ADMINISTRACIÓN

DE LA
MERCADOTECNIA.

L IC . C IN THYA M ON ROY ZU Ñ IG A .
1. PA N OR A M A G E N E R A L D E L A M E RC A D OTE C N IA .

1. Antecedentes, objetivos, filosofía, importancia, funciones y variables de la

mercadotecnia.
2. Medio ambiente político, legal, social, económico y tecnológico de la
mercadotecnia.
3. Necesidades, deseo, demanda, intercambio.
4. Las 4 P´s de la mercadotecnia (Precio, Plaza, Promoción y Producto).
1.-ANTECEDENTES, OBJETIVOS,
FILOSOFÍA, IMPORTANCIA,
FUNCIONES Y VARIABLES DE LA
MERCADOTECNIA
1.- Recolección frutos, hojas, raíces.

2.- Vivía en cuevas,

3.- Eran nómadas, cuando agotaban una zona se trasladaban a otra.

4.- No había ninguna clase de intercambio y, por lo tanto, no

había mercadotecnia.
La destreza del hombre y la necesidad lo llevan a descubrir o inventar;
las lanzas, cuchillos, arco y flecha, encender y mantener el fuego,
utensilios.
Posteriormente, el hombre se vuelve sedentario y se agrupa en forma de
tribus. El hombre hace de todo y la única división es por sexo o edad.
Hombre cazador, mujer recolectora.
No hay intercambios ya que todos trabajaban para todos y el bien
de la comunidad es el bien individual.

ETAPA DE LA AUTOSUFICIENCIA ECONÓMICA


1.- El hombre pasa de recolector a
productor. Perfecciona la agricultura
y la ganadería.
Aparición de una división social del
trabajo, basado en la especialización.
ASÍ SE DA POR PRIMERA VEZ
EL INTERCAMBIO; APARECEN
POR LO TANTO LOS PRIMEROS
VENDEDORES Y LOS
PRINCIPIOS ELEMENTALES DE
LA MERCADOTECNIA:
ETAPA DEL TRUEQUE:
• El trabajo se reparte y surge la
especialización (alfarería, metalurgia,
tejido, etc.).
• La especialización da como resultado
producir más de lo que se necesita y
cambiarlos por otros artículos.
• Existencia de una necesidad.
• Fabricación de un bien.
• Búsqueda de quién lo necesita (venta).
• Intercambio de bienes.
 Valor de
tiempo (el
Valor de
Valor de comprador
lugar (se
forma (el satisface,
La lleva el Valor de
especialización producto de tiene el
producto al información.
que favoreció el adapta al producto en
sitio
trueque se cliente). el momento
transformó en requerido).
que los
especializació necesita).
n por aldeas,
tribus, grupos,
etc., pues
surgió la
necesidad de
intercambiar
los bienes
sobrantes de
una aldea con
otra que
Para ello se
requirió de
lugares Nacen así los
El incipiente vendedor de la
tuviera en
exceso otro físicos en los
cuales
mercados
locales y los
etapa del trueque simple se
tipo de
satisfactores. periódicame
nte se
primeros
comerciantes.
transformó en vendedor formal
efectuaba el
intercambio. y agrego a la venta:

ETAPA DE MERCADOS LOCALES:

 Primeros “Valores de Cambio”:
• Granos de cacao.
El trueque empieza a tener • Sal o especias.
dificultades cuando los • Plumas o pieles.
Por esto aparece el “Valor de
productores tenían que cambiar un
Cambio”, como algo aceptado
artículo por otro bien que no
por todas las comunidades y para
necesitaban o que ya tenían. Era
cualquier producto.
difícil el intercambio porque el
beneficio del cambio era menor.

Finalmente, los venecianos, los Posteriormente algo más duradero

Pero, el peso del metal, los
que, a fin de cuentas, y el metal fue la solución “No
bandidos y los naufragios llevaron
resolvieron el problema: importaban las costumbres, el
al ser humano a idear otro tipo de
crearon la Letra de Cambio, los idioma o el objeto de la venta, con
valor de cambio diferente a la
Bancos y finalmente el “Papel conocer las diferencias de los
moneda.
Moneda”. metales era suficiente”.

