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CIBERSEGURIDAD

Las mejores oportunidades que


van a surgir en una actividad
que afecta a todas las empresas
[ Suma

44
82
34

Enero 2018
77
6 NOVAS / líder de la cosmética profesional y de
productos para el cabello.
Noticias y consejos prácticos para
emprendedores. 34 Cinco emprendedores que han
conquistado el mundo explican cómo
18 OPINIÓN / asentarse en mercados de fuera.
Ni productos ni servicios, lo que
hay que vender son proyectos, por 44 GESTIÓN /
Antonio Nieto-Rodríguez.
44 Lecciones de supermercado.
Si tienes un pequeño comercio,
20 PERSONAS toma buena nota de todo lo que nos
Y NEGOCIOS / enseñan las grandes superficies y que
se puede aplicar a tu negocio. expertos para que afrontes con éxito
20 El ilusionista y emprendedor Jorge
el proceso de transformación digital.
Blass explica cómo gestiona su 50 Investigar tu mercado cuando
empresa 7Rojo desde los 23 años. hay poca información. 13
fórmulas que ya han aplicado otros
78 OPORTUNIDADES /
22 Luis Álvarez, productor teatral, 78 Siete modelos de negocio que
emprendedores para hacer un estudio
nos cuenta sus planes para convertir triunfan en el extranjero y que se
el Teatro Príncipe Pío de Madrid en un de mercado en un micronicho.
pueden adaptar aquí.
referente turístico internacional.
54 Tengo una ‘conference call’. Te
82 Tecnología defensiva. Es un
24 José María Irisarri, presidente de contamos cómo sacar el máximo
gran momento para emprender
Onza Partners, nos da las claves del partido a las reuniones virtuales si el
en ciberseguridad: conoce las
mercado de producción audiovisual. idioma utilizado es el inglés.
oportunidades y amenazas del sector.

26 Antonio Catalán nos desvela sus 60 CON INGENIO / 89 AFTERWORK /


planes de expansión con la marca
Nuevos emprendedores y Ocio, tendencias y estilo de vida.
AC by Marriot y cómo ha llegado a
modelos de negocio innovadores.
contruir más de 300 hoteles.
99 FRANQUICIAS /
30 El presidente de MVM Group, 65 DOSSIER / Noticias, entrevistas, eventos y
Víctor Martínez Vicario, nos cuenta Transformación digital. Recopilamos
novedades del sector.
cómo ha convertido su empresa en la 22 consejos útiles de los mejores

ENERO 2018 / Emprendedores.es 3


[Editorial]

Innovar sin errores: es la ‘prueba-acierto’


stamos v iv iendo un se merecerían aparecer en nues- innovaciones de gestión deben

E momento en el que todos


los agentes del ecosiste-
ma están exigiendo a los
emprendedores que sean
innovadores. Los modelos de
negocio tienen que ser comple-
jos, disruptivos y escalables. Se
tras páginas y en nuestra web.
Respecto a la innovación, debe-
mos abordar un profundo cam-
bio de mentalidad. Convendría
quizá ‘arrancarnos la cabeza
y volver a instalárnosla’ para
mejorar el concepto. En muchas
incorporarse como una filoso-
fía en la empresa. Una filosofía
de cambio continuo. De mejora
continua, más bien.
El mercado se ha vuelto más
dinámico y cambiante que nun-
ca. Hay quien dice que es ines-
diría que si no desarrollas un empresas todavía hay demasia- table, nosotros decimos que con
proyecto sorprendente y muy das reticencias para el cambio. olas el mar está más divertido.
distinto casi pareces el tonto No se deciden a incorporar nin- Este mes ofrecemos un dossier
del pueblo. guna innovación mientras no sobre transformación digi-
Y quien reclama esta innova- estén seguros de que va a fun- tal. Quizá el mejor ejemplo de
ción como algo imprescindible cionar al 100%. Es una reformu- cambio generalizado, que nadie
son las Administraciones, las lación de la famosa dinámica puede dejar de lado. Hoy la vida
instituciones financieras y (hay ‘prueba-error’. Muchos están es digital, tanto para los que
que ser autocríticos) también los instalados en la ‘prueba-acierto’ se dedican plenamente a eso,
medios de comunicación. (sólo pruebo lo que estoy segu- como para los que tienen un
Esta exigencia encierra una gran ro de que funciona, lo que he negocio tradicional, por muy
paradoja. Lo comentaba hace hecho previamente... lo nue- boyante que sea.
poco con un responsable de un
gran banco y estaba de acuerdo:
estamos exigiendo innovación La innovación
a los emprendedores nuevos,
pero para darles financiación empresarial es como la
tienen que garantizar resulta-
dos. ¿Y cómo puedes garantizar felicidad de la persona:
resultados si tu actividad es tan
innovadora que nunca se ha No es un destino
hecho? Por un lado te exijo que
seas distinto y por el otro te lo concreto, es el camino
impido...
Aún así, en la generación de
que recorres día a día
empresas nuevas en España
hemos progresado de un modo vo no es para mí ni para mi
vertiginoso en los últimos años. empresa).
Tenemos cada vez más empresas La innovación empresarial es
muy innovadoras y, por suerte, como la felicidad de la perso-
también muy ambiciosas. Tanto na: no es un destino concreto,
que en la revista tenemos difi- es el camino que recorres día
cultades por exceso de proyec- a día. Los nuevos procesos,
tos y no nos caben todos los que los avances tecnológicos, las

Alejandro Vesga Arán


director de emprendedores
twitter: @alejandrovesga

4 Emprendedores.es / ENERO 2018


Gente brillante que aparece en este número

JORGE BLASS, ANTONIO CATALÁN, LUIS ÁLVAREZ, VÍCTOR MARTÍNEZ VICARIO,


ilusionista. presidente de AC by Marriot. director del Teatro Príncipe Pío. presidente de MVM Group.
Es famoso por su magia, pero Construyó su primer hotel en 1978 Está transformando la estación Ha creado el mayor hólding
gestiona un negocio, 7Rojo, desde y hoy gestiona una cadena de 200 y Príncipe Pío de Madrid en un gran empresarial de productos de
los 23 años. Aquí nos cuenta cómo está en plena expansión internacional centro de ocio y lanza un nuevo libro belleza y para el cuidado del cabello
vender ilusiones a los clientes. de la mano de Marriott. sobre cómo conseguir imposibles. enfocado al mercado profesional.

EDITA HEARST ESPAÑA, S.L.

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ENERO 2018 / Emprendedores.es 5


NOVA Noticias / Soluciones / Ideas

Más facilidades para vender en Canadá


ESPAÑA HA RATIFICADO YA EL TRATADO DE LIBRE COMERCIO FIRMADO ENTRE LA UE Y CANADÁ (CONOCIDO COMO CETA) PARA FACI-
LITAR LA ENTRADA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS ESPAÑOLES A UN MERCADO DE 36 MILLONES DE CONSUMIDORES.

E
l Parlamento español MÁS INTERCAMBIO
ha sido de los primeros DE CONOCIMIENTO
en dar el visto bueno al El tratado también mejora de
CETA, el tratado de libre la protección de patentes (que
comercio firmado por la UE y se amplía de 20 a 22 años) y
Canadá en octubre de 2016 el refuerzo de los derechos de
y aprobado por el Parlamento autor. Además, impulsará la
Europeo tres meses más tarde. movilidad de ciudadanos de
Falta la ratificación de la ma- Canadá a Europa y viceversa
yoría de los países de la Unión al mejorar la convalidación de
para que esté plenamente en títulos universitarios y profesio-
vigor, pero de facto se aplica ya nales y facilitar la expatriación
el 95% de su contenido. ¿Qué de trabajadores.
beneficios aporta a las pymes
europeas y españolas? UN TRATADO POLÉMICO
comercial que existe con el El tratado ha levantado mu-
MAYOR COMPETITIVIDAD país norteamericano: en torno
El 91% de las empresas chas susceptibilidades entre
Las empresas europeas se a 500 millones de euros a españolas que venden una parte de los ciudadanos
ahorrarán 590 millones de nuestro favor. Exportamos fun- europeos. Dicen que beneficia
euros anuales al eliminar aran- damentalmente fruta, carne de
en Canadá son pymes, a las multinacionales al crearse
celes y evitar duplicaciones en cerdo, vino, vinagre, pimientos que con el tratado un sistema privado de arbitraje
procedimientos jurídicos. y componentes de ascenso- entre inversores y estados (algo
Es un tratado que beneficia res y aviones por un valor de
ganan competitividad que todavía está en el aire). Y
fundamentalmente a las 1.400 millones de euros. -------------------------- temen la llegada de produc-
empresas de menor tamaño, Pero el tratado no afecta tos con menores controles
ya que de las 5.449 firmas exclusivamente al intercam- telecomunicaciones, la energía sanitarios de los que existen
españolas que exportan a bio de productos, sino que o el transporte (quedan en Europa, pero la realidad es
Canadá, el 91% son pymes. también facilitará el acceso de fuera los servicios sanitarios, que el acuerdo no permite la
El Gobierno espera que este empresas europeas a licitacio- sociales o la educación y es- entrada de organismos modifi-
acuerdo mejore aún más nes públicas en Canadá para tablece restricciones al sector cados genéticamente o ternera
la ya de por si positiva balanza contratos relacionados con las audiovisual). tratada con hormonas.

LINKEDIN TE AYUDA A PONER CARA A TUS CONTACTOS / Ideas inspiradoras, algo de


picoteo y otro poco de diversión para trasladar el networking online al mundo offline.
Es la idea que está desarrollando Linkedin en una serie de eventos, en los que EMPREN-
DEDORES es medio colaborador, y que surgió a raíz de un post de Carlos García Trillo que
se hizo viral y que desde entonces ha tenido continuidad. A la última cita, celebrada en
Barcelona, asistieron 140 profesionales y como ponentes, Tiendeo, Glovo, Linkedin y
Sergi Grimau. Para estar al día de las siguientes citas, sigue el hashtag #PonteCara.

6 Emprendedores.es / ENERO 2018


DE LA UNIVERSIDAD AL MERCADO
La Universidad Carlos III de Madrid se ha convertido en un trampolín para
spinoffs que trabajan codo con codo con grandes empresas. Desde el Vivero de
Empresas de su Parque Científico, proyectos como Aptent proporciona servicios
de Teatro Accesible junto a la Fundación Vodafone para personas con discapa-
cidad sensorial, Laboratorio Hipermedia ofrece formación y gestión deportiva a
clientes como la FIFA y Sensia Solutions ha firmado una joint-venture con Enagas
por una tecnología que detecta fugas de gases invisibles.

SMART BUSINESS
El Ganso, ahora también en Asia
Con la presentación
de su nueva colec-
ción ISS18, El Ganso
ha anunciado dos
importantes novedades
en sus planteamientos
estratégicos. En primer
lugar, la incorporación
de un nuevo director
creativo, Ricardo de las
Heras, que ha dado un Álvaro
Cebrián, ¿ES MACHISTA
giro a esta colección, cofundador
apostando por ampliar de El Ganso. LA PUBLICIDAD?
la gama hacia una línea Según un informe realizado
más casual y funcional. ticas, “auditadas y con establecimientos re- por la agencia Sra. Rushmore,
En segundo lugar, el estándares muy altos partidos por 11 países la publicidad sigue repitiendo
anuncio de que por en cuanto a calidad y de tres continentes. En clichés en los roles que se
primera vez algunas valores se refiere. Hay 2015 dio entrada en su asignan a hombres y mujeres.
prendas se han empe- prendas que hoy en día accionariado a LCapital A los personajes masculinos
zado a producir en Asia. son inviables hacerlas (hoy LCatterton), el se les refleja mayoritariamente
Hasta ahora, la firma en Europa”, señalan brazo inversor del grupo en escenarios médicos, depor-
textil fabricaba todas desde la compañía. El LMVH, para afrontar un tivos o de telecos (mientras
sus referencias en Euro- Ganso inauguró su pri- plan de expansión de en ellos la presencia de la
pa y con esta colección mera tienda en el centro la marca. En el pasado mujer es minoritaria) y a las
se han aventurado en de Madrid en 2004 y ejercicio facturaron 85 féminas, fundamentalmente
algunas plantas asiá- hoy cuenta ya con 193 millones de euros. en mensajes que tienen que
ver con la moda, la belleza y la
higiene. Curiosamente, sí están
haciendo un esfuerzo por no
ser machistas los sectores que
en el pasado lo han sido más:
MÁS PROTECCIÓN EN LOS PAGOS PARA plazos de pago diferentes a los establecidos automoción y limpieza.
LAS PYMES / En febrero entra en vigor por la ley (tal y como pedían las grandes
la normativa que regirá la contratación de empresas), se fija un plazo máximo de 30
las Administraciones públicas. Y que para días para la aprobación de certificaciones
sorpresa de muchos, mejora la protección y se considera el cómputo de los plazos de
FOTOS: ISTOCK.

sobre las pymes respecto a lo que recogía entrega cuando se hace ésta efectiva y no
el proyecto de ley. Así, no se podrán pactar cuando se emite la factura.

ENERO 2018 / Emprendedores.es 7


NOVA Noticias / Soluciones / Ideas

Cómo invertir en
el suculento sector
de la biotecnología
CON RENTABILIDADES DE ENTRE EL 10% Y EL
30%, LAS EMPRESAS DE BIOTECNOLOGÍA ESTÁN
ENTRE LAS MÁS GENEROSAS CON SUS INVER-
SORES. ¿QUIERES APROVECHAR EL TIRÓN?

Más de la mitad de las


L
as tecnologías médicas las startups de biotecnología diferentes tipos de inversión:
han sido el sector de se están adquiriendo cada Bolsa, deuda pública, banca
inversión más rentable del vez en fases más tempranas. adquisiciones de firmas de inversión, etc. y destinar
mundo desde 2008, con
rendimientos en los mercados
El 55% de las adquisiciones
del sector están en fase
de biotecnología se entre un 10%-20% a apoyar
proyectos de startups. ¿Por qué
cotizados hasta tres veces por premercado. Y para terminar, realizan en proyectos no invertir 100 euros en una
encima de la media", asegura
Daniel Oliver, CEO de Capital
es un sector que ya no está
sólo al alcance de inversores
que aún están en empresa que puede devolverte
miles de euros si va bien?".
Cell. Por eso, estos proyectos profesionales gracias a que las fase premercado
acaparan cada vez más dinero plataformas de crowdfunding Y NO TE OLVIDES
de inversores expertos. En han abierto el sector a todo pueden naufragar. Por ejemplo: DE DIVERSIFICAR
España, la inversión en biotec- el mundo. Esas acciones que las empresas pequeñas son "Esta es, probablemente,
nología se ha multiplicado por se compran por pocos euros, muy vulnerables a los riesgos la regla más importante. Es
4,5 desde 2008 y en el mundo pueden valor después cinco, financieros. Los impagos o sencillo: estás apostando a
ha aumentado un 17,4% el diez o cien veces más de lo la falta de acceso al crédito empresas que tienen un 10%-
dinero que se destina a estos que pagaste". pueden matar incluso a empre- 50% de probabilidades de dar
proyectos en sus primeras sas que funcionan muy bien. beneficios, pero que si lo ha-
fases. Daniel Oliver explica QUÉ RIESGOS VAS A ASUMIR Otro riesgo típico: muchas de cen multiplicarán tu dinero por
cómo aprovechar este buen También debes tener claro que estas empresas dependen de 5, por 10 o por 20; por tanto, y
momento invirtiendo en este si la empresa no funciona, uno o dos empleados clave; si por pura lógica, debes invertir
tipo de proyectos. pierdes tu inversión. Y las pro- estos abandonan por cualquier en más de una. Si repartes
babilidades de que esto ocurra causa, la empresa puede tu inversión entre otras tres
LAS OPORTUNIDADES son bastante altas. Tan sólo naufragar", apunta Oliver. empresas de diferentes sec-
QUE OFRECE EL SECTOR una de cada cinco empresas tores y con diferentes perfiles
Según Oliver, "hablamos de consigue cumplir con su plan CUÁNTO INVERTIR de riesgo, tienes muchas más
inversiones que ya no son de negocio y dar beneficios Tú mismo debes juzgar de probabilidades de conseguir
a 15 años, como sucedía en algún momento, y más o cuánto dinero dispones para beneficios. Sólo necesitas
antes; es un sector en plena menos cuatro de cada diez invertir, teniendo siempre claro que una de las empresas sea
explosión. En los seis últimos jamás llegan a recuperar ni un que no debes invertir dinero rentable", recomienda el CEO
años, las salidas a bolsa se euro para sus inversores. que vayas a necesitar porque de Capital Cell. Y añade: "Si
han multiplicado por dos y en "Los mercados cambian, no vas a poder disponer de él puedes repartir tu dinero en
el MAB hay más empresas de las leyes fluctúan, Hacienda en cuanto quieras. pequeñas inversiones, no dejes
biotecnología que de ningún siempre acecha y hasta los "En cuanto a la distribución, de invertir en cualquier proyec-
otro sector. Más cosas a favor: proyectos más prometedores deberías repartirlo entre to que te haga ilusión".

