T8- El aprecio, el amor y la sensibilidad interpersonal.

Es manifiesto que una teoría general de la atracción en funcion de la recompensa abarca mucho
campo. Por ejemplo, nos permitiria explicar la preferencia por las personas guapas sobnre las feas,
por que las personas guapas no proporcionan recomepsnas esteticas. Al mismo tiemop, nos permite
predecir que sentiremos afecto por las personas que tienen opinion similares a ls nuestras, por que
tales personas nosgratifgican al proporcionarnos una confirmacion de nuestras creencuias, es decir,
nos ayudan a creer que neustras opiniones son correctas. Ademas, como aprendimos en el capitulo
precedente, un modo de reducir el prejuyico y la hostilidad es manipular el medio de tal manera que
los individuos cooperen entre si en vez de competir. Ortro modo de establecer esta relacion es decir
que la cooperacion conduce a la traccion. En consecuencia, sea el medio un campamento de verano,
como en los experimentos de muzafer sherif, o una situacione scolar, como en lso experimentos
hchos por mi y mis colegas, la atraccion mutua aumenta cuando las personas cooperan entre si. La
conducta cooperativa es clarament gratificante por definicion. Na persona que coopera con nosotros
nos esta dando ayuda escuahdno nuestras ideas, haciendo sugerencias y compartiendo nuestras
cargas.
Ahora bien, no es uni explicativo, por ejemplo, si bien tenemos mas amigos en nuestro circulo
cercano esto no implica que algunas veces prefiramos amigos de fuera que los que estan mas cerca.

Queremos mas a quien contribuen a nuestra cibtoria que a quienes no, aunque no tuvieran intencion
de hacernos un favor (quremos mas a las personas que nosh acen un favor) No queremos a las
personas cuyos favores parecen llevar ocnsigo ciertas ligaduras. Estas ligadura constiuyen una
amenza a la libertad de quien los recibe (amamos la libertad).

Por ejemplo en el eexperimento de Jack Breh, y Ann Cole quienesn o habia recibido la bebida de
manos del complice estaban mas dspuestos a ayudarle que quienes la habian recibido.

los alagos, elogios, favores, etc no son transituacionales. Que funcionen o no como recompensans
depende de variaciones menores en la situacion, algunas de las cuales pueden ser extremadamente
sutiles.
Ahora bien, por otro lado, conseguir que otro nos haga un favor es un modo mas seguro de utilizar
este recurso para incrementar su atractivo. Este tipo de acciones pueden conseguir no solo
incrementar la tendencia de la gente a colaborar, sino que si hacemos a alguien un favor hemos de
justiifcar r esa accion convenciendonos de que el beneficiario es un individuo atractivo, amable y
merecedor del obsequio. En efecto, nos diremos a nosotros mismos ¿Por que diablos he hecho todos
estos esfuerzos? Por que me mola!

los sujetos en el experimento de Jon Jecker y David Landy que habian sido inducidos a ahcer un
favor epecial al experimentador lo apreciaban mas, es decir, debido a ese favor que le habian hecho,
se habian convencido a si mismos de que er una persona decente y meritoria.

ATRIBUTOS PERSONALES.

Si bien un alto grado de competencia hace atractiva a una persona, ciertas manifestaciones de
fiabilidad incrementan todavia mas su atractivo. Este hallazgo ha sido denominado ¨efecto
batacazo¨. Si bien esto se da en mayor medida cuando percibimos competencia con el sujeto y se
suele dar mas en los hombres. Experimento de Kay Deaux.

Los efectos del atractivo fisico van mas alla de como evaluamos o de cuanto nos influencia esa
persona. El atractivo de una persona puede cambiar neustra consdieracion sobre quienres se
relacionan con ella. En un expermento harold sigall y david landy demiostraron que valoramos de
manera diferente a un hombre cuando le vemos en copañia de una hermosa mujer que cuando esta
con una mujer no atractiva.. nos afectan mas las personas fisicamente atractivas que las personas
fisicamente no atractivas, y solemos quererlas mas y recompesarlas mas siempre que no abusen de
nosotros.

Similitud y atraccion.

Ambos factores juegan un importante papel, pero hay pruebas de que el segundo factor puede ser
menos importante. Esto se deriva de la brillante investiofacion realizada por Harold Sigall sobre los
efectos psicologicos de la conversion. Sigall mostros que cuando una persona esta profundamente
comprometida con unas ideas preuere a individuos que discrepen de ella a los que estn de acuerdo,
siempre que pueda convertilos a su modo dep ensar. Emn definitiva, sigal demostro qwue las
personas prefuieren a los conversos frente a los miembros leales de la manada, aparantemente, la
satisfaccion que una persona siente cuando induce a alguien a convertirse supera cualquier posible
tendencia a un desprecio activo de la otra persona por el hecho de mantener una opinion horrenda.

