1.

1 ELABORACIÓN DE
ESTRATEGIAS:
Estrategia de los Negocios
(Competitivas)

Gestión Estratégica

Universidad de Antofagasta Profesor Miguel Carrasco A.

 ELABORACIÓN DE ESTRATEGIAS:

1.1 ESTRATEGIAS DE LOS 1.2 ESTRATEGIA

NEGOCIOS (COMPETITIVAS) CORPORATIVA

1.3 ESTRATEGIAS 1.4 ESTRATEGIA DE

INTERNACIONALES COOPERACIÓN

Unidad I "Gestión Estratégica". Prof. Miguel Carrasco 2

1.1 ESTRATEGIAS DE LOS NEGOCIOS

LA ESTRATEGIA DE LOS NEGOCIOS ES LA DECISIÓN QUE TOMA LA

EMPRESA RESPECTO A LA FORMA EN QUE COMPETIRÁ EN LOS
DISTINTOS MERCADOS DE PRODUCTOS, PARA ALCANZAR LA VCS,
EXPLOTANDO SUS COMPETENCIAS CENTRALES.

ASPECTOS FUNDAMENTALES A CONSIDERAR SON:

EL BIEN O SERVICIO QUE OFRECERÁ A SUS CLIENTES
LA FORMA DE FABRICARLO O CREARLO
LA FORMA DE DISTRIBUIRLO EN EL MERCADO

LOS CLIENTES SON LA BASE DE LA ESTRATEGIA DE LOS NEGOCIOS:

QUIÉN: Decidir quienes serán nuestros clientes.
QUÉ: Decidir cuáles necesidades de los clientes cubrirá la empresa.
CÓMO: Decidir cuáles competencias centrales necesita la empresa para
cubrir las necesidades de los clientes.

Unidad I "Gestión Estratégica". Prof. Miguel Carrasco 3

CASO “USAR ESTRATEGIAS BIEN DISEÑADAS” WALMART

CASO 01
 Cinco Estrategias de los Negocios

Ámbito de la competencia

1 2

Segmentación

3
CASO “SISTEMA DE ACTIVIDADES DE SOUTHWEST AIRLINES”

CASO 02 1

CASO 02 2
 1.- LIDERAZGOS EN COSTOS

CARACTERÍSTICAS RIESGOS

Producción de bienes estándar Perder ventaja competitiva

Obtienen ganancias superiores al debido a tecnologías nuevas.
promedio cuándo constantemente No ser capaz de detectar
bajan sus costos más que sus cambios en las necesidades de
competidoras. los clientes.
 Ofrecen a sus clientes precios La capacidad de las
bajos y grados aceptables de competidoras para imitar, la
características diferentes. ventaja competitiva de la líder de
costos.
RESUMEN
Resumen: Lograr el liderazgo total en costos.

Las principales características de esta estrategia son:

Bajo costo en todas las actividades de la cadena de valor de la empresa,

como I&D, servicios, gastos de ventas y publicidad alta disponibilidad,
producto normalmente estandarizado, alta especialización, poca flexibilidad.

Los impactos de esta estrategia en el sistema productivo son: énfasis en

líneas de producción, equipamiento especializado, rígidos controles de costos,
intensivo en capital, economías de escala.

Riesgos de aplicación: poca flexibilidad, cambios en las preferencias del

consumidor.

Ejemplos de empresas que utilicen la estrategia de liderazgo en costos?

- Lan Chile.
-
 2.- DIFERENCIACIÓN
CARACTERÍSTICAS
Productos con características
diferentes.
Diferencian los productos de sus
competidores en la mayor cantidad
de dimensiones posibles.
 Cuando menos similitud exista,
tanto más estará protegido contra
la competencia de sus rivales.
Esta exclusividad hace que se
vendan a precios extraordinarios.
RESUMEN
RIESGOS
El producto diferente deja de
crear el tipo de valor por el cual
los clientes están dispuestos a
pagar precios altos.
Los competidores tienden a crear
productos similares a menor
costo.
La amenaza de la piratería en que
se produce una copia barata del
bien o servicio diferente.
Estrategia de Diferenciación

Esta estrategia consiste en crear diferencias en la oferta de productos o

servicios de la empresa mediante la creación de alguna característica o
atributo que es percibido como único y valorado por los consumidores con
relación al conjunto del sector actividad.