8 Emprendedores.es / ENERO 2018


SOMOS UNO DE LOS PAÍSES Agustín Gómez
CON MÁS EMPRESAS DE ALTO
RENDIMIENTO EL CEO DE WALLAPOP
SE METE A ACTOR
En Europa hay 158.000 em-
presas de alto rendimiento y un De emprendedor innovador a estrella de un anuncio
12% de ellas se encuentran en para la marca de relojes G-Steel. Agustín Gómez
España, según Eurostat. El dato protagoniza la campaña Cómo ser un ejecutivo
nos sitúa entre los siete países indestructible perdiendo el tiempo y se convierte
con mayor proporción de este en coach para ejecutivos que necesiten tomar
tipo de empresas, sólo por de- conciencia sobre la importancia de procrastinar. Lo
trás de Irlanda (que aglutina al hace a través de la web www.pierdetutiempobygs-
14,9% de ellas), Malta (13,7%), teel.com y de un chatbot que recrea la persona-
Hungría (12,5%), Eslovaquia lidad del emprendedor y al que se pueden pedir
(12,2%), Letonia (12,2%) y consejos a través de Facebook Messenger.
Suecia (12,1%). Y muy por
delante de grandes vecinos
como Francia (apenas cuenta
con un 8,6% de gacelas) o Italia
(7,6%). Una buena noticia ya REINO UNIDO, EL PAÍS EUROPEO QUE MÁS INVIERTE EN ESPAÑA / El Brexit no ha
que estas empresas contribu- afectado a las relaciones comerciales de Reino Unido y nuestro país. Es el país europeo
yen, muy particularmente, al que más invierte en España y el segundo del mundo, sólo por detrás de Estados Unidos,
crecimiento económico y la según un estudio de Analistas Financieros Internacionales (AFI). Las inversiones britá-
creación de empleo, tal y como nicas representan el 12,8% del total y generan 183.000 empleos. En los seis primeros
se entiende por su definición: meses de 2017, invirtieron un total de 1.895 millones de euros que fueron a parar princi-
empresas con cinco años de palmente al sector inmobiliario, el asegurador y la ingeniería civil.
vida, más de diez empleados y
un crecimiento superior al 20%
durante tres años consecutivos.
En Europa, las gacelas emplean
a 13,5 millones de trabajadores. OBSERVATORIO EMPRESARIAL

TÉRMINO EMPRENDEDOR
Un buen momento para las empresas de traducción
ólo la caída de la mentar los márgenes. De
Good leavers
O el exit en buena armonía.
S facturación pone un
pequeño borrón en la
evolución de un sector
ahí que apenas un 4% de
las empresas esté en ries-
go elevado o máximo de
Las claúsulas good leavers que se ha convertido en incumplir pagos. Y que su
y bad leavers son claves en un servicio clave en un rating de morosidad sea
los pactos de socios, ya que mundo globalizado. Según de un 6,2 en una escala
definen qué recibe cada uno la herramienta de pros- de 0 a 10, lo que indica
en función de la razón por la pección comercial Insight un riesgo de impago bajo.
que se pone fin a la relación View, las empresas de Eso en un sector donde
empresarial. Así, es normal que traducción mantienen una el 86% de los negocios
a un socio que se marche por facturación media superior a 600.000 son microempresas y un 11% tiene una
jubilación o enfermedad se le euros (un 25% que antes de 2008), pequeña dimensión. Apenas un 1% es
ofrezca un valor justo por sus pero el beneficio medio ha aumentado una gran empresa. Según el análisis
acciones, mientras que a otro un 115%, por encima de los 48.000 de Iberinform, la buena rentabilidad de
que se vaya a la competencia euros. Esta mejora en los resultados se estas compañías anima a emprender en
o que haya hecho algo irregular explica por la transformación digital que esta actividad donde un 9% del tejido
se le obligue a vender sus está adoptando el sector para incre- empresarial es de reciente creación.
acciones a los demás al menor
FOTOS: ISTOCK.

precio posible.
Información ofrecida por

ENERO 2018 / Emprendedores.es 9


NOVA Noticias / Soluciones / Ideas

INSTAGRAM, LA REINA
DEL GRAN CONSUMO APROVECHAR LA
CERCANÍA AL CLIENTE
Es la red social que más crece PARA EMPRENDER
entre las marcas de gran con-
sumo (un 10% más) y la que Los instaladores de luz se
más fidelidad genera (obtiene han unido para crear su pro-
un compromiso o engagement pia empresa de distribución
¿POR QUÉ TANTAS STARTUPS de energía: Feníe Energía.
del 43,2%, frente al 5,7% de
Facebook o el 5,2% de Twitter).
CAMBIAN DE NOMBRE? Pensaron, con lógica, que
Lo dice el último Panel Icarus En poquísimo tiempo hemos asistido al su conocimiento y cercanía
de Marcas de Gran Consumo, rebranding de startups como Treatwell (antes al cliente podían ser un
en el que también se detecta Wahanda), Livetopic (que nació como Livetonic) plus para atraerles a su
una tendencia contraria en y de Banium (antes Upbagnop2p). ¿Por qué negocio. Y el tiempo les ha
las demás redes: caen las una nueva marca, con lo que cuesta ser dado la razón. Siete años
interacciones en Facebook un reconocido? En la mayoría de los casos, para después de su nacimiento
27%, en Twitter un 54% y en adaptarse al mercado. Treatwell es la enseña se han convertido en la
Youtube un 83%. Por formatos, creada para la expansión internacional de Wa- comercializadora de energía
las fotografías son, con diferen- handa, tras adquirir varias marcas en distintos (luz y gas) que más crece de
cia, las que mejores resultados mercados europeos. Encaja mejor en todos los nuestro mercado. Y lo hace
consiguen: casi el 60% de las países. Livetopic, porque según sus fundadores sin necesidad de contratar
interacciones, seguidas de refleja mejor el ADN de la firma. Y en otros, comerciales: son los propios
los vídeos (33%), aunque se más evidentes, porque la primera era más bien accionistas, un total de
observa una tendencia al alza impronunciable y difícil de recordar. Si buscas 1.347, quienes se encargan
de estos últimos y una caída de nombre para tu empresa, sé friendly. O sea. de captar a los nuevos
las primeras. La categoría que clientes.
más interacciones consigue son
las cervezas, seguidas de las
salsas de tomates y los artículos
de cuidado personal. ¿Los
productos menos sexis? Los
chocolates, sólo por detrás de
los aceites y condimentos.
-
Un aliado en la toma de decisiones de tu empresa
ILEGALIZAR LOS
COMPARADORES DE PRECIOS
ankia ha lanzado valuación sobre el nivel
La Comisión Europea se
cuestiona si los comparadores
de precios que utilizan muchos
B la plataforma
online Soluciona
Empresas (https://solu-
de implantación de la
RSC en la empresa.
País Index: muestra la
comercios online para fijar cionaempresas.bankia. clasificación crediticia
sus propios precios en tiempo es), completamente de los distintos países.
real se deben ilegalizar. Tal gratuita, que incluye un Sector Index: ofrece
y como está hoy la ley, se paquete de herra- información sobre
considera que existe infracción mientas digitales para el nivel de riesgo de
cuando dos personas llegan ayudar a las empresas macrosectores en
a un acuerdo para establecer en la toma de decisiones de su día a día, cualquier parte del mundo.
los precios de un producto o sean o no clientes de la entidad. Crédito Index: aporta un informe del
servicio pero este concepto se Entre las soluciones que forman parte de riesgo crediticio, por rating, sector y
podría ampliar a la "decisión" esta plataforma se encuentran: país, de un conjunto de compañías.
de un software de inteligencia Índicex: permite medir el nivel de Recobra: informa de las probabilidades
artificial si perjudica al consu- competitividad, conociendo los puntos y costes de cobrar una factura impaga-
midor, es decir, si el rastreo de fuertes y débiles a fin de mejorar nuestra da en cualquier lugar del mundo.
los precios de la competencia estrategia comercial. Secur@ Index: elabora un rápido diag-
que realizan estos sistemas Exporta: proporciona información sobre nóstico del nivel de ciberseguridad de
autónomos acaban creando los países o sectores en los que puedes la empresa.
precios homogéneos y al alza. tener más oportunidades de negocio. Inveinte: asesoramiento en materia de
Gestión Responsable: ofrece una autoe- ayudas públicas y subvenciones.

10 Emprendedores.es / ENERO 2018


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a tus necesidades, todo sin
ningún coste para ti. Selección. Utiliza herramientas de multi-
posting para publicar ofertas y gestionar
CHATBOTS PARA TU WEB perfiles de diferentes webs de empleo y
https://landbot.io redes sociales como Broadbean, Talent
Esta web proporciona una Clue o Multiposting.fr.
herramienta para que personas Entrevista. Si tienes muchos candidatos,
sin conocimientos de programa- te serán muy útiles Hire Vue, Wepow o
ción puedan crear sus propios Easyrecrue, plataformas de entrevista en Planificar la fuerza de trabajo. Puedes
bots de atención al cliente. vídeo en las que el candidato responde a anticipar la dimensión de la plantilla y rea-
Dispone de versión gratuita un cuestionario para que los técnicos en lizar simulaciones en base a promociones
(para empresas con menos de selección agilicen el proceso. contempladas, puestos clave en crecimien-
100 clientes) y dos de pago por Gestión integral del talento. Herramientas to, gestión de ausencias y presupuesto con
suscripción: 50 euros mensua- como Oracle Taleo, Success Factors, Cor- JDA Workforce Management, Nice, Kronos
les para empresas con más de nerstone, Talent Soft o Softland permiten o Calabrio.
un centenar de clientes y 120 definir y seguir planes de carrera, planes Comunicación y trabajo colaborativo.
euros al mes para las que quie- de formación, evaluaciones de competen- Google Apps for Business, Microsoft
ran añadir, además, sus propios cias, metas y objetivos periódicos, cálculo SharePoint, Jalios JCMS o Webex son
bots en otras plataformas de retribución variable respecto a su grado claves para “promover la innovación como
como WhatsApp o Facebook de consecución, etcétera. proceso medular donde todos participan y
Messenger. Contenidos formativos. Aquí la recomen- contribuyen con sus propias ideas”.
dación es “acudir a herramientas sencillas Atención al empleado. En las organizacio-
RENUEVA TU FLOTA de contenidos, con cursos y píldoras nes donde la relación con los empleados
https://carnovo.com formativas de verdadera utilidad, ágiles y se articula de igual manera que el área
Una web muy útil para renovar contextualizados en la realidad de la em- comercial lo haría con el cliente externo
la flota de vehículos. Es el presa”, recomienda David Martínez. Echa serán claves Remedy, Zendesk y Jira.
primer comparador de coches un vistazo a Exelearning, Udutu, Adobe Indicadores de gestión de RR HH. Los
nuevos de concesionarios ofi- Presenter, Adobe Captivate, Articulate Sto- cuadros de mando y las herramientas de
ciales de España. En menos de ryline, Lectora o Camtasia. Para idiomas, business intelligence como Qlik Sense,
24 horas podrás recibir hasta dispones de Voxy o Babbel. Tableau, Microstrategy y Microsoft Power
cinco ofertas sin moverte de la Lanzamiento interno de encuestas. BI te permitirán analizar resultados y
oficina y, según el comparador, Mide el clima laboral, detecta el grado de detectar tendencias para mejorar la toma
con un ahorro medio de 4.000 compromiso o lanza campañas de comuni- de decisiones estratégicas y la efectividad
euros por vehículo. cación interna con Survey Monkey, Survio, en todos los procesos esenciales de la
FOTOS: ISTOCK.

e-encuesta o Qualtrics, entre otras. gestión de tu plantilla.

12 Emprendedores.es / ENERO 2018


NOVA Noticias / Soluciones / Ideas

Amparo de San José


GERENTE DE LA RED DE 'BUSINESS ANGELS' DEL IESE

La mujer no se refleja en
el perfil de inversor que
publican los medios"
EXPERTA DEL MUNDO DE LAS STARTUPS Y DE LOS
FONDOS DE INVERSIÓN, ES LA ENCARGADA DE DIRIGIR
EL PROGRAMA WOMEN ANGELS FOR ENTREPRENEURS,
FINANCIADO POR EL IESE Y LA COMISIÓN EUROPEA.

EMPRENDEDORES.: ¿Por qué un programa específico des por proyectos de salud, educación, cuidado de
para invertir en proyectos femeninos? mayores o de moda que si preguntas a hombres no
A.SJ.: Porque vimos un déficit de mujeres en startups dirían como primeras opciones.
y de presencia femenina en este sector como inver-
soras. Y no me refiero sólo a España. Hicimos una EMP.: ¿Cómo ayuda al objetivo de la red el hecho
propuesta a la Comisión Europea, con otros socios, de estar apoyados por otras redes extranjeras?
para que apoyase el programa y así ha sido. El obje- A.SJ.: Lo fundamental es que los propios socios
tivo es identificar potenciales inversoras, facilitarles aprendemos unos de otros. En Francia y Reino Uni-
su incorporación como inversoras a nuestra red y do hay redes que tienen una trayectoria de muchos
acompañarlas con inversores (hombres y mujeres) años y mucho más amplia en atraer mujeres y en
que están en activo y que hacen de anfitriones. incorporar un mayor número de mujeres inversoras.
Como organización eso nos permite contrastar con
EMP.: ¿Por qué hay tan pocas mujeres inversoras? ellos algunas de las cosas que hemos querido hacer
A.SJ.: Hemos hecho un estudio europeo y vemos dis- en este programa y que a ellos les han funcionado. Y
tintas razones. Una de ellas es un poco natural: hay por otra parte, aunque la inversión es principalmen-
menos peso de emprendedoras de éxito en startups y te nacional en todos los países, sí tenemos una serie
en puestos directivos, que son los perfiles de muchos de actividades para dar la opción de conectar los dis-
inversores. Otra razón es que la mayoría de las tintos grupos de mujeres inversoras en los países. Por
inversiones en startups también son en el entorno si alguien tiene interés en invertir en otros países o
tecnológico y en tecnología hay menos mujeres que de compartir con inversoras de fuera las startups en
hombres. Además de otro cúmulo de cosas, como las que está.
la mayor dificultad de las mujeres más jóvenes para
conciliar, etc. EMP.: ¿Ver el ejemplo de mujeres que invierten
ayudará a aumentar el número de inversoras?
EMP.: ¿Y habéis visto diferencias en los proyectos A.SJ.: Sí, porque el público que se refleja en los
que apoyan las mujeres y los hombres? medios tiene unas características en las que pocas
A.SJ.: Hemos observado que las mujeres son muy mujeres se pueden reflejar, no hay muchas mujeres
exhaustivas a la hora de analizar y de comprender de éxito en proyectos tecnológicos. En cambio, con
en qué están invirtiendo. Necesitan primero infor- ofrecer la realidad de la variedad de perfiles de inver-
mación sobre lo que se hace y formación adicional. sores que existen... La puerta de entrada es entender
Pero resulta difícil identificar si tienen un perfil que hay alguien como tú que lo está haciendo. No
inversor diferente a los hombres. Sí vemos que al hay un perfil determinado en el que encajas o no,
preguntar a potenciales inversoras tienen inquietu- como a veces parece. PILAR ALCÁZAR

14 Emprendedores.es / ENERO 2018


Con el Diploma de Dirección de Marketing,

DIRECCIÓN DE Comunicación y Gestión de Eventos, apren-


derás a desarrollar un plan de marketing

MARKETING, completo. Estudiarás las diferencias que


existen entre comunicación interna y externa,
y lo que entendemos por publicidad y
COMUNICACIÓN Y relaciones públicas. También conocerás
GESTIÓN DE EVENTOS todas las claves para la organización de un
evento.
8ª Edición

ne
De abril
a septiembre

Bolsa de prácticas

Modalidad Online

Los mejores profesores

Escríbenos a: Síguenos en redes:


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NOVA Noticias / Soluciones / Ideas

Los empleos en los que no existe una relación


¿Por qué hay cada día laboral con las empresas, al modelo de Uber,
crecen. Dicen que los profesionales los prefieren

más trabajos flexibles? porque les dan más libertad para organizar su
trabajo y su vida profesional, pero eso no refleja
más que una pequeña parte de la realidad.

Con estudios Es un profesional Busca un salario Busca


universitarios sénior elevado conciliar

55% 78% 62% 53%

FUENTE: ADECCO GROUP Y LINKEDIN.

16 Emprendedores.es / ENERO 2018


¿POR QUÉ ESCOGEN ¿CÓMO RESPONDE A SUS NECESIDADES? *
* DATOS SOBRE EL 54% QUE LO ELIGE PORQUE SE ADAPTA MEJOR A SUS NECESIDADES.

UN TRABAJO FLEXIBLE?
Soy est i l
que m

Me gust
Otros por pr
10%
54%
Se adapta
36% mejor a mis
No encuentro necesidades
un empleo fijo e intereses

Ha estudiado Ingeniería Periodismo y/o Lengua y


ADE informática Derecho Comunicación Visual literatura

36% 15% 6% 5% 5%
ILUSTRACIONES: HEARST INFOGRAFÍA.

ENERO 2018 / Emprendedores.es 17


[

ANTONIO NIETO-RODRÍGUEZ /
Profesor y asesor, reconocido por Thinker50 como uno de los pensadores españoles más influyentes del mundo del management y del liderazgo.