El aprecio, ser apreciado y al autoestima.

Diversos investigadores han demostrado este punto: cuando le gustamos a alguien, esa persoan
tambien nos gusta.
Ademas, la simple crencia en que le gustan a alguien pude provocar la aparicion de una serie de
acontecimientos en espiral que faciliten un aumento cada vez mayor de los sentimientos positivos
existentes en tre ambos. Experimento de Rebecca Curtis y Kim Miller.
Profecia autocumplida: nuestras creencias, sean o no correctas, juegan un importante papel en la
conformacion de la realidad.

Ademas de esto se ha demostrado que cuanto amyor es la inseguridad de un parsona y mayores sus
dudas acerca de si misma, tanto mas se encariñara con quien la aprecie. En un experimento
fascinante realizado por Elaine Walster unas unviersitarias que esperaban recibir los resutlados de
unas pruuebas de personalidad que habian ehcho, fueron abordadas por un hombre joven, amble y
bien vestido que, de hecho, era complice del experimetnador . Este entablaba una conversacion con
la sujeto, indicaba que le gustaba y procedia a concertar una cita. En ese momento entraba el
experimentador y lelvaba a la universitara a un cuarto disinto para informle de los resultados de su
prueba. En el transcurso del experimento se le pedia a la joven que leyese una evaluacion de su
propia personalidad. La mitad de las mujeres leyeron descripciones altamente positivas, pensadas
expresamente para elevar de modo temporal su propia estima. La otra mitad leyo descripciones mas
bien engativas, estaban pensadas para reducir de modo temporal su porpia estima. Por ultiumo,
como parte del experimento, se pidio que valorasen su afecto hacia una serie de personas incluido,
finalmente, el colaborador. Las mujeres que recibieron informacion desfavorable mostraron mucho
mas afecto por su admirador masculino que quienres recibieron informacion varable. En definitiva,
nos fgusta gustar y cuanto mas inseguros nos sentimos, mas queremos a quien nso quiere.

Una de las implicaciones de este experimento es que la gente que es segura de si misma es menos
necesitada. Esto es, que se inclina menos a aceptar avances de cualquier persona que se aparezca.
Asi como una persona hambrienta aceptara casi cualquier clase de comida y una persona bien
alimentada esta en condicion de ser mas selectiva, asi tambien una persona insegura aceptara casi a
cualquier que exprese interes, mentras que una persona segura sera mas selectiva. Mas aun, una
persona que se siente insegura puede incluso buscar a una persomna mnos tractiva por que asi el o
ella siente que se reduce la posibilidad de rechazo- estudio de Sara Kiesler y Roberta Baral.

En un estudio similar Joel Grube y sus colegas encontraron que los varones con baja autoestima son
mas atraidos por una mujer tradicional, y que los varones con alta autoestima tienden a verse mas
atraidos por la mujer no tradicional, es decir, por una mujer que comparte valores feministas.
Gruvbe sugiere que los prejuicios masculinos contra las feministas y otras mujeres no tradicionales
pueden proceder, en parte, de los intentos del hombre par areforzar su autoestia, para oponrse a lo
que percibe como amenaza. Es decir, a una mujer no tradicional suele considerarselo normalemnte
como mas energica e independiente que su correspodiente mas tradicional. Esos rasgos pueden
amenazar los sentimientos decontrol ya utonomia de un hombre con baja autoestima: por tanto, ese
hombr erebajara o despreciara a la mujern o tradicional para proteger la imagen que tien de si
mismo.
Relacion entre similitud y ser apreciado: Aunque normalmente queremos a personas con actitudes
semejantes a las nuestras, si encontramos a alguien que nos quiere a pesar de diferir de nuestra
opinion, nos sentimos inclinados a suponer la existencia de algo especial y único en nosortos que
esa pesona considera atractivo. Es decir, las personas propenden a pensar que, alli donde las
opiniones difieren, me quiere por mi mismo y no por mis opiniones. Y , como esta conviccion es
muy gratificadora, tendemos a querer tanto mas a esa persona.

Ganancia y perdida de estima.

