Facultad de Ciencias Empresariales

Trabajo de Campo – Competencias Gerenciales

Tema: Criterios a la hora de tomar decisiones y liderazgo: aspectos

de la función gerencial.

Objetivos: Dar soluciones a una situación laboral probable, desde el

rol de Gerente.

Desarrollo de los conceptos:

a) Alternativa 1: que Alejandro deje de pertenecer a su equipo

de trabajo.

b) Alternativa 2: que Alejandro permanezca en la empresa y

continúe siendo miembro de su equipo de trabajo.

¿Cómo debería proceder Fernando en cada uno de estos casos?

Justificar cada uno de los pasos sugeridos.

c) ¿Por cuál de las dos alternativas se decidirían ustedes? ¿Por

qué?

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Análisis de la Situación:

Los hechos se suceden una vez explotada la crisis, entendemos

que si la empresa superó ese momento, si bien no tenía holgura
para moverse, estaba bien parada económicamente, solamente
debía prepararse para la recuperación.

*la situación en general,

Era INESTABLE.
La propensión al gasto para las vacaciones era muy baja.

*La Empresa:
Posicionada cómo Líder de Mercado.
Constante crecimiento.
Durante la crisis, por sus políticas para con sus empleados,
mantuvo una imagen positiva.
Aspectos relevantes de su cultura Organizacional.
-Crear y mantener un ambiente donde se privilegiara a las
personas íntegras, honestas, fieles y trabajadoras.
-Valorar el trato formal entre las personas.
-Estimular permanentemente la creatividad e iniciativa de
la gente.
-Considerar a los empleados como personas con nombre y
apellido y no como un simple número.
-Establecer un vínculo de seguridad y estabilidad con el
personal.
“Una empresa a la que le preocupan las personas y se
ocupa de su gente” (es lo que sostienen sus principales
Directivos).

*Fernando (Gerente del área de Grandes Clientes):

Perfil Profesional
35 años.
Buen Curriculum.
Año de ingreso a la Cía. 1997.
En 1998 es ascendido a su posición actual.

Situación
*Tiene un estilo de conducción, en el cual coloca a las personas
en sus respectivas tareas, en función de la compatibilidad entre
sus características, y las necesarias para realizar las labores. No
piensa en preparar o motivar a la gente, relaciona esto con el lugar
que ocupan y su asignación. No pretende modificar o aumentar el
bagaje de cada individuo.

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*Adjudica a la cultura organizacional, las pocas posibilidades de

ascenso para los empleados, sobre todo porque considera que no
es importante el potencial, solamente la honestidad y el esfuerzo,
son necesarias para que puedan permanecer en la Cía.
*Actualmente considera que no hay oportunidades de
crecimiento, debido a la crisis. Para las personas que desean
conservar, podría llegar a existir, algún tipo de rotación horizontal.
*Reconoce que no es casual brindar reconocimientos NO
MATERIALES a los empleados destacados (recordemos que es
algo que se valora mucho en empleados como Alejandro).

Situación con Alejandro

*Está bien valorado, sobre todo su inteligencia y creatividad.
*Es poco confiable en la parte administrativa, sobre todo con los
números.
*Su rendimiento está en baja, sus superiores le han marcado
pautas para corregir y hasta el momento no ha hecho nada al
respecto (creen que esto se deba a un desinterés general hacia
sus tareas).
*Saben que no está dando el ciento por ciento de su dedicación.
*Comportamiento negativo para el equipo de trabajo y reacio a
cumplir órdenes (puede llegar al choque personal).
*No tiene potencial para seguir creciendo en la Compañía, está
en su tope salarial y en el techo de su carrera.
*No está capacitado para manejar grupos.

*Alejandro (Jefe de Negocios e inmediato colaborador):

Perfil Profesional
42 años.
Familia establecida.
Curriculum variado (Lic. En Comunicación).
Personalidad creativa.
15 años de antigüedad en la Compañía.

Situación
*Disconforme con la cultura organizacional (percibida por él, a
través de sus experiencias) no está de acuerdo con los cambios
percibidos en la misma.
*Lo entusiasman los desafíos.
*Valora mucho su posición y condición para trabajar, le resta
importancia a la remuneración económica. Recuerda los
reconocimientos a sus logros por parte de sus superiores.
*Con el crecimiento empresarial, le quitaron responsabilidades,
acortaron su participación. Esto provoca en él que se perciba en
baja, y con pocas expectativas.

