Como participar

exitosamente en Ferias
Exposiciones
Conferencista:
Luis Fernando Giraldo Tamayo
Celular (311) 617 41 09
luisgiraldo@visionestrategica.co
www.visionestrategica.co
Envigado Colombia
 Luis F.
Giraldo T.
Características
de las PYMES
en Colombia.

Luis F. Giraldo T.
 Las Pymes en Colombia
Microempresa:
Unidad de explotación económica cuya planta de personal
no supera los diez (10) trabajadores y sus activos totales
son inferiores a quinientos un (501) smmlv - $191
millones en 2005 (Artículo 2 de la Ley 590 de 2000).
Para la clasificación de las microempresas que presenten
combinaciones de parámetros de planta de personal y
activos totales diferentes a los indicados, el factor
determinante es el de activos totales (Parágrafo 1, Artículo 2
de la Ley 590 de 2000).

Luis F. Giraldo T.
 Las Pymes en Colombia
Pequeña Empresa:
Son las empresas cuya planta de personal ocupa entre
once (11) y cincuenta (50) trabajadores, y sus activos
totales están entre quinientos uno (501) y cinco mil
(5000) smmlv. 1.905 millones en 2005 (Artículo 2 de la Ley
590 de 2000).
Para la clasificación de las pequeñas empresas que
presenten combinaciones de parámetros de planta de
personal y activos totales diferentes a los indicados, el
factor determinante es el de activos totales (Parágrafo 1,
Artículo 2 de la Ley 590 de 2000).
Luis F. Giraldo T.
 Las Pymes en Colombia
Mediana Empresa:
Son las empresas cuya planta de personal ocupa entre
cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores, y
sus activos totales están entre cinco mil uno (5.001) y
quince mil (15.000) salarios mínimos mensuales legales
vigentes (smmlv). 38.150 millones en 2005 (Artículo 2 de la
Ley 590 de 2000).
Para la clasificación de las medianas empresas que
presenten combinaciones de parámetros de planta de
personal y activos totales diferentes a los indicados, el
factor determinante es el de activos totales (Parágrafo 1,
Artículo 2 de la Ley 590 de 2000). Luis F. Giraldo T.
 Las Pymes en Colombia: 1.561.733 empresas
2016

Micro
81.2%

Activos no
reportados
8.7% Gran
1.1% Pequeña
Mediana
1.5% 7.5%
Fuente: FUNDES Luis F. Giraldo T.
 Las Pymes en Colombia

Agro
Industria 7% Servicios
22% 37%

Comercio
34% Luis F. Giraldo T.
Fuente: FUNDES
 Las Pymes en Colombia
Bucaramanga
4%
Barranquilla Resto y Agro
5% 17%
Cali
11%

Medellín Bogotá
13% 50%

Fuente: FUNDES Luis F. Giraldo T.

 Las Pymes en Colombia
Jóvenes -
Tradicionales - menos de 6
Ns/Nr
más de 22 años
2%
años 11%
29%
En proceso de
consolidación -
6 y 15 años
Maduras - 15 y 36%
22 años
Fuente: FUNDES
22% Luis F. Giraldo T.
 Perfil de Empresario Pymes
• La mitad de quienes gestionan la Pyme son los dueños.
• Las ¾ partes tienen más de 10 años gestionando
empresa.
• La función principal para el 64% es la administración. Le
sigue ventas con el 16%.
• El 70% de los gerentes de la Pyme han adelantado
estudios superiores.
• Los gestores de la Pyme son gerentes jóvenes: el 56%
tiene entre 25 y 45 años.
Fuente: FUNDES Luis F. Giraldo T.
 Fuentes de Financiación Pymes
Cheques
Otros
posfechados Crédito bancario
2%
4% 32%
Capital propio
24%

Corporaciones
Tarjeta de crédito
financieras
4%
7%
Cooperativas y
Proveedores
Estado Créditos de ONG
18%
2% particulares 1%
6%
Fuente: FUNDES Luis F. Giraldo T.
 Acceso a Mercados Externos
•Objetivo de la política: diversificar
exportaciones.

