Kory Palta Plan de Negocios para Entregarrr

Plan de negocios empresa de producción y comercializacion "KORY PALTA" SRL.
INDICE GENERAL
INDICE .....................................................................................Error! Bookmark not defined.

PLAN DE NEGOCIOS ...........................................................Error! Bookmark not defined.
RESUMEN EJECUTIVO.......................................................Error! Bookmark not defined.
1. IDEA DE NEGOCIO ...............................................Error! Bookmark not defined.
2. EQUIPO EMPRESARIAL .....................................Error! Bookmark not defined.
3. VENTAJA COMPETITIVA ....................................Error! Bookmark not defined.
4. MERCADO OBJETIVO .........................................Error! Bookmark not defined.
5. VISIÓN, MISIÓN, OBJETIVOS ESTRATÉGICOS, ESTRATEGIAS .... Error!
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5.1. VISIÓN ...........................................................Error! Bookmark not defined.
5.2. MISIÓN...........................................................Error! Bookmark not defined.
5.3. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS .................Error! Bookmark not defined.
5.4. ESTRATEGIAS ............................................Error! Bookmark not defined.
5.4.1. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓNError! Bookmark not defined.
IDEA DE NEGOCIO Y EQUIPO EMPRESARIAL ......... Error! Bookmark not
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CAPÍTULO I ..........................................................................Error! Bookmark not defined.
1.1. IDEA DE NEGOCIO .....................................Error! Bookmark not defined.
1.2. ANTECEDENTES ........................................Error! Bookmark not defined.
1.3. JUSTIFICACIÓN ..........................................Error! Bookmark not defined.
1.4. SOCIOS Y EQUIPO EMPRESARIAL .......Error! Bookmark not defined.
ANÁLISIS DEL ENTORNO .......................................Error! Bookmark not defined.
CAPÍTULO II ........................................................................Error! Bookmark not defined.
2.1. ANÁLISIS DEL MACRO AMBIENTE .......Error! Bookmark not defined.
2.1.1. ENTORNO GENERAL .........................Error! Bookmark not defined.
2.1.1.1. FACTORES POLÍTICOS .................Error! Bookmark not defined.
2.1.1.2. FACTORES ECONÓMICOS ...........Error! Bookmark not defined.
2.1.1.3. FACTORES LEGALES ....................Error! Bookmark not defined.
2.1.1.5. FACTORES TECNOLÓGICOS ......Error! Bookmark not defined.
2.1.1.6. FACTORES DEMOGRÁFICOS ......Error! Bookmark not defined.
2.1.1.7. FACTORES CLIMATOLÓGICOS ..Error! Bookmark not defined.
2.2. ANÁLISIS DEL MICRO AMBIENTE .........Error! Bookmark not defined.
2.2.1. SECTOR DEL TEMA QUE SE TRATEError! Bookmark not defined.
2.2.2. BARRERAS DE INGRESO AL SECTOR ...... Error! Bookmark not
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2.2.3. BARRERAS DE SALIDA DEL SECTOR ....... Error! Bookmark not
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2.2.4. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTESError! Bookmark
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2.2.5. COMPETENCIA ....................................Error! Bookmark not defined.
2.2.6. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES ....... Error!
2.2.7. LA AMENAZA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS SUSTITUTOS
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1
2.2.8. LA INTENSIDAD DE RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

DE UN SECTOR .....................................................Error! Bookmark not defined.
3.1. ANÁLISIS MATRIZ FODA..........................Error! Bookmark not defined.
3.1.1. OPORTUNIDADES ..............................Error! Bookmark not defined.
3.1.2. AMENAZAS ...........................................Error! Bookmark not defined.
3.1.3. DEBILIDADES ......................................Error! Bookmark not defined.
3.1.4. FORTALEZAS .......................................Error! Bookmark not defined.
3.1.5. DETERMINACIÓN DE ESTRATEGIAS (CRUCE: FO, FA, DO Y
DA) Error! Bookmark not defined.
3.1.6. DETERMINACION DE ESTRATEGIAS (CRUCE FO, FA DO Y DA)
3.2. VISIÓN ...........................................................Error! Bookmark not defined.
3.3. MISIÓN...........................................................Error! Bookmark not defined.
3.4. VALORES......................................................Error! Bookmark not defined.
3.4.1. VALORES COMPARTIDOS POR LA EMPRESA DISTRIBUIDORA
YESOS OFIDE” SRL .............................................Error! Bookmark not defined.
3.4.2. VALORES INDIVIDUALES DE LOS SOCIOS DE LA EMPRESA
COMERCILIZADORA “YESOS OFIDE” SRL. .Error! Bookmark not defined.
3.5. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS .................Error! Bookmark not defined.
3.6. ESTRATEGIAS ............................................Error! Bookmark not defined.
3.6.1. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN .....Error! Bookmark not defined.
 Mejoramiento continuo ..........................................Error! Bookmark not defined.
3.6.2. ACTIVIDADES Y/O ACCIONES................Error! Bookmark not defined.
3.6.3. VENTAJA COMPETITIVA ..........................Error! Bookmark not defined.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ................................Error! Bookmark not defined.
CAPÍTULO IV .......................................................................Error! Bookmark not defined.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ...................................Error! Bookmark not defined.
4.1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO........ Error! Bookmark not
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4.1.1. OBJETIVO GENERAL .........................Error! Bookmark not defined.
4.1.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ...............Error! Bookmark not defined.
4.1.3. VARIABLES A INVESTIGAR .............Error! Bookmark not defined.
4.2. METODOLOGÍA PARA EL ESTUDIO DE MERCADOError! Bookmark
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4.2.1. FUENTES DE INFORMACIÓN SECUNDARIAError! Bookmark not
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4.2.2. FUENTES DE INFORMACIÓN PRIMARIA.... Error! Bookmark not
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4.2.3. POBLACIÓN Y MUESTRA .................Error! Bookmark not defined.
4.2.3.1. Población ...........................................Error! Bookmark not defined.
4.2.3.2. Muestra...............................................Error! Bookmark not defined.
4.3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA....................Error! Bookmark not defined.
4.3.1. ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR .........Error! Bookmark not defined.
4.3.2. UBICACIÓN ...........................................Error! Bookmark not defined.
4.3.3. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO ..Error! Bookmark not defined.
4.3.4. TENDENCIAS DE LA DEMANDA .....Error! Bookmark not defined.
2
4.3.5. CARACTERÍSTICAS DE LA DEMANDA ....... Error! Bookmark not

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4.3.6. ESTIMACIÓN DEL TAMAÑO DE LA DEMANDAError! Bookmark
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4.3.7. TENDENCIAS Y PERSPECTIVAS DE LA DEMANDA ......... Error!
4.3.8. FACTORES QUE INCIDEN EN LA ADQUISICIÓN DEL
PRODUCTO O SERVICIO....................................Error! Bookmark not defined.
4.3.9. POSESIÓN COMPETITIVA DE LA EMPRESAError! Bookmark not
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4.3.10. OPORTUNIDADES DEL MERCADO Error! Bookmark not defined.
4.4. ANÁLISIS DE LA OFERTA........................Error! Bookmark not defined.
4.4.1. IDENTIFICACIÓN DE LA COMPETENCIA ... Error! Bookmark not
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4.4.2. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA(FODA) ... Error! Bookmark not
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4.4.3. NÚMERO DE EMPRESAS QUE OFRECEN EL MISMO
PRODUCTO O SERVICIO....................................Error! Bookmark not defined.
4.4.4. GRADO DE DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO O SERVICIO
4.5. RESULTADOS DEL ESTUDIO DE MERCADO ... Error! Bookmark not
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4.5.1. INFORMACIÓN OBTENIDA POR OBSERVACIÓN DIRECTA AL
CLIENTE Error! Bookmark not defined.
4.5.2. INFORMACIÓN OBTENIDA POR OBSERVACIÓN DIRECTA A LA
COMPETENCIA .....................................................Error! Bookmark not defined.
4.6. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO(DEMANDA Y
OFERTA) .....................................................................Error! Bookmark not defined.
PLAN DE MARKETING ...................................................Error! Bookmark not defined.
CAPÍTULO V ........................................................................Error! Bookmark not defined.
5.1 OBJETIVOS DE MARKETING ......................Error! Bookmark not defined.
5.1.1 OBJETIVOS A LARGO PLAZO ............Error! Bookmark not defined.
5.1.2 OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO ........Error! Bookmark not defined.
5.1.3 OBJETIVOS A CORTO PLAZO ............Error! Bookmark not defined.
5.2 MARKETING MIX ............................................Error! Bookmark not defined.
5.2.1 PRODUCTO ...........................................Error! Bookmark not defined.
5.2.2 PRECIO .....................................................Error! Bookmark not defined.
5.2.3 PLAZA ....................................................Error! Bookmark not defined.
5.2.4 Promoción .............................................Error! Bookmark not defined.
5.2.5. ESTRATEGIAS ORIENTADAS EN EL MARKETING MIX ........ Error!
5.3 ESTRATEGIAS DE MARKETING ................Error! Bookmark not defined.
5.3.1 SEGMENTACIÓN.....................................Error! Bookmark not defined.
5.3.2 POSICIONAMIENTO ...............................Error! Bookmark not defined.
5.3.3 CRECIMIENTO .........................................Error! Bookmark not defined.
5.3.4 POSTURA COMPETITIVA .....................Error! Bookmark not defined.
5.3.5 ORIENTACIÓN AL CLIENTE ..................Error! Bookmark not defined.
3
PLAN DE OERACIONES .................................................Error! Bookmark not defined.

CAPÍTULO VI .......................................................................Error! Bookmark not defined.
6.1. OBJETIVOS DE GESTIÓN EN OPERACIONES ...... Error! Bookmark not
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6.2. ESTRATEGIA DE OPERACIONES ...............Error! Bookmark not defined.
6.3. DISEÑO DE SERVICIOS .................................Error! Bookmark not defined.
6.4. PROPUESTA DE LOGOTIPO ........................Error! Bookmark not defined.
6.5. DISEÑO DE INSTALACIONES Y EQUIPOSError! Bookmark not defined.
6.5.1. DISEÑO DE INSTALACIONES ................Error! Bookmark not defined.
6.5.2 DISEÑO DE EQUIPOS................................Error! Bookmark not defined.
6.5.3 UBICACIÓN ..................................................Error! Bookmark not defined.
6.5.4 DISTRIBUCIÓN ...........................................Error! Bookmark not defined.
6.5.5. LA DISTRIBUCIÓN BÁSICAMENTE TIENE DOS INTERESESError!
6.5.6. EQUIPOS ....................................................Error! Bookmark not defined.
6.6. DISEÑO DE PROCESOS ................................Error! Bookmark not defined.
6.6.1. DESCRIPCIÓN DEL PROCESO ..............Error! Bookmark not defined.
6.6.2 PERSONAL ...............................................Error! Bookmark not defined.
6.6.2.1 DESCRIPCIÓN DE PUESTOS ..........Error! Bookmark not defined.
6.6.2.2 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO ..Error! Bookmark not defined.
6.6.2.3 POLÍTICAS INTERNAS DEL PERSONAL .. Error! Bookmark not
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6.6.3. ADMINISTRACIÓN DE INVENTARIOS Error! Bookmark not defined.
6.6.3.1. PEPS (Primeras Entradas Primeras Salidas)Error! Bookmark not
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6.6.4. PLANEACIÓN DE ADQUISICIÓN DE SUMINISTROS .............. Error!
ORGANIZACIÓN ................................................................Error! Bookmark not defined.
Y ................................................................................................Error! Bookmark not defined.
ADMINISTRACIÓN ...........................................................Error! Bookmark not defined.
CAPÍTULO VII .....................................................................Error! Bookmark not defined.
7.1. NATURALEZA Y CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESAError! Bookmark
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7.1.1 MODALIDAD DE ORGANIZACIÓN ......Error! Bookmark not defined.
7.1.2 RÉGIMEN TRIBUTARIO .........................Error! Bookmark not defined.
7.1.3 ACTA DE CONSTITUCIÓN ....................Error! Bookmark not defined.
7.1.4 MINUTA DE CONSTITUCIÓN ...............Error! Bookmark not defined.
7.1.5 ESTATUTO DE EMPRESA ....................Error! Bookmark not defined.
7.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA “YESOS
OFIDE S.R.L”. ............................................................Error! Bookmark not defined.
7.3. MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES. . Error! Bookmark not
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7.4. CULTURA ORGANIZACIONAL ................Error! Bookmark not defined.
7.5. ADMINISTRACIÓN DEL POTENCIAL HUMANO Error! Bookmark not
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7.6. RESPONSABILIDAD SOCIAL ..................Error! Bookmark not defined.
CAPÍTULO VIII ...................................................................Error! Bookmark not defined.
4
PLAN DE INVERSIONES ...............................................Error! Bookmark not defined.

