COACHING: UM NOVO ESTILO DE LIDERANÇA*

Savsa Clementino da Silva (FACEQ) **

Maria Clara Lopes Saboya (USP/FAFE/FACEQ) ***

Resumo
No cenário atual, a liderança é a característica chave para a gestão eficaz. Por meio dela,
a organização, como um todo, interage com o mercado (clientes, fornecedores e os
próprios colaboradores) e supera as barreiras impostas pelo mundo corporativo. A
ineficácia da liderança pode colocar em risco o planejamento de um projeto e até
desestruturar uma organização. Neste artigo pretende-se enfatizar o estilo Coaching,
como sendo o melhor modelo de liderança a ser implantado em uma organização;
conceituando um líder Coaching, os resultados que pretende alcançar, os desafios
encontrados e as possibilidades de crescimento profissional e pessoal do seu cliente
(Coachee). Serão abordados conceitos históricos e benefícios da liderança eficaz que
permitirão a melhor compreensão sobre o tema em questão.

Palavras-chave: Liderança. Desenvolvimento. Coaching. Equipe. Empresa.

Introdução

Este trabalho de pesquisa foi desenvolvido para apresentar um estilo de

liderança em ascensão no mercado: o Coaching. Este modelo visa a transformação nos
âmbitos pessoal e profissional dos envolvidos no processo (Coach e Coachee),
contribuindo para que novos horizontes possam ser abertos sobre assuntos e situações
cotidianas através do aconselhamento, do autoconhecimento e da liderança eficaz.
Podemos notar, em nosso dia a dia, que a liderança é valorizada; porém, as
organizações deixam ao profissional a tarefa de buscar novos conhecimentos e se
atualizar; não há uma cobrança por esta atualização. A organização não se exime da

*
Artigo resultante do Trabalho de Conclusão do Curso de Administração da Faculdade Eça de Queirós –
FACEQ, apresentado em 2013, como exigência parcial para a obtenção do título de Bacharel, sob
orientação da Prof. Dra Maria Clara Lopes Saboya.
**
Bacharel em Administração de Empresas pela Faculdade Eça de Queirós (Faceq – Uniesp Jandira).
***
Doutora em Educação pela Universidade de São Paulo, Mestre em Educação, Cientista Social e
Pedagoga. Coordenadora na Faculdade Fernão Dias (FAFE). Professora da Faceq – Uniesp Jandira.
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obrigação, mas prefere a praticidade na tomada de decisões diárias e, muitas vezes, vê a
atualização do profissional como perda de tempo.

Origem do Coaching

A visão de negócio que era baseada em modelos tradicionais de comando e

controle, de autoridade e subordinação, mudou; porém, sabemos que o mundo dos
negócios reage de acordo com as necessidades do mercado e das pessoas; sendo assim,
o antigo modelo deu lugar à outra metodologia, onde o que conta é a interdependência,
na capacidade de atingir metas e objetivos por meio da troca de experiências e do
envolvimento dos profissionais.
O Coaching é um modelo de liderança baseado na aprendizagem. É o mais atual
e eficiente processo de liderança, que permite desenvolvimento das habilidades,
reconhecimento do potencial e capacidade de tomada de decisão, além do domínio de
lidar com conflitos internos.
Coaching é uma palavra de origem anglo-saxônica que surgiu em 1500, na
Inglaterra, para denominar aquele que conduzia uma carruagem. Já em 1850, a palavra
‘Coach’ era utilizada nas universidades da Inglaterra, denominando o tutor de uma
pessoa (responsável por orientar os universitários com os estudos). Em 1950, o conceito
de ‘Coaching’ foi primeiramente introduzido na literatura dos negócios, como sendo
uma habilidade para o gerenciamento de pessoas. Dez anos depois, o programa
educacional em Nova York introduziu, pela primeira vez, as habilidades de Coaching
de Vida. Este programa foi transportado para o Canadá e melhorado com a inclusão da
resolução de problemas. Na década de 1980, os programas de liderança incluíram o
conceito de Coaching Executivo e o mundo dos negócios começou a dar importância a
esse tema. A partir dessa década, o Coaching emerge como uma ferramenta
extremamente poderosa (PERCIA, 2011).
Há registros históricos que afirmam que na antiguidade, o filósofo Sócrates, foi
um dos principais precursores do Coaching, utilizando do conceito que é a busca das
respostas por meio de perguntas. (CHIAVENATO, 2000). Nos EUA o Coaching
apareceu no início dos anos 80, apostando na melhoria do desempenho, nas vendas e

