ACTIVIDAD FINAL

PASO FINAL - PRESENTACIÓN DE INFORME SOBRE LAS TEMÁTICAS

TRATADAS EN EL CURSO

MILDRETH VILA
COD: 37327671

TUTOR
CESAR HERNANDEZ MARTINEZ

GRUPO
PROGRAMA DE NEGOCIACION 106001ª_363

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
OCTUBRE 2017

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 INTRODUCCIÓN
El proceso de la negociación es una de las actividades más importantes en la

vida del ser humano, ya que la negociación está inmersa en casi todo, pues es una

actividad inherente y permanente al ser humano, y se puede llegar a varias esferas de la

sociedad como la familia y el trabajo; para lograr las mejores relaciones en la vida se

debe saber negociar, y negociar bien, puesto que esté ligado íntimamente con el éxito y

el fracaso; por esta y muchas otras razones el estudio de la negociación vale la pena ser

analizado y comprendido para lograr un mejor desarrollo como profesionales del área

de la administración.

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 TABLA DE CONTENIDO.

• OBJETIVOS....................................................................................................4
• DESARROLLO DEL INFORME...................................................................5
• ANÁLISIS DE LAS BASES TEÓRICAS DE LA NEGOCIACIÓN
EXPUESTAS EN EL ESTUDIO DE
CASO...............................................................................................................5
• ANÁLISIS DE LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN, VISTAS EN EL
ESTUDIO DE CASO......................................................................................7
• ANÁLISIS DE LOS TIPOS DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA E
INTEGRATIVA APLICADAS EN EL ESTUDIO DE CASO (VENTAJAS
Y DESVENTAJAS)........................................................................................9
• CONCLUSIONES.........................................................................................12
• BIBLIOGARFIA...........................................................................................13

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 OBJETIVOS

Objetivo general.
 Apropiarnos del concepto de la negociación, los tipos y las técnicas que

debemos emplear en el estudio del caso.

 Apropiarnos de los términos de la negociación , para llevarla a cabo.

Objetivos específicos.
• Analizar las ventajas y desventajas de la negociación.

• Establecer los tipos de negociación en el estudio del caso.

• Culminar con éxito nuestro curso de Negociación.

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 DESARROLLO DEL INFORME.

Análisis de las bases teóricas de la negociación expuestas en el estudio de

caso.

Las teorías de la negociación pueden ser de naturaleza preceptiva, descriptiva o

normativa. Asimismo, los teóricos y los profesionales de distintas disciplinas
han desarrollado y utilizado distintos enfoques o niveles de análisis para mejorar
su conocimiento sobre aspectos particulares de las negociaciones. Las teorías
que resultan de ello son diversas y frecuentemente destacan características que
reflejan preocupaciones destacadas desde la perspectiva de las disciplinas de las
que provienen. Por lo tanto, las definiciones formales de negociación reflejan la
variedad característica que presentan los orígenes funcionales, conceptuales y
disciplinarios de las teorías desarrolladas para explicarla.
El reconocido estadista y negociador Henry Kissinger define la negociación
como: el proceso de combinar posiciones conflictivas en una posición común ,
bajo una decisión de unanimidad. Por otro lado, los teóricos describieron las
negociaciones como eventos de arte diplomático, reflexiones mecánicas de
poder relativo, interacciones ponderadas entre tipos de personalidad o procesos
de toma de decisiones racionales.
Existen elementos necesarios que debemos saber para que exista una
negociación. Estos son:
 Para ser un buen negociador aparte de que hay que saber hablar,
también hay que saber escuchar, saber llegar al punto
especifico, saber llevar la conversación, saber hacer sentir
de cierta manera a tu contra parte, saber incluso ponerse en los
zapatos de la otra persona y en algunos casos saber ceder.
 Debemos aprender que negociar no es:
Lograr mis intereses por medio de sacrificar los intereses de los demás.
Imponer mi acuerdo como el más conveniente para todo.
Presuponer que mi verdad es más valiosa, real y digna de
rescatarse sobre la de los demás.
Informar e inflexiblemente esperar a que los demás se ajusten
a mis expectativas.
Discutir hasta que la otra persona ceda.
 Negociar es:
Buscar y lograr algo que quiero o me interesa, pero sin perjudicar al otro.
Es ponernos de acuerdo entre dos o más personas que somos diferentes y
pensamos o esperamos algo diferente.
Es buscar el bien común , intereses conjuntos y de interdependencia.

Debido a esto las partes que negocian han llegado a la conclusión, al menos por
un momento, de que pueden satisfacer sus metas o inquietudes personales de

5
 manera más favorable al acordar una solución conjuntamente con la otra parte y
no intentando satisfacer sus metas e inquietudes de manera unilateral.

