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Sabes hacia donde vas y como llegar?

Alicia: ¿podrías decirme, por favor, qué camino debo

seguir para salir de aquí?
Gato: Esto depende en gran parte del sitio al que quieras
llegar.
Alicia: No me importa mucho el sitio...
Gato: Entonces tampoco importa mucho el camino que
tomes.
Alicia: Siempre que llegue a alguna parte -añadió como
explicación.
Gato: ¡Oh, siempre llegarás a alguna parte, si
caminas lo suficiente!

Alicia en el país de las maravillas. Lewis Carroll

Planeación Estratégica

• El proceso de desarrollar y mantener a la

compañía en capacidad de alcanzar sus metas en
un mercado donde las oportunidades siempre
cambian.
• Esto Involucra:
– Definir la misión y la visión de la compañía.
– Especificar los objetivos
– Diseñar un portafolio de productos o servicios
– Coordinar las estrategias funcionales

1
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Preguntas simples, respuestas simples?

Quienes son nuestros clientes?

Que beneficio único e importante podemos

dar a nuestros clientes?

Será este beneficio sostenible?

El mercadeo
Conjunto de técnicas que utiliza
una empresa para llevar un producto y/o
servicio a un mercado especifico con los
objetivos de:

Satisfacer las necesidades de los clientes y
consumidores.

Diferenciarse y ser competitivo.

Obtener beneficios económicos.

2

VENTAS VS MERCADEO
VENTAS
De carácter estático
Improvisa
Trabaja en el presente
Es un compendio de normas
Se centra en el producto
Su objetivo es vender
Su comunicación es unilateral y espontánea
Una nueva óptica del Mercadeo
MARKETING ANTES

Vender lo producido

Aumentar las ventas

Satisfacer necesidades
obteniendo rentabilidad

Promover la calidad de vida
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MERCADEO
Carácter dinámico
Planifica
Trabaja en el futuro
Es una concepción, es una
filosofía, un modo de pensar
Se centra en el consumidor
Su objetivo es satisfacer
Su comunicación bilateral
y permanente
Todas las actividades orientadas a
un objetivo común
De avanzada/vanguardia
MARKETING HOY

Mayores alternativas de
productos al consumidor,
vigilando constantemente el
portafolio de productos,

Tendencia a la
internacionalización de los
mercados, desarrollando
estrategias de
diferenciación.

Por lo cambiante de los
mercados, se centra en
ventajas competitivas
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Michael Porter dice.......

´´ No se engañe :
No piense que en la economía actual, lo mejor es
flotar como un corcho en el mar del cambio.
Ninguna empresa puede ingresar a un mercado
competitivo sin una clara definición de cómo
posicionarse; en otras palabras, sin tener una
estratégia”

.......y recuerde

Los clientes tienen las mismas necesidades

que tuvieron siempre, son las empresas las
que tienen nuevas formas de satisfacerlas.

Hoy las empresas buscan adaptar el

producto a la conducta del cliente y eso
incluye la forma de entregar el producto, de
facturarlo, de empaquetarlo, la comunicación
y la manera de instruir a los clientes sobre las
características del producto.

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Mercado

Es donde confluye la oferta y la demanda. Aquí

interactúan los proveedores, intermediarios y
consumidores con necesidades de compra.
Para que el mercado sea una realidad deben
existir personas con necesidades y deseos, y al
mismo tiempo deben existir productos y/o
servicios que satisfagan tales necesidades. De
idéntica manera deben disponer de recursos
para el intercambio.

Definición de Mercadeo

• Actividades necesarias para:

– Planear y ejecutar la:
– Concepción de (Producto), Precio, Promoción y
distribución (Plaza)
– de ideas, bienes o servicios para
– Crear intercambios
– Que satisfagan a los individuos y a los objetivos
de las empresas

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Filosofías del Mercadeo

1. Producción: Todo lo que se produce se vende.

2. Ventas: La gente comprara mas si tengo mas vendedores.

Push and Pull

3. Mercadeo: Satisfacer las necesidades y deseos del

consumidor

4. Orientación al mercadeo social y relacional: Satisfacción de

deseos y necesidades del consumidor garantizando
bienestar mutuo (proveedor-cliente)en el largo plazo.