Las empresas han pasado de vender productos a vender soluciones y experiencias, pero tampoco
este enfoque garantiza su crecimiento. En el siglo XXI hay que vender proyectos. Un buen
ejemplo es el paso de Philips de la venta de escáneres a la construcción y gestión de hospitales.

ace un tiempo las empresas vendían productos Vender experiencias ofrece beneficios intangibles

H pero en las últimas décadas del siglo XX el foco


se ha vuelto hacia los servicios. Desde hace ya
un tiempo, existe una inquietud por parte de
las empresas por vender soluciones, resolviendo
las necesidades y apoyando las aspiraciones de los
difíciles de cuantificar y medir y que a menudo se
centran en satisfacer las necesidades de un único
cliente. Con esta estrategia es difícil crear econo-
mías de escala a través de la producción masiva.

clientes. Sí, las empresas de hoy en día hacen todas Vender soluciones se popularizó a partir del 2000,
estas cosas. Pero mi visión es que, en un cuando los clientes no sabían cómo resolver
futuro no muy lejano, lo que las empresas sus problemas y necesitaban más que un
venderán serán proyectos. producto para solucionarlos. Pero hoy, en

Para entender la diferencia entre una y


La idea es crear la era de Internet, la gente puede hacer
sus propias investigaciones y encontrar
otra estrategia, analicemos una empresa
como Nike. Un enfoque en productos
proyectos en soluciones por sí mismos, como pudimos
comprobar en la industria del turismo con
pondría el foco en la venta de zapatillas las agencias de viajes.
para practicar algún tipo de deporte. Un los que vender
enfoque en las experiencias implicaría DE QUÉ HABLO CUANDO
una suscripción a un gimnasio o a un club
de running. Un enfoque en las soluciones
tus productos HABLO DE PROYECTOS
Tomemos el ejemplo de Philips, la compa-
llevaría a ofrecer una aplicación que ayude
a alcanzar y mantener un peso perfecto.
y gestionar ñía holandesa fundada en Eindhoven, al
sur de los Países Bajos, en 1891, por Gerard
Está claro que tanto las experiencias como
las soluciones ofrecen más valor que sim-
servicios a largo Philips y su padre Frederik con la concep-
ción de fabricar lámparas de filamento de
plemente vender un par de zapatillas, carbón.
aunque también tienen sus limitaciones:
A pesar de tener una cuenta corriente de unos
Vender productos limita los ingresos, ya que los cuatro billones de euros, Philips ha sido acusada
clientes no van a comprar ni grandes cantidades en las últimas décadas de una falta de cultura de
ni muy frecuentemente. A menos que hablemos innovación, algo que se ha visto reflejado en el
de una empresa que tenga un proceso de innova- estancamiento de su valoración en bolsa. Hace
ción y de rotación de productos de cortos tiempos cinco años, en 2012, para hacer frente a este pro-
(caso Zara), la tasa de abandono de los clientes blema cultural y estructural, y también para poder
tiende a ser alta e incentivar las recompras suele reaccionar a la feroz competencia, su consejo de
resultar difícil. administración decidió dividir la organización

18 Emprendedores.es / ENERO 2018


nización en tres empresas diferentes: Lightling Precios. Habrá que desarrollar nuevas estrategias
(iluminación), Consumer Goods (productos de de precios. Es mucho más fácil valorar un produc-
consumo) y Health Tech (farma y productos médi- to, para el que se conocen la mayoría de los costes
cos). Este proyecto de transformación “Accelerate” fijos y variables, que un proyecto, al que afectan
implicaba además dos cambios muy disruptivos: muchos factores externos.

Simplificar la estructura de la organización, Ingresos. Al vender proyectos, los ingresos se


que se había vuelto compleja y arcaica. Con los generan de forma progresiva durante largos perío-
años, Philips se había transformado en una enma- dos de tiempo y no inmediatamente tras la venta
rañada y confusa matriz en la que las responsa- del producto. Esto afecta a la forma de reconocer
bilidades estaban compartidas entre productos, los ingresos, así como a las políticas contables y a
segmentos, países, regiones, funciones y la sede la valoración económica de la empresa.
central. Era frecuente encontrar a empleados o
gerentes que tenían que reportar a más de seis Marketing. El marketing tradicional se ha cen-
directivos. Para simplificar la estructura, Philips trado en los beneficios a corto plazo al adquirir
Health Tech contenía sólo tres unidades y, a su el producto. Los equipos de marketing deberán
vez, para evitar los silos, aumentaron considera- identificar y promover los beneficios a largo plazo
blemente el trabajo interdepartamental a través de los proyectos vendidos, que suelen ser mucho
de proyectos. más intangibles y difíciles de cuantificar.

Pasar de vender productos a vender Equipo comercial. El comprador del


proyectos. Uno de los mayores desafíos proyecto no será el departamento de
para el crecimiento era que sus produc- Con la gestión compras de una organización, como
tos, como en casi todas las empresas, sucedía con la venta de productos en
tenían una esperanza de vida cada vez
más corta. En el pasado un escáner dura-
por proyectos sectores B2B. Las ventas se dirigirán a
los líderes del negocio, por lo que el equi-
ba 30 años. Hoy, en menos de tres años
surgen aparatos nuevos que se aprove-
Nike pasaría de po comercial y sus habilidades deberán
actualizarse con competencias de estra-
chan de los avances tecnológicos a pre-
cios mucho más baratos. Esta dinámica, vender zapatillas tegia y de dirección de proyectos.

además, elimina cualquier oportunidad Calidad. Ofrecer productos de calidad


de obtener márgenes estables e intere- a organizar no bastará para satisfacer las expectati-
santes a largo plazo. Philips ha tenido vas del cliente. Los servicios de imple-
este mismo problema incluso con sus
productos médicos de gama alta.
maratones mentación y de mantenimiento también
deben ser de la más alta calidad para
garantizar el éxito del proyecto.
El enfoque a proyectos en lugar de
productos resuelve este problema. Philips ahora SI NO VENDES PROYECTOS TU PRODUCTO
intenta vender proyectos en los que se utilicen FORMARÁ PARTE DEL PROYECTO DE OTROS
sus productos. Así, pasa de vender dispositivos Imagina por un momento si una compañía como
médicos a ofertar la creación de un hospital a las Nike en lugar de vender zapatos cambia su enfo-
autoridades públicas. El objetivo es convertirse en que a la venta de proyectos individuales; por ejem-
socio desde el comienzo del proyecto, liderar la plo, ayudar a sus clientes a correr el maratón de
construcción y la puesta en marcha, y ser parte Nueva York. Para que puedan alcanzar su sueño,
del mantenimiento futuro del hospital. De vender Nike proporcionaría el equipo deportivo tradi-
cinco dispositivos médicos al año, Philips aspira cional, un programa de entrenamiento, un plan
a firmar un acuerdo de colaboración de 25 años. dietético, un entrenador virtual y un sistema de
seguimiento. Nos comprometeríamos a trabajar
CÓMO ORIENTARSE A PROYECTOS con Nike durante tres o cinco años, hasta la cul-
Obviamente, el salto a vender proyectos crea unos minación de este proyecto.
desafíos importantes para las empresas y genera
un fuerte impacto en sus modelos de negocio. Las posibilidades son infinitas. Si tu organiza-
Estos son los retos más destacados que los directi- ción no adapta su modelo de negocio a este cam-
vos tienen que tener en cuenta, si quieren triunfar bio, pronto tus productos se convertirán en parte
en la economía de proyectos: de un proyecto vendido por otra empresa. E

ENERO 2018 / Emprendedores.es 19


JORGE BLASS,
[ Personas y Negocios ] ILUSIONISTA Y
EMPRENDEDOR

“Los grandes
empresarios son
grandes magos porque
nos hacen ver cosas mágicas”
Es empresario desde los 23 años, mago desde
que tiene uso de razón y defiende que hacer
empresa tiene mucho de magia. Mientras prepara
el VIII Festival Internacional de Magia de Madrid (y
días antes de fracturarse el brazo por un atropello) nos
cuenta sus recetas mágicas para triunfar. No hay truco.

JULIA CORONAS

mprender es algo

E
mágico? Visto des-
de fuera, muchas
veces parece que
sí. Sin embargo,
detrás del éxito en
ambas disciplinas hay
muchas horas de tra-
bajo y de constancia.
”Emprendedores y magos
usamos técnicas psico- los sentidos, burlar la cipaciones en programas
lógicas y creativas. Los percepción, jugar con de televisión, eventos
magos nos enfrentamos la ilusión y sorprender corporativos…”.
a algo que parece impo- constantemente a tu Pese al accidente que
sible desde fuera y, para público: es una mezcla acaba de sufrir (sin graves
conseguirlo, desarrolla- de persuasión y marke- consecuencias), ahora
mos ciertas cualidades: ting. La sorpresa es la mismo está inmerso en
resiliencia (si un truco no cualidad más impactante la preparación del VIII
sale de una forma, hay de la magia. Los grandes Festival Internacional
que darle la vuelta para empresarios han sido de Magia de Madrid,
encontrar otras formas grandes magos porque del que es fundador y
de conseguirlo), mucha nos hacen ver cosas coordinador. “Durante
pr ueba/error, mucha mágicas”. Quien así habla el año, cuando viajo, me
p e r si ste nc ia. S omos es Jorge Blass, uno de encargo de hacer una
muy testarudos y te das los profesionales del ilu- selección de lo mejor de
cuenta de que las cosas sionismo más renom- la magia mundial. Es un
no son imposibles, sino brados del panorama reto traer un espectáculo
muy difíciles y se trata español e internacional de altura. Ya van más de
de echar muchas horas y emprendedor: “Con 23 30.000 espectadores”.
para sacarlas adelante. años monté 7Rojo, mi Con esa mezcla de
Tenemos una actitud productora, y a través magia y empresa, nos
de mejora continua y de ella producimos tanto muestra qué lecciones
de forma constante nos mis shows como los de puede aplicar la prime-
esforzamos por burlar otros magos y las parti- ra a la segunda.
Sorprende a tu público. vas a añadir un detalle,
“Hay que cambiar los de manera que lo vas
elementos, la puesta agrandando. La capa-
en escena, reinventarse cidad de sugestionar
siempre. Uno de nues- la utilizan también las
tros tr ucos estrella, grandes marcas”.
cuyos derechos nos ha Entusiasma. “Como
comprado recientemen- gestor de un equipo y
te David Copperfield, la coordinador del talen-
teletransportación que to que atrae el Festival
hacemos con Facebook, Internacional de Magia,
es en realidad una adap- debo ser un dispensador
tación del conejo de la de entusiasmo, hacer
chistera. El conejo de que todo fluya y que
la chistera triunfó en la gente esté contenta.
un momento en que Es importante rodearse
el hambre hacía estra- de los mejores, pero no con lo que nos que-
gos entre la población. sólo en tu trabajo sino da, no con las que no
Nuestro truco triunfa también en el trato. tenemos”.
porque apelamos a las Para transmitir y man- Con mucha humil-
redes sociales. Es decir, tener el entusiasmo, dad. “Muchas veces
los magos juga mos tratamos de contagiar he pensado en tirar la
mucho con los deseos al empleado con peque- toalla. Cada año crea-
del público, pero debe ños ganchos emociona- mos un show nuevo al
haber una evolución les, giros diarios que les que dedicamos mucho
constante. En magia motiven: ir a una expo- tiempo y, a veces, no
hay, básicamente, cinco sición, trabajar fuera de salen las cosas a la pri-
trucos: aparecer, desa- las oficinas…”. mera. Debes encajar
parecer, levitar, tele- Falla mejor. “Los errores muchas piezas y no
transportarte, cortar son importantes para sabes si va a funcionar.
por la mitad y la clave aprender. Aprendes a Hay que estar alerta
radica en cómo rein- fallar y cada vez fallas y siempre atento a las
ventarlos para presentar mejor. Y como hay personas y al proyecto.
al público algo nuevo. muchos errores y cons- Debes conseguir que
El buen emprendedor tantemente, hay que todos den lo mejor de
explora siempre cami- tener planes de contin- sí mismos, pero a la
nos nuevos para conse- gencia. En mi caso, me vez cuidarlos mucho.
guir el efecto guau”. pregunto ¿si falla este El éxito es una mezcla
Sugestiona. “Los magos truco, qué pasa? En de esfuerzo y valentía, y
transmitimos ilusión una ocasión me rompí de mimo. Hay que tener
jugando con la suges- el tendón de Aquiles mentalidad de aprendiz
tión y la percepción. en pleno show en un continuo. La humildad
Sugestionar consiste tr uco de levitación. es muy importante.
FOTOS: MIRIAM YELEQ.

en conseguir que las Era un espectáculo que Escuchar a tu alrededor


c ua l id ades se vea n arrancaba en esa sesión y al equipo”.
con facilidad y que la y debía durar cuatro Y pasión. “La pasión
mente borre los aspec- semanas. Ahí aprendí es la baza de los magos
tos menos favorables. a ser flexible: tuve que y el emprendedor que
Somos bastante exper- cambiar la forma de empieza debe buscar
tos en hacer ver algo hacer el espectáculo, algo que les mueva por
más grande de lo que es. lo reinventé y pudimos dentro, que le apasio-
Es el efecto cometa: tú estar cuatro semanas nes, porque si encuen-
ves un truco de magia y, con mucho éxito. Hay tras tu pasión no traba-
al contarlo a un tercero, que saber hacer cosas jarás nunca más”. E
[ Personas y Negocios ]

LUIS ÁLVAREZ, PRODUCTOR TEATRAL


Y DIRECTOR DEL TEATRO PRÍNCIPE PÍO

Todos tenemos una llave


para el éxito pero sólo
un 2% sale a por ello”
Nadie mejor que
Luis Álvarez para
defender lo que
significa el título
Cómo hacer posible
lo imposible con el
que ha bautizado
su último libro. Nos
habla de él y de
los imposibles
que se trae entre
manos, como la
transformación
de la estación
Príncipe Pío
de Madrid en el
mayor icono de
ocio del país.
-

PILAR ALCÁZAR

22 Emprendedores.es / ENERO 2018


“Hace 20 años nos
pusimos el reto de hacer
cada año algo imposible
y lo hemos conseguido”
acer posible lo imposible es una icono turístico de Madrid. La Estación

H meta constante en este empren-


dedor del teatro que se define a sí
mismo como “hacedor de sueños”.
Hacedor de sueños y perseguidor de
imposibles de los que habla en su último
es el árbol de Navidad y el resto son las
bolas que le vamos poniendo”.
Las bolas de ese árbol son una sala
de conciertos que gestionará Warner,
su principal socio en este proyecto en
libro: Cómo hacer posible lo imposible. el que han invertido 24 millones de
euros. “Warner llevará el espacio de
PERSEGUIR IMPOSIBLES conciertos con un aforo de 2.300 per-
“Cuando vas a hacer algo que pare- sonas y yo el teatro, con cabida para
ce arriesgado, siempre aparecen alre- 1.080 espectadores. Hay también un
dedor una serie de personas que son acuerdo con un estudio de los Ánge-
los ‘neimayas’, un término que me he les para operar un parque temático del
inventado para definir a quienes ven siglo XXI, con realidad virtual, reali-
todo imposible. Todos tenemos perso- dad aumentada y cines 7D, que cubre
nas de este tipo alrededor. ¿Cómo se los cinco sentidos del espectador.
hace posible lo imposible? Simplemen- Habrá uno en Nueva York y otro en
te haciéndolo, nada más. Es que no Arts School), la primera que se crea en Madrid. Y los inauguraremos el mis-
hay otra manera. En el libro reflexio- Europa y que nutrirá de profesionales mo día y a la misma hora. Creo que la
no sobre por qué gente con la misma a los nuevos espectáculos. También tecnología va a cambiar la forma en la
capacidad no hace unas cosas y otros hemos hecho este año la primera tarifa que consumimos absolutamente todo.
sí. O por qué unas cosas me han salido plana de teatro en el mundo: por 50 Y eso también va a afectar al teatro.
bien y otras mal. El libro parte de la euros al año, puedes venir al Príncipe Yo ya estoy preparando una obra en
base de que hace 20 años una persona Pío y a los cines Cinesa y Kinépolis la que los protagonistas son robots”,
me dijo que lo que estaba planteando cuantas veces quieras. Hemos pues- adelanta este productor teatral.
era imposible y para demostrarle que to en marcha el primer servicio Vip
nada es imposible y que no está todo experience para teatro del mundo: con QUIEN NO ARRIESGA NO GANA
inventado le dije: vamos a ponernos un limusinas, palco privado y champán. No se puede triunfar en los negocios
reto, vamos a hacer este año algo que nun- Nos hemos convertido en el primer sin asumir riesgos. Y sin aceptar los
ca se haya hecho antes en la empresa. Y teatro completamente digital, con fracasos. Ese es otro mantra para con-
desde entonces lo hemos conseguido nuestra propia aplicación. Y ya hemos seguir imposibles. “He escrito el libro
todos los años. Eso es lo que cuento en empezado las obras de remodelación para contar mis experiencias y en mis
el libro. Cómo hemos conseguido esas de la estación. Este año nos han dado experiencias hay muchos fracasos,
20 cosas, muchas de ellas muy poten- la licencia. Es un edificio que tiene que aunque yo los llamo temporales desilu-
tes”, explica Álvarez. pasar por comisión de Patrimonio y siones. En el 11-M, por ejemplo, aca-
este era el paso más complejo...”. (Luis baba de estrenar un espectáculo que
UN BANCO PARA se refiere a la remodelación del edificio costó tres millones de euros y la gente
EMPRENDER EN TEATRO original de la Estación Príncipe Pío de dejó de venir al teatro. No se recupe-
Dice que su último imposible “ha sido Madrid, que sustituirá al actual teatro ró la taquilla hasta octubre. Tuve que
On Bank. Hemos creado con Bankia la ubicado bajo una carpa instalada en el vender mi empresa. El primer grupo
primera plataforma de inversión del recinto de la estación, pero fuera del de entretenimiento del mundo com-
mundo del espectáculo. La idea es pro- edificio principal). pró el 51% y me quedé como gestor.
ducir 100 espectáculos en los próxi- Fue la mayor bendición porque me
mos 10 años. Una media de 10 al año UN PROYECTO DE obligaron a irme a Nueva York, apren-
con una inversión media de 100.000 24 MILLONES DE EUROS dí bien inglés y también a reportar.
euros. Tenemos 10 millones de euros ¿Se consiguen imposibles con tantos Fue una universidad para mí. Pasé de
para ser embriones de nuevos espec- frentes abiertos? “Sí pero no. Una cosa llevar seis teatros en España a llevar 53
táculos. Para emprendedores. Es un muy importante del éxito es enfocarte. en el mundo. Fue la mayor lección de
proyecto que está íntimamente rela- Allá en lo que te enfocas, se expande. mi vida y, además, me hicieron millo-
FOTOS: DIEGO PUERTA.

cionado con otro que ya firmamos el Es decir, aunque te hable de muchas nario. Luego he vuelto a crear otras
año pasado: traer la escuela de Fama cosas, el denominador común siempre empresas. ¿Te cuento más fracasos?
a Madrid (la Professional Performing es La Estación, convertirla en el gran Tengo muchos”.

ENERO 2018 / Emprendedores.es 23


[ Personas y Negocios ]

La empresa que
dirige, Onza
Partners, aúna
producción,
distribución
e inversión.

