Tzun Zu, el arte de la guerra, la búsqueda de empleo y

empleabilidad

El arte de la guerra es un conjunto de textos sobre estrategia militar del Gral. chino Tzun zu, quien
los escribió hace alrededor de 2.500 años. Si bien su centro está puesto en la contienda bélica sus
enseñanzas hacen raíces e interpretan los modos de afrontar los conflictos propios de todos los
hombres por lo que su saber trasciende el tiempo y se pueden aplicar a innumerables aspectos de la
vida.

¿Cómo se relaciona con la búsqueda de empleo y la empleabilidad?

Si entendemos que un proceso de selección es al mismo tiempo una “competencia” con el resto de
los postulantes y un “show de talentos” en los que se busca deslumbrar al cliente las ideas de Tzun
Zu adaptadas a la empleabilidad pueden tener como objeto a veces al cliente (la empresa,
organización o persona que nos contratará) y otras veces al resto de los profesionales con quienes
competiremos.

Entonces lo esencial de la doctrina del Arte de la Guerra puede aplicarse a la búsqueda de empleo
con algún pequeño giro que facilite su aplicación.

¡Sin mucho más empecemos!

El engaño

Dice a poco de empezar su obra:

“Todo el arte de la guerra se basa en el engaño. El supremo arte de la guerra es someter al

enemigo sin combatir…..” (Cap. 1)

El arte de buscar y conseguir empleo se basa en el ilusionismo y seducción.

El supremo arte es cautivar al cliente por fuera de los procesos de selección.

Esta es la tesis central del Gral. Chino, la mejor batalla es aquella que se gana antes de iniciarla.
Buscar empleo implica inversión de energía, tiempo, dinero, frustraciones, largas caminatas, y el
consumo de muchos otros recursos. Participar de un proceso de Selección (equivalente a la batalla)
insume todos estos capitales, por ello la mejor manera de ser seleccionado es ahorrándole trabajo al
selector. ¿Cómo? Ofreciendo nuestros servicios, ganando visibilidad, gestionando nuestra
reputación, generando marca personal que se gane un espacio en su mente. Haciendo esto podremos
ser elegidos por fuera de un costoso proceso de selección o participaremos del mismo con algunas
ventajas frente al resto de los participantes.

“Nada es más difícil que la lucha armada. Luchar con otros cara a cara para conseguir
ventajas es lo más arduo del mundo.” (Cap. 7)

Esto de ninguna manera debe entenderse como una recomendación a la estafa o la mentira, en el
mundo actual la falsedad tiene patas milimétricas y peor aún la tienen quienes se creen sus propias
mentiras. Por el contrario la propuesta es conocerse a sí mismo para potenciar nuestras cualidades,
ponerlas en valor y así conquistar al cliente. Tzun-Zu lo pone en términos similares cuando dice:

“la excelencia en el combate consiste en vencer la resistencia del enemigo sin luchar abiertamente
con él (Cap. 3)

la excelencia en la búsqueda de empleo consiste en vender nuestros servicios profesionales antes de

que los requieran. En ofrecer servicios profesionales de modo que el cliente nos busque a nosotros a

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ntes que nosotros a él.

“La invencibilidad está en uno mismo; la vulnerabilidad del enemigo, en él. Los que están
versados en el arte de la guerra pueden hacerse invencibles, pero no pueden hacer al enemigo
vulnerable a todo trance. Lo que depende de mí puedo hacerlo; lo que depende del enemigo nunca
está garantizado”. (Cap. 4)

Así pues, los buenos guerreros toman posición en un terreno en el que no pueden perder, y no
pasan por alto las condiciones que hacen a su adversario proclive a la derrota. En consecuencia, un
ejército victorioso gana primero y entabla la batalla después; un ejército derrotado lucha primero e
intenta obtener la victoria después. La guerra más excelente es aquella que permite derrotar al
enemigo sin librar una sola batalla. (Cap. 4)

Los buenos profesionales posicionan su marca en la mente del cliente, se especializan, ofrecen, com
unican. Haciéndose visibles el cliente los elige por fuera del proceso de selección.

