Accroitre vos résultats c’est comme construire un pont entre maintenant et demain

125 Actions pour Accroitre Les Découvrez les 5 leviers fondamentaux pour
démultiplier votre impact, et développer

Résultats de votre entreprise ! votre affaire rapidement !

 “ Passer au niveau supérieur c’est comme traverser un fleuve pour
rejoindre l’autre rive par un pont. Vous avez besoin de construire des
piliers pour que votre construction ne sombre pas dans l’eau. “

- Benoit Saussereau
 Les 3 niveaux de résultats dans l’entreprise

❖ 1er Niveau : Le nombre de clients Plus vous avez de clients, plus vous avez de
résultats
❖ 2ème Niveau : Le chiffre d’affaires Plus vous faites de chiffre par client, plus vous
avez de résultats
❖ 3ème Niveau : Les bénéfices Plus votre marge bénéficiaire par unité de chiffre
d’affaire est importante, plus vous gagnez de l’argent.
Quels sont les paramètres à suivre

3 Niveaux de Résultats
Les trois Niveaux de résultats peuvent sembler triviaux, mais
finalement ce n’est pas plus compliqué que cela.

Cela permet finalement de revenir à l’essentiel, pragmatique.

L’ordre a son importance puisque les niveaux s’emboitent les

uns dans les autres.

Ce qui veut dire que Augmenter les résultats au premier

niveau, augmente automatique les résultats des autres. Mais la
réciproque n’est pas vrai.
 Le secret des entreprises très rentables
❖ Les ressources dans toute entreprise sont
limitées. Donc la clé du succès tient dans la
priorisation des actions à mettre en place.
❖ Nous venons de voir comment les niveaux
de résultats s’emboitent les uns dans les
autres.
❖ Mais ils ne s’emboitent que dans un sens!
❖ Dans l’autre sens c’est ce que l’on appelle
l’effet de levier. Et c’est là que se trouve le
secret.
 Comment utiliser l’effet de levier?

L’effet de levier dans une entreprise consiste à augmenter d’abord les résultats
du dernier niveau (Bénéfices)

pour qu’ensuite chaque augmentation des résultats de niveau deux (Chiffre

d’affaires) se traduise en de plus fort résultats au niveau des bénéfices,

pour enfin finir par augmenter les résultats du niveau un (le nombre de clients).
Maintenant que nous avons bien compris ce que l’on va chercher à améliorer, creusons !

Les 5 leviers d’accroissement Nous venons de voir les 3 niveaux de

résultats dans l’entreprise, mais quels sont

des résultats les leviers d’augmentation de ces résultats?

 Les 5 leviers d’accroissement des résultats

Nombre de prospects Taux de conversion Nombre de clients

Chiffre d’Affaires Vente Moyenne Nombres de transactions

Marges Bénéfices
 Les 5 leviers d’accroissement des résultats
❖ Le nombre de prospects. Le nombres de
contacts dans vos bases, correspondant à votre
cible
❖ Le taux de conversion. Votre capacité donc à
convertir un prospect en client
❖ Le nombre de transactions. Le nombre de fois
où vos clients achètent ou rachètent vos
produits/services
❖ Vente moyenne €. A chaque fois qu’un client
achète, il achète en moyenne pour combien
❖ Marges. Combien vous rapporte au final
chaque vente
Gardez bien en tête les 5 piliers de votre pont, et attaquons la construction !

Quelles actions mettre en Pour chacun de ces 5 piliers, nous allons

voir une liste d’actions potentielles, pour

place? augmenter les résultats.

 25 Actions pour Générer des contacts
❖ Distribution de prospectus dans la rue
❖ Publicité journaux locaux ❖ Catalogues
❖ Publicité quotidiens
❖ Brochures
❖ Publicité télévisée
❖ Pages Jaunes
❖ Publicité radio
❖ Pages Blanches
❖ Publicité revues
❖ Autres Annuaires
❖ Publicité presse spécialisée
❖ Centre de troc/échange
❖ Publicité journaux professionnels
❖ Acheter des listes de base de données
❖ Publicité journaux d’école
❖ Approche direct par courrier
❖ Publicité sur carte ou volante
❖ Publicité jointe avec les factures
❖ Relations publiques
❖ Listes d’amis
❖ Communiqués de presse
❖ Envois de fax
❖ Distribution prospectus à domicile
❖ Panneaux d’affichage/posters
25 Actions pour Augmenter le taux de conversion
❖ Garantie écrite
❖ Définir ce qui vous distingue
❖ Tarif et liste de produits
❖ Profil descriptif employés
❖ Développer vos propres produits
❖ « Histoire magique » entreprise
❖ Vendre une ligne exclusive
❖ Emballage
❖ Elargir la gamme/augmenter la variété
❖ Afficher diplômes / récompenses
❖ Fournir des produits de qualités
❖ Messages d’attente téléphonique
❖ Listes de témoignages
❖ Ouverture d’un compte
❖ Photos Avant/Après
❖ Vente par correspondance
❖ Echantillons, photos/démo produits
❖ Présentoirs dans les points de vente
❖ Feuilles et livret d’informations
❖ Financement et facilité de paiement
❖ Offre avec ajout de valeur
❖ Vente flash journée ou hebdomadaire
❖ Faire une proposition
❖ Description flux de vente sur un doc
❖ Offre de courte durée
25 Actions pour Augmenter le nombre de transactions
❖ Améliorer le service / faire en sorte que vos
clients se sentent valorisés
❖ Demandez leur de Revenir
❖ Moins promettre, en donner plus ❖ Appelez les régulièrement
❖ Ayez un service bien conçu ❖ Envoyez un bulletin d’information
❖ Assurez la régularité et la fiabilité de vos
❖ Carte de fidélité / carte VIP
livraisons
❖ Créez une base de données
❖ Garder un contact régulier
❖ Informez vos clients de votre gamme entière ❖ Vendre à l’avance et prendre des
❖ Elargir votre gamme acomptes
❖ Renouvellement des produits devenant
❖ Contrats
obsolètes ❖ Prendre RDV pour la prochaine visite
❖ Mise à jour plus fréquente des produits/services
❖ Avoir toujours du stock de disponible
❖ Programmer les achats futurs

