Estructura De Costos Del

Comercio Internacional

PRESENTACIÓN

Docente de la cátedra de “INTEGRACION ECONOMICA Y COMERCIO

EXTERIOR ” de la Universidad Andina del Cusco Sede Sicuani, con la debida
consideración que se merece, ponemos a su entera disposición el presente trabajo
que consta sobre “TEMA: ESTRUCTIURA DE COSTOS DEL COMERCIO
INTERNACIONAL ”, para su revisión y verificación correspondiente esperando
que el mencionado trabajo en comendado por su persona satisfaga las
expectativas que espera.
Cabe la ocasión para resaltar la forma de enseñanza adoptado por su persona
para nuestro bagaje jurídico ya que estos trabajos nos ayudará en nuestra
formación como estudiantes de Derecho y futuros Abogados.

Cordialmente,

Su Alumnos

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DEDICATORIA

El trabajo de investigación lo dedico a mis padres; a quienes les debo todo lo que
tenemos en esta vida.

A Dios, ya que gracias a él tenemos esos padres maravillosos, los cuales nos
apoyan en nuestras derrotas y celebran nuestros triunfos.

A nuestros profesores quienes son nuestros guías en el aprendizaje, dándonos los

últimos conocimientos para nuestro buen desenvolvimiento en la sociedad

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INTRODUCCION

Con el presente trabajo se pretende hacer una reflexión sobre la importancia que
las empresas le deben dar al manejo de los costos y el conocimiento de su
estructura operativa si pretenden incursionar en actividades del comercio
internacional o si por el contrario ya las están desarrollando, con el fin que se
hagan competitivos y eficientes en el manejo de sus recursos y estén a la altura de
las exigencias que los diferentes mercados les exigen. Esto a la luz de la
importancia de la Estructura de Costos que debe de realizar cada empresa, tanto
en las importaciones o en las exportaciones.

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ESTRUCTURA DE COSTOS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

1. DEFINICIÓN

Se define como el conjunto de las proporciones que respecto del costo total de la
actividad del sector o de la empresa, representa cada tipo de costo.

1.1. Definiciones de Costos, Gastos y Activos

El Costo es el valor sacrificado para adquirir bienes o servicios con la finalidad de

lograr beneficios presentes o futuros. Por ejemplo, los materiales directos, son
costos del cual se espera tener beneficios luego de la fabricación y venta de un
bien. Los gastos son costos que han producido un beneficio y que ha expirado.
Los salarios de oficina son gastos que se aplican al período durante el cual se
producen. Se debe de tomar en cuenta que aquellos costos no expirados y que
pueden otorgar beneficios en el futuro se les denomina Activos. La maquinaria y
equipo es un claro ejemplo de activos.

1.2. Contabilidad De Costos

Herramienta de la Administración que tiene como objetivo proporcionar

información a la gerencia sobre cuánto vale producir un solo artículo o suministrar
un servicio.

Cuando la empresa da cuenta y razón de lo que vale producir un solo artículo o

prestar un servicio, estará haciendo contabilidad de costos; de lo contrario estaría
acumulando costos que no le proporcionarían información útil para el negocio.
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Cuando un empresario conoce en forma detallada sus costos unitarios,

clasificándolos correctamente, estará en capacidad de saber hasta dónde puede
bajar sus precios para no incurrir en una posible pérdida. Además estaría en una
ventaja competitiva en costos frente a las demás empresas que manejan la
contabilidad de costos por totales, o que registran los costos como gastos.

1.3. Elementos Del Costo

Todo bien producido o servicio prestado, está compuesto por tres elementos que
son: material directo, mano de obra directa y los costos indirectos de fabricación.
En el caso de la prestación de un servicio, éstos, en la mayoría de los casos,
tienen únicamente costos de mano de obra directa y costos indirectos de
prestación del servicio.

a) Materiales Directos. Representa el costo de los materiales que pueden ser

identificados, cuantificados (medidos) y valorizados exactamente en una unidad de
producto terminado, o en un servicio prestado. Por ejemplo, la madera en los
muebles, el cuero en el zapato, la tela en un vestido.

b) Mano de Obra Directa. Son los salarios y prestaciones y demás pagos que la
empresa hace por los operarios que realizan labores reales o propias de
producción, o de prestación de un servicio. Por ejemplo, el cortador, el pulidor,
el ensamblador, el pintor, en el caso de la manufactura; el asesor, en el caso de la
prestación de servicios.

c) Costos Indirectos de Fabricación. Llamados también carga fabril, o gastos

generales de fabricación, son aquellos que no se pueden identificar, en la mayoría
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de las veces, ni cuantificar y valorizar exactamente en una unidad de producto

terminado o en un servicio prestado, y entran a formar parte del costo del producto
en forma de prorrateo. Está compuesto por:

d) costos de los materiales indirectos. Son aquellos que no se pueden

identificar algunas veces, ni cuantificar y valorizar exactamente en una unidad
producida o en un servicio prestado. Por ejemplo, la lija, la pintura, la laca, etc.

e) costos de mano de obra indirecta. Son los salarios y prestaciones y demás

pagos que se hacen por el empleado que no realiza labores el supervisor,
secretarias, etc.

f) otros costos. Son aquellos diferentes a los materiales indirectos y a la mano de

obra indirecta, como por ejemplo, costos por depreciación, servicios,
amortizaciones, arrendamientos, seguros, mantenimientos, etc.

