FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA DE NEGOCIOS
COORDINACIÓN DE MERCADEO
ASIGNATURA
CONSULTORÍA DE MERCADOTECNIA
Modalidad virtual
CICLO: 02-2016

Docente: Licda. MARIA LAURA CHACÓN

Nombre de la asignación

“Diagnóstico de Consultoría de Marketing en una empresa real

llamada: EL ROI MULTINEGOCIOS SA DE CV”
ALUMNOS:

WILSON GIOVANNI MARTÍNEZ 02-2642-2007

PATRICIA CAROLINATORRES 02-5161-2012

NÉSTOR ORLANDO LARIOS TORRES 02-1147-2012

ROBERTO ALFREDO CALONA 02-0209-2012

SAN SALVADOR, 8 DE OCTUBRE 2016

ÍNDICE.

INTRODUCCIÓN ............................................................................................. 3

OBJETIVOS DE LA ACTIVIDAD ....................................................................... 3

OBJETIVOS ESPECIFICOS ........................................................................... 4

DESARROLLO DE LAS PREGUNTAS ........................................................ 5,10

CONCLUSIONES Y BIBLIOGRAFIA .............................................................. 11

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INTRODUCCIÓN.
En el presente trabajo vamos a aplicar nuestros conocimientos sobre el
diagnostico de los datos retomados de la información internar de la empresa,
que en nuestro caso es en la empresa EL ROI Multinegocios SA de CV, los
cuales deben ser procesados de manera cualificable como cuantificable para
poder extraer la información que sera pertinente en la siguiente fase de la toma
de decisiones.

La recopiliación de los factores que nos servirán para dicho diagnóstico, debe
ser una muestra pura, sin contaminantes que puedan afectar la correcta
estructuración de las estrategias a implementar, por lo cual debemos de tratar
en la manera posible que las herramientas para dicha toma de datos sea lo
mas objetiva posible.

Es importante aclarar que en esta fase vamos a realizar un diagnostico y

determinación de los factores que tanto interno, como externo de la empresa,
inciden en la gestión comercial de la organización y lo cual nos permitirá
introducirnos en la siguiente fase, en la que revisaremos la misión y los
objetivos de nuestra empresa en estudio.

1.1. Objetivos
Los objetivos de este trabajo se procesaran de manera que nos enfoquemos
tanto en nuestro aprendizaje como estudiantes de la materia de consultoría,
como también los enfocaremos en la búsqueda de información que nos permita
ver más claramente la situación real de la empresa que estamos estudiando, ya
que no solo debemos de manejar la parte operativa que nos sirve para obtener
los datos de los porcentajes de los índices, sino que también debemos de tener
criterios de diagnostico de los mismos, lo cual al final nos permitirán plantear
las estrategias adecuadas para corregir o inducir a la empresa a un mejor
camino productivo.

1.1.1. Objetivo General

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Conocer la correcta aplicación de las matrices de diagnóstico que faciliten la
mejor información para analizarla y buscar las mejores estrategias de solución
a los vacíos encontrados en la empresa: EL ROI Multinegocios SA de CV.

1.1.2. Objetivos Específicos

Se detallan a continuación los objetivos específicos que permiten, en conjunto,

establecer los pasos a seguir para lograr cumplir con el objetivo general:

• Estudiar la teoría sobre la matriz BCG, la cual es una herramienta en

la correcta interpretación de los datos obtenidos de la primera fase
de la consultoría.
• Desarrollar las diferentes preguntas que estan en el material de la
guía de trabajo, aplicando los datos reales de nuestra empresa en
estudio y contestarla con criteros basados en el material de estudio
del aula virtual.
• Conocer la importancia de contar con un diagnóstico de información
que nos sirva a la Consultoría de Mercadotecnia, como una
herramienta útil en nuestra empresa en estudio.

DESARROLLO DE LA GUIA.
PRIMERA GUIA DE PREGUNTAS.

1. ¿Para qué le servirá a un consultor como uno de los primeros

puntos, el levantamiento del diagnóstico?
Para tener un panorama de su situación actual, es decir, darse cuenta
de cómo está la empresa, determinar los puntos en los que se ha estado
fallando y en los cuales teniendo éxito y partiendo de ahí proponer
soluciones que favorezca a la empresa.
La recopila datos proporciona los insumos al consultor para hacer un
informe al cliente y dar las conclusiones al respecto.

