SESGOS Y TRAMPAS MENTALES

¿Cuantos pensamientos y acciones, que llevamos a cabo habitualmente, atrapan

nuestra atención, nuestro tiempo y nuestra energía? ¿Cuanto nos desvían del logro de
nuestras metas?

Todos caemos día a día en nuestras propias trampas mentales, pero ¿sabemos cuales son?
En este primer post te descubro las que yo he ido atrapando a lo largo de mis años de
experiencia como directiva, coach y mentora. Seguro que hay alguna más, aunque si logras
liberarte de las 7 que aquí te muestro estarás más cerca de alcanzar tus metas.

1. La trampa de la persistencia
2. La trampa del exceso
3. La trampa de la fijacion
4. La trampa de “debería haber hecho”
5. La trampa de la procrastinación
6. La trampa de la multitarea
7. La trampa de la actividad

Las trampas mentales son patrones de pensamiento y hábitos de conducta que repetimos
inconscientemente día a día, y que no solo no nos reportan ninguna utilidad, sino que nos
alejan de nuestros objetivos. Son formas de pensamiento improductivas y absolutas
pérdidas de tiempo.

Y sin embargo, no nos resulta fácil deshacernos de ellas porque tienen 3 características que
las hacen muy resistentes :

– son inconscientes, no nos damos cuenta de que están ahí.

– son aparentemente inocuas, no vemos el perjuicio que nos causan o no nos parece lo
suficientemente importante.

– son familiares, llevan mucho tiempo con nosotros y hasta les hemos agarrado cariño y
confianza. Se han convertido en un hábito.

Son estas tres características las que explican por que el Coaching es una metodología
muy eficaz para combatirlas. Al trabajar la CONSCIENCIA las hacemos visibles, nos
damos cuenta de su existencia. Luego tomamos RESPONSABILIDAD sobre ellas y
reconocemos el perjuicio que nos causan y su inutilidad, así como el beneficio que nos
reporta deshacernos de ellas, y activamos los recursos necesarios para hacerlo. Y por
último, tomamos la determinación de expulsarlas de nuestras vidas y emprendemos las
ACCIONES necesarias para ello.
Veamos como descubrir cada una de estas trampas mentales:

1.- La trampa de la persistencia: continuar con una actividad o un proyecto que ha dejado
de tener sentido o valor para nosotros.

Ejemplo: nos asociamos con otras personas para llevar a cabo un proyecto que nos
ilusiona. Van pasando los meses y debido a la diversidad de opiniones se van incorporando
modificaciones al proyecto hasta convertirlo en algo muy distinto al inicial. El proyecto ya
no nos ilusiona, ni nos motiva y no tiene nada que ver con nuestros intereses, y aún así,
seguimos involucrados en el e invirtiendo nuestro tiempo en el, aunque dejarlo no nos
suponga ningún perjuicio.

Cuando iniciamos el proyecto o la actividad si tenía un valor, pero en el camino dejo de

tenerlo, y por no verlo, por no querer asumirlo, seguimos insistiendo. Persistir es una
trampa mental porque nos lleva a seguir invirtiendo nuestro tiempo y esfuerzo en algo
que ha dejado de tener sentido o de contribuir al logro de nuestros intereses y
objetivos.
Persistir es muy distinto de perseverar, que implica firmeza en la consecución de los
objetivos a pesar de las dificultades y los obstáculos.

Detrás de la persistencia está la creencia limitante de que hay que acabar todo lo que se
empieza. También está la idea de que abandonar implica perder todo lo invertido (tiempo,
dinero, trabajo) hasta la fecha en el proyecto o actividad, cuando la pregunta es ¿y lo que
voy a seguir invirtiendo sin ninguna utilidad? ¿Y lo que voy a perder de emplear en
actividades más productivas o más conectadas con mi meta?

También nos engañamos pensando únicamente en los perjuicios de abandonar, sin prestar
atención a los beneficios. Es nuestra manera de justificar la persistencia.

Lo que te desconecte, te aleje o te desvié de tu meta y tu propósito ha perdido su valor,

abandonalo y no dejes que te atrape.

2.-La trampa del exceso: invertir más esfuerzo, dinero o tiempo del necesario en una
actividad, cuando el exceso de inversión no aporta más rentabilidad o no es necesario para
lograr el objetivo. Los medios exceden de lo necesario para lograr el fin.

Ejemplo: revisar por cuarta vez un informe que estaba muy bien, dedicar 4 horas a pedir y
valorar presupuestos de algo en lo que el ahorro de costes puede ser de 30 euros, hacer el
enésimo curso para saber lo suficiente.

Detrás de esta trampa mental está la creencia de que hay que ser perfecto, de ten cuidado
que puede fallar algo, faltar algo. También está la necesidad de tener una certeza absoluta
para estar seguros de algo, lo cual es una ilusión inalcanzable.

Hay un momento en el que hay que decidir parar, porque sino siempre se podrá hacer
algo más, mirar algo mas, comprobar algo mas. Ese momento es cuando el beneficio es
menor a la inversión. Si sientes que trabajas mucho y obtienes poco, o no avanzas mucho, a
lo mejor estas atrapado por el exceso.

3.-La trampa de la fijación: continuar fijado en el logro de un objetivo o tarea cuando su

avance esta detenido en espera de la intervención de un tercero, sobre lo que no tenemos
ningún control directo.

Ejemplo: Estamos organizando una reunión en la que vamos a intervenir para las 15 horas
y a las 14:15 lo tenemos ya todo listo y terminado. La tarea se completará cuando
intervengamos en la reunión, hasta ahora todo lo que dependía de nosotros esta hecho y lo
que falta para concluir el trabajo es que se celebré la reunión, que depende de que llegue
la hora prevista para la misma y los asistentes, lo que escapa a nuestro control directo.

En estos casos lo que hacemos es volver a repasar todo lo concerniente a la reunión, estar
mirando el reloj para que llegue la hora, impacientarnos, anticipar escenarios de la reunión,
preocuparnos por lo que pueda suceder,etc. Lo más productivo seria aprovechar esos 45
minutos de regalo que tenemos para pensar en otras cosas, para ir a dar un paseo y
despejarnos, dejar nuestra mente errante y aprovechar ese tiempo sin tener que hacer nada
para divagar, todo lo cual favorece la creatividad. O simplemente podemos realizar otras
tareas pendientes y adelantar trabajo.

La fijación nos puede atrapar durante días y semanas, y nos impide disfrutar del tiempo
libre, de aprovecharlo adecuadamente. Es estar pensando en todo lo que tengo que hacer
el lunes, cuando hoy todavía es domingo.

Detrás de esta trampa mental están las creencias de que estar ocioso es de vagos, que hay
que estar siempre ocupado, que tenemos que tener el control sobre todo lo que nos rodea.
La fijación es además una mala gestión de la atención, pues implica no saber cambiar el
foco para detectar oportunidades.

Si no tienes control directo sobre lo que tiene que pasar para lograr el objetivo o cumplir tu
trabajo, olvídate de ambos y concéntrate solo en lo que depende de ti aquí y ahora.

Las 10 trampas mentales que nos juegan

una mala pasada

 Correlación ilusoria. Una persona establece entre dos cosas una relación que, en realidad,
no existe. Por ejemplo, los estereotipos nos hacen juzgar a alguien por sus rasgos u otras
características, pero a menudo nuestras conclusiones no tienen nada que ver con la
realidad.

 Falacia del apostador. Se trata de la creencia errónea de que los sucesos pasados afectan
a los futuros. Por ejemplo, si usted tira al aire una moneda varias veces, existe la
posibilidad de que salga 9 veces cara. A mucha gente le parece obvio que la cara no salga
por décima vez, pensando que cada vez aumenta la probabilidad de que salga cruz. Sin
embargo, la conclusión es errónea. La probabilidad sigue siendo de 50/50.

 Influencia de la mayoría. La gente se inclina a adaptarse al comportamiento del grupo

para 'coincidir' con los demás. También puede 'contagiarse' fácilmente de una idea que
comparten muchos.

 Efecto Forer. La gente confía en descripciones de su personalidad, creyendo que fueron

hechas especialmente para ellos y provienen de fuente fiables. En realidad, las personas
suelen creer en las generalizaciones, a menudo válidas para cualquier individuo. Buen
ejemplo de ello son los horóscopos o la quiromancia.
  Sesgo de confirmación. La gente tiende a favorecer la información que confirma sus
propias creencias. El efecto es más fuerte cuando se trata de problemas emocionales y
creencias muy arraigadas. Las personas también tienden a interpretar las evidencias
ambiguas de una manera que apoya su punto de vista.

 Dependencia de la primera idea. Inconscientemente, percibimos la primera idea o la

primera impresión que se nos ocurrió como la más correcta, recoge el portal litemind.com.
Además, la gente a menudo no confía en la información nueva, comprobándola una y otra
vez.

