Universitatea “Gheorghe Asachi” Iasi

Facultatea de Constructii si Instalatii

Effective management

STUDENT:
MACOVEI ALIN MIHAI

1
 CUPRINS

I. Prezentarea generala a firmei

II. Caracterizarea mediului de afaceri al firmei

III. Operatiuni specifice relatiilor internationale defasurate de

firma

IV. Analiza SWOT a firmei

V. Concluzii si propuneri

2
 I. PREZENTAREA GENARALA A FIRMEI

a) Date de identificare a firmei:

Numele complet al firmei: S.C. CONSTRUCT S.A.

Codul unic de înregistare: 1123412

Forma juridica de constituire: S.A.: Societate pe acţiuni

Fondata in 1953, S.C. CONSTRUCT S.A a devenit in 1993 companie privată,

având forma juridică de societate pe acţiuni.

Data: 11/07/1993
Locul: oraşul Câmpina, judeţul Prahova

3
 Domeniul de activitate al firmei

S. C. CONSTRUCT S.A este specializată în proiectare, asistenţă tehnică şi

consultanţă în domeniul proiectare si executie, activitaţi desfaşurate pentru piaţa
internă şi externă.

Capitalul social: 1 257 500 000 Lei la data 31 iulie 20015

37 537 EURO
la cursul de schimb 33 500 Lei/EURO

Întreprinderi, asociaţii, grupuri, fundaţii etc., la care firma are participări

de capital: NU există nici o astfel de firmă.
Cenzori si/sau auditori ai întreprinderii: NU există.

Bănci cu care firma are relaţii de afaceri:

Bănci la care Adresa, Luna, anul Număr de cont – Număr de cont –

firma are telefonul deschiderii lei valută (DEM)
deschise sucursalei contului
conturi

BCR FILIALA B-dul Bucureşti 06.1993 3421.1-22.1/ROL 3211.1-

Câmpina Nr. 1 119.1/DEM
0244 340 454
BRD Câmpina Str. Prahova 11.1992 251100996017106 251100296017107
Nr. 2
0244 340 921
BANCA Str. Turda 04. 1999 2511008008180800 2511008008180801
ROMÂNEASCĂ Nr. 2
Câmpina 0244 549 274

4
b) Conducerea si personalul firmei:
Funcţia Nume Prenume Studii Anul
angajării
Director general Dimitrie Ion Facultatea de 2001
Constructii si
Instalatii
Iasi
Director economic Ionescu Ana Academia de 2002
Studii
Economice –
Iasi

1. Personalul actual al firmei:

1.1. Număr total de salariaţi: 12

Numărul total de Cu contract de Cu contract de

angajaţi muncă pe durată colaborare sau alte
nedeterminată forme de angajare
temporară
13 12 1

1.2. Structura de personal existentă la data cererii de finanţare

· conducerea întreprinderii: 2

· personal direct productiv: 7

- architecţi: 1
- ingineri: 3
- tehnicieni: 2
- desenatori: 1

· personal indirect productiv: 4

- marketing: 1
- contabilitate: 1
- secretariat: 1
- transport: 1

5
Organigrama

Societatea Comercială CONSTRUCT S.A. este patronată patru

acţionari, acţionarul majoritar deţine 51 % din totalul acţinilor şi este în acelaşi
timp director general.
Directorul general coordonează activitatea întregii firme direct şi prin
intermediul directorului economic. El stabileşte strategia de dezvoltare a firmei
şi modul de extindere şi diversificare a activităţilor, sursele de finanţare ale
acestora şi urmăreşte realizarea obiectivelor propuse.
Din punct de vedere organizatoric, societatea prezintă mai multe tipuri
de servicii: serviciul tehnic, serviciul de contabilitate, serviciul de marketing.

1. Serviciul tehnic are 7 angajaţi: un arhitect, trei ingineri, doi

tehnicieni şi un desenator, care se ocupă cu întocmirea documentaţiilor de
proiectare in domeniu.

2. Serviciul de contabilitate este sub directa îndrumare a directorului

economic şi are un angajat care se ocupă cu contabilitatea.

3. Serviciul de marketing are un singur angajat care face planuri de

marketing şi păstrează mereu legătura cu clienţii şi este în permanent contact
cu toţi colaboratorii – constructori din ţară.

