INTRODUCCIÓN

La negociación es un proceso que se realiza en cinco etapas: preparación,

intercambio, regateo, conclusión y ejecución. Usted tendrá éxito al negociar si sigue
los tips que se presentan para cerrar exitosamente cada etapa manteniendo un
enfoque ganar-ganar. Dentro de cualquier tipo de negociación vale destacar los
diferentes tipos de negociadores, lo cuales pueden ser vistos en cualquier empresa
de nuestro país, integrador, evasivo, dominante y transaccional; Vale destacar que
el “Integrador” es el estilo recomendado para aprovechar los conflictos como medio
de aprendizaje. Los demás estilos, si bien básicamente negativos, pueden ser
convenientes para distintas situaciones particulares, ya que la negociación es un
proceso “situacional” por ejemplo, el estilo “evasivo” para un conflicto que en
realidad no requiere ser resuelto o puede ser postergado sin impacto, “dominante”
cuando se requiere una solución urgente a una emergencia, “transaccional” para un
tema no crítico que requiere solución rápida y no costosa, “condescendiente”
cuando la relación con la otra persona es lo más importante.
 NEGOCIACIÓN EN EL AMBITO NACIONAL

Empresa: The Learning Group S.A.

En esta empresa me desempeñe como asesor de ventas para compañías con

presupuestos superiores a los Q100K para capacitaciones, estoy porque lo que
vendíamos eran programas sostenidos de capacitación, específicamente
Universidades Corporativas.

Este proceso de negociación se dio por un proyecto de Q153k negociación para la

cual tuvo que intervenir el presidente de la empresa para poder cerrarlo, desde mi
punto de vista se resolvió a través de las 5 fases clásicas de la negoción,
preparación, intercambio, regateo, conclusión y ejecución, pero sin duda la parte
que me sorprendió mas fue conocer la importancia de una buena preparación,
según investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la
mesa por lo que esta etapa es clave en la negociación. Su propósito es contar con
la información necesaria para negociar, identificar las fortalezas y debilidades
propias y de la contraparte, disminuir la incertidumbre para evitar sorpresas y
elaborar propuestas y sus variantes. Al conocer los objetivos de la otra parte se
puede anticipar qué es lo que aceptaría, cuáles son sus motivaciones, etc. Y eso
fue increíble, el presidente de la empresa había aprendido en un día la historia,
visión y fortalezas de la empresa con la que deseábamos cerrar, desde el momento
en que empezó a comentar de como nuestro programa beneficiaria a su visión, se
pudo percibir un ambiente de confianza y tranquilidad, donde el precio ya no era
una condicionante.

COMO LO RESOLVERÍA:

Mi forma de negociación aun no es tan elaborada, sin embargo, a lo largo de mis

más de 5 años en ventas, he podido detectar que baso mi forma de negociación en
3 etapas que son conocidas entre los negociadores:

Tener Percepción: Para mi es recomendable comprender la forma de pensar del

interlocutor pues, en ocasiones, el conflicto está sólo en la mente. Entender el punto
de vista del otro negociador no significa estar de acuerdo con él, aunque es probable
que esto reduzca el área de conflicto.
La emoción: Esta parte me encanta, ya que las emociones pueden conducir
rápidamente la negociación a un bloqueo temporal, a su cierre o a su final. Tomar
en cuenta que, cuando las emociones se manifiestan de manera explícita, se logra
desarrollar actitudes más proactivas hacia la negociación racional.

Y finalmente la comunicación: Sin comunicación no existe negociación. Ésta

puede quedar distorsionada a causa de tres grandes problemas comunicativos:

• Los negociadores hablan sin preocuparse de llegar a un entendimiento.

• Una parte puede hablar claro mientras la otra no le está prestando atención
por estar pensando en sus argumentos.
• Hay malas interpretaciones.

Ser asertivo, empático y saber conectarse con nuestra contraparte es determinante

para el buen cierre de cualquier negociación.

En resumen y a mi humilde opinión, el buen negociador es aquel que sabe

crear valor, sin hacerse vulnerable a los que lo reclaman, e identificar el
momento justo para captar el máximo posible del valor creado.

CONCLUSIONES:

Mi conclusión se base en el principio de la negociación, el cual es: para que dos o

más partes estén motivadas a negociar, deben tener objetivos distintos que se
puedan intercambiar. Cumpliendo cada quien con estos sencillos principios:
• Voluntad de negociar con la otra parte: aceptar sentarse en una mesa con
determinadas personas.
• Objetivos distintos –no idénticos–: si ambas partes quieren exactamente lo
mismo es imposible la transacción.
• Intercambiabilidad de los objetivos: que una parte tenga algo que le interesa a
la otra y a la inversa.
Estos conceptos son los que hacen que el común denominador de la gente:
“Entienda que negociar es dar algo a cambio de algo”.