1.4. Clasificaciones De Costos

Los costos pueden ser clasificados de diferente manera, dependiendo del punto
de vista de la persona que hace el análisis de los costos, pero todos los analistas
de costos coinciden en clasificaciones de costos muy funcionales las cuales son
las siguientes: Páá giná34

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1.4.1 De Acuerdo Con La Función En La Que Incurren:

a) Costos de producción:

Son los que se generan en el proceso de transformar los materiales en productos

terminados, y estos son:

a.1. Materiales directos, es el costo de los materiales integrados al producto, por

ejemplo, la malta utilizada para producir la cerveza, el tabaco para producir los
cigarros, etc.

a.2. Mano de Obra directa, es el costo que interviene directamente en la

transformación del producto, por ejemplo, el salario de un obrero que está en una
línea de producción

a.3. Gastos de fabricación, también denominados Costos Indirectos de

Fabricación, son los costos que intervienen en la transformación de los productos,
con excepción de la materia prima y la mano de obra directa, como por ejemplo el
sueldo del supervisor, mantenimiento, energía eléctrica, etc.

b) Costos De Distribución Y Venta:

son los que se incurren en el área que se encarga de llevar el producto desde el
punto de fabricación hasta el punto de venta o al consumidor final. Ejm: publicidad,
comisiones, flete, Gastos de ventas, etc. c) Costos de Administración, son los que
se originan en el área administrativa, como sueldos, teléfono, útiles de oficina, etc.
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1.4.2. De Acuerdo Con Su Identificación Con Una Actividad, Departamento O

Producto:

a) Costo directo, es el que se identifica plenamente con una actividad,

departamento o producto. Por ejemplo: el sueldo correspondiente a la secretaria
del director de ventas es un costo directo del departamento de ventas, la materia
prima es directa para el producto, etc

b) Costo Indirecto, es el que no se puede identificar con una actividad

determinada, por ejemplo: la depreciación de la maquinaria. Algunos costos son
duales, es decir son directos e indirectos al mismo tiempo: el sueldo del jefe de
producción es directo para el área de producción, pero indirecto para el producto,
eso depende de la actividad que se esté realizando.

1.4.3. De Acuerdo Con La Autoridad Sobre La Incurrencia De Un Costo:

a) Costos Controlables, son aquellos sobre los cuales una persona a

determinado nivel, tiene autoridad para realizarlos o no, por ejemplo: los sueldos
de los directores de ventas en las diferentes zonas, son controlables por el director
general de ventas; el sueldo de la secretaria por su jefe inmediato, etc. Es
importante hacer notar que, todos los costos son controlables a uno u otro nivel de
la organización; es evidente que cuando nos referimos a un nivel alto de la
organización, los costos son más controlables, es decir, la mayoría de los costos
no son controlables a niveles inferiores. Los costos controlables no son
necesariamente iguales a los costos directos, porque por ejemplo el sueldo del
director de producción es directo a su área pero no controlable por él.
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b) Costos no Controlables, en algunas ocasiones no se tienen autoridad sobre

los costos en que se incurren; tal es el caso de la depreciación del equipo para el
supervisor, ya que el costo por depreciación fue una decisión tomada por alta
gerencia.

1.4.4. De Acuerdo Con Su Comportamiento Con Una Actividad,

Departamento O Producto:

a) Costos Variables, cambian o fluctúan en relación directa a una actividad o

volumen dado. Dicha actividad puede ser referida a producción o ventas, por
ejemplo, la materia prima cambia de acuerdo con la función de producción y las
comisiones de acuerdo con las ventas.

b) Costos Fijos, son los que permanecen constantes dentro de un período

determinado, sin importar si cambia el volumen, por ejemplo, los sueldos, la
depreciación en línea recta, el alquiler del edificio, etc.

c) Costos semivariables o semifijos, están integrados por una parte fija y una
parte variable, son ejemplos característicos los servicios públicos, la luz, el
teléfono, etc.