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2. ¿Por qué es necesario conocer las estrategias con las que trabaja
la empresa a la que le brindará la consultoría?
Porque al definir estrategias lo hicimos considerando ¿Dónde estamos?
¿Dónde queremos llegar? y ¿Cómo llegar hasta allí?, si no fueron
planteadas considerando esos pasos, puede que no estén siendo
funcionales a los propósitos de la empresa.
Otro considerando es que hay empresas que no han actualizado sus
estrategias en mucho tiempo, sabiendo que vivimos en un entorno tan
cambiante y por lo tanto, lo que hace 5 años les resultaba beneficioso
hoy día puede ya no funcionar.
Por lo antes expuesto, es que el consultor necesita conocer con las
estrategias con las que la empresa le hace frente al mercado y
replantearlas si es necesario o mantener las que estén aportando
beneficios.

3. ¿Qué relación tiene el diagnóstico con los planes de comunicación

que posee la empresa?
El Plan de Comunicación debe diseñarse teniendo en cuenta toda la
problemática de la empresa y de acuerdo con su dimensión y sus
características.
Debe plantear los criterios básicos tanto de la Comunicación Externa
como de la Interna, durante un período previamente acordado.
Por lo anterior, la recopilación de información que se realiza está
encaminada a constituirse en el instrumento que marcará los criterios,
políticas y estrategias de comunicación de la organización, pues al
realizar una incorrecta su formulación, provocará una pérdida de imagen
y, como consecuencia, una disminución de las ventas de la compañía o
un deterioro de su reputación.

4. ¿Cuáles serían los componentes que el interesan al consultor,

respecto de la estructura y procedimientos?
Utiliza diferentes criterios como empleados, materiales, productos,
planta y equipo, clientes. Las operaciones en un proceso de producción
pueden ser clasificadas de acuerda a su secuencia.

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 Todos los componentes son importantes para el consultor, pues están
relacionados en el funcionamiento de la empresa de forma secuencial,
por lo tanto, el fallo en alguno de los eslabones de esta cadena hará que
sean afectados los resultados, por lo tanto, es necesario hacer un
análisis detallado de cada uno y plantear oportunidades de mejora de
así requerirse.

5. De todo el presupuesto de ventas con el que trabaja la empresa,

¿qué parte le interesaría al consultor para levantar un diagnóstico?
Conocer el mayor detalle posible de producto, territorio, región, equipo,
vendedor.
Así como también, debe garantizar el cumplimiento de cantidad y precio,
para asegurar la rentabilidad por línea de productos exigida por la alta
dirección.
Lo anterior, es importante en un diagnóstico pues dará información
puntual que está considerado dentro de los presupuestos y que son
factores que se pueden controlar para mejorar las ganancias de la
empresa que es el fin último que se busca en una empresa y que se
espera que un consultor proponga dentro de sus conclusiones.

6. ¿Cambiaría los precios o la imagen el consultor, de acuerdo a la

visión del diagnóstico?
El diagnóstico puede arrojar como información relevante que los
problemas detectados en la actividad comercial de la empresa son los
precios o algo relacionado a la imagen del producto o marca, sin
embargo esto deberá plasmarse en la etapa planeamiento de medidas,
que obviamente son el producto de la visión global.

SEGUNDA GUIA DE PREGUNTAS.

1. En una parte del análisis de la cartera de producto. Qué haría usted

cuando los mercados se saturan?.

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Por simple inspección podriamos decir que cuando un mercado se satura
hay un exceso de oferta, pero como consultor es correcto que se analizen
otros factores que pueden estar influyendo en dicha saturación, tal como es
el caso de el precio, los canales de distribución, los cuales pueden estar
provocando una baja en la demanda de dicho producto en el mercado, para
lo cual debemos de revisar en que nivel de vida se encuentra el producto en
el cual el mercado esta saturado, para poder tomar las acciones correctas a
seguir(reactivar el mercado o sacar del mercado).

2. Cómo estudiaría usted como consultor/a, para su diagnóstico, la

BCG?.

Ya que la matriz BCG, esta conformada por el cruce de datos entre el

crecimiento y la participación en el mercado, lo primero que debemos de
hacer como consultores es definir nuestras unidades estrategicas de
negocios (UEN), para luego someterlas en la matriz y ubicarlas en que parte
del ciclo de vida de los productos se encuentran dichas unidades(UEN), lo
cual nos proporcionará herramientas para el analisis estrategico de negocios.