•La Pyme es la base de las exportaciones no

tradicionales.

•La Pyme no tiene conciencia de la oportunidad

de exportar para su desarrollo.

Fuente: FUNDES Luis F. Giraldo T.

 Oferta Exportable de las Pymes
No
exportadoras
81%

Lo han
Exportadoras intentado
13% Luis F. Giraldo T.
Fuente: FUNDES 6%
Los Empresarios perciben que es difícil Exportar
Número excesivo de
Complejidad por la
trámites
tramitología para
exportar

Dificultades en el
Acceso a mercados Altos costos para
Proceso de
externos exportación
exportar

Deficiencias en Imagen negativa del

información y país
mercadeo Insuficiente información
de mercados

Fuente: FUNDES Luis F. Giraldo T.

 Fortalecimiento del Talento Humano
Recursos
Financiera humanos
16% 12%

Otro Mercadeo y
1% ventas
36%
Comercio
internacional
6%
Producción Planeación
14% 15%

Fuente: FUNDES Luis F. Giraldo T.

Casi el 60% no ha contratado capacitación ni consultoría,
en los últimos 2 años
Conocimiento Utilización
90%

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%
ONGs y Con. Pr.

0%
Sena

Prodes-Ac.
Univers.
CDEs

Gremios

Incubad.
Proexport

CDPs
Fuente: FUNDES CDTs
Las Mujeres en el 2015
 Las Mujeres dentro de 10 años
CADA VEZ MÁS EMPRESARIAS
•Las mujeres tomarán las riendas en la creación de empresas.
En la actualidad las mujeres en Colombia han fundado el 40%
de las empresas. Hace 10 años era sólo el 30%.
•En Estados Unidos hay cerca de 8 millones de empresas
creadas por mujeres que generan 35% más empleos que las
500 empresas más grandes del mundo. El 70% de ellas se
ubica en el sector de servicios. Estas empresas tienden a ser
más pequeñas pero más eficientes y flexibles.

Fuente: Rev. DINERO Luis F. Giraldo T.

 Las Mujeres dentro de 10 años
MÁS TÍTULOS Y NUEVOS INTERESES
•En Colombia representan el 52% de los estudiantes
universitarios y el 53.2% de los posgrados.
•En las pruebas de estado para universitarios (Ecaes) de
2003, 4 de los 5 mejores puestos en derecho y medicina los
ocuparon mujeres.
•En 1985 había 6.500 matriculadas en ciencias naturales y en
el 2002 eran 30.000. Esta mayor proporción también se dio en
áreas consideradas masculinas como las ingenierías.

Fuente: Rev. DINERO Luis F. Giraldo T.

 Las Mujeres dentro de 10 años
MÁS LONGEVAS
Según el DANE, en 2050 la esperanza de vida de las mujeres
será de 80 años, mientras que para los hombres será de 70.

PAGA IGUAL POR TRABAJO IGUAL

Se ha encontrado que en la mayoría de los países
latonoamericanos los salarios se han igualado, con excepción
de Costa Rica. Incluso en Argentina, Colombia y Honduras, el
promedio del salario por hora de las mujeres, excluyendo el
servicio doméstico, ha sido superior al de los hombres

Fuente: Rev. DINERO Luis F. Giraldo T.

 Las Mujeres dentro de 10 años
TENDRÁN MENOS HIJOS
•En Colombia la tasa de fecundidad en 1950 estaba cercana a
los 7 hijos por mujer. Hoy ronda los 2,6 hijos y se espera que
a 2050 se estabilice en 2,1
•En algunos países europeos y Japón con tasas de fecundidad
de 1,85 ya está empezando a disminuir la población..

Fuente: Rev. DINERO Luis F. Giraldo T.