❖ Proposer des contrats de service ❖ Offre sur le prochain achat

❖ Garder les informations essentielles sur vos ❖ Système de rappel
clients ❖ Accepter les reprises
❖ Produit de la semaine
25 Actions pour Augmenter la valeur moyenne des Transactions
❖ Augmenter vos prix
❖ Vendre vers les plus fortes marges, vers le haut
de gamme
❖ Faire des ventes au travers des gammes ou
des rajouts
❖ Vendre vers le bas de gamme
❖ Utiliser une check-liste
❖ Utiliser un questionnaire
❖ Paiement échelonné
❖ Autoriser les facilités de paiement/finance
❖ Commercialiser des lignes de produits
exclusives
❖ Revoir la disposition du magasin / des
présentoirs
❖ Marchandises en rayon
❖ Promotion sur le lieu de vente
❖ Vendre des contrats d’entretien
❖ Achats impulsifs
❖ Packaging produit
❖ Faire choisir entre deux propositions de
vente
❖ Commercialiser des offres tout compris
❖ Créer des offres pour les achats de lot
❖ Cadeau avec achat de X €
❖ Faire connaître l’ensemble de la gamme
de produits et services
❖ Entrainer votre équipe
❖ Facturer des honoraires de consultation
❖ Créer une image de qualité
❖ Offrir la livraison à domicile
❖ Fixer un objectif de vente moyenne par
transaction
 25 Actions pour Augmenter la Marges
❖ Augmenter vos marges/prix
❖ Vendre d’avantage de produits/services à
plus forte marge
❖ Pas de réduction de prix
❖ Ne vendre que de la qualité
❖ Vendre sous sa propre marque
❖ Vendre une marque exclusive
❖ Base de donnée saine
❖ Vendre directement par correspondance /
site web
❖ Démonstrations/vente à domicile et
marketing multi-niveaux
❖ Assurer la formation de l’équipe
❖ Ne pas payer les heures supplémentaires
❖ Réduire les effectifs
❖ Réduire l’encadrement superflu
❖ Revoir à la baisse la rémunération des
directeurs
❖ Bonus calculés par rapport aux marges
réalisées
❖ Eliminer les redondances
❖ Connaître ses prix de revient
❖ Travailler les coûts comme pourcentage des
ventes
❖ Budget mensuel de dépenses
❖ Améliorer vos compétences en négociations
❖ Réduire tous vos coûts de 10%
❖ Faire bien du premier coup
❖ Recycler
❖ Réduire le capital immobilisé dans les stocks
❖ Vendre uniquement des produits qui
tournent vite
Maintenant que vous avez les matériaux pour construire le pont, construisons

Comment mettre en place C’est bien gentil cette liste à la Prévert,

l’accroissement des résultats?

mais comment mettre tout cela en place?
 Comment mettre en place ces actions?

❖ Soyons honnête, tous autant que nous

sommes, ce n’est pas parce que nous
savons quoi faire, que nous allons le faire.
❖ Pourtant si nous voulons sincèrement
obtenir des résultats. Nous allons bien
devoir en passer par là.
❖ Mais alors comment faire?
Tout ceci ce matérialise au travers d’un outil simple :

Il vous faut un plan d’actions, c’est à dire

Le plan d’actions un document Excel de préférence (ou un

autre tableur). Vous y noterez les actions
que vous planifiez de faire, avec l’échéance.
 Le plan d’actions : Quelques conseils
❖ Faites-vous un plan à 3 mois seulement.
❖ Pour chacun des piliers, prenez une ou deux actions par mois que vous allez mettre en place.
Clarifiez l’objectif que vous souhaitez atteindre, pour prendre de la hauteur. La vue d’ensemble
est extrêmement importante.
❖ Passer en revue ces actions que vous avez sélectionné, pour vous assurer que c’est bien cette
action que vous devez faire en priorité, et pas une autre.
❖ Décomposez ces actions en tâches que vous allez faire par semaine.
❖ Vous aurez donc une suite d’étapes pour que l’action prévue soit vraiment réalisée à la fin du
mois.
❖ Recommencer le processus au bout des 3 mois.
Il ne reste plus qu’une chose : PASSER À L’ACTION

Vous êtes fin prêt ? alors Si vous ne faites rien, il ne se passera rien.
Maintenant que vous savez quoi faire, vous

Commencez Maintenant !
n’avez plus d’excuse pour repousser aux
calanques grecques la mise en pratique.
Benoit Saussereau

A propos de l’auteur
Après diverses expériences dans finance et dans le contrôle de
gestion pour le compte de multinationales et de grosse PME, il a
fondé un cabinet de conseil en stratégie et performance économique.

Son objectif est d’apporter et vulgariser les outils et méthodes des

grandes entreprises au monde des PME.

Son but ultime : Faire connaître à votre entreprise une croissance

massive des bénéfices. Pour que vous puissiez gérer et développer
votre entreprise le plus sereinement possible, et que cela vous éclate !