8.1 ANÁLISIS DE LA INVERSIÓN ......................Error! Bookmark not defined.
8.1.1. INVERSIÓN FIJA ........................................Error! Bookmark not defined.
8.1.2. INVERSIÓN EN CIRCULANTE ................Error! Bookmark not defined.
8.1.3. INVERSIÓN TOTAL ..................................Error! Bookmark not defined.
8.2 ESTRUCTURA DE COSTOS ........................Error! Bookmark not defined.
8.2.1. COSTOS DIRECTOS ................................Error! Bookmark not defined.
8.2.2. COSTOS INDIRECTOS ............................Error! Bookmark not defined.
8.3 Análisis de precios o tarifas .......................Error! Bookmark not defined.
8.4 SUPUESTOS Y PROYECCIÓN DE ESTADOS FINANCIEROS .... Error!
8.4.1. BALANCE GENERAL INICIAL ................Error! Bookmark not defined.
8.4.2. BALANCE GENERAL PROYECTADO ..Error! Bookmark not defined.
8.4.3. FLUJO DE CAJA PROYECTADO ...........Error! Bookmark not defined.
8.4.4. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDASError! Bookmark not defined.
8.4.6. PROYECCIÓN DE VENTAS .....................Error! Bookmark not defined.
8.4.6.1. PROYECCIÓN DE VENTAS MENSUAL EN UNIDADES Y
NUEVOS SOLES ...............................................Error! Bookmark not defined.
8.4.6.2. PROYECCIÓN DE VENTAS ANUAL EN UNIDADES Y NUEVOS
SOLES .................................................................Error! Bookmark not defined.
8.5 PUNTO DE EQUILIBRIO ...............................Error! Bookmark not defined.
8.6 EVALUACIÓN FINANCIERA DEL PLAN DE NEGOCIOS .............. Error!
8.7 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD POR ESCENARIOSError! Bookmark not
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8.7.1. ESCENARIO CONSERVADOR ...............Error! Bookmark not defined.
8.7.2. ESCENARIO PESIMISTA .........................Error! Bookmark not defined.
8.7.3. ESCENARIO OPTIMISTA .........................Error! Bookmark not defined.
CAPÍTULO IX .......................................................................Error! Bookmark not defined.
PLAN DE IMPLEMENTACION Y CONTINGENCIAS ........Error! Bookmark not
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9.1. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN Y CONTINGENCIAS Error! Bookmark not
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9.2 IMPLEMENTACIÓN Y CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES .......... Error!
9.2.1 OBJETIVOS ..............................................Error! Bookmark not defined.
9.2.2 OBJETIVOS GENERAL ..........................Error! Bookmark not defined.
9.2.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS .................Error! Bookmark not defined.
9.2.4 INDICADORES DE ALERTA ...............Error! Bookmark not defined.
9.2.5 ADMINISTRACION DEL PLAN DE CONTINGENCIAS ............ Error!
5
CAPITULO I
IDEA DE NEGOCIO Y EQUIPO EMPRESARIAL
1. IDEA DE NEGOCIO
6
El surgimiento de la idea de negocio “producción y comercialización de palta” se da como

respuesta a la identificación de una necesidad insatisfecha, el aprovechamiento de fortalezas
y oportunidades halladas en el sector de producción y comercialización de paltas.
La idea de negocio básicamente se trata de la producción y comercialización de paltas en la
ciudad de Abancay, cuyo principal objetivo es la plena satisfacción de las necesidades de los
clientes, brindándoles productos de alta calidad.
Gracias a los diferentes conocimientos adquiridos en administración y las diferentes
herramientas tecnológicas disponibles, pretendemos dar un producto de alta calidad.
ANTECEDENTES
Las experiencias familiares que tienen algunas de las socias en el diario vivir y las
oportunidades de vida que se presentan para algunas de las socias nos permite experimentar
y conocer el negocio de las paltas, motivados de esta manera; la produccion y
comercialización de palta surge por la iniciativa de un grupo de 2 jóvenes amigas que
poseen un espíritu de emprendedor y una visión empresarial, que buscan a través de éste
negocio entrar en el mercado precisamente para cubrir un demanda insatisfecha la cual es
una oportunidad dentro del mercado; porque se ha visto que el consumo de palta tiene un
alto valor nutricional, por lo que viene siendo consumido por la población Abanquina,
Apurimeña a nivel nacional e internacional . Es por ello que se crea esta empresa.
Se dio por conveniente poner el nombre a la empresa “KORY PALTA SRL” por las siguientes
razones:
kory, Que en castellano significa (oro) debido a que nuestro producto tiene un alto valor
nutricional que contribuye a la calidad de vida de los consumidores. palta, debido a que
comercializamos paltas.
“kory palta”, empresa dedicada a la producción y comercialización de paltas.
1.1. JUSTIFICACIÓN
Se vio por incursionar el negocio de la producción y comercialización de palta en la ciudad de
Abancay , en vista de que en el mercado en el que queremos desenvolvernos existe una
demanda insatisfecha del consumo de palta, además, hoy en día, las personas tienen mayor
tendencia a consumir productos naturales, nutritivos, frescos y de sabor agradable como la
que ofrecemos y que contribuyan a mejorar su salud, asimismo garantizando un producto de
calidad ,natural y saludable que contribuye en el bienestar de nuestro cliente potencial, por
ende en la calidad de vida.
7
En base a la investigación de mercado realizado por la empresa, afirmamos que este tipo de
actividad es rentable sí y sólo sí el manejo técnico del producto es el adecuado.
El negocio al ser formal contribuye con el estado y en un largo plazo, al implementar la
producción, creara más puestos de trabajo, de esa manera ayuda en reducir el desempleo en
Abancay.
La palta es un producto de alto valor proteinico
1.2. EQUIPO EMPRESARIAL

El quipo empresarial está compuesta por tres socios, dos estudiantes de la Universidad
Nacional Micaela Bastidas de Apurímac de la Escuela Académico Profesional de
Administración de Empresas, quienes cuentan con conocimientos teóricos aprendidos
durante el proceso universitario, así como conocimientos prácticos y experiencia en el rubro
de negocio, Uno que tiene muchos años incursionando en negocio de la producción y
comercialización de palta.
EQUIPO EMPRESARIAL
CUADRO Nº 1
Nº Socios Cargos Experiencia
01 BAUTISTA DAMIAN, Gerencia Experiencia en gestión de

Rocío empresas.
02 VELASQUEZ VALVERDE, comercialización Experiencia en el rubro de la
Candy comercialización de palta.
03 VALVERDE VILLAFUERTE, producción Experiencia en la producción de

Jesús palta.
Fuente: Elaboración propia
CAPITULO II: ANALISIS DEL ENTORNO
2.1. ANÁLISIS DEL MACRO AMBIENTE.
2.1.1. FACTORES POLÍTICOS.

Los factores políticos más importantes son:
8
 Ley de Promoción y Formalización De La Micro Y Pequeña Empresa, Ley Nº 28015,

permite a los microempresarios fortalecer sus Mypes, a través de la formalización de la
empresa mediante el ministerio del Trabajo y Promoción del Empleo de esta forma los
empresarios puedan acceder a:
 Créditos financieros.
 Licitaciones públicas.
 Acceder a mercados extranjeros (Exportación).
 Se puede observar cierta importancia de los aspectos referentes a las ideologías y partidos
políticos relevantes, pues normalmente los partidos de derecha o centro-derecha tienden a
favorecer a las empresas disminuyendo los impuestos directos, y acentuando los indirectos,
de forma que esto beneficia a los empresarios y, por tanto, a nuestra empresa.
2.1.2. FACTORES ECONÓMICOS.1
Las principales zonas productoras de palta en el Perú son los departamentos de Lima con
una participación en la producción del año 2005 de 33%, le sigue La Libertad con 21%, Junín
con el 19%, Ica con el 4%, Ancash con el 3%, entre otros.
Las zonas de producción que destinan su producción a la exportación son: La Libertad, Lima,
Ica y Ayacucho principalmente y la variedad de exportación es principalmente la Hass y
fuerte.
En el año 2005 las exportaciones de palta han alcanzado US$ 23.379 millones y 18,670.31 t.,
dichas cifras son superiores en 23% en valor y 28% en volumen con respecto a lo alcanzado
en el año anterior (US$ 19.023 millones y 14,598.29 t.).
Haciendo una comparación con el año 2002, se puede observar que las exportaciones de
palta han experimentado un incremento espectacular de 843% en valor y 745% en volumen,
esto responde al incremento en la superficie sembrada de este fruto, así como a la mayor
demanda que posee la palta, especialmente en la Unión Europea.
2.2.3. FACTORES LEGALES.

El principal problema o limitante para las MYPES son los factores legales que a la vez
fortalecen y a la vez se alejan más de la realidad local, entre los factores beneficiosos
tenemos el apoyo del estado mediante la Ley Marco de Promoción de la Inversión
1
http://www1.inei.gob.pe/web/Boletin/Attach/8618.pdf
9
Descentralizada LEY Nº 28059 que viene a ser las políticas de desarrollo económico, como
lo es también la ley Nº 28015 ley de promoción y formalización de las micro y pequeñas
empresas. Las dificultades de las Mypes en la parte legales en Constitución, Formalización y
tributación.
Los problemas legales que enfrentan las Mypes son los costos excesivos y pasos para su
legalización que son una serie de procesos y dura varios meses en su tramitación.
La Comisión de Producción y PYME del Congreso presentó el proyecto de “Ley de la nueva
empresa”. Este plantea la posibilidad de la creación de un persona jurídica llamada nueva
empresa, la cual deberá tener un capital social menor a S/ 90,000 y ventas anuales menores
a 850 UIT (S/. 2, 932,500). Esta empresa tendría una serie de beneficios dentro de los cuales
el más importante sería que tendría un régimen de IGV de 5%. Pero estas políticas legales
aun están en agenda del congreso.
También una gran dificultad para la formalización es tramitar permisos, autorizaciones o
registros especiales en las entidades correspondientes si es necesario. Corresponde a
empresas cuyas actividades a realizar requieran solicitar autorización previa del sector
competente.
2.2.4. FACTORES SOCIO CULTURALES.

La ciudad de Abancay cuenta con una tradición y costumbre de muchos años distinguida por
su producción en frutas, legumbres, hortalizas, las cuales vienen a ser los ingrediente
principales en nuestra maravillosa gastronomía, y ahora que se está desarrollando una
nueva cultura de consumo de productos naturales debido que en su composición
encontramos la Vitamina A, Vitamina D, Vitamina E, Vitamina C, Vitamina K,etc .En cuanto a
los minerales presenta Potasio, Hierro, Magnesio, Fosforo y Zinc. Su consumo no sólo está
recomendado para bajar de peso y para producir producir productos de belleza, sino que se
asocian a él gran cantidad de beneficio.
2.2.5. FACTORES MEDIO AMBIENTALES

Se manifiestan a través de desastres naturales suscitados en todas partes del planeta, esto
como consecuencia del calentamiento global y los cambios en la configuración climatológica
mundial, hacen que la humanidad en su conjunto se preocupe e interese por hallar soluciones
viables para este problema. Las empresas juegan un papel importante, puesto que son las
grandes industrias quienes generan contaminación ambiental con la emisión de gases de
efecto invernadero y, son quienes menos contribuyen a la solución del problema.
10
El cuidado del medio ambiente es en estos tiempos una obligación para las empresas; para
ello existen leyes y tratados internacionales, así como certificaciones para las empresas
responsables con el medio ambiente donde operan (ISO 14000, referido a las buenas
prácticas en gestión ambiental). Aunque nuestra actividad contribuye a generar mas oxigeno
en para el planeta, debemos conservar el medio ambiente, ya que uno de los atractivos de
nuestra zona es que posee una belleza paisajística por su vegetación y poca contaminación.
2.2.6. FACTORES TECNOLÓGICOS.

Las tecnologías, aunque no son objeto específico de estudio de la Economía, han sido a lo
largo de toda la historia y son actualmente parte imprescindible de los procesos económicos,
es decir, de la producción e intercambio de cualquier tipo de bienes y servicios. Desde el
punto de vista de los productores de bienes y de los prestadores de servicios, las tecnologías
son el medio indispensable para obtener renta. Desde el punto de vista de los consumidores,
las tecnologías les permiten obtener mejores bienes y servicios, usualmente (pero no
siempre) más baratos que los equivalentes del pasado.
La producción de bienes requiere la recolección, fabricación o generación de todos sus
insumos. Para obtener los productos finales la materia prima debe ser procesada en
instalaciones industriales de muy variado tamaño y tipo, donde se ponen en juego toda clase
de tecnologías, incluida la imprescindible generación de energía.
2.2.7. FACTORES DEMOGRÁFICOS.
CUADRO Nº 2
INDICADORES DEMOGRAFICOS A NIVEL DEL PERU.
DETALLE INDICADORES
Población Del Perú 28.674.757 (Julio 2007 dato estimado)
11
Distribución Por  0-14 años: 30,3% (hombres 4.427.080/mujeres 4.271.390)

Edad.  15-64 años: 64,2% (hombres 9.267.642/mujeres 9.150.816)
 65 años y más: 5,4% (hombres 734.533/mujeres 823.296)
Tasa De
Crecimiento: 1,289% (2007)
Tasa De Natalidad:
20,09 nacimientos/1.000 habitantes (2007.)
Tasa De Mortalidad:
6,21 muertes/1.000 habitantes (2007)
Tasa De Migración
Neta: -0,99 migrante (s)/1.000 habitantes (2007)
 Al nacer: 1,05 hombre(s)/mujer

Distribución Por  Menores de 15 años: 1,036 hombre(s)/mujer
Sexo  15-64 años: 1,013 hombre(s)/mujer
 65 años y más: 0,892 hombre(s)/mujer
 población total: 1,013 hombre(s)/mujer (2007)
Tasa De  Definición: mayores de 15 años que pueden leer y escribir

Alfabetización  Población total: 87,7%
 Hombres: 93,5%
 Mujeres: 82,1%
FUENTE: Instituto Nacional de Estadísticas e Informática-Abancay
CUADRO Nº 3
INDICADORES DEMOGRAFICOS A NIVEL DE LA REGION APURIMAC Y ABANCAY-
POBLACIÓN POR AREA
DETALLE APURIMAC
Categorías Casos % Acumulado %
Área Urbana 182,640 43.60 43.60
Área Rural 236,242 56.40 100.00
12
Total 418,882 100.00 100.00

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas e Informática-Abancay- X de Población y V de Vivienda.
CUADRO Nº 4
POBLACION DE ABANCAY SEGÚN SEXO
DETALLE ABANCAY
Categorías Casos % Acumulado %
Hombre 51,487 50.68 50.68
Mujer 50,112 49.32 100.00
Total 101,599 100.00 100.00
Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas e Informática-Abancay- X de Población y V de Vivienda.
Los datos son extraídos del último Censo del 2006 la población y vivienda realizada por INEI
en todo el Perú, estos son los datos totales de Apurímac es de 418,8822 habitantes, y la
población del distrito de Abancay es de: 54,180 habitantes.
2.2.8. FACTORES CLIMATOLÓGICOS.

Los factores climatológicos más resaltantes en este rubro es favorable que la ciudad de
Abancay se encuentra a 2.380 m.s.n.m. Abancay, ciudad capital de la región Apurímac, se
caracteriza por su hermoso valle de clima tropical y primaveral, también cabe resaltar que
Abancay se encuentra entre los valles mas profundos de Apurímac, este factor nos permite
producir en grandes cantidades de palta.
2.2.9. RESUMEN DEL ENTORNO EMPRESARIAL ACTUAL.

El Entorno empresarial internacional en estos últimos años ha cambiado considerablemente y
se caracteriza por:
 La globalización de la economía y la interrelación de los mercados.
 El aumento considerable del nivel de la competencia.
2
FUENTE: www.inei.gob.pe/ Apurímac 2005.
13
 Cambios continuos de las condiciones del mercado. La demanda varía cada vez más. Los
clientes son mucho más exigentes con respecto a los bienes que ofrecen las empresas, lo
que conlleva a una mayor diferenciación de los productos y servicios por lo que se realizan
reajustes continuos en los procesos.
 La comprensión y admisión de la información en correspondencia con los procesos de la
organización, como recurso estratégico, básico y transformador.
 Al uso de la tecnología de información como herramienta vital.
 Al enfoque sistémico empresarial, donde la empresa sea en sí misma, un sistema de
información.
 ANALISIS DEL MICRO AMBIENTE
2.2.1 SECTOR DEL TEMA QUE SE TRATE.
La empresa productora y comercializadora “KORY PALTA” SRL se encuentra en el sector de

la producción de palta, este sector en los últimos años a contribuido en mayor proporción a la
economía del país.
Para ingresar a este sector específicamente a la producción y venta de palta no se necesita
de una alta inversión en la localidad de Abancay; puesto que el clima de la región de
Apurímac es optimo para el desarrollo de este árbol y el suelo optimo, puesto que no se
requiere de muchos insumos ni mano de obra calificada en su proceso de producción y venta
del fruto.
Empresa productora y comercializadora “KORY PALTA” SRL.