3. El diagnóstico pesa mucho sobre: Vaca de dinero. Qué análisis le

haría usted como consultor a la empresa?.

Como sabemos una UEN en la clasificacion de vaca lechera significa que

tiene un alto rango de participación en el mercado, pero poco crecimiento,
pero es lo que nos genera el efectivo para poder invertir en nuevas UEN, que
garantizaran la vida productiva de la empresa, lo cual cierra el circulo de
produccion sana en una empresa.

4. Escriba un ejemplo de lo que comprende por: Productos vacas

lecheras.

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En el caso de nuestra empresa los articulos
en madera pintada personalizadas
especialmente los nombres hechos al
relieve podriamos considerarlos nuestra
UEN, vaca lechera, principalmente por que
no tenemos que hacerle mucha
propaganda por que todos nuestros clientes ya saben que manejamos esa
linea de producto, aunque no hay mas que innovar sobre ese producto, pero
es el que nos genera mayor rentabilidad al no tener mucho que invertir para
que los clientes lo busque.

5. Qué entiende por mercado objetivo?

El término mercado objetivo desde el punto de vista de la consultoria de

mercadotecnia es el segmento de mercado donde confluye la oferta y la
demanda para intercambiar nuestros productos, es decir donde se mueven
nuestros clientes, aunque el termino dentro del mix MKT, se utiliza en
diferentes maneras podemos decir que en si es el enfoque estrategico de
nuestro plan de mercadeo. Se utilizan como sinónimos los términos grupo
objetivo, público objetivo o mercado meta; también es frecuente el empleo de
los sinónimos en inglés target market, target group o simplemente target. Se
puede decir que el mercado objetivo es el segmento de la demanda al que
está dirigido un producto.

6. Escribe (solo el título de ejemplos de lectura), de documentales,

revistas y más…, que Tú, como Consultor /a, debes conocer sobre
un diagnóstico de mercadeo, para enriquecer tu información.

LIBROS:

 La Experiencia Starbucks, Joseph Michelli

 Las 22 leyes Inmutables de la Marca, Al Ries y Laura Ries
 Marketing de Guerrilla, Jay Conrad Levinson
 La estrategia del océano azul, W. Chan Kim
 Inbound Marketing, B.Halligan y D.Shah
REVISTAS:

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  MK Marketing Ventas(ANALITIKA): Contiene una visión global del
marketing, las ventas y la comunicación elaboradas por especialistas
que recogen las últimas técnicas, las diferentes estrategias de marketing
 Revista periodica de la Prensa Gráfica: “El Economista”
 Revista periodica de la Prensa Gráfica: “Derecho y Negocio”
 La Revista Forbes

BLOGS:

 Blog Apuntes de Marketing

Razonablehttp://mglobalmarketing.es/blog/beneficios-de-la-
investigacion-de-mercados-para-la-empresa/

MANUALES:

 Manual de Marketing y Comunicación cultural/ Antonio Leal Jiménez,

Maria Jose Quero Gervilla.
http://www.bizkaia.eus/home2/archivos/DPTO4/Temas/producto44ma
nual-de-marketing-y-comunicacion-cultural_web.pdf?idioma=EU

7. Escribe en breve párrafo, cómo harías una observación directa

como herramienta para levantar tu diagnóstico de mercadeo?

Tomando en cuenta que la observación directa se puede aplicar en cualquier

fase del proceso investigativo de la consultoría, para poder aplicarla
correctamente en esta parte del diagnostico de mercado, lo hariamos
primeramente definiendo que el fin principal será la de comprender y conocer
las condiciones sociales y culturales de los clientes y su comportamiento en
el mercado hacia nuestro producto.

En el diagnostico de mercado, podriamos aplicarla a travez de la observación

directa es decir de un benchmarketing de manera minuciosa y sistematica de
los fenomenos que presente el mercado en su contexto.

8. Consideras que como consultor /a., estarías en capacidad de hacer

visitas a la competencia de tu empresa a la que le brindarás la
consultoría?

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Consideramos que si estamos en la capacidad, principalmente si tomamos en
cuenta que esto es parte de la observación directa en el diagnostico de
mercado. El tener información de la competencia nos proporciona herramientas
para plantear a los directivos y los propietarios ecsenarios reales de su
situación tanto actual como futura.

9. Con base en el subtema: Entrevistas y encuestas, para conocer lo que

piensa tu cliente objetivo de determinado producto, explica cómo harías
un panel de encuesta de información importante para levantar tu
diagnóstico?