1.4.5. De Acuerdo Con El Tipo De Costo Incurrido:

a) Costos desembolsables, son aquellos que implicaron una salida de efectivo,

por lo cual pueden registrarse en la información generada por la contabilidad.
Dichos costos se convertirán mas tarde en costos históricos; los costos
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desembolsables pueden llegar a no ser relevantes al tomar decisiones

administrativas, por ejemplo planilla de la mano de obra actual.

b) Costos de oportunidad, es aquel que se origina al tomar una determinada

decisión, la cual provoca la renuncia a otro tipo de opción que pudiera ser
considerada al llevar a cabo la decisión. El costo de oportunidad representa
utilidades que se derivan de opciones que fueron rechazadas al tomar una
decisión, por lo cual nunca aparecerán registradas en los libros de contabilidad,
sin embargo este hecho no exime al administrador el tomar en consideración
dichos costos. La tendencia normal de los usuarios de los datos contables para
tomar decisiones, es emplear solo los costos de lo que la empresa hace y se
olvidan de lo que no hace, pero podría ser que en algunos casos fuera lo más
importante. Las clasificaciones enunciadas son las principales, sin embargo
pueden existir otras que dependerán del punto de vista desde el cual se parta una
nueva clasificación.

2. FORMAS DE CÁLCULO DEL COSTO DE IMPORTACIÓN

Para valorar el costo de importación, debemos descomponer todos los elementos

a usarse en una importación, los cuales son:

Precio FOB o FCA

-Flete.

-Seguro.
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Precio CIF o CIP

-Derechos

-Gastos de Importación.

-Gastos Administrativos y Financieros

2.1. Costo total de la Importación: Para calcular el Costo de Importación existen

dos formas, las cuales son:

A) Tomando como base la factura comercial, proforma o cotización.

B) Tomando como base las Normas de Valoración Aduanera de la Organización

Mundial del Comercio (OMC).

En ambos casos, se establece el Precio de competencia en el mercado

internacional, que es aquel al que cualquier comprador en un mercado de libre
competencia puede acceder, y el objeto de la determinación de este Precio, es el
de establecer la base sobre la cual se deben de calcular los derechos e impuestos
a pagar, es decir llegar al valor en aduana. El Precio de competencia es el precio
FOB (FCA) de las mercaderías, luego al agregarle el flete (precio consignado en el
documento de embarque correspondiente) y el seguro se determinará el Precio
CIF (CIP), conocido como la Base Imponible, valor en aduana, importe sobre el
cual se calcularán los derechos e impuestos que afectarán una importación
determinada.
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2.2. El seguro:

Al tomar en cuenta el seguro, podemos decir lo siguiente:

. 2.2.1. Cuando la mercadería no es asegurada:

ADUANAS tomará en cuenta sus Tablas de seguro, estableciendo cual será el

importe que ayudará a calcular la base imponible, (este importe solamente servirá
para el cálculo de la base imponible, no significa que el importador deberá de
pagar este importe a ADUANAS).

2.2.2. Cuando la mercadería es asegurada:

Cuando se compra un producto en el mercado internacional en precios FOB (FCA)

o CFR (CPT), el importador debe de gestionar inmediatamente el seguro
correspondiente, poniéndose en contacto con el representante de la Compañía de
Seguros que haya escogido. Al asegurar la mercadería, el importador deberá de
tomar en cuenta el sobre seguro, el cual dependerá del deducible (importe en el
que debe de asumir el importador al ocurrirle un siniestro a su mercadería).

2.3. Derechos e impuestos

Deben ser de acuerdo a nuestras leyes vigentes, la Suma Total de estos tributos
se les denomina Deuda Aduanera, el cual será pagado en SUNAT - ADUANAS,
para la nacionalización de la mercadería.
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2.4. Gastos de importación: Entre los Gastos de Importación, tenemos los

siguientes:

1. Derecho de emisión (del seguro).

2. Descarga

3. Handling (Manipuleo de documentos).

4. Tracción.

5. Movilización de carga

6. Precinto

7. Conducción.

8. Gastos operativos.

9. Almacenaje.

10. Servicio al cliente.

11. Uso de equipo

12. Servicios administrativos

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13. Lavado del contenedor.

14. Comisión del agente de aduana.

15. Otros gastos (dependerán del producto importado).

2.5. Gastos Administrativos y Financieros

Dependerán de la operación financiera realizada, entre los principales tenemos:

1. Comisiones por emisión y confirmación de la Carta de crédito.

2. Comisiones por transferencia.

3. Intereses de Letras en descuentos.

4. Intereses de Pagaré (ejm: Garantía Warrant).

5. Intereses del Advance Account.

6. Otros intereses y comisiones.

7. Gastos Administrativos.
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3. COSTOS Y PRECIOS DE EXPORTACIÓN

Para poder fijar precios de exportación, debemos de tomar en cuenta un

procedimiento durante el cual se deberán de analizar todas las variables
existentes, y de esta manera no se dejará nada al azar. Las decisiones relativas a
la fijación de los precios son de carácter principalmente cuantitativo y aritmético,
pero interviene siempre un elemento subjetivo en el juicio y experiencia de las
personas que las adoptan y en la reacción de los comerciantes y consumidores
ante tales decisiones. Así pues, no es sorprendente que los procedimientos
puramente cuantitativos de la fijación de los precios -con inclusión de la utilización
de fórmulas matemáticas y de computadores- no hayan producido nunca
resultados realmente buenos. Ese elemento subjetivo que permitirá lograr el éxito
en la fijación del precio se refiere a la política de utilidades que se aplique. Esto no
significa que estas decisiones hayan de basarse en un corto número de datos
sobre los costos y nociones mas o menos exactos por lo que se refiere a la
"aceptabilidad" de un determinado precio. La única garantía contra el error es
seguir un procedimiento fijo, y este procedimiento debe responder a determinados
criterios si con el se quiere alcanzar el objetivo de adoptar mejores decisiones en
cuanto a la fijación de los precios. Estos criterios son los siguientes:

a) El procedimiento debe llevar paso de la investigación al análisis y de la

decisión a la acción.

b) El estudio y la evaluación de los costos permiten determinar con claridad

cuales son los diferentes costos que han de ser cubiertos con los ingresos
procedentes de las ventas, y el estudio subsiguiente del mercado proporciona
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la oportuna información tanto sobre el volumen de ventas que es posible

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alcanzar sobre la base de diferentes hipótesis en lo que concierne a los

precios, los planes de comercialización, etc., como sobre el límite superior de
los precios en el mercado.

Las previsiones de los costos y las ventas permiten al exportador hallar su límite
inferior de precios en el mercado. La fijación de los objetivos pertinentes en
materia de precios solo puede ser congruente después de conocer los límites
superior e inferior de estos. Análogamente para calcular las estructuras de los
precios y preparar cotizaciones concretas, las decisiones relativas a la fijación de
los precios han de guiarse por una adecuada información sobre los fines
perseguidos.

c) Ha de establecerse una clara distinción entre las decisiones de la política de

precios, la fijación de estos y su cotización, todas las cuales están relacionadas
unas con otras, pero tienen finalidades y funciones independientes.

d) Debe tenerse presente en todas las etapas que las decisiones relativas a los
precios y fijación de éstos sufren la influencia de dos serios factores: internos y
controlables, por un parte y externos e independientes por otra.

e) El juicio no cuantitativo y la experiencia constituyen un complemento y

control necesarios de las operaciones puramente matemáticas.

3.1. Etapas del Procedimiento de Fijación de Precios

Una vez dado por sentado que se han adoptado esos criterios, el procedimiento
de fijación de los precios debe ajustarse a las siguientes etapas:
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ETAPA 1.- Análisis de los Costos.

ETAPA 2.- Análisis del Mercado.

ETAPA 3.- Determinación de los Límites del Precio.

ETAPA 4.- Determinación de los Objetivos y las Estrategias de la Fijación de los

Precios.

ETAPA 5.- Estructura de los Precios.

ETAPA 6.- Cotización de los Precios y Condiciones de Venta.

Ahora pasemos al Análisis de las seis etapas de los Procedimientos de Fijación de

los Precios:

3.2. ETAPA 1: ANÁLISIS DE LOS COSTOS: Por lo que se refiere a las decisiones
relativas a la financiación de los precios, los tres principios componentes de los
costos totales - el costo del producto, el de la distribución y el de ayuda a la
comercialización - tiene consecuencias diferentes. Por lo tanto es necesario
estudiar y clasificar los distintos elementos de los costos: I. Costo del
producto/Costo de Fábrica: Sin entrar a los detalles de la Contabilidad del costo,
es necesario explicar un corto número de conceptos básicos:
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a) Los Costos Primarios, de un producto comprenden:

- La Mano de Obra directa: es decir toda la que se emplea realmente en la

producción, ya sea en la transformación de las materias primas, o en el montaje
del producto.

- Materiales Directos, es decir, todos los que realmente se incorporan al producto

y que comprenden las materias primas y partes o componentes que suministran
los subcontratistas.

- Gastos Directos: es decir, cualquier otro gasto en que se incurre

específicamente en conexión con un producto o trabajo concreto, por ejemplo una
matriz.

b) Los Gastos Generales de Fabricación, abarcan:

- La Mano de Obra Indirecta, es decir, los salarios de los capataces, encargados

de la limpieza y de la conservación, inspectores y demás personal que no
interviene en el trabajo directo de producción.

- Los Materiales Indirectos, es decir, lubricantes repuestos, grasas.