Sector: producción y comercialización de palta
Material de venta: palta
Actividades importantes: producción y comercialización de palta.
14
El éxito de esta empresa depende del planteamiento estratégico que tenga y sobre todo de la
capacidad de logro de sus objetivos, pero siempre de la mano con la calidad de
administración y calidad de atención al cliente.3
Barreras de ingreso al sector

Las barreras de ingreso para este sector es fácil de superar debido a que se requiere un
capital de inversión mínimo.
Los competidores actuales construyen barreras de entrada, tomando como base la calidad
de del fruto, tanto en los productos como en sus servicios, esta barrera se llama
diferenciación. Otra barrera lo constituye el capital de trabajo (por ejemplo la inversión para
operar en este sector, requiere de un promedio entre S/100, 000 a S/200,000 nuevos soles).
Asimismo otra barrera es conocida como la economía de escala, así a mayor venta, menores
costos para los empresarios del sector.
2.2.3. Barreras de salida del sector

Las barreras de salida de la empresa productora y comercializadora “KORY PALTA” SRL. es
alta debido a la existencia de diferentes pedidos que esta establece con sus actores
integrantes de la empresa (pedido con los comerciantes, el local de venta y con los clientes).
EL ENTORNO COMPETITIVO
 Poder de negociación de los clientes

El poder de negociación del cliente es alta porque existen en el lugar de venta diversas
empresas que se dedican al mismo rubro de producción y comercialización de palta. Los
clientes tienen el poder de disminuir los precios y al mismo tiempo exigir mayor calidad del
producto; ocasionando la disminución de utilidades en el sector.
 LA AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES
 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
3
http://www.larepublica.pe/10-09-2011/rene-cornejo-todas-las-familias-tienen-derecho-tener-
una-vivienda
15
Nuestros proveedores tienen un bajo poder de negociación ya q existen gran numero de

proveedores, dedicados al mismo rubro, por eso q no condicionan a la empresa en cuanto
a materiales de cuidado para el árbol.
 AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS.

En cuanto a productos sustitutos, la empresa no tienen por q preocuparse ya que no existe
fruto o verdura a alguna que tenga el sabor incomparable de la palta, esa consitencia
cremosa y ese toque de salado y dulce a la ves, que hacen de este producto un fruto único
en el mundo.
En cuanto al acompañamiento y decoración que le da la palta a los platos típicos y
esquisitos del mundo, también se podría utilizar como remplazo a la lechuga, al tomate, etc .
Pero estos vegetales no tienen el sabor ni las vitaminas que este producto contiene, por
consiguiente se vuelve a recalcar. “La palta es un fruto único e incomparable en mundo, sin
sustituto alguno”.
 LA INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

Nuestros principales competidores de producción de palta se encuentran en la región e
pampas – Chinceros, ya q estos producen palta a gran escala y todas son de exportación
hacia los principales países como:
( Estado Unidos- Chiles –Argentina- Europa, etc )
Y es por tal actividad que estos no se dedican al abastecimiento de la localidad de
Abancay, dejándonos libre el mercado a la empresa KORY PALTA S.R.L y a otros
pequeños productores del fruto. La competencia en la localidad de Abancay es baja
debido a que no existe muchos productores de este fruto.
2.2.2 CLIENTES.
Para nuestro mercado hallamos clientes potenciales y reales siendo estas las familias, los
revendedores que compran el fruto con fines de venta y consumo.
2.2.3 COMPETENCIAS.
La empresa productora y comercializadora KORY PALTA S.R.L clasifica e identifica a sus
principales competidores
16
 Competencia directa: Como competencia directa en cuanto a la producción y

comercialización de paltas, se ha observado que en el distrito de Abancay, la competencia se
da de manera informal en las ferias dominicales y en los mercados de la localidad.
 Competencia indirecta: Son aquellos que ofrecen productos sustitutos o similares que
satisfacen la misma necesidad que el material ofertado que están ubicados en la ciudad pero
no cerca al lugar de venta.
 Competencia potencial, son aquellos que por ahora no ofrecen el mismo producto pero
que en el futuro pueden ofrecerla, y aquellos que recién van a aparecer en e l mercado.
INTERMEDIARIOS.
Nuestros intermediarios vendrían a ser los comerciantes, estos son un puente entre el
productor y el consumidor final.
CUADRO Nº5
INTERMEDIARIOS DE LA EMPRESA KORY PALTA SRL.
INTERMEDIARIO PUNTO DE VENTA CANTIDAD SEMESTRAL
MERCADO LAS AMERICAS Puesto nº7 interior 4 cajas
MERCADO LAS AMERICAS Puesto nº 10 interior 4 cajas
MERCADO LAS AMERICAS Puesto nº 20 interior 3.5 cajas
MERCADO LAS AMERICAS Stand nº 1 al lado de la puerta 3 cajas

principal
BODEGA MACHI AV. Arequipa frente a la 4 jabas
Gobernatura
BODEGA CRISTINAS AV. Las flores s/n 2 jabas

Americas
BODEGA CRISTINAS Av. Arequipa 2 jabas
MERCADO LAS AMERICAS Puesto nº 3 exterior 3 cajas
MERCADO LAS AMERICAS Puesto nº 8 exterior 3 cajas
TOTALES 20.5 Cajas y 8 jabas
Fuente: Elaboración Propia
PROVEEDORES
17
Los proveedores de la empresa “KORY PALTA”S.R.L son las siguientes:
CUADRO Nº 6
PROVEEDORES DE MATERIA PRIMA- “KORY PALTA” SRL.
PROVEEDOR DIRECCION
AGROVETERINARIA
“SOL” AV. Dias barcenas 320
AGROSOLO AV. Días Barcenas 502
AGROAPU AV. Dias barcenas 220
CAPÍTULO III
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
3.1. ANÁLISIS DE LA MATRIZ FODA.
OPORTUNIDAD.
 Existencia de mercados potenciales.
 La creciente demanda de consumo de palta.
 Ley mype (Políticas de Gobierno) y la existencia de entidades que
apoyan al sector agrícola
 Acuerdos y tratados económicos internacionales que traen tecnologías a
menor costo.
 Piso ecológico que favorece la producción de palta en épocas que no se
produce en la costa.
 Presencia de nuevas inversiones en la región (minería, construcción)
AMENAZAS.
18
 Existencia y aparición de Competencia directa.

 Alza de precios de los agroquímicos para las paltas.
 Posible aparición de plagas y enfermedades que atacan de manera
masiva a las paltas.
 Factores climatológicos.
 Incremento de la remuneración básica.
DEBILIDADES.
 No contar con local de distribución.
 Escasa capacitación técnica en la producción y comercialización de
palta.
 Limitada cantidad de producción de paltas.
 Limitado capacidad económica.
 Disponibilidad de tiempo limitado para dedicarse al negocio.
FORTALEZAS.
 Financiamiento de capital propio.
 Ubicación estratégica para la producción y comercialización de paltas.
 Actitud proactiva del equipo, con conocimiento en la gestión
empresarial.
 Alianzas estratégicas con los proveedores de agroquímicos
 Formalización de la empresa
19
3.2 DETERMINACION DE ESTRATEGIAS (CRUCE FO, FA, DO Y DA)
FORTALEZAS DEBILIDADES
INTERNO 1. Financiamiento de capital propio.
2. Ubicación estratégica de la empresa para la producción y 1. No contar con local de distribución.
comercialización de paltas. 2. Escasa capacitación técnica en la producción y comercialización
3. Actitud proactiva del equipo, con conocimiento en la gestión de palta.
empresarial. 3. Limitada cantidad de producción de paltas.
4. Alianzas estratégicas con los proveedores de agroquímicos. 4. Limitada capacidad económica.
EXTERNO
5. Formalización de la empresa. 5. Disponibilidad de tiempo limitado.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)
1. Existencia de mercados potenciales. (F,2 O1.2) Aprovechar la ubicación estratégica de la Empresa para (D3, O1)Utilizar la Existencia de entidades que apoyan al sector agrícola,
2. La creciente demanda de consumo de palta. la producción y comercialización de paltas, para cubrir la creciente para contar con local de distribución.
3. Existencia de entidades que apoyan al sector demanda de consumo de palta y la existencia de mercados (D3, O2)Aprovecharla Existencia de entidades que apoyan al sector agrícola,
potenciales.
agrícola para poder gestionar capacitación técnica en la producción y
4. Acuerdos y tratados económicos nacionales (F4,O3) Ampliar la capacidad de producción mediante las alianzas comercialización de paltas.
que traen tecnologías a menor costo. estratégicas con los proveedores de agroquímicos, y la existencia
5. Ley mype (Políticas de Gobierno) de entidades que apoyan al sector agrícola.
AMENAZAS ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)
(F4; A3,2) Utilizar Alianzas estratégicas con los proveedores de (D1;A1) ) Contar a largo plazo con infraestructura propia, para asi hacerle
1. Existencia y aparición de Competencia agroquímicos, para preveer y atenuar la Posible aparición de plagas frente a la competencia.
directa. y enfermedades que atacan de manera masiva a las paltas y el alza
2. Alza de precios de los agroquímicos para las de precios de los agroquímicos para las paltas.
paltas.
3. Posible aparición de plagas y enfermedades (F3,5;A1,5)Aprovechar la Actitud proactiva del equipo, con
que atacan de manera masiva a las paltas. conocimiento en la gestión empresarial y la formalización de la
4. Factores climatológicos. empresa, para competir con la existencia y aparición de la
competencia directa, y atenuar el incremento de la remuneración
5. Incremento de la remuneración básica
básica
20
3.4. VISIÓN.
Al 2020 consolidarnos como una empresa de clase regional en la producción, venta de palta,
ofreciendo siempre fruta de primera calidad, exquisito sabor y fina presentación en los
principales mercados de destino.
3.5. MISIÓN.
Seleccionar, empacar y comercializar palta fresca de máxima calidad y frescura, bajo las
normas fitosanitarias y de calidad, a los mejores precios en mercados tanto locales como
regionales, atendiendo las necesidades y exigencias de nuestros clientes.
3.1. VALORES
Conocedores del hecho que como empresa ofrecemos un producto de

la mejor calidad en mercados competitivos, no dejamos de lado el
ambiente laboral pieza importante en nuestro desarrollo como grupo
social construyendo ventajas competitivas apoyados en nuestro capital
humano, el cual se desarrolla y fomenta día a día bajo los siguientes
valores humanos y laborales:
 RESPONSABILIDAD: Criterio, resolución y capacidad en la

toma de decisiones reconociendo y aceptando las
consecuencias.
 CALIDAD: Excelencia que nos diferencia.
 INTEGRIDAD: Totalidad, sin división. Ser incorruptible y actuar
siempre basados en un código de ética muy estricto.
 EFICIENCIA: Capacidad para alcanzar una meta utilizando los
mejores medios.
 RESPETO: Trato digno al agricultor y consideración hacia todas
las personas bajo cualquier situación.
 RESPONSABILIDAD: Nuestro compromiso responde a un

compromiso con nuestros clientes, con terceros y sobre todo la
responsabilidad con la sociedad.
 TRABAJO EN EQUIPO: Compartimos nuestras experiencias
con nuestros colaboradores, y nos hacemos responsables
21
de los resultados.
 HONESTIDAD: Cumplimos con nuestras responsabilidades con
la comunidad y nuestros clientes externos e internos, siendo
transparentes, brindando confianza y precios justos a través de
procesos claramente definidos.
 COMPROMISO CON LA SOCIEDAD: Somos un equipo
humano comprometido, que trabaja con entusiasmo y
dedicación para servir al cliente, quien es nuestra razón de ser.
3.1.1. VALORES INDIVIDUALES DE LOS SOCIOS DE LA EMPRESA

COMERCILIZADORA “KORY PALTA” SRL.
 SOLIDARIDAD: Para con los integrantes de la sociedad y con la comunidad en

general.
 PUNTUALIDAD: Tanto en el trabajo como en el plan de negocio a realizar.
 RESPETO: Es un valor que incluye mayor oportunidad de relaciones permanentes con
nuestros agricultres, clientes y socios.
3.1.2. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
 Incrementar al 2015, la rentabilidad económica sostenible de 7% a 10% anual.

 Establecer y mejorar la posición competitiva de la empresa durante el periodo 2012-2013
y 2014.
 Proveer al mercado en un 50% a puestos y tiendas de la región de Apurímac para el
2015.
 Lograr alianza estratégica con nuestro proveedor de insumos necesarios para
garantizar la calidad.
 Lograr que nuestros clientes potenciales se convierta en clientes reales.
 fomentar el trabajo en equipo, motivando a nuestros trabajadores al desarrollo continuo
de sus destrezas y habilidades para el cumplimiento de los objetivos trazados.
 Propiciar la participación activa de nuestros clientes y la comunidad para desarrollar
actividades de responsabilidad social.
 Mejorar la eficacia de la infraestructura y equipos, para coadyuvar al crecimiento de
nuestra empresa.
22
3.2. ESTRATEGIAS
3.2.1. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN
La empresa de producción y comercializacion “KORY PALTA” busca producir

un producto y brindar un servicio que sea percibido en su sector como único.
La diferencia del producto se considera como una barrera protectora contra
la competencia debido a la lealtad de marca, lo que como resultante
produce una menor sensibilidad del precio.
Valor diferencial de la empresa de producción y comercializacion “KORY PALTA”
SRL.
 Calidad Servicio; brinda atención rápida y personalizada, buscando que

el cliente quede satisfecho con la empresa.
 Garantía; somos la única empresa que brinda garantía del producto que
ofrece.
 Presentación del producto; diferente y único que contendrá en su
presentación la información de la empresa.
Con esta estrategia buscamos la fidelidad que de nuestros clientes y, con

ello, su mayor rentabilidad de la empresa.
 Mejoramiento continuo
Esta estrategia se aplica a nuestro personal, con las enseñanzas y
capacitaciones de los beneficios del producto que se vende y de la
calidad de servicio de atención y buen trato al cliente.
Tanto los socios de la organización y como el gerente deben estar
capacitados y actualizándose sobre el manejo de nuevas herramientas de
trabajo como los sistemas de información y comunicaciones aprovechando
las oportunidades y tendencias favorables.
3.2.2. ACTIVIDADES Y/O ACCIONES
 Capacitarse constantemente para realizar mejor el trabajo y ofrecer cada vez

más un mejor producto al clientes.
 Utilizar adecuadamente la distribución del espacio y aprovechar las mejores
vistas para exhibir el producto.
23
 Realizar publicidad mediante volantes, tarjetas de presentación, y

propaganda radial.
 Participar en las diferentes ferias y otros eventos que organiza el
gobierno de Apurímac para dar a conocer la existencia del empresa.
 Aperturar diferentes medios o redes sociales para incentivar la
interacción de la empresa con los nuestros clientes, por ejemplo: crear
una página web, y una cuenta en Facebook, Twiter.
3.2.3. VENTAJA COMPETITIVA.

