DOWNY LIBRE ENJUAGUE DE ARIEL

Downy libre enjuague de Ariel es un producto que entra en el mercado peruano desarrollando
la categoría de suavizante destinado a las amas de casa del sector económico C y D; que se
encontraba subdesarrollada.

En el momento que Downy ingresa al mercado de los suavizantes, ya se encontraban

productos como el Suavitel y Amor, pero ambos eran productos que brindaban solo la
característica de suavidad y fragancia es allí donde Downy ingresa al mercado vendiendo la
idea de “libérate del enjuague”, característica que tuvo gran impacto en el sector al que estaba
destinado debido a que el 70% de las amas de casa del Perú lava su ropa a mano.

El producto desarrollo un lanzamiento del producto interactivo, en el cual realizaba

demostraciones del producto a los mayoristas, minoristas y locales de venta; además de una
propaganda bien pensada en un programa de televisión.

Todas estas acciones llevaron a un gran acoge del producto y a un gran crecimiento de
la demanda de este en los meses siguientes.

PROCTER & GAMBLE PERÚ S.R.L.

La empresa P&G es el resultado de una pequeña compañía que se fundó por el 1837 destinada
a la venta de velas y jabones; pero poco a poco fue desarrollando diferentes ideas en el sector
de limpieza. Esta empresa supo cómo tomar la iniciativa hacia nuevos productos basados en
las necesidades de la población mayoritaria (sectores de bajos recursos económicos) y
mantener su liderazgo en ese mercado, debido a ello P&G es una de las empresas más grandes
del mundo en cuanto a capital se refiere.

Propósito

“Ofrecemos productos y servicios de calidad y valor superiores que mejoren la vida de los
consumidores del mundo entero, ahora y para las generaciones que vendrán”

Y como resultado, los consumidores recomiendan el producto ganando así valor agregado.

Valores

P&G es su gente y los valores por los cuales vivimos y trabajamos. Nuestros Valores reflejan
los comportamientos que determinan la forma como trabajamos:
 - Integridad
- Liderazgo
- Propiedad
- Pasión por ganar
- Confianza

Principios

- Demostramos respeto por todos los individuos.

- Los intereses de la compañía y el individuo son inseparables.
- Tenemos un enfoque estratégico en nuestro trabajo.
- La innovación es la piedra angular de nuestro éxito.
- Estamos enfocados hacia el exterior.
- Buscamos siempre ser los mejores.

MARKETING

El suavizante Downy resaltó el nombre de Ariel que poseía ya una buena reputación en el
mercado de la limpieza, generando un respaldo de confianza con los consumidores. Vendió la
idea de “libérate del enjuague” para comercializar el producto y así generando un lema que se
podía oír en el día a día de los consumidores.
 PREGUNTAS DE DISCUCIÓN

a. ¿Cuál es la ventaja competitiva de Downy libre enjuague de Ariel?

La ventaja competitiva de Downy es que al ingresar al mercado le dio nuevos atributos
al producto (menor tiempo y ahorro de agua), y los consumidores lo percibían como un
producto innovador. Así también se enfocaron en el mercado delos sectores
socioeconómicos C y D a donde iba dirigido el producto.

b. ¿Qué factores favorecieron el éxito del producto?

Los factores que favorecieron el producto al ingresar al mercado son:

1. El beneficio tangible del producto que era liberarse del enjuague, es la característica
importante para las amas de casa del Perú, ya que el 70% de ellas lavaba la ropa a
mano. Al usar Downy se podría ahorrar hasta 40 baldes de agua.

2. Es un producto desarrollado para países emergentes así mismo sus componentes

químicos, Downy es 100% biodegradable, su uso no genera un impacto en el medio
ambiente.

3. Su campaña promocional se basó en tres aspectos: el primero fue lograr la

credibilidad, utilizaron la campaña “ver para creer” consistía en las exhibiciones en
los puntos de ventas, para q los clientes sean testigos de las bondades del producto.
Segundo aspecto Explicar la forma de utilizar el producto, en el programa “Q tal
mañana” se presentaban spots de la manera correcta de utilizar el producto,
utilizando un lenguaje sencillo. Y por último informar acerca de los atributos de
Downy mediante el programa “Q tal mañana” donde se mostraban los testimonios
de las amas de casa después de haber utilizado el producto.

c. ¿Cómo cree usted que Downy libre enjuague de Ariel podría incrementar el nivel
de penetración de la categoría?
- Conectándose con el público, como lo hizo en el lanzamiento del producto en Perú,
y enfocarse en las características innovadoras del producto: ahorrar tiempo, dinero
y esfuerzo.
 - Mostrando la ayuda que le brinda a las familias de bajos recursos.

- Su campaña promocional se basó en tres aspectos: el primero fue lograr la

credibilidad, utilizaron la campaña “ver para creer” consistía en las exhibiciones
en los puntos de ventas, para q los clientes sean testigos de las bondades del
producto. Segundo aspecto Explicar la forma de utilizar el producto, en el programa
“Q tal mañana” se presentaban spots de la manera correcta de utilizar el producto,
utilizando un lenguaje sencillo. Y por último informar acerca de los atributos de
Downy mediante el programa “Q tal mañana” donde se mostraban los testimonios
de las amas de casa después de haber utilizado el producto.

d. ¿Qué estrategias podría tomar la competencia para responder al ingreso de

Downy?
la estrategia que podría tomar la competencia seria a través de:
- La extensión de la línea del producto
Extensión horizontal de línea de producto: agregar un nuevo producto con
diferentes características, más o menos en el mismo nivel de precio.

- Posicionamiento diferenciad
Posicionamiento de beneficios/atributo: se hace énfasis en cualidades únicas del
producto, en ventajas de empaque originales o beneficios excepcionales.

- Posicionamiento y Brand Equity

El valor agregado que le da el conocimiento acerca de una marca al producto
ofrecido adicional y por encima de sus cualidades funcionales básica.

- Mantener la satisfacción
Busca proteger la lealtad del cliente, que el consumidor siga comprando el mismo
producto a través del tiempo. La satisfacción del consumidor es el principal motivo
de lealtad.
e. ¿Cómo ilustra el caso de Downy la nueva tendencia que encabeza Prahalad
respecto a negocios con la base de la pirámide?
En el caso Downy libre enjuague de Ariel, la nueva tendencia que encabeza Prahalad
respecto a negocios con la base de la pirámide es enfocar el producto a los consumidores
de niveles socioeconómicos bajos, es decir, representan un mercado latente para bienes
y servicios, de esa manera se abrirían posibilidades importantes de crecimiento y
beneficio para la empresa P&G, la lucha contra la pobreza se convertiría, así, en una
tarea de desarrollo compartida en la base de la pirámide.