PAPEL DEL MERCADEO EN LA ORGANIZACIÓN

Sistemas de Transmitir Desarrolla Productos

información Información
Clientes Ventas
de a toda la Gerencia de Marca
Mercados Organización Compras
Producción
Investigación y Desarrollo
Servicio al Cliente
Competencia Logística
Finanzas

Coordina respuesta
de toda la
organización

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Visión y Misión Corporativa Orientada al Mercado

Misión y Visión orientadas Misión y Visión orientadas al mercadeo

Compañía a la producción

Revlon Nosotros hacemos Vendemos estilo de vida y

cosméticos. auto-expresión; Éxito y estatus;
recuerdos, esperanzas y sueños.

Disney Nosotros hacemos parques Proveemos fantasía y entretenimiento

temáticos. -- un lugar donde América todavía
funciona en la manera que debería ser.

Wal-Mart Somos una tienda de por Ofrecemos productos y servicios que

departamentos con entregan valores al americano promedio
descuentos.

Quien es el consumidor?
El consumidor es un ser con necesidades

El consumidor es una persona ...

Percibe, conoce, reflexiona, emite juicios

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LA “PIRAMIDE DE MASLOW”
MASLOW”
JERARQUIA DE NECESIDADES
Educación
Crecimiento
Status
Reconocimiento
Prestigio AUTO-REALIZACION
Familia
Grupos ESTIMA
Sociales
Afecto,
Aceptación PERTENENCIA
Salud
Alimentación SEGURIDAD

FISICAS

MASLOW - NECESIDADES NO SATISFECHAS

NECESIDAD INSATISFACCION

ABURRIMIENTO - EGOISMO-
DE AUTO - REALIZACION INMADUREZ

CULPA – DESPRECIO-
ESTIMA RESENTIMIENTO

PERTENENCIA RECHAZO – SOLEDAD- CRITICA

DE SEGURIDAD ASEDIO – ANSIEDAD - CAOS

HAMBRE – ENFERMEDAD-
FISIOLOGICAS CANSANCIO

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 12/10/2009

NECESIDADES DEL CLIENTE

•Necesidad de ser bien recibido

recibido..
• Necesidad de sentirse importante
importante..
• Necesidad de recibir ayuda
ayuda..
• Necesidad de ser comprendido
comprendido..
• Necesidad se sentirse cómodo
cómodo..
• Necesidad de un servicio puntual
• Necesidad de un servicio ordenado
ordenado..
• Necesidad de ser recordado
recordado..
• Necesidad de respeto
respeto..
• Necesidad de ser apreciado y valorado
valorado..

Varios estudios indican que las empresas

pierden clientes por:

• 1%: defunción
• 3%: traslado a otra ciudad
• 5%: influencia de amigos
• 9%: atraídos por la competencia
• 14%: insatisfechos con los productos
• 68%: frustrados por una actitud de indiferencia
por parte de los empleados de la empresa

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El Consumidor y su Comportamiento de Compra

Deseo Necesidades y Elección de

Latente Actitudes que Compra
(Necesidad) Influyen la
Decisión de
Consumo

La elección de compra está influenciada por los componentes o

experiencias que conservan o modifican el estilo de vida y a su vez
también son elementos básicos para que estos componentes varíen.
Sirven de agentes decisorios y a la vez de agentes de cambio.

Qué se Necesita Conocer de los Consumidores

¿Quiénes son? Perfil

¿Qué buscan en el producto?
Necesidades

¿Qué esperan del producto/servicio? Expectativas

¿Cómo evalúa a la empresa? Satisfacción

¿Por qué compra? Motivos de compra

¿Cuál es el comportamiento de compra habitual? Hábitos de compra

¿Cómo toma sus decisiones? Proceso de compra

¿Qué influye en la compra? Factores influyentes

¿Qué incertidumbres influyen en la compra? Factor de riesgo

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Personas Que intervienen en el proceso de compra

• Influenciador - Estimula
• Decisor – Decide Compra
• Comprador - Paga
• Usuario - Consume

Motivos de Compra

Motivos Racionales: factores como precio, costo, durabilidad, servicio,
calidad y otras consideraciones que partan del producto y/o servicio que
se perciban como beneficio, son un motivo racional. Estas razones se
agrupan, y así se obtiene tres tipos de clientes:

Precio: presupuesto, defina rápido, presente alternativas.

Valor: beneficios, relaciónelos con las necesidades de cada cliente.