4. Serviciul de secretariat are un angajat : secretara directorului

general, cea care se ocupă de redactarea tuturor documentelor oficiale.
Structura pe vârstă a colectivului firmei CONSTRUCT.
Cei 13 angajaţi pot fi împărţiţi în următoarele categorii de vârstă

între 20 – 30 ani: 3 persoane

între 30 – 40 ani: 4 persoane
între 40 – 50 ani: 4 persoane
între 50 – 60 ani: 2 persoane

Societatea are personal autorizat si specializat in proiectarea:

· Infrastructura
· Instalatii sanitare, eletrice
· Lucrari si activitati de Arhitectura
· construcţii industriale, civile si agricole
· Finisaje (interior/exterior)

6
b) Obiectul de activitate al firmei
1. Produsele si serviciile oferite de firmă

• documentaţii pentru oferte;

• studii de soluţie, de prefezabilitate şi fezabilitate;
• proiecte tehnice (caiete de sarcini şi detalii de execuţie);
• documentaţii pentru acorduri şi avize;
• lucrări topografice;
•
• asistenţa tehnică şi consultanţa în domeniul gazelor naturale.

Societatea a proiectat lucrări in peste 300 localitati si anume:

• conducte de transport gaze naturale cu diametre cuprinse între 100 ÷ 1200

mm, având presiuni de regim de la 7 la 75 bar, precum şi construcţiile şi
instalaţiile aferente acestora (traversări de ape şi căi de comunicaţie, staţii de
protecţie catodică). De la înfiinţarea companiei, au fost proiectate conducte
magistrale de transport reprezentând peste 90% din lungimea totală a
sistemului naţional de transport;

• staţii de reglare–măsurare predare / sector cu debite cuprinse între 400÷

150000 Nmc/h, presiuni de intrare 6÷70 bar, presiuni de ieşire 6÷1,8 bar;

• staţii de măsurare comercială a gazelor din import;

• staţii de comprimare gaze;

• staţii de tratare şi uscarea gazelor;

• baze de producţie pentru întreţinerea, repararea şi exploatarea conductelor

de transport şi distribuţie;

• reţele noi de distribuţie şi extinderea unor reţele existente, cu conducte din

oţel şi polietilenă, pentru alimentarea cu gaze naturale a diferiţilor consumatori
din toata ţara.

Pentru domeniile de activitate sus-menţionate, S.C. PROGAZ S.A. a

obţinut urmatoarele autorizări de la Autoritatea Naţională de Reglementare în
domeniul gazelor naturale:

Autorizaţie destinată proiectării instalaţiilor tehnologice de suprafaţă, a

staţiilor de comprimare şi a conductelor colectoare a gazelor naturale,
aferente activităţiilor de producţie şi de înmagazinare / stocare a gazelor
naturale.

7
 Autorizaţie destinată proiectarii conductelor de transport al gazelor
naturale, a staţiilor de comprimare, a racordurilor şi a staţiilor de reglare-
masurare-predare a gazelor naturale, aferente acestora.

Autorizaţie destinată proiectării sistemelor de distribuţie a gazelor

naturale.

Autorizaţie destinată proiectării instalaţiilor de utilizare gaze naturale,

industriale şi neindustriale.

Proiecte reprezentative :

· Conducte colectoare de la grupuri de sonde şi conducte

magistrale de transport cu Ø 50 - Ø 1200 mm pentru
presiuni de regim de 7– 75 bar, inclusiv traversări, protecţia
catodică a conductelor, instalaţii de lansare şi primire
godevil.

· Traversări cu conducte de gaze a obstacolelor naturale

(cursuri de ape) sau construite (canale, căi de comunicaţii,
linii CF ), executate aerian sau subteran prin şanţ deschis
sau prin foraj dirijat.

· Noduri tehnologice

· Staţii de comprimare a gazelor naturale

Amplasate :

- la plecarea din campurile gazeifere

- pe traseul conductelor de transport
- pentru înmagazinarea gazelor in depozite
- in instalaţiile de utilizare ale consumatorilor industriali

S-au proiectat :

- staţii de comprimare (echipate cu turbocompresoare, motocompresoare şi

electrocompresoare) cu puteri instalate de la 1000 CP pana la 20 000 CP

8
Proiectele includ :

• Instalaţii tehnologice
• Construcţiile halelor compresoarelor şi anexe, inclusiv instalaţiile lor
funcţionale
• Amenajarea teritoriului inclusiv drumuri de acces
• Fundaţii utilaje şi suporţi conducte, lucrări de drenaje
• Instalaţii electroenergetice şi AMC
• Proiecte de utilaje (separatoare, filtre, schimbatoare de căldură)
• Reţele termice şi de canalizare a apelor
• Instalaţii de epurare a apelor uzate menajere şi industriale

