“ESTRATEGIAS DE NEGOCIO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE

CHOMPA DE FIBRA DE ALPACA PARA EL MERCADO ESPAÑOL”

ALUMNOS:
GARCIA TIRADO CARMEN

SALAZAR GARCIA CARLOS

PECHE CASTRO THALIA

VIVANCO RAMIREZ CHRISTIAN MICHAEL

UNIVERSIDAD PRIVADA LEONARDO DA VINCI

MARKETING Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

TRUJILLO

2017
 INDICE

“ESTRATEGIAS DE NEGOCIO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE CHOMPA

DE FIBRA DE ALPACA PARA EL MERCADO ESPAÑOL” ........................................... 3
I. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN .......................................................................... 4
I.1. Planteamiento del Problema ................................................................................ 4
II. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ............................................................... 5
II.1. Objetivo General: ..................................................................................................... 5
II.2. Objetivo Específico: ................................................................................................. 5
II.3. Justificación e Importancia .................................................................................. 5
III. MARCO TEÓRICO ................................................................................................... 7
III.1. Antecedentes ......................................................................................................... 7
III.1.1. ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS ................................................................... 7
A. INTERNACIONAL ..................................................................................................... 7
III.1.2. COMERCIALIZACIÓN ................................................................................... 10
A. Internacionales ....................................................................................................... 10
III.2. BASES TEÓRICAS ............................................................................................. 11
III.2.1. NEGOCIO ......................................................................................................... 11
III.2.1.1. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIO .............................. 11
III.2.2. COMERCIALIZACIÓN ................................................................................... 12
III.2.2.1. DEFINICIÓN DE COMERCIALIZACIÓN ............................................. 12
A. MICRO-COMERCIALIZACIÓN ........................................................................... 12
B. MACRO-COMERCIALIZACIÓN .......................................................................... 12
IV. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ................................................................... 12
V. ANEXOS – EVIDENCIAS ..................................................................................... 14
 “ESTRATEGIAS DE NEGOCIO PARA LA
COMERCIALIZACIÓN DE CHOMPA DE FIBRA DE ALPACA
PARA EL MERCADO ESPAÑOL”

INTRODUCCIÓN

El desarrollo de negocio tiene como objetivo determinar diferentes

estrategias para la comercialización y exportación de chompa de fibra de
alpaca para el mercado español, que les ofrecerá diseños exclusivos para
este mercado que es bien sofisticado y les gusta el mundo de la moda.

Es por ello que la empresa a crear estará dedicada al acopio y exportación

de chompas de alpaca, productos que serán enviados al mercado Español a
través de diferentes estrategias, con la finalidad de lograr una elevada
aceptación del producto, y sobre todo maximizar las ganancias a través de
la comercialización de chompas de Alpaca de excelente calidad.

Las chompas de alpaca son hechas para enviarlas al extranjero, y pueden

ser Rústicas (las cuales son confeccionadas artesanalmente) y
Desarrolladas (las cuales son confeccionadas industrialmente).

Este tipo de chompas utilizan como materia prima la fibra de alpaca

transformada industrialmente, en lo referente a los colores son
mayormente teñidos, la composición de estas chompas de Alpaca será de
100 % lana de Alpaca, mostrando así la excelente calidad y confiabilidad
del producto,

Las alpacas son camélidos oriundos de nuestros Andes y se tiene el 85% de

la población mundial, por lo que esta es una ventaja muy buena que hay
que aprovecharla, ya que gracias a esto nos facilita el acceso directo a
dicha materia prima. A nivel internacional la alpaca sólo compite con sus
similares, tales como el Cashemere, Camello, Mohair y Angora en cuanto a
la finura (calidad) del pelo fino. Resaltando el pelo fino de la alpaca en
cuanto a características superiores en comparación a los otros pelos finos
como el diámetro del pelo, la resistencia, y sus propiedades térmicas.

