Asignatura:

Mercadotecnia 1_

Tema:
Los mercados de negocios

Facilitador:

Introducción

En esta unidad debatiremos el tema sobre los mercados de negocios

En una época de globalización y de

alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo
del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas
del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de
las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a
cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie
de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución,
lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el
mercado, precios, etc.

Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro què es lo que venden.

Muchas veces parece irrelevante preguntarse que vendemos. Evidentemente,
todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores.
Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros
productos.
La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir
de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es
lo que vamos a vender y a quienes así como dónde y cómo lo haremos.

Actividades de la unidad:

Bienvenid@s a nuestra quinta semana de trabajo, en esta ocasión

debatiremos el tema sobre los mercados de negocios para esto se
sugiere realizar las siguientes actividades.

Investigue en fuentes bibliográficas y/o electrónicas sobre los siguientes

temas:
5.1- Naturaleza y alcance de del mercado de negocios.

El mercado de negocio: comprende a todos los individuos y organizaciones

que compran bienes y servicios para uno o más de los siguientes propósitos: -
Producir otros bienes y servicios. -Revender a otros usuarios de negocios o a
los consumidores. - Llevar a cabo operaciones de la organización.

El alcance de los mercados de negocios comprende muchas áreas como son: •

Agriculturaforestal. • Minería y excavación • Construcción por contratos •
Fabricación • Transportación, comunicación y otros servicios públicos. •
Negocios por mayor al detalle. • Finanzas, seguros y bienes y raíces. •
Servicios. • Gobierno: federal, estatal y municipal. • Organizaciones no
relacionadas con negocios.

5.2- Componentes del Mercado de Negocios.

A los mercados de negocios siempre se les llamo mercados industriales.

Ciertamente los fabricantes constituyen una porción mayor del mercado de
negocios, pero hay también otros seis componentes. Mercado de la agricultura
Mercado revendedor El mercado de gobierno El mercado de negocios El
mercado que no es de negocios El mercado internacional.

5.3- La demanda en el mercado de Negocios.

ESTRUCTURA DE MERCADO Y DEMANDA: Los mercadólogos tratan un

número mucho menor de compradores mucho más. En los mercados de
negocios grandes lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la
mayor parte de la producción. DEMANDA DERIVADA: Demanda comercial que
en última instancia proviene la demanda de bienes de consumo. La demanda
de un producto de negocios deriva de la demanda de productos de consumo en
los que se utiliza ese producto de negocios. Características de la demanda en
el mercado de negocios La demanda es derivada Inelástica Fluctúa en forma
amplia. El mercado esta bien informado Abrir el portafolio de productos es
menor riesgo (diversificarlos).

5.4- Proceso de decisión de compra en el mercado de negocios.

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios
establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los
deferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos. Tipos de
decisiones y el proceso de la decisión: Dado a que las compras con más
complejas, los compradores de negocios podrían tardar mas en tomar sus
decisiones. La compra de negocios tiende a ser más formalizado, puesto que
las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto.

5.5- Factores que inciden en la decisión de compra en los mercados de

negocios.

Factores del entorno: En los compradores de negocios, influyen

considerablemente factores del entorno económico actual y previsto. A medida
que aumenta la incertidumbre económica. Ahora muchas empresas están más
dispuestas a comprar y mantener inventarios más grandes de materiales
escasos.  Factores de la organización: Cada organización que compra tiene
sus propios objetivos, políticas, procedimientos, estructura y sistemas. Los
mercadólogos deben de conocer estos factores de la organización. Las
presiones competitivas actuales han hecho que transformen sus anticuados
“departamentos de compras” que hacían hincapié en comprar al costo mas
bajo, en “departamentos de adquisiciones” cuya misión es buscar el mejor valor
a partir de menos y mejores proveedores.

Luego de indagar realice la siguiente actividad:

a) Análisis acerca de la naturaleza, componentes y del proceso de

compra en los mercados de negocios.

Mercados de negocios:

Son todas las organizacionesque adquieren vienes y servicios para

usarlos en la producción de otros bienes y servicios , o para
revenderlos,o adquirirlo a otros, obtienen otra utilidad.

Proceso de compra de negocio:

 Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores
de negocios establecen necesidad de adquirir productos y
servicios, eh identifican los diferentes proovedores y marcas, y los
evalúan y escogen entre ellos.