Es posile un incremento en la conducta positiva y recompensnte de otra persona tiene mas impacto
sobre un individuo que la recompensan invariable de esa persona. En consecuencia, si consideramos
como recompensa el hecho de ser querido, las personas cuyo afecto por nosotros crece con el
tiempo serán más queridas que aquellas cuyo afecto se mantiene invariable.
Usteeds querran sobre todo al individuo en la situacion de ganancia 8cuando comienza detestandole
y se lo gana poco a poco) y que le querran mensoen la situacion de perdida 8cuando comienzan
queriendole y gradualmente se va reduciendo)
hay que subrayar que existen dos condciones importantes par que ele fecto de ganancia perdida
resulte operativo. En primer lugar, no toda secuencia de afirmacioens negativas y positivas implica
ganancia o perdida, sino que debe darse una secuencia integrada que implique un cambio de
sentimientos. En totras palabras, si usted indica que piensa que soy estupido e insincero, y mas tarde
que soy generoso y atletico, esto no cosntituye ganancia alguna de acuerdo con mi definicion. Por
otra parte, si usted indica que soy estudpido e insincero y posteriormente manifiesta haber cambiado
d e opinion esta vez si se trata de una verdadera ganancia, puesto que implica un giro, un reemplazo
de una actitud negativa por su opuesta.
➢ Experimento de David Mette:
◦ el efecto ganancia soolo ocurre cuando se hacia explicito e cambio afectivio.
◦ El cambio debe ser gradual: cambio abrupto es visto por la persoan estimulo con
confusion y recelo (sobretodo si carece de fundamento)
◦ por ultimo, el cambio gradual resulta sensato, no provoca sospechas y en este caso
produce una intensificacion del agrado de la persona por su evaluador.
Amor e intimidad

las personas tienen a comportarse de un modo que preserva la estabilidad de sus relaciones con los
demas.
Jihn Harvey

autorrevelacion entre extraños: los estudios realizados acerca de gente que mantiene relaciones
estrechas indican que tenemos ndencia a quere mas a quienes nos hacen el honor de revelarlos algo
intimo y negativo sobre ellos mismos.
Art Aron

La autorrevelacion parece tener un amplio abanico de beneficios positvos ademas de klose

sentimientos de cercania interneprsonal. Por ejemplo, en una serie asombrosa de estudios, Jamie
Pennebaker y sus colegas demostraron que cuando la gente muestra emociones dificiles o penosas,
se produce un fuerto sentimiento de alivio, una sensacion genral de bienestar e incluso una
reduccion de los sintomas de enfermedades fisicas.
Para resumir este epigrafe dire que klso datos indcian que, a medidad que una relacion se va
haciendo mas intima, lo que se hace cada vez mas importante es la autenticidad, que es la capacidad
de renunciar al intento de causar buena impresion y comenzar a revelar cosas sobre nosortos
mismos que sean honestas, aunque desagradables. Por otra parte, la autenticidad supone la
disposicion a comunicar un amplio conjunto de sentimientos interpersonales a nuestros amigos y
seres queridos, bajo circunstancias adecuadas de tal manera que se refleje nuestra preocupacion.

INTIMIDAD AUTENTICAIDAD Y COMUNICACION

Conversacion directa: es efectiva, precisamente,por que acpacita al receptor para escuchar sin
ponerse a la defensiva.
Si no conocemo nuestros propios sentimientos y no podemo articularlos con la suficiente claridad
como para comprenderlos nosotros, tampoco podemos comunicarselos a otra persona. El tema clave
es la sensibilidad. Estas habilidades pueden aprenderse y la mejor manera de aprenderlas es
mediante la experiencia.
Ejemplo: grupos T

el problema de la mala comunicación. Como veiamos en el ejemplo de Phil y Alice, se puede