Calidad: la mejor, destaque atributos, características.

Motivos Emocionales: tendencias que llevan a comprar para

conseguir mayor autoestíma y/o recompensas emocionales. No son
relacionadas directamente con el producto e involucran las necesidades
de las personas como son seguridad, confort, diversión, placer,
reconocimiento, autoestíma , poder, innovación, etc.

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 12/10/2009

Valor, Satisfacción y Calidad

Valor: el valor del cliente es la diferencia

entre los valores que obtiene el comprador
por la propiedad y el empleo de un producto
y los costos de obtenerlo.Ejemplo: Federal
Express.
Satisfacción: la satisfacción del cliente
depende del desempeño de un producto para
proporcionar un valor con respecto a las
expectativas de un comprador.

Calidad: se define como la totalidad de

aspectos o características de un
producto o servicio, que se relacionan
con su habilidad de satisfacer las
necesidades del cliente.

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 12/10/2009

TIPOS DE CLIENTES
Los que no son Los que son
clientes sensibles Los
al precio indiferentes

Compran productos de la Cambian de marcas por

competencia o no son variaciones en el precio
usuarios de la categoría de
productos Les da igual comprar una u
otra marca

Los comprometidos
Los leales con la marca
pasivos
Reconocen valor a su marca
y son mas tolerantes con los
Compran más por habito que posibles errores que ella
por un proceso de pueda cometer:
razonamiento

Marketing Mix
Marketing Mix
Producto
Variedad del Plaza
producto Canales
Calidad Cobertura
Diseño Locales
Mercado Objetivo
Marca Inventarios
Empaques Precio Transporte
Promoción
Presentaciones Lista de precios
Publicidad
Servicios Descuentos
Fuerza de ventas
Garantías Plazos
Relaciones publicas
Términos de
crédito Mercadeo directo

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 12/10/2009

Productos

Productos: las personas satisfacen sus

deseos y necesidades con productos.
Un producto es cualquier cosa que se
puede ofrecer a un mercado para
satisfacer un deseo o una necesidad.
El producto no se limita a objetos físicos
se extiende a cualquier cosa intangible
capaz de satisfacer una necesidad.

Producto

Bien o servicio que se ofrece a un mercado y que

satisface una necesidad del consumidor.

Nace en el Destinado a Requiere

consumidor satisfacer identidad*
necesidades

* Mediante Posicionamiento

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 12/10/2009

Producto

Se debe observar como un producto esencial.

¿Qué es lo que realmente compra el cliente?

Servicios o beneficios intrínsecos para la

solución de problemas que el consumidor
compra en realidad al adquirir un producto en
particular.

Producto
Decisiones sobre Producto
Atributos del producto, en lo referente a la calidad,
o capacidad de cumplir con sus funciones:

Durabilidad.

Fiabilidad.

Precisión.

Fácil de usar.

Posibilidad de reparar.

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Ciclo de Vida del Producto

Etapa del ciclo de vida del producto

Introducción Crecimiento Madurez Declive

Incremento de oferta
Lento crecimiento de Incremento acelerado en Ventas decrecen
sobre demanda.
ventas. ventas y utilidades. (aparecen productos más
Aumento de penetración rentables, cambios en los
Fuertes acciones en el mercado. hábitos de consumo).
Utilidades

promocionales, lo que
Aumentan acciones
conlleva a bajas
promocionales,
utilidades.
publicitarias, etc.
Posibles problemas
Se debe consolidar aún
técnicos no resueltos
más la diferenciación
en la etapa de ID. Competencia aumenta.
del producto.
Mejoras del producto. Alta vigilancia de costos y
Desarrollo de políticas de políticas de precios.
Análisis de
diferenciación del
relanzamiento del
producto y/o marcas.
producto.
Máxima eficiencia en
Resistencia al cambio manufactura y
por el consumidor. distribución.
+
0
– Construir Construir- Retener - Diversificar -
Retener. Diversificar. Cosechar

Construir

Productos Productos
Existentes Nuevos

Mercados 1. Penetración 3. Desarrollo

Existentes de Mercados de producto

Mercados 2. Desarrollo
4. Diversificación
Nuevos de mercado

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Porter’s 4 Estrategias Genéricas de Negocios