 Las Mujeres dentro de 10 años
LAS DIRECTIVAS DEL FUTURO
•Forbes revela que solo 22 empresas de su lista de las 500
más grandes tiene directiva mujer.
•En el país, el sector financiero, en el cual participan el mayor
porcentaje de mujeres directivas, apenas llega al 33%.
•Cada vez la tendencia viene cambiando y así lo refleja la
realidad del mercado.

Fuente: Rev. DINERO Luis F. Giraldo T.

 Las Mujeres dentro de 10 años
NACE UNA FAMILIA DIFERENTE
•Según estudios, entre 1979 y 2000, la tasa de mujeres
divorciadas creció de 6,6% al 12,4%, y según el Dane, para
las mujeres cabeza de familia, esta proporción llegó al 34% en
2003. Por otra parte, cerca del 30% de la población mayor a
25 años aún sigue soltera en el país. Se afirma que hacia 2015
la mayor proporción de personas que toman la decisión de
vivir solas serán mujeres, las cuales preferirán tener hijos a
una mayor edad.

Fuente: Rev. DINERO Luis F. Giraldo T.

 Las Mujeres dentro de 10 años
LA “DOBLE JORNADA”
•Cuando se cuenta el tiempo que usan en ocupaciones del
hogar, las mujeres trabajan más horas que los hombres. La
Unesco dice que en Colombia las mujeres laboran 399 horas y
los hombres 356.
•El porcentaje de mujeres en el mercado laboral creció del
36% en 1981 a 51% en 1998,. Sin embargo se mantendrán
sus responsabilidades familiares. Las mujeres dedican 35
horas a la semana al cuidado de sus hijos, el doble del tiempo
de los hombres.

Fuente: Rev. DINERO Luis F. Giraldo T.

 Las Mujeres dentro de 10 años
DECISIVAS EN EL CONSUMO
•En al actualidad, la mujer toma el 80% de las decisiones de
compra en Estados Unidos. Hoy toman más de la mitad de las
decisiones de compra de automóviles en ese país.
•Su impacto en el consumo crece para todo tipo de bienes con
el 75% de las decisiones de consumo del hogar, incluso las de
bienes característicos de los hombres.

Fuente: Rev. DINERO Luis F. Giraldo T.

 Las Mujeres dentro de 10 años
AUMENTAN SU PRESENCIA EN POLÍTICA
•Según la OIT, entre 1992 y 2004 la proporción de mujeres en
parlamentos a escala global creció del 13% al 15,2%.
•En el Congreso de Colombia pasó de 2% al 12% entre 1962 y
2005 y han ocupado posiciones tradicionalmente de los
hombres como defensa y finanzas.
•En algunas regiones como el Quindío están superando a los
hombres en espacios como alcaldías con un 58%.

Fuente: Rev. DINERO Luis F. Giraldo T.

Luis F. Giraldo T.
“La suerte está echada”

Luis F. Giraldo T.
“Por la plata
baila
el perro”
Luis F. Giraldo T.
“Al que le van a dar le guardan”

Luis F. Giraldo T.
“No todo
lo que brilla
es oro”
Luis F. Giraldo T.
“El
juego
está
por
jugarse”

Luis F. Giraldo T.
Luis F. Giraldo T.
“El día
de gastar,
se gasta”
Luis F. Giraldo T.
“Tengo
suerte
de
ruletero”

Luis F. Giraldo T.
 “Como
vamos,
vamos bien”
Luis F. Giraldo T.
 “Nadie
se muere
en la víspera”

Luis F. Giraldo T.
“Este mundo
da muchas
vueltas”
Luis F. Giraldo T.
“Amanecerá
y veremos”
Luis F. Giraldo T.
Luis F. Giraldo T.
“Nadie tiene
la vida
comprada”
Luis F. Giraldo T.
“La esperanza
es lo último
que se pierde”
Luis F. Giraldo T.
“Donde menos
se piensa,
salta la liebre”
Luis F. Giraldo T.
“A nadie
le dan tanto
y tan bueno”
Luis F. Giraldo T.
“Al que quiere
celeste,
que le cueste”
Luis F. Giraldo T.
CASINO:
CASI NO
ganan
Luis F. Giraldo T.
¿Será que
la suerte
es la que
posibilita
mi futuro?
Luis F. Giraldo T.
NOoo...
Luis F. Giraldo T.
¿El tiempo pasa…y?