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resultados. O país é o mais atuante neste processo de desenvolvimento para melhoria
contínua.
Toda organização é um organismo vivo, onde cada setor (órgão) tem sua função
específica. Para que funcionem corretamente os setores devem estar equilibrados.
Porém, infelizmente, não é bem isso que ocorre. A carga de trabalho afeta o
relacionamento interpessoal, níveis de absenteísmo e outros fatores contribuem para o
mau funcionamento da organização.
A necessidade de planejamento, de alinhamento estratégico, de exigência
crescente de qualidade, de constante preocupação com a otimização dos custos, de reter
talentos e de desenvolver lideranças internas são aspectos que as empresas vêm
enfrentando nos dias atuais, onde assistimos a um crescente processo de intensificação
da cultura do Coaching no ambiente empresarial, com o objetivo de atender, de forma
customizada, às necessidades de organizações, executivos, líderes, profissionais e
colaboradores de todos os níveis (PERCIA; SITA, 2011).

Conceito de Coaching

Segundo Fleury (1997), Coaching é o termo utilizado para definir “o processo”.

O processo de Coaching diz respeito ao desenvolvimento de pessoas e seus resultados
não são concentrados em uma organização, mas sim nas pessoas ou grupos. O Coaching
é uma metodologia voltada para todas as pessoas; basta estas terem interesse. O
Coaching engloba várias áreas, como negócios, comportamento social, psicologia,
neurociência, esporte e pode ser utilizado em qualquer dessas áreas ou em todas, ao
mesmo tempo.
As pessoas são movidas a emoções e, se motivadas corretamente, serão capazes
de qualquer realização, seja ela de âmbito pessoal ou profissional. Esta metodologia tem
como um de seus princípios flexibilizar as relações e tornar a convivência mais
harmoniosa, desobstruindo as zonas de tensão. Como filosofia de vida, o Coaching
sugere uma profunda busca por respostas dentro de cada um de nós.
O Coaching é uma Filosofia que garante a melhoria e aumento da qualidade de
vida, aprender de forma holística (imagem única do todo), utilizar a
interdisciplinaridade, processo de autoconhecimento e descoberta. Diz respeito à
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parceria entre Coach e Coachee para a realização de metas e objetivos em curto, médio
ou longo prazo de forma prática. É uma troca de informações, um intercâmbio de ideias,
parceria e diálogo. É o acompanhamento e capacitação do Coachee desenvolvendo seus
talentos e potencializando suas habilidades, inclusive mudando sua postura diante de
uma situação cotidiana.
Não é apenas um realizador de metas, ele transforma a vida no âmbito familiar,
social e profissional e oferece a oportunidade de se conhecer melhor. No processo de
Coaching, aplica-se a regra dos 80-20. Isto significa que o Coachee deverá utilizar 80%
do tempo para falar, enquanto que o Coach dispõe de 20% do tempo para aplicar
“Perguntas Poderosas”: A excelência do Coaching depende de como as perguntas são
colocadas. O processo é facilitado quando a comunicação entre Coach e Coachee é
clara. No método Coaching, o Coachee expõe ao Coach suas necessidades, medos,
objetivos, valores e atitudes. A partir de perguntas corretas (consequentemente,
respostas claras) o Coach poderá indicar caminhos alternativos para o alcance dos
objetivos desejados pelo Coachee. “(...) As perguntas são a ignição do Coaching, na
medida em que elas são a maneira mais eficaz de ativação da tomada de consciência”
(CATALÃO; PENIM, 2011).
Para o processo fluir de maneira eficiente e eficaz, não deve focar apenas o
resultado final, mas principalmente a realização pessoal; o resultado positivo será
consequência. Cada situação é analisada individualmente para que seja elaborado um
programa personalizado. O maior benefício do Coaching é o aumento de resultados
positivos em todos os âmbitos da vida do Coachee – vida pessoal: melhoria na
qualidade de vida, felicidade na vida familiar, auto-estima, autoconfiança, valores
restabelecidos, disposição, facilidade de se relacionar, entre outros; vida profissional:
desenvolvimento da carreira, tomada de decisões, trabalho em equipe, responsabilidade
por suas ações, planejamento e comprometimento.