*Actualmente, en esta nueva posición, no satisface sus

expectativas laborales. De todas maneras esta en una constante

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búsqueda de ascenso en su carrera profesional, esto demuestra

que le interesa el perfil que está formando (netamente comercial),
únicamente necesita desarrollar y agrandar sus expectativas de
crecimiento (opina poco sobre su remuneración, le quita
importancia dentro de su motivación o expectativas).
*En lo que respecta al plano salarial, le vienen negando un
aumento de sueldo hace dos años consecutivos, con una excusa
poco sustentable (realmente genera desmotivación en el
empleado, o le abre la puerta a buscar nuevas opciones –cosa que
creemos no sea la idea, ya que la cultura organizacional, apunta a
ayudar a las personas a permanecer-).

a) Alternativa 1: “Que Alejandro deje de pertenecer a su equipo

de trabajo”

Ante el planteo presentado por Alejandro claramente se puede

ver que hay un conflicto presente, y que Fernando deberá resolver
tomando una decisión.
El planteo que debe hacerse Fernando no solo es si le otorga las
vacaciones a Alejandro, si no, como manejar a personas con estas
características.
La existencia de conflictos es algo que acompaña siempre al ser
humano, y suele verse desde un punto de vista negativo.
En algunos casos, es posible reconocer que el conflicto es
necesario y bueno para el adecuado funcionamiento de la
organización.
Una organización sin conflicto, seguramente sea una organización
poco cambiante, y esto, anula las capacidades para modificarse,
crear y crecer.
Llevado al extremo puede generar resentimiento y ruptura en las
relaciones interpersonales.
Por ello, es necesario entenderlo muy bien, ya que su adecuado
manejo dependerá en buena medida de la existencia de ambientes
de trabajos adecuados y gratificantes.
Algunos pasos, por los que puede optar Fernando para la
resolución del conflicto serían:
Separar las partes implicadas y reconocer en dónde esta el
conflicto, el foco debe estar en el problema y no en la persona, el
conflicto centrado en el problema se basa en las ideas, los
objetivos las propuestas. Etc.
Luego de logrado este paso inicial, las partes involucradas deben
considerar que se obtienen mayores beneficios que desventajas
cuando se enfrenta al problema.

Luego de reconocer la existencia del conflicto, el siguiente paso

seria la necesidad de resolverlo. Siempre de manera calma y
racional.

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Deben exponerse los diferentes puntos de vistas de las personas

implicadas, para garantizar que se ha interpretado el punto de
vista de la otra persona, debemos expresarle al otro la manera
como hemos interpretado dicho problema.
Discutir el problema y las posibles soluciones sería el paso a
seguir.
Por ultimo resolver el problema de manera que sea aceptada por
ambas partes.

En lo que respecta a la toma de decisiones:

• Análisis de decisión
• Elegir la acción
• Establecer los objetivos
• Buscar alternativas
• Considerar alternativas
• Examinar la consecuencia
• Elegir la mejor alternativa.

Fernando debe tener en cuenta que, es tan importante el

problema que está atravesando la empresa, como las vacaciones
que plantea Alejandro.
En primera instancia Fernando debería plantear una estrategia de
negocio adecuada para su área, con objetivos concretos.
Como segundo paso deberá detallar procesos y las tareas
necesarias para cumplir con esos objetivos.
Otro ítem importante seria que Fernando determine conocimientos
y habilidades de sus empleados, y luego de estudiar a sus
miembros del equipo, estaría en condiciones de detallar quienes
tienen los conocimientos y las habilidades adecuadas ese
momento y quienes pueden desarrollarlas.
También puede hacer un detalle de las fortalezas y debilidades de
cada miembro de su equipo.
Las personas que no cumplan con las capacidades requeridas y no
estén en condiciones de ser capacitadas, deberán ser
desvinculadas de la empresa.
En el supuesto caso que Fernando se plantee que Alejandro deba
dejar de permanecer a su equipo de trabajo, deberían plantear
junto al Área de Recursos humanos:
*Cuanto cuesta su desvinculación en la empresa, es decir su
indemnización, luego de permanecer años en ella, más todo lo
que esto conlleva a la búsqueda de un nuevo empleado, (tiempo y
dinero tanto en capacitación, como en la nueva búsqueda).
*También tendría que saber que impacto tendrá esta decisión
en otros ámbitos de la empresa.

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Debería ver la mejor manera de separar a Alejandro del equipo,

(rotación a otra Área), a un área más acorde a sus gustos
personales y con un aumento de sueldo si posible.
Si esto no es factible, Se desvincularía a Alejandro de la empresa.

b) Alternativa 2: “Que Alejandro permanezca en la empresa y

continúe siendo miembro de su equipo de trabajo”.

