UNIDAD 1

1. ¿Cuáles son fases de la administración de proyecto?

Fase 1: Inicio
Fase 2: Planeación
Fase 3: Ejecución dirigir el equipo
Fase 4: Control
Fase 5: Conclusión
2. Explica brevemente las fases
Fase 1: Inicio
 Reconocimiento de que un proyecto puede llevarse a cabo
 Determinar lo que el proyecto debe lograr
 Definir la meta global del proyecto
Fase 2: Planeación
Perfeccionamiento del alcance del proyecto Listado de tareas y actividades que
llevarán al logro de las metas del proyecto Secuencia de actividades Desarrollo de
un calendario y presupuesto Conseguir que el plan sea aprobado por los terceros
apropiados.
Fase 3: Ejecución dirigir el equipo
 Reunirse con los miembros del equipo
 Comunicarse con los terceros involucrados
 Resolver los conflictos o problemas que puedan surgir Asegurar los
recursos necesarios (dinero, personal, equipo, tiempo).
Fase 4: Control
 Vigilar las desviaciones del plan
 Emprender acciones correctivas
 Recibir y evaluar cambios en los proyectos solicitados
Fase 5: Conclusión
 Reconocimiento de logros y resultados
 Revisión del proceso y resultados
 Redacción del informe final
3. ¿Cuáles son los principales parámetros de un proyecto?
 Alcance
 Recursos (costo del esfuerzo principalmente)
 Tiempo Dichos parámetros reúnen las 2 características siguientes:
1. Cada parámetro es función de los otros
2. Mover un parámetro implica cambios a los otros (por lo menos a 1)

3. ¿Qué es el alcance del proyecto?

Proceso de subdividir los entregables principales en componentes administrables
con el objetivo de:
 Mejorar la exactitud de los estimados de costo y tiempo.
 Definir una línea de base para medición y control del proyecto.
 Facilitar una clara asignación de roles y responsabilidades

4. ¿Qué significa la palabra entregables?

El término entregable es utilizado en la gestión de proyectos para describir un
objeto, tangible o intangible, como resultado del proyecto, destinado a un
cliente, ya sea interno o externo a la organización

5. Menciona herramientas empleadas para la estimación de tiempos costos y

recursos.
Gráficos PERT, gráficos de GANTT Y software como PROJECT

6. ¿Qué es el diagrama de pert?

Un Diagrama de PERT permite establecer relaciones a partir de las

dependencias de las actividades de un proyecto.

7. ¿Para qué se utiliza Matriz de asignación de responsabilidades?

Se utiliza generalmente para relacionar actividades con recursos (individuos o
equipos de trabajo). De esta manera se logra asegurar que cada uno de los
componentes del alcance esté asignado a un individuo o a un equipo.
8. Control mediante grafica de Gantt explícalo.
Muestran la ocurrencia de actividades en paralelo o en serie en un
determinado período.

9. Fases esenciales en la estructura general del proyecto menciónalas.

Sumario ejecutivo
Análisis de situación
Análisis Foda
Objetivos
Estrategias
Táctica
Programas
El proceso del marketing plan
10. ¿Qué es el sumario ejecutivo?

Es el resumen del conjunto del plan. Incluye los principales objetivos, las
estrategias y los recursos que serán necesarios, así como los principales
resultados en términos de metas, como retorno obre inversión o participación
de mercado.

11. ¿Qué es análisis de situación?

Esta etapa del plan proporciona un conocimiento del entorno económico: en él

vive la empresa y se desarrollarán las estrategias.

 Escenario

 Competencia

 Empresa

12. ¿Qué es un plan de marketing?

El plan de marketing es la herramienta básica de gestión que debe utilizar toda

empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en
marcha quedarán fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el
área del marketing, para alcanzar los objetivos marcados.

13. Explica en que consiste un programa

Aquí se exponen con mayor detalle las acciones y los responsables de

llevarlas a cabo con una agenda específica que, a la vez, ensambla en forma
Justin-time con la secuencia global de todos los programas que ejecuten el
plan. (Seguimiento), control, revisión y ajuste que le den vida en forma
continua.