 Placebo. Es aquello que parece ser un tratamiento médico real, pero en realidad no lo es.
Los placebos más comunes son pastillas de azúcar que no contienen sustancia activa. Este
fenómeno, uno de los menos comprendidos por los científicos, puede hacer desaparecer
los síntomas de una enfermedad. Algunos creen que se trata del sorprendente poder de la
mente.

 Sesgo del status quo. Preservar la estabilidad de una situación nos parece mejor que
cualquier cambio. La gente se inclina a seguir las pautas de conducta establecidas y las
cambia solo cuando se vuelve absolutamente necesario.

 Procrastinación. Tendencia a posponer los asuntos importantes y urgentes. La

procrastinación se manifiesta en el hecho de que una persona, aun siendo consciente de la
necesidad de hacer algo importante, lo ignora y distrae su atención con cosas menos
relevantes y más agradables.

 Percepción selectiva. Es la tendencia de la gente a prestar atención a tales elementos del

entorno que coincidan con nuestras expectativas, e ignorar el resto. La gente a menudo no
ve sus propios errores, aunque nota con facilidad e incluso exagera los errores de los
demás.

Sesgos cognitivos más comunes

Un sesgo cognitivo, prejuicio cognitivo o predisposición cognitiva son términos usados
para describir alteraciones en la mente humana que son difíciles de eliminar y que llevan a
una distorsión de la percepción, una distorsión cognitiva, a un juicio impreciso o a una
interpretación ilógica.
Los mas comunes son:

Ilusión del control: Es la tendencia a sobreestimar el grado de influencia sobre otros

eventos externos.6 De esta forma, los seres humanos tienden a creer que pueden controlar o
al menos influir en las consecuencias o resultados que claramente no pueden controlar ni
influir.

([iEl sesgo de confirmación se ha descrito como un «sí a todo» interno que se repite en las
creencias de la persona, algo que le ocurre a Uriah Heep, personaje de Charles Dickens][/i])
Sesgo de confirmación: Es la tendencia de las personas a favorecer la información que
confirme sus propios presupuestos o hipótesis,sin importar si la información es verdadera.
or ejemplo, al leer acerca de políticas sobre armas, la gente por lo general prefiere las
fuentes que afirman sus posturas ya existentes. También tienden a interpretar que las
pruebas ambiguas apoyan su postura existente.

Sesgo de información: Es la tendencia a buscar información, incluso cuando ésta no puede

afectar a la decisión a tomar. Puede crear la falsa impresión de que, por tener más
información, el razonamiento o la conclusión serán más veraces

Sesgo de punto ciego: Es la tendencia a no darse cuenta de los propios prejuicios

cognitivos o a verse a sí mismo como menos sesgado que los demás.

Sesgo retrospectivo o prejuicio de la elección comprensiva: Es la tendencia a recordar

las decisiones propias como mejores de lo que realmente fueron.

Obediencia a la autoridad: Es la tendencia a seguir el liderazgo o figura de autoridad en

un grupo o de una fuerte autoridad (capacidad evolutiva), independientemente de los
fuertes argumentos racionales que se tengan en contra. El individuo puede admirar, temer,
autoengañarse o simplemente acatar las normas por el mero hecho de cumplimiento del
deber, es decir, tiene una propensión o tendencia a hacerlo. También denominada capacidad
humana para la crueldad. Si una autoridad nos permite violar la ley e incluso traspasar la
frontera de nuestra moralidad, sentimos propensión a hacerlo, tal y como intentó demostrar
el experimento de Milgram en 1963. Existe también en la otra vertiente denominada
prejuicios de amor propio o egoísmo lógico, que hace que se desprecie el juicio de los
demás, como criterio superfluo. Estos prejuicios son opuestos a los de la autoridad, puesto
que consisten en una cierta predilección por lo que es un producto de nuestro propio
entendimiento, por ejemplo, por un sistema que nos pertenece. Lo que se hace es basar las
propias decisiones no en argumentos fuertes que las soporten, sino en el origen o fuente de
la proposición.

Tendencia del momento actual: Esta tendencia también podría ser denominado como
hedonismo, e incluso parece tener raíces clásicas, filosóficas y poéticas. Según algunos
estudios, los seres humanos tienden a dejar el sufrimiento para después y prefieren el placer
del ahora, en otras palabras, apenas podemos imaginar situaciones futuras que puedan
alterar nuestros comportamientos y expectativas actuales. Así que para un simple ejemplo,
un estudio realizado en 1998 7 demostró que cuando se trata de elegir los alimentos de la
próxima semana, 7 de cada 10 personas optan por una fruta, pero si la elección se refiere al
día de hoy, 7 de cada 10 se inclinan por un chocolate

Inclinación a la negatividad: Por un mecanismo curioso a la vez mental y social, es muy

común que el aspecto negativo de las cosas sea más atractivo que lo positivo. Malas
noticias, por ejemplo, son más conocidas que las buenas, en cualquier nivel de
socialización. Al parecer no se trata de un problema que se explique unicamente por la
morbilidad (esto es sólo una consecuencia paralela), si no que culturalmente aprendimos a
pensar que la mala noticia es, en esencia, más importante o profunda, según algunos una
reminiscencia evolutiva del pasado, en la que saberse mover entre la negatividad del mundo
significaba más probabilidades de adaptarse y sobrevivir.

Teoría de la identidad social: Los individuos tienden a anteponer la importancia de

pertenencia a un grupo frente a los argumentos sólidos. Las personas adoptan juicios
erróneos o falsos solo para permanecer dentro del grupo. El grupo puede llegar a
influenciar en la conducta de una persona. Además en la masa el efecto dominó es mayor
debido a que, una vez iniciado, la masa es ciega y estólida. La mayoría de los actos de
barbarie se llevan a cabo con más facilidad si se perpetran en el mare mágnum de un grupo.
Un experimento llevado a cabo entre niños de 11 años de edad en un parque público de
Oklahoma, demostró lo sencillo que es inducir a la gente a pertenecer a un grupo concreto y
a formarse ideas hostiles o prejuicios hacia los que no formen parte de ese mismo grupo. El
fútbol podría adscribirse a esta dinámica. La película La Ola incide en el asunto, desde otro
punto de vista: un profesor en Alemania instituye un régimen de extrema disciplina en su
clase, restringiéndoles sus libertades y haciéndoles formar en unidad.

Efecto de Von Restorff: Tendencia de un individuo a situarse en un modo de queja

continua, para que sea recordado más y mejor que el resto. En general, dice que un
elemento que destaca o rompe la norma será más recordado que otros elementos.Por
ejemplo, si una persona examina una lista de la compra con un artículo subrayado con
fluorescente, será más probable que él o ella recuerde el artículo resaltado más que
cualquiera de los otros.

Efecto contraste: Es el realce o reducción de una cualidad o medida de un objeto cuando la

comparamos con otros observados recientemente

Efecto Bandwagon o efecto de arrastre: Es la tendencia a hacer (o creer) en algo porque

muchas personas lo hacen (o creen). Está relacionado con el pensamiento de grupo o el
comportamiento gregario. El efecto bandwagon (que tomó su nombre de la carreta que
lleva la banda musical de un tren de circo) dicta que la probabilidad de que una persona
adopte una creencia o conducta es directamente proporcional a cuántos otros ya la tengan,
lo que significa que existe una tendencia psicológica a seguir o imitar las acciones y
pensamientos de los demás, porque preferimos ajustarnos a lo pre-existente, ya que es
imposible no derivar nueva información de lo que otros piensan y hacen.

Efecto espectador: Es un fenómeno psicológico por el cual es menos probable que alguien
intervenga en una situación de emergencia cuando hay más personas que cuando se está
solo.

Pongamos que estás viendo un partido de baloncesto y uno de los jugadores lleva ya tres
triples seguidos. Es probable que pienses que está en racha y que puede encestar todos los
triples que quiera. Pues no. Estás siendo víctima de un sesgo cognitivo y le estás dando más
importancia a tres eventos aislados que a toda la serie de tiros de tres de este jugador.

Un sesgo o prejuicio cognitivo es una interpretación errónea e ilógica de la información

disponible, al dar demasiada importancia o demasiada poca a algunos aspectos. Estos
errores no son consecuencia de que nuestro cerebro funcione mal. Al contrario: no podemos
analizar todos los datos a nuestro alcance por lo que procesamos la información mediante
intuición, prueba y error, y otros métodos informales (heurística).