Luis F. Giraldo T.
 Pare, frene,
deténgase…

Luis F. Giraldo T.
“Al que algo
quiere,
algo le ha
de costar”
Luis F. Giraldo T.
“El que busca, encuentra”

Luis
Luis F. F. Giraldo
Giraldo T. T.
“Ayúdate que yo te
ayudaré”

Luis F. Giraldo T.
No siempre se tiene una segunda oportunidad…

?
Reacciona ya.
Luis F. Giraldo T.
Que va, fresco Claro que
que vos no sos podés, vamos a
capaz. trabajar duro.

Luis F. Giraldo T.
Es probable
que usted
tenga muy
cerca la gallina
de los huevos
de oro y aún
no se haya
dado cuenta.
¿Qué pasa?
Luis F. Giraldo T.
"Sólo es posible
transformar la
realidad viéndola
de otra manera".
(Kafka).

Luis F. Giraldo T.
 Las personas que disfrutan con lo
que hacen, siempre lo hacen mejor.

Luis F. Giraldo T.
Al que le gusta, le sabe.

Luis F. Giraldo T.
Los niños
son
científicos
por
naturaleza.
Luis F. Giraldo T.
Lo que uno
hace de
joven,
lo recoge
de viejo.
Dicho Popular

Luis F. Giraldo T.
No vea barreras donde no existen

Trazar cuatro líneas

rectas entre los
puntos sin repasar
ni levantar el lápiz.

Luis F. Giraldo T.
No vea barreras donde no existen

Luis F. Giraldo T.
Obtenga el máximo
beneficio de las
Ferias y
Exposiciones

Luis F. Giraldo T.
 Tenga en cuenta
• Objetivos de la exposición.
• Planeación del presupuesto.
• Selección de los productos a exhibir.
• Planes de publicidad y promoción.
• Asignación del personal y responsabilidades.
• Generación y conversión de posibles negocios.
• Seguimiento posterior a la exposición.
• Límite de tiempo para los preparativos.

Luis F. Giraldo T.
 Objetivos
• Lanzar un nuevo producto.
• Afianzar el nivel de posicionamiento.
• Encontrar nuevos prospectos.
• Tener ventas directas.
• Aumentar la base de datos.
• Realizar algún tipo de investigación.

Luis F. Giraldo T.
 Presupuesto
• Alquiler del sitio $_____
• Exhibición $_____
• Transporte $_____
• Servicios feriales $_____
• Personal $_____
• Publicidad $_____
• Viaje y diversiones $_____
• TOTAL $_____

Luis F. Giraldo T.
 Exhibición
• Determinar las necesidades.
• Centrarse en el producto o servicio.
• Consultar con un experto (diseño, tamaño
stand, ubicación, mensajes,
aprovechamiento).
• Determinar las diferentes etapas del evento
incluyendo pre y pos feria.

Luis F. Giraldo T.
Fundamental en la Exhibición
• Originalidad temática.
• Valor simbólico y emocional.
• Impacto visual.
• Cualidad estética.
• Comunicación como factor de
posicionamiento.