14. ¿Qué se hace al plantear estrategias?

Aquí se definen las grandes directrices estratégicas del marketing. En este

enfoque se excluyen todas aquellas estrategias coyunturales que responden a
problemáticas puntuales y transitorias, tales como: promociones especiales,
maniobras de respuestas de la competencia o pequeñas innovaciones de
producto

15. ¿A que ayuda realizar el análisis Foda?

A partir de estos elementos, se procede a desarrollar un exhaustivo y

pormenorizado análisis de las principales fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas de la empresa y sus productos.

En este punto, es vital fomentar un fuerte mecanismo participativo y de

discusión abierta éntrelas distintas áreas de la compañía. También se requiere
contar con la presencia de un analista y facilitador externo que cumpla un
papel objetivo y desapasionado y que desempeñe la función de abogado del
diablo

UNIDAD 2
1. ¿Cuáles son los Atributos de una oportunidad de negocio?
 Debe ser la respuesta a una necesidad
 Debe reflejar las características del producto requerido (bien o
servicio)
 Debe sugerir el perfil de los clientes potenciales
 Debe resultar una manera diferente de comprender el sector
 Enfocarse en las tendencias

2. ¿Qué es una necesidad?

La necesidad es una sensación de carencia de algo, un estado fisiológico o
psicológico, que es común a todos los seres humanos, con independencia
de los factores étnicos y culturales.

3. ¿Cuál es el concepto de satisfacción?

La satisfacción es, pues, un concepto abstracto que el cliente emplea para
medir el grado con el que el producto sirve a la finalidad que él ha
establecido. El comprador encuentra satisfacción cuando el producto que
compra resuelve eficazmente sus problemas, del mismo modo que una cifra
concreta resuelve la ecuación matemática de la que es solución. En este
sentido, el comprador es quien dicta la ecuación y, por tanto, quien de algún
modo, expresa las condiciones y requisitos que debe cumplir la solución.

4. Define cliente potencial

 El cliente POTENCIAL, podríamos definirlo como un grupo (entendiendo
como grupo un conjunto de personas con características similares) de
personas en el que hemos detectado una posible oportunidad para ofrecer
nuestros productos y quizás poder convertirlos en potenciales clientes
nuestros.

5. Define cliente real

El cliente "REAL" es aquel por la cual has trabajado (él no ha trabajado
contigo), durante muchos años. Ese es el cliente fiel, él te hace los pedidos
a ti, hay confianza no busca a otro proveedor sino a ti.

6. ¿Cuáles son los cuestionamientos que nos ayudan a definir el perfil de los
clientes potenciales?
¿Cómo es el cliente que nos interesa encontrar?, sus hábitos, prioridades,
etc., y ¿Qué espera de lo que ofrecemos?, aquello que realmente valoraría
de nuestra oferta, lo que busca en el producto que estamos pensando o
simplemente lo que desearía encontrar en él. Pero apreciar a un cliente
potencial significa que también será importante que este análisis se realice
considerando además lo que está ofreciendo la competencia, de forma que
podamos ofrecer un “valor añadido” en nuestro producto.

7. ¿A qué se refiere una tendencia?

La tendencia se refiere a aquello que puede ocurrir sobre la base de un
análisis de cierta información obtenida a partir de eventos y datos
estadísticos que permiten caracterizar una situación y su comportamiento
reciente; por ello es importante ante todo observar y valorar información
confiable que nos indique lo que está pasando en determinadas áreas
como la salud, la educación, la economía, el ocio y entretenimiento, la
tecnología y sus aplicaciones, etc.

8. Escribe 5 de 15 interrogantes que uno puede hacerse para valorar desde

un plano más personal, por ello diferente y complementario, la oportunidad
de negocio que hayamos identificado

1. ¿Me interesa realmente?

2. ¿Me interesa realmente trabajar en esta actividad a tiempo completo o
medio tiempo?
3. ¿Tiene esta oportunidad de negocios el potencial necesario para
satisfacer mis expectativas de ingreso y ganancias?
4. ¿Vale realmente la pena el esfuerzo?
5. ¿Es una actividad legal? ¿Es ésta compatible con mis valores morales?