Normalmente (y sobre todo cuando vivíamos en la sabana hace varios miles años y nos
estaba persiguiendo un depredador de unos cuatrocientos kilos de peso), estos métodos
heurísticos nos ayudan a pensar más rápido y mejor, pero en ocasiones nos llevan a cometer
errores. Con más frecuencia de lo que creemos. Aquí van unos cuantos ejemplos.
Fotograma de "El hombre con dos cerebros" (Getty Images)

SÓLO ESCUCHAMOS LO QUE QUEREMOS ESCUCHAR

 Sesgo de confirmación. Aceptamos sin más las pruebas que apoyan nuestras ideas
mientras que nos mostramos escépticos con las que son contrarias, considerándolas
parciales o interesadas. Como explica Michael Shermer en The Believing Brain,
reaccionamos de forma emocional a datos conflictivos y después racionalizamos por
qué nos gustan o no.
 Ilusión de serie o apofenia. A veces vemos patrones donde no los hay. Como
explica también Shermer, estamos preparados para interpretar en conjunto hechos
que puede parecer que no están relacionados. Si oímos ruido en la maleza, podría
ser un depredador. O sólo el viento. Y es mejor equivocarnos con un falso positivo
que con un falso negativo, ya que un error podría suponer nuestra muerte por exceso
de confianza. El problema es cuando esto nos lleva a ver teorías de la conspiración
por todas partes.
 La ilusión de grupo, la falacia del apostador y la creencia en rachas deportivas son
similares a la apofenia: aunque en una ruleta cada tirada es independiente y el rojo
tiene las mismas probabilidades de salir que el negro, tendemos a creer que un
suceso es más probable cuando lleva tiempo sin haber ocurrido, o menos porque
lleva mucho tiempo ocurriendo.
 La correlación ilusoria también es parecida a la apofenia. Es la tendencia a asumir
que hay relación entre dos variables aunque no haya datos que lo confirmen, como
por ejemplo en el caso de los estereotipos. La falacia post hoc, ergo propter hoc
asume que esta relación es causal por el hecho de que una variable suceda detrás de
la otra, como si el canto del gallo provocara la salida del sol.
  Efecto Barnum o Forer. Los horóscopos parecen creíbles por su culpa, ya que
tendemos a tratar las descripciones vagas y generales como si fueran descripciones
específicas y detalladas, cosa que les ocurre especialmente a los géminis, a pesar de
ser pensadores independientes y de no aceptar las afirmaciones de los demás sin
pruebas.
 Heurística de disponibilidad. Tomamos decisiones rápidas sin tener todos los
datos, simplificando lo máximo posible los pasos que deberíamos tener en cuenta.
Por ejemplo: María tiene 31 años, es soltera, independiente e inteligente. Estudió
Filosofía y en la universidad estaba muy interesada por temas de discriminación y
de justicia social, participando por ejemplo en manifestaciones en contra de las
centrales nucleares. ¿Qué es más probable, que María trabaje en un banco o que
María trabaje en un banco y sea participante activa del movimiento feminista? El
89% opina que lo más probable es lo segundo. Y esto no es correcto porque la
segunda posibilidad es un subconjunto de la primera.
 Ceguera por falta de atención. Mira este vídeo y cuenta los pases del equipo
vestido de blanco:

¿Has visto al gorila? ¿No? Normal: cuando nos centramos en detalles específicos podemos
perder de vista hechos obvios.

 Sesgo de observación selectiva. Te rompes una pierna. Sales a la calle y sólo ves a
gente con muletas. Te da la impresión de que todo el mundo se ha roto la pierna.
Tranquilo, no has puesto las lesiones de moda: sólo ocurre que ahora te fijas más. Y
sí, pasa lo mismo con las embarazadas.

YO, YO Y YO

 Sesgo de autojustificación. Si después de gastarte 3.000 euros en asientos de cuero

para tu Seat Panda tienes remordimientos, sólo te quedan dos opciones: o
racionalizar tu decisión (son elegantes, aumentan el valor del coche, huelen bien) o
reconocer que estabas equivocado. Y eso no apetece.
 Sesgo de retrospectiva. Reconstruimos el pasado con conocimiento actual. El lunes
es muy fácil saber lo que tendría que haber hecho el Barça para ganar el partido del
domingo y el 8 de diciembre de 1941 era sencillo unir los puntos y deducir que los
japoneses atacarían Pearl Harbour el día anterior.
 Y ya a nivel personal, mezclamos nuestros recuerdos con la imaginación y con lo
que nos explican otras personas en el llamado sesgo de fabulación.
 Hay más sesgos de memoria, incluido el de retrospección “color de rosa”, por el
que recordamos los eventos pasados como más positivos de lo que realmente
fueron. (Cualquier tiempo pasado fue un sesgo cognitivo).
 Sesgo de experimentador. Los observadores y en especial los experimentadores
científicos a menudo notan, seleccionan y publican los datos que están de acuerdo
con las expectativas previas al experimento, descartando los que puedan contradecir
el punto de partida.
 Ilusión de control. La tendencia a creer que podemos controlar o al menos influir
en hechos sobre los que no podemos realmente actuar.
  Fenómeno del mundo justo. Buscamos motivos que nos hagan pensar que la
víctima de un hecho desafortunado ha hecho algo para merecerlo. Ejemplo: cuando
alguien dice que la culpa de que le roben fotos a Jennifer Lawrence es de Jennifer
Lawrence por hacerse fotos.
 Inclinación a la negatividad. Damos más peso a las creencias y hechos negativos
que a los positivos. Por ejemplo, cuando únicamente tenemos en cuenta los
accidentes de aviación antes de coger un vuelo. El sesgo de normalidad sería lo
contrario: creer que nunca nos pasará algo malo, como un accidente de avión, sólo
porque nunca nos ha pasado antes.
 Profecía autocumplida. Partimos de una definición falsa de una situación,
seguimos con un comportamiento que se adecúe a estas expectativas y acabamos
convirtiendo en real la definición previa. Ejemplo: “Mi novia me va a dejar porque
me preocupo demasiado por las cosas, así que me comienzo a preocupar por la
posibilidad de que mi novia me deje y al final mi novia me acaba dejando. OS LO
DIJE”.

TODO ES RELATIVO

 Anclaje. Es la tendencia a tener demasiado en cuenta una referencia o información

anterior. Por ejemplo, si en tu ciudad pagas 500 euros al mes de alquiler, esa será la
referencia que uses cuando te mudes a otra ciudad, aunque sea mucho más cara.
Incluso los últimos números de tu DNI pueden usarse como anclaje.
 Efecto de encuadre. La tendencia a extraer diferentes conclusiones dependiendo de
cómo se presenten los datos. Por ejemplo, consideramos mejor una cura para el 90%
de los afectados por una enfermedad que otra que suponga la muerte del 10%.
Aunque sean lo mismo.
 Pasa algo parecido con el efecto señuelo. X parece mejor que Y si presentamos una
tercera opción parecida a X, pero algo peor. Por este motivo, Dan Ariely
recomienda en Predictably Irrational que vayas a ligar con un amigo que sea
parecido a ti, pero un poco peor.
 Efecto de la primera impresión. Percibimos, recordamos y damos más
importancia al primer evento que a los siguientes, aunque puedan contradecirlo o
atenuar su valor. Cuando te presentan a Juan, se le cae el vaso. A partir de entonces,
es JUAN EL TORPE. Eso sí, también existe el efecto de último evento, por el que
damos más valor a los acontecimientos recientes, habiendo olvidado los anteriores.
 Coste irrecuperable. Tendemos a sobrevalorar aquello en lo que hemos invertido
tiempo y esfuerzo, ya sean los doce minutos que llevamos en espera en el servicio
de atención al cliente o los doce años de matrimonio (hipoteca incluida) con esa
persona a la que ya no amamos. Una variante es lo que Dan Ariely, Daniel Mochon
y Michael I. Norton llaman efecto IKEA: nos gusta más lo que hemos construido
con nuestras propias manos porque ¡eh!, lo hemos construído nosotros con nuestras
propias manos.
 Otros frenos al cambio son la aversión a la pérdida y el sesgo de statu quo:
valoramos más lo que tenemos que lo que podríamos conseguir, aunque a veces esto
signifique perder oportunidades.

ES QUE LA GENTE...
  Sesgo de atribución. Nosotros hemos conseguido nuestro empleo porque hemos
trabajado duro y somos inteligentes y creativos, pero Juan está ahí porque es el
sobrino del gerente. También tendemos a pensar que nuestra personalidad,
comportamiento y creencias son más flexibles y menos dogmáticas que las ajenas.
 Eso sí, en ocasiones valoramos en exceso las opiniones de un experto, valorando
únicamente su prestigio y no sus argumentos, siguiendo el sesgo de autoridad.
 Y por eso nos influye a menudo el efecto halo, que tiene lugar cuando nos llama la
atención un rasgo positivo de alguien y lo generalizamos al total de esa persona: por
ejemplo, tendemos a pensar que la gente guapa es más inteligente y más
bondadosa que las personas menos atractivas, a pesar de que una cosa no tiene que
ver con la otra. También por este motivo los altos ganan más dinero.
 Subirse al carro. ¿Cuál de las tres líneas de la derecha mide lo mismo que la de la
izquierda?

¿Es la C? ¿Y si otras seis personas dicen que es la B, seguirías pensando que es la C? Pues
es bastante posible que cambies de opinión, por no llevar la contraria.

 Falso consenso. La tendencia a sobreestimar el grado en el que otras personas están

de acuerdo con nuestras creencias y comportamientos. Es similar al sesgo de
proyección, por culpa del cual atribuimos a los demás nuestras propias creencias.
  No se ha inventado aquí. La tendencia a no creer una fuente de información
porque es ajena al grupo o a la comunidad.