24 Emprendedores.es
e / ENERO 2018
Fintonic, Adglow, Bucmi, NativeAd, EShop, Aomm,
JOSÉ MARÍA IRISARRI, PRESIDENTE DE ONZA PARTNERS Paymet, People Who e iNeumaticos. “Invertimos
en compañías nativas digitales en fase VC (venture

El emprendedor que nos ha capital) o de consolidación”, recuerda.

hecho ver la TV de otra manera EQUIPOS TEMPORALES


Irisarri reconoce que el sector ha “vivido una
reestructuración seria. La integración vertical
–es decir, las organizaciones que aglutinaban
creativos, peluquería, attrezzo, cámaras y demás
En su haber se encuentran algunas de las producciones oficios– ha desaparecido. Ahora los oficios están
más señeras de la televisión española y gracias a él hemos en el mercado y uno hace equipo con los profe-
sionales externos en función del proyecto en el
conocido muchos formatos internacionales y muchos que esté metido”. De ahí que la plantilla de Onza
de nuestros contenidos han cruzado fronteras. Pionero Partners “dependa de las producciones que ten-
gamos entremedias, oscilando desde los seis fijos
del sector audiovisual nos da las claves de su mercado.
hasta los 70 o más que puede implicar una pro-
ducción”. El recurso humano es, precisamente, el
que, en su opinión, marca la diferencia entre el
ISABEL GARCÍA MÉNDEZ éxito y el fracaso en su sector: “El talento es clave
porque vendes intangibilidad y fugacidad: no es
lo mismo un guión hecho por un señor que por
in su labor, probablemente, nunca habrían otro, ni un casting, ni una dirección… Detrás de

S salido a la luz espacios tan señeros como


Médico de familia o El Juego de la Oca. También
a su buen hacer debemos la penetración
de formatos tan interesantes como Caiga quien
caiga, que supuso un antes y un después en la
LA EMPRESA
EN CIFRAS

11 son los
mercados
cada acción hay un componente humano y eso
hay que saber ponerlo en valor”.
Como líderes en la distribución internacional

parodia política televisiva. Fue socio fundador de


Globomedia, Notro Films, Vértice 360 y ahora de
internacionales a
los que acuden El talento en nuestro sector es
Onza Partners. Y tras 24 años haciéndolo todo ------------------- clave porque vendes fugacidad e
en el sector audiovisual, lo vemos como produc-
tor ejecutivo de una de las series actuales más
20.000.000 es
su facturación
intangibilidad y hay que valorarlo
rompedoras y exitosas, El Ministerio del Tiempo. consolidada
“Llevábamos un tiempo desarrollando un modelo ------------------- de contenidos (distribuyen en toda Latinoaméri-
de producción diferente al tradicional que buscaba ca, Europa y Asia y acuden a 11 mercados inter-
aunar creatividad y gestión en un modelo mixto 4 son las nacionales), son de las pocas voces autorizadas
divisiones de
que se autogestionase y diese continuidad a las Onza Partners para analizar cómo se ve la producción audiovi-
televisiones con una producción. Y Javier y Pablo sual patria más allá de nuestras fronteras. “Cada
-------------------
Olivares querían dar el salto a ser productores. vez está mejor valorada en el exterior porque ha
De manera que el acuerdo encajaba con nuestro 14.000.000 de crecido mucho en creatividad y prestigio. Se nos
modelo. Somos coproductores al 50%: nosotros euros es el fondo aprecia porque con presupuestos infinitamente
de Onza Capital
asumimos el riesgo económico y permitimos al menores hacemos proyectos de calidad. Allí un
creativo centrarse en los contenidos”, explica ------------------- capítulo de Juego de Tronos puede superar los 10
nuestro protagonista, José María Irisarri. Un 9 son las millones de euros y aquí hacemos una tempo-
modelo que han trasladado a otros proyectos, empresas rada de 13 capítulos de El Ministerio del Tiempo
como Control de fronteras, en Discovery Max, o participadas por menos de ocho millones”.
Fuera de cobertura, para Cuatro. ------------------- Entre sus proyectos más inmediatos, “adentrar-
Esto es sólo la punta del iceberg de una empresa nos cada vez más en aspectos muy tecnológicos.
que aúna distribución, producción, comunica- 500.000€ es Ahora tenemos el 52% de Live Audiovisual que
lo que cuesta
ción y hasta inversión bajo un mismo paraguas: producir un nos permite producir contenidos antes impensa-
FOTOS: GEMA CHECA.

Onza Distribution, Onza Entertainment, Onza capítulo de una bles, como los espectáculos deportivos, y dirigir-
ficción cara
Comunicación y Onza Capital. A través de esta española nos hacia contenidos cada vez más transmedia”.
última división, al 50% con Inception Capital, La facturación consolidada de todo el grupo,
han creado un fondo que cuenta con 14 millones incluidas las participadas, ronda los 20 millones
de euros con el que ya tienen nueve participadas: de euros. E

ENERO 2018 / Emprendedores.es 25


[ Personas y Negocios ]

ANTONIO CATALÁN, FUNDADOR Y PRESIDENTE DE AC BY MARRIOTT

Este
hombre ha
construido
300 hoteles…
¡y no se
cansa!
Es uno de los veteranos
de la empresa española,
con casi 40 años de
carrera emprendedora
a sus espaldas. Razón
por la que acaba de
recibir el Premio a la
Trayectoria Empresarial
de la revista
Emprendedores. Hoy
está en plena expansión
de su último proyecto,
AC by Marriott.

TEXTO: ISABEL GARCÍA MÉNDEZ

26 Emprendedores.es / ENERO 2018


Tras NH pensé ‘si monté una
esde que en 1978 inauguró el con una cadena de hoteles a los
cadena sin dinero, ¿cómo no

D
Hotel Ciudad de Pamplona que había que poner un nombre.
hasta hoy, Antonio Catalán voy a montar otra con él? El que se nos ocurrió fue Hotelera
se ha conver tido en el Navarra, pero al revés: NH nos
empresario hotelero más sonaba mejor que HN”, rememora.
conocido en España: “Estoy Para este luchador incansable,
en un negocio en el que te lo pasas “emprender en aquella época era
bomba, la gente paga al contado más fácil porque estaba todo por
y te deja propina, es muy creati- hacer. Todo el que tenía ganas de
vo, no es un negocio complejo, montar algo, tenía posibilidades.
creas muchos puestos de trabajo, Además, hicimos un hotel bastante
se te genera una conciencia social revolucionario para los tiempos”.
importante… Y espero seguir en
esto hasta el último día, que confío UNA NUEVA CADENA
en que sea muy tarde”. Durante 20 años NH fue crecien-
Lo curioso es que todo empezó do de forma imparable hasta que
por querer escaparse de la estela de el grupo Cofir entró en el accio-
su padre. “A veces me preguntan nariado. Entonces se produjo un
por qué he sido hotelero y siempre desencuentro que acabó en 1997
digo que por azar. El reto era dejar con el fundador vendiendo su
de trabajar con mi padre. Él había participación en la compañía por
empezado como taxista, luego unos 100 millones de euros (unos
montó una gasolinera, un hotel, que 16.000 millones de pesetas). “La
era donde yo estaba, y una cadena decisión de vender se produjo un
de estaciones de servicio. Y siempre día durante un desayuno en la
decía de padre pastor, hijo ganadero. Torre Picasso. Se estaba valoran-
Genio y figura, tenía mucho carác- do si nos fusionábamos o no y
ter. El reto era marcharse y, por CADA VEZ yo planteé que o tenía el control
supuesto, no volver porque significaba un MÁS GLOBAL del consejo o vendía la compañía. Fue un
fracaso estrepitoso”, recuerda este empresario momento trascendente en mi vida que se
navarro a sus “cuarenta y veintinueve años”, “Marriott tiene 600 resolvió en un contrato de tres folios. Toda la
personas buscando
como le gusta decir. hoteles en EE UU, con lo gente pensaba que cuando dejara NH me iba
cual la marca está muy a dar algo. Y yo pensé si monté una cadena sin
implantada allí. Ya no es
AMORTIZACIÓN CASI INMEDIATA un problema de cuántos dinero, ¿no voy a poder montar otra con dinero?
“Yo sabía que quería tener mi propia empresa hoteles vamos a tener, Y metí el 100% de lo que cobré en la nueva
y entonces el nivel de riesgo era distinto. sino de cuándo vamos cadena. Tenía el reto de volver a empezar
a Nueva York o Miami.
Conseguí reunir tres millones de pesetas de Tiene mérito que con mi y también el reto de estos se van a enterar,
la época: uno me lo había dado mi suegro inglés haya podido llegar que era un motivador muy potente”. Salió
para comprar la casa, el otro se lo saqué a a Washington”. Las de allí sin que le pusiesen la cláusula de no
cifras de AC by Marriott
mi padre a la provocación de tú no vas a ser son bastante elocuentes: competencia, “y al día siguiente de firmar y
menos y el tercero lo conseguí de la lista de cobrar, empecé con AC Hoteles. A la semana
Facturación:
bodas. Con esos tres millones compré mi 400 millones tenía un hotel, al mes dos y al cabo de cuatro
primer hotel, que costó 95 millones. Así que Plantilla: 3.500 personas meses ya habíamos abierto seis”.
hasta llegar a esa cantidad busqué, primero, entre España, Italia y “Hay dos etapas en mi vida empresarial:
unos socios a los que les vendí el 30% por Portugal la primera es todo corazón, impulso, ganas,
10 millones. Todos ellos eran futbolistas 7.000 trabajadores en el tienes poco que perder, la competencia te
resto del mundo
navarros que jugaban entonces en el Barça deja porque no eres rival, es más fácil ser
Hoteles: Terminarán 2018
y que creyeron en el proyecto. El resto lo con cerca de 200 emprendedor. El segundo proyecto es más
resolvimos con un crédito hipotecario y con 160 son los países en los pensado, es un proyecto folio en blanco:
un crédito del Gobierno de Navarra. En 24 que están, con destinos ¿por qué no ponemos cuatro almohadas y
tan dispares como
meses habíamos amortizado toda la inversión. Latinoamérica, Jerusalén, no dos?, ¿por qué no quitamos la moqueta
Del primer hotel pasamos al segundo, que Turquía o Miami y ponemos madera?, ¿por qué no creamos
fue en Barcelona y un día nos encontramos una sociedad al 50% con socios que pongan

ENERO 2018 / Emprendedores.es 27


[ Personas y Negocios ]

suelo y nosotros ponemos la gestión?… Es decir, cosas que tengo que hacer ese día y al día siguien-
es más racional, tiene más cabeza, está más pen- te vuelvo a empezar”.
sado”, señala Catalán. Sin complejos. Han conseguido que Marriott,
Habría, además, una tercera etapa que sería “la cadena más importante del mundo”, en sus
la entrada de Marriott. “Para nosotros fue una propias palabras, no sólo se fije en ellos, sino que
especie de milagro. AC Hoteles empezó yendo además los conviertan en los únicos socios a nivel
muy bien hasta que en 2008 estalla lo de Leh- mundial. De manera que su consejo fundamental,
man Brothers. El último trimestre fue un trauma dirigido a aquellos emprendedores que tengan
y 2009 fue el peor año de toda nuestra historia. que afrontar una negociación, ya sea con inver-
En 2010 empezamos a recuperarnos y entonces sores o con potenciales compradores, “es ir sin
entró Marriott. Pero el año siguiente arancó la complejos. Recuerdo la conversación en Wash-
seg u nda c r isis. ington, después del primer round, que fue aquí
2011, 2012 y 2013 en Madrid, y algún colaborador me decía no les
fueron dramáticos.
En la vida, más que puedes echar un pulso y yo le decía, estos no son
Lo pasamos mal.
En 2014 empeza-
grandes metas, hay que más listos que nosotros, son simplemente más gran-
des. Cuando estás con ellos tienes que intentar
mos a recuperar- subir pequeños puertos de tratarlos de igual a igual, hay que ir con mucha
nos y seg u i mos tranquilidad y sin que te tiemble el pulso. Al final,
en 2015, cuando
montaña todos los días cuando los conoces de cerca, comprendes que es
empezamos a cre- gente muy normal”.
cer de forma paulatina. 2016 ya fue perfecto y Recabando mucha información. Otra de las
2017 se cierra con toda la compañía en orden y claves para atraer a los inversores “fue que yo me
en expansión. Los buenos socios se suelen ver trabajé mucho la información de la empresa. Miré
cuando los momentos son complicados y Marriott mucho qué marcas tenían y qué les podía intere-
ha estado ahí, con nosotros, ayudando. Somos el sar de mí, de qué manera se podían beneficiar de
único socio que tiene a nivel mundial”. mí. Eso es muy importante. Quería ser global y
Para explicar esta larga trayectoria, Catalán con- ellos no tenían una cadena de hoteles de cuatro
sidera fundamentales estas claves: estrellas y allí empezamos la fiesta. Yo fui el que
Espíritu de superación. “Siempre digo que les propuse crear la marca AC by Marriott”.
hay tres factores: un 33% es suerte, un 33% es Con atención al detalle. “Soy muy curioso y
inteligencia y un 33% es trabajo. Hay que ir a la meticuloso. Estas cosas no se aprenden en la uni-
estación todos los días. Si no para el tren, vuelves versidad. Me iba de viaje, llegaba a la habitación
a la estación al día siguiente. Y un día tras otro. Y del hotel y la desmontaba entera para ver qué
uno de ellos para el tren, pero no tienes billete. Y mejorar. Debe apasionarte lo que haces porque
sigues bajando todos los días hasta que, por fin, así el éxito está asegurado”.
un día el tren se para y tienes billete. Cuando eso Corrigiendo rápidamente. “Tomo decisiones
ocurre todo va muy rápido. Pero es una cuestión equivocándome la mitad de las veces. Las decisio-
de constancia. En los negocios, el esfuerzo, el tra- nes deben tomarse con cierta rapidez, pero luego
bajo, el sacrificio y no desfallecer en los momen- has de estar muy pendiente de esa decisión y ser
tos complicados es clave”. muy ágil, de manera que, si has metido la pata,
Positivismo genético. “Me defino siempre sacarla cuanto antes. Lo importante del fracaso
como positivista genético. Cuando estaba en ple- es lo rápido que te levantas. Yo he fracasado un
na crisis, tenía claro que no podía desfallecer, que montón de veces, pero no se ha notado porque
debía enfrentarme a todo, pero para ello debes me he levantado inmediatamente”.
estar convencido. Siempre digo que puede quien Desarrollando una cultura AC. “Es funda-
cree que puede. Y si las cosas van mal, vuelves mental tener un buen equipo detrás. Los que
a empezar. Me desanimo muy pocas veces. Hay hacen AC son las 3.500 personas que trabajan
dos formas de afrontar los problemas: de forma en España y las 7.000 que trabajan fuera”. Y para
dramática o entendiendo que los errores están gestionar ese equipo, “mucha cercanía. Debes
ahí para aprender. En la vida, más que grandes ser cariñosamente exigente. Preocuparte de sus
metas, hay un Tour de Francia de 365 días, donde problemas. Si tú desde arriba educas a la primera
hay puertos que subir todos los días. Me miro la línea de una forma determinada, eso va bajando
agenda y aspiro a que salgan bien cada una de las hacia abajo. Es una cultura de proximidad, no

28 Emprendedores.es / ENERO 2018


UNA PROMESA
CONVERTIDA EN CITA
EMPRESARIAL
Hace 28 años el reloj se detuvo
para Antonio Catalán. Su hija
Carlota, que entonces tenía
dos años, fue atropellada por el
Cherokee de su madre. Mien-
tras la pequeña luchaba por su
vida en el hospital, su padre
hizo la promesa de hacer la
ruta Xacobea en bicicleta, si se
salvaba. Se salvó y lo cumplió.
Y ya va por 28 ediciones. Lo que
empezó como una ofrenda, se
ha convertido con el paso de los
años “en puro vicio y marketing.
Empezamos cinco y en la última
edición nos reunimos hasta 70
personas. Aquí viene todo tipo de
gente, desde Induráin (siempre
digo que entre los dos hemos
ganado cinco tours) hasta el
CEO de Marriott Internacional,
pasando por Sebastián Zubiri,
empleados y directivos del grupo,
empresarios amigos y afiliados
de la ONCE. Desde hace algunos
años, lo organizamos con ellos y
es maravilloso ver la capacidad
de superación de los discapa-
citados. Ahí te das cuenta de lo
privilegiados que somos”.

de paternalismo, donde nos implicamos en los tión, nos habría ido mejor. Marriott tiene 6.500
problemas de los empleados”. hoteles, contándonos a nosotros, y ni uno solo en
Apostando por la internalización. “Un buen propiedad. Creo que la clave es ser muy buenos
hotel no puede dar un buen servicio si no paga gestores para que venga alguien e invierta con
y trata bien a su gente y, si hay camareras sin un nosotros para que le gestionemos su hotel”.
salario digno, el servicio es malo. Nosotros inter- Una empresa familiar, pero menos. “Me
nalizamos todos los servicios y en los pocos hote- niego a la empresa familiar como concepto. Los
les que mantienen externos, éstos tienen salarios empresarios tenemos la obligación de crear nue-
similares a los contratados”. vos empresarios, no de meter a la familia. De mis
FOTOS: GUILLERMO JIMÉNEZ.

Menos suelo y más gestión. “Mi tesis es que seis hijos, sólo hay uno en la empresa, Carlos,
tenemos las piedras que tenemos (unos 60 hote- que será quien me sustituya. El resto tienen sus
les) y no necesitamos más. Si en la última crisis propias carreras. Si entrasen todos mis hijos, blo-
hubiésemos tenido separadas las piedras de la ges- quearía la entrada de buenos directivos”. E

ENERO 2018 / Emprendedores.es 29


[ Personas y Negocios ]

VÍCTOR MARTÍNEZ VICARIO PRESIDENTE DE SALERM COSMETICS Y MVM GROUP

Peluquero por De espíritu positivo, no teme el riesgo.