“KORY PALTA” SRL., es una empresa comprometida con el medio ambiente y
con la sociedad y está en constante capacitación agraria, tecnológica y
administrativa, siempre a la vanguardia; para poder ofertar a sus clientes un
mejor producto y un buen servicio de calidad.
24
CAPÍTULO IV
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
INVESTIGACION DE MERCADOS
El estudio de mercados para la empresa de producción y comercializacion “KORY

PALTA”S.R.L. constituye una investigación donde se pretende describir aspectos
fundamentales del mercado tales como la demanda, los canales de distribución, condiciones
de acceso y otros componentes que nos permitan iniciar estrategias de promoción y
comercialización del fruto.
El sector de la agricultura en nuestro país presenta una tendencia de crecimiento, como

consecuencia de las políticas gubernamentales favorables para el sector, para dinamizarlo y
sea una alternativa de desarrollo para las personas y las empresas.
El segmento de investigación abarca la Provincia de Abancay (Región Apurímac).
El título de nuestra investigación es “Nivel de aceptación de palta en la ciudad de Abancay
2012”.
4.1. Objetivos del Estudio de Mercado
4.1.1. Objetivo General

Determinar el nivel de aceptación de palta en la cuidad de Abancay 2012.
4.1.2. Objetivos Específicos

 Determinar las variedades de palta que se ofrecen en la cuidad de Abancay 2012.
 Conocer el tipo de palta de mayor preferencia en la cuidad de Abancay 2012.
 Determinar la frecuencia de compra de la palta en la cuidad de Abancay 2012
 Determinar la cantidad de compra de palta en la cuidad de Abancay 2012
 Conocer las formas de compra de la palta en la cuidad de Abancay 2012
 Conocer los establecimientos mas recurridos en la compra de palta
 Saber lo que esperan los clientes de la palta en la cuidad de Abancay 2012
 Saber si el cliente abanquino estaría dispuesto a comprar nuestro producto.
25
4.1.3. Variables a Investigar

Dada la amplitud del estudio las variables a investigar fueron las siguientes:
LOS QUE COMPRAN

 Mayor demanda de un determinado proveedor
 Frecuencia de compra.
 Cantidad de compra.
 Modalidad de compra.
4.2. Metodología para el Estudio de Mercado.

El método a utilizado en nuestro estudio de mercado fue el método científico a
nivel Inductivo-Deductivo básico.
Esta investigación corresponde al tipo y nivel de investigación explicativa y
descriptiva.
4.2.1. Fuentes de Información Secundaria.

Al citar las fuentes de información secundaria podemos encontrar la
información de textos, revistas, catálogos, periódicos, INEI, internet, etc.
pertinentes al tema de la investigación, de los cuales se extraerán
información para los estudios del caso.
 Cámara de Comercio. Se utilizo la estadística de las MYPES
dedicadas al rubro de produccion y comercialización de palta en la
Ciudad de Abancay.
 SUNAT: Se recabo la estadística de las MYPES activas en su
contribución y formalización.
 SUNARP: Se extrajo la relación registrada de las MYPES inscritas y
reserva de nombre de la razón social.
 Internet: Se obtuvo y utilizó información frecuente sobre indicadores
económicos, proyecciones, situación legal, política, tecnológica, etc4.
4.2.2. Fuentes de Información Primaria
Consideramos como fuentes de información primaria para la

realización de la investigación; los trabajos ejecutados en campo de
forma directa mediante la utilización de diferentes técnicas de recolección
de datos como:
4
Los datos estadísticos serán mostrados en los anexos del Plan de Negocios.
26
 La encuestas, que se le realizara a a los comerciantes de palta en

el distrito de Abancay para determinar la demanda del fruto.
 La entrevistas verbales, se realizara a los comerciantes que
emplen el producto como su fuente de trabajo, para determinar las
exigecias de los consumidores finales.
Buscamos también con la entrevista información para encontrar el
valor agregado.
 Observación directa a los comerciantes; para conocer los
comportamientos que estos tienen con respecto a la aceptación del
producto .
 Observación directa a la competencia; para determinar el numero
de ventas o la afluencia que este tiene, la rapidez de atención y
si es puntual a la hora de vender el fruto.
 Focus Group; para determinar el valor agregado del producto.
4.2.3. Población y Muestra
4.2.3.1. Población y muestra

La población de nuestro estudio fue el conjunto de
comerciantes de verduras de la ciudad de Abancay y
Tamburco la muestra fue determinada tomando en cuenta el
criterio de muestro aleatorio simple
( 50 encuestas)5.
La población lo conforman todos los habitantes de la ciudad de Abancay, solo de la

parte urbana la cual es de 58541 habitantes.
La formula a utilizarse será la que es planteada por: Miguel Ángel Rodríguez Sosa.
Investigación científica. Pacifico editores. Lima Perú 1994. PP. 138-139. Para muestra
finita.
5 LINARES CAZOLA, José; investigación de mercados; edic: 2da edición; edit.: san marcos E.I.R.L
27
Donde:
n = muestra
Z = Intervalo de confianza
p = proporción de la población que posee las características.
q = proporción de la población que no posee las características
E = margen de error que se está dispuesto a aceptar.
N = tamaño de la población
np = muestra piloto
Aplicando la fórmula para hallar el tamaño de la muestra de nuestra población finita

con los siguientes datos obtenidos:
Paso 1
Hallamos el margen de error mediante la siguiente formula.
pq N  np (0.95)(0.05) 51225  40
E * Reemplazando: E  ( )( )
np N  1 40 51225  1
E  0.03
Paso 2
Hallamos el intervalo de confianza.
Z  1 0.03  Z  0.97
Valor en la tabla de distribución normal sería:
Z  1.76
Paso 3
Hallamos la muestra de nuestra investigación mediante la siguiente fórmula:
Z 2 ( pq) N
n
E 2 ( N  1)  Z 2 ( pq)  n  (1.76) 2 (0.95)(0.05)(58541 )
(0.03) 2 (58541  1)  (1.76) 2 (0.95)(0.05)
n  40 comerciantes encuestados
Nos indica que se debe realizar la encuesta a un promedio de 40 comerciantes solo
dedicados a la venta de palta:
 35 en el distrito de Abancay por que esto representa el 88% de la población total

 en el distrito de Tamburco 5 por representar el 12% de la población total.
28
4.3. Análisis de la Demanda.
4.3.1. Análisis del consumidor

Debido a la existencia de varios ofertantes de palta, el comerciante tiene
un elevado poder de negociación y decisión sobre la preferencia en la
compra del producto, es decir éste decide donde adquirir el producto.
El cliente es vulnerable respecto al precio y la cantidad ofertada del
producto (a menor precio y mayor cantidad).
4.3.2. Ubicación
La empresa de producción y comercialización de palta " KORY PALTA”
S.R.L. actualmente viene desarrollando su actividad económica en el
sector de kerapata, provincia de Abancay, Región Apurimac. La ubicación
del negocio se encuentra en un lugar de muy buen clima y la tierra que
esta contiene para el desarrollo del producto es optima, para asi ofrecer
al cliente un fruto de calidad rico, nutritivo y de gran tamaño.
FIGURA Nº 1
Fuente: www.apurimac/turismo.gob/apu.com.pe
4.3.3. Segmentación del mercado

Nuestro mercado está segmentado de la siguiente manera:
 Segmentación Geográfica: el producto que ofrece la empresa “KORY
PALTA”S.R.L. se enmarca dentro de la ciudad de Abancay.
29
 Segmentación Demográfica: El fruto esta orientado a la comunidad en

general que acostumbra consumir frutos de muy buena calidad y de sabor
agradable.
 Segmentación Psicográfica: el producto ofertado esta orientada a todas
las personas de los diferentes estratos sociales, estilos de vida, creencias,
valores, etc.
4.3.4. Tendencias de la demanda

Las tendencias de la demanda en los tiempos futuros tienden a ser cada
vez más exigentes: productos de calidad, oportuno y eficaz.
4.3.5. Características de la demanda

Mediante los tipos de presentaciones realizadas a los
comerciantes, percibimos una serie de necesidades como la de
mejorar en la presentación del fruto,empaque, etiquetado, etc.
4.3.6. Estimación del tamaño de la demanda

Según el desarrollo de la investigación de mercados tenemos una
demanda en crecimiento, y por el momento contamos con un estimado de
un 35% de los empresarios de los micros y pequeñas empresas de
Abancay, dedicadas al rubro de la venta de palta y otros verduras.
4.3.7. Tendencias y perspectivas de la demanda

Las tendencias y perspectivas de la demanda en los tiempos futuros
tienden a ser cada vez más exigentes: servicio de calidad, oportuna y
eficaz.
El surgimiento de las nuevas competencias y necesidades en el mercado
hará del negocio una constante innovación “a mayor calidad de servicio
menores precios del producto”.
La tendencia al incremento por la compra de palta se estima en
progresión aritmética.
4.3.8. Factores que inciden en la adquisición del producto o servicio.

brindando un producto delicioso, servicio de calidad, oportuna y eficaz.
La única empresa de la región que ofrece frutos organicos de calidad,con
una buena presentación, hace de KORY PALTA, una empresa diferente a
las demás, que a su da trabajo etc.
30
4.3.9. Posesión competitiva de la empresa

La empresa “KORY PALTA” S.R.L. cuenta con una publicidad como la
pagina web (www.korypalta.com.pe) la publicación en la revista
NEGOCIOS AL DÍA; también la empresa esta ubicada en un lugar
estratégico en el sector de trujipata.
4.3.10. Oportunidades del mercado

La creciente demanda de nuestro producto nos exige lo siguiente:
 Crecimiento progresivo de comerciantes que se dedican a la venta
de paltas en la cuidad de Abancay.
 La evolución del producto bruto interno (PBI) hará de las personas
naturales la compra intensiva del producto.
4.4. Análisis de la oferta
4.4.1. Identificación de la competencia

CUADRO Nº 7
Identificación de la Competencia
Nº DISTRITO RAZON SOCIAL PRINCIPAL NÚMERO NÚMERO DE
MINERAL DE TRABAJADORES
DUEÑOS
1 Casinchihua- Familia “QUISPE” Palta Hass 02 05
Abancay Y Fuerte
2 Chincheros- Familia Palta Hass 02 06
Valle de “CURO NAUTO” Y Fuerte
pampas
3 Chincheros- Familia Palta 02 06
Valle de “AYMARA” Fuerte
pampas
4 Aymaraes- Familia Palta 01 02
Socco “Chaves” Fuerte
5 Pachachaca- “RAMIRO Palta Hass 02 03
Abancay SULLCA” Y Fuerte
FUENTE: Elaboración Propia
31
En la región de Apurimac existen un total de noventa mil hectares que podrían aprovecharse
para la producción de palta, por el buen clima y el suelo que este posee, además de poseer la
tradición de buenos agricultores heredados de generación en generacion.
4.4.2. Análisis de la competencia(FODA)
CUADRO Nº 8
Análisis FODA de la Competencia
FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
 No contar con local de

 Financiamiento de capital distribución.
propio.  Escasa capacitación técnica en
 Ubicación estratégica para la la producción y
producción y comercialización comercialización de palta.
de paltas.  Limitada cantidad de
 Actitud proactiva del equipo, producción de paltas.
con conocimiento en la  Limitado capacidad económica.
gestión empresarial.  Disponibilidad de tiempo
 Alianzas estratégicas con los limitado para dedicarse al
proveedores de agroquímicos negocio.
 Formalización de la empresa
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Existencia de mercados  Existencia y aparición de

potenciales. Competencia directa.
 La creciente demanda de  Alza de precios de los
consumo de palta. agroquímicos para las paltas.
 Existencia de entidades que  Posible aparición de plagas y
apoyan al sector agrícola enfermedades que atacan de
 Acuerdos y tratados manera masiva a las paltas.
económicos internacionales que  Factores climatológicos.
traen tecnologías a menor
costo.
 Ley mype (Políticas de
Gobierno)
FUENTE: Elaboración propia
32
4.4.3. Número de empresas que ofrecen el mismo producto o servicio.

En la ciudad de Abancay existen un promedio de ocho microempresas
que se dedican a la venta de palta al por mayor, pero a nivel de la
Region de Apurimac existen un total de cuatro cientas empresas
dedicadas a este rubro, pero estos ofertan sus frutos a las principales
ciudades del Peru y a su ves se dedican a la exportacion del bien.
4.4.4. Grado de diferenciación de producto o servicio.

La empresa de producción y comercialización “KORY PALTA” S.R.L.
desde la apertura de sus actividades económicas viene implantando
estrategia de diferenciación: con presentaciones del fruto en jabas y
cajas, a su ves cada fruto viene siendo etiquetado, con esta estrategia
logramos ser diferentes a las demás empresas locales, además de
resaltar que nuestras paltas son organicas 100% naturales .
4.5. Resultados del estudio de mercado.

Gracias a Las encuentas realizadas en profundidad obtuvimos información acerca
de las tendencias del mercado, específicamente de cómo vislumbran el futuro los
empresarios del sector.
Estimamos que la demanda de palta en la ciudad de Abancay, experimentara en
los próximos años, un crecimiento sostenido a un ritmo de 4% cada año
aproximadamente.
Esto como consecuencia del aumento del consumo en todo el país debido al
crecimiento de la economía. Otra variable del crecimiento es la nueva tendencia
de consumo de frutos y verduras organicas (naturales), debido a que en los
últimos años se han visto caso de enfermedades por consumo de productos
transgénicos.
4.5.1. Información obtenida por encuestas.