· Staţii de uscare a gazelor cu adsorbenţii solizi poroşi

(Silicagel, site moleculare)

· Reţele de distribuţie a gazelor in localităţi

S-au proiectat :

• reţele de distribuţie a gazelor naturale cu conducte din oţel Ø 32 - Ø

600 mm, presiuni de 0,05 bar – 6 bar

Baze de productie industriale şi construcţii civile

Proiectele includ :
• Construcţii şi instalaţiile lor funcţionale aferente
• Lucrări de amenajare a terenului
• Racorduri de drum din căi de acces
• Lucrări de drenaje
• Instalaţii electroenergetice şi AMC
• Lucrări de montaj utilaje necesare întreţinerii instalaţiilor din activitatea
de profil.

9
 Instalaţii electrice şi automatizări

• Scheme sinoptice ale proceselor tehnologice

2. Clienţii

S.C. PROGAZ S.A. are o buna colaborare cu constructori şi furnizori

de materiale, utilaje şi echipamente, atât pe plan naţional cât şi internaţional.

Beneficiari importanti :

S.N.T.G.N. TRANSGAZ S.A. Medias - Societatea Nationala de Transport

Gaze Naturale cu sucursalele acesteia:
S.T.G.N. - Medias
S.C.P.T.G.N. - Medias- Sucursala de Cercetare si Proiectare pentru Transport
Gaze Naturale
S.N.G.N. ROMGAZ S.A. - Sucursala de Transport Gaze Naturale Medias
S.N.G.N. ROMGAZ S.A. - Sucursala de Transport Gaze Naturale Ploiesti

3. Concurenţa

Concurența poate fi apreciată ca fiind foarte intensă în acest domeniu,

la nivelul ţării activând peste 50 unități. Din acest motiv S.C. PROGAZ S.A.
încearcă să se diferențieze și vine cu o oferta cât mai variabilă la prețuri
accesibile, păstrând standardele de calitate cu care și-a câștigat un segment cu
piață bine definită.

Poziţionarea produselor şi serviciilor societăţii faţă de concurenţă

S.C. PROGAZ S.A. este o companie specializată în proiectare,

consultanţă şi inginerie tehnologică pentru industria gazelor naturale, având o
experienţă de peste 50 ani in domeniu. Acest lucru îi conferă un mare avantaj
în ceea ce priveşte concurenţa, o mare parte din lucrările deja executate în
ţară fiind proiectate de catre firmă în calitate de proiectant unic sau în calitate
de colaborator.

Un alt avantaj este politica in domeniul calitătii, adoptată de

managementul S.C. PROGAZ S.A., ce urmăreste satisfacerea cerinţelor
clienţilor prin îndeplinirea condiţiilor explicite şi implicite ale acestora,
respectând reglementarile naţionale si internaţionale. Astfel, clienţii tradiţionali
si potenţiali sunt asiguraţi pe deplin privind responsabilitatea şi implicarea
întregului personal pentru identificarea cerinţelor, opţiunilor şi nevoilor
acestora in domeniul calităţii proiectelor şi serviciilor solicitate. În 2002 s-a
realizat certificarea Sistemului Calităţii în conformitate cu prevederile
standardului SR EN ISO 9001:2001 de către Societatea Română pentru
Asigurarea Calităţii.

10
destul de mare.

d) Misiunea si obiectivele firmei

Pe baza cunoștintelor dobândite, succeselor anterioare și tipul serviciilor oferite,

strategia viitoare a afacerii va fi una de diferențiere calitativă față de oferta
concurenței.
Cu toate că există o serie de unităţi cu acelaşi profil, special pentru atragerea și
menținerea clienților-țintă vizați de societate, acest tip de strategii s-a dovedit a fi cel
mai performant. Experiența și succesul celor 12 ani de activitate argurmentează foarte
bine alegerea acestei strategii.
Serviciile de proiectare au fost și vor fi întotdeauna o afacere permisivă și
permeabilă, deci deschisă competiției susținute. Prin urmare și riscul de faliment este

În acest gen de activitate influențele generate de sistemul politic, politicile

macroeconomice și sistemul juridic au o importan ță destul de mare. Ceea ce
contează cel mai mult sunt abilită țile managementului de a anticipa și percepe
tendințele pieței, de a satisface dorințele clienților și de ai fideliza.
Cercetarea de piață:

