Selección de Ventas Junior Cynthia María Castellanos Calderón

Abril 2016, Examen Parcial José Arnoldo Wenseslao Monroy Castillo

Selección de Asesores de Ventas Junior

Información para evaluadores y observadores:
El Assessment Center es una técnica de evaluación estandarizada del comportamiento, que es
utilizada por las empresas en la búsqueda de candidatos que requieren determinadas habilidades
y competencias para cubrir un puesto,

El objetivo del Assessment Center es medir y evaluar las conductas incluso predecir potencial del
candidato

Desarrollo de la actividad:

Romper hielo: Se lleva a cabo alguna actividad para que los participantes se relajen y
actúen de manera más desestructurada. En este caso se jugara la papa caliente
• Análisis: Se les proporciona a los participantes un tema o actividad, que puede o no ser
conflictiva, relacionada con alguna situación laboral, que ellos deberán resolver de
acuerdo a determinadas consignas.
• Presentación o conclusión: Una vez que el grupo ha solucionado el tema presentado
anteriormente o que se ha cumplido con el tiempo pautado, se pide que el grupo o un
representante, cuente a los demás compañeros y a los observadores, cómo lo han
resuelto y a qué conclusiones han llegado.
• Role playing: el candidato deberá asumir un rol dentro de una determinada situación
que plantea el moderador. Se les da una guía o consignas a seguir.
• Ejercicios escritos: Puede plantarse la redacción de un informe a partir de datos como
si fuera un “caso” o alguna técnica de evaluación proyectiva o psicométrica. Por lo general
estas actividades son individuales.
A través de estos ejercicios se evaluará la habilidad de los participantes de comunicarse,
resolver problemas, tomar decisiones, organizar, priorizar, delegar, liderazgo, etc.

A través de los distintos modos de participación los moderadores podrán legar a conclusiones
tales como “es concreto”, “es racional”, “no tiene miedo de preguntar”, “sugiere”, “sabe
delegar”, etc.

Es por eso que la ventaja fundamental del Assessment Center es que permite al entrevistador ver
como el postulante se desenvuelve en situaciones que deberá enfrentar en el día a día en su
puesto de trabajo y además, podrá evaluar el potencial para poder hacer un buen desarrollo de
carrera en la compañía

En este Caso tendremos 12 participantes, para lo cual encontrara en dos paginas con los nombres
de cada candidato, y podrá realacionarlo ya que cada candidato tendrá un identificador sobre el
pectoral del lado derecho.
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Abril 2016, Examen Parcial
Competencias específicas a evaluar en el desarrollo de la actividad
Codificación de información
Para ello deberá tener en cuenta que en Dimed cada competencia posee su propia descripción,
veamos;
DIMED
Área: Comercial Nivel 3
Iniciativa
Capacidad para actuar proactivamente y
pensar en acciones futuras con el fin de
crear oportunidades o evitar situaciones
que afecten a la empresa y no sean
evidentes para los demás.
Concretar decisiones aprendiendo del
pasado, buscar nuevas oportunidades o
soluciones de cara al futuro,
Solución de Problemas
Capacidad de analizar variantes y opciones
considerando las ciircusntancias
existentes, valores, recursos disponibles
para seleccionar la aleternativa adecuada
con el fin de lograr los resultados de
DIMED.
Negociación
Capaciadad de persuadir e inclfuenciar
utilizando argumentos objetivos y
honestos. Utilizar el razonamiento que
tome en cuenta las opiniones de las partes.
Influenciar a otos para construir relaciones
satisfactorias y que fidelicen a los clientes
Cynthia María Castellanos Calderón
José Arnoldo Wenseslao Monroy Castillo
COMPORTAMIENTOS ASOCIADOS NIVEL 3
1. Identifica oportunidades de mejora y presenta
propuestas creativas e innovadoras de forma
oportuna.
2. Realiza diagnóstico y estudios basados en
información objetiva que le permita tomar
decisiones oportunas y enfocadas en el servicio
al cliente
3. Se anticipa a situaciones internas y externas de
amenaza a los productos o servicios de la
empresa y prevé acciones eficaces.
4. Dentro del equipo de trabajo, participa
activamente en el cumplimiento de funciones,
dentro y fuera de las instalaciones, tomando en
cuenta las opiniones y propuestas de los
compañeros.
1. Toma decisiones que permitan la óptima
utilización los recursos existentes dentro de la
organización
2. Genera varias opciones de solución ante las
situaciones a resolver.
3. Cumple con los procedimientos, protocoles y
normas de DIMED en la selección de opciones y
toma de decisiones.
4. Estudia y recaba información para identificar
opciones, alternativas, soluciones y
recomendaciones a clientes internos y externos.
1. Presenta las característica y beneficios de los
productos y servicios utilizando información
objetiva.
2. Presenta argumentos válidos ante las objeciones
que se plantea.
3. Estructura el proceso de venta o negociación, a
fin de cerrarlo efectivamente.
4. Logra influenciar e inclinar favorablemente a su
audiencia respecto a su propuesta,
recomendación o propuesta.
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Evaluación Proceso de Selección Asesores de Ventas Junior