PUNTO CIEGO

Shermer explica que este metasesgo consiste en la tendencia a reconocer el poder de los
sesgos cognitivos en los demás, pero creer que a nosotros no nos influyen tanto. Te ha
afectado si te has pasado todo el artículo pensando frases como: “Sí, esto es lo que le pasa a
Juan… Y esto es lo que le ocurre a mi hermano… Ah, mira, como mi jefe…”

Tengo una mala y una buena noticia, como en los chistes. La mala, tu mente te engaña. La
realidad la observas con unas gafas que llevan unos determinados filtros. Dichos filtros hacen que
ante un mismo acontecimiento (un cambio, una mala noticia o un ruptura), haya personas que lo
contemplen como una maravillosa oportunidad y otros, que se ahoguen en un vaso de agua. Los
filtros son tan potentes, que actúan como trampas, que nos atrapan y que nos introducen en
emociones no siempre agradables. Por eso, dependiendo de tus filtros o de tus trampas, sufrirás o
disfrutarás con lo que haces. Ya lo hemos dicho: la mente es capaz de engañarse a sí misma hasta
jugando al solitario. Ahora bien, la buena noticia es que eres capaz de cambiar los filtros y
contemplar la vida de un modo más amable. La realidad no puedes modificarla (si te han
despedido, te han despedido; si te han abandonado, te han abandonado…), pero sí puedes
modificar la interpretación de la misma y, con ello, transformar tus emociones (tengo oportunidad
de comenzar un proyecto de trabajo que me ilusione o existen nuevas experiencias en el amor que
puedo comenzar a vivir…). En definitiva, puedes escaparte de tus propias trampas, aunque no sea
fácil, como ya decía el gran Albert Einstein:

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¿Qué sabe el pez del agua en el que nada toda la vida?

Es difícil pero no imposible. ¿Cómo puedes hacerlo? Cada vez que te asalte un pensamiento
negativo, recapacita en qué trampas estás cayendo. En la medida que conozcas tus trampas
mentales, podrás distanciarte de ellas. Es decir, si te viene a la mente: “Siempre me pasa a mí lo
peor” en vez de introducir más leña al fuego y enfadarte con lo que te ha sacado de quicio, toma
distancia y observa que estás generalizando. “¿Seguro que siempre te pasa lo peor? ¿Nunca te ha
ocurrido nada bueno?” Verás que no es cierto. Que hay cosas buenas y otras no tan positivas.
Pero la generalización te aleja de la realidad, te impide ver otras cosas más amables y lo que es
peor, te puede llevar a emociones incómodas. Pues bien, veamos algunas de las famosas trampas
con algún ejemplo y hagamos una tabla de gimnasia mental para alejarnos de ellas, como dice mi
socia Marta Romo.

 Generalizar (siempre, todo, nunca…)

Aquí se enmarcan las frases de tipo “Nunca me hablas cuando ves la televisión”, “Mi jefe
siempre me ignora”, “O todos los italianos comen pasta dos veces al día”… Puede que sea
habitual, pero seguro que hay ciertas excepciones.
  Etiquetar antes de conocer
“Los españoles son toreros” o “Las rubias son tontas”, además de generalizar se está
etiquetando y está claro que es erróneo, aunque por supuesto haya españoles toreros y
rubias con poco cociente intelectual.

 Catastrofismo
Cuando anticipamos cualquier acontecimiento de un modo negativo. Una frase habitual
está relacionada con ¿Y si?... “¿Y si va mal toda la fusión?”, “¿Y si me equivoco?”… Date
tiempo para comprobarlo y para equivocarte, pero no te agobies anticipadamente.

 Leer el pensamiento de otros

“Seguro que ha pensado que soy un desastre”. Aquí es cuando se hace alarde de vidente o
de echador de cartas. Imaginamos que los otros piensan de nosotros cosas peores de lo
que realmente ocurre. También puede ser al contrario, si caemos en un cierto narcisismo.
En cualquier caso, es presuponer y sufrir si es algo negativo.

 Dramatizar
En este apartado se encuentra cualquier exageración del tipo “Todo ha sido horrible” o la
queja constante. He visto auténticos profesionales que dramatizan para llamar la atención
y lo que consiguen es generar emociones incómodas a su alrededor y a ellos mismos.

 La hiperresponsabilidad
Caemos en esta trampa cuando nos sentimos los salvadores del planeta y creemos que
nuestro mundo no puede continuar sin nosotros. “Yo soy quien debo hacerlo todo”,
“Necesito tenerlo todo absolutamente controlado porque si no, ya se sabe…” El
agotamiento que genera para uno mismo esta trampa es considerable.

 El mundo del debería

Aquí sustituimos el deseo como una obligación que, además, nos hace sufrir: “Debería
continuar esta relación”… en vez de reconocer que “necesito continuar esta relación”.
Cuando hablas de lo que realmente necesitas, te sientes más fuerte para asumir tu
decisión.

Como verás, hay trampas de todos los colores. En el fondo, una trampa es cuando generalizamos
la realidad (“siempre tengo mala suerte”), la distorsionamos con interpretaciones extrañas (“la
gente piensa que soy raro”) o porque solo contemplamos una parte de ella (“a nadie le ha
gustado la conferencia”). Si eres capaz de observar tu trampa mental y de aterrizarlo, serás capaz
de sufrir menos y, por tanto, de ser más feliz. Sin duda, es un buen deporte para practicar.

Las trampas mentales

Con buenas razones para sostener su punto de vista el cerebro hace trampas, nos engaña y
se engaña a sí mismo por distintas fallas. Porque la realidad está ahí pero lo que realmente
importa es la percepción Y así es como nos alejamos de la realidad y de la verdad.

Las tensiones de la vida moderna generan desde neurosis hasta ataques de pánico y lo que
más nos angustia es la seguridad de la muerte. Antes se nos atendía por partes pero surgió
la psiconeuroinmunoendrocrinología (PNIE) donde convergen psicología, psiquiatría,
neurología, inmunología y endocrinología, que estudian en formato interactivo la salud y la
enfermedad, la dicotomía mente cuerpo.

Se recobra la versión holística de la medicina hipocrática, sin olvidar la singularidad. Para

colmo de males en las relaciones familiares y sociales encontramos seres que parecen
normales pero que psicopatean. Antisociales, insensibles a los derechos de los demás,
intolerantes, irresponsables al expresar sus demandas, sin remordimientos ni culpas. Son
lobos disfrazados de corderos, pero seductores. Se basan en la deshonestidad y en el
engaño, manipulan sin que uno lo advierta. La trampa mental que producen se conecta con
los sentimientos que generan, los miedos a la soledad, a la vejez, a la inseguridad. Las
trampas mentales son, en general, los prejuicios, hábitos, emociones, que impactan al
cerebro sin que nos demos cuenta y sin tomar conciencia de su existencia.

La mente juega contra la razón de diversas formas. Somos pésimos para calcular
probabilidades. El cerebro busca y cree encontrar, patrones y conspiraciones inexistentes y
suele atribuirles un significado divino o cósmico, así como afirma coincidencias que no son
tales y encuentra relaciones de causalidad donde hay solamente casualidad. Cree que puede
orientar los hechos en favor o en contra de lo que desea. Muestra de ellos es la importancia
que se atribuye a la oración y la plegaria por la salud de un enfermo y creer que hay
relación de causa y efecto entre rituales, gurúes con poderes especiales y acciones
personales en resultados que son de naturaleza aleatoria.

La trampa originaria. El sistema nervioso posee capas superpuestas. El tronco cerebral,

como el encéfalo del reptil, controla los instintos y no aprende de la experiencia. Los
mamíferos al procrear por parto aportaron la capa emocional. El cerebro racional, derivó
del lenguaje verbal y se instaló en la corteza cerebral. El cerebro resultó de la evolución, no
fue hecho para el hombre. No es tan preciso como la mano, que sustituyó por completo a la
garra del animal. El animal nace perfecto, el niño débil. Su cerebro es una página en blanco
a completar, y eso le permitirá elegir su futuro. La trampa mental es no saber armonizar
estas tres áreas en conflicto.

Las conclusiones erróneas derivan de asociaciones incorrectas como en el siguiente test:

Imagine una sábana blanca, una tiza blanca y una camisa blanca. Ahora responda en un
segundo: ¿qué bebe la vaca? Por un error al asociar muchos responden leche en vez de
agua.

La trampa cultural. Al ponernos de pie las manos reemplazaron a la boca. El cerebro fue
el símbolo intelectual y los ojos su instrumento. La zona abdominal, más ligada a la
naturaleza, llegó a la conciencia indirectamente, por las sensaciones estomacales.
Con el lenguaje surgió el mundo cultural. El hemisferio izquierdo alojó la razón y la
palabra, el derecho las emociones y la intuición. Ambos se unen por un cable de fibras
nerviosas que los conecta. La educación se concentra en la fragmentación intelectual. Para
Pascal “el corazón tiene razones que la razón no entiende”. Mientras que la emoción te
lleva a actuar, la razón te lleva a las conclusiones.

