenerul de
afaceri. Mai mult, exista situatii când negocierea nu urmareste ajungerea la un acord. Unele
negocieri sunt conduse astfel încât sa duca la blocarea deciziei sau la amânarea unei actiuni
indezirabile dinpartea celeilalte parti.
Astfel, sunt cumparatori care poarta discutii cu un vânzator numai pentru a afla unele
informatii, la fel cum sunt si vânzatori care amâna intentionat sa ajunga la un pret fix, în
speranta ca stabilirea ulterioara a acestuia îi va avantaja.
Problema care se pune este aceea de a gasi cea mai buna modalitate de evitare a
partenerului, fara ca acesta sa se supere. Este greu însa de afirmat ca acesta nu va fi cel putin
frustrat într-o astfel de situatie.
De regula, aceasta tactica nu este tocmai etica, dar este folosita destul de des, cu
rezultate bune.
Aceasta tactica, destul de folosita în lumea afacerilor, este împrumutata din filme. Un
suspect este interogat. Primul anchetator îi pune întrebari dure si îl bruscheaza, iar apoi
pleaca. Vine al doilea anchetator, un om de treaba, care îl lasa sa se relaxeze, îi arata
compasiune. În cele mai multe cazuri, anchetatorul spune tot, poate chiar mai mult.
Tactica prezentata este una psihologica. Tipii "rai" pot apare în toate formele.
Avocatii, oamenii de finante, sefii, în general, joaca bine rolul "tipilor rai".
Cea mai buna aparare în fata unui "baiat rau" este aceea de a avea în vedere ca,
întotdeauna, atât "baiatul bun", cât si cel "rau" sunt de aceeasi parte. Amândoi doresc sa
obtina cât mai mult. Împotriva unui "tip rau" se pot lua si alte masuri:
Escaladarea
Aceasta este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de catre orice
negociator, fie vânzator, fie cumparator, pentru a putea evita unele dezavantaje rezultate din
derularea tranzactiei. În conditiile în care aceasta tactica este etica, ea satisface ambii
parteneri. Exista si cazuri în care aceasta se practica într-o forma neloiala. Spre exemplu, în
cazul în care, desi cele doua parti stabilisera un anumit pret, ulterior, vânzatorul ridica pretul,
punându-l pe cump8rator într-o situatie neplacuta. Acesta este nevoit sa înceapa o noua
negociere, ajungându-se la un compromis; de fapt, este vorba de un pret mai mare decât cel
stabilit initial.
Într-o asemenea tactica, nici unul dintre parteneri nu stie cât de departe poate sa
mearga. Oricând, în calitate de cumparator sau vânzator, daca negociatorul transmite
partenerului ca a ajuns la limita, tactica escaladarii este o tactica etica.
Împotriva acestei tactici se pot lua urmatoarele contramasuri:
De regula, înainte de a cumpara ceva, are loc negocierea conditiilor. Însa, în unele
cazuri, este mai convenabil sa se cumpere, apoi sa se negocieze conditiile.
· când valoarea contractului nu poate fi estimata în timp util, acest lucru urmând
a se face ulterior;
· când pozitia vânzatorului în negociere va fi mai rea mai târziu, deoarece acesta
si-a angajat resursele si se teme sa nu piarda contractul
În timpul negocierii, partile încearca sa-si creeze reciproc probleme, fie ele reale sau
imaginare. Astfel, spre exemplu, la vânzare se cere un pret foarte mare în raport cu valoarea
reala, iar la cumparare se ofera un pret exagerat de mic. Cei care încep cu cerinte mari
termina, de obicei, cu bine, obtinând pretul pe care si lγa propus initial.
· sa se dea dovada de multa rabdare, astfel încât unele probleme sa-si piarda în
acest timp, rabdarea;
· din totalul problemelor, sa se descopere cele reale, încercând sa se angajeze
discutii si în afara celor oficiale;
Tactica tacerii
Tactica tacerii este o tactica nonverbala a comunicarii umane, care are o importanta
deosebita pentru negocierea comerciala.
Negociatorii pot fi mai mult sau mai putin înclinati sa pastreze 8cerea, în functie de
temperamentul fiecaruia, precum si de apartenenta etnica. În general, tacerea este perceputa ca
fiind o situatie jenanta, care îi împinge pe oameni sa vorbeasca, uneori chiar mai mult decât
este nevoie.
Tactica este foarte eficienta, în masura în care creeaza o stare de disconfort, atunci
când partenerul îl pune pe negociator într-o pozitie dezavantajoasa sau când formuleaza un
ultimatum. Tacerea poate sa sugereze partenerului sa fie mai rezonabil, sa faca unele concesii,
sa furnizeze mai multe informatii.
De cele mai multe ori, tacticile se folosesc spontan în dinamica negocierilor, iar
selectarea lor depinde de o serie de factori: de conjunctura, dar si de experienta abilitatea si
personalitatea negociatorului. O gândire creativa si flexibila îl ajuta pe negociator sa aleaga
tactica potrivita, la momentul potrivit, adaptata, în acelasi timp, conjuncturii, personalitatii,
cât si culturii partenerului.