Caracteriscas de los mercados de negocios:

Son similares a los de consumidores , ya que intervienen personas

que asumen papeles de compra para sastifacer. Las necesidades

Estructura de mercado y demanda:

Los mercadologos tratan un numero mucho menor de

compradores o mucho mas . en los mercados de negocios grandes
lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la mayor
parte de la producción.

Demanda derivada:

Demanda comercial que en ultima instancia proviene la demanda

de bienes de consumo.

Naturaleza de la unidad de compra :

Es una compra de negocios por lo regular intervinen mas

compradores, y se realiza una labor de compra mas profesional.
Cuando mas compleja es la compra, mas probable es que
participen en el proceso de tomar desiciones.

b)- Análisis crítico del Caso: Seguirá BOEING volando alto en el futuro?
del texto básico Stanton, William J. / Etzel, Michael J. / Walker, Bruce J.
(2007) Fundamentos de Marketing. México: Mc Graw Hill. Pág. 119.
Contestar la pregunta del caso.

Como decía en el libro, el problema puede ser más profundo y el responsable

último tal vez no sea la inteligencia: probablemente los genes tengan mucho
que decir al respecto. Nuestro cerebro no entiende bien la función exponencial.
Poniéndome en el pellejo de las grandes fortunas que han caído en este timo,
seguramente también habría caído en la trampa piramidal ante unas
rentabilidades muy por encima de la inflación y pagadas puntualmente, pase lo
que pase. Afortunadamente con la ayuda de las matemáticas y los modelos de
simulación por ordenador, a modo de amplificadores de la inteligencia humana,
podemos entrever las consecuencias de sistemas basados en la función
exponencial y el paso del tiempo.

el matiz es saber si existe o no existe una venta de objetos, productos o

servicios REALES. Es decir, si los ingresos del sistema multinivel se producen
por una actividad económica real o simplemente por aportaciones de
capital/ahorro de sus asociados.

En el primer caso que colapse dependerá del éxito de los productos o servicios
que ofrezca (como cualquier empresa, aunque con el matiz del muy desigual
reparto de los ingresos) y en el segundo dependerá de la capacidad de
crecimiento en nuevos asociados, pero dado que no existe una obligación del
sistema hacia sus socios (no hay intereses que pagar) el sistema no colapsa de
manera determinista como explico en el modelo de pirámides financieras. Es
decir, no se puede aplicar el mismo esquema.

Eso sí, este tipo de venta multinivel al que me refiero (sin actividad real) puede
terminar languideciendo por el simple hecho estadístico de la dificultad de
conseguir nuevos socios (concavidad), único aliciente o motivación para que
los socios inmediatamente precedentes obtengan buenos rendimientos.

B) LAS SITUACIONES EN LAS QUE SE HACE NECESARIO LA

REALIZACIÓN DE UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADO. JUSTIFICAR SU
RESPUESTA.

Las razones para realizar una investigación de mercados son diversas y surgen
siempre que se necesite recolectar determinada información procedente del
mercado para ser analizada y, en base a dicho análisis, poder tomar decisiones
o diseñar estrategias.
Entre las principales razones para realizar una investigación de mercados
están:

 Encontrar una idea u oportunidad de negocio.

 Conocer la factibilidad de iniciar un nuevo negocio o de introducir un
nuevo producto al mercado.
 Medir la eficacia de una campaña publicitaria.
 Medir la satisfacción del cliente.
 Hallar la causa y solución de un problema.
 Comprobar una hipótesis de mercado.

Por lo general, la necesidad de realizar una investigación de mercados surge

como consecuencia de una oportunidad o un problema que se ha presentado;
por ejemplo, si se ha identificado la oportunidad de introducir un nuevo
producto al mercado, podría surgir la necesidad de realizar una investigación
que permita determinar la factibilidad de dicha idea. O, por ejemplo, si se ha
tenido una disminución en las ventas, podría surgir la necesidad de realizar una
investigación que permita encontrar la causa y solución de dicho problema.

Justificación

La investigación de mercados surgen como consecuencia de la necesidad de

realizarla; por ejemplo, una investigación cuya necesidad es la de conocer la
factibilidad de iniciar un nuevo negocio, podría tener como objetivos conocer la
situación en la que se encuentra la industria o el sector al que pertenece el
negocio, conocer la aceptación que podría tener el producto o servicio ofrecido,
pronosticar la futura demanda, y conocer las principales estrategias, fortalezas
y debilidades de la futura competencia.