S.C. PROGAZ SA a solicitat o cercetare de piață firmei

IRECSON pentru a identifica imaginea firmei în piață și situația generală a
pieței-țintă. Cercetarea s-a realizat pe un eșantion reprezentativ de 20 de
firme. Rezultatele acestui sondaj sunt încurajatoare în ceea ce priveşte locul
pe care îl ocupa firma în segmentul de piaţă
Identificarea și analiza riscurilor:

Elemente de risc ce ar putea afecta evoluția activității societății sunt:

a) Calitatea conducerii - pentru aceasta se estimează un risc scăzut.

Justificarea acestui nivel de risc este dată de respectarea angajamentelor
asumate până în prezent, preocuparea permanentă pentru menținerea și
dezvoltarea relațiilor de afaceri și portofoliul de clienți, experiență
profesională, structură organizatorică bună și capacitatea mare de influențare.
 b) Dinamica industriei - prezintă un risc mediu în lumina previziunilor
favorabile la nivel macroeconomic, trendului crescător al pieței, poziției
concurențiale avantajoase, strategiei realiste, corect dimensionate și
direcționate.
c) Situația financiară - prezintă de asemenea un risc moderat,
fiind caracterizată de: dublarea cifrei de afaceri, lichiditatea imediată peste 0.26,
indicatori de rentabilitate pozitivi și grad de îndatorare previzionat în jurul valorii
admisibile -50% (doar în anul N+1 atinge valoarea de 0.64), în proporție de

11
aproximativ 80% datoriile curente ale firmei sunt către ac ționarii săi, ca urmare
a repartizării profiturilor anilor de previziune. În cazul unor presiuni asupra
trezoreriei se poate diminua programul de distribuire de dividende în anii de
rambursare a împrumutului.

e) Analiza economica a activitatii firmei

Activele fixe şi amortizarea lor:

Societatea deţine la data întocmirii planului active fixe în valoare netă de
3,301.000 mil lei. Prin efectuarea investiţiilor planificate, valoarea mijloacelor
fixe va creşte cu 8,550.000 mii lei în anul N+1, cu 855.000 mii lei în anul N+2,
cu 850.000 mii lei în anul N+4 şi cu 500.000 mii lei în anul N+5. Sistemul de
amortizare adaptat este cel liniar, cota de amortizare globală anuală fiind de
aproximativ 4,6% din valoarea contabilă.

Creanţe:
Creanţele vor avea valori relativ mici şi vor reprezenta în principal
drepturi neîncasate de la firmele colaboratoare. Specificul activitii permite
recuperarea creanţelor de la clienţi în marea majoritate a cazurilor la termene
mai mici de 30 de zile de la data facturării.

Nivelul disponibilităţilor băneşti:

Aşa cum reiese din „calculul fluxurilor de lichidităţi”, acesta indică o
situaţie echilibrată la nivelul trezoneriei fără descoperiri de cont şi fără
pericolul unor dezechilibre monetare pe perioada de previziune. Excedentul
de trezorerie anual este repartizat către dividende.

Politica de obţinere a creditului-furnizor:

Neachitarea imediată a datoriilor către furnizori constituie o politică ce
se va menţine şi pe viitor, având în vedere faptul că aceştia sunt în relaţie
strânsă cu firma.

Datoriile către bugetul statului:

Acestea sunt reprezentate de contribuţia firmei şi reţinerile din salariile
angajaţilor pentru CAS, fond de sănătate, somaj, impozit pe salarii şi alte
contribuţii.

12
 Toate aceste contibuţii ale firmei se ridică la aprox. 38% din Fondul de
salarii, iar aportul salariaţilor la CAS, fonduri şi impozite se ridică la aprox.
30% din fondul de salarii.

Impozitul pe profit:
Acest element s-a calculat utilizând o cotă de impozitare de 25%
pentru întreaga perioadă de previziune.

Dividentele:
În urma politicii de alocare a excedentelor de numerar anticipate
dividentele repartizate anual pe perioada de previziune au fost calculate la
nivelul a 75% (în anul N+1), 60% (în anul N+2) şi 100% (în ultimii 3 ani) din
profitul net anticipat.

Capitalul social:
Valoarea capitalului social va rămâne constantă pe parcursul celor 4
ani previzionaţi (620.000 mii lei).