Conceito de Coach

O Coach é o profissional em Coaching. É denominado por FLEURT (1997)

como sendo “aquele que auxilia”. Todo Coach é líder, porém, nem todo líder é Coach.
O líder Coach cria as condições necessárias para o desenvolvimento e bem estar de seus
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liderados, sendo o feedback, o aconselhamento e o questionamento algumas de suas
ferramentas. O Coach provoca o Coachee a sempre investigar o que está impedindo-o
de realizar seus objetivos.
O líder Coach deve ter como requisitos básicos, saber se relacionar com pessoas,
facilidade de trabalho em grupo, confiabilidade, habilidade para escutar e empatia com
seu Coachee. O Coach guia os passos do Coachee com intuito de desenvolver as
habilidades deste, tendo como princípio básico agir de acordo com seus princípios e
valores. Este profissional analisa os fatos e busca respostas possibilitando caminhos
alternativos e a integração do grupo, dividindo as responsabilidades, ajuda o Coachee a
encontrar os caminhos a serem percorridos, a ter foco no futuro, incentiva o Coachee a
compartilhar seus pontos de vista (positivos ou negativos), planejar o processo de forma
que não haja desvios no meio do caminho ou tomar outra direção chegando a um lugar
diferente do planejado. Para isso, é definido o ponto de partida, as opções de caminho
que poderão ser utilizadas e o ponto de chegada.
O Coach, também denominado como Gestor de Alta Performance, dá liberdade
para todos da equipe participarem com suas ideias. Ele desperta a admiração de sua
equipe, conta com a lealdade, apoio e dedicação da mesma na busca de resultados. É
aquele que se dedica, enxerga a equipe como um verdadeiro time e busca a superação
(CATALÃO; PENIM, 2011). Com o auxílio do Coach, o Coachee pode definir seus
objetivos de forma clara, mensurável e atingível.
O Coach deve facilitar a resposta do Coachee com relação aos questionamentos
por meio do Método ABC, que consiste em fragmentar as perguntas em 3 fases:
A: Compreender a situação passada;
B: Compreender o que poderia ser melhor;
C: Compreender como poderia ser melhor.
A relação entre Coach e Coachee deve ser de parceria, confiança, liberdade de
expressão e sintonia na busca do cumprimento de metas, onde o Coach esclarece
dúvidas e auxilia nas dificuldades para que o Coachee consiga encontrar respostas e
abrir seus horizontes.