C) EJEMPLIFICACIÓN DE DATOS PRIMARIOS Y SECUNDARIOS.

Datos primarios: son aquellos que el investigador obtiene directamente de la

realidad, recolectándolos con sus propios instrumentos; y es una información
recopilada específicamente para la investigación que se trata.
Datos secundarios: son registros escritos que proceden también de un contacto
con la práctica, pero que ya han sido elegidos y procesados por otros
investigadores; datos estadísticos no recopilados para el estudio que se trata,
sino con otro propósito.

Los datos primarios y secundarios no son dos clases esencialmente diferentes

de información, sino partes de una misma secuencia: todo dato secundario ha
sido primario en sus orígenes, y todo dato primario, a partir del momento en
que el investigador concluye su trabajo, se convierte en dato secundario para
los demás.

Interpretar los datos primarios desde una perspectiva amplia. En vista que
fueron generados con un propósito diferente a la investigación actual, es
posible que se presenten problemas de correspondencia entre los datos
requeridos para esta última y los datos disponibles.

Los investigadores no tienen conocimiento acerca de cómo se recolectaron los

datos, ni tienen control sobre éstos.

Los datos secundarios pueden estar desactualizados, y en consecuencia no

podrán ser utilizados en la investigación actual. Listo para usarse Base de
datos de Mercado Datos secundarios publicados El gobierno produce grandes
cantidades de datos secundarios. Sus publicaciones se dividen en datos del
censo y otras publicaciones. Datos generales de publicaciones empresariales
Fuentes Gubernamentales Bases de Datos por Computadora Fuentes de datos
que se contratan para obtener datos secundarios.
Conclusiones

Los mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son

aquellos en los cuales las personas compran productos para su consumo
individual y familiar.

De todo lo dicho, se deduce que en un país o en una gran ciudad pueden haber
tantos mercados como ramas importantes del comercio haya, que tales
mercados puedan o no tener mercados fijos, es decir, lugares especiales de
reunión; y que la extensión geográfica de cada mercado dependerá mucho de
la naturaleza de los bienes que se ofrecen en venta.

Mercados Organizacionales, conformados por entidades, sean empresas o

instituciones en general. En este caso, entidades adquieren productos ya sea
como insumos o para utilizarlos en el funcionamiento de la organización como
maquinaria, lubricantes, útiles y materiales de limpieza, útiles de oficina,
servicios bancarios, de auditoría o de vigilancia entre otros.
Los mercados organizacionales pueden representar entidades fabricantes o
comercializadoras de bienes y servicios.
Los mercados son importantes porque se identifica con un mecanismo
impersonal y racional que sirve de marco a la oferta y la demanda, puede tener
diversas interpretaciones.
Una ley natural, para el liberalismo y los clásica.
La esfera oponente a las modalidades del intercambio de las mercancías
propias del modo de producción capitalista, para el marxismo.

Seria importante implementar este tipo de emprendimiento ya que la diversión y

los entretenimientos son negocios rentables, la experiencia lo indica.

Seria importante que a este proyecto lo evaluaran varias personas, así de

esta manera se podrían tener nuevos puntos de vistas, nuevas ideas, etc.
Las cuales podrían ser aplicadas en el proyecto.

Con todo esto quiero decir, que este proyecto no solo necesita un aporte
financiero, si no que también requiere de todo un potencial intelectual y
creativo para ser aplicado.

Los emprendedores de la organización tienen él deber de visualizar las

practicas de otros emprendimientos similares, de manera tal que nos
sirva como punto diferenciador y competitivo.

Como conclusión final, me parece sensato reconocer la importancia de la

investigación comercial, la cual es la clave del éxito y de la toma de
correctas decisiones.

OPINIÓN PERSONAL

Creo que de la investigación de Mercado, quizá dependa el éxito que tengan

los negocios y empresas de productos y comercio. Son muchos los recursos
humanos y financieros que se deben integrar para hacer realidad sus metas en
una investigación de mercado.
Para esto es bueno que se reúna en equipo, pues el principio de todo, y solo no
se puede hacer nada y debe mantenerse en equipo, es el progreso para hacer
una buena investigación.

También entendí que el estudio de mercado es un método que le ayuda a

conocer sus clientes actuales y a los potenciales. De manera que al saber
cuáles son los gustos y preferencias de los clientes, así como su ubicación,
clase social, educación y ocupación, entre otros aspectos, podrá ofrecer los
productos que ellos desean a un precio adecuado.