- Los Costos Indirectos de fabricación, depreciaciones, aportaciones, seguros,

energía eléctrica, agua, etc.

c) Los Gastos Generales y de Administración, abarcan, los intereses del

capital, el alumbrado, el alquiler de las oficinas, salarios de los oficinistas, etc.
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d) Costo de Distribución y Venta:

En este epígrafe se estudian tres grupos distintos, pero relacionados de gastos: -

Los Gastos del Fabricante o Exportador, relativos a la venta de sus productos con
inclusión de los sueldos del personal de la sede, del administrativo y del de ventas
sobre el terreno, los gastos de viajes, etc. Esos gastos forman parte comúnmente
de los gastos generales y de administración, y por lo regular son fijos. - Los gastos
del fabricante o exportador, relativos al transporte de su producto al mercado de
destino, con inclusión de los fletes (aéreos, ferroviarios o marítimos) y de los
seguros, los derechos de puerto, y de descarga, el costo de los documentos, etc.
Estos gastos están directamente relacionados con el peso y el valor de los
productos exportados o con uno de los dos y por consiguiente, pueden
considerarse, variables o fijos según una base unitaria. - Los gastos mas los
beneficios que de una u otra forma corresponden a los importadores y miembros
del sistema de distribución por la realización de sus funciones (venta, transporte,
almacenamiento, financiación, facturación, etc.). Estos gastos se expresan
normalmente en porcentajes del costo de la mercancía desembarcada o de los
precios de venta de los intermediarios. Los sobreprecios o márgenes añadidos por
los importadores y otros distribuidores se fijan generalmente en firme. Pueden
variar de un grupo de productos a otro, pero dentro de cada uno de ellos las
variaciones tienden a ser ligeras, así pues, en realidad los márgenes comerciales
y los sobreprecios son gastos variables.

e) Costos de ayuda a la Comercialización:

Estos Costos, abarcan los gastos de publicidad, promoción de ventas y otras

actividades análogas, cuya influencia en el costo y en la fijación de los precios es
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bastante mas compleja y se presta menos a la generalización que la del costo de

distribución, a causa principalmente de dos razones:

 Presupuesto: Se admite generalmente que la publicidad y la promoción de

ventas asi como los gastos de ellas derivados, han de presupuestarse
antes de llevar a cabo las ventas que están destinadas a generar y apoyar.
Dado que han de cubrirse con cargo a los ingresos procedentes de las
ventas - pasadas o futuras - es necesario, aunque con frecuencia sea difícil
de llevar a cabo, una provisión razonablemente exacta de las ventas.

 Evaluación: Aún más difícil es decidir cual ha de ser la magnitud del

esfuerzo de publicidad y promoción que es necesario para conseguir un
nivel de ventas determinado de antemano. En la producción, una
aportación dada de mano de obra, de materiales y de gastos generales
produce un determinado volumen de producto, pero la relación entre las
aportaciones y los resultados en la publicidad y la promoción es mucho
menos directa y rara vez se puede determinar.

3.3. ETAPA 2: ANÁLISIS DEL MERCADO

Una investigación detallada y cuidadosa del mercado donde se quiere vender es

uno de los primeros pasos positivos que un exportador tiene que dar. Puede
ahorrarse mucho tiempo y dinero si el plan inicial de la investigación del mercado
tiene en cuenta, además de otros muchos factores, la necesidad de suministrar
información para las ulteriores decisiones relativas a la Fijación de los Precios. En
esta etapa se deben de tomar en cuenta todas las variables económicas
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existentes.

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3.4. ETAPA 3: DETERMINACIÓN DE LOS LÍMITES DEL PRECIO

Los productos de una categoría dada tienen generalmente unos precios finales
(de consumo), que están comprendidos en un determinado abanico o escala y las
diferencias existentes entre los de productos o marcas concretos dependen del
origen, calidad, la imagen y posiblemente de otros factores más. Esto es cierto no
solo en el caso de los productos de consumo, sino también en el de los productos
básicos y los destinados a la industria. El exportador puede tener buenas razones
para fijar su precio en un determinado punto de la escala general, pero no es
necesario que sea así. Tal vez quiere introducirse en el mercado y por lo tanto fije
su precio por debajo o por encima de la escala si la situación de sus costos,
probablemente con la ayuda de la determinación de los marginales se lo permite,
o si su producto tiene especiales características o ventajas marginales. Los
márgenes comerciales, como el examen de distribución ha demostrado, tienden a
ser bastante rígidos dentro de un canal de distribución dado. Pero ello no significa
que el exportador tenga diversas posibilidades. En efecto, podrá ejercer casi
siempre una determinada influencia en el margen aplicado por su importador y los
Intermediarios de su canal de distribución y por lo tanto en el precio de su
producto.

3.5. ETAPA 4: ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS

Una vez que se ha adoptado la política que se seguirá para la Fijación de los
Precios, el próximo paso es determinarlos individualmente. Ello debe hacerse
antes de comunicar los precios definitivos al importador. El instrumento más
importante en esta etapa de la fijación de los precios es la estructura de estos, que
da una idea detallada de todos los incrementos de los costos, desde el costo de
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fábrica hasta el precio para el consumidor, expresado normalmente en unidades,

tales como por cajas, toneladas, etc. La estructura de los precios sirve para:

1. El Cálculo:

La estructura de los precios proporciona al exportador un marco detallado para

calcular el precio que va a pedir al importador y para determinar el precio final a la
luz de los diferente márgenes a lo largo del canal de distribución.