De acuerdo a la observación realizada a nuestros clientes, se
evidencia que aun existen clientes descontentos con la compra del fruto,
ya que nuestros competidores no brindan un servicio y un producto de
calida; por lo tanto existe una demanda progresiva de la población para
nuestro producto.
33
PREGUNTA N°1
¿USTED COMPRA PALTA?
En este cuadro se analizara la compra del fruto, en cuanto todos los encuestados.
35 son mujeres representando el 87%, 5 de los encuestados de genero masculino
representando así el 13%, a la pregunta planteada todos en un 100% tuvieron
respuestas acertadas
(ver anexos)
PREGUNTAN°2
¿USTED QUÉ TIPO DE PALTA COMPRA MÁS?
En este cuadro se analiza el tipo de palta con mayor demanda por los
comerciantes, dando como resultado 55.00% palta fuerte, 25.00% hass, 10%
criolla, 10% otros. Con este resultado vemos que existe un alta aceptación por
parte de los comerciantes, teniendo como fuente de trabajo a la palta. (ver
anexos)
PREGUNTAN°3
¿CON QUE FRECUENCIA COMPRA USTED LA PALTA FUERTE?
El presente cuadro nos indica la frecuencia de compra del producto
Diario 15.00%, interdiario 25.00%, semanal 60.00%, la interpretación que se da es
que los comerciantes en su mayoría compran el producto semanalmente, para su
posterior venta a los consumidores finales. (ver anexos)
PREGUNTAN°4
¿QUE CANTIDAD DE PALTAS COMPRA USTED?
En el presente cuadro nos indica la cantidad de compra de palta por parte de los
comerciantes:
25- 50= 10% 51-100= 15% 101-150= 45% 151- mas= 25%
Otros = 5% lo que nos indica de que nuestros encuentados en su mayoría
compran un promedio de 101-150 paltas semanalmente.
ver anexos)
PREGUNTA N°5
¿EN QUE PRESENTACIÓN LE GUSTARÍA COMPRAR LA PALTA FUERTE A
USTED?
34
En el presente cuadro nos indica el modo de presentacion que le gustaría comprar

el producto en jabas 15%, cajas 5%, costales 80%
Los encuestados muestran poco interés por la forma de presentación y compra
del producto. (Ver anexos)
PREGUNTA N°6
¿USTED A QUÉ MAYORISTA RECURRE CON FRECUENCIA EN LA COMPRA
DE PALTA FUERTE?
Con relación a la interrogante planteada, los 40 encuestados responden que solo
compran de las personas que les ofrezcan el producto. (Ver anexos)
PREGUNTA N°7
¿QUE CARACTERÍSTICA ESPERA USTED QUE DEBE REUNIR LA PALTA?
Con relación a la interrogante planteada, responden los encuentados sabor
agradable75% , tamaño adecuado 25%, ya que los encuentados degustan el fruto
antes de comprar, para asi saber asi saber si el fruto tendra buena acogida por
parte de los consumidores finales. (Ver anexos)
PREGUNTA N°8
¿USTED ESTARÍA DISPUESTO A ADQUIRIR PALTA EN JABAS?
Con relación a la interrogante planteada, todos los encuestado dieron
Como respuesta que SI les gustaria comprar la palta el jabas.(ver anexos)
PREGUNTA N°9
¿QUÉ ESPERA USTED DEL SERVICIO QUE LE DA EL MAYORISTA?
Con relación a la interrogante planteada, responden: 10 personas 75% aumento,
30 personas 25% amabilidad, lo que nos indica que el precio y e aumento juegan
un rol importantisimo a la hora de comprar el producto. (Ver anexos)
35
4.5.2. Información obtenida por observación directa a la competencia.

De acuerdo a la observación realizada a la competencia, se llega a
las siguientes conclusiones:
 No brindan una buena atención al cliente, lo que ocasiona que
este no se fidelice.
 Existe un grado de irresponsabilidad en la hora de la entregar el
producto, ya que señalan que vendrán en determinada fecha, pero
estos no se presentan en determinado dìa.
 No cuentan con personal fijo, lo cual hace asi mas extensa la
demora al momento de recoger y entregar el producto.
 La gran mayoría no cuenta con un medio de transporte fijo, lo
que ocasiona la demora a la hora de trasladar el producto
desde la propiedad hasta el punto de venta.
4.6. Conclusiones del estudio de mercado(demanda y oferta)
Con el estudio de mercado llegamos las conclusiones:

 La mayoría de comerciantes dedicados exclusivamente a la venta de
palta del distritos de Abancay no cuentan con un proveedor exlusivo que
les provea del fruto para determinada fecha.
 En cuanto a la frecuencia de compra, los comerciantes adquieren el
fruto semanalmente dando como resultado un alto grado de compra y de
demanda por la comunidad en general.
 Por considerar a la palta un producto rico, sano y nutritivo que puede ir
acompañado en el desayuno, almuerzo y cena, es un fruto que puede ser
degustado a cualquier hora del dìa, sin sufrir ninguna molestia, ya que
este es un producto totalmente natural , este tiene un alto grado de
aceptación por los consumidores finales, y por consiguiente vendría ser la
fuente de trabajo de muchos comerciantes de la ciudad de Abancay
debido a la demanda que este posee.
 El precio y la cantidad ofertada son factores predominantes en la
decisión de compra por parte del cliente.
36
CAPÍTULO V
PLAN DE MARKETING
5.1 Objetivos de Marketing

5.1.1 Objetivos a largo plazo
 Lograr el posicionamiento de nuestra empresa “KORY PALTA” S.R.L. en el mercado

local y el uso de estrategias acordes al mercado y de esta forma satisfacer las
necesidades y deseos de los clientes.
 Posicionar nuestra marca en la mente del consumidor y ser los primeros en la venta de
paltas organicas en nuestra localidad.
 Extender nuestras operaciones e incursionar en mercados de la región de Apurímac

especialmente en la ciudad de Andahuaylas, etc.
5.1.2 Objetivos a mediano plazo
 Mantener una política de precios afines con la demanda del mercado.

 Implementar un sistema de información de marketing para la toma de decisiones
acertadas.
 Contar con un local propio para la ventas del producto..

 Utilizar estrategias de publicidad adecuadas para la captación de nuevos clientes.
 Utilizar medios de comunicación efectivos y económicos para promocionar nuestros
productos.
 Dentro de 5 años debemos poseer un 22% de la cuota del mercado de la ciudad de
Abancay.
5.1.3 Objetivos a corto plazo

 Satisfacer las necesidades de los clientes con productos de calidad.
 Encontrar el canal de distribución más apropiado para nuestro producto.
 Desarrollar un plan de publicidad y promoción en ventas.
 Diferenciación de nuestro producto con respecto a la competencia en su forma de
presentación.
37
5.2 Marketing MIX
5.2.1 Producto
La empresa de producción y comercializacion “ KORY PALTA “S.R.L. se
dedica a la venta de palta al por mayor, el producto que ofrecemos y la
atención en el servicio de calidad, tiene como base la satisfacción de una
necesidad y brindar a la poblacion en general un fruto nutritivo y de muy
buen sabor.
5.2.2 Precio
Para establecer el precio del producto que ofrece la empresa "KORY
PALTA" S.R.L. se tienen en cuenta los siguientes factores, los cuales se
detallan a continuación:
 El precio de mercado: Se considera el precio de mercado promedio
que otras empresas del rubro utilizan (competencia).
 Los costos de producción:
El precio de nuestro producto es determinado fundamentalmente en
base a un análisis de costos del mercado, por lo tanto nuestras paltas
se comercializaran de a cuerdo al peso, a su costo de producción y la
calidad que le acredita su valor del producto para nuestro clientes.
5.2.3 Plaza
Se utiliza un canal de distribución acorde a las necesidades y requerimientos del cliente
para poner a su disposición los productos de nuestra empresa.
La distribución física de las paltas implicara la planeación, implementación y el control
del flujo físico de los productos finales terminados, desde su punto de producción hasta
los lugares donde se realice la venta, con el fin de satisfacer las necesidades de los
clientes. Lo más idóneo para nuestra empresa es una distribución de productor hacia el
comerciante, por los distintos puntos de venta realizado por la fuerza de ventas.
38
GRÁFICO Nº 1
Canal directo de distribución
EMPRESA COMERCIANTE
5.2.4 Promoción
Considerando las características de nuestro negocio y el comportamiento de

nuestro mercado objetivo. Una manera fácil de promover la empresa es:
regalando premios, vales de regalo para que puedan recoger sus jabas y
cajas, canastas contenidad con el producto. Conversar con los ejecutivos de las
emisoras de radio locales que llegan a nuestros clientes (mercado meta), para
ofrecerles polos, gorras, llaveros, para usar como premios para concursos al
aire. En estos concursos, el nombre de la empresa y ubicación serán
anunciados varias veces en emisión durante el concurso, dándole publicidad
valiosa gratis, y siempre es posible que el ganador se convierta en cliente
regular.
Algunos otros métodos promocionales que podemos probar son:
 Ferias en las que se expenden frutas, verduras, artesanías, etc

 Vales de descuento en algunas cajas.
 Regalar calendarios en las cuales vaya resaltada el nombre de la
empresa, valor nutricional de este, ubicación, teléfono, etc
En todo caso, en este tipo de negocio, la mejor publicidad es la que va “de boca
en boca” y a través de los siguientes medios de comunicación:
 Radio
 Periódicos.
39
 Carteles publicitarios.
 Correo electrónico del Internet (www.korypalta.com.pe )
 Oficina de Turismo.
 Cámara de Comercio.
 Agrorural Apurimac.
 Sensa Apurimac.
Las herramientas de promoción que se van a utilizar se detallan a

continuación:
 Promoción de ventas
La estrategia que utilizaremos se enfoca en el corto plazo, las cuales
están dirigidas al cliente y a la fuerza de venta; poniendo mucho
énfasis en la promocion, con el objetivo de incentivar la compra de
nuestro producto, para lo cual utilizaremos las siguientes herramientas:
Paquetes promociónales o descuentos: Esta estará directamente
relacionado con el precio, es decir que se realizará algunos
descuentos de acuerdo al volumen de compra del producto.
Venta con regalo: La finalidad consiste en premiar al comprador que
haya elegido adquirir el producto de nuestra empresa, con gorras,
polos, etc. Se aplicará en los primeros meses venta, para asi
posicionarse en la mente del cliente.
 Publicidad
La empresa hará uso de dicha herramienta para informar y persuadir al
mercado objetivo, utilizando diversos elementos de publicidad que
ayudará a desarrollar una imagen y un grado de aceptabilidad dentro
de nuestro mercado objetivo. Los elementos son los siguientes:
 Tarjetas de presentación; Las tarjetas serán repartidos dentro del
área geográfica del mercado objetivo para lo que se imprimirán un
ciento de tarjetas, estas llevaran resaltadas el nombre de la
empresa y el punto de venta, composicion nutricional, el producto
que se comercializa, ubicación del local, números telefónicos,
pagiana web, etc
 Cartelística; Como Gigantografia, el cual estará ubicado en la

entrada principal del negocio. Carteles y avisos, que ayudaran a
que el usuario nos localice con mayor facilidad.
40
 Volantes: se imprimirán dos cientos de volantes, estos llevaran el

nombre de la empresa y el punto de venta, el producto que se
comercializa, ubicación del local, números telefónicos y pagina
web
5.2.5. Estrategias orientadas en el marketing mix

 Se dará incidencia a la nutricionalidad e higiene del producto.
 Se utilizará precios de penetración para el mercado potencial.
 Se promocionará el producto con un nombre sugerente que atraiga el
interés de los clientes.
 Se utilizará canales directos de distribución.
 Producto:
Su presentación.
El producto a vender estará en jabas de plástico, y cajas de madera
selladas, que facilitara su traslado, seguridad y estas a su ves no
permitirán que el fruto se aplaste y malogre, ofreciendo al cliente un
producto optimo y buenas condiciones además de ofrecer una mejor
presentación de este.
 Precio:
De penetración.
Lanzar al mercado el producto con precios bajos, para que, de ese modo,
podamos lograr una rápida penetración en el mercado, una rápida acogida
y hacernos conocidos por comercializar productos de calidad y a un buen
precio.
 Promoción;
De persuasión
Otorgar a nuestros clientes potenciales un descuento del 10% en la
compra de cajas, jabas, canastas por la frecuencia de su compra.
Posicionamiento
Como ofrecemos producto de calidad, se colocarán anuncios en revistas
(Negocios al Día), diarios (Chaski ) y en la Internet, mediante páginas
web.
41
Seremos participes de las ferias locales para asi hacernos conocidos por
la comunidad en general.
Crear afiches, carteles, volantes, folletos y calendarios publicitarios, para
obsequiarlos.
 Plaza;
Innovación (serán introducirse a nuevos mercados o nuevas formas
de atender al mercado)
Se busca ofrecer nuestro producto vía Internet, llamadas telefónicas,
envío de correos, visitas al local de venta del producto y a su ves
renovaremos el local de eventa.
5.3 Estrategias de Marketing

5.3.1 Segmentación
Nuestro estudio nos da a conocer algunas características importantes de
nuestros clientes para poder segmentar adecuadamente, se priorizará a los
segmentos con mayor venta de nuestros productos en base a la información
obtenida en la investigación de mercados, se tomara como referencia:
 Segmentación producto-beneficio: El cual se refiere a los beneficios
que se buscan en el producto, la configuración que del mismo tienen los
comerciantes y la percepción de sus atributos.
5.3.2 Posicionamiento
La empresa “KORY PALTA”S.R.L. para posicionarse en el mercado,
avisto por conveniente aplicar las siguientes estrategias:
 Ofrecemos un producto cuyas características y beneficios se
basan en la diferenciación nuevas formas de presentación del fruto
con las etiquetas adheridas a este y con una nueva forma de
empaque, resaltando también que nuestras paltas son 100%
organicas.
 Brindar información a los clientes de las características valor
nutritivo que esta posee y beneficios acerca del producto que
ofrecemos.
 Nuestro producto se posicionará en el mercado con un excelente
producto y calidad de servicio que nos distingue tratando de no
presentar defectos en el proceso de operación y con una adecuada
publicidad en los medios de comunicación más sintonizados
42
 El producto tendrá por marca “KORY PALTA”S.R.L. que le

distinguirá de su competencia, y además le será factible recordar al
consumidor, por su denominación y su fácil pronunciación y
significado “PALTAS DE ORO” para así introducir en la mente de
los clientes.
5.3.3 Crecimiento
Para que la empresa “KORY PALTA”S.R.L. logre un crecimiento
constante, aplicara diversas estrategias dentro del mercado que a
continuación se resaltan:
 Desarrollo de productos
A largo plazo se diversificara en la venta de nuevas especies de palta
como son la Hass, criolla, Hass-fuerte, etc a fin de proporcionar
nuevas alternativas de compra para nuestros clientes.
 Desarrollo de Mercados
Abarcaremos nuevos nichos a nivel local de la Provincia de Abancay,
para así poder vender el producto en todas los mercados y lugares
donde se comercializa el fruto.
5.3.4 Postura competitiva
Si bien el producto que se ofrece es estándar, optaremos por ofrecer un
producto de calidad, con buena presentación, buena atención, en la
distribución de nuestros productos seremos oportunos, esta estrategia
lograra que nuestros clientes nos recuerden en todo momento.
5.3.5 Orientación al cliente
Sensibilización permanente a los clientes en el momento de la atención,

que nos permitirá satisfacer sus necesidades, expectativas y
requerimientos, así como la percepción que tienen sobre el producto, esta
situación será aprovechada para realizar mejoras continuas.
Los socios y colaboradores de la empresa “, buscamos diariamente
conocer las necesidades de los clientes y tratamos en todo momento de
satisfacerlo.
43
CAPÍTULO VI
PLAN DE OPERACIONES
6.1. OBJETIVOS DE GESTIÓN EN OPERACIONES
CUADRO Nº 9
ULO IIIEn Operación

Cuadro De Gestion
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
TIPO ESTRATEGIAS
Reclutar mano de obra calificada para la atención al público.