Fuente de ventaja competitiva

Costos menores Diferenciación

Target
Amplio 1.Liderazgo en 2.Diferenciación
costos

3.Enfocado 4.Enfocado en
Target
en costos diferenciación
Estrecho
(nicho) (nicho)

DIFERENCIADORES

PRODUCTO SERVICIOS PERSONAL CANALES IMAGEN PRECIO

Características Entrega Pericia Cobertura MARCA Precio de lista

Medios
Condiciones
Funcionamiento Instalación Cortesía Pericia de
de pago
difusión
Programas de
Capacitación
Cumplimiento Desempeño Desempeño Eventos financiamient
de clientes
o
Servicio de
Durabilidad
consultas

Confiabilidad Reparación

Estilo Garantías

Diseño

Empaque

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 12/10/2009

Producto - Jugos Hit

Producto
Real
Producto Básico

Producto Aumentado

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Poder de la Marca
Fuerza
Acude a la naturaleza para
destacar el carácter natural de
esta bebida. Para esto utiliza
relaciones y metáforas entre los
fenómenos naturales y el placer de
consumir Hit.

Estatura
líder en el segmento de las
bebidas refrescantes con
sabor a frutas naturales . El
cliente lo percibe como un
producto natural y saludable .

Marca
Nombres o elementos claves con que se
identifica un producto en el mercado.
Permita
DIFERENCIACION
Fácil de
Registrable pronunciar
REQUISITOS
BASICOS
No copiable Original

Memorable Agradable

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Marca

R
Nombre
+
Logotipo
+
Lema.
Art. 134 Decisión 486-00 CAN

A efectos de este régimen constituirá marca cualquier signo que sea apto
para distinguir productos o servicios en el mercado. Podrán registrarse
como marcas los signos susceptibles de representación gráfica. La
naturaleza del producto o servicio al cual se ha de aplicar una marca en
ningún caso será obstáculo para su registro.

Que es Una Marca?

• Una marca es un signo que siendo perceptible por cualquiera de los
sentidos sirve para identificar o distinguir los productos o servicios en el
mercado.

Para qué sirve?

• La marca como bien inmaterial que sirve para distinguir productos o

servicios puede ser uno de los activos más importantes del empresario,
pues, puede representar en la mente del consumidor una determinada
calidad del producto o servicio promoviendo la decisión de adquirir este
o aquel producto o servicio, jugando un papel primordial en la
competencia empresarial.

En concreto, una marca comercial sirve para:

• Distinguirse frente a la competencia.
• Indicar la procedencia empresarial.
• Señalar calidad y características constantes.
• Realizar y reforzar la función publicitaria.

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FLIT – DR. SEUSS

QUE PUEDE SER MARCA ?

IMÁGENES
FORMAS
LOGOTIPOS
SIMBOLOS
GRAFICOS
MONOGRAMAS
RETRATOS
ETIQUETAS
EMBLEMAS
ESCUDOS
SONIDOS
OLORES

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ADIDAS VS WAL-MART

Un par de Wal-Mart ´s marca

Carson sneakers con 2 rayas.

Adidas adiFusion MC
sneakers

Un par de Wal-Mart´s
Johnny sneakers con
cuatro rayas.

Posicionamiento
“Conceptos o atributos con que la empresa desea
ubicar su producto, marca y/o otra variable del mix, en
la mente del consumidor.”
MERCADO
OBJETIVO

Factores a tener en
CRITERIOS DE cuenta al definir el VENTAJA
DIFERENCIACION posicionamiento COMPETITIVA

ANÁLISIS DE
FORTALEZAS Y
DEBILIDADES

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POSICIONAMIENTO

Posicionamiento significa crear

una imagen de su producto en
las mentes de aquellas
personas a quien usted quiere
vender sus productos.
Establece la percepción
percepci n
deseada del producto entre los
consumidores, en relación a los
productos de la competencia.

Características que Favorecen un

Posicionamiento

VERACIDAD:ofrecer lo que se tiene de credibilidad y una propia ventaja
diferenciadora.

DIFERENTE: separar la empresa del resto de firmas competidoras, buscando

dar elementos suficientes que capten la atención del cliente cuando escuchen o
vean el nombre y/o marca, y lo diferencien de la competencia.

CLARO: mensaje con energía para comunicar el concepto. Usar lenguaje claro
para que las personas puedan entender.