Ha situado a su empresa Salerm
compitiendo de tú a tú con las
vocación y multinacionales del sector de peluquería.
Sus tintes dan luz y color

empresario de raza a los cabellos de muchas españolas.


JOANA URIBE

30 Emprendedores.es / ENERO 2018


or qué no? Es la frase preferida de En 2012 ampliaron la fábrica hasta alcanzar
Víctor Martínez Vicario (la repite los 68.000 metros cuadrados. Invirtieron cin-
varias veces durante la entrevista), co millones de euros para incrementar la capa-
un auténtico emprendedor que cidad productiva. Cada día salen de sus cintas
a los 21 años se fue junto a un transportadoras 80.000 tubos de tinte, aunque
primo desde su pueblo natal en su capacidad es de 125.000. Ahora está en curso
Mecerreyes (Burgos) a Barcelona con sólo 100 otra inversión de 2,5 millones con reactores más
pesetas en el bolsillo y muchas ilusiones cargadas eficaces. Los actuales tienen capacidad para unos
en la Vespa en la que se trasladaron. Hoy, a sus 77 10.000 litros en ocho horas (unas 40.000 botellas
años, conserva intacto ese espíritu y, pese a haber de champú, acondicionador, etc.). La intención es
construido la compañía de cosmética profesional doblar las ventas en cinco años. “Nuestra fábrica
líder en España, afronta nuevos retos y se sigue está tan automatizada que con sólo 30 personas
preguntando cada día: ¿por qué no? “No me rindo más podríamos doblar la cantidad fabricada”,
con nada, no tengo miedo, me gusta el riesgo, y si señala. Actualmente, en producción trabajan 70
pierdo, algo aprendo”, asegura. personas del total de 1.500 de la compa-
VMV Cosmétics es hoy un conglomerado ñía. Disponen de un equipo de ingenieros
de empresas del sector de la peluquería,
con divisiones de mobiliario, pelucas, NO ME RINDO propio para desarrollar sus máquinas: “Las
adaptamos y mejoramos según nuestras
extensiones, transformación de plásticos
y aerosoles y aparatos de peluquería. Y,
CON NADA, necesidades y con ahorro de costes”. Tam-
bién ha creado una empresa productora
sobre todo, productos para el cabello bajo NO TENGO MIEDO, de envases y aerosoles que también vende
la marca Salerm (también Lendan y Azalea)
que llegó a sus manos en 1975, cuando
ME GUSTA EL RIESGO a terceros. Le gusta poco externalizar.

tenía 34 años. Era una compañía en crisis


y la adquirió al no recuperar una deuda.
Y, SI PIERDO, NUEVA RED DE DISTRIBUCIÓN
Un día de 1980, cinco años después de
Hoy tiene dos centros de producción, uno ALGO APRENDO adquirir Salerm, decidieron cambiar radi-
en Lliçà de Vall (Barcelona), desde el que calmente su distribución. En Cataluña
distribuyen a todo el mundo, y otro en vendían a las peluquerías directamente
Venezuela. Salerm elabora todo tipo de productos con comerciales propios. En el resto de España,
para el cabello aunque su punto fuerte son los tintes, lo hacían a través de distribuidores. Sus agentes
de los que tienen 120 colores y que representan vendían mucho más que los de mayoristas, así que
el 52% de la facturación. Un acondicionador de decidieron montar una red propia en toda España.
cabello, el Salerm 21, es el producto estrella con un “Era arriesgado porque todos los distribuidores
15% de ventas y que lleva 20 años en el mercado. dejaron de comprarnos, pero decidimos aguantar
“Cuando afronto un tema me ilusiono, quiero llegar a ver qué pasaba y a la larga acertamos”. Fue su
a tope y lo consigo. Todo se puede hacer, todo es primer gran salto.
mejorable y lo quiero para ayer”. Hoy tienen en España una red de 200 vendedores
que visitan a todos los clientes como mínimo una
CALIDAD Y PRECIO, DOS CLAVES vez al mes. Su base de datos recoge hasta 40.000
Salerm trabaja para un target de mercado medio. clientes, aunque efectivos sean en este momento
Vende directamente a profesionales del sector de unos 20.000: “Un cliente activo es el que nos com-
la peluquería. “La clave de nuestro éxito está en pra como mínimo cada seis meses. El otro es pasi-
tener la mejor calidad al mejor precio posible, vo, pero lo mantenemos en los ficheros”. Su cliente
que no es necesariamente el más barato. Producir es de perfil medio. España es uno de los países del
barato es fácil, pero no es lo que deseo,” asegu- mundo con mayor número de peluquerías. Según
ra Martínez. Según él, primero busca la calidad datos de la Asociación Nacional de Perfumería y
que quiere y, cuando la consigue, intenta lograr Cosmética (Stanpa); hay una por cada 900 habi-
el mejor precio rebajando costes en varios frentes. tantes cuando la media europea es cada 1.500.
Por un lado, comprando grandes volúmenes y, por
otro, automatizando la producción y con líneas EL PASO POR MERCADONA
cada vez más rápidas y eficientes: “Nunca reba- Aunque no están de momento en toda la gran
jando la calidad del producto, el cliente lo nota”. distribución, sí venden a Mercadona. Durante diez

ENERO 2018 / Emprendedores.es 31


[ Personas y Negocios ]

años produjeron los tintes que la firma valenciana vendía Clínico de Barcelona y, anualmente, dona unos 10.000
bajo su marca propia Deliplus, pero al final la empresa litros de champú a Cáritas.
de Víctor Martínez decidió no continuar esa colaboración
por las exigencias de precio que representaba. “Llegamos PRODUCTOS ECOLÓGICOS
a hacer para ellos ocho millones de tubos de tinte anuales, El departamento de investigación de la compañía trabaja
pero decidimos dejar de ser interproveedores porque sus permanentemente en nuevos productos. La firma tiene
exigencias y las nuestras eran diferentes y porque no quiero unas 1.200 referencias. Cada año nacen unas 90 y mueren
dedicar tanto a un solo cliente y dejar los otros”. A pesar de unas 70. Si de alguna se vende menos de 5.000 unidades, se
ello, siguen vendiendo en Mercadona bajo la marca Aza- da de baja. “Investigamos para obtener nuevos productos
lea, también de Martínez. Son unos nada desdeñables tres menos agresivos, tanto para el pelo como la piel, y con
millones de tubos anuales. técnicas lo más naturales posible. No basta con que un
tinte decolore, porque cubrir la cana es muy fácil, debe
UNA POTENTE RED INTERNACIONAL cumplir más funciones, como proteger el cabello, nutrir-
Hará unos 30 años empezaron a exportar a través de otros. lo o acondicionarlo”, explica. En el laboratorio se hacen
Luego pasaron a hacerlo a partir de empresas propias. Hoy patrones para obtener siempre el mismo color. Se utiliza
tienen 39 delegaciones en 22 países. México, Colombia tela de yak, cabello humano y lana de oveja. De la lana de
y Estados Unidos son sus mejores oveja, además, se extrae la queratina.
clientes. En México quieren llegar “No utilizamos animales para expe-
a 20 delegaciones y doblar distribu- rimentación”, añade.
ción en dos años. Precisamente, el Entre sus líneas destaca Biokera,
pasado junio inauguraron su sede nacida hace cuatro años. Usa aceites
central en Ciudad de México, un de plantas de agricultura ecológica:
espacio de 6.000 metros cuadrados, “La tendencia va hacia la ecología y
de un tamaño similar al que tienen quiero ampliarla, igual que la cosmé-
en otras ciudades, como Nueva York. tica. Somos muy exigentes con los
“Mientras tenga dinero para inver- proveedores”. Los aceites de Bioke-
tir, lo haré –asegura–. No quiero ni ra se adquieren en la Provenza. El
pedirle dinero a un banco ni prestár- aceite de argán, a una cooperativa
selo. Como en el banco no me dan
nada, me lo gasto”. YO SOY UN PELUQUERO de mujeres bereberes. El control de
calidad es exhaustivo y adaptado a
Martínez es alérgico a los créditos
y prefiere reinvertir y confiar en su
QUE ACABÉ CONVERTIDO cada producto. Una vez acabado, de
los reactores se extrae una muestra
compañía. Están estudiando abrir EN INDUSTRIAL. POR ESO de la parte de arriba y otra de abajo
una fábrica nueva en Brasil. Todas
estas implantaciones pretenden CONOZCO MUY BIEN y se analizan. Sólo con el visto bueno
del laboratorio se envasan. Además,
afianzar y consolidar su presen-
cia internacional, ya que en este
A MIS CLIENTES de cada partida se guardan ejempla-
res para control posterior. En el caso
momento exportan un 70% de su de aerosoles, el control es pieza por
producción. En todas las delegaciones disponen de un pieza para comprobar que no haya fugas.
amplio stock de producto para soportar pedidos entre Cada día, Víctor Martínez llega a las ocho de la maña-
cuatro y seis meses. na y recorre la fábrica. Puede estar unas cinco horas. La
oficina le aburre. “Prefiero que no me expliquen las cosas
CENTROS DE ENSEÑANZA sino verlas. Hablar con la gente”, aclara. Conoce el nombre
Para Salerm, los centros de enseñanza forman una parte de prácticamente todos sus empleados en España: “Todos
muy activa y fundamental de su estrategia comercial. Por tienen acceso a mi e-mail y puedo asegurar que nunca dejo
ello dispone de academias en Barcelona, Costa Rica, Vene- ninguno por responder”. Por la noche acaba de contestar
zuela, República Dominicana y México, donde se forman todos los que le han quedado pendientes. Víctor Martínez
y reciclan profesionales de la peluquería. También ofrece acaricia ahora una nueva idea en su mente: una franquicia
becas de estudio a jóvenes sin recursos. “Yo ante todo soy de peluquerías: “Hace diez años registré el nombre. Quiero
peluquero, me gusta mi profesión y ayudar a los jóvenes hacer una franquicia de peluquería de alta gama y sólo
que quieran serlo”, asegura. La empresa es solidaria de con una gama, sin cobrar al franquiciado y con productos
muchas otras causas. Tiene una beca para el estudio del nuevos de mucha calidad. Lo tengo en la cabeza, pero me
cáncer de mama otorgada a un investigador del Hospital falta tiempo”. Según sus palabras, ¿por qué no? E

32 Emprendedores.es / ENERO 2018


CIFRAS EN ASCENSO Y CON MUY BUEN COLOR EVOLUCIÓN DE VENTAS (En millones de euros)
Salerm es una empresa de éxito. Lo confirma, como mínimo,
sus cifras, que no han dejado de crecer a pesar de la crisis 146,3 151,1 154
global y de la que ha vivido el sector de peluquerías (sobre 130 13
todo, con la subida del IVA, que acabó representando el cierre

FUENTE: SALERM.
de muchos centros) que son, en definitiva, sus clientes. El
conglomerado de empresas de Víctor Martínez, con Salerm
como cabecera, continúa imparable con incrementos de
ventas constantes. La cifra que se ofrece de 2017 en el gráfico
es una estimación. 2013 2014 2015 2016 2017

I+D y control de
calidad son dos
departamentos
de los más
importantes.

FOTOS: MARÍA JOSÉ RASERO.

ENERO 2018 / Emprendedores.es 33


CINCO EMPRESARIOS NOS
[ Personas y Negocios ] DESCUBREN SUS SECRETOS

n qu i s t a r o n e l mu n
e c o do
qu des
r es d

e el
e do
end

prim
Empr

er día
DAVID RODRÍGUEZ

Mantener el músculo,
adaptarse a los
cambios del mercado
y a la competencia son
algunos de los secretos
para que una empresa
sobreviva en el tiempo.
Pero, ¿cómo se debe
plantear la estrategia
para consolidarse
desde el principio en
un país extranjero?
¿Qué argumentos se
necesitan para conectar
con sus consumidores?
Las claves, en
este reportaje.

01

Campi qui Pugui


Teatro del mundo para todos los públicos
Montar una estructura empresarial e idear espectáculos exportables y
adaptables a cualquier ámbito y país son los elementos que han permitido a
Campi qui Pugui, una compañía leridana de teatro callejero nacida en 2009,
actuar en Francia, Alemania, Holanda, Bélgica, Portugal, Rumania, Israel,
Austria y Australia. Representan más de 200 espectáculos al año. Su volu-
men de actividad en el extranjero les obliga a doblar las escenografías para
atender sus compromisos internacionales.
La compañía leridana realiza más de 60 actuaciones internacionales al año,
llegando hasta Canadá. Fundada por Jordi Pedrós y Cristina Garcia, está
compuesta por un equipo de entre 10 y 30 personas. Pedrós comenta que
“la estructura de las compañías profesionales de teatro es más extensa
y compleja de lo que puede parecer desde fuera”. Como ejemplo, indica
que “en algunas ocasiones, hemos recibido propuestas de dos festivales
o eventos para las mismas fechas, por lo que hemos tenido que doblar las
escenografías y el equipo técnico y artístico para poder llevarlas a cabo”.
La estrategia de la formación teatral favorece su expansión internacional,
“aunque también nos gustaría que nos conocieran más en casa”, lamenta
(01) Cristina García, socia fundadora (02-03) El espectáculo Pedrós. Este año, Campi qui Pugui ha sido seleccionada dentro del catálogo
Rats, de Campi qui Pugui, fue elegido como el mejor espectáculo de cultural de la Agencia Española de Cooperación Internacional para el Desa-
calle en la Feria de Títeres de Lleida de 2015.
rrollo (Aecid) del Ministerio de Cultura. La decisión les ha abierto
todavía más las puertas a los escenarios internacionales.
Campi qui Pugui propugna democratizar el teatro. “Nuestros
espectáculos están orientados a todos los bolsillos y rea-
lidades”. Para el grupo, el objetivo de sus obras radica
en que “las personas que nunca han visto una obra de
teatro se puedan emocionar”.

02 03

ENERO 2018 / Emprendedores.es 35


[ Personas y Negocios ]

Studio Banana
Exportar la ‘turbosiesta’
Trasladar una necesidad tan española como hacer la siesta al mercado interna-
cional fue el reto del estudio de arquitectura madrileño Studio Banana. Sus dos
creadores Key Kawamura y Ali Ganjavian, de origen extranjero, diseñaron Ostrich
Pillow, una ‘almohada avestruz’ fabricada con el objetivo de que los trabajadores
realicen turbosiestas en la oficina, en un viaje o en una reunión. La idea de este
singular producto nace de darle la vuelta a un jersey de cuello alto, colocando la
cabeza por el cuello y los brazos por las mangas. ¿Y por qué en Madrid? Después
de conocerse en Gran Bretaña, los dos socios que fundaron la empresa vieron
en la capital de España “un lugar con mucha creatividad, en el que podíamos
experimentar y exportar nuestro modelo de negocio”, precisa Kawamura.
No obstante, la Ostrich Pillow es una iniciativa que al principio, curiosamente,
no tuvo demasiado éxito en España, la meca de la siesta. En este sentido, los
fundadores aseguran que “producir y distribuir en el extranjero forma parte de
01
la evolución del negocio”. Kawamura recuerda que al diseñar y vender también
servicios creativos, centrados en el diseño y el posicionamiento de marca, “el
salto al extranjero ocurrió de una manera natural”.

EXPANSIÓN VIRAL
El invento de la ‘almohada avestruz’ se hizo viral en 2011. A partir de ahí, “recibi-
mos peticiones de todo el mundo y empezamos a tomar conciencia de que exis-
tía una necesidad y una demanda que satisfacer en el mercado internacional”.
Kawamura evoca los inicios de la aventura empresarial, siempre vinculada a la
02 web y a las redes sociales. “Supimos subirnos a la ola de las nuevas tecnologías
y viralizar la idea a través de los blogs”. El marketing de guerrilla y los influencers
(01-02-03) funcionaron como alternativa a la difusión y la promoción en los medios tradicio-
Diferentes nales. El fundador de la compañía añade que “la innovación a través del diseño y
usos de la
Ostrich Pillow, las herramientas creativas nos ayudaron a explorar nuevos proyectos”.
la ‘almohada
avestruz’ cuya
idea surge de ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN
dar la vuelta Para diversificar la producción y dentro de los gadgets tecnológicos, la firma
a un jersey de
cuello alto. trabaja en el desarrollo de unos auriculares que se escuchan a través de la
(04) Parte cóclea. Más allá de la presentación de los productos, la compañía establece una
del equipo de
Studio Banana: relación integral con sus clientes, basándose en los servicios de asesoramiento,
de izquierda a consultoría, desarrollo del producto y diseño.
derecha, Key
Kawamura, Con una plantilla de 30 trabajadores, Studio Banana ya está presente en más
Pablo Carrascal, de 50 países y busca en la actualidad implantar un sistema de venta directa en
Ali Ganjavian y
Álex Barona. Estados Unidos y Asia.

04

03
Marco & María
La moda nupcial ‘made in Canarias’
La empresa de moda nupcial canaria Marco & María ha
transformado una hipotética limitación geográfica en
una oportunidad de crecimiento. A través de la figura con
dedicación exclusiva del export manager (responsable de
exportación), que gestiona las relaciones internacionales,
ha construido una estructura que le ha permitido producir
y diseñar en Canarias, vender en más de 20 países, vestir
a actrices como Shirley Maclaine o Jessica Lange y crear
diseños para Swarovsky.