Nomenclatura de calificación

0= Deficiente 1= Desempeño aceptable 2= Buen desempeño 3= Desempeño adecuado

Criterio de Eddie Oscar Marvin Oscar Luiz Mauro

Evaluación Stewart Enrique Arturo Danilo Amilcar Arturo
Reyes Rodas Perez Chavez Vaca Acajabon
Hernández Casasola Estrada Siles
Habilidad de
Comunicación
Iniciativa
Negociación
Análisis de
caso
presentado
Resolución de
conflictos
Rol dentro del
caso
Trabajo en
equipo
Sumatoria de
punteos

Comentarios Adicionales de interés en el desarrollo de la actividad:

Firma y Nombre de Evaluador

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Evaluación Proceso de Selección Asesores de Ventas Junior

Nomenclatura de calificación

0= Deficiente 1= Desempeño aceptable 2= Buen desempeño 3= Desempeño adecuado

Criterio de Alfredo Pablo Lucia Mercedes Maria Leandro

Evaluación Lopez Siquin Perez Mollinedo Vitara Lopez
Habilidad de
Comunicación
Iniciativa
Negociación
Análisis de
caso
presentado
Resolución de
conflictos
Rol dentro del
caso
Trabajo en
equipo
Sumatoria de
punteos

Comentarios Adicionales de interés en el desarrollo de la actividad:

Firma y Nombre de Evaluador

Tipo de Prueba: Caso con juego de Roles, el cual permitirá evaluar la iniciativa,
Resolución de Problemas y capacidad de Negociación.
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1. . ETAPA 1 Caso de resolución individual

Instrucciones Generales Usted deberá leer el caso que se presenta a continuación,

posteriormente y teniendo en cuenta la información proporcionada, debe contestar las
preguntas planteadas.

Contará con 10 minutos para la lectura del caso, 15 minutos para analizar y resolver; y 5
minutos para realizar la presentación sobre su postura. Puede utilizar, para la presentación,
los recursos que considere necesarios. Posteriormente el jurado tendrá un espacio de 5
minutos realizar las preguntas que considere pertinentes.

Analice el caso con base únicamente en la información suministrada.

Descanse S.A. Antecedentes Descanse S.A. es la empresa líder del mercado guatemalteco,
desde el año 1998. Inició en el mercado nacional con el compromiso de brindar productos
originales y de alta calidad con el mejor servicio y asesoramiento técnico en la
comercialización de colchones y almohadas importadas. Al tener tanta competencia en el
mercado guatemalteco actual Descanse S.A. desea desarrollar capacitaciones para lograr
servicios de calidad con valores agregados y posicionarse como líder en el mercado.
Actualmente se están aperturando nuevas sucursales y es necesario tener personal
capacitado que pueda no solamente vender, por el contrario expertos de servicio que logren
relaciones comerciales duraderas y satisfactorias con cada cliente. Por el tipo de producto
que se maneja y al ser producto importado el costo es elevado y ello permite que los
clientes que visiten sean de una posición económica alta, se han tenido varios
inconvenientes con clientes insatisfecho y ventas que nos se logran cerrar

Su misión es ayudar a lograr que los asesores comerciales logren cerrar el mayor número
de ventas, incrementando el número de artículos por factura y logrando la satisfacción total
del cliente.

Etapa 1:

Usted ha sido contratado como Consultor de DESCANSE S.A. por decisión del gerente de
ventas y en solicitud explícita del gerente general, quien ha escuchado su buena fama como
“Vendedor Nato” y su liderazgo en el área. Inicialmente se le encomienda analizar la
situación de la compañía, utilizando la información que se detalla en este caso, y responder
a las siguientes preguntas al equipo de ventas:

De manera individual, desarrolle, exponga y ejemplifique lo siguiente:

Que haría para lograr dichos resultados si estuviera a cargo de equipo de ventas

Como considera que es la manera más acertada de acercarse a un cliente que
aparenta ser difícil y de mal genio?

Como cerraría la venta y lograría aumentar el número de artículos por factura?
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Abril 2016, Examen Parcial José Arnoldo Wenseslao Monroy Castillo

ETAPA 2 Etapa de resolución y conclusión grupal La empresa le solicita al Equipo de

Expertos que a partir del análisis que han realizado presenten soluciones puntuales a las
siguientes interrogantes.

1. En 10 minutos con el equipo llegue a consensos sobre como incrementar las

ventas; resuma cada uno de sus planteamientos con 2 propuestas puntuales por cada
uno:

2. Al finalizar la discusión el grupo debe organizar una exposición eficiente ante la

gerencia de ventas y general en otros 10 minutos.

3. Cuando termine su exposición, los gerentes procederán a realizar las preguntas

pertinentes y los cuestionamientos a la postura que considere necesarios. Para esto
se contará con 20 minutos.