Luis F. Giraldo T.
Promoción y Publicidad
• Realizar invitaciones personales.
• Mercadeo directo y telemercadeo.
• Pautar en publicaciones especializadas y
otros medios pertinentes.
• Elementos de merchandising y POP.
• Boletines de prensa.
• Material promocional.
Luis F. Giraldo T.
 Personal de Stand
• Quiénes trabajarán en el stand.
• Capacitación (por qué y qué).
• Conocimiento de la competencia.
• Conocimiento amplio del producto.
• Trato con los prospectos.
• Trato con los medios.
• Distribución del material promocional.
• Presentación personal ( escarapela ).
Luis F. Giraldo T.
 Posibles negocios
• La importancia de un buen trato.
• Suministrar información amplia y oportuna.
• Disponer del personal suficiente y bien
capacitado.
• Recolectar por escrito información del
prospecto, aprovechar el poco tiempo con una
actitud profesional que comprometa al
visitante.
• Manejar las objeciones.
Luis F. Giraldo T.
Por qué se visita una Feria?
• Para conocer nuevos productos e innovaciones.
• Interés general en el área a la que se dedica la
exposición.
• Para ver un producto o una compañía en
particular.
• Para asistir a sesiones técnicas y educativas.
• Para obtener información técnica o relacionada
con los productos o servicios.
• Para distraerse y salir de la rutina.

Luis F. Giraldo T.
 Factores de éxito
• Conozca los objetivos.
• Conserve limpio el stand.
• Vístase correctamente.
• No distribuya material al azar, es preferible
enviar el material completo por correo.
• No permitir principiantes en la atención.
• Esté preparado adecuadamente.
• Examine la feria y los otros expositores.
Luis F. Giraldo T.
No lo haga en las Ferias
• No se siente.
• No lea.
• No fume.
• No coma ni beba en el stand.
• No mastique chicle.
• No ignore a los visitantes.
• No hable por teléfono.
• No se convierta en un retén militar.
• No demuestre apatía.
Luis F. Giraldo T.
No lo haga en las Ferias
• No distribuya material al azar.
• No hable demasiado con los otros
miembros del stand.
• No subestime a los prospectos.
• No forme grupos.
• No descuide su apariencia.
• No desconozca la competencia.
• No llegue tarde al stand.
Luis F. Giraldo T.
Y después de la Feria?
• Evaluación de resultados (aspectos
positivos y a mejorar).
• Remendaciones generales.
• Seguimiento de los prospectos.
• Decisión de regresar nuevamente a la
próxima feria.
• Preguntas y comentarios generales.

Luis F. Giraldo T.
 Recuerde...
• Buena cantidad de tarjetas de negocios.
• Calculadora, libreta y lapicero para citas.
• Calendario de bolsillo.
• Zapatos cómodos.
• Tarjeta de crédito y/o efectivo.
• Motivación, ganas, dinámismo, talento y
muchas “pilas”.

Luis F. Giraldo T.
 Acceso a Mercados
Los eventos y actividades de promoción comercial y
acceso a mercados, buscan apoyar y potenciar al
sector empresarial.
Los servicios que se prestan están orientados hacia
el mejoramiento de la competitividad de las
empresas, su inserción efectiva en nuevos
mercados, el aumento de los valores y volúmenes
vendidos, la diversificación de los mercados y el
mejoramiento de los canales de comercialización.

Luis F. Giraldo T.
 Promoción Comercial
Algunas herramientas de
promoción comercial son:
•Ferias y Exposiciones
•Misiones Comerciales
•Salones de Proveedores
•Ruedas de Negocios
Luis F. Giraldo T.
¿Qué serán Negocios?

Proceso de comunicación en el
que se busca la posibilidad de
INTERCAMBIAR satisfactores
de necesidades.
Luis F. Giraldo T.
¿Qué es una Rueda
de Negocios?

Luis F. Giraldo T.
Rueda de Negocios
Espacio en un tiempo y lugar
determinados, donde se entrevistan
empresarios o funcionarios de entidades o
instituciones que desean relacionarse entre
sí para lograr y desarrollar negocios de
manera reciproca o establecer contactos
iniciales para el desarrollo de actividades
futuras. Conjunto de condiciones para
intercambiar productos, servicios e
información.

Luis F. Giraldo T.
Rueda de Negocios
Los participantes en la rueda de
negocios, cuentan con un programa
de citas preestablecidas, basadas en
el perfil de la empresa y en las
posibilidades del producto en el
mercado.
Su objetivo primario NO ES LA
VENTA. Son relaciones de largo
plazo.