Aparte de estos elementos para la negociación, existen ciertos criterios para que
esta se pueda realizar, los cuales son:
 Que en la mesa de negociación haya un tema especifico.
 Que en la mesa estén las partes involucradas.
 Que las partes estén dispuestas a entrar a un proceso de
negociación. Procurar lograr un objetivo de interés mutuo.
 Cada persona tiene un mapa de la realidad y responde según éste, por tanto las
relaciones humanas son relaciones entre diferentes formas de entender el mundo.
 Mientras más conozca el mapa de mis interlocutores, será más probable que sepa
qué quieren, porqué y para qué lo quieren; lo cual facilita el acuerdo conjunto.
 Mientras más opciones de respuesta tenga será más probable que adapte mi
intento de negociación dependiendo de los interlocutores con quienes me
encuentre negociando.
 Toda negociación es un proceso de comunicación, mientras más habilidades
tengamos para este intercambio de información es mejo.

Las negociaciones varían en función del contenido y la relación. En ocasiones,

es más importante la actitud y las posiciones entre las partes que el contenido
negociado. En otras ocasiones, es más importante el qué negociado más que el
cómo lo logramos.
Negociar implica ceder y dejar parte de lo mío y de lo tuyo, para construir algo
de lo nuestro.
Caer bien al negociar, en ocasiones puede ser más costoso que enfrentar
fuertemente con nuestra postura.
El que no tiene claro lo que quiere obtener de la negociación, se arriesga hasta a
perder lo que tenía.

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Análisis de las técnicas de negociación, vistas en el estudio de caso.

Negociar es un proceso muy parecido a vender; vender es persuadir, convencer

al posible cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere que este actúe
y, siempre, en beneficio de ambas partes.

En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que

negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues
hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un
intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el
dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas
etapas, no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie
de una relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra
parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien
las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén
igualadas.

Esto es así porque, si frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda,
se acaba produciendo la rotura de las relaciones comerciales. En la negociación,
al igual que en la venta, deben beneficiarse ambas partes.

La negociación requiere de ciertas fases, que harán que dicha negociación fracase
o sea exitosa dependiendo del manejo de estas fases.
La preparación.

En la fase de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo

conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden
ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; es muy importante
tratar de descubrir los objetivos del contrario.
La discusión.

Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto
de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación,
intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión,
se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e
intereses.
Las señales.

Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces

acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que
utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un
mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las
afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de
naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos
pide», «es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos
considerar esa propuesta».

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 Las propuestas.

Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las

discusiones, aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal
que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la
posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas,
debiendo ser estas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán
más adelante y es probable que sean aceptadas.
El intercambio.

Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran
atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de
renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es
decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
El cierre y el acuerdo.
Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando
hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en
forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número
suficiente de las necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en
la venta, existen dos tipos de cierre:
 Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a
terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un
acuerdo.
 Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de
negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen
de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones
que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un
acuerdo sobre los puntos pendientes.
En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos estratégicos,
la forma en que hagamos estos y respondamos a los de nuestro opositor
determinará nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta que el objetivo en una
negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el
mejor de los acuerdos posibles.
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Análisis de los tipos de negociación Distributiva e Integrativa aplicadas en

el estudio de caso (Ventajas y desventajas).

Negociación distributiva.
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e
incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. se da importancia, más bien,
a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios
comunes.
es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las
partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores.
Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos,
porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en
juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.

Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de

orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que
en la realidad, la mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas".
Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre
características integrativas y distributivas.
Todo negociador debe conocer las razones de negociación distributiva, enfrentar
ciertas situaciones interdependientes que son distributivas, se debe aprender
cómo funcionan. Casi todas las negociaciones necesitan etapas distributivas
como al dar un valor. Debido que muchos negociadores utilizan este tipo de
negociación, debemos saber contrarrestar el efecto de las mismas. Este tipo de
negociación suele provocar que las partes negociadoras se concentren mucho en
sus diferencias e ignoren las cosas en común.
Los aspectos utilitarios tienen que ver con que el negociador si quiere maximizar
el valor obtenido en un solo acuerdo, cuando se está en la etapa de declarar un
valor en la negociación y cuando la relación con la otra parte no es importante.
Diseño de las Estrategias de Negociación Distributiva.
El objetivo primordial de la negociación distributiva es maximizar el valor del
acuerdo, para esto se presenta las siguientes estrategias:
1. Impulsar una conciliación al punto de resistencia.
2. Convencer a la otra parte que cambien si punto de resistencia.
3. Si existe un rango negativo, persuadir para que sea positivo.
4. Convencer a la otra parte que es su mejor acuerdo, que no puede obtener más.

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 Diseño de las Tácticas de Negociación Distributiva.
Las tácticas para la negociación distributiva son las siguientes:
 Valorar el objetivo, el punto de resistencia y el costo de concluir las
negociaciones para la otra parte
o Valoración indirecta: Antecedente de la cuestión
o Valoración directa: información de la otra parte en la negociación
 Manejar como percibe la otra parte el objetivo, el punto de resistencia en el
costo de concluir la negociación
o Actividades de encubrimiento: Dedicarnos hacer preguntas y no a responderlas
o Acción directa para altear las impresiones: Presentación selectiva solo se revela
lo necesario para apoyar
 Modificar la percepción de la otra parte de su propio objetivo, punto de
resistencia y costo de terminar la negociación Hacer que los resultados parezcan
menos atractivos o más extendido al costo de obtenerlos
 Manipular los costos reales de retrasar o concluir las negociaciones La presión
del tiempo parece reducir la probabilidad de alcanzar un acuerdo, por esto se
manipula la fecha de terminación de la negociación.