La percepción

Directamente relacionado con la anterior idea se juega la percepción o como se interpreta y

comprende algo. Parafraseando a Julio Cesar “No solo hay que ser, sino también parecer”.

La fuerza es la energía acumulada o la que se percibe. Los expertos son capaces de vencer al
enemigo creando una percepción favorable de ellos, y así obtener la victoria sin necesidad de ejercer
su fuerza. [La estrategia] refiere a lograr una percepción de fuerza y poder en la oposición (Cap. 5)

La marca es la reputación acumulada o la que se percibe. Los expertos son capaces de vender a los cl
ientes / vencer a los competidores creando una percepción favorable de ellos, y así obtener la victori
a sin necesidad de desgaste. La estrategia se refiere a lograr un posicionamiento de marca en los clie
ntes y la competencia.

En términos de Andrés Pérez Ortega Marca es una huella, un sello, un resultado, una señal; es un
efecto provocado por un rotulador, por un destornillador, el personal branding o branding personal,
es la forma ordenada y planificada de dejar la huella que queremos dejar; es decir, en lugar de dejar
que las cosas ocurran, porque van a ocurrir, vamos a hacer que las cosas ocurran como nosotros
queremos.

Haz que tus adversarios vean como extraordinario lo que es ordinario para ti; haz que vean como
ordinario lo que es extraordinario para ti. (Cap. 6)

“La percepción alcanza incluso al aspecto físico de los directivos, como refleja un estudio realizado
por el Center for Creative Leaders hip (CCL), que ofrece un programa para
altos directivos especializado en liderazgo, bienestar y salud física. Como señala el estudio, debido
a las tareas tan estresantes de los ejecutivos, «el aspecto físico resulta tan importante como
cualquier otro aspecto». Así, los directivos obesos o con un índice de masa corporal demasiado alto
son percibidos como menos eficaces en su puesto” Juanma Roca Autor del Arte de la guerra hoy.

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Una marca potente funciona como las luces de las luciérnagas. Haciéndose visibles para sus parejas
dicen aquí estoy.

Una marca potente funciona como el aroma que atrae las abejas a las flores, ellas no salen a buscar a
las abejas para que las polinicen, simplemente se hacen visibles, dicen aquí estoy para ellas las
busquen.

La (no) Forma

Esto significa utilizar muchos métodos para confundir y perturbar al enemigo con el objetivo de
observar sus formas de respuesta hacia ti. Después de haberlas observado, actúas en consecuencia,
de manera que puedes saber qué clase de situaciones significan vida y cuáles significan muerte.
Pruébalos para averiguar sus puntos fuertes y sus puntos débiles. Por tanto, el punto final de la
formación de un ejército es llegar a la no-forma…..En consecuencia, la victoria no es repetitiva sino
que adapta su forma continuamente…………. Así pues, el ejército no tiene formación constante, lo
mismo que el agua no tiene forma constante: se llama genio a la capacidad de obtener la victoria
cambiando y adaptándose según el enemigo. (Cap. 6)

El genial Gral. se adelanta miles de años a las actuales metodologías Lean, según las cuales los
productos o servicios deben crearse a partir de la interacción con los clientes. Observando, tomando
registro de sus necesidades, planteando hipótesis para luego validarlas en la experiencia.
(Recomiendo lean “El método Lean Start Up” de Erik Rise y “4 pasos a la epifanía de Steve Blank”.
) Lejos de estructuras rígidas estas metodologías proponen pivotar y aprender de la experiencia
constante adaptándose a las circunstancias.

Vale la pena transcribir el manifiesta Agile que es la cristalización del trabajo de Kent Beck y otros
16 críticos de los modelos de desarrollo de software que luego de un concienzudo análisis de los
métodos de ese momento (2001) a los que consideraban excesivamente “pesados” y rígidos por su
carácter normativo y fuerte dependencia de planificaciones detalladas previas al desarrollo proponen
estos principios:

Estamos descubriendo formas mejores de desarrollar

software tanto por nuestra propia experiencia como
ayudando a terceros. A través de este trabajo hemos
aprendido a valorar:

Individuos e interacciones sobre procesos y herramientas

Software funcionando sobre documentación extensiva
Colaboración con el cliente sobre negociación contractual
Respuesta ante el cambio sobre seguir un plan

Esto es, aunque valoramos los elementos de la derecha,

valoramos más los de la izquierda.