ORIENTADO AL BENEFICIO: motivo que explica el porqué compra el producto

y/o servicio (en qué beneficia al cliente, qué obtendrá?)

MEMORABLE: Lograr que las personas recuerden el nombre de la empresa y

lo que ella afirma. Se logra con marca, eslogan.

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 12/10/2009

Precio

• La única variable del Mix que genera

ingresos es el precio.

Factores que Inciden en el Precio

• Costos fijos
• Nivel de utilidad deseada
• Estrategia de mercadeo
• Competencia
• Percepción que tiene el cliente acerca del
producto.
• La demanda y la oferta del producto

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 12/10/2009

Conceptos Involucrados en la Cadena de

Valor

PRECIO

VALOR

VALOR AGREGADO

Precio y Valor

Precio

Cantidad de dinero que se
paga por el producto y/o Valor
servicio.
Cantidad de satisfacción que
el producto/servicio
vs. proporciona al cliente.

Lo determina el cliente en
función de su necesidad y/o
expectativa.

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 12/10/2009

Precio
Valor que el cliente está dispuesto a pagar a cambio de un bien
o servicio; valor de un producto en el mercado.

Costo del Producto Expectativas del

mercado con relación
al valor del producto
Rentabilidad o servicio

Estrategia
Global
Ventaja
Competitiva Posicionamiento

“El precio contribuye a otorgar una determinada imagen, un valor

porcentual a ojos de los compradores.”

Aspectos a Considerar para el Exito de un

Programa de Precios
Programas de Precios

Penetración

Paridad

Premium

Elasticidad de la Acciones de los

Demanda Competidores

Costos y Elasticidad Cruzada

Sustitutos
Rentabilidad
Complementarios
Contribución para
Lograr la Estrategia
de Marketing

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Cómo Definir la Estrategia de Precios

Fases Generales a tener en cuenta para fijar un Precio:

Determine limites de precio basado en datos de mercado y

competencia. ($ máximo y $ mínimo).

Defina un precio que equilibre costos del producto y expectativas del

mercado.

Mida reacciones del precio en el mercado.

Establezca el precio definitivo.

Estrategias en la Fijación de Precios

DESCREMADO

Mercado Ideal : adoptadores tempranos.

Puedo luego rebajar el precio, y mejorar costos.

PENETRACION

Precio bajo hacia un mercado masivo.

Debe ser una demanda elástica, con muchos competidores.

Puede impedir la entrada de mas competidores debido al bajo precio.

Peligros:

Deben vender mucho.

Los costos deben ser lo mas bajo posibles.

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Reflexiones Sobre Determinación de

Precios

Llegar en el momento oportuno y no darle tiempo a los
competidores para que reflexionen, es vital para el éxito,
con los precios de penetración.

Tomado de E. Raymond Corey.

Plaza (Distribución)

• Los canales se determinan de acuerdo a la

naturaleza del producto, a los lugares donde
compra el consumidor y a la estructura que
tenga el distribuidor.
• A mayor especialización del producto, este
requiere mayor personalización de la venta.

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Plaza - Listerine

Distribución
Es el sistema a través del cual se realiza la transmisión
de bienes y servicios del productor o vendedor hacia el
usuario. Cumple con la función de concretar el encuentro
entre la oferta y la demanda.
¿Cómo seleccionar
los canales más
adecuados?

Ventajas y desventajas
Cubrimiento de cada canal

Adecuación al
consumidor Rentabilidad.

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Distribución

Decisiones y actividades que desarrolla necesariamente

una empresa para lograr la transferencia de los productos
que elabora desde su lugar de origen hasta su lugar de
uso.
Cumple con la función de concretar el encuentro entre la
oferta y la demanda.

Distribución
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Son todos aquellos intermediarios que compran sucesivamente el producto/servicio, unos
a otros, hasta ponerlo en manos del consumidor final.

PENETRACIÓN
COBERTURA
CANAL DE DISTRIBUCIÓN OBJETIVOS
ACCESO
OPORTUNIDAD
SURTIDO

Canal Físico : Conformado por los intermediarios que compran sucesivamente

un producto hasta llevarlo al consumidor final.

Canal Impulsor : Es el medio promocional utilizado por el fabricante o el
intermediario para “impulsar” los productos a través del canal físico hacia los
consumidores finales.

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Distribución
ESTRATEGIA DE COBERTURA DEL MERCADO
Según naturaleza del producto - estructura del mercado o de la competencia.