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 Conceito de Coachee

FLEURY (1997) denomina Coachee “aquele que é auxiliado”. O Coachee é o

cliente que passa pelo processo do Coaching. A princípio, nem sempre sabe lidar com
as emoções, seu estado psíquico e conflitos internos são obstáculos a seu desempenho.
Nem sempre sabe aonde quer chegar ou qual sua meta. O Coachee deve acreditar em si,
exercitar suas potencialidades e descobrir outras mais. No decorrer do processo
Coaching são desenvolvidas habilidades e competências como: capacidade de reflexão,
estabelecimento de metas, cumprimento de prazos, habilidade de fazer novas amizades,
interdisciplinaridade, comportamento consciente, determinação e foco.
A rapidez dos resultados dependerá da dedicação do Coachee. O papel do Coach
é apoiá-lo para que não desanime ao encontrar obstáculos, entretanto, sem manipular e
sem deixar que o processo se torne “mecânico”. Se não ocorrer uma mudança na forma
como o Coachee encara as coisas ao seu redor sua convivência com os demais
envolvidos permanecerá fragilizada.
Para que ocorra a mudança, o Coach explica a importância da reflexão e pede ao
Coachee que comece a observar como as coisas ao redor se comportam. A partir dessa
habilidade perceptiva o Coachee poderá adquirir uma nova competência: a
sociabilidade, ou relacionamento interpessoal. O Coachee deve estar disposto a aceitar
coisas novas e sempre olhar para as mesmas situações de pontos de vista diferentes.

Diferença entre Coaching e outras ferramentas

Coaching Terapia
Aplicado a uma pessoa ou equipe Individual
Aplicado no local de trabalho, telefone,
email, videoconferência Consultório
Duração de minutos ou horas Duração de 40 a 50 minutos
Fonte única de informação (o
Fontes variadas de informações paciente)

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 Coaching Consultoria
Desenvolvimento pessoal e profissional Desenvolvimento organizacional
O consultor usa experiências
O coach aprimora habilidades do coachee anteriores
Processo com prazo
Processo com prazo determinado indeterminado

Coaching Mentoring
O mentor geralmente é um
Profissional sem vínculo com a empresa funcionário antigo
Processo pode ser aplicado em qualquer Processo pode ser aplicado
atividade somente no campo de atuação

Fonte: PACHECO; GILSON, 2011.

Ferramenta G.R.O.W.

Criada por Sir John Whitmore, esta é uma das ferramentas mais utilizadas pelos
profissionais de Coaching, pois facilita a integração e a organização do processo.
Significado
G oal: O objetivo;
R eality: A realidade, estado atual;
O ptions: Opções de caminhos, caminhos alternativos;
W rap-up: Estratégias para serem alcançadas ao longo da jornada (SANTI,
2011).

Pesquisa de campo

Para o melhor entendimento da temática abordada neste trabalho realizou-se

pesquisa de campo com alunos do curso de Administração de duas faculdades, para
saber de suas visões a respeito da liderança Coach.

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Pesquisa 1 – Alunos do curso de Administração

A pesquisa foi realizada com 50 alunos do 7° semestre do curso de

Administração da Faculdade Eça de Queirós e Universidade Nove de Julho por meio de
questionário fechado. A escolha do curso se dá pelo fato de os alunos em questão serem
os futuros líderes (alguns já atuam na área de liderança).
A escolha dos alunos foi feita de forma aleatória. Tomando-se o cuidado para
que metade dos entrevistados contemplasse alunos do sexo masculino e a outra metade
do sexo feminino. A idade dos entrevistados varia de 21 a 53 anos.

Tabulação dos dados coletados

Idade
5% Acima de 51 anos
15% De 41 a 50 anos 23% De 20 a 30 anos

57% De 31 a 40 anos

Sexo

50% Feminino 50% Masculino

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 Atua em cargo de liderança (empresa, igreja, escola/faculdade, etc)?

25% Sim

75% Não

Qual a principal função do líder?

7% Delegar e
20% Motivar e
supervisionar 2% Outros
17% Inspecionar e gernciar conflitos
cobrar resultados

54% Incentivar o
desenvolvimento

Qual o pior defeito de um líder?

24% Resistência em
2% Outros
28% Falta de ouvir
comp.de opiniões

20% Inabilidade em
26% Muita ação e dar e rec.feedback
pouca reflexão

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 Qual o principal motivo que leva à desmotivação da equipe?

9% Conflito entre
colegas 3% Outros

25% Falta de
incentivo

63% Má
liderança/Lider
despreparado

Qual o principal motivo que leva à desmotivação do líder?