En resumen: cambio, adaptación y mejora son las palabras clave. Cambio constante como cualidad
del mercado de trabajo. Adaptación a los requerimientos y necesidades del cliente, y mejora continua
para permanecer siempre vigente.

“Dominar la fuerza es esperar a los que vienen de lejos, aguardar con toda comodidad a los que se
han fatigado, y con el estómago saciado a los hambrientos. Esto es lo que se quiere decir cuando se
habla de atraer a otros hacia donde estés, al tiempo que evitas ser inducido a ir hacia donde están
ellos. (Cap. 7) El primero que hace el movimiento es el «invitado»; el último es el «anfitrión». El

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invitado lo tiene difícil, el «anfitrión» lo tiene fácil. Cerca y lejos significan desplazamiento: el
cansancio, el hambre y el frío surgen del desplazamiento.” (Cap. 5)

Nuevamente el estar atentos persistentemente para adaptarse y en lo posible adelantarse a los

cambios. Cómo dice Alfonso Alcántara respecto al posicionamiento y marca 2.0 “un gurú 2.0 es
alguien que llegó a las redes dos días antes que tu” yo le agregaría que además de haber llegado
antes ya se ha dado un par de golpes y los ha capitalizado.

Una frase cliché dice “equivócate rápido, equivócate a menudo” esto, lejos de una invitación a
accionar sin estrategia ni planificación es todo lo contrario. Es una llamada a experimentar en
pequeñas escalas para aprender rápido y no cometer grandes errores.

La preparación y el escenario

La situación […] debe ser continuamente conocida, transmitida. El conocimiento, la información

[…] es el activo más valioso en medio de la batalla. La información es siempre más barata que la
guerra; es un dinero que inviertes para obtener de él un gran interés. (Cap. 4)

En efecto la información actualizada y pertinente sobre las necesidades del mercado en general y del
cliente en particular es imprescindible. Conocer Misión, Visión, Valores. Quienes son la
competencia, los diferenciales del cliente y la competencia, si ha pasado por problemas
recientemente o los tiene al momento. Conocer su historia, negocio principal, cantidad de sucursales,
etc. es toda información que se puede obtener de internet y revistas especializadas.

“Si las estimaciones realizadas antes de la batalla indican victoria, es porque

los cálculos cuidadosamente realizados muestran que tus condiciones son más favorables que
las condiciones del enemigo. Si indican derrota, es porque muestran que las condiciones
favorables para la batalla son menores. Con una evaluación cuidadosa, uno puede vencer; sin ella,
no puede. Muchas menos oportunidades de victoria tendrán aquel que no realiza cálculos en
absoluto. Gracias a este método, se puede examinar la situación, y el resultado aparece claramente.”
(Cap. 1)

¿Es buena estrategia presentarse a cuanta oferta de empleo haya? ¿Si no llenamos los requisitos del
perfil de puesto vale la pena ofrecer nuestros servicios? Pues no. Evaluar correctamente si nuestro
perfil laboral se adecua a las necesidades del cliente es importante para priorizar los procesos en los
que estamos participando; de modo de focalizar la energía en las ofertas en las que tenemos
verdaderas posibilidades de salir vencedores.

Hacer y actualizar una matriz F.O.D.A sobre nosotros mismos es una excelente herramienta que nos
brindara información de alto valor estratégico.

