Marcela Alarcón

Luis Amador
Sharlim Coronado
Amalin Manotas
 DEFINICIÓN Y PROCESO DEL
COACHING

 COACHING : Coach(tutor) + Coachee (pupilo) =

Trabajo en Equipo

1. Consecución Metas
2. Mejorar Rendimiento
3. Proyección Mayor Éxito
 PROCESO DE SUPERVISIÓN
Asegurar cumplimiento de Metas

 PROCESO DE COACHING
Tener en cuenta capacidades de cada colaborador y
potencializarlas.

 SUPERVISION Y COACHING
Metas con resultados medibles
RAZONES PARA MEDIR EL DESEMPEÑO
DEL EQUIPO DE VENTAS

 COACHING:

 Evaluación, retroalimentación, acompañamiento

medición del desempeño
 Acompañamiento permanente/Buen desempeño de
Vendedores
 Realizar Ajustes necesarios en las Formas de Vender y
Competencias
 Jefe, Director, Supervisor de
Ventas encargado de:
 Alinear Objetivos y Estrategias
organizacionales(Objetivos,
Tácticas y Estrategias de
Ventas).
 Supervisión de las tareas de
Ventas

! APUNTANDO HACIA UN MISMO

NORTE !
 SUPERVISION:

MEDICION DEL DESEMPEÑO

 Ajustar los planes de Motivación

 Revisar elaboración de Pronósticos de Ventas
 Encontrar razones del no cumplimiento.
 Medidas correctivas
 TAREA DE SUPERVISION COMO
ANTECEDENTE AL PROCESO DE COACHING

1. Establecer las
metas y los 2. Desarrollar plan
objetivos del de ventas
equipo de ventas

3. Definir los
4. Asignar
estándares de
recursos
desempeño

5. Evaluar el
desempeño
 Establecer las metas y los objetivos
del equipo de ventas

 Una vez definidos los objetivos corporativos, el

gerente debe establecer cuáles deben ser las metas
y los objetivos específicos de ventas, acordes con los
corporativos, que le permitan apuntar a la meta de la
empresa
Desarrollar plan de ventas

Plan de
ventas

Definir
controles
Situación
para
Actual
realizar
correctivos

Hacia
Estrategias y dónde
Actividades vamos
(DOFA)
Definir estándares de desempeño

 Cualitativos  Cuantitativos
Un análisis cualitativo Regularmente están
determina el desempeño controlados por el
bueno, regular o malo, vendedor, lo cual puede
imputable al vendedor. llevar a una medición
objetiva en su desempeño.

Ejemplo: Actitud de
servicio, oportunidad en las Ejemplo: Ventas, margen
respuestas, asesoría. bruto, cartera, visitas, visitas
efectivas, nuevos clientes,
productos agotados.
Asignación de recursos

 Es necesario establecer cómo se asignarán los

recursos económicos y humanos que permitan llegar
a la meta.

 Un buen gerente de ventas es capaz de administrar

los recursos que tiene y debe definir territorios de
venta, recursos a asignar a cada uno, definir rutas,
asignar cuotas de acuerdo al territorio.
Evaluar el desempeño

 Para lograr la evaluación de desempeño de los

vendedores, el sistema de información debe entregar
datos sobre el desempeño de cada individuo. Para
calificar el desempeño cualitativo, que de por sí es
subjetivo, el gerente de ventas debe utilizar
elementos que permitan poner números claros a los
resultados de cada vendedor. Los indicadores de
gestión son de suma importancia en este punto y el
gerente los debe revisar periódicamente y ajustarlos
con el vendedor sí es necesario.
PROCESO DEL COACHING

Se divide en dos partes:

 Actuar - Una vez reunida toda la información, hay que

actuar de una forma sostenida en el tiempo.
 Medir - En todo momento es imprescindible
comprobar que nos acercamos o nos alejamos del
objetivo marcado.

Una parte fundamental del coaching es la motivación

del equipo de ventas, muchas personas se ven
motivadas a trabajar en empresas que estén dispuestas
a invertir en el desarrollo profesional de sus empleados.
PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE
COACHING
 PASOS PARA DESARROLLAR UN
PROCESOS DE COACHING

Para desarrollar un proceso de coaching se debe tener

en cuenta los siguientes pasos:

 Identificar las características de liderazgo que debe

tener el vendedor para ser exitoso en su puesto de
trabajo.
 Hacer revisiones periódicas
 Establecer un cronograma de trabajo
 El proceso del coaching nunca termina
 Líder
Seleccionar
los mejores Entrenador
vendedores

Evaluar el Establecer
desempeño El gerente objetivos
como
Coach

Desarrollo
Hacer del
trabajo de progreso
campo de su
equipo
Fomentar Liderar plan
el trabajo de
en equipo motivación
 TIPOS DE COACHING

 Coaching Personal

Busca clarificar lo que el

individuo quiere en su vida
personal, establecer objetivos
eficaces, acompañarlo en su
proceso de cambio y servirle
de apoyo para el desarrollo de
ideas, planes y estrategias.
 Coaching Empresarial

Su objetivo es desarrollar, fomentar y hacer crecer los

negocios y desarrollar competencias en el personal de la
compañía. Busca mejorar técnicas interpersonales de
comunicación, gestión del tiempo, equilibrio entre la
vida y el trabajo, aumentar niveles de servicio al cliente y
productividad individual y grupal.
 Coaching ejecutivo

El objetivo es conseguir un cambio sostenido en el

comportamiento, transformar la calidad de vida personal
y profesional. Se enfoca en el desarrollo de
competencias técnicas (presentaciones, negociación),
aumento del rendimiento (liderazgo, manejo del tiempo)
y acompañamiento para el desarrollo de la carrera
profesional de la persona.
GRACIAS