La trampa mental es disociar emociones de razonamientos. Conduces tu automóvil

deportivo de dos plazas en una noche de tormenta terrible. Al pasar por una parada de
micros ves a tres personas esperando: 1. Una anciana enferma a punto de morir.2. Un
viejo amigo que alguna vez te salvó la vida. 3. La mujer de tus sueños ¿A quién llevarías en
tu automóvil, ya que sólo hay sitio para un pasajero? Este es un dilema ético. Podrías
llevar a la anciana, porque va a morir y por lo tanto deberías salvarla; o llevar a tu amigo,
ya que te salvó la vida. Sin embargo, no volverías a encontrar a tu amor imposible.
Deberías darle las llaves del auto a tu amigo, y pedirle que lleve a la anciana al hospital;
mientras tanto, te quedarías esperando el micro con la mujer de tus sueños.

La Trampa biológica. Hay mutaciones azarosas en los genes y luego la naturaleza elige
los que poseen elementos favorables para sobrevivir, proceso conocido como selección
natural. Esto sucede fuera del control consciente. La creatividad, por el contrario, genera
cambios en los paradigmas culturales. Es el equivalente cultural del cambio genético.
Ciertas mutaciones crean seres que pueden descubrir cosas nuevas, así al componente
genético le suman lo aprendido y lo vivido desde la infancia.

Hay una fuerza primitiva y poderosa que tiene un rol activo para la supervivencia: es la
entropía o la necesidad de conservar la energía. Es tan poderosa que precisamos el
descanso. Caminar, mirar una película, leer un libro. Ponernos en piloto automático, para
no gastar energía. Son instrucciones opuestas: el menor esfuerzo (entropía) y buscar lo
nuevo (creatividad). La trampa es que la entropía es más potente que el placer de descubrir,
aunque nos sintamos tan bien cuando aparece.

El único deporte que Daniel Vago practicaba era el bingo. Vago evitaba el ejercicio físico
a toda costa. No obstante, tenía una costumbre curiosa: los lunes y viernes, tomaba el
micro para ir al bingo que realizaba dos paradas cerca de la sala. La primera a 100
metros y la segunda a 200 metros. Curiosamente, Vago siembre se bajaba en la segunda
parada y caminaba los 200 metros. ¿Qué motivo tenía para recorrer el trayecto mayor? Es
que la segunda parada estaba en una pendiente, cuesta abajo estaba el Bingo.

La trampa educativa. La curiosidad está presente en todos los chicos pero es difícil
cultivarla porque el sistema educativo no brinda oportunidades. Los genes pasan de
generación en generación de modo automático, los mensajes culturales se tienen que
aprender viviendo. Los “memes” son los equivalentes culturales de los genes. Una persona
creativa puede cambiar un meme que cambie la cultura. Existe un costo alto para crear.
Lleva esfuerzo y energía, va contra la corriente y necesita aprendizaje. No podemos
procesar información al mismo tiempo y siempre ocupados y corriendo, contamos con poco
tiempo para pensar, comprometidos con trabajar para sobrevivir. La creatividad es la
actividad mental a través de la cual una revelación produce algo valioso. La creatividad
sucede en la cabeza y en interacción con el contexto, es un producto social más que
individual. La trampa es que la rutina la traba sin darnos cuenta.

Con la repetición se automatiza el pensamiento. Russell lo explicó en el “pavo inductivo”

que cenó siempre a las 21 durante años y creyó que eso sería para siempre. Pero una
Navidad le cortaron el pescuezo y lo cenaron a él. La condición necesaria es la clave, no la
aparente. Todo efecto tiene su causa y a iguales causas iguales efectos. Sin embargo la
regularidad de ciertos sucesos crea una ilusión. El método científico logró combinar
la inducción y la deducción para comprobar las hipótesis. Esto permite experimentar la
conexión causal sin quedar atado a la rutina. En el hombre la libertad hace que su deseo sea
la causa del efecto y motive la acción que lo provocará.

Trampas de la memoria. El cerebro se parece a una ciudad de noche, con algunas luces
encendidas. A veces debemos visitar esas zonas oscuras, buscando novedades, ideas o
soluciones creativas. Pero lo habitual es basarse en lo viejo conocido. Con la entropía el
cerebro busca el menor esfuerzo y se dirige a la información conocida. Pero el problema es
algo nuevo y sólo se soluciona con nuevas ideas. Se necesita saber cómo encender y
conectar otras neuronas, pero los patrones de pensamiento crean redes neuronales fijas. El
proceso creativo las desestructura. La trampa de la memoria es recurrir a los recuerdos, y
aplicar conocimientos no adecuados a la ocasión.

Por definición un problema es algo nuevo para el cerebro que no puede resolver de
memoria. No se puede pensar sin un problema como guía. Muchos confunden pensamiento
con memoria, como cuando dicen “estuve pensando en vos”, o con creencias como en: “yo
pienso de esta manera”. Einstein decía que no se puede enfocar un problema con el mismo
criterio con el que se lo creó. Por eso es un error el cartel THING (piense) que aparece en
muchas empresas, porque a nadie se lo puede obligar a pensar sin un problema a la vista. Si
yo quiero crearte un problema te preguntaré algo: ¿cuál es el primer número, considerado
desde el punto de vista alfabético? No, no es cero.

La trampa de la respuesta. La escuela primaria termina con el juego creativo. El niño

aprende casi todo antes de ingresar allí. La educación le enseñará a procesar información y
a aprender respuestas que se automatizan. Respuesta proviene de responso, es el rezo a los
difuntos. Hay algo ya muerto en las respuestas ya que así el niño no piensa, se le enseña a
no pensar o que pensar es responder.

Este es el motivo por el que, cuando es adulto, le cuesta tanto imaginar. Las bases son muy
fuertes y predecibles en sus propiedades, categorías y conceptos. Pensar de manera creativa
requiere un entrenamiento para salir de esa cárcel y generar asociaciones y conexiones no
convencionales. Pero no le enseñan eso. El pensamiento reproductivo, repite soluciones del
pasado, recordando algo que ocurrió. El cerebro selecciona el enfoque más prometedor
entre las experiencias pasadas y excluye otras. Trabaja según patrones dominantes que
simplifican lo complejo, automatizando las respuestas, para repetir lo típico y lo poco
original. Si piensas como siempre pensaste, vas a obtener idénticas conclusiones. El
pensamiento creativo piensa productivamente. Al enfrentar un dilema, se pregunta cuántas
formas distintas hay de verlo en lugar de buscar soluciones en la memoria. La idea es tratar
de ampliar las respuestas, muchas de las cuales no serán convencionales y otras serán
únicas. La trampa de tener todas las respuestas es que no se caerá de tu cerebro una sola
idea.

Océanos rojos son mercados donde se compite para diferenciarse y conformarse luego con
un escaso margen de ganancia. Océanos azules son mercados que se crean con innovación
en valor. En el siglo XVII a alguien le cayó una manzana en la cabeza. En lugar de
maldecir, como hubiese hecho cualquiera, aprovechó el suceso para descubrir la ley de
gravedad que promovió el desarrollo de la ciencia. Este “prohombre” creó un Océano
azul para que otros pudieran crear industrias que mejoraron la calidad de nuestras vidas.
Newton lo explicó así: “No soy un genio, estoy parado sobre la espaldas de gigantes”. A
lo largo de la historia las aguas bajaron turbias. El hombre luchó en el océano rojo
buscando su porción en el mercado. En el siglo XIX Schumpeter definió como destrucción
creativa la acción del innovador que desplaza a un competidor exitoso. El comportamiento
era reactivo, la respuesta sólo se producía ante los cambios. Otros gestores de la historia
adoptaron una conducta proactiva creando océanos azules. Hicieron foco en su misión,
salieron del océano rojo, dejaron de competir y diseñaron situaciones preferibles a las
existentes.

La trampa de la fuerza bruta. Para Nietzche “los métodos son la mayor riqueza del
hombre”. Si se carece de ellos se tiende a usar la fuerza bruta que a larga conduce al burn
out o cerebro quemado. En materia creativa la mezcla de conceptos o conceptual blending,
es un método para desinhibir el pensamiento y dar forma a las ideas. Todo se mezcla con
todo y todo se puede combinar. Lo habitual es definir, segmentar, segregar y etiquetar en
categorías separadas que permanecen divididas y no se tocan. Es como si el pensamiento se
congelara en una cubetera. Cada cubito es una categoría; así también el pensamiento se
congela. Hay métodos que evitan la fuerza bruta y la ley de los rendimientos decrecientes,
cuando más tiempo se trabaja aumenta el cansancio, disminuye la productividad y resulta
difícil asociar cosas no conectadas. Son cubitos de hielo en cubeteras separadas. Cuando a
una gota de agua se le agrega otra, forman una sola gota de agua, solo que más grande.
Cuando a un concepto se le agrega otro, puede surgir un concepto nuevo y no dos
conceptos separados.