Costos
Calidad  Ordenar y perfeccionar los procesos de producción.

 Reducir los costos de producción como porcentaje del
volumen de ventas.
 Planificar o prevenir situaciones inesperadas en las
operaciones de comercialización.
 Conservar y Mejorar permanentemente la calidad del
producto, mediante investigación agricola.
 Implementar los equipos y materiales necesarios para una
adecuada venta del fruto.
Flexibilidad  Fidelizar clientes que permitan el incremento de ingresos y

el posicionamiento en el mercado.
 Emplear habilidades técnicas, en los procesos de
comercialización.
 Tomar en consideración las exigencias y recomendaciones
del cliente.
Tiempo de  Utilizar sistemas adecuados de comercialización, que
Entrega permitan una eficiente administración de los recursos.

 Dar respuesta inmediata a las solicitudes de los clientes.
 Brindar una atención personalizada al cliente, que consiste
en la atención.
 Distribuir y Mejorar el desempeño de entrega, mediante el
sistema de pedidos realizando un programa de pedidos.
44
6.2. ESTRATEGIA DE OPERACIONES
CUADRO Nº 09
Tiempos Objetivos de Gestión de Operaciones

 Objetivos a Largo  Maximizar las utilidades y minimizar los costos que incluyen en la
Plazo (5 años) producción de palta.
 Sembrar y plantar nuevos plantones.
 Elaborar planes de diseño, para la introducción de nuevas razas de la
palta.
 Objetivos a Mediano  Lograr personal capacitado técnicamente en las funciones productivas
Plazo (2 años) del producto.
 Implantar tecnología nueva para la producción de este.
 Objetivos a Corto  Mejorar la presentación de nuestros productos, en cuanto a empaque y
Plazo (1 año) composición del mismo.
 Asentar en la mente de los clientes.
 Reducir costos en cuanto a la producción del fruto
 Planificar o prevenir situaciones inesperadas.
6.3. DISEÑO DE SERVICIOS
El servicio que se ofrecerá en "KORY PALTA" SRL, será un servicio personalizado, ya que
nuestros clientes desean ser atendidos de forma adecuada, permitiéndonos esto
satisfacer sus expectativas.
El diseño de los servicios se basara en las siguientes estrategias:
 Trato al cliente en términos, amistosos y de información, respecto a la palta.
 Servicio de postventa.
 Rapidez en la atención.
45
6.4. PROPUESTA DE LOGOTIPO

GRÁFICO N° 2
Logo de la empresa KORY PALTA
“KORY PALTA” S.R.L.
6.5. DISEÑO DE INSTALACIONES Y EQUIPOS
6.5.1. Diseño de instalaciones
Para una mejor presentación del area de produccion; orden y limpieza en todo el
area de producción, permanete deshierbeo, a su ves, permanentemente higienen en
el lugar de guardado de herramientas y agroquímicos (etiqueta azul), así mismo en
la parte exterior el constante cuidado del cerco que rodea a la planta,
6.5.2 Diseño de equipos

Los equipos a utilizar son especialmente para la producción y venta de la palta y el
control de inventario.
6.5.3 Ubicación
Las instalaciones de la empresa “KORY PALTA” S.R.L. Está ubicada en el Sector
Trujipata 5 km de la ciudad de Abancay, en un área de 800 m2.
46
Para la ubicación de nuestra empresa, se tomó los siguientes aspectos:
 Area amplio, buen clima, riego constante, los nutrientes de la tierra son optimas
para el desarrollo de la planta.
 Ubicación cercana a la ciudad de Abancay.
 Acceso permanente al area, ya que existe una carretera amplia la cual nos
facilita el acceso al lugar de producción para el respectivo cuidado del producto
(sembrio, riego, abonado, deshierbeo, etc)
6.5.4 Distribución
La planta de nuestra empresa está distribuida en 02 áreas, una de ellas es el área
de almacén y la otra es el área de produccion. La empresa cuenta con 01 persona
que se ocupa de la producción del planton.
GRAFICO N° 3
PLANTA DE PRODUCCION KORY PALTA.S.R.L
POZO DE AGUA ALMACEN DE CASA

AUXILIAR HERRAMIENTA
S
ALMACEN
DE
AGROQUIMI
COS
POZO
LUGAR DE
ABASTECEDOR DE
DESCANSO
AGUA
PRODUCCION DE MAIZ
PLANTA DE PRODUCCION DE PALTA
47
6.5.5. La distribución básicamente tiene dos intereses:

 Interés Económico: Aumentar la producción, reducir los costos y satisfacer al
cliente mejorando el servicio y el funcionamiento de la empresa.
 Interés Social: Brindar un producto de primera calidad, con un empaque nuevo y
diferente a la de los competidores, con un sabor agradable y de un alto valor
nutritivo y a precios comodos.
6.5.6. Equipos
La empresa “KORY PALTA” S.R.L. para que tenga un funcionamiento y opere con
una producción optima en sus diferentes áreas cuenta con las siguientes
herramientas y equipos: palas, picos, lampas, mangueras, mochila fumigadora,
cegaderas,rastrillos, baldes, etc
6.6. DISEÑO DE PROCESOS

6.6.1. Descripción del proceso
 Proceso de compra de insumos: Se recurre al agrónomo, asegurándonos que el
insumo este en condiciones optimas para ser utilizado, verificando las condiciones del
empaque, precio y especificaciones técnicas correspondientes, para garantizar un
producto que cumpla con nuestras exigencias.
GRÁFICO Nº
Proceso de aprovisionamiento
Verificación del producto
Recojo del producto
Selección y empacado
del producto
Fin
48
 Proceso de venta: Orientado a la venta que se realiza a nuestros

clientes asegurándonos que elservicio brindando sea oportuno y
adecuado con el fin de cumplir con sus expectativas.
GRAFICO Nº
PROCESO DE VENTA
Vamos y Ofrecemos el producto
Elcliente
pregunta
precio y
t
NO
Responde al Fin
cliente
Si
Elclienterealiza
elpedido
Encargado
recoge
Transporte del
producto
Entrega y
transacción
Entrega De
Boleta
FIN
49
FUENTE:Elaboraciónpropia
6.6.2 Personal
6.6.2.1 Descripción de puestos
CUADRO Nº
Descripción de los puestos
NOMBRE DEL PUESTO ACTIVIDADESY/OFUNCIONES ESPECÍFICAS
GERENCIA
 Dirigir las operaciones productivas, comerciales y
administrativas.
 Representar a la sociedad ante toda clase de autoridades,

en lo judicial y demás normas Conexasy
complementarias.
PRODUCCION
 Administrar eficientemente los inventarios de la empresa.
 Emitir informes o reportes sobre las actividades de
producción, a la gerencia general.
 Participar en las capacitaciones realizadas por la empresa.

 Efectuar el mantenimiento, la limpieza de las parcelas de
producción.
COMERCIALI ZACIÓN
 Entregar el producto requerido justo a tiempo y en buenas

condiciones a los clientes.
 Identificar contactos de venta, contratos, negociaciones, a
nivel del mercado local y nacional.
 Realizar informes sobre su departamento de
comercialización.
 Propone a la junta general de socios los planes y acciones que

mejoren el sistema de comercialización.
FUENTE:Elaboración propia.
50
6.6.2.2 Evaluación del desempeño

Para hacer una evaluación del desempeño, la empresa tomará los
siguientes criterios:
CUADRO N° 06
Evaluación del desempeño
HABILIDADES, COMPORTAMIENTOS METAS Y RESULTADOS

CAPACIDADES,
NECESIDADES,
RIESGOS
 conocimiento  Desempeño de la  Cantidad de
del cargo. tarea. paltasvendidos(resultados)
 Conocimiento  Espíritu de equipo.  Calidad detrabajo.
del negocio.  Relaciones  100%soluciones en
 Puntualidad. humanas. todaslasáreas.
 Perseverancia.  Cooperación.  Reducciónde
 Lealtad.  Creatividad. desperdiciosenun80% de
 Honestidad.  Liderazgo. insumos, tiempo, etc.
 Presentación  Hábitos de  Cero accidentes
personal. seguridad.  Resultadoseficientes
 Sensatez.  Responsabilidad.
 Capacidad de  Actitud e iniciativa.
realización.  Personalidad
6.6.2.3 Políticas internas del personal

 Hacer participes a los colaboradores en la toma de decisiones de la
empresa, en donde puedan lanzar ideas, sugerencias, alternativas para
lograr los objetivos y metas organizacionales.
 Promover la responsabilidad en la ejecución de actividades dentro de la
empresa.
 Respetar las horas de trabajo, asumiendo una actitud de puntualidad y
compromiso en el trabajo.
51
 Cuidar y usar de manera adecuada el material y equipos utilizados en

la comercialización del yeso.
 Usar el uniforme adecuado en el lugar de trabajo.
 Establecer relaciones interpersonales con todos los miembros del
equipo, en base a los principios de respeto mutuo y compañerismo en el
centro de trabajo.
6.6.2. ADMINISTRACIÓN DE INVENTARIOS

El método de inventario a utilizar son de PEPS Primeras Entradas Primeras Salidas
6.6.2.1. PEPS (Primeras Entradas Primeras Salidas)

con este modelo de inventario se realiza el inventario de la produccion y
venta del producto.
6.6.3. Planeación de adquisición de suministros

La adquisición del material para la producción del fruto se realiza cada fin de mes.
52
CAPÍTULO VII
ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACION
7.1. NATURALEZA Y CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA
NATURALEZA DE LA EMPRESA:
La empresa constituida es de naturaleza societaria de acuerdo a la

normatividad nacional vigente (Ley General de Sociedades Ley Nº 26887)
perteneciente al régimen tributario de tercera categoría del Régimen especial
a la renta (RER).
CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA
Para la constitución de la empresa se realizara las siguientes actividades.
 Ubicación del local.
 Reunión y acta de constitución de los socios.
 Elaboración de estatuto de la empresa.
 Determinación de la actividad y la razón social.
 Determinación del régimen tributario.
 Diseño de la minuta de nuestra empresa.
7.1.1 MODALIDAD DE ORGANIZACIÓN
La modalidad de nuestra organización es de sociedad comercial de

responsabilidad limitada denomina “KORY PALTA”S.R.L, asumiendo
su personería jurídica y cuya actividad principal es la producción y
comercialización de palta. Se optó por este tipo de organización por
53
ser apropiada y adaptable a la realidad y por la característica de la

responsabilidad de los socios es limitada a los aportes.
Características de la SRL.
 Al constituirse la sociedad, el capital debe estar pagado en no

del 25% de cada participación. Asimismo debe estar
depositado en una entidad bancaria o financiera del sistema
financiero nacional a nombre de la sociedad.
 El Capital Social está integrado por las aportaciones de los

socios.
 Requiere de un mínimo de dos socios y no puede exceder de

socios.
 Los socios tienen preferencia para la adquisición de las

aportaciones.
 La voluntad de los socios que representen la mayoría del

capital social regirá la vida de la sociedad. El estatuto
determina la y manera como se expresa la voluntad de los
socios, pudiendo establecer cualquier medio que garantice su
autenticidad"6
 La responsabilidad de los socios, se encuentra delimitada por

aporte efectuado, es decir, no responden personalmente o con
patrimonio por las deudas u obligaciones de la empresa.
7.1.2 RÉGIMEN TRIBUTARIO
La empresa será inscrita en la SUNAT, dentro del Régimen Especial

de impuesto a la Renta (RER).
"El RER es un régimen tributario dirigido a personas naturales y

jurídicas, sucesiones indivisas y sociedades conyugales domiciliadas
en el país que obtengan rentas de tercera categoría provenientes de:
6
Guía de constitución y formalización de empresas
54
 Actividades de comercio y/o industria, entendiéndose por tales a la

venta de los bienes que adquieran, produzcan o manufacturen, así
como la de aquellos recursos naturales que extraigan, incluidos la
cría y el cultivo.
 Actividades de servicios, entendiéndose por tales a cualquier otra

actividad no señalada expresamente en el inciso anterior.
El monto de sus ingresos netos de la empresa comercializadora

"yesos ofide" SRL. no superar los S/. 525,000 en el transcurso de
cada año, el valor de los activos fijos afectados a la actividad, con
excepción de los predios y vehículos, no debe superar los S/. 126,000
y se deben desarrollar las actividades generadoras de rentas de
tercera categoría con personal afectado a la actividad que no supere
las 10 personas"7.
Impuestos que comprende la RER
CUADRO Nº 10
Impuestos que comprende el RER
TRIBUTO TASA
Impuesto a la Renta Tercera 1.5% de sus ingresos netos

Categoría (RÉGIMEN ESPECIAL) mensuales
Impuesto General a las Ventas e 19%

Impuesto de Promoción Municipal
FUENTE:http://www.perucam.com/guia_tributaria/guia/grupos-tributarios/negocios/rer/156-05-ique-
impuestos-comprende-el-rer.html
7
Guía tributaria de la SUNAT
55
7.1.3 ACTA DE CONSTITUCIÓN
De acuerdo a nuestra iniciativa de emprender en una empresa

deproduccion y comercialización de palta, a partir del interés y la
amistad y confianza de los socios, se realiza un acta de constitución
de la empresa, considerando en primer lugar la razón social de la
empresa y la forma de organización.
7.1.4 MINUTA DE CONSTITUCIÓN
Nuestra minuta de constitución será aprobada por un especialista para

dar la legitimidad del capital social de la empresa, puede estar
constituida de bienes dinerarios, bienes no dinerarios y en forma mixta
y además se acordará las condiciones, obligaciones y derechos de los
socios.
7.1.5 ESTATUTO DE EMPRESA
Por ser un requisito indispensable para la formalización de nuestra