ETAPA DE LA ECONOMIA MONETARIA:

 Feudalismo, da
• Los estados fomentaron la
lugar al Sistema Industria y la acumulación de
metales preciosos con el fin de
Capitalista, debilitar al feudalismo. (Se
precedido por el inician fuertes acumulaciones de
$ en unos cuantos).
Periodo Mercantil.

• Formación de Suiza, Siglos

XVIII y XIV.
• Independencia Países Bajos,
Acontecimientos Siglos XVI y XVII.
capitalismo: • Revolución Inglesa, Siglo XVII.
• Revolución Industrial (1760).
• Independencia E.U.A., (1776).
• Revolución Francesa (1789).

ETAPA DEL CAPITALISMO

 Revolución Acontecimiento
Industrial

Imprenta. Telares
Mecánicos.
Maquinas de Vapor.
Mejores
Comunicaciones.

ETAPA DE PRODUCCIÓN
 Productos.
Mayorista. Detallista. Consumidor.

Los fabricantes satisfacen necesidades básicas (alimento, vivienda, vestido).

El concepto de satisfacer los “deseos” de los consumidores no había nacido aún.

1 9 3 0 . - P a s a E c o n o m í a d e P r o d u c c i ó n a u n a d e Ve n t a s .
La competencia del mercado favorecía ligeramente a los consumidores: había más productos
que demanda. La empresa producía lo que quería sin importarle la verdadera necesidad del
consumidor.
Había poca o ninguna dificultad para producir artículos y el problema real consistía en su
comercialización.

ETAPA DE PRODUCCIÓN - VENTAS

 Primera etapa Segunda etapa Tercera etapa Cuarta etapa
orientada hacia orientada hacia orientada a las orientación al
la producción las finanzas ventas mercado

Escasez de Escasez de Satisfacer

bienes y
servicios. Mayor oferta mercados. necesidades
de bienes y
servicios
Importancia en Mercadotecnia
aumentar la Encontrar
productividad integral
clientes
suficientes
Aumentar la Oportunidades para la
eficacia producción. Obtención
para obtener de utilidades
productiva
beneficios por
medio de
fusiones y Empresas
Las empresas eran Empresas dirigidas
dirigidas por consolidaciones dirigidas por
vendedores. por
ingenieros financieras administradores

ETAPAS DE LA MERCADOTECNIA
EVOLUCIÓN DE LOS TIPOS DE
MERCADOTECNIA:
 Escuela de ventas: Supone y define que la mercadotecnia son ventas.

Mercadotecnia: Escuela publicitaria: Da a la mercadotecnia el giro de agencia de

promoción de ventas; desde un ángulo de la empresa, crea interés, deseo y
acción en las personas, orientándolas hacia el producto de la empresa.

Escuela de la investigación de mercados: Da relevancia al análisis de los

Escuelas

gustos, preferencias, inclinaciones, moda y necesidades de los mercados con

el fin de obtener utilidades.

Escuela de la segmentación de mercados: Nacida en la época en que los

bienes y servicios comenzaron a diversificarse, buscaba sólo identificar el
segmento o estrato socioeconómico más adecuado para introducir el
producto, asegurando un éxito.

Representan en sí la evolución que derivó en la actual mercadotecnia.

ESCUELAS DE LA MERCADOTECNIA.
 Determinar a partir de los puntos De la Mercadotecnia:
• Que producto conviene fabricar o que servicio conviene ofrecer.
• Cómo hay que diseñarlos desde el punto de vista de los rasgos que influirán sobre
la decisión de compra.
• A qué precio se deben vender.
• Qué cantidades se deben producir (planificación de la producción).
• Planificar los canales de enlace más convenientes entre el productor y el usuario
para la distribución y venta del producto (planificación de la distribución).
• Planificar los medios y métodos más sutiles de comunicación entre la empresa y
los distribuidores y usuarios de los productos (planificación de promoción y
ventas).

PUNTOS DE LA MERCADOTECNIA:
 Philip Kotler,("padre" del
Marketing moderno) autor
del libro "Dirección de
Mercadotecnia“.