 La diferenciación puede tomar diferentes formas:

Prestigio o imagen de marca.

Tecnología.
Innovación
Características físicas del producto.
Servicio al cliente.
Red de distribución. (Llegar más rápido)
Las empresas consiguen, sostienen y desarrollan las ventajas de diferenciación
cuando su sobreprecio excede los costos extras en los que se incurre por
llegar a ser únicos. Un diferenciador siempre buscará justificar su
sobreprecio por los costos que conlleva la diferenciación.

Un importante aspecto de la diferenciación en mercados tan competitivos como

los de hoy en día es la velocidad, o una respuesta rápida.

Objetivo: Ser distinto

Características: Calidad alta, innovador, lealtad a los clientes.

Riesgos potenciales de la diferenciación:

-Que la singularidad no sea valorada.

-Demasiada diferenciación: Quedan vulnerables ante empresas que presentan

productos con calidad adecuada y a un precio menor.

- Un sobreprecio muy elevado

Una diferenciación fácilmente imitable.

Dilución de la identificación de marca a través de la ampliación de la línea de

productos.

Bajo porcentaje de mercado

Necesidad de alterar estrategias al madurar el producto.

La diferenciación de productos se aplica cuando todas las empresas (por lo

menos las competitivas) tienen estructuras de costos similar, por lo que su
batalla consiste en hacer ver su producto diferente al de la competencia, hacer
verlo como único, resaltando en sus campañas las bondades del producto en
sí.

Ejemplos de empresas que utilicen la estrategia de diferenciación?

- Chilexpress
- Iphone
 3.- LIDERAZGO EN COSTOS Y DIFERENCIACIÓN
ENFOCADAS EN UN SECTOR

CARACTERÍSTICAS RIESGOS

Satisface las necesidades de un El producto diferente deja de

reducido segmento de la crear el tipo de valor por el cual
competencia. los clientes están dispuestos a
Se intenta cubrir un segmento de pagar precios altos.
una industria con mayor eficacia Los competidores tienden a crear
que los competidores que existen productos similares a menor
en ella. costo.
Alcanzan el éxito cuando La amenaza de la piratería en que
satisfacen un segmento que las se produce una copia barata del
competidoras que hay en la bien o servicio diferente.
industria no cubren totalmente.
CASO “ANDINA EN ANTOFAGASTA”

CASO 03
 4.- LIDERAZGO EN COSTOS Y DIFERENCIACIÓN
INTEGRADOS

CARACTERÍSTICAS RIESGOS

Se busca ofrecer a los clientes La empresa podría fabricar

productos de costos productos que no ofrecen
relativamente bajos, que tengan suficiente valor en términos de
algunas características diferentes precio o de diferenciación.
valoradas.
Se puede adaptar rápidamente a
los cambios del entorno.
Aprende habilidades y
tecnologías nuevas con más
rapidez.
CASO 04 “EMPRESA VIZIO COSTOS BAJOS”
La segmentación es cuando sin importar los costos, o diferenciar o no el
producto, este se orienta a un nicho de mercado específico.

Objetivo:
La esencia de la segmentación es la explotación de un nicho particular del
mercado, diferente del resto del sector, para satisfacer sus necesidades
especiales.

Ejemplos de empresas que utilicen la segmentación?

- Mercedez Benz + (Diferenciación): Clase socioeconómica alta.

- Caja de compensación + (Costos): Tercera edad

Riesgos potenciales de la segmentación:

- Incluso los productos muy especializados están

sujetos a la competencia de los nuevos entrantes
y a la imitación.

- Las empresas especializadas pueden acabar

siendo demasiado especializados para satisfacer
las necesidades de los consumidores.
 Bibliografía

HITT MICHAEL, IRELAND DUANE, HOSKISSON ROBERT. “ADMINISTRACIÓN

ESTRATÉGICA”. Editorial Thomson, quinta edición, 2004.
WHEELEN, T.; HUNGER, J; OLIVA, I. ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA Y
POLÍTICA DE NEGOCIOS. Pearson. 10ma edición. 2007
FRED DAVID, “CONCEPTOS DE ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA”. Pearson.
11ava edición. 2008
THOMPSON, PETERAF, GAMBLE, STRICKLAND, “ADMINISTRACIÓN
ESTRATÉGICA”. McGraw-Hill, 18ava edición.