COLUMNA: LOGRANDO LA EXCELENCIA

Ing. MDO Joel Estrada Estrada

LA FORMULA INFALIBLE EN LOS NEGOCIOS

Solo hay tres formas de incrementar las ganancias en un negocio (no hay más):
1. Véndale a más clientes.
2. Venda más productos a sus clientes existentes.
3. Consiga mejor margen por lo que le vende a sus clientes.
Algunos ejemplos:
Cuando usted trabaja para mejorar la estrategia de mercadotecnia que incrementa la tasa de conversión
de clientes por inversión en publicidad está apuntando al punto número 1.
Ando usted trabaja para venderle otros productos adicionales al cliente que ya le está comprando, está
trabajando con el punto número 2
Cuando usted trabaja para reducir los costos que le permiten incrementar sus ganancias: está
trabajando en el punto número 3.
¿Si todo cae dentro de estas tres formas, porque los propietarios de negocios se concentran en más del
80% del tiempo en hacer otras cosas?
Todas las funciones administrativas y logísticas aparte de las comerciales deberán estar enfocadas a
estos tres elementos.
Atendiendo ahora desde la estratégica comercial, le presento las herramientas básicas y eficaces para
la fórmula infalible:
Cree una Oferta Irresistible. Mark Joiner experto en mercadotecnia, señala que crear una oferta
irresistible, no es como regalar bonos o descuentos, tampoco es tener una única proposición de venta.
No lo es tener bien formulada la visión y la misión de la empresa o que bondades tiene el producto.
La oferta irresistible más que presentar los atributos del producto debe presentar los beneficios para el
cliente, y esto tiene que ver con el retorno de inversión. Porque el cliente tendría que pagar por eso?
Los negocios son negocios, y debe ser tanto para el proveedor como para el cliente. Alguien dice que el
retorno para el cliente debe ser tan evidente, que sería un “tonto” si deja ir la oportunidad. Si ofrece a
sus clientes ese claro retronó, ningún ventarrón de la competencia le va a hacer ningún daño.
Para atender esta fórmula infalible deberá contestar estas preguntas:
o Que me trata de vender usted?
o Cual es el precio?
o Por qué debería creerle a usted?
o Que gano yo como cliente
Una vez usted ha trabajado en este primer paso, debe atender la tarea de presentar su producto a lo
que los expertos señalan como “multitud sedienta”
Que errores se cometen en este tema: suponga que inventa un cepillo para el cabello, que cambia el
color del cabello. Además lo hace más suave o grueso, con solo apretar un botón en el cepillo y se le
ocurre promocionarlo en el centro de convenciones donde asistirán 10,000.00 personas, pero al llegar
ve un letrero que dice en la recepción: Convención de Hombres Calvos. Esto es claro que no es
digamos, una multitud sedienta.
Esto no se llamaría una Multitud Sedienta, particularmente de cepillos de cabello.

Ing. MDO Joel Estrada Estrada

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Ing. MDO Joel Estrada Estrada

Hay que buscar vender los vasos de agua en los lugares donde hace calor, ahí hay personas con sed,
ahí no tendrá dificultades en vender.
Por último, una vez que ya vendió el primer vaso, ofrézcale el segundo. Los expertos le llaman el upsell,
que tiene que ver con venta adicional al actual cliente. Si ya compró la pantalla de tv, ofrézcale el
soporte para colocarla en la pared, o la suscripción del cable para los programas favoritos, o el teatro en
casa para el sonido.
El ciclo de esta fórmula infalible se completa cuando le adiciona la mejora en sus procesos que le
permiten incrementar los márgenes de lo vendido por las mejoras en reducir sus gastos y costos, así
como la mejora de la productividad –hacer más con menos.
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