“Proceso social y administrativo

mediante el cual grupos e
individuos obtienen lo que
necesitan y desean a través de
generar, ofrecer e intercambiar
productos de valor con sus semejantes”.

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA.
CONCEPTO DE MERCADOTECNIA:
• Laura Fischer; nos dice que la mercadotecnia es el proceso de planeación, organización,
integración, control de los esfuerzos destinados a conseguir intercambios deseados con los
mercados.
• Philip Kotler; es un proceso social por el que los individuos y grupos obtienen lo que necesitan
y desean creando, intercambiando productos y valor con otros.
• Disciplina, que estudia la solución de los mercados, clientes, consumidores, satisfaciendo
necesidades.

La meta de Mercadotecnia es atraer nuevos clientes y su objetivo es satisfacer necesidades.

Uso de herramientas como precio, producto, plaza, publicidad con objeto de

satisfacer al cliente.

OTROS CONCEPTOS DE MERCADOTECNIA.

 LAS METAS QUE PERSIGUE LA MERCADOTECNIA:
• Que exista más demanda, que la empresa genere más
MAXIMIZAR EL producto interno bruto, para mejorar la económia de un
CONSUMO: país, a un que lo negativo de esto es que las personas se
vuelven 100% materialistas y consumistas.

MAXIMIZAR LA • Satisfacción amplia, existiendo más producto de venta,

SATISFACCION DEL como creando estrategias publicitarias de recordatorio en
CONSUMIDOR: la mente de los consumidores.

• La empresa tenga una infinidad de opciones para

MAXIMIZAR LAS asegurar que el cliente compre y a la vez tenga
OPCIONES: opciones de compra de nuestra misma línea de
marca o de producto.

MAXIMIZAR LA • Aparte de satisfacer las necesidades básicas del

cliente; el producto brinde una mejor calidad de
CALIDAD DE VIDA: vida, para mayor satisfacción.
 2.- MACROAMBIENTE:
POLÍTICO, LEGAL, SOCIAL,
ECONÓMICO Y TECNOLÓGICO
DE LA MERCADOTECNIA.
 FACTORES SOCIOCULTURALES:

Este entorno cultural está compuesto por instituciones y otros elementos que afectan los
valores, las percepciones, las preferencias y los comportamientos básicos de la sociedad. Las
personas, al crecer en una sociedad dada, la cual conforma sus valores y creencias fundamentales,
absorben una visión del mundo que define sus relaciones con los demás y consigo mismas.
EL AMBIENTE ECONOMICO

El poder adquisitivo depende principalmente

del ingreso real, precios de los bienes, ahorro
y disponibilidad de crédito.
FACTORES POLITICOS Y LEGALES:
Ambiente político se compone por un
conjunto interactuante de leyes,
dependencias del gobierno, y grupos de
presión secundarios, Perspectiva de la gente
sobre sí misma, de la gente por los demás,
de la gente sobre las organizaciones, de la
gente sobre la sociedad, y de la gente sobre
la naturaleza.

• Política económica del gobierno. El nivel del

Siendo estos los que más influyen sobre las
actividades de mercadotecnia, en relación a
otras áreas de la empresa. Los factores más
importantes son los siguientes:
gasto público, la tasa de interés vigente y las tasas
impositivas repercuten sobre las actividades
comerciales de las empresas.
• Las leyes reguladoras. Las regulaciones dictadas
por el gobierno inciden también en la mercadotecnia
de la empresa. Por ejemplo: las leyes para protección
al consumidor, las leyes que regulan la publicidad y
las promociones, etc. El ejecutivo de mercadotecnia
requiere conocer algunas leyes importantes.
FACTORES ECOLOGICOS Y TECNOLOGICOS:
• Aquí se engloban los elementos que afectan
la producción y precios de los bienes que las
empresas fabrican y distribuyen, siendo los
FACTORES más importantes los siguientes:
• Escasez de materia prima.
ECOLOGICOS: • Incremento en el costo de energéticos.
• Contaminación.
• Control gubernamental de los recursos
naturales.