En el ámbito mundial el Perú es el primer país productor de fibra de alpaca

por lo que el 90% de la producción de dicha fibra es enviada al mercado
extranjero. De esta manera los envíos de esta misma fueron destinados a
 más de 18 países, resaltando los siguientes como Estados Unidos, Italia,
Noruega, Francia, España, entre otros.

Las chompas y sus accesorios hechos de alpaca peruana son reconocidas

a nivel internacional, ya que tienen un prestigio muy bueno debido a su
calidad termostática (calienta más que otras fibras finas de origen animal)
y a la finura de su fibra, es así como estas características de la Chompa de
Alpaca deben ser comunicadas e informadas al público del mercado
Español, donde para ello se debe contar con diferentes estrategias de
penetración en base a un Plan de Internacionalización que será
desarrollado a lo largo de esta investigación.

I. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

I.1. Planteamiento del Problema

En noviembre de 2014 se anunció la creación de la marca sectorial “Alpaca
del Perú”, con el fin de posicionar e impulsar la exportación de dicha fibra
en el mercado de lujo en el extranjero, esto gracias a las entidades
responsables del fomento de las exportaciones y promociones en el
mercado Internacional: MINCETUR, PROMPERU, IPAC.

Lo que el Perú busca con este producto, es dar a conocer su tradición

milenaria, su carácter auténtico, su fuerte potencial de demanda, sus
características únicas y especiales derivadas de la geografía, clima e
identidad, la ancestralidad de la cultura peruana y sobre todo las texturas,
formas y colores que evocan sentires que alimentan el espíritu.

Las exportaciones de la fibra de alpaca entre enero y noviembre del 2015

hacia los mercados de Estados Unidos, Italia, China, Noruega y España
lograron incrementarse en un gran porcentaje. En primer lugar, esto se
debe a que solamente se exportó en mayores cantidades la fibra de alpaca,
más no las prendas ya confeccionadas artesanal e Industrialmente. En
segundo lugar, existe una baja aceptación de las Chompas y demás
prendas elaboradas en Perú de fibra de Alpaca por el mercado Noruego,
esto se da por la ausencia de diseño e innovación de prendas entre ellas las
Chompas de Alpaca, y sobre todo, por la falta de etiquetado de “marcas”.
 Es por ello, que se está realizando esta investigación, con la finalidad de
diseñar un plan de negocios para creación de una empresa
comercializadora de chompa de fibra de alpaca en el mercado Español.

Formulación del Problema

¿De qué manera las estrategias de negocios servirán en la comercialización

de chompa de fibra de alpaca para el mercado Español?

II. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

II.1. Objetivo General:

Determinar las estrategias de negocios para la comercialización de
chompa de fibra de alpaca en el mercado Español.

II.2. Objetivo Específico:

 Analizar la demanda existente para la comercialización de Chompas
de fibra de Alpaca en el mercado Español.
 Gestionar alianzas estratégicas para la comercialización de chompas
de fibra de alpaca en el mercado español.

II.3. Justificación e Importancia

El pelo fino de la alpaca es una materia prima que tiene buenas ventajas,
como bajo costo de producción y como muy buena calidad de la fibra
dentro del sector textil, a nivel de los países que producen las chompas de
alpaca.

Existe una demanda poca satisfecha en el Mercado Español, el cual busca

obtener las chompas de alpaca hechas en el Perú, debido a que nuestro
país tiene un prestigio reconocido internacionalmente como productor de
prendas de vestir (chompas) y accesorios hechos de alpaca de una calidad
singular.