18% Falta de 3% Conflitos 2% Outros

incentivos

77% Falta de
comp.da equipe

Qual a melhor medida para reverter um caso de desmotivação mútua: equipe/ liderança?

2% Intervenção da
gerência 0% Outros

45% Avaliação 360°

53% Implantação de
um novo estilo de
liderança

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Pesquisa 2 – Líder Coaching

Uma segunda coleta de dados foi realizada por meio de uma entrevista com o
Master Coach Trainer fundador e atual presidente do IBC (Instituto Brasileiro de
Coaching), José Roberto Marques.
José Roberto Marques é certificado por renomadas instituições internacionais:
European Coaching Association (ECA), Behavioral Coaching Institute (BCI)
International Association of Coaching Institutes, Global Coaching Community (GCC) e
Metaforum International. Foi treinado pessoalmente por Perry Zeus, criador do
Behavioral Coaching Institute – BCI: uma das instituições de coaching mais seletas e
respeitadas do mundo.
É um dos pioneiros em Coaching no Brasil, com quase 15 anos de experiência
atuando como Coach. Especialista em Linguagem Ericksoniana pela American Society
of Clinical Hypnosis e Global Institute for Trauma Resolution, fez diversos
treinamentos, formações e certificações em: Psicologia, Liderança, Coaching e
Programação Neurolinguística PNL, em 04 continentes.
Empresário e Psicoterapeuta com 26 anos de experiência no desenvolvimento de
pessoas com Especializações em Gestão de Pessoas e Empresas. Criador de diversos
instrumentos e ferramentas para desenvolvimento de pessoas e do Programa de
Formação e Certificação Internacional Professional & Self Coaching – PSC, que é
notadamente um grande case de sucesso no Brasil. Coautor do livro: Manual Completo
de Coaching.
Como Master Coach já atendeu CEO’s, VP’s, Executivos Estratégicos e Grandes
Personalidades do mundo corporativo. Entre as centenas de clientes corporativos que
atendeu como Master Coach estão empresas e instituições renomadas no Brasil e no
mundo, como: Leroy Merlin, Petrobras, Receita Federal, GVT, Sebrae, Bayer, Banco do
Brasil, Grupo Gazin, Grupo Cencosud, Unimed, Polícia Militar, entre muitas outras.

Entrevista e Coleta de Dados

A entrevista foi realizada no dia 19 de Junho de 2013, no Hotel Tsue Bienal Flat
e teve duração de 40 minutos.

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O que constitui o Coaching?
José Roberto: O Coaching é um Mix de Ciências. Podemos notar, incorporados ao
Coaching, Gestão, Recursos Humanos, Economia, Psicologia... Enfim, múltiplas
ferramentas que “humanizam” o processo.

Com relação à troca de experiências, como elas influenciam o processo?

José Roberto: As informações são lincadas quando compartilhamos experiências e
idéias. Conseguimos dar novas perspectivas sobre aquilo que você já é. Associamos
informações de forma múltiplas!Assim também, o Coach permite-se aprender com o
Coachee. O processo do Coaching permite reordenar a estrutura do conhecimento.
Acreditamos que quanto mais você compartilha seus conhecimentos, mais você cresce.

Com relação as “Perguntas Poderosas” citadas em sua apostila, poderia me dar

exemplos?
José Roberto: Claro! Podemos citar como exemplo perguntas chaves como: Qual
percepção você tem de felicidade? Qual percepção você tem de resultados? O que te
move? Como você vê as pessoas e coisas ao redor?

E como o Coach faz uso dessas respostas?

José Roberto: As perguntas nortearão o Coach e o guiarão sobre qual a melhor (ou
mais provável) estratégia a ser utilizada em cada caso.

Como o líder Coach conquista seu Coachee?