Luis F. Giraldo T.
Luis F. Giraldo T.
¿Y eso con qué se come?
Las Ruedas de Negocios
son encuentros entre
productores y compradores
para la oferta y demanda
de uno o varios productos
sin necesidad de
tenerlo(s) en la mano.

Luis F. Giraldo T.
¿Beneficios?
•TODOS. Se dan posibles negociaciones.
•Se pone a prueba mi empresa y mis
productos, lo mismo que mi capacidad
negociadora.
•Se conoce las necesidades, preferencias,
gustos y expectativas de los compradores
y sus consumidores.
•Se conocen los requerimientos de los
clientes potenciales en un lapso muy corto.

Luis F. Giraldo T.
¿Beneficios?
•Tener espíritu de vendedor y dejar en la
finca el sombrero de productor agobiado.
•Conocer las tendencias regionales,
nacionales y globales.
•Conocer medianamente la
competencia.
 •Tener conocimiento de cómo se
mueve el mercado (oferta y demanda).

Luis F. Giraldo T.
¿Beneficios?
•Excelente herramienta para
promocionar los productos y/o
servicios.
•Concentración de compradores y
vendedores.
•Público que espera recibir
información.
•Interacción directa con el mercado y
con los productos demandados

Luis F. Giraldo T.
¿Beneficios?
•Se disminuyen los costos de
transacción, los costos de
búsqueda y establecimiento
de contactos con alguna
empresa o institución con los
que se desea relacionar.

Luis F. Giraldo T.
Requisitos para participar
•Registro en Cámara de Comercio.
•Mínimo 2 años en el mercado.
•Portafolio de productos definidos.
•Capacidad productiva disponible.
•Mercado objetivo claramente
identificado.
•Formulario de Inscripción

Luis F. Giraldo T.
Actitud del Negociador
•Conocer las necesidades del comprador
(ayudar a comprar).
•Capacidad de escuchar y observar
(obtener información)
•Estar preparado (responder desde el
conocimiento).
•Averiguar previamente quienes serán los
compradores y sus condiciones.

Luis F. Giraldo T.
 Actitud del Negociador
•Conocer la posición de los compradores
(empatía, conseguir información sobre la
empresa, sus objetivos, fortalezas, debilidades,
poder de negociación)
•Conocer los límites de negociación propios
(¿hasta dónde puedo negociar?, ¿cuándo es el
momento de postergar o retirarse de la
negociación?)

Luis F. Giraldo T.
Actitud del Negociador
•Conocer sus características (licitaciones,
kárdex de proveedores, periodicidad).
•Prepararse para tomar decisiones
(costos, precios, descuentos, volúmenes,
sistemas de pago, condiciones de calidad
y entrega, requisitos previos, necesidades
que satisface, capacidad de producción,
análisis de la competencia y el
elemento diferenciador.

Luis F. Giraldo T.
¿Será este el elemento diferenciador
o valor agregado?

Luis F. Giraldo T.
¿O más bien este valor agregado?

Luis F. Giraldo T.
El Elemento diferenciador debe:
•Contar con empresas y productos
orientados al cliente.
•Conocimiento de la demanda nacional e
internacional.
•Adaptación de productos, empaques,
presentaciones y calidades.
•Desarrollo y posicionamiento de marcas.
•Altamente creativas e innovadoras.
•Calidad y excelencia del talento humano.
Luis F. Giraldo T.
 El Elemento
diferenciador debe:

Ser percibido
por los clientes.
Luis F. Giraldo T.
Los clientes quieren:
•Comprar funcionalidad.
•Prontitud.
•Comprar emociones.
•Les gusta la tecnología y están
conectados.

Luis F. Giraldo T.
Los clientes quieren:
Innovación y diferencia frente a la
competencia.

Luis F. Giraldo T.
Los clientes quieren:
Creatividad y resultados.