Cada ruta debe ser estudiada para que sea la mejor. Hay rutas que no debes utilizar, ejércitos que
no han de ser atacados , ciudades que no deben ser rodeadas , terrenos sobre los que no se debe
combatir, y órdenes gubernamentales civiles que no deben ser obedecidas . […] Por tanto,
las consideraciones de la persona inteligente siempre incluyen analizar objetivamente el beneficio y
el daño. Cuando se considera el beneficio, su acción se expande. Cuando el daño,
los problemas pueden resolverse. El beneficio y el daño son interdependientes, y
los sabios los tienen en cuenta. (Cap. 8)

Averigua, pues, los planes del enemigo y sabrás qué estrategia será eficaz y cuál no. (Cap. 4)

Sobre todo en la fase de entrevistas es vital conocer la historia reciente del cliente y del rubro, para
aportar desde el momento 0 posibles soluciones o información relevante. Investigar sobre el tipo de

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cultura organizacional y adaptarse al estilo de comunicación, liderazgo y resolución de conflictos es

una muy buena idea. En este post encontrarán información al respecto http://bit.ly/2zuBrkx

Como dice Sun Tzu, el autoconocimiento de las competencias distintivas de la compañía, del
entorno competitivo y de los rivales es la primera fase de la planificación estratégica:

“Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro. Si no
conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra. Si no
conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla.” (Cap. 3)

Nuevamente, Sun Tzu apunta directamente a la Formación e información como herramienta primera
frente al riesgo.

“El General Carl von Clausewitz, «donde no se pueda alcanzar una superioridad absoluta [en foco,
costes o diferenciación], se debe obtener una relativa hasta el punto de hacer el mejor uso de ella».
Clausewitz entendió como nadie la importancia de la superioridad y el posicionamiento único al
hablar del punto decisivo, aquel en el que s e concentran todas las fuerzas. Como dijo, la clave en la
guerra residía en reunir y concentrar todas las tropas en un punto decisivo, en el que los
soldados deberían luchar con todas sus fuerzas hasta alcanzar la superioridad y ponerse en
condiciones de victoria.” ( El arte de la guerra hoy” Juanma Roca)

La velocidad

Cuando la velocidad del agua que fluye alcanza el punto en que puede mover las piedras, esta es la
fuerza directa. Cuando la velocidad y maniobrabilidad del halcón es tal que puede atacar y matar,
esto es precisión. Lo mismo ocurre con los guerreros expertos: su fuerza es rápida; su precisión,
certera. Su fuerza es como disparar una catapulta; su precisión es dar en el objetivo previsto y
causar el efecto esperado. (Cap. 5)

Suena a verdad de Perogrullo por tantas veces que se ha repetido y sin embargo muchos
profesionales no siguen las tendencias del mercado para adaptarse rápidamente. Viene el caso un
párrafo del blog de Alfonso Alcántara @yoriento:

Concreta. Polivalencia es volar, especialización es aterrizar

Las competencias transversales o polivalentes nos permiten planear sobre la realidad profesional
para tener la posibilidad de aterrizar mejor y en más sitios: ofimática avanzada, programación
informática, idiomas, habilidades de networking, habilidades de productividad personal,
¡mecanografía!…

Polivalencia y especialización no son polos opuestos, son factores complementarios:

La polivalencia es la capacidad para especializarse rápido en muchos campos profesionales.

En paralelo seguir las tendencias de nuestro campo es clave. Las revistas especializadas, foros, y
redes sociales echan por tierra cualquier argumento del tipo “no sé dónde buscar” y dejan en
descubierto la escasa digitalización de quien comento algo por el estilo.

Aprovéchate de la falta de preparación del enemigo. (Cap. 13)

… O de su falta de res puesta o adaptación a los cambios. Y para subirse a la ola de los cambios y
sacar partido de esa falta de preparación del adversario, insiste, la velocidad es el único camino

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Esto significa que para aprovecharse de la falta de preparación, visión y cautela de tus adversarios,
es necesario actuar con rapidez, y que si dudas, esos errores no te servirán de nada. (Cap. 6)

En fin, si bien el mercado de trabajo se ha modificado y sigue haciéndolo constantemente los

principios que sustentan la eficacia de las personas que vencen en las arenas de la búsqueda de
empleo siguen siendo las mismas.

Formación constante, Preparación, pro actividad, flexibilidad, criterio y velocidad.

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