José Roberto: As pessoas seguem o líder pois acreditam naquilo que ele faz. O Coach
deve ter habilidade/técnica na comunicação, identidade, pertencimento, propósitos
claros e comportamento exemplar. Com esses requisitos, a relação com os Coachees
fluirá muito melhor e, consequentemente, os eles estarão cativados pelo Coach.

Ao se deparar com uma equipe desmotivada, o que o líder Coach deve fazer?
José Roberto: A primeira imagem sempre é a mais difícil. Em geral é justamente isso
que o Coach encontra: uma equipe “pra baixo”, perdida em meio ao processo,
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desestimulada até mesmo de saírem de casa e irem trabalhar. O Coach deve focar nas
coisas boas (em todo lugar tem coisas boas, basta olhar por outro ângulo, e quem vem
de fora consegue fazer isso melhor do que aqueles já envolvidos no processo) e,
sobretudo, acreditar no potencial e nos resultados que aquela equipe pode trazer.

Como quebrar barreiras impostas pelo próprio Coachee?

José Roberto: É uma tarefa difícil, mas não impossível para um verdadeiro líder
Coach. Deve haver um processo de interiorização por parte do Coachee. Nesse processo
ele deve “resignificar” aquilo que o incomoda, aquilo que implica atrasos ao seu
desempenho e trabalhar suas percepções. A partir desse processo, novos conceito e
metas serão formados. Conceitos e metas que, de fato, o levarão ao seu objetivo.

Análise dos dados

Por meio da pesquisa realizada com os alunos e da entrevista com o líder Coach,
podemos deduzir que a função do líder é essencial dentro da organização e as ações do
líder refletem no comportamento e desempenho da equipe e na imagem da organização.
O Coaching não é autossuficiente; tem suas limitações. Contudo, cada problema deve
ser analisado com suas particularidades.
Constatou-se que os principais motivos que levam à aplicação do Coaching, nem
sempre estão relacionados à desmotivação da equipe ou líder, em torno de um objetivo
ou meta comum. Podem ocorrer casos onde a diretoria tem o interesse de que seus
colaboradores obtenham novos conhecimentos e técnicas através do Coaching.
Contratar um líder Coach para guiá-los, pode também objetivar o interesse particular da
pessoa por uma especialização em liderança ou busca por autoconhecimento.
Com a entrevista de José Roberto Marques, podemos perceber que a aplicação
do método Coaching muda a interação e aprendizado entre lideres e liderados, há uma
comunicação eficaz após a intervenção. No âmbito social e pessoal proporciona
melhore relações interpessoais com a flexibilidade e capacidade de ouvir, dar e receber
feedback, mesmo não sendo profissionalmente. No âmbito pessoal incita o
autoconhecimento e a abertura de novos horizontes, quebrando assim, barreiras antes
impostas pelo próprio profissional que sofreu a intervenção Coaching.
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Considerações Finais

Conclui-se que o Coaching é uma poderosa metodologia. Os liderados exigem

uma postura responsável e firme, porém sem cobrança excessiva de seus líderes. Já os
líderes exigem comprometimento de seus liderados e devem se atualizar e buscar novos
conhecimentos e ouvir o que seus liderados têm a dizer. Nem sempre é uma boa escolha
a interferência da diretoria de forma autoritarista. A liderança eficaz constitui-se da
interação entre líderes e liderados em busca da realização de metas e alcance de
objetivos em comum; para isso, é necessário planejamento e acompanhamento por
profissionais capacitados para tal intervenção.
O profissional em Coaching é o mais indicado nesses casos, pois trabalha com
os aspectos pessoais, sociais e profissionais daqueles que estão recebendo a intervenção,
estruturando assim um modelo impar para cada situação, respeitando as particularidades
e cultura do Coachee e incentivando estes a ampliarem seus horizontes, observando por
outro ângulo situações cotidianas que antes traziam problemas ou atrasos no processo
produtivo da equipe (ou particular), proporcionando assim uma análise e resolução
diferenciada do dilema em questão.

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