9. ¿Qué es un nicho de Mercado?

Un nicho de mercado es un grupo de personas con características específicas
que compran X producto. Estas características pueden ser:
 Demográficas: Por edad o sexo. Por ejemplo, un grupo de hombres de 18
años.
 Económicas: Por nivel de ingresos. Por ejemplo, nivel económico alto.
 Comportamiento: Que actúan de una forma específica. Por ejemplo, ir al centro
comercial todos los fines de semana.
 Otras variables como no. de personas en la familia, grupos sociales con los
que interactúa, educación, si tiene pareja, quién es tomador de decisión, etc.
Todas estas variables JUNTAS, definen el nicho de mercado para un
producto.

10. ¿Para qué sirve un nicho del mercado?

Al identificar el nicho de mercado exactamente, se pueden tomar decisiones
centradas en el cliente meta. Por ejemplo, algunas decisiones que el identificar el
nicho de mercado nos ayuda son:
 Publicidad: Hacer publicidad enfocada al nicho. En el ejemplo de los
jóvenes de 18, podría hacer un poster afuera de mi tienda, con personas de
su edad vistiendo la ropa que vendo.
 Mercadotecnia: Saber qué medios de comunicación usar para enviar
mercadotecnia. Por ejemplo, podría promocionarme en escuelas privadas
del área, con un anuncio espectacular, un fashion show, un descuento
especial para la escuela, etc.
 Diseño de la tienda: Como hacer la tienda accesible para el nicho. Por
ejemplo, tendría que poner la tienda en un centro comercial.
 Estrategias de ventas: definir cómo venderle. En el ejemplo, puede ser un
arma de doble filo poner mujeres de 18 años para atender a los clientes.
Esto puede atraer a los jóvenes, o a otros darles pena entrar.
 Precios: saber cuánto está dispuesto a pagar mi nicho. En el ejemplo, si es
un nivel económico alto, entonces puedo subir mis precios.
11. ¿Cómo encontrar un nicho de mercado?
Para encontrar o analizar el nicho de mercado, se tiene que hacer una
investigación de mercados. En esta investigación, se va a identificar las
características de las personas que compran o podrían comprar (es decir, el nicho)
La investigación se puede hacer por una encuesta, por método de observación, o
por un focus group.
12. ¿Cómo identificar un nicho de mercado?
Segmenta al público
Busca la demanda
Ideas reales y exitosas
Analiza la competencia
13. ¿Qué es el mercado?
Un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.
Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede
satisfacerse mediante una relación de intercambio"
¿Cuáles son los tipos de mercado y explícalos?
Mercado Total: Es el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la
oferta de una empresa. En nuestro ejemplo, si la escuela cuenta con doscientos
alumnos que regularmente imprimen, ése es el mercado total.
Mercado Potencial: Aquellas personas que además de desear el producto,
pueden adquirirlo. En nuestro ejemplo, si debido a sus condiciones económicas
solo 150 alumnos de la escuela pueden pagar por nuestras impresiones, ése es el
mercado potencial.
Mercado Meta: Selección del mercado potencial como destinatario del marketing
de una empresa. Si dentro de la escuela citada supiéramos que los alumnos de
los últimos semestres imprimen el triple que el resto, pudiéramos tomar la decisión
de enfocar nuestros esfuerzos en captarlos a ellos específicamente.
Mercado Real: Es el mercado que hemos logrado captar. Si de ese mercado meta
de estudiantes al que pretendíamos llegar, solo hemos logrado abarcar a la mitad,
ése es nuestro mercado real.
Se trata de un ejemplo muy doméstico pero que describe claramente los cuatro
posibles mercados que toda empresa tiene. Hay que diferenciarlos muy bien
porque al elaborar nuestra estrategia de negocios o revisar los reportes de
resultados, la palabra mercado puede y debe tener distintos significados.
14. ¿Qué es mercado potencial?
Un mercado potencial es una oportunidad de negocio latente. Se le llama mercado
potencial a aquel público que no consume tu producto, pero que tienen o pueden
llegar a tener la necesidad de consumirlo.
15.Diferencias entre mercado potencial y mercado absoluto.
16. Define estudio de Mercado

Un conjunto de acciones sistematizadas para aportar datos que permitan

mejorar las técnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie
de productos que cubran la demanda.