Luis F. Giraldo T.
 Los clientes quieren:
Cambio y evolución permanente.

Luis F. Giraldo T.
 Errores más comunes
•Objetivos poco claros.
•Desconocimiento de los objetivos de la
contraparte.
•Visión errónea de la contraparte (¡como si fuera
el enemigo!)
•Incomprensión del modo como adopta sus
decisiones la contraparte.
•Inexistencia de una estrategia en relación con
las concesiones posibles.
Luis F. Giraldo T.
Errores más comunes
• Falta de otras opciones o posibilidades.
• Incapacidad para tener en cuenta los
competidores.
• Torpe aprovechamiento del poder de
negociación.
• Decisiones y cálculos apresurados.
• Deficiente intuición del momento de
cerrar una negociación.

Luis F. Giraldo T.
Tenga en cuenta para la Rueda:
• Conocer sus debilidades y fortalezas.
• Centrar la presentación en su producto,
servicio y empresa.
• Consultar en la Web, Gremios, Cámaras de
Comercio y otras fuentes, las características
de los clientes potenciales y de su sector
como productor entre otros.
• Monitorear permanente la realidad del
mercado. Los cambios.

Luis F. Giraldo T.
 Fundamental en la
Rueda de Negocios:
• Disponer de lista de precios actualizada.
• Conocer las características de mi producto.
• Tener respuesta inmediata a las
objeciones.
• Comunicación como factor de
posicionamiento.

Luis F. Giraldo T.
Promoción y publicidad
• ¿Cuál ha sido el apoyo publicitario
utilizado para impulsar el producto?
• ¿Dispone de elementos de
merchandising?
• ¿Qué material promocional maneja?

Luis F. Giraldo T.
 ¿Posibles negocios?
• La importancia de un buen trato con los
prospectos.
• Suministrar información amplia y oportuna.
• Recolectar por escrito información del cliente
potencial, aprovechar el poco tiempo con una
actitud profesional que comprometa al
visitante.
• Manejar adecuadamente las objeciones.

Luis F. Giraldo T.
 Cuestionario para la
pre-negociación
• ¿Cuáles son los objetivos de la negociación?
• ¿Cuáles van a ser los temas más importantes?
• ¿Cuáles son los puntos fuertes principales?
• ¿Cuáles son los puntos débiles principales?
• ¿Quién tiene más poder de negociación?
• ¿Qué concesiones pueden hacerse?
• ¿Cuáles son los límites mínimos y máximos en
materia de negociación?
Luis F. Giraldo T.
 Cuestionario para la
pre-negociación
• ¿Qué elementos son negociables?
• ¿Qué elementos no son negociables?
• ¿Qué ofertas previstas exigirán una
contrapropuesta?
• ¿Cuáles deben ser la estrategia y la táctica?
• ¿Cuál debe ser la oferta inicial?

Luis F. Giraldo T.
 ¿Y después de la Rueda?
• Carta de agradecimiento a los anfitriones y
empresarios contactados.
• Envío de informaciones solicitadas.
• Charlas en la propia empresa.
• Llamadas telefónicas de seguimiento.
• Asistencia a la reunión de evaluación de la Misión.
• Entrega del Informe de Evaluación a entidad
coordinadora.

Luis F. Giraldo T.
 ¿Y después de la Rueda?
Informe de la Rueda
Aspectos generales
Aspectos comerciales
Comentarios y sugerencias
Indicadores de éxito:
Número y calidad de contactos
Número de negocios realizados
Número de negocios esperados

Luis F. Giraldo T.
 “Uno llega
hasta donde
le da la gana
de llegar”
Luis F. Giraldo T.
 “La meta no es
especular sobre lo que
pueda suceder,
sino imaginar lo que
uno puede hacer
que suceda”
Gary Hamel
Luis F. Giraldo T.
 "Qué empobrecida
quedaría
la imaginación,
si el mundo fuera
tal como parece ser“
(Durrell, en el Cuarteto de Alejandría).

Luis F. Giraldo T.