Empresa, se elaborará el estatuto basado en la organización.
7.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA “KORYPALTA”

S.R.L.
CUADRO Nº 11
JUNTA GENERAL
DE SOCIOS
GERENTA
GENERAL
GERENCIA DE GERENCIA DE
PRODUCCION COMERCIALIZACION
56
7.3 MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES.
La empresa formulara un Manual de Organización y Funciones, en al cual se dará

daremos a conocer en forma detallada los objetivos, Políticas, normas, atribuciones
y acuerdos que se toman y se consideran necesarios para la ejecución del trabajo
asignado al personal, teniendo como referencia los objetivos de la empresa.
7.4 CULTURA ORGANIZACIONAL.
 ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO: Nuestros clientes son la razón principal

para el éxito de nuestra empresa.
 COMPROMISO CON LA ENTREGA OPORTUNA: Nuestro compromiso con la

entrega oportuna.
 COMPROMISO CON LA CALIDAD: Somos una empresa con un compromiso

brindando frutos de calidad.
 TRABAJO CON EFICIENCIA: Operamos con puntualidad, disciplina, orden,

higiene, mejorando continuamente la efectividad y la eficiencia en la producción y
comercialización de palta.
7.5 ADMINISTRACIÓN DEL POTENCIAL HUMANO
En nuestra empresa la responsabilidad recae en el gerente general

(representante legal) formulado en nuestra estructura organizacional que consta
de junta general de socios; principalmente la responsabilidad del gerente con sus
dos áreas produccion y ventas por lo cual el personal que se requiere para el
estas dos áreas el requisito que el personal sea experto en la producción y ventas.
7.6 RESPONSABILIDAD SOCIAL
“KORYPALTA” S.R.L. es un empresa Abanquina Apurimeña a pesar de ser joven

en el rubro cumple una conducta responsable frente a la sociedad, tomando en
cuenta los aspectos legales, éticos, morales y ambientales.
57
CAPÍTULO VIII
PLAN FINANCIERO
8.1. ANÁLISIS FINANCIERO
ANÁLISIS DE LA INVERSIÓN
8.1.1. INVERSIÓN FIJA

 Inversión en tangibles
Comprende a la inversión en equipos, muebles y otros de carácter
tangible.
 Inversión en intangibles
Comprende la inversión en los gastos que se efectuarán en las etapas
iníciales de implementación del negocio para complementar su
Operativización.
8.1.2. INVERSIÓN EN CIRCULANTE
 Inversión en activo disponible

Comprende a la inversión destinada para la operativización del servicio y
está relacionado con los activos necesarios como pago del alquiler del
local, pago a personal y dinero disponible en caja.
 Inversión en activo realizable:

No se realiza ninguna inversión en activo realizable por tratarse de una
empresa prestadora de servicios.
8.1.3. INVERSIÓN TOTAL

El monto de la inversión total que se requiere para poner en operativización a
la empresa Comercializadora de yeso OFIDE S.R.L. es de S/.11,310.00 mil
nuevos soles.
58
La estructura de la inversión de la empresa Comercializadora de YESOS

OFIDE S.R.L se muestra en el siguiente cuadro:
CUADRO Nº
Inversión realizada
FUENTE DE INVERSIÓN
DESCRIPCION Und. de Medida CANTIDAD PRECIO UNIT. TOTAL
I. ACTIVO FIJO
1. ACTIVO TANGIBLE
EQUIPOS
Computadora Unid. 1 2,600.00 2,600.00
Impresora Unid. 1 650.00 650.00
Balanza Unid. 1 800.00 800.00
Total Equipos 4,050.00 4,050.00
MUEBLES
Escritorio Unid. 1 350.00 350.00
Sillas Unid. 3 48.00 144.00
Total Muebles 494.00
ENSERES
Botiquín 1 45.00 45.00
Escoba Unid. 1 10.00 10.00
Tacho Unid. 1 12.00 12.00
Trapeador Unid. 1 10.00 10.00
Recogedor Unid. 1 7.00 7.00
Total Enseres 84.00
TOTAL ACTIVO TANGIBLE 4,628.00
2. ACTIVO INTANGIBLE
GASTOS PRE-OPERATIVOS
Consulta y reserva de nombre
1 21.00 21.00
SUNARP
Investigación de Mercados 1 100.00 100.00
Formalización de la Empresa 1 220.00 220.00
Elaboración del Plan de Prácticas 1 500.00 500.00
Elaboración del Plan de Negocios 1 800.00 800.00
Licencias 1 250.00 250.00
Boletas de Venta Serie 1 18.00 18.00
Total Gastos Pre-Operativos 1,909.00
TOTAL ACTIVO INTANGIBLE 1,909.00
II. CAPITAL DE TRABAJO
Mercaderia Unid. 292 4.79452 1,400.00
Gastos Administrativos
59
Personal Administrativo Mensual 1 700.00 700.00

Útiles de Oficina 1 400.00 400.00
Teléfone(celular) Unid. 2 59.00 118.00
Mantenimiento de Local 1 250.00 250.00
Total Gastos Administrativos 2,868.00
Gastos de Venta
Personal de Venta Mensual 1 675.00 675.00
Promotor de venta 3 50.00 150.00
Tarjetas y Volantes Ciento 100 0.30 30.00
Alquiler de Local Mensual 1 350.00 350.00
Publicidad (radio y TV.) 1 500.00 50.00
Transporte Carrera 400.00
Gigantografia 1 50.00 50.00
Bolsas 200 1.00 200.00
Total Gastos de Venta 1,905.00
Total Capital de Trabajo 4,773.00
TOTAL DE INVERSIÓN 11,310.00
8.1 ESTRUCTURA DE COSTOS
8.2.1. COSTOS DIRECTOS
 Mercadería
 Movilidad
 Promotores de venta
8.2.2. COSTOS INDIRECTOS

 Mano de obra
 Depreciaciones
 Gastos administrativos
60
CUADRO Nº
Estructura de costos
COSTO DE OPERACIÓN
NOMBRE DEL CANTIDAD PRODUCIDA
PRODUCTO: (mensual) TIPO DE COSTO
YESO 830 Bolsas de 56 kg
Costo Costo
Und. de Precio Cantidad Costo Directo Indirecto
CONCEPTO Medida Unt (PU) (C) Total CT (CD) (CI)
MERCADERIA
Yeso Quintal 3,81 830 3.162,30 3.162,30
Total 3.162,30 3.162,30

MANO DE
OBRA
DIRECTA
Ayudante unidad 415,00 1 415,00 415,00
Estivador unidad 236,06 1 236,06 236,06
Total 651,06 651,06

GASTOS
INDIRECTOS
Depreciaciones
Balanza mensual 800,00 1 6,67 6,67
Total 6,67 6,67
61
GASTOS
GENERALES
Gastos
administrativos
Profesionales mensual 723,94 1 723,94 723,94
Alquiler de local mensual 350,00 1 350,00 350,00
Total 1.073,94 1.073,94

Gastos de
venta
Transporte unidad 0,30 830 249,00 249,00

Promotores de
venta unidad 50,00 3 150,00 150,00
Total 399,00 399,00
COSTO TOTAL 5.292,97 3.561,30 1.731,67

COSTO
UNITARIO 4,29 2,09
62
8.2 ANÁLISIS DE PRECIOS O TARIFAS
CUADRO Nº
Análisis de precios actuales
Costo Directo Unitario 4.98
Costo Indirecto Unitario 2.09
Costo Total Unitario 7.07
Utilidad de 17.1% 1.21
Valor de Venta 8.28
IGV 18% 0.72
Precio de Venta S/. 9.00
BALANCE DE
0 1 2 3 4 5
APERTURA
ACTIVO 11.310,00 11.310,00 13.447,70 16.123,10 20.296,20 25.967,00
ACTIVO
CORRIENTE 4.841,00 6.178,70 8.854,10 13.027,20 18.698,00 25.054,00
Caja y bancos 3.113,00 3.113,00 3.113,00 3.113,00 3.113,00 3.113,00
Cuentas por
cobrar
Existencias 1.728,00 3.065,70 5.741,10 9.914,20 15.585,00 21.941,00
ACTIVO NO
CORRIENTE 6.469,00 5.131,30 4.593,60 3.095,90 1.598,20 913,00
Activo fijo
tangible 4.715,00 4.715,00 5.515,00 5.515,00 5.515,00 5.515,00
Activo fijo
intangible 1.754,00 1.754,00 1.754,00 1.754,00 1.754,00 1.754,00
Depreciacion y
amort.
Acumulada - 1.337,70 2.675,40 4.173,10 5.670,80 6.356,00
Activo fijo neto 6.469,00 5.131,30 4.593,60 3.095,90 1.598,20 913,00
PASIVO Y
PATRIMONIO 11.310,00 14.583,69 22.995,15 22.873,07 28.847,99 36.301,04
PASIVO
CORRIENTE - - - - - -
63
Proveedores -
Sueldos -
Impuestos -
Préstamos
bancarios corto
plazo -
PASIVO NO
CORRIENTE - - 5.000,00 - - -
Prestamos de
largo plazo - - 5.000,00
Deuda de largo -
PATRIMONIO 11.310,00 14.583,69 17.995,15 22.873,07 28.847,99 36.301,04
Capital inicial 11.310,00 11.310,00 11.310,00 11.310,00 11.310,00 11.310,00
Adiciones de
capital - - - - - -
Utiliades
retenidas
acumuladas
(estado de
resultados) - 3.273,69 6.685,15 11.563,07 17.537,99 24.991,04
64
8.4.2. FLUJO DE CAJA PROYECTADO

CUADRO Nº 17
Flujo de caja
DETALLE 0 1 2 3 4 5
INGRESOS
Ventas 75.987,00 79.786,35 87.764,99 96.541,48 106.195,63

Prestamo 5.000,00
EGRESOS
Costo de Venta
51.987,37 54.586,73 60.045,41 66.049,95 72.654,94
G. Adm. 12.877,32 12.877,32 12.877,32 12.877,32 12.877,32
G. Ventas 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00
G. Financieros 1.064,21 718,24 279,47
Depreciación 986,90 986,90 1.146,90 1.146,90 334,40
Amortización gast
350,80 350,80 350,80 350,80 350,80
consti
UAII 7.984,61 13.120,39 10.826,32 14.037,05 18.178,17
Impuesto 18% 1.437,23 2.361,67 1.948,74 2.526,67 3.272,07
Utilidad Bruta 4.712,54 10.758,72 8.877,58 11.510,38 14.906,10
Depreciación 986,90 986,90 1.146,90 1.146,90 334,40
Amortización 350,80 350,80 350,80 350,80 350,80
Utilidad Neta 6.050,24 12.096,42 10.375,28 13.008,08 15.591,30
Inversion -11.310,00
Ss. De deuda 1.289,76 1.635,73 2.074,50
Flujo de caja -11.310,00 6.050,24 10.806,66 8.739,55 10.933,58 15.591,30
8.4.4. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS
CUADRO Nº 18
Estado de ganancias y pérdidas
DETALLE 1 2 3 4 5
Ventas Netas 75.987,00 79.786,35 87.764,99 96.541,48 106.195,63
Costo de Venta 51.987,37 54.586,73 60.045,41 66.049,95 72.654,94

Gastos
administrativos 12.877,32 12.877,32 12.877,32 12.877,32 12.877,32
Gastos ventas 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00
Utilidad Bruta 9.322,31 10.522,30 13.042,26 15.814,22 18.863,37
G. Financieros 1.064,21 718,24 279,47
Depreciación 986,90 986,90 986,90 986,90 334,40
65
Amortización 350,80 350,80 350,80 350,80 350,80
UAII 7.984,61 9.184,60 11.704,56 14.476,52 18.178,17
Impuesto 1.437,23 2.361,67 1.948,74 2.526,67 3.272,07
Utilidad Neta 6.547,38 6.822,93 9.755,82 11.949,85 14.906,10
Participaciones 3.273,69 3.411,46 4.877,91 5.974,92 7.453,05
Utilidades reten 3.273,69 3.411,46 4.877,91 5.974,92 7.453,05
Utilid ret acum 3.273,69 6.685,15 11.563,07 17.537,99 24.991,04

8.4.6. PROYECCIÓN DE VENTAS
8.4.6.1. PROYECCIÓN DE VENTAS MENSUAL EN UNIDADES Y NUEVOS

SOLES
CUADRO Nº 19
Proyección mensual de ventas en unidades y nuevos soles
MENSUAL PROYECCIÓN DE VENTAS

Yeso ANUAL
(Bolsa x 2011 2012
56 kg)
SET OCT NOV DIC ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO Año 1
Unidades 830 847 864 881 600 606 612 621 631 640 650 663 8443
Precio
Venta 9,00 9,00 9,00 9,00 9,00 9,00 9,00 9,00 9,00 9,00 9,00 9,00
Nuevos
soles 7.470,00 7.619,40 7.771,79 7.927,22 5.400,00 5.454,00 5.508,54 5.591,17 5.675,04 5.760,16 5.846,56 5.963,49 75.987,38
8.4.6.2. PROYECCIÓN DE VENTAS ANUAL EN UNIDADES Y NUEVOS SOLES
CUADRO Nº 20
Proyección de ventas anuales en unidades y nuevos soles
ANUAL PROYECCIÓN DE VENTAS

Yeso (Bolsa x 56 kg)
1 2 3 4 5
Unidades 8443 8865 9752 10727 11800
Precio Venta
9,00 9,00 9,00 9,00 9,00
Nuevos soles 75.987,00 79.786,35 87.764,99 96.541,48 106.195,63
66
8.5 PUNTO DE EQUILIBRIO

CUADRO Nº 21
Resumen de los costos directos e indirectos
En unidades
En Unidades monetarias
GRAFICO N° 14
Punto de equilibrio de la empresa de producción y
comercialización “KORY PALTA” SRL.
8.6 EVALUACIÓN FINANCIERA DEL PLAN DE NEGOCIOS

CUADRO Nº 22
Flujo de caja
DETALLE 0 1 2 3 4 5
INGRESOS
Ventas 75.987,00 79.786,35 87.764,99 96.541,48 106.195,63