• Toda nueva tecnología hace surgir nuevas

industrias, por ejemplo: Códigos QR, Código
de Barras, las computadoras y los
FACTORES antibióticos. Pero las nuevas industrias hacen
TECNOLOGICOS: desparecer o afectan a otras. Toda empresa
debe estar al pendiente de las innovaciones
tecnológicas que se presenten en la industria,
pues ello podría afectarla a la larga.
3.- NECESIDADES, DESEO,
DEMANDA, INTERCAMBIO.
 Necesidades.

Mercados Deseos.

Transacciones Demandas

Intercambio. Productos

C O N C E P TO S BA S I C O S D E M E RC A D OT E C N I A :
 CONCEPTOS
BASICOS
• 1.- Es una sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla y
son inherentes al ser humano (estado de carencia percibida).
• 2.- Sentimiento de privación de una satisfacción.
NECESIDAD:
• 3.- Es una condición en que se percibe una carencia de algo, un
estado fisiológico o psicológico, que es común a todos los seres
humanos.
MOTIVO O • Necesidad bastante apremiante como para que la persona
IMPULSO: busque satisfacerla.
• 1.- Es una forma que adopta una necesidad moldeada por la
DESEO: cultura, sociedad, ambiente y personalidad individual.
• 2.- Medio de conocimiento o exteriorización de la necesidad.
CONCEPTOS
BASICOS
• 1.- Deseos humanos respaldados por el poder de compra.
• 2.- Voluntad y poder de compra de aquel que tiene un deseo.
DEMANDA: • 3.- Es una formulación expresa de un deseo, que está
condicionada por los recursos disponibles del individuo o entidad
demandante y por los estímulos de mercadotecnia recibidos.
• Es el acto mediante el cual se obtiene un objeto deseado,
INTERCAMBIO: perteneciente a otra persona, ofreciéndole algo a cambio. / el
intercambio es el concepto central de la mercadotecnia.
• Punto geográfico y/o virtual (ideal) donde se reúnen compradores
MERCADO: (demandantes) y vendedores (oferentes) para realizar intercambios
comerciales.
CONCEPTOS
BASICOS
• Es la unidad de medición de la mercadotecnia. Es un canje de valores
TRANSACCIÓN: entre las partes. $ - intercambio de producto o servicios – “trueque”.
• “Si se establecen buenas relaciones, vendrán transacciones rentables”.
• Persona física o empresa que compra bienes y servicios en el
CLIENTE: mercado.
• Sujeto de mercado que adquiere bienes servicios para consumo
propio a través del valor de uso de lo adquirido.
• Potencial: Posible consumidor de un producto o servicio, bien
CONSUMIDOR: porque nunca lo ha consumido, o bien porque consume el de la
competencia.
• Real: Persona que utiliza los bienes y servicios adquiridos para
satisfacer sus necesidades y no para posterior reventa.
 CONCEPTOS
BASICOS
• Persona o una empresa que abastece a otras empresas con
existencias (artículos), los cuales serán transformados para
PROVEEDOR: venderlos posteriormente o directamente se compran para su
venta.
• Aquel que establece las bases para que el producto llegue del
DISTRIBUIDOR: fabricante al consumidor.
 4.- LAS 4 P´S DE LA
MERCADOTECNIA (PRECIO,
PLAZA, PROMOCIÓN Y
PRODUCTO).
MEZCLA DE MARKETING 4 P´s:
Conjunto de herramientas para obtener las respuestas deseadas de los mercados meta:

PRODUCTO PRECIO (PRICE)

(PRODUCT) • Precio de lista
• Variedad • Descuentos
• Calidad • Complementos
• Diseño • Periodos de pago.
• Marca
• Condiciones de crédito.
• Empaque
• Tamaños
• Garantías, devoluciones,
Servicio

PLAZA (PLACE) PROMOCIÓN

• Canales (PROMOTION)
• Cobertura • P. Ventas.
• Surtidos • Publicidad
• Ubicaciones • Fuerzas de ventas
• Inventarios • Relaciones Publicas
• Transporte • Marketing directo.