En el supuesto caso que Fernando decida que Alejandro tenga

que seguir perteneciendo a su equipo de trabajo, tendrá ante todo
que resolver como motivar a Alejandro, debería tener una charla
con él, que le sirva para conocer todas las necesidades que tiene
su empleado y por otro lado, tratar de satisfacerlas con
concesiones que ayuden a Alejandro a sentirse mejor en su equipo
de trabajo.
Yendo a un plano más práctico, Fernando debería buscar la forma
de satisfacer todas las necesidades que tiene Alejandro en su vida
personal (mayor tiempo libre para compartir con su familia,
estabilidad en cuanto a su puesto de trabajo, etc.).
Está muy claro que Alejandro, necesita sentirse parte de los
proyectos, de la Empresa, sentir que tiene carrera para realizar
dentro de la Compañía.
Fernando debe aprovechar que Alejandro valora mucho las
retribuciones no materiales y tener alguna distinción especial con
él.
Por otro lado, desde el plano laboral, debe ayudar a Alejandro a
modificar todos los problemas que pueda tener, porque, al ser su
Jefe, corre con la responsabilidad del logro de las metas (sobre
todo en el sector comercial).
Es importante saber que Fernando estaría manteniendo un
colaborador fiel y que puede darle otra visión creativa.
Por otro lado Fernando tendría que tener en cuenta que Alejandro,
trabaja hace mucho tiempo, y conoce muy bien la cultura de la
empresa.
Mantener a Alejandro en su puesto, puede aportar un mejor clima
dentro de la organización.
Fernando debería comunicarle a Alejandro de forma clara, que no
va a ser despedido y sacarle esa incertidumbre, y pedirle a la vez
más colaboración.

Algunas formas que Fernando puede tener en cuenta para motivar

a sus empleados:

• Fomentando la creatividad, la nueva ideas, la iniciativa.

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• Facilitando a los empleados un ámbito para que tomen sus

decisiones y respetarlas.
• Participación de los resultados.
• Hacer que el empleado se identifique con la empresa.
• Proporcionando formación, potenciar habilidades.
• Feed-back.
• Reunirse con ellos de forma periódica para hablar de temas que
les preocupe.
• Agradeciendo los esfuerzos.
• Reconociendo y premiando a los empleados, que presenten un
excelente desempeño.
• Y por ultimo celebrar los éxitos.

Algunas maneras de desarrollar el compromiso en los empleados:

• Permitir que decidan como hacer el trabajo y que este se

transforme en un desafío.
• Fomentar el trabajo en equipo.
• Compartir beneficios.
• Preocuparse por la persona en todos los sentidos.
• Herramientas adecuadas para el normal funcionamiento de
la tarea.
• Invertir en capacitación

d)

En las dos alternativas presentadas, nosotros como rol de

gerentes nos encontraríamos involucrados en la necesidad de
tomar decisiones.
Consideramos que le deberían dar las cuatro semanas de
vacaciones, no sirve de nada tener un empleado cansado y
estresado que lo único que proporciona es desgano y bajo
rendimiento en las tareas a realizar.
Una alternativa seria Aprovechar la situación por la que atraviesa
la Empresa (período de cobranzas y de pocas ventas), y en ese
tiempo analizar profundamente que cambio se puede realizar
dentro del equipo, como para que Alejandro se sienta más a gusto
(hay que hablarlo con él, para tener consenso). Hay que tener en
cuenta que le gustan los desafíos y fue el responsable de un
emprendimiento exitoso.

La decisión que tomaríamos es, apartar a Fernando del equipo de

trabajo, NO de la empresa.
Aprovechando las cuatro semanas de vacaciones, para tratar de
ubicarlo en una posición de igual rango en donde pueda tener mas
participación, pueda desarrollar al máximo su creatividad e

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inteligencia, sin dudas que traerá muchos más beneficios para la

Cía.

Los fundamentos:

*Estamos atravesando una época en dónde cómo Responsable

de ventas, (y más aún de Grandes Clientes) Fernando no puede
detenerse a lidiar con los problemas que trae Fernando (aún
siendo él, el principal responsable de éstos). Sus preocupaciones
tienen que estar enfocadas en mantener el nivel de las ventas.

*Probablemente, Alejandro pretenda un cambio semejante, él

está hace bastante tiempo en la Empresa y la conoce como para
saber hasta dónde puede llegar, es lógico que si pretende otra
cosa, no rinda en su posición actual.

*Las vacaciones de Alejandro, una nueva posición, la potencial

promoción de alguien al actual puesto de Alejandro… generarían
una oxigenación en la estructura que empujaría lo necesario para
paliar la época.

*El cambio en los equipos de trabajo en las áreas comerciales

es bastante frecuente, por lo que Alejandro no debería verse
preocupado.

*La nueva posición, la búsqueda de desafíos nuevos, influirían

positivamente en él, al punto que lo motivarían bastante como
para lograr todos los resultados exigibles.