Prestamo 5.000,00
EGRESOS
Costo de Venta
51.987,37 54.586,73 60.045,41 66.049,95 72.654,94
G. Adm. 12.877,32 12.877,32 12.877,32 12.877,32 12.877,32
G. Ventas 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00
G. Financieros 1.064,21 718,24 279,47
Depreciación 986,90 986,90 1.146,90 1.146,90 334,40
Amortización gast
350,80 350,80 350,80 350,80 350,80
consti
UAII 7.984,61 13.120,39 10.826,32 14.037,05 18.178,17
Impuesto 18% 1.437,23 2.361,67 1.948,74 2.526,67 3.272,07
67
Utilidad Bruta 4.712,54 10.758,72 8.877,58 11.510,38 14.906,10

Depreciación 986,90 986,90 1.146,90 1.146,90 334,40
Amortización 350,80 350,80 350,80 350,80 350,80
Utilidad Neta 6.050,24 12.096,42 10.375,28 13.008,08 15.591,30
Inversion -11.310,00
Ss. De deuda 1.289,76 1.635,73 2.074,50
Flujo de caja -11.310,00 6.050,24 10.806,66 8.739,55 10.933,58 15.591,30
VAN 19.352,18 €
TIR 71%
B/C S/. 2.71
8.7 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD POR ESCENARIOS
8.7.1. ESCENARIO CONSERVADOR
CUADRO Nº 23
Análisis de sensibilidad (escenario conservador)
ESCENARIO CONSERVADOR
DETALLE 0 1 2 3 4 5
INGRESOS
Ventas 75.987,00 79.786,35 87.764,99 96.541,48 106.195,63
EGRESOS
Costo de
Venta 51.987,37 54.586,73 60.045,41 66.049,95 72.654,94
12.877,32
G. Adm. 12.877,32 12.877,32 12.877,32 12.877,32
G. Ventas 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00
G. Financieros 1.064,21 718,24 279,47
Depr. Y amort 1.337,70 1.337,70 1.497,70 1.497,70 685,20
7.984,61 13.120,39
UAII 10.826,32 14.037,05 18.178,17
Impuesto 1.437,23 2.361,67 1.948,74 2.526,67 3.272,07
Utilidad Bruta 4.712,54 10.758,72 8.877,58
11.510,38 14.906,10
Depr. Y amort 1.337,70 1.337,70 1.497,70 1.497,70 685,20
6.050,24 12.096,42
Utilidad Neta 10.375,28 13.008,08 15.591,30
68
-
Inversion 11.310,00
Ss. De deuda 1.289,76 1.635,73 2.074,50
-
10.806,66
Flujo de caja 11.310,00 6.050,24 8.739,55 10.933,58 15.591,30
VAN 19.352,18
TIR 71%
8.7.2. ESCENARIO PESIMISTA

CUADRO Nº 24
Análisis de sensibilidad (escenario pesimista)
ESCENARIO PESIMISTA
DETALLE 0 1 2 3 4 5
INGRESOS
Ventas 75.987,00 68.388,30 61.549,47 55.394,52 49.855,07
Préstamo 5.000,00
EGRESOS
Costo de
Venta 51.987,37 54.586,73 60.045,41 66.049,95 72.654,94
12.877,32
G. Adm. 12.877,32 12.877,32 12.877,32 12.877,32
G. Ventas 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00
G. Financieros 1.064,21 718,24 279,47
Depr. Y amort 1.337,70 1.337,70 1.497,70 1.497,70 685,20
UAII 7.984,61 1.722,34 -15.389,20 -27.109,92 -38.162,39
Impuesto 1.437,23 2.361,67 1.948,74 2.526,67 3.272,07
Utilidad Bruta 4.712,54 -639,33 -17.337,93 -29.636,58 -41.434,46
Depr. Y amort 1.337,70 1.337,70 1.497,70 1.497,70 685,20
Utilidad Neta 6.050,24 698,37 -15.840,23 -28.138,88 -40.749,26
-
Inversion 11.310,00
Ss. De deuda 1.289,76 1.635,73 2.074,50
-
-591,39 -17.475,96 -30.213,38 -40.749,26
Flujo de caja 11.310,00 6.050,24
-
VAN 50.639,42
69
8.7.3. ESCENARIO OPTIMISTA

CUADRO Nº 25
ANALISIS DE SENSIBILIDAD (Escenario Optimista)
ESCENARIO OPTIMISTA
DETALLE 0 1 2 3 4 5
INGRESOS
Ventas 75.987,00 83.585,70 91.944,27 101.138,70 111.252,57
Préstamo 5.000,00
EGRESOS
Costo de
Venta 51.987,37 54.586,73 60.045,41 66.049,95 72.654,94
12.877,32
G. Adm. 12.877,32 12.877,32 12.877,32 12.877,32
G. Ventas 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00
G. Financieros 1.064,21 718,24 279,47
Depr. Y amort 1.337,70 1.337,70 1.497,70 1.497,70 685,20
7.984,61 16.919,74
UAII 15.005,60 18.634,26 23.235,10
Impuesto 1.437,23 2.361,67 1.948,74 2.526,67 3.272,07
Utilidad Bruta 4.712,54 14.558,07
13.056,87 16.107,59 19.963,03
Depr. Y amort 1.337,70 1.337,70 1.497,70 1.497,70 685,20
6.050,24 15.895,77
Utilidad Neta 14.554,57 17.605,29 20.648,23
-
Inversion 11.310,00
Ss. De deuda 1.289,76 1.635,73 2.074,50
-
14.606,01
Flujo de caja 11.310,00 6.050,24 12.918,84 15.530,79 20.648,23
VAN 29.206,08
TIR 89%
70
CAPÍTULO IX
PLAN DE IMPLEMENTACION DE CONTINGENCIAS
9.1. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN Y CONTINGENCIAS
La Empresa “YESOS OFIDE” SRL. Contará con la implementación de un plan de

contingencias el cual nos permitirá prevenir algunos imprevistos que puedan afectar en
el proceso de la comercialización del material. Nuestra empresa debe buscar una
eficiente gestión de riesgos, que significa un conjunto integrado e interrelacionad
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
MESES
ACTIVIDADES CONTINGENCIAS. SEPTIEMB OCTUBR NOVIEMB DICIEMBRE
RE 2011 E RE 2011
2011 2011
Delincuencia
Paros x x
ACTIVIDADES Protestas x
SOCIALES Bloqueo de
carretera.
Financiamiento x
Capital x
ACTIDADES
ECONÓMICOS Riesgos de pago x
(créditos)
71
Huaycos x x
ACTIVIDADES
Lluvias x x
NATURALES
Terremotos.
Estar capacitado permanentemente en prevención de riesgos e instruidos para cualquier

acción de respuestas ante situaciones.
9.2. IMPLEMENTACIÓN Y CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
9.1. OBJETIVOS.
9.2.1. OBJETIVOS GENERAL

 Prever a través de este plan de contingencia, algunas circunstancias que
se puedan presentarse en la actividad de nuestro negocio.
 En caso de licitaciones públicas contar con la documentación requerida
para la participación.
 Disponibilidad del material en stock en caso de pedidos en cantidades
mayores ya que contamos con más de 12 proveedores en cantidades.
9.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 La empresa estará alerta a los posibles fenómenos naturales.
 La empresa cumplirá con los compromisos de órdenes de requerimiento
en el tiempo establecido (licitación pública )
 Material en stock disponible y suficiente desde el inicio de la actividad.
 Capacidad de compra venta con el cliente.
 Evitar y controlar incidentes inesperados que puedan afectar a la
empresa.
 Asegurar la capacidad de supervivencia de la empresa.
 Proteger y conservar los activos de la empresa.
72
9.2.3. INDICADORES DE ALERTA
En el siguiente cuadro se muestran los riesgos previsibles dentro de la empresa.
Denominación Riesgos Medidas preventivas

 Desabastecimiento de  Gestionar el pedido del
material material con anticipación
 Material en condiciones  Revisar antes de la compra
inadecuadas(demora en la  Contratar el transporte con
Pérdidas fraguación ) anticipación
económicas  Robos
 Transporte contratado
 Corte de energía eléctrica
 Apretura de nuevos  Diseñar y añadir un valor

almacenes similares a agregado para diferenciar
nuestro negocio nuestro producto
 Disminución del precio del  Revisar comparar el costo
Demanda del material por la masiva de la compra del material si
mercado competencia. es deja ganancias o
 Demora en la ejecución de perdidas .
las obras del estado
(gobierno regional
municipalidades ONGS y
otros.)
9.2.4. ADMINISTRACION DEL PLAN DE CONTINGENCIAS
El plan de contingencias recae en responsabilidad de todos los socios de la empresa

“YESOS OFIDE SRL” de quienes dependerá la aplicación en toda la organización, en caso
de posibles incidentes inesperados que se puedan presentar. Por tanto todos los miembros
de la empresa serán involucrados en las diferentes acciones.
 Las áreas principales de la empresa deben cumplir todas las normas de
seguridad industrial.
73
 Poner en conocimiento al personal sobre los peligros a las que estamos

expuestos.
 Cumplimiento cuidadoso de las normas de seguridad. Señalización clara que
avise al personal de los peligros que está expuesto.
CONCLUSIONES
Tomando como premisa que uno de los principales objetivos del presente plan de negocios
es potenciar las actividades y mejorar los resultaos económico financieros de nuestra
empresa, puesto que ya se encuentra en operaciones. Concluimos que:
 Es conveniente emprender el negocio por todos los aspectos (balance de ventajas y

desventajas) desarrollados a lo largo del plan, como la investigación de mercados
que nos muestra las tendencias y el comportamiento del sector favorables para los
intereses futuros de la empresa.
 Aun siendo conservadores y mesurados en nuestras previsiones acerca del
crecimiento de nuestras ventas, con respecto al tamaño de la demanda de nuestro
sector, avizoramos que se puede y debe ampliar nuestra cuota de mercado a
mediano plazo, ya que nos favorecen muchos factores internos y externos, así como
las ventajas competitivas que ostentamos.
74
RECOMENDACIONES
 Adquirir mejores equipos y herramientas, mejorar la forma de producción de

la palta, capacitar al personal para lograr mas eficiencia en la produccion.
 Se debe realizar publicidad efectiva en los medios de comunicación que
nos permita atraer mayor clientela y asi hacernos mas conocer por la
comunidad en general.
BIBLIOGRAFÍA
 Reglamento de prácticas Pre profesionales I, aprobado por RESOLUCIÓN Nº 279-2006-

CO-UNAMBA; el 07/07/06.
 LINARES ANZOLA José, “Investigación de mercados”, 1ra Edición, San Marcos, Lima
2001.
 Manual: ¿Cómo elaborar mi plan de negocios?, Ministerio de Trabajo y Promoción del

Empleo.
 KOTLER Philip y ARMSTRONG Gary, “Fundamentos de Mercadotecnia”, 4ta Edición,

Prentice Hall, México 2003.
 http://www.monografias.com/trabajos51/produccion-palta/produccion-palta2.shtml
 http://www.adnmundo.com/contenidos/comercio/palta_peruana_ce_290806.html
75
ANEXOS
76

Kory Palta Plan de Negocios para Entregarrr

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Plan de negocios empresa de producción y comercializacion "KORY PALTA" SRL.

INDICE .....................................................................................Error! Bookmark not defined.

2.2.8. LA INTENSIDAD DE RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

4.3.5. CARACTERÍSTICAS DE LA DEMANDA ....... Error! Bookmark not

PLAN DE OERACIONES .................................................Error! Bookmark not defined.

PLAN DE INVERSIONES ...............................................Error! Bookmark not defined.

IDEA DE NEGOCIO Y EQUIPO EMPRESARIAL

El surgimiento de la idea de negocio “producción y comercialización de palta” se da como

1.2. EQUIPO EMPRESARIAL

01 BAUTISTA DAMIAN, Gerencia Experiencia en gestión de

03 VALVERDE VILLAFUERTE, producción Experiencia en la producción de

CAPITULO II: ANALISIS DEL ENTORNO

2.1. ANÁLISIS DEL MACRO AMBIENTE.

2.1.1. FACTORES POLÍTICOS.

 Ley de Promoción y Formalización De La Micro Y Pequeña Empresa, Ley Nº 28015,

2.1.2. FACTORES ECONÓMICOS.1

2.2.3. FACTORES LEGALES.

2.2.4. FACTORES SOCIO CULTURALES.

2.2.5. FACTORES MEDIO AMBIENTALES

2.2.6. FACTORES TECNOLÓGICOS.

2.2.7. FACTORES DEMOGRÁFICOS.

Población Del Perú 28.674.757 (Julio 2007 dato estimado)

Distribución Por  0-14 años: 30,3% (hombres 4.427.080/mujeres 4.271.390)

 Al nacer: 1,05 hombre(s)/mujer

Tasa De  Definición: mayores de 15 años que pueden leer y escribir

FUENTE: Instituto Nacional de Estadísticas e Informática-Abancay

Total 418,882 100.00 100.00

Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas e Informática-Abancay- X de Población y V de Vivienda.

2.2.8. FACTORES CLIMATOLÓGICOS.

2.2.9. RESUMEN DEL ENTORNO EMPRESARIAL ACTUAL.

 ANALISIS DEL MICRO AMBIENTE

2.2.1 SECTOR DEL TEMA QUE SE TRATE.

La empresa productora y comercializadora “KORY PALTA” SRL se encuentra en el sector de

Empresa productora y comercializadora “KORY PALTA” SRL.

Barreras de ingreso al sector

2.2.3. Barreras de salida del sector

 Poder de negociación de los clientes

 LA AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Nuestros proveedores tienen un bajo poder de negociación ya q existen gran numero de

 AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS.

 LA INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

 Competencia directa: Como competencia directa en cuanto a la producción y

MERCADO LAS AMERICAS Puesto nº 10 interior 4 cajas

MERCADO LAS AMERICAS Puesto nº 20 interior 3.5 cajas

MERCADO LAS AMERICAS Stand nº 1 al lado de la puerta 3 cajas

BODEGA CRISTINAS AV. Las flores s/n 2 jabas

MERCADO LAS AMERICAS Puesto nº 3 exterior 3 cajas

MERCADO LAS AMERICAS Puesto nº 8 exterior 3 cajas

TOTALES 20.5 Cajas y 8 jabas

Fuente: Elaboración Propia

Los proveedores de la empresa “KORY PALTA”S.R.L son las siguientes:

AGROSOLO AV. Días Barcenas 502

AGROAPU AV. Dias barcenas 220

Fuente: Elaboración Propia

3.1. ANÁLISIS DE LA MATRIZ FODA.

 Existencia y aparición de Competencia directa.

3.2 DETERMINACION DE ESTRATEGIAS (CRUCE FO, FA, DO Y DA)

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)

AMENAZAS ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)

Conocedores del hecho que como empresa ofrecemos un producto de

 RESPONSABILIDAD: Criterio, resolución y capacidad en la

 RESPONSABILIDAD: Nuestro compromiso responde a un