PRESCRIPTORES DE MARCA
La diseñadora y cofundadora de la empresa, María Díaz,
comenta que el prestigio nacional e internacional, “nos
01
ha llegado gracias a nuestro papel de prescriptores en
publicaciones de moda del Reino Unido y Estados Unidos”. (01) Marco Marrero,
02 cofundador de
Para alcanzar su fase actual han seguido una filosofía Marco & María.
aparentemente simple: producir y diseñar en Canarias para (02) Imágenes de algunos
vender a nivel mundial. En el caso de la compañía, crecer diseños de esta marca
canaria de moda nupcial.
implicaba salir de Canarias. Con la experiencia adquirida (03) María Díaz,
hace unos años en los países árabes, el salto al extranjero cofundadora de la
compañía.
se concretó a través de las ferias internacionales. “Hemos
invertido muchos recursos para asistir a los eventos donde
acuden los compradores de todo el mundo”, indica. Las
redes sociales y las publicaciones especializadas han sido
sus aliados en este trayecto.
La mencionada figura del export manager con dedicación
exclusiva para gestionar las relaciones con los clientes
internacionales también ha ayudado a potenciar su presen-
cia. En tan sólo cinco años, Marco & María ha duplicado
su plantilla y ha experimentado un incremento medio de la
facturación de dos dígitos. Los retos de futuro de la firma
canaria pasan por abrir nuevos puntos de venta propios y
franquiciar la marca.
Por último, Marco Marrero, cofundador, defiende el trabajo
artesanal del equipo de Marco & María, que ha logrado que
desde Canarias se valore “la calidad y la exclusividad que
ofrecemos”. En este caso, su estrategia se seguirá centran-
do en “mantener nuestra fábrica de Canarias”.
03

ENERO 2018 / Emprendedores.es 37


01 02
(01)
[ Personas y Negocios ] Fernando
Navarro,
cofundador de
la compañía,
posa con el
protector de
corbatas.
(02) Además

Kingly Move
de su producto
estrella, Kingly
Move también
Compartir experiencias universales comercializa
calcetines
empaquetados
La compañía Kingly Move ha aprovechado la en envases.
irrupción de las nuevas tecnologías y el cambio
en los hábitos de compra para lanzar sus pro- la logística, el control de los stocks y
ductos simultáneamente en diferentes merca- respetar los plazos de entrega, “así
dos. Todo comenzó con TieTop, un protector de generamos una experiencia de compra
plástico biodegradable que evita marcharse la positiva en el consumidor que le lleva
corbata. Pese al rechazo de la idea por parte de a recomendar nuestros servicios”.
empresas como Iberia y Vips, su patente ganó Kingly Move realiza la producción en
el concurso de la Fundación Española para la España y Portugal. En este último
Ciencia y la Tecnología (Fecyt) y se comercializó en Chile, Uruguay, caso, ha elegido instalar la fábrica allí por “el tratamiento de los
Portugal, Reino Unido y Rusia. Creada por los jóvenes emprende- materiales y los altos estándares de calidad que ofrecen en el
dores Pablo San Román y Fernando Navarro, “Kingly Move surgió sector textil”. La factoría lusa garantiza poner el producto en toda
desde el inicio con una vocación global, después de lanzar diversos la cadena de manipulado. Del protector de corbatas, la compañía
proyectos en ámbitos muy diversos”. ha ampliado sus líneas, fabricando un calcetín empaquetado en un
Los responsables de la compañía señalan que la evolución de la envase reutilizable, en el que se pueden almacenar galletas.
estadísticas del comercio online mundial permiten albergar espe- San Román y Navarro apuntan que la filosofía de lanzamiento es
ranzas de encontrar países en los que explorar nuevos negocios. la misma. “No sólo se trata de un calcetín, sino poder compartir
“Decidimos poner un producto en el mercado para que estuviera una experiencia y recordar ese instante para siempre”. Además
en distintos destinos a la vez”, rememoran desde Kingly Move. Para de cuidar la prenda, Kingly Move mima al detalle el packaging y el
hacerlo posible, se centraron en tener controlada la producción y proceso de manipulado.

01

Zumex
Unirse para exprimir el mercado
Generar la demanda y hacer partícipe al sector de la distribución de
02
la difusión del producto han llevado a la firma valenciana Zumex a
ser el líder mundial en la fabricación de exprimidores para frutas y
verdura. Con un 90% de la producción destinada a la exportación,
su expansión se ha producido a través del crecimiento en los merca-
dos, ya que su oferta se ha basado en el monoproducto. (01) Víctor Bertolín, director general de Zumex. (02) Las máquinas
exprimidoras de Zumex han abierto la puerta a trabajar con Mercadona.
Los primeros éxitos de la empresa valenciana Zumex se produjeron
al unir a los productores de naranjas con los distribuidores de las
máquinas que sirven para exprimirlas. En una tierra de naranjas, el su sede central en la localidad valenciana de Moncada. La firma
negocio parecía asegurado. “Nuestra sorpresa fue que nos dimos tiene previsto invertir 12 millones de euros en la construcción de un
cuenta de que no había demanda de zumo natural porque se nuevo centro logístico de 20.000 metros cuadrados. Conquistar los
asociaba a un producto elitista reservado para los desayunos de los mercados extranjeros le ha supuesto recuperar la demanda interna.
hoteles de cinco estrellas”, señala Víctor Bertolín, director general Fabricar en España, contar con proveedores locales y controlar la
de Zumex. Tras constatar este fenómeno, el camino se orientó calidad desde aquí le ha permitido afianzarse localmente.
hacia la exportación. La internacionalización se inició en Brasil y
Argentina. En ambos casos, la elección de dos socios inadecuados SU FÓRMULA DE CRECIMIENTO
llevó al fracaso de la aventura. En 2007, Zumex creó su primera filial El secreto de Zumex ha sido generar la demanda. Para ello, vinculó
fuera de España en México. Después, en Estados Unidos. Bartolín a los vendedores de naranjas con los locales de restauración. Los
FOTOS: ISTOCK Y GETTY.

indica que el “aprendizaje de las iniciativas fallidas nos llevó a primeros adquirían las máquinas en régimen de leasing y se las
constituir filiales comercializadoras, prescindiendo de los socios dejaban en depósito a los bares. A partir de ahí, se incrementaron
locales”. Ahora, el componente internacional es el que sustenta a las unidades de exprimidoras comercializadas. Con estos mimbres,
la compañía, representando el 90% de las ventas. Con una plantilla la empresa facturó 26 millones de euros en 2016, un 51% más que
de 130 trabajadores en España y 25 en EE UU, Zumex mantiene el ejercicio anterior, y ha abierto mercado en más de 100 países.

38 Emprendedores.es / ENERO 2018


[ Emprendedores y SEAT ]
FUENTE: INFORME 2016 DE SEAT.
[ Emprendedores y EOI ]

Jornada del Demoday de la V Edición del Espacio Coworking EOI-Madrid

IDEAS QUE ECHAN A ANDAR


“Tener ideas es fácil, lo difícil
es echarlas a andar y a esto
se le llama emprender”. Así,
repleto de emprendedores,
arrancaba el Demoday de la V
edición del Programa Espacio
Coworking EOI-Madrid.

l lema elegido para la jornada fue

E Inspírate, descubre y emprende y nin-


guno de los tres componentes faltó
en la jornada del Demoday en la
que los 11 proyectos participantes en
esta V Edición del Espacio Coworking
EOI-Madrid tuvieron oportunidad Arriba: Javier Martín, Alfredo Fernández, Wilhelm Lappe, Lucas Cervera y Silvia Mazzoli (izqda-dcha).
Abajo: Clemente Cebrián, Ferrán Martínez, Juan M. Pérez, Patricia Manso y Alejandro Vesga (izqda-dcha)
de exponer sus proyectos. Pero el de
Madrid, es sólo uno de los más de 50
espacios que tiene repartidos la EOI
por toda España, gracias a la colabora-
ción del Fondo Social Europeo. Así lo
recordó el director general de la EOI,
Adolfo Cazorla, en el acto de apertura
del evento quien, además de felicitar
a los equipos, utilizó la expresión
“gestores de cambio” como la clave
de identidad que persigue la Escuela
apoyándose en tres valores primordia-
les: la tecnología, el emprendimiento
y la sostenibilidad.
Clemente Cebrián, cofundador de
El Ganso, fue el siguiente en tomar la
palabra con una exposición en la que
habló de algunos de los errores come-
tidos. Tener paciencia porque las cosas pios. Silvia Mazzoli presentó como de la EOI; Ferrán Martínez Garriga,
no llegan de inmediato, aprovechar “rehabilitadores” a Lucas Cervera, CEO de Lánzame Capital y Patricia
las oportunidades, perseverancia y Wilhelm Lape, Alfredo Fernández Manso, fundadora y CEO de Style
rodearse de un buen equipo son las y Javier Martín, en representación Privé y antigua alumna de los espacios
lecciones que Cebrián ha extraído de del equipo de mentores. de coworking. Esfuerzo y trabajo, pero
esos errores. Luego prosiguió la presentación de también optimismo, para no desfallecer
A continuación se presentaron los los proyectos restantes, antes de dar y sacar los proyectos adelante, cómo
11 proyectos mentorizados que sus paso a la mesa de expertos que moderó conseguir financiación, la necesidad de
protagonistas expusieron en un tiempo Alejandro Vesga, director de la revista controlar la gestión y las finanzas y la
récord de cinco minutos. Después se E MPRENDEDORES . Participaron, ade- necesidad de colaborar y ser generosos
homenajeó a los mentores en agrade- más de Cebrián, José Manuel Pérez para, entre todos, fortalecer el ecosis-
cimiento a su capacidad de implicarse Ariza, director de Nuevos Modelos de tema emprendedor, fueron los temas
en los proyectos como si fueran pro- Negocio del Banco Santander, patrono desgranados en las intervenciones.
DEMO DAY
Estos son los que han
participado en la quinta
edición del Espacio Cowor-
king EOI Madrid. Todos
ellos tuvieron la ocasión,
en este evento, de explicar
sus proyectos a los asis-
tentes y a los expertos en Javier Colmenarejo / Sara Barragán /
emprendedurismo. SEAWATER DOGSURFING

Adolfo Cazorla, director general de la EOI, quiso


dar la bienvenida a los asistentes y felicitar a
todos los equipos participantes.

Beatriz Segura/ Lourdes Yagüe / Fernando Martín /


ETICAMARKET HELLOWTRANSLATOR FIND2ME

Eduardo Hernán Pérez / Luis Marzulli / Matías Nso /


YELLOW MADNESS ILUSTRATRENDS KUORUM

Christian Escalante / Julen Sánchez / Caren Rivadeneira /


PILLIOTS POVCATS TAGGETHER
[ Gestión ]

QUÉ PUEDE APRENDER EL COMERCIO INDEPENDIENTE DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS DE LA GRAN DISTRIBUCIÓN

Lecciones de supermercado
Hace gala de una inagotable capacidad de reinvención, innovación que el consumidor
premia con su fidelidad. Buscamos las claves de éxito del formato comercial más
competitivo y sofisticado para adaptarlas a la tienda independiente.

RAÚL ALONSO

rue cesitas, y ahora


vete a cualquier supermercado, a buen seguro llegarás a la caja con más

P productos de los que preveías. Un superpoder de estas superficies comer-


ciales donde todo está diseñado para vencer la voluntad del consumidor
con nuevas propuestas. Sin duda, el supermercado es el formato comercial
físico más sofisticado y efectivo. Preguntamos a los expertos cómo con-
siguen seducirnos y qué puede aprender el pequeño comercio de su modelo de gestión.
“Tiene una gran habilidad para leer entre líneas lo que necesita el consumidor y trans-
formarlo en una propuesta comercial atractiva”. Lo afirma Ángeles Zabaleta, directora
de Shopper Insights de la consultora Nielsen, convencida de que también el pequeño
“puede aprender y ejercer esta capacidad de los grandes operadores de retail. Es el mejor
camino para adaptar su oferta al espacio físico de que dispone y comunicar su producto
generando una experiencia”.
Adelanta así Zabaleta el cóctel de éxito del supermercado. La combinación entre una
estrategia centrada en el cliente, el análisis del dato para comprender aún más a ese cliente
y la búsqueda de una experiencia diferencial de compra son claves, si bien aún faltan
unos cuantos ingredientes para conocer a fondo su fórmula. Hablamos del que quizá sea
el sector comercial con competencia más dura. Pero lo que para muchos hubiera sido un
gran inconveniente, este sector lo ha convertido en motor de innovación y eficiencia.
Desde la Asociación de Cadenas Españolas de Supermercados (ACES) se envía un aviso:
“El emprendedor, y el comerciante en general, debe aprender que la competencia estimula
y agudiza el ingenio. Encorsetar al mercado no ayuda a triunfar, menos hoy que se com-
pite las 24 horas del día en Internet”. Una advertencia de Aurelio del Pino, presidente
de esta patronal, que en su conversación con EMPRENDEDORES no deja de insistir en una
idea: “El consumidor manda”. E

44 Emprendedores.es / ENERO 2018


[ Gestión ]

LA ECUACIÓN CALIDAD/ UBICACIÓN Y PROXIMIDAD


PRECIO YA NO ES SUFICIENTE Desde Avanade, Marcos Suárez, director del Sector Retail, anima a
utilizar técnicas de inteligencia artificial, analítica de datos y big data para
Haber entendido que el de 100 metros cuadrados la elección de localización de tienda, tal como ya hacen muchas de las
consumidor elige diferen- con una oferta más re- grandes cadenas de supermercados: “Sobre todo, trabajada en base al
tes tipos de estableci- ducida, pero que permite análisis demográfico y de la competencia, para que la decisión responda
miento según la prioridad la compra completa de a criterios objetivos”. Sin duda, una localización acertada del comercio,
del momento para cubrir forma más rápida; y por bien sintonizada con el perfil socioeconómico de su zona de influencia
una misma necesidad ha último el City, ideado y acompasada con su entorno de competencia, es básica para que el
sido uno de los mayores como una genuina tienda pequeño comercio arranque con certeza de éxito.
aciertos del supermer- de conveniencia. Ubicación en muchos casos cercana a su clientela. Carlos Domínguez
cado. En la práctica eso Ángeles Zabaleta reco- aconseja potenciar ese factor proximidad como uno de los mejores
implica la creación de mienda que el espacio atributos de la tienda. “La frecuencia de visita siempre va a ser mayor
diferentes formatos de físico de tienda ofrezca cuando se sabe jugar con él. Pero es necesario que la oferta convenza,
negocio que adaptan su una experiencia plena al que la empresa dé confianza y seguridad en la compra, y el servicio sea
surtido y modelo de com- cliente, pero para conse- personalizado”, detalla.
pra a cualquier necesidad. guirlo “primero hay que
Una de las estrategias entender el espacio físico
más claras es la diversi- de que disponemos y
ficación de Carrefour: su luego adaptarlo de forma
formato Market con una diferenciada al público
sala de venta de 800 a al que nos dirigimos. No
2.000 metros cuadrados podemos basar nuestro
es el más completo de valor añadido sólo en la
centro ciudad, permitien- relación calidad/precio,
do resolver en un solo via- incluso los supermerca-
je las necesidades de la dos, en los que su princi-
familia más exigente; pero pal baza comercial era el
también cuenta con el precio, han mejorado la
modelo Express, a partir experiencia”.

SURTIDO DE PRODUCTO:
REDUCE, AGRUPA Y DESTACA
La variedad de la oferta es una de las grandes fortalezas
del formato supermercado, pero puede ser una realidad
LOS DATOS TE ACERCAN AL CLIENTE
engañosa. De hecho, muchas cadenas ofrecen menos “Conocer al cliente ayuda a tomar los derivados de los nuevos canales
referencias que hace unos años, política en la que quizá decisiones más acertadas. No sólo digitales, e-commerce, móvil,
Mercadona ha sido la cadena más audaz en sus decisio- para ofrecerle lo que realmente etc…). Centralizar en una única
nes para sacar del lineal el producto con menor rotación. desea, también para mejorar las fuente de información esa visión
Carlos Domínguez, director de la consultora de retail operaciones de la compañía y con- del cliente es el gran reto para
MHE Consumer Domínguez, explica que en el pequeño seguir que los procesos sean más seguir compitiendo en un mercado
comercio el verdadero negocio no está en más del 5% eficientes”. En opinión de Suárez, tan complejo como el del retail”. El
o 10% de su oferta, hecho que le lleva a recomendar “los operadores tradicionalmente profesor Juan Carlos Gázquez, ex-
apuntarse a la técnica del menos es más: “Hay que sólo disponían de la tienda física perto en distribución comercial de
crear sensación de variedad, pero con menos producto, como punto de interacción con el la Universidad de Almería, recuerda
evitando las duplicidades”. Para conseguirlo recomienda consumidor/cliente que les permitió que “ante la dificultad de acceder a
reducir el número de referencias, agruparlas por familias poner ‘cara y ojos’ a cada uno para ese gran dato de la gran distribu-
de producto, segmento de clientes u oportunidad de conocerle mejor. Pero hoy podemos ción, el pequeño comercio debe
compra. Y como tercera medida, destacar el producto: avanzar mucho más incorporando aprender a trabajar con ese small
“Para ser efectivo tiene que ser de manera controlada, un otro tipo de datos, por ejemplo de data (código postal del cliente,
mes una selección y al siguiente otra parte de la oferta”. las redes sociales, climatológicos, etc.), pero igualmente valioso”.

46 Emprendedores.es / ENERO 2018


QUÉ CUENTA INTERNET DE TU TIENDA
Es en el uso de la tecnología Y como prueba de esta prioridad,
donde al supermercado y la tienda desde Nielsen se ofrece una reve-
independiente les separa mayor ladora foto fija de la influencia de
distancia. Ángeles Zabaleta es Internet en la compra: “El 80% de
consciente de este importante los consumidores elige el producto
déficit, pero anima al comerciante mediante una recomendación de
a acortarlo haciendo un buen uso familiares y amigos, pero un 60%
de las herramientas a su alcance: busca otras opiniones en Internet.
“Estar en el entorno digital es Además un 36% compartirá en la
básico, más ahora que los nativos Red su grado de satisfacción o no
digitales se incorporan plenamente del producto, y un 40% entrará
al consumo, lo que obliga a prestar en las webs de las empresas en
una especial atención al móvil, del busca de información, opiniones,
que son grandes usuarios”. promociones o localización”.