A nivel mundial el Perú está posicionado como productor mayoritario de la

fibra de alpaca, pues esto nos permite que nuestros productos como las
chompas puedan competir en el mercado internacional con otros países
productores de otros pelos finos. La posibilidad de exportar las chompas de
alpaca no es difícil, ya que el Perú cuenta con muy buenos productores y
con instituciones como PromPeru, MINCETUR, Sociedad Nacional de
Industrias, etc. entre otras, por lo que nos facilitarían esta actividad.
El país produce fibras de alpaca que son de origen animal (pelo fino de
alpaca) que sirven como materia prima en la industria de confecciones y
que es una de las fibras más finas del mundo en cuanto a su calidad.
Además la mano de obra es calificada, ya que cuenta con personal con
muchos años de experiencia en el sector textil, tanto en operarios como en
supervisores, por lo que respecta al área de producción las chompas serían
confeccionadas profesionalmente.

En España hoy en día el consumo de este producto es de suma

importancia, gracias al extremo frio que tiene ese país que ayuda a la
comercialización de las chompas y sus derivados. Hoy en día España tiene
una participación de un 18% en el mercado en el consumo de este
producto.

Remplazando en su efecto a casacas bajando estos en su venta en un 10%

en el mercado.
III. MARCO TEÓRICO

III.1. Antecedentes

III.1.1. ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS

A. INTERNACIONAL

1. J. Varela Barrientos (2014). ESTRATEGIA DE NEGOCIO PARA

UNA EMPRESA PRODUCTORA DE SEMILLAS. (MAGÍSTER EN
GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS). Universidad de Chile,
Santiago de Chile, 2014.

CONCLUSIONES

 En los próximos dos años la estrategia a seguir por Agrícola

Pulmahue se concentrará en la multiplicación de semillas de
cultivos que posean un manejo más simple y seguro y cuyas
liquidaciones sean fijas, como por ejemplo el maíz, de manera de
generar equilibrio y solvencia al interior de la empresa. Esto de la
mano del desarrollo de las líneas estratégicas: a) eficiencia
operativa, b) mejorar solvencia financiera y c) una efectiva gestión de
clientes.
 Mientras se alcanza la eficiencia operativa y el equilibrio financiero
de la empresa, Agrícola Pulmahue se concentrará en ofrecer un
producto de alto rendimiento y de alta calidad. Posteriormente
apuntará a una estrategia de diferenciación cultivando una relación
estrecha con los clientes, entendiendo sus necesidades,
posibilitando la internación de sus requerimientos a sus procesos
internos y generando beneficios mutuos y una relación de confianza
a largo plazo.
 Agrícola Pulmahue también apuntará a estrechar relaciones con los
clientes finales y relacionarse directamente con ellos, con el fin de
aumentar su participación en la cadena de valor y eso se refleje en
un aumento de su rentabilidad. Para esto deberá cambiar su
 estructura organizacional actual de familiar-simple, con cargos y
funciones no muy definidas y un ámbito de acción de multitareas, a
otra 70 estructura organizacional de carácter más profesional y
estructurada en base a cargos con funciones definidas y con un
mayor grado de delegación.
 La gestión comercial propuesta apuntará a formar relaciones de
confianza con los clientes, tanto empresas como proveedores, en lo
posible adaptando los procesos según los requerimientos de éstos y
posibilitando un contacto fluido y directo que tienda a potenciar
ganancias mutuas, cultivando relaciones de largo plazo. Así se
potenciará un cierre de acuerdos beneficiosos para ambas partes y
un contacto directo con clientes extranjeros que necesiten
multiplicar semillas en Chile.
2. S. González Aguado (2004). “Ventaja Competitiva: Sustentabilidad
de la Estrategia de Negocio”. (Maestría en Administración).
UNIVERSIDAD IBEROAMERICANA CIUDAD DE MÉXICO,
MEXICO D.F, 2004.