Para elaborar un panel de encuesta de información primero es necesario

prever el tipo de herramienta que utilizaremos para la obtencion de datos de lo
que piensa nuestro clientes sobre nuestros productos.

Ya sea que realicemos puntos de encuesta físicos, es decir en los puntos de

ventas de mayor presencia de nuestros clientes, tanto fieles como potenciales,
o que lo realicemos a travez de la web, estos “cuestionarios” deben
proporcionar información que pueda ser procesada de modo sencillo y que
cuenten con lo siguiente el tipo de pregunta que no produsca confusión al
entrevistado, algo que debemos de tener muy en cuenta es la disponibilidad de
las personas a ser encuestadas, por lo tanto debemos de hacer de una manera
amena y lo mas sencillo sin perder la profundidad de nuestra investigación.

10. Cuál es el fin de los sitios web que debe utilizar el consultor/a, para
levantar el diagnóstico?

El consultor utiliza sitios web con el fin de obtener la información necesaria que
le ayudara a obtener los resultados que su cliente desea debido a que son
herramientas que le darán la pauta para la evaluación del mercado, la
competencia, los clientes y esto a la vez le permitirá obtener y levantar su
diagnóstico. Es por ello que al tener presencia en línea en la actualidad, puede
representar una oportunidad de comercialización valiosa y redituable para
construir relaciones con los consumidores e incrementar las ventas.

11. Qué comprende por canal de distribución? Y para qué le sirve al

consultor en el levantamiento de diagnóstico?.

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Podemos decir que los canales de distribución representan el punto donde se
da incicio al camino de la ventaja competitiva al cumplir con su función básica
la cual es colocar el producto o servicio al alcance de los clientes y de la forma
en el que el mismo quiere comprar, por eso para la elección de los canales no
se puede hacer una simple comparación con los de otros productos, si no que
es necesario que se pueda analizar si dichos canales están acorde al tipo de
clientes que nuestra empresa tiene como objetivo meta y a los cuales
queremos que nuestros productos lleguen.

Al consultor le sirve para ayudar a diseñar una estrategia de acceso al mercado

y de comercialización escogiendo la mejor mezcla de canales e incluso
definiendo la propuesta de procesos, valor y abordaje de servicios y ventas
para un canal especifico, es decir enfocarse a travez del canal correcto en el
cliente obejtivo correcto.

CONCLUSIONES.
Ya que el giro de esta investigación esta en torno al diagnostico de la
consultoria de marketing, debemos de enfocarnos a los elementos que nos
interesan para dicho diagnostico, de tal manera concluimos lo siguiente:

 Una adecuada aplicación de la matriz BCG, nos permite conocer el

potencial de las UEN, de manera que podamos aplicar las estrategias
correctas acordes al ciclo de vida de dichas UEN.
 Las saturaciones de mercado por lo general se dan por el conflicto
eterno entre la oferta y la demanda, pero es claro que una adecuada
aplicación de investigación de mercado nos permitira resolver dicha
saturación para lo cual una herramienta para analizar la situacion es la
aplicación de la matriz BCG.
 En el diagnostico de mercado la observacion directa es una herramienta
muy útil y certera de los datos a recopilar, ademas que nos acerca a
nuestro mercado objetivo.
 La prioridad de mantener UEN, tipo vaca lechera tiene como finalidad el
poder tener recursos que nos permitan la creacion y lanzamientos de
productos estrella.

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  La capacidad que un consultor tiene de establecer estrategias
adecuadas a implementar en una empresa como la nuestra de
artesanias, esta basada en conocer el mercado de la competencia, lo
cual consideramos que se puede hacer solamente visitandolos.
 El trabajo del consultor no solo es de tipo operativo, sino que tambien
debe ser de constante aprendizaje, lo cual incluye la lectura y visita de
sitios en la web que le proporcionen herramientas de actualidad en
cuanto al mundo de los negocios.

BIBLIOGRAFIA.
 Informacion de lectura,tomada del sitio web:
https://www.eficienciaoperativa.com.co/diagnostico-de-marketing/
 Documentos del aula virtual de la materia Consultoria de Marketing: 3.2 PDF de
Estrategias de marketing o comercialización y 3.2.1. Matriz de Diagnóstico.
 Blog Apuntes de Marketing
Razonablehttp://mglobalmarketing.es/blog/beneficios-de-la-
investigacion-de-mercados-para-la-empresa/

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