17. ¿Qué es segmentación de mercados?

Divide un mercado en segmentos más pequeños de compradores que tienen
diferentes necesidades, características y comportamientos que requieren
estrategias o mezclas de marketing diferenciadas.

UNIDAD 3
1. ¿El desarrollo de nuevos productos se refiere a?

Productos originales
Mejoras de los productos
Modificaciones de los productos
Marcas nuevas que la compañía desarrolla

2. Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye:

Empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista.
Producto

3. ¿Por qué fracasan los productos?

Problemas técnicos en producción o diseño
 Deficiente investigación de Mercado
Publico meta indefinido

4. Es una identificación comercial

Marca

5. Es la etapa en la que el producto tiene su mayor demanda

Madurez
6. Las etapas del ciclo de vida de un producto son:
Introducción
Crecimiento
Madurez
Declive
7.Demanda independiente, es aquella que se genera:
A partir de decisiones ajenas a la empresa
9. Representa la jerarquía de la empresa
Organigrama
10. Diga que comprende la mezcla de mercadotecnia
Producto
Precio
Plaza
Promoción
11.

12.
 13.Definición de precio.
El precio es el valor monetario que se paga por un bien o servicio
14.Menciona los objetivos de mercadotecnia en la fijación de precios.
1. Incrementar porcentajes de utilidad (maximizar utilidades).
2. Supervivencia en el mercado.
3. Obtener una cierta participación en el mercado (a la par: conocer
competencia directa, competencia indirecta, segmentos del mercado, etc.).
4. Obtener un posicionamiento determinado.
5. Implementar alguna de las estrategias de crecimiento producto-
mercado.
6. Obtener el liderazgo en la calidad del producto.
7. Llevar a cabo estrategias de demanda, oferta en inventarios.
8. Considerar las estrategias tope del gobierno (cuotas aranceles).

15. Estrategias de fijación de precios de nuevos productos.

La fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado es una estrategia
en la que se fija un precio elevado para un producto nuevo con la finalidad de
obtener ingresos máximos, capa por capa, de los segmentos que estén dispuestos
a pagar ese precio alto; la compañía vende menos, pero con un margen de
utilidades mayor.
16. Explica la fijación de precios para penetrar en el mercado
Se fija un precio bajo para un producto nuevo, buscando atraer a un gran número
de compradores y conseguir una importante participación en el mercado.
 PREGUNTAS EXTRA
¿Qué es un Plan de Negocios?
Es un documento de planificación estratégica orientado a los negocios.
¿Qué debe contener?
Visión y misión de lo que el empresario o productor quiere realizar. Es también una
carta de presentación para posibles inversionistas o para obtener financiamiento.
Un Plan de Negocios debe contestar al menos las siguientes preguntas:
 ¿Cuáles son las necesidades y/o oportunidades de negocio
que se pretende atender con el plan de negocios?, ¿Cuáles
son los objetivos de la empresa?, ¿De qué manera piensan
lograrlo?,
 ¿Cuál es el mercado objetivo?, ¿Cómo es la estructura de
mercado?, ¿Hay muchos participantes?, ¿Hay productos
sustitutos?
 ¿Cuáles son los canales de distribución definidos para llegar a
los clientes?
 ¿Cuál es la política de precios de los productos?,
 ¿Cuáles son los Ingresos esperados?
 ¿Cuáles son las características del (os) producto(s)?
 ¿Cuál es la estructura funcional del negocio?, ¿Quiénes son
los principales ejecutivos que pueden asegurar el éxito del
proyecto?
 ¿Cuáles son los costos de producción y administración
asociados al proyecto?
 ¿Cuál es la rentabilidad esperada del proyecto?, ¿Cuáles son
las necesidades de financiamiento?