CONCLUSIONES

 Krispy Kreme es una empresa que se ha consolidado como

exitosa, donde su modelo de negocio consiste en generar ingresos
provenientes tres fuentes principales, las franquicias, venta de
masa, y maquinaria y ventas tiendas.
 Krispy Kreme debe diluir el riesgo de su estrategia mono-
producto, diversificando su cartera de productos a fin de ser más
competitivo. Una manera de hacer exitosa su estrategia es
consolidar sus relaciones con los franquiciatarios, desarrollar este
sistema de negocio que le ha funcionado y ha hecho que su
operación sea rentable.
3. DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE NEGOCIO PARA UNA EMPRESA DE
TRANSPORTE ESPECIALIZADO (MAGISTER EN GESTION Y
DIRECCION DE EMPRESAS ) PATRICIO ALEJANDRO VALENZUELA
GONZALEZ - SANTIAGO DE CHILE JUNIO 2013.
CONCLUSIONES

 En base a lo anterior, se ha optado por la aplicación de una

Estrategia de Crecimiento, que estará soportada por el plan de
acción con las características ya mencionadas. Todo el plan de
acción apunta de forma directa o indirecta a la atención de estos
factores relevantes, y será primordial por parte de la dirección de
la compañía un compromiso pleno y un enfoque hacia la
excelencia. Con la adopción de estas medidas, se espera un
incremento en el nivel de EBITDA actual de 40 millones de pesos
anuales a 200 millones de pesos anuales; que el Margen de
EBITDA pase del 7,35% que tiene actualmente a un 16%; y que
el ROI pase del 4,62% actual al 12%, todo con una inversión
total de alrededor de 427 millones de pesos calculados a valor
actual durante el transcurso de ocho años, bajo la modalidad de
endeudamiento. Esto representaría un 0,09% del mercado total
del transporte de carga por carretera en Chile.
 La información descrita en este documento se ha planteado
desde un punto de vista conservador, por lo que es válido pensar
en la posibilidad de realizar modificaciones a medida que se vaya
realizando la implementación. Para controlar estos efectos, se
han diseñado una serie de indicadores, que irán entregando
información de los resultados y que por tanto, servirán de base
para realizar modificaciones en la medida que sea necesario.
 En síntesis, el negocio resultará atractivo en la medida que los
socios sean capaces de invertir en todo lo concerniente a tratar
de manera correcta los factores críticos de éxito. Así también, las
condiciones del mercado deberán mantenerse con la tendencia
ya demostrada hasta el momento.
 III.1.2. COMERCIALIZACIÓN

A. Internacionales
1. F. GOMEZ LUCERO (2014). “Elaboración de un modelo para la
Comercialización de Cuyes en la Provincia del Azuay” (Tesis Ingeniero
Comercial). Universidad Politécnica Salesiana. Cuenca, Ecuador; 2014.

CONCLUSIONES

 Actualmente en la Provincia del Azuay la forma de

comercialización de cuyes se lo realiza mediante intermediarios;
los cuales se ubican en los principales mercados y plazas de la
provincia.
 En la provincia del Azuay, el Ministerio de Agricultura,
Ganadería, Acuacultura y Pesca (MAGAP), a través de la
Dirección Provincial Agropecuaria del Azuay, han impulsado
proyectos con respecto a la crianza de especies menores como
cuyes.
 Estos proyectos ha beneficiado a varias familias de los diferentes
cantones de la provincia, mejorando así su calidad de vida, pero
al momento de su comercialización han surgido ciertos
inconvenientes debido a que se desconoce los canales de
distribución para hacer llegar el producto al cliente final.
 La demanda insatisfecha se puede utilizar como una oportunidad
para incrementar la producción de esta especie y lograr captar a
esos clientes que no están siendo atendidos, y mejorar la
economía de la provincia.
 Se debe buscar canales de distribución adecuados para llevar el
producto hacia el cliente final de una manera eficiente y efectiva,
con lo cual se evitaría que los clientes buscaran proveedores de
otras provincias.
2. M. Pojota Reina (2013). Comercialización de fibra de alpaca de Lima-
Perú y la demanda existente en el sector artesanal de Carchi-Ecuador.
(Tesis de Ingeniería en Comercio Exterior). UNIVERSIDAD ESCUELA
POLITÉCNICA ESTATAL DEL CARCHI. TULCÁN, ECUADOR, 2014.
CONCLUSIONES