Esta historia muestra el poder facilitador de los métodos. Un hachero llega a una
maderera. El capataz le da un hacha y le designa una zona. El hombre sale a talar y corta
dieciocho árboles. –Muy bien- le dijo el capataz –. Animado por sus palabras el hachero
decide mejorar su desempeño. Se acuesta temprano, se levanta y se va al bosque. A pesar
de su empeño corta quince árboles.- Me debo haber cansado- pensó y se acostó. Se levantó
decidido a batir su marca. Sin embargo no llegó a la mitad. Al día siguiente fueron siete y
el último día sólo pudo tirar un segundo árbol. El veía a otro hachero que tiraba 20
árboles trabajando sólo medio día. Inquieto le contó todo al capataz. El capataz le
preguntó: – ¿Cuándo afilaste el hacha? -No tuve tiempo, estuve muy ocupado cortando
árboles.

Inconciencia ante las trampas. Dicen que el hombre es el único animal que choca dos
veces con la misma piedra. Un error común es generalizar sin fundamento desde un hecho
particular y sacar conclusiones que se extrapolan. Otra falla es ver todo como bueno o
malo, sin matices intermedios. Algunos creen que pueden leer la mente, que basándose en
la primera impresión de un interlocutor, que saben lo que él está pensando. Están también
los que suponen conocer el futuro, una capacidad que no tenemos o los que usan sus
emociones como razones para justificar sus pensamientos y su modo de actuar. Ante una
situación que sale de su control, imaginan toda clase de desgracias y consecuencias
negativas. Nadie está exento de caer en las trampas de su mente, con nefastas
consecuencias para su salud física, social, mental y emocional. La solución consiste ser
consciente de sus pensamientos automáticos y prejuicios, en poder observarlos. La trampa
radica en que permanecen ocultos a la percepción, pues operan mecánicamente.

Creso, rey de Lidia, antes de invadir a los persas visitó al oráculo de Delfos en busca de
consejo. El oráculo le dijo: Si combates destruirás un gran imperio. Creso interpretó mal
el mensaje, y al combatir destruyó su propio imperio. El oráculo no adivinaba, daba
buenos consejos porque disponía de la información. Muchas veces cuando descubrimos al
enemigo que nos persigue es demasiado tarde. Porque ese enemigo es uno mismo, con una
forma equivocada de pensar y de actuar.

La trampa de hacer varias cosas a la vez. Mientras estás leyendo esta nota, estás
hablando por teléfono y en otra ventana respondes un mail y chequeas novedades en
Facebook. Por más que parece que hacer muchas cosas es sinónimo de eficiencia, produce
un trabajo mediocre y perjudica el rendimiento. Haciendo cinco cosas a la vez cada tarea
recibe el 20% de tu capacidad; diluye su potencia y rebaja tu concentración. Lo conveniente
es concentrarse en una sola cosa a la vez. Las personas que hacen varias cosas a la vez lo
que hacen es cambiar velozmente de una a otra. Eso produce la liberación de hormonas
asociadas al estrés lo que provoca problemas de salud y memoria. Hay un costo asociado
este cambio, no estamos construidos para trabajar de esta manera. Fuimos hechos para
enfocarnos en una tarea. La facultad de domar la atención vagabunda, es la raíz misma del
juicio, del carácter y de la voluntad.

Lord Chesterfield dijo: “La atención fija y permanente es la marca del genio superior, así
como la prisa, el bullicio y la agitación son síntomas de una mente débil y frívola. Hay
tiempo para todo en un día, si haces una cosa a la vez, pero no habrá tiempo suficiente en
un año, si haces dos cosas al mismo tiempo”. La solución es dividir las tareas, no dividir el
tiempo.

Las trampas del conocimiento. Al tomar decisiones seguimos tendencias que

dependen de nuestros intereses y personalidad, que llevan a pensar que algo es cierto
o mejor, cuando no lo es. Estas decisiones usan información que concuerde con creencias
anteriores, a pesar de que exista evidencia en contrario, y si no se den los resultados, nos
aferramos a esa estrategia y la seguimos, incluso invirtiendo más recursos a pesar de los
fracasos. A veces usamos analogías sencillas para encontrar la lógica en problemas
complejos, sin que tengan que ver con el problema. Violamos las leyes estadísticas al basar
las decisiones en muestras pequeñas y generalizar sus resultados. La ilusión del control se
da por exceso de confianza y arrogancia o por confiar de más en nuestra capacidad. Al
aumentar sin pruebas la probabilidad de éxito no realizamos las investigaciones adecuadas
y calcular la probabilidad es más fácil que imaginarse el resultado o hallar la verdadera
causa. Cuando están involucradas más personas pensamos que cuanto más son, mejor se
puede decidir. A veces por presiones sociales y evitar confrontaciones, tomamos decisiones
por mayoría pero muy alejadas de la verdad.

No aclares que oscurece. Pensar es olvidar diferencias, es generalizar, abstraer. El mundo

de Funes el memorioso era habitado por detalles sin jerarquías ¿Cómo pensar sin elegir lo
sustancial? Un depósito infinito de datos es la maldición de la inteligencia. Hay que
recordar lo valioso y borrar lo que no sirve. La red de internet como la memoria de Funes,
no tiene prioridades. En un laberinto borgiano se busca la novedad. Benjamin dijo: “el
hombre actual dejó los relatos tradicionales (de la sabiduría) por la noticia (que
sobrevalora la novedad).Funes estaba inmóvil, lo mismo que la inteligencia americana el
fatídico 11S. Para bajar el peso de la información sólo cabe adoptar un modelo coherente.
No se puede vivir sin tomar decisiones. El exceso de análisis provoca parálisis.

La edad puede ser una trampa. La capacidad de aprendizaje del cerebro se debe a su
capacidad de cambio, conocida como neuroplasticidad. Lo que se incorpora genera
alteraciones pequeñas e incrementales en la estructura neuronal, que se suman a medida que
pasan los años. La mente, con el pensamiento, puede modificar la estructura del cerebro (en
especial de las neuronas). No estamos biológicamente predestinados para ser menos
creativos con la edad. La juventud te hace más inocente e ignorante, lo cual te permite
aceptar ideas más radicales. Si sigues encontrando desafíos, entonces vas a seguir pensando
como un joven aunque tengas el pelo gris.

La actividad mental puede dar forma a redes neuronales muy concurridas que reciben un
flujo sanguíneo mayor, lo que les provee más glucosa y más oxígeno; y cuando las
neuronas se disparan juntas, se refuerza la sinapsis existente y se forman nuevas sinapsis.
Las que permanecen inactivas se marchitan con una especie de poda, lo que no se usa se
pierde. Por otro lado, existen estudios sobre el modo en que las emociones positivas
facilitan el aprendizaje, aumentando la conexión neuronal y consolidando el cambio. Dado
que tu cerebro cambia su estructura, tu experiencia personal importa, más allá de su
impacto subjetivo y momentáneo. Suceden cambios que afectan tu bienestar y tus
relaciones. Según datos científicos, existe una razón por la cual debes ser gentil contigo
mismo, cultivando experiencias plenas y aprendiendo de ellas, ya que impactarán en tu
cerebro, y así cambiarán tu presente y crearán tu futuro.

El nuevo recurso, la información, es como la bolsa de carbón de la era industrial, donde

un dato -el carbón en la mina- se hace información útil. El conocimiento busca la
información y la usa gracias a que tiene una información previa cristalizada.
Así transforma el carbón en acero. La sabiduría agrega profundidad, perspectiva y
significado al conocimiento, agregando intuición inteligencia y compasión. Sabiduría es
usar el acero para construir un puente. La sabiduría une información externa
(conocimiento), con la propia (experiencia). La inteligencia es la capacidad de resolver
problemas usando combustible de ambas fuentes. Es saber dónde empezar ante una
situación nunca vista. El conocimiento se puede transmitir; la sabiduría, no. La única
forma de desarrollar sabiduría es adquirirla con experiencia. La sabiduría hace buen uso
del capital intelectual, la imaginación es más importante que el conocimiento. De nada
sirve acumular saber, si carecemos de sentido común para aplicarlo. Sin sabiduría no se
puede generar valor.
Trampas por intuición. Aunque tenemos una sola mente, no tenemos una sola forma de
pensar y decidir Las trampas surgen porque la mente la rigen dos sistemas: uno que opera
de manera rápida y automática, con poco o ningún esfuerzo, que da respuestas con la
información archivada en la memoria, y otro más racional, que se ocupa de las actividades
complejas. El sistema 1 se activará automáticamente y hará un rastreo en la información
almacenada en busca de la que se adecue a la cuestión. Lo hará basado en la Ley del
mínimo esfuerzo, según la pauta de la acción menos exigente. El Sistema 2, es más lento,
más racional y prudente. Observa y controla los pensamientos y las acciones sugeridas,
permitiendo que algunos se expresen y reprimiendo o modificando otros. El Sistema 2 es
un controlador y sólo actuará ante situaciones para las cuales no hay respuestas del Sistema
1. Muchas decisiones no son el resultado de un proceso de análisis mesurado y consciente,
en el cual se evalúen todas las posibilidades de acción ante circunstancias
determinadas. Las consecuencias son por decisiones apresuradas, errores frecuentes,
opiniones sesgadas, juicios subjetivos y respuestas intuitivas.