II. CARACTERIZAREA MEDIULUI DE AFACERI AL

FIRMEI

Mediul de marketing reflectă ansamblul factorilor ce exercită direct sau

indirect influenţe asupra întreprinderii şi se află în afara sistemului ei de
control, dar care determină performanţele ei. El are două componente:
micromediul şi macromediul.

a) Micromediul de afaceri al firmei

Micromediul este constituit din agenţi economici cu care firma intră de

obicei în relaţii directe, influenţele fiind puternice şi reciproce, reprezentând în

13
fapt un ansamblu de condiţii, activităţii şi relaţii specifice. Asigură cadrul în
care se aplică şi se verifică politica de marketing, având deci rol esenţial în
elaborarea mixului de marketing. Întreprinderile pot să anticipeze schimbările
ce vor apare în micromediu şi să răspundă acestora, influenţându-le sau
controlând dimensiunile interferenţei lor cu relaţiile de piaţă ale întreprinderii şi
cu concurenţii ei.

Furnizorii sunt cei care asigură firmei resursele necesare desfăşurării

normale a activităţii economice, dar şi concurenţilor. Sunt reprezentaţi, prin
diverse firme de afaceri sau persoane particulare, care pe baza relaţiilor de
vânzare-cumpărare, pun la dispoziţie materiile prime şi materialele,
combustibilul (S.C. Rompetrol), energia ( R.A. Renel), apa (R.A. Apa),
echipamentul tehnic, sau execută o largă gamă de servicii, deosebită
însemnătate având serviciile bancare. Este posibil ca în anumite
circumstanţe, întreprinderea să devină vulnerabilă în faţa furnizorului care
poate să nu respecte termenul de aprovizionare sau să modifice preţurile etc.
De aceea este foarte importantă pe de o parte monitorizarea activităţii
furnizorilor, iar pe de altă parte stabilirea unor relaţii de încredere şi pe termen
lung, realizându-se o interdependenţă mutuală.

Intermediarii sunt reprezentaţi de firmele care ajută întreprinderea la

promovarea, vânzarea şi distribuirea mărfurilor către consumatorul final, sub
forma: comercianţilor, firmelor de distribuţie fizică (de comerţ, transport etc.),
agenţiilor de service de marketing (cum sunt agenţiile de publicitate, Paginii
Aurii), intermediarilor financiari, băncilor, societăţilor de asigurări (Asirom),etc.

Clienţii constituie componenta cea mai importantă, deoarece ei

alcătuiesc piaţa de desfacere a oricărei întreprinderi producătoare,
reprezentată de: consumatori, utilizatori, angrosişti, agenţii guver-namentale
şi internaţionale etc. Este foarte important să se analizeze situaţia lor în
vederea cunoaşterii cât mai bine a comportamentului lor, pentru a veni în
întâmpinarea dorinţelor lor.

S.N.T.G.N. TRANSGAZ S.A. Medias - Societatea Nationala de Transport

Gaze Naturale cu sucursalele acesteia:
S.T.G.N. - Medias
S.C.P.T.G.N. - Medias- Sucursala de Cercetare si Proiectare pentru Transport
Gaze Naturale
S.N.G.N. ROMGAZ S.A. - Sucursala de Transport Gaze Naturale Medias
S.N.G.N. ROMGAZ S.A. - Sucursala de Transport Gaze Naturale Ploiesti

Concurenţii sunt agenţii economici cu care intră în competiţie orice

întreprindere, întrucât în economia de piaţă este indispensabilă înfruntarea
pentru obţinerea unor condiţii avantajoase de producere şi desfacere a
bunurilor şi serviciilor, cu ţelul atingerii unor performanţe deosebite. Întrucât
concurenţa este o luptă dură, în care învinge întotdeauna cel mai bun, şi care
– deşi, primează interesele economice - se desfăşoară nu numai cu mijloace
economice, ci şi extraeconomice, pentru fiecare întreprindere este absolut
necesar să descopere.

14
 Concurența poate fi apreciată ca fiind foarte intensă în acest domeniu, la
nivelul ţării activând peste 50 unită ți. Din acest motiv S.C. PROGAZ S.A.
încearcă să se diferențieze și vine cu o oferta cât mai variabilă la prețuri
accesibile, păstrând standardele de calitate cu care și-a câștigat un segment cu
piață bine definită.