COBERTURA COBERTURA COBERTURA

EXTENSIVA SELECTIVA EXCLUSIVA

La empresa busca estar presente en
Se recurre a un número de
El productor otorga

el mayor número de puntos de
venta (máxima cobertura)

Productos donde el consumidor no
tiene una LEALTAD fuerte a la
marca.

Los productos de venta rápida y
que usan materias primas comunes
requieren de una exposición y
distribución intensivas. La venta es
masiva en Centros Comerciales.

Son productos :
• De consumo frecuente
• De precios bajos.
• De compra relativa.
intermediarios inferior al total
disponible.

Para seleccionar se tiene en cuenta
tamaño del canal, posicionamiento,
calidad del servicio, competencia
técnica.

Implica el uso de intermediarios
detallistas dispuestos a manejar un
producto determinado, marca
conocida y artículos de lujo.
Ej : Joyería fina, ropa confeccionada,
etc.
exclusividad a un intermediario
para la venta en un mercado
determinado.

Para aquellos productos de
consumo duraderos que
necesitan de servicios y de
instalaciones especiales.
Ej : Automóviles,
electrodomésticos.

CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES

Una de las clasificaciones que suelen hacerse, se basan en el número de

intermediarios así :

LOCALES VENDEDORES CORREO

PROPIOS

CANALES DIRECTOS

Operan cuando existe VENTA DIRECTA, cuando la

comercialización y transmisión de propiedad de los productos
se efectúa al consumidor o usuario directamente por el
productor fabricante.

INSTALACIONES Y
TELEFONO MAQUINAS PARA VENTA POR
EL SUMINISTRO DE COMPUTADOR
SERVICIOS

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Promoción

• La publicidad informa acerca de un

producto.

• La publicidad persuade, crea preferencias y

motiva la compra.

• Genera Posicionamiento (Top of Mind y Top

of Heart)

Promoción - Coca Cola

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Publicidad
Sistema para informar masivamente e interesar al
cliente sobre una empresa o las características de
un producto.
Comunicar

SU FINALIDAD Persuadir

Vender
Principios básicos de una publicidad efectiva

Coherencia con la estrategia global
Comunicación clara

Impacto

Personalidad y originalidad.

Veracidad.

Promoción
Es una acción extraordinaria que consiste en
ofrecer un beneficio adicional al del
producto/servicio por un tiempo corto y un
objetivo específico, generalmente de carácter
circunstancial.
Los objetivos promocionales dependen de las coyunturas
comerciales de cada momento y del público objetivo:
Desarrollo Acciones
normal de la Acciones dirigidas al
defensivas
marca Distribuidor
SU ÉXITO SE MIDE POR EL INCREMENTO EN
VENTAS

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Promoción
Estrategia de Empujar

Productor Mayorista Detallista Consumidor

Estrategia de Halar

Productor Mayorista Detallista Consumidor

Flujo del producto Actividad Promocional

Proceso de comunicación en la promoción

CANAL DEL MENSAJE

Se selecciona el medio u otro
vehículo para transmitir el mensaje
DECODIFICACION
CODIFICACION DEL MENSAJE
Se crea un anuncio, exhibición El receptor compara el
o presentación de ventas. mensaje con un marco de
referencia

RUIDO
Anuncios
MENSAJE DESEO antagónicos, otras MENSAJE RECIBIDO
Una idea promocional en la Cambian el conocimiento, las
distracciones
mente del mercado creencias a sentimientos del receptor

RETROALIMENTACION RESPUESTA
Se mide el impacto utilizando la Abarcar desde el simple
investigación, las ventas u otras reconocimiento hasta la
medidas compra

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Merchandising
Elementos que contribuyen a destacar y recordar un
producto o su marca a los consumidores
(exhibiciones, P.O.P., etc)
Exhibiciones
Hojas de Venta del producto
Folletos.

ALGUNOS METODOS DE
COMUNICACIÓN DEL
MERCHANDISING

Presentación Grabaciones
en video en los estantes
Banderines Carteles

CONCEPTO DE SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.

Es un grupo de consumidores semejantes en

algunos aspectos, representando un % definido
por ciertas características que los hacen afines.

Una medida más pequeña de un segmento, es

conocida como “nicho de mercado”.