Un bate y una pelota cuestan $1.10. El bate cuesta un dólar más que la pelota ¿Cuánto
cuesta la pelota? La respuesta de 10¢ se presenta como una intuición rápida, potente y
atractiva, pero es incorrecta. Para llegar a la solución correcta, tendremos que recurrir al
lápiz y al papel, transformando el acertijo en ecuación. Deberemos recurrir a la forma más
lenta y fatigosa de pensar que permite nuestro cerebro. Algunos psicólogos consideran que
este tipo de test es un predictor más válido sobre la inteligencia que los test sobre cociente
intelectual. En este caso, nos sirve para ilustrar que las intuiciones pueden ser erróneas,
no importa lo poderosas que parezcan.

Conclusiones. Sólo cuando entra en juego el Sistema 2, postergando las gratificantes

sugerencias del sistema emocional, y luego de invertir un esfuerzo cognitivo, podemos
intentar resolver problemas complejos. Conviene analizar la racionalidad a través de los
errores más que de sus triunfos. Errores que tienen la virtud de aparecer de forma
inadvertida para nuestra mente consciente. Tienen además un carácter irresistible, aun en
seres psicológicamente sanos y se dan sistemáticamente si concurren las circunstancias
adecuadas.

Para poner algunos ejemplos, el efecto Halo es atribuir características excesivamente

positivas o negativas a una persona basándonos en pistas parciales o atractivas, lo cual
explica por qué se ama irracionalmente a las estrellas de cine, o por qué convertimos a
Steve Jobs en una especie de santo laico. La ilusión de validez afecta a los expertos en
entornos difícilmente predecibles, como la política y las finanzas, provocando un exceso de
confianza en predicciones infundadas y poniendo en duda la eficacia de reputados
especialistas. El Sistema 1 está preparado para creer, no para dudar y tiene tanto miedo que
salta rápidamente a conclusiones precipitadas. Así se entiende el fanatismo y la seguridad
dogmática con que se sustentan en la ignorancia, o en evidencia insuficiente, y por qué el
escepticismo (una ardua operación del Sistema 2) sigue siendo tan impopular. No es sólo la
inteligencia, sino la racionalidad, esa capacidad para amonestar a la parte más vaga de
nuestro pensamiento y capaz de develar o domar, los sesgos cognitivos naturales. Desde
esta perspectiva, una persona “racional” no es ya aquella que tiene una visión del mundo
más consistente, ni mucho menos la que es capaz de contar mejores historias. Tampoco es
más racional quien rechaza las emociones en nombre de razón desencarnada, sino quien es
capaz de examinar sus propios prejuicios y de asumir que errar es natural. Como dijo
Sócrates: “Una vida sin examinar no merece ser vivida.”

Para no dejarnos llevar por estas tendencias cognoscitivas, hay 3 técnicas:1. Método del
abogado del diablo. Se tiene que realizar un plan y un análisis crítico del mismo, de por
qué no es aceptable. Así se toma conciencia de los peligros. 2. Método de la indagación
dialéctica. Se requiere realizar tanto un plan como un contra plan, del cual se llevará a
cabo un debate para conocer los pros y contra. Al final se decidirá si se llevará a cabo y de
qué manera.3. Método de la perspectiva externa. Los diseñadores toman como referencia
estrategias anteriores de fracaso o éxito que se puedan comparar. De esta manera se
podrá evaluar si es factible o no la estrategia.

La virtud de saber decidir evita la parálisis por exceso de análisis y las consecuencias
negativas de las malas o apresuradas decisiones. Esta virtud se debilita por la arrogancia,
por el desconocimiento de métodos para decidir y por la falta de incentivos. La percepción
nos hace creer que es el sol el que se mueve y no la tierra. El pensamiento natural salta
directamente a la acción. Eso puede estar bien para decisiones simples, como elegir la
corbata para el traje, pero en asuntos serios o aprendemos a plantearnos el problema o
resolvemos el problema equivocado. Se aprecia más al intuitivo que al analítico. El
intuitivo no tiene que justificar su decisión, juzga a la gente por su cara. El mundo es
resultadista pero también se puede perder jugando bien. La clave es separar las decisiones
de los resultados.

La escuela y la empresa castigan el error, premian poco al que acierta y no castigan al que
provoca daños por no decidir. Incentivan a no hacer nada. El miedo a fracasar inhibe las
decisiones. El que no hace no se equivoca pero tampoco aprende. El deseo nubla la razón,
llegar al consenso es muy lento y en grupos adiestrados mejora la decisión. La sociedad de
consumo ofrece un radar para imitar a ricos y famosos. Para decidir mejor hay que contar
con la brújula interior que permite conocerse a sí mismo, sin esa virtud no se puede decidir
con inteligencia. Como dijo Séneca no existen los vientos favorables para el que no sabe a
dónde quiere llegar.

Pequeño diccionario de trampas mentales.

Abusar de modelos: para modelar situaciones reales.

Acordar: sobreestimar la cantidad de gente está de acuerdo con uno.

Argumentos: evaluar la fuerza de un argumento por creer ciegamente en la conclusión.

Atender: a estímulos emocionales del entorno y descuidar los datos pertinentes.

Autorefuerzo: de una creencia por repetida en el discurso público. Miente que algo queda.

Aversión a la pérdida: renunciar a algo gratifica más que adquirirlo.

Aversión al riesgo: hacer elecciones en positivo, pero elegir las de menor riesgo.

Brillo: la tendencia a juzgar la información que contiene elementos de mayor valor.

Buscar de más: buscar información, incluso cuando no podría afectar la acción.

Categorizar: de acuerdo a la esencia, sin considerar las variaciones individuales.

Continuar: una tarea o elemento simplemente porque ya se ha iniciado.

Costo hundido: justificar una mayor inversión, basándose en la inversión previa.

Concentrarse: en suponer que sobrevivieron sin comprobarlo.

Confianza excesiva: en las propias respuestas a las preguntas.

Contratar: a los candidatos potenciales que no compiten con sus fortalezas

Creencias: que quien que ha experimentado el éxito tiene una mayor probabilidad de éxito.

Describir: precisión en las descripciones de uno y vagas y generales sobre los demás.

Despilfarrar: gastar más cuando se paga monedas o cantidades menores.

Detalles: tendencia a generar juicios basándose en simples detalles.

Diferencias: ver opciones más disímiles al mismo tiempo que al evaluarlas por separado.

Duración: sobreestimar duración o intensidad de efectos los estados emocionales futuros.

Ego: verse a mejor que a los demás y las propias decisiones mejores de lo que son.

Esperar: demasiado de pequeñas series con pocos elementos.

Estereotipar: usar un objeto sólo en la forma en que se lo utiliza tradicionalmente.

Estimulación: que un estímulo vago y aleatorio se perciba como importante.

Evidencias: revisar insuficientemente las nuevas pruebas cuando ya se ha decidido.

Exigencia: pedir mucho más por renunciar a un objeto de lo que estaría dispuesto a pagar
para adquirirlo.

Expectativas: valorizarlas más que la evidencia, creer y certificar datos que coincidentes.

Falla estadística: ignorar la probabilidad negativa a pesar de un estado de incertidumbre

Falacia: unir por apariencia y afirmar un patrón. Persuasiva y lógicamente incorrecta.

Familiaridad: expresar gusto por las cosas por el mero hecho de familiaridad con ellas.

Justicia: racionalizar una injusticia inexplicable, como que la víctima se la merecía.

Juzgar: acciones perjudiciales menos dañinas que las omisiones igualmente dañinas.

Hacer lo contrario: de lo que alguien quiere por temor a restringir su libertad de elección.

Hipótesis: preferir las pruebas directas, las específicas a las generales.

Ilusión: que lo reciente aparece en todas partes, cuando en realidad no lo es.

Influencia: Sobreestimar un grado de influencia de un evento o acción sobre otros eventos.

Innovación: adicción a la innovación sin identificar limitaciones, debilidades o fracasos.

Maldición del conocimiento: Pensar peor que desde una perspectiva menos informada.

Manipular: esperar un resultado y manipular los datos con el fin de encontrarlo.

Militancia: ver a los medios parciales debido a las propias opiniones partidistas fuertes.

Moderación: sobreestimar la capacidad para actuar con moderación frente a la tentación.

Negar: sobreestimar la probabilidad de que las cosas negativas les sucedan.

Obvio: Ignorar una obvia situación.

Pensamiento de grupo: comportamiento de rebaño aceptar como cierta la opinión del grupo.

Persuadirse: de que una compra era a buen precio.

Positividad: prestar más atención y dar peso a las experiencias positivas que a las negativas.

Probabilidad: asignar importancia lo conocido, a lo reciente, inusual o emotivo.