Organismele publice reprezintă orice grupare care are un interes

actual sau potenţial cu impact asupra capacităţii organizaţionale de atingere a
obiectivelor întreprinderii. Sunt identificate mai multe tipuri de astfel de
organisme, care înconjoară întreprinderea şi o influenţează direct:

b) Macromediul de afaceri al firmei

Mediul extern al întreprinderii este format din sistemul factorilor

exogeni care acţionează asupra întreprinderii indirect, prin intermediul
elementelor micromediului, exercitându-şi influenţa pe o arie largă şi pe
termen lung. Sunt factori de ordin general, pe care întreprinderea nu-i poate
controla. Aceşti deţinători de interese, cum îi numesc adesea specialiştii,
influenţează întreprinderile în conducerea afacerilor, dar unii sunt de interes
minor pentru activitatea de marketing cum ar fi: acţionarii, băncile, etc, iar alţii
au o influenţă majoră, cum ar fi: mass-media, mişcările pentru protecţia
consumatorilor, etc.

Indiferent care ar fi gradul de influenţă, firma trebuie să aibă în vedere toţi

factorii, pentru a adopta o politică benefică sau pentru a preveni prin
activitatea ei dificultăţile, dar nu poate face aproape nimic pentru a influenţa
macromediul. Dar, trebuie să-i cunoască şi să se pregătească pentru
schimbarea lor inevitabilă. Intuind natura şi dimensiunile potenţiale ale
schimbărilor poate să găsească formule corecte de adaptare la noul cadru
creat de aceştia.

Macromediul deţine locul esenţial în ceea ce priveşte orientarea activităţii

întreprinderii în conformitate cu nevoile societăţii, el influienţând acţiunile
întreprinderii prin mai multe tipuri de comportamente: comportamentul
cumpărătorului şi comerţului, comportamentul şi poziţia concurenţei şi cel
guvernamental.

În etapa actuală, în ţara noastră se poate aprecia că întreprinderea

acţionează într-un mediu turbulent, determinat de situaţia economică, socială
şi politică din perioada de tranziţie. În acelaşi timp, constatăm că cele mai
multe întreprinderi nu sunt pregătite pentru a acţiona într-un astfel de mediu,
unele dintre ele fiind puse în situaţia de a nu se putea adapta rapid la noua
configuraţie a mediului, contribuind astfel la accentuarea caracterului turbulent
al mediului.

Macreomediul exercită o gamă variată de influenţe asupra întreprinderii, prin

intermediul unui complex de factori, care, de altfel, constituie componentele
lui, trebuie abordate într-o strânsă interdependenţă, chiar dacă sunt de natură
foarte diversă : economică, demografică, tehnică, politică, juridică,

15
psihosocială, culturală, educaţională, ecologică etc. Cei mai importanţi factori
exogeni care influenţează activitatea întreprinderii sunt cei care compun
mediul : economic, politic, social-cultural, demografic, tehnico-ştiinţific, natural
şi juridic.

Mediul economic este elementul esenţial atât la nivel naţional, cât şi

internaţional cu impact semnificativ asupra întreprinderii, întrucât influenţează
decisiv funcţionarea şi dezvoltarea ei. Constituie cadrul concret în care
întreprinderea activează, fiind definit atât de raporturile care apar în societate
în producţia, repartiţia, schimbul şi consumul bunurilor materiale şi serviciilor,
cât şi prin structurarea pe ramuri, subramuri şi domenii de activitate. El
reflectă nivelul de dezvoltare atât pe ansamblu, cât şi la nivelul verigilor
componente şi se concretizează în: piaţa internă, piaţa externă şi pârghiile
economico-financiare.

Cum piaţa este principala modalitate prin care se verifică concordanţa dintre
nivelul şi structura producţiei cu nevoile sociale reflectate în cerere, analiza
situaţiei pieţii, a elementelor ei componente: cerere, ofertă, concurenţa,
constituie punctul de pornire în evaluarea corectă a potenţialului pe care
poate să se bazeze întreprinderea în elaborarea unei strategii şi politici
realiste, care să ţină seamă atât de particularităţile sistemului economic, cât şi
de tipologia mecanismelor concurenţiale proprii, precum şi de riscurile pe care
atât mediul naţional, cât şi cel internaţional, le generează întreprinderilor.

Factorii de management exogeni, (reprezentaţi de: sistemul de

organizare a economiei naţionale, mecanismul de planificare
macroeconomică, mecanismele motivaţionale, mecanismele de control ale
suprasistemelor din care face parte întreprinderea, care influenţează atât în
direct, cât şi indirect, funcţionalitatea şi eficacitatea ei.