Problema Principal: ¿Cómo resolvió FERNANDO el caso?

Fernando no resolvió adecuadamente la charla que mantuvo

con Alejandro.
Como primer error, Alejandro, plantea de mala manera su pedido
de vacaciones, de cierta manera sugiere a Fernando, le indique la
conveniencia o no, de su pedido de vacaciones: “Estuve
pensando que tal vez convenga que me vaya cuatro
semanas…”, luego, denota una INESTABILIDAD, al aclarar que
esta muy cansado, nervioso, le cuesta dormir, cree necesitar
relajarse, distraerse, descansar; pretende estar más cerca de su
familia. Claramente también se exhiben síntomas de PRESIÓN.

La respuesta de Fernando está muy mal elaborada (quizás

justamente por esa razón… atendió urgentemente su pedido y no
lo pensó estratégicamente, quizás por incapacidad, quizás por mal
manejo de los tiempos…).
De todas maneras, en su respuesta, Fernando asiente los
sentimientos y planteos de Alejandro y transmite INSEGURIDAD.

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Desde un plano teórico, entendemos que la concepción de un líder,

no permite bajo ningún punto de vista demostrar semejantes
grietas, ni en una organización, ni en un proyecto.
(Citamos un extracto de la reunión –respuesta de Fernando-: “…
comprendo lo que sentís, lo de los nervios y el estrés. Porque a
todos nos pasa algo parecido…”, “… claro que yo quiero que
mi gente se vaya de vacaciones, pero… si te parece, tomate una, a
lo sumo dos semanas, y con el celular abierto por si te
necesita el negocio. Pero más, no. ¡Esto está que arde, se
prende fuego todo y vos sos el responsable de ventas!”).

El resto de la charla deriva de estos errores arriba mencionados,

sin embargo, no se pueden pasar por alto.

Cuando Alejandro plantea su condición como empleado, y pone

en duda su continuidad en la empresa, da las razones
(extremistas, pero razonables para su punto de vista) y en las
mismas sólo se vislumbra INSEGURIDAD, DESCONFORMIDAD,
DESMOTIVACIÓN y todas las cuestiones que hacen a la influencia
de un mal líder.
Al punto que cuando traslada la duda a su jefe, quizás en busca de
alguna certeza, el mismo Fernando le esquiva al bulto, acentuando
la INSEGURIDAD que percibe Alejandro. (“Pero… ¿Qué te hace
pensar que te podemos despedir, Alejandro?).

Si la respuesta de Fernando, en ese momento hubiera sido la

siguiente, quizás las cosas hubieran sido distintas:

(Obviamente, la respuesta tiene que ser aggiornada con actitudes

y permisos que permitan a Alejandro eliminar las presiones
personales y mejorar su relación familiar, sin necesariamente las
mismas, recaer sobre su rendimiento –el cual, de por si, ya es bajo
debido su situación personal-)

Respuesta de Fernando:

-Alejandro, las cosas van a mejorar, lo peor ya pasó. En este

momento la Empresa necesita de todos, y sobre todo de tu
empuje. Estamos replanteando todas las estrategias, y vos estas
incluido en mi proyecto, ésta es una charla que debimos tener
hace un tiempo,

pero yo valoro mucho tu esfuerzo, no por nada sos mi

colaborador más directo.
Tengo muchas expectativas en que podamos seguir juntos, en este
mismo techo mucho tiempo, porque te conozco, se la clase de

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persona que sos y realmente me gusta y valoro mucho todo tu

esfuerzo.
Se que estas disconforme con tu salario, pero esta decisión no
recae sobre mi, tenés que saber que constantemente están siendo
todos evaluados por el directorio, y este momento es de
restructuración dentro de la compañía, a posteriori, el tema
salarial también va a ser un tema prioritario, pero
lamentablemente en este momento no te puedo prometer nada.
Sin dudas que me da una oportunidad de ayudarte que me hayas
contado como te sentís, y los “problemas” que estas teniendo, me
refiero a los personales y los familiares.
Yendo al plano de tus expectativas profesionales, no quiero
restarle importancia, porque creo conocerte, y se que es
importante para vos.
Como primer punto, te tengo que decir que estamos en una
empresa de primera línea y es sin dudas, un lugar excelente para
aprender y desarrollarse. A lo que refiere a posibilidades de
crecimiento, confió en tus aptitudes, si bien existen algunos puntos
flojos que tenemos que mejorar juntos, estamos dispuestos a
hacerlo. Tu desempeño está mermando, creemos que deberías
adaptarte de otra manera a tu puesto, el trabajo comercial es
mucho más dinámico y requiere de una constante actualización.
Insume mucha preparación, pero sin dudas me parece que vos
estás a la altura de la circunstancia.

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