SI EL CLIENTE ES MULTICANAL, INTEGRACIÓN DE LA TIENDA FÍSICA Y ONLINE


APUESTA POR LA TIENDA ONLINE Convencidos de que el futuro pasa por la venta online, el supermercado
trabaja en paralelo en la integración de sus canales. Hablamos de un
El gran reto actual del su- desde Avanade: “Puede terreno aún en experimentación donde iniciativas como el click and collect
permercado es la conso- ser un hub dentro de la (compra online y recogida en tienda) o la integración de la compra online
lidación del canal online. cadena de suministro, por y en tienda en un pedido parecen contar con el favor del usuario. Pero por
Los operadores realizan ejemplo, para la recogida omnicanalidad el pequeño comercio puede entender prácticas más accesi-
un formidable esfuerzo de paquetes de los gran- bles como potenciar su presencia en redes sociales, apunta Domínguez.
para vencer cierta resis- des operadores online
tencia del consumidor u operar desde market-
español por utilizar Inter- places como Amazon o
net en la compra diaria,
ya que de momento su
Alibaba. Lo importante es
que identifique en este CUANTO MÁS TIEMPO EN TIENDA,
penetración es del 13%,
inferior a otros sectores
cambio una oportunidad
para mostrar su oferta y
MÁS OPORTUNIDAD DE COMPRA
como los viajes (67%) o atraer clientes a su punto Es uno de los principios básicos a Las malas lenguas asocian esta
la moda (54%). Pero lo de venta”. todo comercio: cuanto más tiempo estrategia comercial a algunas
cierto es que nadie duda Desde MHE, Domínguez pase el cliente en la sala de venta, prácticas que para los profesiona-
de que no se tardará hace una lectura de la mayor será su tique de compra. les sólo responden a la búsqueda
en reducir la distancia situación con la que se de eficiencia y mejora de servicio.
con otras economías identificarán muchos Pero quién no ha recorrido todo
cercanas: en Francia empresarios: “Pocos de el supermercado en busca de una
supone el 34,8% y en los comercios abocados urgente compra de, por ejemplo,
Reino Unido el 48,9%, al cierre se van a salvar papel higiénico, o se ha vuelto
según datos del informe por su apuesta por la loco porque de una semana a otra
2017 Nielsen 360. Puede multicanalidad si antes se ha modificado por completo el
que la apertura de una no toman otras decisio- lineal de congelados.
tienda online no esté nes. Para tener presencia La colocación estratégica de
justificada en el caso de activa en Internet es im- productos básicos y la reubicación
muchos de los pequeños prescindible que la tienda de productos son prácticas que
comercios, pero esa apueste por la especiali- algunos asocian a este intento de
decisión no es óbice para zación, sólo cuando eres prolongar la visita en tienda. Una
que no interaccione el relevante en tu segmento práctica, por cierto, peligrosa:
negocio con este canal, puedes ampliar tu zona el cliente valora su tiempo por
como recuerda Suárez de influencia”. encima de casi todo.

ENERO 2018 / Emprendedores.es 47


[ Gestión ]

ENTENDER LA DINÁMICA DEL MERCADO APUESTA POR LA TECNOLOGÍA


El supermercado trabaja en su continua reinvención. Nadie sabe cómo será el super- sobre la idea de que la tecnología
En los últimos años ha dado un salto de gigante en su mercado de la próxima década, sirva para que el producto cuente
oferta de producto fresco, en un peligroso acercamiento pero todos responden que más historias, aporte información de
a los estándares de calidad del comercio tradicional. tecnológico. En Avanade se está valor, así tabletas y estanterías
Hoy camina hacia una tienda más experiencial y mul- trabajando en un proyecto en interactivas ofrecen datos sobre
ticanal donde, además de hacer la compra, se pueda colaboración con Coop, la mayor el productor y características
informar, interactuar y hasta comer, habilitando zonas cadena de supermercados italiana de la mercancía (componentes,
de restauración. Zabaleta anima a que el comerciante con el objetivo de poner la tecnolo- alergénicos, huella de CO2, etc.)
se esfuerce en “entender las dinámicas del mercado gía al servicio de la interacción con con tan sólo acercar el producto al
tanto macro como micro. Debe saber qué piensa, qué el cliente en la tienda. Se trabaja dispositivo.
necesita e incluso anticiparse a sus demandas. Pero
para adaptar continuamente la marca, hay que tener
canales de contacto abiertos que aporten esa necesaria

EL EMPLEADO FORMADO VENDE MÁS


información, donde las tarjetas de fidelización son de
gran utilidad”. Para esta experta, la sensación común
a muchos comerciantes de que su trato directo con el
Es otro de los puntos en los que el supermercado ha hecho un gran esfuer-
cliente aporta un conocimiento suficiente, puede ser
zo. En un momento en que la mejora de la experiencia es prioritaria, contar
equívoca: “Esa conversación no siempre incluye pregun-
con un personal capaz de ofrecer información de valor al cliente es priorita-
tas como qué necesita, qué te parece mi oferta, o cómo
rio. Pero esta formación no sólo redunda en un mejor servicio, también en
puedo mejorar mi servicio”.
la eficiencia. Se capacita para tener empleados polivalentes, que pueden
preparar con destreza una merluza o atender la línea de caja, y empleados
a los que se entrega herramientas para cumplir con más eficiencia la ges-
tión de almacén o el lineal de venta. Una formación que desde el punto de

PON LA TECNOLOGÍA AL vista del empleado también se convierte en un elemento fidelizador.

SERVICIO DEL EMPLEADO


Cuando se habla de la
importancia del uso de las
rotación, contribuyendo a
paliar un gran problema en
CRECIMIENTO EN FRANQUICIA
tecnologías en la gestión muchas cadenas”. El sector de alimentación es el más Por un lado, acelera el crecimiento
del supermercado y el La recomendación que lle- activo de la franquicia española. minimizando la inversión y permi-
comercio en general se ga desde Avanade es que Según datos de la AEF (Asociación tiendo potenciar sus importantes
suele pensar en herra- la tecnología sirva para Española de Franquiciadores) exis- economías de escala. Por otro, per-
mientas al servicio de una mejorar la conexión entre ten 12.691 locales de alimentación, mite llegar a ubicaciones en donde
gestión más eficiente y un las oficinas centrales y la la gran mayoría supermercados, de las unidades propias quizá no
cliente mejor atendido. tienda, pero de un modo los que 6.642 son franquiciados. tengan sentido por ofrecer menos
Una visión sesgada de su bidireccional. Que permita El supermercado fue pionero en rentabilidad, como en poblaciones
potencial, en opinión de acercar la realidad del pun- entender el doble beneficio que el de menor tamaño, pero mejorando
Marcos Suárez, por olvidar to de venta a los responsa- crecimiento en franquicia aporta. la capilaridad de red.
al empleado: “Debemos bles de la gestión general
tener siempre presente de la compañía, pero
que son ellos los que en también de una tienda con
buena medida constitu-
yen la imagen de marca
otra. Herramientas que
sirvan para ofrecer más
SOSTENIBILIDAD Y DEFENSA DEL MEDIO AMBIENTE
de la compañía. Por eso información, una mayor fle- Unos valores que en el consumidor español aún no son prioritarios. Sólo un
es tan importante que la xibilidad en la organización reducido 17% asegura tener en consideración los principios de ecología y
tecnología sirva para que de los turnos de trabajo; sostenibilidad en su compra. Sin embargo, la tendencia es al alza. Y en ello
trabajen mejor, estén más que aporten información trabajan las cadenas desde un doble reto. Primero trabajando con modelos
satisfechos en su puesto sobre el producto para me- de economía circular en toda la cadena, desde el productor agricultor, la
de trabajo, y fidelizados jorar el engagement con el industria o el transporte. Y segundo, de modo interno, buscando la eficien-
con la empresa, lo que cliente, y que ofrezcan un cia energética y la disminución de residuos. Un esfuerzo común a todas las
debe trasladarse a una soporte de entrenamiento cadenas con inversiones como los 180 millones que Mercadona anunció
disminución en el índice de continuo”. invertir en 2017 para implantar su modelo de tienda eficiente.

48 Emprendedores.es / ENERO 2018


ILUSTRACIONES: ISTOCK.
[ Gestión]

13 TÉCNICAS PARA REALIZAR UN ESTUDIO


DE MERCADO EN UN MICROSEGMENTO

Investigar
tu mercado
cuando
hay
pocos
datos
El día menos pensado llega a tu cabeza
una idea rompedora que no puedes dejar
escapar, pero tu visión emprendedora
es demasiado particular y el negocio es
desconocido por el público general. De
modo que la realización de un estudio
para conocer tu mercado resulta vital (y
difícil) si perteneces a un micronicho.

AITOR BALLESTEROS

50 Emprendedores.es / ENERO 2018


na gran parte de las empresas empren- analizamos qué volúmenes de presupuestos

U
dedoras pertenecen a microsegmentos, se dedican al mundo deportivo-educativo y
pequeños mercados en los que las fuen- allí donde eran elevados, nos establecimos”,
tes de información son prácticamente det a l la A leja nd ro Ga r c ía, f u nd ador
inexistentes y con pocas empresas com- de Sportmadness, firma de actividades
petidoras en las que inspirarse. Otras deportivas. Por su parte, Francisco Pérez,
veces, el mercado ni siquiera existe como tal y fundador de Lazzus, app de movilidad para
sólo existen unas necesidades insatisfechas de ciegos, consultó los datos facilitados por la
un determinado volumen de consumidores a Alejandro García /
ONCE para saber cuántas personas había en
los que el emprendedor, con su nueva empresa, Fundador de Sportmadness España con discapacidad visual.
desea dar satisfacción.
A esto hay que añadir que el emprendedor “ Hay que tener
no suele contar con una gran inversión para
contratar los servicios de una empresa para
cuidado: los 3.
‘BIG DATA’ COMO ESTUDIO DE MERCADO. A
que le haga un estudio de mercado. Todo ello números son muy veces la información idónea procede también
hace que sea necesario recurrir a otros métodos fríos, después de otros organismos o empresas privadas, en
más artesanales, en la mayoría de los casos este caso, de los sistemas de reserva, en las que
gratuitos, para conocer estos microsectores.
hay que darle ofrecen datos actualizados para reservar un
A continuación, te mostramos varias técnicas una información servicio. En el sector de los barcos se utiliza
que ya han utilizado empresas que operan en cualitativa”. Sedna. “Ofrece un mapa de la disponibilidad
micronichos y que, además, funcionan. de la flota día a día. Nosotros descargamos
esa información cada día para saber qué tipo
de flota se reserva antes, cuándo son los picos
1.
ESTABLECERSE EN UBICACIONES FAMILIARES
de reserva y qué precio se reserva antes en un
destino”, explica Pablo Ruibal, cofundador
PAR A EL EMPRESARIO. “Los generales de Boatjump, empresa de alquiler de barcos.
que conocen las variables posibles para “Esta información la usamos para analizar el
aprovecharse del terreno saben cómo manejar mercado y no pagamos nada por ello”, añade.
las fuerzas armadas”, ya lo dijo Sun Tzu en su
legendario libro El arte de la guerra. A veces,
este tipo de manuales, casi académicos, nos
pueden dar lecciones de vida, en este caso,
4.
LA CLAVE ESTÁ EN EL ‘NETWORKING’. Esta
de estudios de mercado. “Establecimos la palabra inglesa, tan de moda en el mundo de
tienda de cómic en nuestro barrio de toda la los negocios, es una magnífica oportunidad
vida y la gente nos pregunta: ¿por qué no os para estudiar tu mercado, ya que en estas
vais al centro de Madrid donde están todas las Laura Celdrán / distendidas reuniones conoces a personas del
tiendas de estos productos editoriales? Siempre CEO de Core Bicycle sector que te pueden dar claves de tu mercado
respondo lo mismo: sabemos que aquí hay una potencial. Tal es así que Ruibal perfiló su
gran demanda de cómic, además de ser un “ No les digas a estudio de mercado haciendo networking en
distrito altamente poblado y con un estatus una feria profesional del sector náutico. “La
económico medio-alto, teníamos esa garantía,
los congregados feria nos sirvió para conocer, de una manera
nuestro negocio funciona porque conocíamos del ‘Focus Group’ muy rápida, aspectos del mercado que no
la zona donde nos ubicábamos”, explica el cometido teníamos ni la más remota idea que existían.
Jesús Marugán, CDO (director de estrategia Por ejemplo, descubrimos que la mayoría de
digital) de Akira Cómics, un negocio familiar
específico de la gente que alquila barcos en Mallorca son
especializado en la venta de cómics, manga, la reunión para alemanes. Esto lo aprendimos en media hora
literatura fantástica y derivados. no influenciar en de conversación con proveedores”, afirma.

las conclusiones
2.
APROVECHAR LAS FUENTES PÚBLICAS QUE
del estudio”. 5.
‘FOCUS GROUP’, SIN GRANDES PRESUPUESTOS.
TENEMOS A NUESTRO ALCANCE. Estos datos Es una técnica cualitativa clásica, pero muy
nos sirven para conseguir una visión objetiva efectiva, y lo mejor de todo es que puedes
de la ubicación del negocio y cliente potencial. realizarla sin gastarte ni un duro. Sólo tienes
“Como todos los ayuntamientos tienen la que congregar a un grupo de personas que
obligación de publicar sus presupuestos, estén dispuestas a hablar sobre un tema sin

ENERO 2018 / Emprendedores.es 51


UNA FORMA
[ Gestión] ECONÓMICA DE
CONOCER TU
MERCADO ES
ANALIZANDO LOS
COMENTARIOS
EN LAS REDES
SOCIALES

recibir compensación monetaria, eso sí, puedes ellas es el conocimiento de tu mercado a través
ofrecer un aperitivo como agradecimiento. de los comentarios que dejan los usuarios en
“Pusimos en marcha reuniones para conocer tus entradas en las redes sociales. “Montamos
la viabilidad, en las que juntamos gente del grupos en Facebook donde dejamos que la
mundo del ciclismo, responsables de tiendas, comunidad hable sin parecer que tenemos
ciclistas, personas ajenas al sector”, comenta un interés detrás, no hacemos demasiadas
Laura Celdrán, consejera delegada de Core preguntas”, comienza explicando Pedro
Bicycle, buscador online de productos de Henrique Gómez, CTO (responsable técnico)
ciclismo. “Eran reuniones muy activas, en un Isabel Llorente / de The Urban Roosters, firma que promueve
lugar enorme, nada de estar sentados en una CEO de Maderea competiciones online de Hip Hop Freestyle.
mesa, hacíamos preguntas y los congregados “Averiguamos gustos, temas de interés y qué
añadían su opinión en un pósit y luego se “ Mirando la tipo de música escuchan”, aclara.
ordenaba en un gráfico DAFO. Ahí es donde
dedujimos la viabilidad de la empresa”.
tendencia de
cada año, te
haces una idea
7.
ENSAYO Y ERROR. “Si un producto funciona, lo
6.
REDES SOCIALES. Aprovecharse de las nuevas
de cómo está volvemos a sacar al mercado; y si el producto
deja de funcionar, no lo volvemos a comprar”,
tecnologías tiene muchas ventajas en las el sector” resume Jordi Rubio, director de Savour Shop,
investigaciones de mercado que se realizan marca especializada en la venta de productos
en microsegmentos emprendedores. Una de alimenticios procedentes de todo el mundo.

52 Emprendedores.es / ENERO 2018


“Gracias a esto, sólo el 0,1% de nuestros pro- nuestro país”, relata Ignacio Mañero, director
ductos caducan, un porcentaje muy positivo” de Kmina, marca de muletas que minimiza el
para una empresa de nuestras características, dolor en las manos. En paralelo, Jacinto Fleta,
afirma Jordi Rubio. cofundador de Flamingueo, portal online de
venta de flotadores y mantas casual, resalta
que ellos observaron las visitas de la página
8.
¿LO QUIERES? ES GRATIS. ¿Gratis? Sí, total-
web de su competencia en Australia, gracias a
la aplicación SimilarWeb, y dedujeron que se
mente. El miedo a lo desconocido causa podía extrapolar a nuestro país por el número
interferencias entre la oferta y la demanda, pero elevado de visitas que recibía el sitio web,
si entregas un producto gratuito, vas saber de aproximadamente 100.000 visitas.
primera mano qué clientes están interesados en
tu producto. “En nuestro caso, ofrecimos gratis
el producto unos meses y así comprobamos
cómo funcionaba el mercado y qué perfil de Pablo Ruibal /
11.
SAL A LA CALLE Y PREGUNTA. La encuesta es
Co-fundador de Boatjump
empresa demandaba el producto”, dice Isabel la técnica más tradicional y rudimentaria.
María Llorente, consejero delegado de Maderea, Aunque hay que tener en cuenta matices como
portal de la industria de la madera. “Aunque no “Conseguimos dónde realizar este método de investigación
generamos ningún ingreso, éste fue el mejor información cuantitativo. Por ejemplo, si tu negocio se
estudio de mercado que hicimos”, determina. relevante de encuentra en el sector deportivo y juvenil,
En paralelo, María Jorques, consejero delegado lo recomendable es que visites colegios e
de Gosi, startup que fabrica localizadores GPS nuestro sector instituciones que tengan relación con los
para mascotas, puso a disposición del cliente un a través de los jóvenes. Si perteneces al sector de la salud,
prototipo inicial del producto para conocer qué debes frecuentar hospitales y centros de
mejoras se podían perfilar en el artículo final.
sistemas de mayores. “Nos situamos en calles próximas a
reserva” centros de salud, donde habría más gente con
bastones y muletas, y les preguntamos si las
9.
OBSERVACIÓN DIRECTA. Es tan sencillo como
muletas que tenían eran cómodas. Encuestamos
a 200 personas en diferentes barrios de Madrid
sentarse en el lugar adecuado y observar. Así y sacamos las mismas conclusiones, no nos hizo
descubrirás qué perfil encaja con tu concepto falta más”, explica Mañero, de Kmina.
de negocio. De este modo, Ángel del Soto,
fundador de Soloartesmarciales, tienda online
de complementos de artes marciales, fue a una
competición de Takewondo antes de levantar su
12.
COLABORA CON EMPRESAS PARA QUE TE
empresa. “Comprendí mejor el sector al que me HAGAN EL TRABAJO. Hay compañías que
dirigía, qué se respiraba, la afluencia de gente conocen el sector mucho mejor que tú, por
y ahí me di cuenta de la cantidad de niños que Francisco Pérez / tanto deja que ellos te aconsejen qué producto
participan en estos campeonatos. La mayoría CEO de Lazzus
es el correcto para llegar al cliente final.
de mis productos van dirigidos este colectivo”, “Buscamos partners que sean intermediarios
explica Del Soto. “ Pueden hacerse entre el consumidor y nosotros, de esta forma
estimaciones nos dicen qué productos funcionan y cuáles
muy objetivas no, así nos ahorramos realizar un estudio de
10.
FÍJATE EN LA COMPETENCIA. Los datos que con las cifras
mercado, lo hacen ellos por nosotros”, comenta
Héctor Salamanca, fundador de Iris 360
publican en su página web las empresas que que ofrecen las Studios, firma de producción de contenidos en
trabajan en tu mismo sector son relevantes realidad virtual.
para sacar hipótesis sobre tu mercado potencial.
instituciones
“Tenemos un competidor que vendió 1.000.000 públicas”
de muletas en los últimos 10 años. A partir
de esta cifra, hemos sacado nuestras propias
13.
BUSCADOR INTERNO DENTRO DE LA TU PÁGINA
conclusiones: esta firma acapara un tercio WEB. “Los usuarios rastrean en nuestro
del mercado y vendé 100.000 muletas en buscador productos que no encuentran, a
FOTOS: GETTY.