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Segmentación
Es el proceso de dividir el mercado potencial
heterogéneo en grupos de personas que
tienden a ser homogéneos en algunos
aspectos.
Mercado
total Mercado Potencial
Total de personas o entidades
que tienen una necesidad que es Conjunto de personas o entidades
satisfecha con un que son de interés para la empresa
producto/servicio a un Largo Plazo
Mercado
Objetivo

Segmento del mercado que es el escogido

Conjunto de personas o entidades
como MERCADO META
que son de interés para la empresa
a un Mediano Plazo

Nicho de Mercado
Un Nicho de Mercado es aquel donde la
empresa se siente cómoda, sea por la
ventaja competitiva que ofrece o por que aún
hay necesidades insatisfechas que sus
productos pueden satisfacer.

La empresa está bien ubicada en un nicho si

brinda un servicio que tal vez ninguna otra
empresa pueda ofrecer, o bien, si la empresa
conoce muy bien al comprador.

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 12/10/2009

TIPOS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.

SEGMENTACION GEOGRAFICA.

Identificación, calificación y selección de áreas geográficas de interés.

SEGMENTACION PSICOGRAFICA.

Agrupación poblacional de un mercado, de acuerdo a ciertas

características humanas, expresadas en conceptos de actitud, valor,
motivación, opinión o comportamiento sobre situaciones específicas.

SEGMENTACION DEMOGRAFICA.

Cuantificación poblacional de un mercado, en grupos más o menos

homogéneos, diferenciados por variables demográficas que les crean un
vínculo común.

SEGMENTACIÓN POR PRODUCTO.

Grupos de individuos afines por las características
percibidas de un producto nn particular.

SEGMENTACIÓN POR NIVEL SOCIO

ECONÓMICO.
Por estratos sociales 1, 2, 3, 4 , 5 , 6

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Segmentación en la pelota de letras

Generación W: Que es alusivo a las vanguardias artísticas, literarias y
juveniles en Colombia entre 19XX a 1968.; De ella son los papás y mamás
por convicción no por accidente.
Generación de la Guayaba: Esta generación es a la que pertenece el autor
y da el predomoinio a la música merengue y a la introducción de los
primeros dibujos animados japoneses, conocidos como animes, y a las
series estadounidenses en la televisión Colombiana, en síntesis al Hombre
Nuclear.
Generación X: Es el periodo de 1975 a 1981 y se da el desarrollo y
experiencia de los primeros intercambios culturales y la difusión de
otras lenguas. Su lema es Confunde y reinarás.
Generación Y: Comprendido de 1981 a 1992, caracterizado por la
exaltación a la belleza y al arte. Su lema Tenemos un mundo aparte,
nadie sabe que es.
Generación Z: De 1993 a 2001, caracterizado por la globalización y
el predominio difusor de la animación europea y estadounidense.;
Ellos desean dominar el mundo.
la útima generación es la AA, que viene después del 11 de septiembre de
2001, que podría caracterizarse, según el autor, por el ambiente del
terrorismo y la difusión intensiva de los videojuegos.
Ellos quieren oprimir "Ctrl"+"Alt"+"Supr" en el teclado del mundo.

CONCEPTO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

Es la reunión, el registro y el análisis de todos los

hechos acerca de los problemas relacionados con la
transferencia y venta de bienes y servicios del
productor al consumidor.

Es decir, es la investigación hecha sobre cualquier fase

del marketing.

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Investigación de Mercados
FUENTES SECUNDARIAS.
Recopilación a bajo costo de datos cuantitativos
ya existentes, que otras personas o empresas
han recolectado con otros propósitos.

FUENTES PRIMARIAS.
Recopilación de información cualitativa necesaria
y no existente, para tomar decisiones en tiempo
presente, normalmente a base de encuestas, por
medio de cuestionario, usando la técnica de la
entrevista cara a cara

Muestra

Nivel de confianza: (Za) Probabilidad de que la muestra se ajuste a la

realidad. Generalmente 95%. De acuerdo a las tablas de dist. Normal 1.96.
Para 99% 2.58

Margen de error: (d) Error que siempre se comete al seleccionar una

muestra, la naturaleza del estudio determinara el porcentaje máximo de error
permitido.
n = Muestra
p y q = Probabilidad de ocurrencia

39
 12/10/2009

Muestra

Poblaciones Finitas Poblaciones Infinitas

40