UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
NEGOCIACION

NOMBRE: Ricardo Salvador Miño Pazos

CURSO: AE 7-3
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Y
TRANSCULTURALES

IMPORTANCIA

Las negociaciones internacionales se han vuelto la norma, y no una actividad exótica

que solo ocurre ocasionalmente. La cultura se emplea para referirnos a los valores e
ideas compartidos por un grupo de personas. Las personas pueden tener más de una
cultura, y las culturas sobrepasan las fronteras nacionales.

INFLUENCIA DE LA CULTURA EN ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL. ARTE Y CONCEPTUALIZACIÓN DE LA LA CULTURA COMO DIALÉCTICA UNA NEGOCACIÓN QUE GENERAN RESPUESTAS FAMILIARIDAD BAJA FAMILIARIDAD MODERADA FAMILIARIDAD ALTA
CIENCIA CULTURA Y LA NEGOCIACIÓN PERSPECTIVA ADMINISTRATIVA CULTURALES

1. Es posible que los · Emplear agentes o asesores

· LA CULTURA COMO CONDUCTA
El arte de la negociación esta en decidir
APRENDIDA
qué estrategia aplicar en cada caso y
elegir los modelos y perspectivas para
incrementar el rendimiento.
LA CULTURA COMO VALORES
COMPARTIDOS
Modelo de dimensiones culturales
¿Qué HACE QUE UNA NEGOCIACIÓN
de Hofstede
INTERNACIONAL SEA DIFERENTE?
1. INDIVIDUALISMO
2. DISTANCIA DEL PODER
3. ÉXITO PROFESIONAL
Contexto ambiental 4. PREVENCIÓN DE INCERTIDUMBRE
· Pluralismo político y legal
· Economía Internacional 10 Valores de Schwartz
· Gobiernos extranjeros · UNIVERSALISMO
· Inestabilidad · BENEVOLENCIA
· Ideología · TRADICIÓN
· Cultura · SEGURIDAD
· Interesados externos · PODER
· LOGRO
Contexto intermedio · HEDONISMO
· Poder relativo de negociación · SIMMULACIÓN
· Niveles de conflicto · AUTODIRECCIÓN
· Relaciones entre negociadores · CONFORMIDAD
· Resultados deseados
· Interesados inmediatos
Reconoce que todas las culturas
contienen dimensiones o
tensiones llamadas dialécticas ;
cada uno tiene ventajas y
desventajas que varían en
función de las circunstancias.
LA CULTURA EN CONTEXTO
Todo el comportamiento puede
entenderse en muchos niveles
distintos a la vez, y una conducta
social tan compleja como la
negociación está determinada
por muchos factores, uno de los
cuales es la cultura.
10 MODELOS · Adaptarse al enfoque del
negociadores no puedan (estrategia unilateral) · Adoptar el enfoque del otro
· DEFINICIÓN NEGOCACIÓN otro negociador (estrategia
modificar su enfoque de manera · Incorporar a un mediador negociador (estrategia
· OPORTUNIDAD DE UNA unilateral)
eficaz. (estrategia conjunta) unilateral)
NEGOCACIÓN
2. No obtendrán un mejor · Inducir al otro negociador · Ajuste coordinado · Improvisar un enfoque
· ELECCIÓN DE LOS (estrategia conjunta)
resultado (estrategia conjunta) (estrategia conjunta)
NEGOCIADORES
3. Negociar de manera diferente · Efecto sinfonía (estrategia
· PROTOCOLO
en una misma cultura conjunta)
· COMUNICACIÓN 4. Adaptación moderada puede
· SENSIBILIDAD AL TIEMPO ser más eficaz que actuar igual
· PROPENSIÓN AL RIESGO
que los romanos
· GRUPOS O PERSONAS
· NATURALEZA DE LOS
ACUERDOS
· EMOCIONES