Predicción: datos buenos con inferencias débiles para predecir eventos no relacionados.

Preferencias: analizar lo que pasa según la conveniencia personal.

Prejuicios: buscar o interpretar información o recuerdos que confirman las propias ideas.

Previsión: negativa a planificar una catástrofe que nunca ha sucedido antes.

Prioridad: preferencia por los pagos más inmediatos en relación con los pagos posteriores.

Pruebas: negar las evidencias fortaleciendo las creencias.

Reciente: valorizar más una medición cuando fue realizada recientemente.

Relevancia: dar importancia a un aspecto, a estímulos u observaciones recientes.

Resultadismo: juzgar por el resultado final en lugar de por la calidad de la decisión.

Rimas: declaraciones que riman son percibidos como más veraces.

Sabelotodo: confianza en el juicio propio y ver lo pasado como previsible.

Según la fuente: aceptar creencias y prácticas en función de cómo o quién la presenta.

Seguridad: asumir mayores riesgos cuando se percibe que aumentan la seguridad.

Sentimientos: subestimar la influencia de los sentimientos propios o de los demás.

Status quo: todo debe permanecer igual en ciertas características sin tener información real.

Subestimación: o sobreestimación del tiempo y duración, al recorrer rutas desconocidas.

Tiempo: no considera la duración de un episodio en la determinación de su valor.

Timing: la tendencia a subestimar la realización de tareas en los tiempos previstos.

Valores: subestimar los valores altos y probabilidades altas y sobreestimar los bajos.

Valor nominal: concentrarse en el valor nominal en lugar de su real poder adquisitivo.

Verdadero: algo es verdad si una creencia exige que sea verdad.

La noche más oscura. Decíamos al comienzo de la nota que la sociedad moderna propicia
las trampas de la mente. Ahora vemos que también están en juego los valores tradicionales,
según se ve en el film “La noche más oscura”. En una carta a Los Angeles Times, la
directora Kathryn Bigelow justificó los métodos de tortura que se usaron para atrapar a
Osama bin Laden: “En las artes sabemos que la representación no equivale a respaldo. Si
así fuera, ningún artista podría pintar prácticas inhumanas, ningún autor podría escribir
al respecto ni cineasta alguno podría incursionar en los temas espinosos.”

Torturar es tan estremecedor que presentarlo con neutralidad es un respaldo. Si se

presentara el Holocausto de ese modo, una película así encarnaría una fascinación inmoral
o utilizaría la neutralidad para generar horror en los espectadores.
La normalización de la tortura. Cuando Maya, la protagonista del film, presencia la
tortura “submarino”, se conmociona, pero pronto aprende a manejarse. Su fanática
persecución de Bin Laden contribuye a neutralizar los escrúpulos morales.

Su compañero, un joven agente de la CIA, sabe pasar de la tortura a la amabilidad una vez
que la víctima está quebrada (prenderle el cigarrillo, contar chistes). Hay algo en extremo
perturbador en la forma en que pasa de torturador a burócrata bien vestido de Washington.
Es la normalización de la eficiencia, su sensibilidad está herida, pero el trabajo debe
hacerse. La sensibilidad del torturador como costo humano asegura que el film no cause
rechazo: se presenta lo psíquico para que se pueda disfrutar el film sin sentirse culpable.

Es una analogía con la violación. Hay algo que está muy mal en una sociedad donde estas
prácticas se aceptan. Los que están en el poder intentan normalizarla, para bajar los
parámetros éticos. La tortura salva vidas, pero pierde almas, y su justificación más obscena
es que un verdadero héroe esté dispuesto a olvidarse de su alma para salvar a su país.

Normalizar la tortura es un signo del vacío moral, una más de las trampas mentales, un tipo
especial de lavado de cerebros al que nos encaminamos. Es impensable que una película así
se hubiera filmado hace treinta años.

Debemos estar muy atentos para evitar que esto se generalice. La materia prima esencial de
nuestros cerebros es la materia gris. Ella no crece como la lechuga. Una persona puede
crecer sin desarrollar sus capacidades. La materia gris sólo florece con la educación. Y la
educación es la industria pesada de cualquier país porque es la que fabrica ciudadanos.

41 Falacia de la planificación

Es la tendencia a subestimar el tiempo que nos llevará completar un determinado trabajo.

42 Racionalización post compra

Se produce cuando nos autoconvencemos de que la compra que hemos hecho ha valido la pena,
después de realizarla.

43 Prejuicio pro-innovación

Es la situación que se da cuando los defensores de una innovación tienden a sobrevalorar su

utilidad, y subestimar sus limitaciones.

44 Procrastinación

Diferir o aplazar actividades, tareas o situaciones importantes, sustituyéndolas por otras menos
relevantes, más agradables, o menos costosas.
45 Reactancia

Es el deseo de hacer lo contrario de lo que alguien quiere que hagamos, para demostrar nuestra
libertad. Conscientes de este sesgo cognitivo, algunas marcas con escaso sentido ético y muchos
timadores sin escrúpulos, utilizan la psicología inversa para influir en las personas, expresando lo
contrario de lo que desean obtener.

46 Sesgo de lo reciente

Es la tendencia a dar más importancia a las últimas informaciones de que disponemos que a
información menos reciente.

47 Reciprocidad

Es la creencia de que lo que es justo debe primar sobre otros valores, incluso cuando contraviene
nuestros propios intereses.

48 Sesgo de regresión

Las personas toman medidas en respuesta a situaciones extremas. Más adelante, cuando la
situación se relaja, atestiguan ser ellos quienes han provocado el cambio, cuando generalmente,
ha sido la propia dinámica de los acontecimientos la responsable de tal cambio.

49 Sesgo de la moderación

Sobreestimar la capacidad individual para actuar con moderación frente a las tentaciones.

Quienes trabajamos en marketing, branding, comunicación, etc, somos muy conscientes de este
sesgo y del gran efecto que nuestras armas de seducción masiva pueden tener sobre los clientes
más esquivos.

50 Prominencia

Nuestra tendencia a centrarnos en las características más fácilmente reconocibles de una persona,
objeto, o concepto.

51 Ilusión del expertise

Exceso de confianza en el asesoramiento ofrecido por “expertos”. Esto tiene mucho que ver con
evitar el peso de la responsabilidad personal en la toma de decisiones de gran alcance.
Contratamos a expertos para escuchar sus predicciones, cuando en realidad las probabilidades de
que pronostiquen con acierto la evolución de un mercado, un sector, o una sucesión de
acontecimientos, no son mayores de las que un simple analista de nivel medio podría predecir.

52 Percepción selectiva

Consiste en permitir que nuestras expectativas influyan en cómo percibimos el mundo.

Al recrear el proceso de la experiencia del cliente con una marca, es imprescindible tener muy
presentes sus expectativas, para que esta se desarrolle sin fricciones.

53 Prejuicio del autoengrandecimiento personal

Todos compartimos más nuestros éxitos que nuestros fracasos. Esto conduce a una falsa
percepción de la realidad y a la incapacidad de evaluar con precisión las situaciones.

54 Sesgo del status quo

Es la tendencia a preferir que las cosas sigan tal cual están. Es similar a la aversión a las pérdidas,
donde la gente prefiere evitar pérdidas en lugar de adquirir ganancias.

55 Estereotipar

Es la percepción exagerada, simplificada y poco detallada que se tiene de una persona, o de un

grupo de gente que comparte ciertas características, con el objetivo de justificar, o racionalizar un
tipo de conducta relacionada con una determinada categoría social.

56 Sesgo de supervivencia

Es un error que proviene de centrarse sólo en ejemplos que han sobrevivido, provocando que
juzguemos mal una situación. Podríamos pensar, por ejemplo, que ser un emprendedor es algo
sencillo porque sólo se habla de quienes triunfan, y no de quienes fracasan.

También puede provocar que asumamos que los supervivientes son extraordinariamente mejores
que los que han fracasado, sin tener en cuenta la importancia de la suerte, o de otros factores.

57 La tragedia de los comunes

Tendemos a usar en exceso los recursos comunes, porque no entra en el interés individual su
conservación. Esto explica la sobreexplotación de los recursos naturales, el oportunismo y
cualquier acto en nombre del propio interés sobre el bien común.

58 Sesgo de la unidad

Creemos que existe una cantidad unitaria óptima, o una cantidad reconocida como
universalmente apropiada para un objeto determinado.

59 Prejuicio del riesgo cero

Es la preferencia por reducir un pequeño riesgo a cero en lugar de conseguir una mayor reducción
en un mayor riesgo.

Esta preferencia parte de nuestro deseo de controlar por completo una situación, por pequeña
que sea, en lugar de hacer lo posible por enfrentarnos a una situación más compleja e
impredecible.

60 Argumento desde el precio

Se da cuando se supone que si algo cuesta una suma considerable de dinero, entonces será mejor.
También se produce cuando se supone que si alguien ha acumulado una gran cantidad de dinero,
entonces será mejor persona en alguna otra faceta.