Mediul tehnic şi tehnologic, în epoca actuală, constituie cadrul de

dezvoltare a întreprinderii şi prezintă o multitudine de incidenţe asupra ei,
incidenţe care vizează toate domeniile de activitate, toate compartimentele ei,
în mod concret prin: invenţii şi inovaţii, produse noi, orientarea fondurilor
destinate cercetării-dezvoltării, nivelul tehnic al utilajelor disponibile pentru a fi
cumpărate, calitatea tehnologiilor care pot fi achiziţionate, calitatea
cercetărilor tehnice la care are acces, numărul brevetelor şi licenţele
înregistrate, capacitatea creativ-inovativă a sistemului de cercetare-proiectare
etc. El îşi pune amprenta în special asupra gradului de înzestrare tehnică şi a
ritmului modernizării produselor şi tehnologiilor.

Mediul demografic este variabila macromediului cu multiple ingerinţe

asupra activităţii întreprinderii, deoarece populaţia în calitate de partener al
acesteia se află atât în postura de beneficiar al rezultatelor obţinute de ea,
constituind unul din factorii formativi ai cererii; are efecte multiple atât pe
termen scurt, cât şi pe termen lung asupra activităţii întreprinderii, ceea ce
presupune studierea continuă şi a prognozelor demografice.

16
 Mediul cultural, social şi educaţional este constituit din totalitatea
factorilor, condiţiilor, relaţiilor şi instituţiilor care vizează sistemul de valori,
obiceiuri, tradiţii, credinţe şi normele care modelează societatea şi
reglementează comportamentul indivizilor şi a grupurilor în general prin
ambianţa de muncă şi viaţă.

Climatul politic intern şi internaţional afectează întotdeauna

activitatea întreprinderii, deoarece are implicaţii atât directe, cât şi indirecte,
manifestate prin: organizarea şi guvernarea statală, politica economică pe
care o promovează, mai ales prin gradul de implicare a statului în economie
(sub forma subvenţiilor, măsurilor protecţioniste, politicilor antitrust etc.),
apartenenţa la grupuri şi comunităţi economice şi politice, în general prin
concepţia de integrare în viaţa economică şi politică mondială ce se
promovează. Toate aceste elemente pot să stimuleze sau să frâneze
activitatea pe care o desfăşoară întreprinderea pe piaţa internă şi
internaţională.

Mediul natural - orice întreprindere este obligată să folosească numai

tehnologii nepoluante şi să-şi organizeze astfel întreaga activitate încât să
protejeze mediul ambiant, dar să şi combată degradarea lui.

Cadrul juridic este reprezentat de sistemul legislativ din spaţiul

economic-geografic în care să-şi desfăşoare activitatea întreprinderea, de
cadrul legislativ al pieţelor externe, dar şi de sistemul instituţional naţional şi
internaţional.

Toate acestea şi altele crează cadrul lărgirii posibilităţilor de desfăşurare a

unei activităţi de marketing cât mai eficiente pe piaţa internaţională.

III. OPERATIUNI SPECIFICE RELATIILOR

INTERNATIONALE DESFASURATE DE FIRMA
S.C. PROGAZ S.A. este o companie specializată în proiectare,
consultanţă şi inginerie tehnologică pentru industria gazelor naturale

Societatea are o buna colaborare cu constructori şi furnizori de

materiale, utilaje şi echipamente, atât pe plan naţional cât şi internaţional.

Societatea are ca operaţiuni specifice relatiilor internationale

negocierea contractelor de proiectare

Negocierea se face pe baza unor oferte care sunt trimise, analizate de

catre experţii în domeniul respectiv şi apoi acceptate. Un mare rol îl are
partea financiar-contabilă care finalizează condiţiile de plată a proiectelor
finalizate. Dintre aceste proiecte mentionam:
• conducta de tranzit gaze din Federatia Rusa spre Bulgaria

