UNIVERSIDAD NACIONAL DE TUMBES

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS

CURSO: Gerencia

TEMA: Administración Por Objetivos

DOCENTE: Lic. BENAVIDES MEDINA, Augusto

CICLO: VI

INTEGRANTES:

- CABALLERO JIMÉNEZ, Ana Lucía.

- VILELA LOPEZ, Jessenia.

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Este trabajo realizado con

esfuerzo y dedicación. Va
dedicado a nuestro padre
celestial, DIOS, que
siempre está con nosotros
iluminando nuestro
camino con su infinito
poder.

A nuestros padres por

brindarnos amor, cariño,
comprensión y apoyo, que nos
permite seguir luchando por
lograr nuestras metas y a

GERENCIA
nuestra docente Lic. Augusto
Benavides Medina. Por
brindarnos sus conocimientos
que nos ayudan en nuestra
formación profesional como
futuras administradores de
empresas.

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INTRODUCCIÓN..............................................................................................................4
OBJETIVOS .....................................................................................................................5
1- ORÍGENES DE LA ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS ......... Error! Bookmark not
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2-CONCEPTOS.................................................................Error! Bookmark not defined.
3-OBJETIVO PRINCIPAL ..................................................Error! Bookmark not defined.
4-CARACTERISTICAS DE LA APO ..................................Error! Bookmark not defined.
5-FIJACION DE OBJETIVOS ............................................Error! Bookmark not defined.
5.1 Importancia de los Objetivos........................................Error! Bookmark not defined.
6-CRITERIO DE SELECCIÓN DE OBJETIVOS ................Error! Bookmark not defined.
7-JERARQUÍA DE OBJETIVOS ........................................Error! Bookmark not defined.
7.1 Niveles........................................................................Error! Bookmark not defined.
7.1.1 Objetivos estratégicos: .............................................Error! Bookmark not defined.
7.1.2 Objetivos tácticos:.....................................................Error! Bookmark not defined.
7.1.3 Objetivos operacionales:...........................................Error! Bookmark not defined.
8-ESTRATEGIAS ..............................................................Error! Bookmark not defined.
8.1 -CONCEPTO DE ESTRATEGIA Y DE TÁCTICA. .......Error! Bookmark not defined.

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9-PLANEACION ESTRATÉGICA ......................................Error! Bookmark not defined.
10-VENTAJAS DE LA APO ...............................................Error! Bookmark not defined.
11-DESVENTAJAS DE LA APO ........................................Error! Bookmark not defined.
12-CRÍTICAS DE LA APO .................................................Error! Bookmark not defined.
12.1 Crítica de Lodi: ..........................................................Error! Bookmark not defined.
CONCLUSIONES ..............................................................Error! Bookmark not defined.
RECOMENDACIONES......................................................Error! Bookmark not defined.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS...................................Error! Bookmark not defined.
ANEXO .............................................................................Error! Bookmark not defined.

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En la actualidad, las organizaciones presentan estructuras jerárquicas

tradicionalistas, sin embargo el entorno humano y las relaciones que con ellos se
establece, hace que surja el interés por las nociones de liderazgo, comunicación,
motivación y aprendizaje en equipo, orientados a generar en los miembros, objetivos
comunes dentro de la organización.

Una forma comúnmente utilizada por las organizaciones para generar un ambiente
participativo entre los niveles superiores e inferiores, es la administración por
objetivos (APO), la cual se convertirá en una importante herramienta gerencial
durante los procesos administrativos y participativos.

Como estudiantes de administración de empresas y futuros emprendedores de

empresas, la APO nos aporta un estilo diferente de liderazgo y participación,
incrementando la comunicación entre las percepciones compartidas por la gerencia
y los colaboradores, para conciliar los conflictos cuando estos se presenten. También
permite que la fijación de objetivos y estrategias se realicen de forma conjunta,
desarrollándose en ambas partes un sentido de pertenencia y motivación en las

GERENCIA
actividades programadas de la empresa.

Para comprender mejor esta técnica y poder implementarla en el futuro,

desarrollaremos en este trabajo un esquema en donde vincularemos todo el proceso
de la APO, sus orígenes, su desarrollo en el proceso administrativo, planeación
estratégica y en la toma de decisiones, y sus beneficios dentro de la organización.

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Objetivo general:

 Explicar el estudio de la APO y su importancia que tiene dentro de las

organizaciones.

Objetivos específicos:

 Dar a conocer el concepto general de administración por objetivos.

 Precisar la importancia de la administración por objetivos.
 Dar una apreciación crítica acerca de la APO.