Negociación integrativa.

La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes

negociadoras se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la
otra parte con el objetivo de generar un marco común que permita alcanzar un
acuerdo mutuamente beneficioso.
La negociación integrativa recibe también las siguientes denominaciones:
negociación basada en los intereses, negociación creativa y negociación
cooperativa.
Los pilares de la negociación integrativa son:
1. Separar las personas del problema.
2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
3. Inventar opciones en beneficio muto.
4. Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.

Características de un negociador en una Negociación Integrativa.

Mentalidad de abundancia.
*Madurez.
*Orientación de los sistemas.
*Notable habilidad para escuchar. ¿En qué es
diferente una negociación integradora?
Los negociadores
deben:

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 *Concentrarse en las afinidades y no en las diferencias.
*Intentar abordar las necesidades y los intereses , no las posiciones.
*Comprometerse a satisfacer las necesidades de todas las partes.
*Intercambiar información e ideas.
*Crear opciones para una ganancia mutua.
*Emplear criterios objetivos para los estándares de desempeño. Panorama del
proceso de negociación integradora.

VENTAJAS: Muchas son las ventajas que brinda la utilización de la negociación para la
solución de conflictos en la gestión educativa. Entre ellas es posible mencionar las
siguientes:
1. Satisfacción de los intereses subyacentes de las partes en conflicto.
2. Equidad en la distribución de los resultados.
3. Identificación de las opciones para de esta manera seleccionar el mejor.
4. Solución del conflicto en un corto tiempo, claras, viables y duraderas.
5. Separación de las personas del problema.
6. Enfatiza soluciones integrativas. GANAR – GANAR
7. Crea un clima de apertura y confianza.

DESVENTAJAS: Hablar de desventajas en la negociación como parte de la gestión

educativa es complicado, porque como se ha demostrado, son más las ventajas de su
aplicación que nos invitan a practicarla que las cuestiones negativas que surgen de ésta.
Una de ellas puede ser que algunas de las partes no esté dispuesta a negociar o que
pretenda imponer sus criterios sin escuchar los de los demás, cuando alguna de las
partes no esta dispuesta a ceder. Otra desventaja que puede suscitarse es que algunas de
las partes no cumpla el compromiso que adquirió en la negociación y de esta manera no
tendrá ningún sentido el que se haya perdido tiempo en la misma.

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 CONCLUSIONES.

Como ya lo sabemos siempre estamos en constante negociación aunque algunas veces

no nos demos cuenta que lo estamos haciendo, desde mi punto de vista la negociación y
la actitud es la mejor herramienta para manejar los desacuerdos y conflictos, y si no
sabemos negociar pues tal vez no podremos manejar estas situaciones.
Para poder negociar de una forma correcta debemos de conocer los factores
determinantes del poder negociador, y desde luego las variables de la negociación
aunque esto no es lo único que debemos saber a la hora de una negociación, porque
también debemos de tener bien presentes nuestros objetivos y necesidades, al igual
considerar los objetivos de la otra persona.
Como el poder negociador transita por el análisis de grupo de factores determinantes
como lo son: el compromiso, tiempo, dependencia, asumir riesgos, saber callarse, entre
otros es importante conocer estos factores para poder llevar a cabo una negociación de
la mejor manera posible y al igual para poder manejar desacuerdos y conflictos. Para mi
todos los factores son importantes pero hay tres que resaltaría, la información, el poder
y la legitimidad ya que si no manejamos bien el poder siempre tendremos problemas
para negociar, y la información se me hace importante porque si no tenemos
conocimiento de lo que estamos negociando o hablando difícilmente saldremos adelante
en una negociación.
Como ya lo sabemos en todos los aspectos de la vida negociamos y debemos estar
preparados para ello, las partes involucradas en una negociación tienen el mismo poder
pero nunca el poder absoluto sobre la otra parte depende de nosotros cederle el poder
absoluto o tal vez que no lo cedan, pero eso depende de cómo estemos preparados para
negociar, y de la actitud.

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 BIBLIOGRAFÍA.

 http://www.fao.org/docs/up/easypol/745/45_negotiation_background_paper_179e
s.pdf
 https://prezi.com/ep3kv8dbj7po/bases-y-elementos-para-una-negociacion-exitosa/
 http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm
 http://carrillojaimesvelandia.blogspot.com.co/2010/05/negociacion-integrativa-y-
distributiva.html
 http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_negociacion_integrativa.html
 https://prezi.com/d6vmg6rjdkzg/3las-estrategias-y-las-tacticas-de-la-negociacion-
integradora
 https://univimnegociacion.wordpress.com/2014/09/25/ventajas-y-desventajas/
 http://utm10.blogspot.com.co/2013/09/conclusiones-de-variables-de-una.html

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