17
• conducta de tranzit gaze Isaccea – Negru Voda din Federatia Rusa spre
Bulgaria, Grecia si Turcia
• conducta de tranzit gaze din Federatia Rusa spre Grecia, Turcia si alte tari
• conducta de import gaze Isaccea – Navodari
• conducta de import gaze Isaccea – Sendreni – Braila
• conducta de import gaze naturale din Federatia Rusa - Ucraina – România
(Hust – Mediesu Aurit)
• conducta de transport gaze Moara Domneasca - Butimanu (gaze din import
Federatia Rusa pentru inmagazinare)
• conducta magistrala de transport gaze naturale din Federatia Rusa -
Ucraina – România (Mediesu Aurit – Dej – Sarmasel) pentru inmagazinare in
zacamânt subteran (vara) si extractie-distributie (iarna)
• reparatii capitale ale conductelor de transport gaze naturale, printre care:
- reabilitarea conductei de transport gaze naturale Hurezani - Bucuresti
- reabilitarea conductei Silistea - Jugureanu - Bucuresti

IV. ANALIZA SWOT A FIRMEI

Puncte tari (Strenghts) Puncte slabe (Weaknesses)

- experiență în domeniu; -suprasolicitarea personalului;

- imagine foarte bună pe piață; -imposibilitatea de a prelua comenzi de
- echipă de conducere experimentată și proiectare pentru termene de predare
unită; foarte scurte;
- amplasament favorabil al sediului;
- strategie de marketing eficientă;
- servicii variate și de calitate;
- raport preț/ calitate favorabil;
- relații strânse cu un important post TV

Oportunități (Opportunities) Amenintari (Threats)

- posibilități de obținere a unor granturi - crearea de noi firme de proiectare;

Phare; -politica guvernamentală în ceea ce
-creștere macroeconomică prognozată; priveşte investiţiile în domeniul gazelor
- program de lucru încărcat pentru naturale;
persoanele din segmentul țintă;

V. CONCLUZII SI PROPUNERI

POLITICI ŞI STRATEGII DE PRODUS, DE PREŢ, DE DISTRIBUŢIE, DE

PROMOVARE

18
1. Strategia de marketing:

S.C. PROGAZ S.A. își propune să-și dubleze cota de piață deținută,
prin deschiderea unui sediu într-un alt oraş.
În plus conducerea, societății va adapta oferta de proiectare la
cerințele variate ce vin din partea beneficiarilor, extinzându-şi domeniul de
proiectare în domeniul construcţiilor.

2. Politica de preț:

Politica de preț nu se va modifica, practicându-se în continuare un tarif

de proiectare acceptabil.

3. Strategia de distribuție:

Se va menține strategia adoptată până în prezent, ce și-a dovedit

eficiența. În continuare se va acorda o importanță deosebită satisfacerii cu
promptitudine a cererilor proiectare la termenele stabilite în contract.

4. Politica de management a resurselor umane:

Programul de recrutare şi verificare a personalului se va derula

conform precizărilor din planul operaţional. Recrutarea personalului se va
executa prin colaborare cu firma de recrutare şi plasare a forţei de muncă
Zenith Recruitement.
Întregul personal va fi angajat cu carte de muncă, remunerarea sa se
face prin salariu fix şi se vor acorda prime cu ocazia anumitor evenimente sau
obţinerii unor rezultate deosebite. Evoluţia salarială şi primele se vor corela cu
rezultatele individuale ale fiecărui angajat.
Politica societăţii de management a resurselor umane presupune
programe de pregătire comună a angajaţilor celor două restaurante, mai ales
din perioada de acomodare şi verificare a persoanelor nou angajate.

5. Strategia de promovare a vânzărilor și relațiile publice:

Se vor face studii de piaţă pentru găsirea unor posibilităţi de a oferi

servicii de subproiectare alte firme, fără a crea concurenţă firmelor
colaboratoare.

19
 Firma îşi va trimite reprezentaţii la diverse târguri, expoziţii şi
contractări, pentru a descoperii posibili clienţi sau colaboratori. De asemenea
se vor contacta vechii şi noii colaboratori pentru păstrarea relaţiilor de afaceri.
Se vor contacta prin telefon, fax, poştă şi mai ales prin e-mail, diferite
firme româneşti sau străine care ar putea deveni clienţi ai firmei. Promovarea
se va baza şi pe pliante de prezentare a firmei, cărţi de vizită, etc.

Tip de promovare Valoare Detalii

(mii lei)
Apariţii în reviste şi 400 000 - reviste de specialitate
publicaţii de specialitate - periodic, pe toată durata
anului
Radio, Televiziune 500 000 - spoturi publicitare
Pliante cu ofertă de 300 000 - oferite la întâlnirile de
produse, fluturaşi afaceri, târguri de profil
Participări la târguri de 400 000 - târguri anuale, naţionale
profil şi internaţionale

20