distorsionar facilmente la comunicación entre los seres humanos.a veces, en la vida cotidiana,
cuando creemos estar comunicando algo a una persona, esa persoan esta oyendo algo enteramente
distinto. Supongamos, por ejemplo, que fred tien sentimientos calidos hacia jack, pero, por timidez
o miedo a ser rechazado, le es ficil expresar directametne esos sentimientos. Como ocurre
normalmente entre los varones en nseutra cultura, fred decide comunicarlos mediante un tipo de
burla y sarcasmo. Pero jack no interpreta esa burla como una expresion de afecto, de hecho, el
sarcasmos puede herirle. Ademas, como ya he indicado, en nseutra cultura es dificil comunicar
sentimientos de dolor, porque indica debilidad y vulnerabilidad. En consecuencia, jack contunua
expresando su afecto por la via de una jocosidad sarcastica hasta que conseigue sacarle de sus
casillas. Con esto, fred no solo pierde una relacion calidad, sino que, sino consigue aprender de esta
experiencia, continuara alejando de sia las personas mas queridas. Puede ser util observar la
itneraccion entre dos personas como una cadena de acontecimientos, según ilustra la figura
siguiente:
la persona (p9 tiene ciertos sentimientos haccia el receptor ®. prtende comunicar un sentimiento
epecifico. Esto se manifiesta en algun tipo de conducta. El receptor percibe esta conducta a suy
manera, basandose en sus propias necesidades, sentimientos, historia pasad, opiniones sobre P, etc.
esta percepcion de la conducta de P evoca en R un sentimiento. Este sentimiento es rtapidamente
trasladado a una interpretacion de las intenciones de P que, por su parte, fluye hasta convertirse en
una evaluacion del tipo de persona que es P.
en cualquier eslabon de esta cadena hay posibilidades de error o distorsion. En consecuencia, por
volver a neustro ejemplo, Fred tiene sentimientos de afecto (P1) hacia jack. Itnenta comunicarlos
(P2), pero lo hace sin comprometerse,. De un modo oblicuo y autoprotector: toma el pelo a jack, se
rie de su vestuario, esta burlon y sarcastico (p3). Jack percibe este sarcasmos y la tomadura de pelo
(R1): le causa dolor (R2), y decide que fred estaba intentando hundirle (R3). En consecuencia,
deduce que fred es una persona cruel, agresiva y anda amistosa (R4).
El error puede producise en una parte distinta de la cadena, imaginemos una situacion diferente,
donde fred es completament directo y suincero. Pero jack es receloso. Supongamos que fred expresa
su afecto directmaente diciendole cuanto le quiere. Pero, en este caso, tal condcuta demasiado
rapida para jack, que se siente incomod y, en vez de admitir simplement esu incomodidad, interpreta
la conducta de Fred ocmo persona dominada por una itnencion manipuladora. Puede evaluar a fred
como persojna poco sincero, politica y manipuladora. El proceso antes descrito quizas sea familiara
los lectores de este libro. Ha sido analziado en ebajo atribucion.

CARACTERISTICAS DE LA COMUNICACION EFECTIVA.

La importancia de la inmediatez. Para que la comunicación sea efectiva en una relacion estrecha,
los sentimientos deben expresarse de manera directa y abierta. Cuando se emplea esta estrategia,
recibimos inmediatamente un feeback acerca de como la gente interpreta lo que decimos y
hacemos. De estte modoc, cda participante puede comprender el impacto de sus acciones y
afirmaciones y tener en cuenta las opciones para satisfacer nuestras necsidades y la de neusrtos
ocmpañeros.
El valor del feedback no se limita al receptor. Con frecuencia ocurre que en este proceso las
persoans descubren algo acerca de si mismas yy de sus propias necesidades. Si sharon siente, por
ejemplo, que siempre resulta destructivo expresar rabia, puede bloquear la conciencai de este
sentimietnop. Ciando la expresion de tal sentimiento se lgetivima, ella tiene la oportundiad de
sacarlo a la luz, observarlo u jacerse cmnsciente de que su expresion de rabia no ha probocad el fin
del mundo. ,as aun, la expresion directa de un sentmient oamntien el enceuntroe en una direccion
ascendente y, por tanto, ayuda a eira la escala da de sentimientos negativos.

Sentimientos frente a juicio.

La comunicación efectiva requiere franqueza, pero el ser francos puede herir a las person.as la
solucion es bastante simple: cabe ser francos y, al mismo tiempo, expresarse de un modo que cause
el minimo daño osible. La clave esta en el termino sentimientos. Sam no estaba expresando un
sentimiento estab emitiendo un juicio.

Para evitar una actitud destructiva el uso de la comunicación franca debe implica la expresion
directa de setimientos, no de juicios.

El feedback expresado en terminos de sentimientos es mucho mas facil de manejar y escuchar por el
receptor que el feedback en forma de juicios y evaluaciones. Esto es verdad por dos razones
principales: primero las opinione y juicios de una persona sobre otra son un asunto de pura
conjetura. Las opiniones se Sam sobre la impostura de Harry pueden reflejar la realidad o pueden
ser equivocadas, con la misma probabilidad en ambos casos: se trata simplement de teorias de sam
sobre harry. Solo harry sabe con certeza si esta comportandose como un farsante: sam se limita a
sospechar. Pero la declaro de sam en el sentido de sentir envidia o enfado no es una suposicion ni
una teoria, es una absoluta realidad. Sam no esta especulando sobre sus sentimientos, los conoce, de
hecho, es la unicapersona en el mundo que los conoce concerteza. Harry puede hacer caso o no a als
teorias intelectuales o a los juicios de sam, pero si desea trtar con el estar probablemtne muy
itneresado en conocer sus sentimientos y el papel que el (harry) juega a la hora de provocarlos.
Segunda razon principal. prin