 Contamos con las condiciones requeridas para producir la fibra

de alpaca en el Carchi, pero la falta de industrias procesadoras; de
conocimiento; y, apoyo de los gobiernos locales nos obligan a
adquirirla al exterior.
 La comercialización directa y las liberaciones arancelarias en la
adquisición de la fibra de alpaca al mercado peruano, nos beneficia
económicamente en los costos reducidos.
 La calidad de la fibra peruana es un factor preponderante en el
mercado nacional que busca diferenciarse en la calidad de los sacos
que se venden al mercado internacional.
 Se puede cubrir la demanda de 17 TM al año, en el sector
artesanal satisfactoriamente, ya que el proveedor nos garantiza la
venta directa y según las especificaciones requeridas.

III.2. BASES TEÓRICAS

III.2.1. NEGOCIO

III.2.1.1. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIO

1. Según John D. Daniels, “cuando define una estrategia las empresas

examinan los mercados internacionales en búsquedas de oportunidades
de crecimiento, reducción de costos y diversificación de riesgos dentro
del contexto de satisfacer las exigencias contrapuestas de integración
global y capacidad de respuesta local.”
2. Para Lee H. Radebaugh, “la estrategia explota las competencias
centrales de la empresa en los diferentes mercados, permitiendo sus
respectivas adaptaciones locales.”
3. Según Daniel P. Sullivan, “cuando los gerentes formulan una estrategia
para un entorno toman en consideración numerosos factores, que van
desde la cultura local hasta la teoría de comercio global.
 III.2.2. COMERCIALIZACIÓN

III.2.2.1. DEFINICIÓN DE COMERCIALIZACIÓN

“Comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un conjunto de
actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado, y el momento
preciso una mercancía o servicio logrando que los clientes, que conforman el
mercado, lo conozcan y lo consuman”. (Garcia Bello, Mignelys y otros; 2007).

A. MICRO-COMERCIALIZACIÓN
Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una
organización de acuerdo a las necesidades del cliente y estableciendo entre el
productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfagan las
necesidades. (Mercado.us; 2014)

B. MACRO-COMERCIALIZACIÓN
Proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía,
desde el productor al consumidor, de una manera que equipara
verdaderamente la oferta y la demanda, y logra los objetivos de la sociedad.
(Mercado.us, 2014).

IV. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

ENLACE DE ENCUESTA REALIZADA A PERSONAS DEL MERCADO
ESPAÑOL.
https://docs.google.com/forms/d/1d8nMYS34AiYPJXlEIwwyagPLngXK34Fn6vulqSIrM1Q/edit

V. ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN

VI. PLAN LOGÍSTICO INTERNACIONAL

VI.1.1. TIPO DE CARGA Y ENVASE A UTILIZAR

VI.1.1.1. TIPO DE CARGA

Carga general Unitarizada

 VI.1.1.2. ENVASE
Se utilizaran cajas de cartón especiales que contendrán directamente a las
chompas.

VI.1.1.3. EMBALAJE
Se utilizarán cajas de cartón que contendrán 3 envases (cajas) con chompas
de lana de alpaca en su interior.

VI.1.1.4. UNITARIZACIÓN
La chompa de alpaca será presentada en un envase (caja pequeña) que, en
grupos de tres, se acondicionará en cajas grandes (embalaje) con los
siguientes detalles:

ALTO 0.1m
ANCHO 0.28m
LARGO 0.38m
PESO CHOMPA 0.247kg
PESO ENVASE CAJA 0.10kg
PESO CHOMPA + ENVASE 0.347kg
 ENVASE

ALTO 31.5 cm
ANCHO 30 cm
LARGO 40 cm
N° DE ENVASES X CAJA 3
PESO CAJA VACÍA 0.5 kg
PESO CAJA LLENA 1.691

VII. ANEXOS – EVIDENCIAS