Cómo organizar el departamento comercial (ventas,

marketing, compras)
Hoy nos toca hablar de cómo estructurar tu departamento comercial, para que este sea eficaz
y no te dejes ninguna venta por el camino, este departamento necesita de mucha agilidad ya
que además de estar direccionado para la gestión de la empresa está vinculado directamente
con tus clientes.

Para que el departamento administrativo/financiero funcione como un reloj es imprescindible

que el departamento comercial sea eficaz e informe verazmente y en tiempo real.

Como todavía no tienes recursos suficientes en este departamento vas a englobar tres áreas:

 Ventas
 Compras
 Marketing

Lo normal es que las compras estén independientes de las ventas para así no crear malos
hábitos ya que ventas quiere vender y compras quiere comprar y muy barato, pero este no va
a ser tu caso, por lo menos hasta que estés en condiciones de poder costear ambos
departamentos :-).

Pero entre estas tres áreas que te he mencionado existe tanta interdependencia entre ellas que
se justifica las tengas en el mismo saco, pues el objetivo de Ventas es vender con el máximo
beneficio posible, fidelizando a los clientes, el objetivo de Compras es comprar al mejor precio
y máxima calidad y el de Marketing es elaborar estrategias de publicidad para atraer más
clientes y fidelizarlos.

Dicho esto vamos a empezar a organizarlo y para ello vamos a tratar en el mismo saco Ventas
y Marketing y para ello es importante que tengas claro lo siguiente; así como el departamento
administrativo/financiero puede ser común para cualquier tipo de negocio, el departamento
Comercial ya no lo es, está muy sujeto a cada tipo de negocio, es decir tu estructura comercial
y organización va a depender mucho de los objetivos de tu empresa, este es un departamento
muy flexible.

Jerárquicamente este departamento depende directamente de Dirección General y los objetivos

que ella manda, por eso hoy puede tener un tamaño y mañana otro.
Antes de seguir con el articulo quiero que entiendas que para el área de ventas no te voy a
decir que documentación debes controlar, esa la dejo a tu lógica, está claro que vas a tener que
archivar desde la solicitud del pedido de un cliente hasta la entrega del producto/servicio, mi
consejo es que lo hagas de forma ordenada y clara, ahora bien sí que te voy a explicar que
factores debes tener en cuenta a la hora de organizar tu estructura de ventas:

 Selección de tu equipo de ventas

 Formación de tu equipo de ventas
 Política de remuneración del departamento de ventas (vendedores)
 Control y supervisión del equipo de ventas
 Política de distribución de zonas

Con estos cinco puntos anteriores ya puedes empezar a organizarte y arrancar con el área de
ventas, como puedes ver en el punto de política de remuneración tendrás que estar en total
consonancia con el departamento de Recursos Humanos, así como para la selección del equipo

y su formación, una sinergia entre departamentos

Dicho esto, ahora vamos a centrarnos en el marketing, ¿y que necesito?:

Lo primero que necesitas saber es que marketing va a estar unido como uña y carne a ventas,
la función de esta área va a ser la siguiente:

 Investigación de mercados
 Segmentación del mercado
 Posicionamiento
 Elaboración del plan director y análisis DAFO
 Política de precios
 Distribución
 Publicidad

Y ahora las compras, en este punto te digo lo mismo que con las ventas, va a estar en función
de las necesidades de tu empresa, pero lo más importante es la selección de tus proveedores,
en ellos tu empresa debe encontrar aliados y nunca enemigos, ten siempre tres alternativas de
compra, pero nunca les des migajas a cada uno, es importante que crees vínculos con tus
proveedores y entiendan el papel que desempeñan en tu negocio, ten en cuenta que tu mejor
proveedor te va a fallar alguna vez y por eso es importante que las alternativas se sientan parte
de tu empresa, por eso mi consejo es que en igualdad de condiciones seas capaz de dar las
mismas oportunidades de negocio a todos.

Como puedes ver este departamento, el Comercial, tiene mucha vida, no vale la pena hoy
hablarte más, pues en un próximo capítulo le daré un tratamiento especial con el ejemplo de
mi propia empresa :-), en el verás como con una organización razonable podemos con todos
los frentes comerciales