2. La Comparación:

La estructura de los precios permite también al fabricante o exportador hacer

comparaciones detalladas entre su propia fijación de los precios y la de sus
competidores. Es importante que estas comparaciones se hagan en todos los
niveles de la estructura de los precios.

2. El Análisis:

Una estructura de los precios establecida adecuadamente puede ser un

instrumento útil para determinar donde pueden efectuarse economías en los
costos de transporte y expedición, en los márgenes de distribución, etc.

Elementos de la estructura de los precios

1. Costo de fábrica de las mercancías.

2. Embalaje y marcación para la exportación.

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3. Carga en la fábrica para el transporte.

4. Transporte al muelle o aeropuerto.

5. Gastos de manipulación y derechos de puerto o aeropuerto.

6. Costos de los documentos (conocimiento de embarque, carta de porte aéreo,

Certificado de origen, etc.).

7. Factura comercial.

8. Prima del seguro y costo de la póliza.

9. Gastos del Flete Marítimo o aéreo.

10. Gastos de descarga en el punto de destino.

11. Gastos de manipulación y derechos de puerto o aeropuerto.

12. Derechos e impuestos de importación.

13. Derechos del agente encargado del despacho de aduanas.

14. Transporte al almacén del importador.

15. Margen o sobreprecio del importador.

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16. Margen o sobreprecio del mayorista.

17. Margen o sobreprecio del minorista.

EFECTOS DEL COSTO:

A.- El Efecto Multiplicador: Siempre que los derechos de importación y los

márgenes de distribución se calculen en porcentajes en lugar de en cantidades
fijas por unidad, la mas pequeña modificación de los costos tiene un efecto
importante en los precios de venta definitivos.

B.- El Efecto de Absorción: Por el contrario, el efecto de los ingresos de los

exportadores de cualquier modificación en el precio definitivo queda parcialmente
absorbido en los márgenes correspondientes a los diferentes elementos si sus
porcentajes siguen siendo los mismos. Es importante tener en cuenta tanto el
efecto multiplicador como el de absorción en la estructura de los precios y
utilizarlos con eficacia. Cuando los costos del producto aumentan; ha de evitarse
el incremento excesivo del precio final, intentando congelar los márgenes de los
intermediarios en la cantidad de dinero estipulada antes de que los costos
aumentasen. Cuando los costos de los productos disminuyen debe obtenerse una
ventaja total en el precio final mediante el ajuste de los márgenes en sentido
también descendente. Cuando el precio final disminuye; ha de rechazarse los
intentos de los intermediarios de mantenerse sus márgenes monetarios, mediante
la aplicación de un porcentaje más elevado: congélense los porcentajes. Cuando
el precio final aumenta; han de rechazarse los intentos de los intermediarios de
obtener un margen demasiado elevado: Congélese el margen "monetario".
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3.6. ETAPA 5: DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS PARA LA FIJACIÓN DE

LOS PRECIOS

Los objetivos para la Fijación de los Precios, deben de ser compatibles con los
objetivos generales de Marketing que tiene la empresa, por lo tanto se deben de
analizar todos los elementos que lo conforman, como son:

1.PRODUCTO: El producto debe de adaptarse a las características del mercado,

es decir, a las necesidades de los consumidores en el mercado de destino, las
cuales obligarán a que los productos incurran en algunos costos adicionales, los
cuales influirán en la decisión del margen de beneficio que se desee obtener.

2. DISTRIBUCION: Todos los mercados tienen canales de distribución definidos,

por lo tanto se deberá de tomar en cuenta la importancia de la cadena de
marketing para establecer cuales son los costos en los que se tendría que incurrir
dependiendo lógicamente hasta que punto se desee y se pueda llegar. La
definición de ese punto establecerá finalmente cual será el margen de beneficio
que obtendrá.

3. COMUNICACIONES: Al mercado objetivo deberemos de informar cuales son

las características del producto y cuales serían los beneficios de consumirlo. Por lo
tanto es necesario establecer una política de publicidad y propaganda, los cuales
tomarán una previsión lo más exacta posible de nuestras ventas, por lo que influirá
a nuestros costos y estos repercutirán en los márgenes de beneficio que se
deseen obtener.
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Podemos apreciar por lo tanto que estos tres elementos de marketing, coinciden
finalmente en el margen de beneficio, elemento subjetivo que permitirá fijar EL
PRECIO. Los objetivos por lo tanto serán diversos y dependerán de diversas
interpretaciones que tenga la persona que fijará el precio del producto en el
mercado, generalmente se busca:

- Maximizar utilidades.

- Incrementar la participación en el mercado

. - Hacer frente a la competencia.

- Mantenerse en el mercado, etc.

O cualquier otro objetivo que dependerá de las políticas de la empresa, tomando

en cuenta además el tipo de producto que se desee comercializar.

 ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Una estrategia es un plan general de acción en virtud del cual una organización se
propone alcanzar su meta.

1. ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO

Al prepararse para entrar al mercado con un nuevo producto, los ejecutivos

deberán decidir si adoptan la estrategia del descremado del mercado o de la
penetración en el mercado. PRECIOS BASADOS EN EL DESCREMADO DEL
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MERCADO :Consiste en ponerle a un nuevo producto un precio inicial

relativamente alto. Normalmente el precio es elevado en relación con el nivel de
precios esperados por el mercado meta. Es decir, se fija el precio en el máximo
nivel que la mayor parte de los consumidores interesados están dispuestos a
pagar por él. Con esta estrategia se persiguen varios propósitos. Como debe
generar buenos márgenes de ganancia, se propone ante todo recuperar los costos
de investigación y desarrollo en el menor tiempo posible. Por lo demás, los precios
elevados suelen connotar una gran calidad. Mas aún, con ellos se limita la
demanda a niveles que no rebasen la capacidad de producción de la empresa.
Finalmente le da la suficiente flexibilidad, porque resulta mucho más fácil rebajar
un precio inicial no grato para el público que incrementar un precio inicial
demasiado bajo que no logre cubrir los costos. Los precios basados en el
descremado del mercado son adecuados en las siguientes situaciones: - El nuevo
producto posee características especiales que los consumidores desean
intensamente. - La demanda es bastante inelástica, lo cual sucede principalmente
en las primeras etapas del ciclo de vida del producto. En este caso, con unos
precios bajos difícilmente se generarán ingresos totales mas cuantiosos. - El
nuevo producto está protegido de la competencia por una o mas barreras que
impiden el ingreso de otros; por ejemplo una patente. A menudo se utiliza del
descremado del mercado al fijar los precios de nuevos productos tecnológicos
como los teléfonos celulares y los televisores de alta resolución. Con el tiempo el
precio final se reduce gradualmente.

2. FIJACIÓN DE PRECIOS BASADOS EN LA PENETRACIÓN DEL

MERCADO: A un nuevo producto se le pone inicialmente un precio
relativamente bajo. El precio es bajo en relación con el nivel de los precios
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esperados en el mercado meta. El fin primario de esta estrategia es

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penetrar inmediatamente en el mercado masivo y al hacerlo, generar un

importante volumen de ventas, obteniendo con ello una gran participación
en el mercado. Se busca asimismo desalentar a otras empresas para que
no introduzcan productos competitivos. Esta estrategia es la más idónea en
las siguientes condiciones: - El producto tiene un enorme mercado masivo.
- La demanda es sumamente elástica, generalmente en las últimas etapas
del ciclo de vida de una categoría de productos. - Pueden conseguirse
importantes reducciones en los costos unitarios por medio de operaciones a
gran escala. Dicho de otra manera, es posible obtener economías de
escala. - Ya existe una fuerte competencia por el producto en el mercado o
bien se prevé que se materialice poco después de introducirlo. Se basan en
este tipo de fijación de precios los fabricantes que introducen en el mercado
computadoras que imitan los modelos de IBM o de Apple. Los principales
fabricantes contraatacan aplicando la misma estrategia de precios a sus
productos nuevos. Apple desarrolló nuevas computadoras personales
Macintosh y Compaq lanzó una línea enteramente nueva de Prolinea PC,
aplicando las dos empresas los precios de penetración en el mercado.

3. DESCUENTOS Y BONIFICACIONES:

Los descuentos y Bonificaciones producen una rebaja del precio base (o de lista).
La rebaja puede darse como reducción del precio o bien como alguna otra
concesión. Por ejemplo, mercancía gratuita o descuentos publicitarios. Estas dos
estrategias son comunes en las transacciones comerciales.

3.7. ETAPA 6 : COTIZACIÓN Y CONDICIONES DE VENTAS

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Algunos exportadores no comprenden completamente la diferencia esencial que

existe entre las decisiones relativas a la financiación de los precios y la cotización
de éstos; pues bien, en dichas decisiones ha de tener en cuenta el conjunto de la
estructura de los precios, desde los elementos de los costos de fábrica hasta el
precio final que debe pagar el consumidor o usuario definitivo, con inclusión de
todos los elementos de los costos intermediarios independientemente de quien los
pague y recupere en la cadena de la distribución, en tanto que los problemas de la
cotización de los precios son de naturaleza totalmente diferente

 importancia de los costos en la toma de decisiones

Los costos constituyen un ente muy importante, ya que son una herramienta de la
gerencia en las grandes, medianas y pequeñas empresas, en cuanto se refiere a
la toma de decisiones. Los costos son empleados en las tomas de decisiones
para:

 Determinar los precios de los productos, lo cual constituye un proceso muy

complicado, puesto que involucra consideración, como son la naturaleza.
Generalmente el gerente de ventas de la empresa emplea los costos del producto
para determinar en que artículo obtiene mayor ganancia bruta o en cuáles se
pierde. Además, los costos le facilitan al gerente de ventas poder
presentar presupuesto a los clientes en base al costo estimado del trabajo.
También existen ciertos factores ajenos al costo en la toma de decisiones, tales
como la necesidad del producto, las condiciones económicas, la situación
financiera de la empresa y los costos de producción o venta de un artículo,
debiendo estos ser seleccionados con miras a resolver un problema específico
que se esté considerando.
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 Permitir a la gerencia medir la ejecución del trabajo, es decir, comparar el

costo real de fabricación de un producto, de un servicio o de una función con un
costo previamente determinado, este último puede obtenerse realmente en fecha
reciente o puede ser un cálculo de que el costo debe representar cuando el
trabajo se ejecuta bien.

 Evaluar y controlar el inventario; la valorización del inventario tiende a ser

más complicada en las empresas manufactureras, puesto que éstas,
generalmente, requieren de tres tipos de inventarios: materiales o sustancias, de
los cuales se fabrica el artículo, el trabajo en proceso, o sea, el producto en
distintas etapas de terminación. A la fecha en que se toma el inventario y el de
artículos terminados listos para su venta. La valorización del artículo terminado
comprende la combinación de los materiales, mano de obra y gastos de
fabricación, en proporciones adecuadas para cada producto que forma el
inventario; el trabajo en proceso sigue los mismos principios usados para los
artículos terminación.

 El control de inventario se refiere a mantener en existencia las cantidades

adecuadas de los distintos productos en la proporciones necesarias para la venta,
pues, si las cantidades resultan demasiado reducidas, pueden perderse ventas o
interrumpirse la producción; si por el contrario, el inventario es muy elevado,
resulta que tendremos capital de trabajo inmovilizado surgiendo la necesidad de
gastarlos de una u otra forma.

 La inversión del capital y de selección de posibles inversiones, lo cual

implica conocer las alternativas de producción, pronóstico de mercado y
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determinar los precios de los productos para la toma de decisiones

y financiamiento.

 La utilidad de establecer la estructura de costos

Establecer esa estructura es útil para dos propósitos fundamentales:

a) Comparar el Sector o la Empresa con otros Sectores o Empresas, para

sacar conclusiones respecto del propio(a). Es una comparación similar a la que se
hace con la rentabilidad sobre activos y la rentabilidad sobre el patrimonio.

b) Conocer el impacto sobre el costo total, del incremento del costo de uno de
sus elementos

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CONCLUSIONES

 Es imperativo que las empresas identifiquen de manera clara cuál es la

estructura de costos (manejo de los procesos de producción, costos de
transacciónes) para que de esta manera se tomen las medidas que hagan
pertinente la operación del negocio además de viable a nivel nacional e
internacional.

 Es indiscutible que a medida que las organizaciones crecen, lo hacen de

manera casi idéntica sus costos, por esta razón si se tienen plenamente
identificados se podrá optimizar los recursos permitiendo que las empresas
crezcan realizando controles importantes al crecimiento de los costos.

 Para el desarrollo del comercio exterior por parte de las empresas no solo
es importante el control de los costos, también se hace necesario identificar
de manera clara como están siendo utilizados los factores productivos
(tierra, trabajo, capital y tecnología) que se encuentran a disposición de la
organización.

 En las operaciones de comercio internacional es importante lograr la

satisfacción del cliente, pero es igualmente importante lograr la satisfacción
del cliente interno mediante la generación de valor en las empresas, lo que
nos lleva a proponer que todas las empresas deben revisar de manera seria
que están generando con su capacidad instalada y verificar de manera
idéntica si su nivel de producción es el máximo y el adecuado.
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BIBLIOGRAFÍA

-Polimeni Ralph, Fabozzi Frank, Adelberg Arthur, Kole Michael (1995):

Contabilidad de Costos, Tercera edición, Mc Graw Hill

-Malaca G. Oscar (2004). Perfiles de Productos con Potencial Exportador. Lima:

Universidad del Pacífico, Centro de Investigación.

-Porter Michael (1996). Ventaja Competitiva.México:Compañía Editorial

Continental.

-http://www.mincetur.gob.pe

-http://www.siicex.gob.pe

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INTEGRANTES: 1 TEMA: ESTRUCTIURA DE COSTOS DEL COMERCIO

INTERNACIONAL

SONIA SANO MEZA

KELLY CCAHUANTICO CCASA

TEODOCIO HUANCACHOQUE GUZMAN

WALTER TACURI YUCRA

INTEGRANTES DEL SEGUNDO TEMA: FACTORES DE LA

COMERCIALIZACION

CELIA PACCO QUISPE

EVA MAMANI HUARAYA

AMILCAR CUELLAR RADO

FREDY FERNANDES MESCO

MARI BARRIENTOS
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