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HOJA DE VIDA

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TEST PARA EVALUAR PERSONALIDAD PROPIAS PARA SELECCIONAR

VENDEDORES
Gran cantidad de empresas basa su éxito o fracaso en la labor realizada por su fuerza de ventas,
por ejemplo: empresas del sector comercio detallista (retail), empresas de seguros, bancos,
financieras, entre otras, buscan poder disponer de los mejores vendedores a efectos de poder
mejorar sus resultados financieros.
Esta dependencia, evidentemente hace necesaria la permanente búsqueda de una alta calidad
en los procesos de selección y entrenamiento de estas fuerzas de ventas, a efectos de potenciar
los resultados económicos.
En este contexto, ha sido un desafío permanente el poder disponer de los mejores sistemas
tendientes a identificar a los vendedores más productivos, atendiendo a los enormes efectos
que éstos producen en el negocio.
IPV: Inventario de Personalidad para Vendedores
Es un test creado por el "Centre de Psychologie Apliquée" de París en 1977, siendo
posteriormente traducido y estandarizado por TEA Ediciones para España en 1983 (Cerda et
al, 1996).
Este test tiene como finalidad, medir la personalidad del vendedor y a través de ella poder
identificar el mejor desempeño comercial.
El IPV es un test autoaplicado de 87 preguntas, que mide 9 dimensiones:

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* Comprensión
* Adaptabilidad
* Control de sí mismo
* Tolerancia a la frustración
* Combatividad
* Dominancia
* Seguridad
* Actividad
* Sociabilidad

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Compresión Empático, escucha activa e intuición.

Adaptabilidad Flexibilidad, adaptación, mimetismo.

Control de si mismo Disciplina personal, estabilidad emocional

Tolerancia a la frustración Situación de inferioridad, fracasos.

Combatividad Capacidad para luchar.

Dominio Persuasión, cautivar al cliente, capacidad de manipulación, voluntad

de poder.
Seguridad Confiada de si misma.

Actividad Una persona dinámica, entusiasta.

Sociabilidad Inteligencia social, gusto por las relaciones personales.

Gusto por el juego Aceptación de riesgos, vivir al día, afán lúdico.

FACTORES DE ESCALA

DGV Factor IV
Disposición general para la Tolerancia a la frustración.
venta.
Factor V
Factor R Combatividad.
Receptividad

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Factor VI
Factor A Dominancia
Agresividad
Factor VII
Factor I
Seguridad
Compresión
Factor II Factor VIII
Adaptabilidad Actividad

Factor III Factor IX

Control de sí mismo. Sociabilidad

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Interpretación:
Factor DGV: Disposición General para la Venta
Normal (Ptje. Bruto: 9 / Ptje. Estándar: 4)
Es un índice medianamente representativo de los buenos vendedores y señala un sujeto que
sabe establecer relaciones razonablemente bien con los demás para realizar las ventas con un
normal control de si mismo.
Factor R: Receptividad
Bajo (Ptje. Bruto: 12 / Ptje. Estándar: 1)
Muestra a un sujeto con un bajo nivel de adaptabilidad a situaciones y personas diferentes, lo
que implica que no tiene control de si, ni resistencia al fracaso, lo que corresponde con una
mala venta que no mantiene la actividad comercial.
Factor A: Agresividad
Normal (Ptje. Bruto: 11 / Ptje. Estándar: 4)
Esta variable está relacionada con un sujeto con una mediana capacidad de soportar conflictos,
no muy seguro, algo arriesgado y activo. Tiene relación con una venta muy poco agresiva con
un nivel de competitividad regular ante otros clientes o productos.
Factor I: Comprensión
Bajo (Ptje. Bruto: 2 / Ptje. Estándar: 2)
Muestra un sujeto nada empatico y subjetivo en sus relaciones personales, además poco

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intuitivo y sin ninguna capacidad de incorporar un suceso cualquiera a su entorno.
Factor II: Adaptabilidad
Normal (Ptje. Bruto: 4 / Ptje. Estándar: 4)
Tiene relación con un sujeto que es en cierta medida adaptable a diversas situaciones y
personas, que desempeña relativamente bien el papel que le corresponde, y posee algún grado
de mimetismo.
Factor III: Control de sí mismo
Normal (Ptje. Bruto: 4 / Ptje. Estándar: 4)
Muestra a un sujeto en cierta medida capaz de administrar su potencial intelectual, psicológico
y físico, es decir, representa una persona con un nivel razonable de perseverancia y
organización que en cierta medida sabe ocultar sus sentimientos.

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Factor IV: Tolerancia a la frustración

Bajo (Ptje. Bruto: 2 / Ptje. Estándar: 1)
Tiene relación con un sujeto que no soporta las frustraciones, ni comprende los fracasos y que
no se involucra en las situaciones en que se ve implicado.
Factor V: Combativididad
Bajo (Ptje. Bruto: 2 / Ptje. Estándar: 2)
Señala a un sujeto incapaz de introducirse en un conflicto y soportar los desacuerdos, tiene
relación con una persona obediente y pacificador.
Factor VI: Dominancia
Normal (Ptje. Bruto: 4 / Ptje. Estándar: 6)
Indica un sujeto poco dominante, algo persuasivo, pero con algún grado de tendencia a
dominar, ganar o manipular a los demás.
Factor VII: Seguridad
Normal (Ptje. Bruto: 3 / Ptje. Estándar: 5)
Tiene relación con un sujeto relativamente seguro de sí mismo al que en alguna medida le
gustan las situaciones nuevas o inesperadas y que tiene alguna capacidad de enfrentarse a
riesgos si es necesario
Factor VIII: Actividad
Normal (Ptje. Bruto: 2 / Ptje. Estándar: 6)

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Indica a un sujeto medianamente dinámico y activo.
Factor IX: Sociabilidad
Bajo (Ptje. Bruto: 3 / Ptje. Estándar: 3)
Tiene relación con una persona no comunicativa, incapaz de convivir con los demás ni
sensibilidad a la importancia de las relaciones humanas.

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