un año, por lo que hay en torno a 300.000 nosotros esa información nos llega y es básica
muletas que se venden en España al año, así para saber qué nuevos productos tenemos que
descubrimos el volumen de ventas que hay en comprar”, aclara Jordi Rubio, de Savour Shop. E

ENERO 2018 / Emprendedores.es 53


PON EN PRÁCTICA 01 // ELABORA UN GUIÓN
CON LOS OBJETIVOS QUE
En su caso concreto, se programan con

TODOS ESTOS
proveedores y departamentos comer-
PRETENDES CONSEGUIR ciales de otros países para analizar la

CONSEJOS
situación del mercado internacional, fijar
Una buena preparación es la mejor forma precios según el comportamiento de los
de solventar inquietudes. Lo sabe bien, competidores, para concretar fechas y
Ismael Cortázar, director de ventas en horas de salidas y llegadas del producto
España de una importante multinacional. y ajustarlas con los cierres trimestrales.
Estima que a lo largo de su carrera se
habrá enfrentado a más de 2.000 con- 02 //TRABAJA LAS POSIBLES
ference call: “Lo habitual es participar PREGUNTAS QUE PUEDAN
semanalmente en tres conferencias
programadas y, al menos, otras dos,
SURGIR CONVERSACIÓN
que activamos a demanda”. Aún así, Es un consejo de Miriam Azzi, intérprete
reconoce que siempre le entran ciertos especializada en servicios de asesora-
nervios antes de enfrentarse a una. Para miento para preparar presentaciones y
evitarlos, recomienda lo que él siempre negociaciones en inglés: “Por supuesto,
hace: “Preparar bien el contenido de la hay que tener bien claro lo que se quiere
conference y no olvidarse de los objeti- decir y llevarlo bien preparado en el
vos que se pretenden conseguir con ella”. idioma de destino”.

54 Emprendedores.es / ENERO 2018


03 // ENVÍA INFORMACIÓN durante la conversación, sostiene Palo- 05 // DIRECTO AL GRANO
PREVIA AL RESTO DE LOS mino. Cortázar explica que, al principio, “Sencilla, clara y concisa. Así debe ser
PARTICIPANTES pueden surgir dudas sobre como conec- la comunicación. Hay que ir directo al
tarte, pero es un proceso muy sencillo: grano”, aconseja Cortázar. Azzi es de la
“Lógicamente, cuanto más preparada la basta un número de teléfono y un código misma opinión: “El inglés es mucho más
llevemos, más seguros nos encontrare- de acceso, así de fácil. Sin embargo, directo que el español y utiliza muchas
mos”, afirma Julia Palomino, directora advierte que es importante estar atento a menos florituras. Es importante ir al
académica de Diverbo. Para una buena cualquier variación del número de acceso grano para no perderse en lo secundario
organización previa, aconseja preparar o código del participante: “Las invitacio- y conseguir transmitir la idea principal. En
bien el orden del día y mandarlo a todos nes se alojan directamente en el calen- una conversación con mucha gente par-
los participantes con tiempo para esta- dario de tu cuenta Outlook o similar, se ticipando a la vez, se corta la conexión,
blecer objetivos claros desde un primer sincronizan con tu móvil y recibes avisos hay interrupciones, limitaciones de tiem-
momento. previos al comienzo de la conference”. po… es importante decir lo que se tiene
También es recomendable imprimir en que decir de forma rápida y concisa”.
04 // ATENTO A ALGUNAS un papel el número y las claves para
CUESTIONES TÉCNICAS conectarte a la conferencia, la fecha y la 06 // MEMORIZA LA FONÉTICA
hora y los nombres de los participantes. DE LAS PALABRAS DIFÍCILES
Hay que conocer bien tanto el software, Así lo tendrás todo siempre a mano,
como el hardware, con el fin de poder recomiendan desde Natives Language Según Miriam Azzi, “memorizar la foné-
solventar cualquier problema que surja Consultants. tica de algunas palabra difíciles ayuda

ENERO 2018 / Emprendedores.es 55


[ Gestión ]

esta forma, podrás hacerte una idea de todos los expertos consultados. Aunque
los distintos tipos de acento que pueden ya hay sistemas avanzados que conectan
tener el resto de los participantes con los automáticamente a los participantes,
que vas a conversar. incluso si el organizador llega más tarde,
queda más profesional que el presidente
08 // DESDE EL FIJO, MEJOR esté presente para dar la bienvenida
QUE DESDE EL MÓVIL a los participantes y si es necesario,
presentarlos.
Para lograr una buena calidad del sonido, También es conveniente llamar un par de
es mejor que te conectes desde un minutos antes de la hora de inicio para
teléfono fijo que desde un móvil, ya que asegurarte de estar conectado a tiempo.
los móviles pueden tener problemas de A veces, cuesta un poco acceder y si
cobertura, quedarse sin batería o dar una llegas tarde, todo el mundo lo sabrá, por-
mala calidad del sonido. Si vas a usar un
“Sencilla, sistema de manos libres, ten en cuenta
que puede generar un molesto eco y que
clara y concisa. todos tus movimientos y ruido ambiental
Así debe ser la se escucharán en el micro.
comunicación”
09 // UTILIZA (Y QUE
UTILICEN) LA TECLA MUTE
Mientras no hables, pon el teléfono en
silencio (tecla mute) para evitar ruidos.
mucho. Además, conviene trabajar la Cuando quieras decir algo, pulsa de
pronunciación para que los oyentes se nuevo y espera unos segundos antes de
sientan cómodos y se queden con el con- hablar. Y pídeles al resto de participantes
tenido del mensaje, no la forma (cuando que hagan lo mismo. Cuando se escucha
no entendemos bien a alguien estamos ruido o eco en la conferencia suele ser
“Hay que tener
más pendientes de distinguir las palabras porque uno o más participantes han bien claro lo que
que pronuncia en detrimento del mensaje activado el altavoz del teléfono o han se quiere decir, y
que quiere transmitirnos). Hay que inten-
tar que el cliente se relaje y olvide que el
puesto el teléfono en modo manos libres.
Otro motivo habitual es que algún parti-
prepararlo antes”
interlocutor es o no nativo”. cipante se una desde el coche utilizando
el kit de manos libres. Si el volumen del
07 // PREPÁRATE A ESCUCHAR altavoz es demasiado alto, el micrófono
DISTINTOS ACENTOS capta la señal de audio y la devuelve a la
audioconferencia. En este caso, conviene
Hasta diez participantes situados en pedir a los participantes que desactiven que el sistema sabe cuando te conectas
países tan dispares como Marruecos, el altavoz o el manos libres y que bajen e interrumpe al que habla.
Luxemburgo, Grecia, Irlanda, Italia o el volumen. Y si no es posible, hay que
Reino Unido. Así son las call en las que pedirles que silencien su línea y vuelvan 11 // TU VOZ ES TU CARA…
participa Cortázar y es lo habitual en a activar el sonido cuando lo necesiten.
este tipo de dinámicas: suelen participar Sé muy expresivo con la voz. Saluda
diversos profesionales de diferentes 10 // SÉ PUNTUAL amable y alegre. Los primeros cinco se-
procedencias y acentos, lo cual complica gundos son tu imagen ante una audiencia
bastante entender lo que dicen. Por esta El organizador, como explica Cortázar, se que no ve cómo eres o lo que eres. Sólo
razón, conviene investigar previamente la encarga de coordinar y difundir los acce- oye una voz: si es monótona, aburrida o
procedencia y/o ubicación de los partici- sos a los participantes: “El organizador desanimada, es lo que pensarán de ti.
pantes antes de la conversación para sa- tiene su propio código de acceso que es Aunque vayas vestido de Bob Esponja,
ber a qué tipo de inglés nos enfrentamos. diferente al de los participantes, que se advierte David Arroyo García. En el mis-
Para acostumbrarte a los distintos tipos pueden conectar directamente a la con- mo sentido, Natives Language Consul-
de acento, Miriam Azzi aconseja buscar ference, pero hasta que el organizador tants sostienen que la voz es lo primero
en Internet, escuchar emisoras de radio o no se conecta, no se realiza la conexión que los demás percibirán de ti. Por lo
televisión (de los países de procedencia audio/video compartida”. Por eso, hay tanto, sé alegre y enérgico en el saludo,
o ubicación de los participantes). De que empezar a la hora, como aconsejan para dar una buena impresión inicial.

56 Emprendedores.es / ENERO 2018


Desde Nativos Lang
uage Consultants en
LES EN INGLÉS
umeran algunas qu
e pueden ser de ay
-Cuando te conecte uda:
s a la teleconferencia
Por ejemplo: “Good , saluda y di tu nomb
morning. This is Jo re, cargo y empresa
hn, from Natives La .
nguage Consultants”
-Si eres quien ha org .
anizado la conferen
telefónica es: “Is ev ce call, una buena for
er ybody ready to sta ma de iniciar la reunió
rt? Then, we can be n
gin”.
-No olvides que, en
inglés, ser muy direc
frases educadas y bie to se considera una
n formuladas cuando descortesía. Por lo
“I would like to add quieras decir algo. Po tanto, usa
something” (Me gu r ejemplo:
“Toma siempre “Sorr y, I didn’t catch staría añadir algo)
that” (No he entendid
nota de lo que “Could you repeat
it, please?” (¿Puede
o eso)
se dice en la “I’m afraid I’ve got s repetir?)
to leave now” (Me ten
go que ir)
audioconferencia” -Al terminar la llama
da, da las gracias y
sa, colgando el teléfo despídete con educ
no direc tamente, no ación. Despedirse a
“Thank you very mu es educado. Por eje la france-
ch for this I mplo, puedes

12 // Y TU OÍDO ES TU VISTA
no te olvides de hablar despacio y usar poco educado, pero no ver la cara de tu
“Pregunta bien los nombres de tus in- frases sencillas para que todo el mundo interlocutor elimina mucho la humani-
terlocutores, si es una reunión con poca entienda lo que dices. dad de éste. Recuerda que tu misión es
gente, e insiste hasta diferenciar sus vo- transmitir tu mensaje, llegar a un acuerdo
ces en la medida de lo posible. Mientras 14 // BUSCA o resolver un problema y la persona que
lo haces, te ayudará apuntar en un papel ‘FEEDBACK’ DIRIGIDO está la otro lado, desea lo mismo”.
sus nombres y alguna característica. A
todos nos encanta que nos reconozcan. Cuando proceda, pregunta a la audiencia 16 // RECAPITULA
yo suelo apuntar en un papel: Carlos, voz si están de acuerdo con tu propuesta o
grave… Luis, el primero que ha habla- si quieren opinar. Para ello, usa el truco Toma nota de todo lo que se dice en la
do…”, cuenta David Arroyo. de los nombres. Te harán más caso y llamada, especialmente de la informa-
conseguirás que centren más su atención ción o de los acuerdos que te afectan.
13 // MANTÉN EL HILO si dices un Ana, Jorge, ¿cómo lo veis? que Alguno sistemas permiten grabar las
un soso, alguien tiene algo que decir… audioconferencias de forma gratuita:
Suelen ser largas y aburridas. Basta puede ser también buena opción para
un pequeño descuido para quedar en 15 // PACIENCIA asegurarte de que no te pierdes nada.
evidencia ante los demás, por lo tanto: Al final de la conversación, recapitula y
¡Presta atención! No hay nada peor que Cuando estás en una call con distintos vuelve sobre los puntos más importantes
en una conferencia telefónica te hagan puntos conectados (diferentes países), para asegurarte de que todos tengan
una pregunta y no sepas que responder tómatelo con calma: prepárate para repe- claro tu mensaje.
porque no estabas escuchando. Así que, tir cosas, ser interrumpido por interferen-
céntrate en la llamada y evita distraccio- cias del sonido y procura hablar lento. 17 // ENVÍA UN CORREO
nes como el ordenador, el móvil, etc. “Lo importante es asegurarte que se ha
“Es fácil que cuando no te ven, si no entendido tu mensaje y no desesperarte”, Después de la llamada, y para estar
mantienes el hilo, se dediquen a mirar añade Arroyo García, para quien “la voz seguro de no haberte perdido nada,
el móvil u otras distracciones… Para no transmite todas las emociones: en siempre es una buena idea mandar un
FOTOS: ISTOCK Y GETTY.

evitarlo, cada cierto un ¿me seguís? viene ocasiones, las cosas se complican y al- resumen de la misma –con los acuer-
bien”, sostiene Arroyo García. Y cuando guien no te entiende, no está de acuerdo, dos o cuestiones que te afectan– a los
intervengas o hagas una pregunta, acuér- no se entera… No pierdas la paciencia asistentes o al organizador por correo
date de decir tu nombre primero para que y que no te engañe la voz. Hay personas electrónico. De esa manera, también
los demás sepan quien está hablando. Y cuyo tono puede parecer insolente o ofrecerás una imagen profesional.

ENERO 2018 / Emprendedores.es 57


[ Premios Emprendedores ]

MEET SCIENCE, GANADOR DE LA MEJOR IDEA EMPRESARIAL EN LA XIII EDICIÓN DE LOS PREMIOS EMPRENDEDORES

El ‘marketplace’ de la biotecnología
Tienen experiencia formativa y comercial. Han detectado
un nicho de mercado y quieren darle respuesta. Su
objetivo es ser el lugar de referencia de la biotecnología
española y después dar el salto a otros mercados.

JAVIER ESCUDERO

uestra idea inicial era que los inves- minado número de años
tigadores pudieran encontrar en consigue dinero y en ese Ya cuentan

N nuestra plataforma todo lo necesario


para llevar a cabo sus experimentos
en el momento en el que lo necesi-
taran y también servir de escaparate
para que cualquier empresa pudiera ofrecer ahí sus
momento decide subcon-
tratar. El problema es que
hacíamos muchas visitas
y no coincidíamos con
el momento exacto en
con cerca de
40 centros de
investigación
servicios”, recuerda Eduardo Camina, promotor
junto a Rafael Calleja, Alba Sáez y Luis Villa
el que ellos conseguían
dinero para sus proyec-
que ofrecen en
de Meet Science, marketplace que ganó la pasada tos. Por eso, pensamos el ‘marketplace’
edición de los Premios Emprendedores en la que lo ideal sería un lugar
categoría de Mejor idea empresarial. de referencia de la biotec-
sus productos y
Con esta idea, el equipo emprendedor, con
experiencia en bioquímica, biotecnología y admi-
nología española donde
reunir toda la oferta y
servicios a los
nistración y dirección de empresas, analizó el demanda de experimen- investigadores
mercado y descubrió dos empresas de Estados tos y servicios. Así, nues-
Unidos que operaban en esa misma línea. “Fue tro marketplace permite a los proveedores tener
entonces cuando decidimos traer ese modelo de un nuevo canal para vender a los investigadores
negocio a España. Hasta ahora, hemos invertido en de centros de investigación y otras empresas. Con
Meet Science unos 15.000 euros”, afirma Camina. nuestra web, el investigador podrá encontrar el
experimento deseado. Nosotros reunimos toda
CONOCIMIENTO DEL MERCADO la oferta de experimentos y facilitamos el pago”,
El origen de la idea de negocio está en la expe- sostiene este emprendedor.
riencia formativa y comercial de los promo- No obstante, el objetivo final de Meet Science “es
tores. “Por un lado, éramos conscientes de lo trabajar con grandes farmacéuticas para que todo
difícil que era para los investigadores encontrar lo que subcontraten lo hagan a través de nosotros.
un proveedor adecuado para llevar a cabo sus Pero para llegar hasta ahí, necesitamos generar
experimentos. Y por otro, desde el punto de vista credibilidad y, como eso no lo podemos realizar de
comercial, también vimos lo difícil que resulta la noche a la mañana, hemos empezado captando
invertir muchos meses de visitas comerciales para como clientes a los centros de investigación; ya
no conseguir cerrar ningún acuerdo comercial, tenemos casi 40”, asegura Camina.
porque no encontrábamos el momento en el Cuando hayan validado esa fase, será el momento
que el investigador necesitaba materiales para de ir a por las grandes farmacéuticas, siguiendo el
sus experimentos. Porque lo habitual es que un camino que iniciaron las dos empresas estadouni-
investigador no subcontrata sino que cada deter- denses en las que se han fijado. “Nuestro modelo

58 Emprendedores.es / ENERO 2018


“ Nuestro objetivo es trabajar con
grandes farmacéuticas para que
todo lo que subcontraten lo
hagan a través de Meet Science”

PATROCINADORES

CON LA COLABORACIÓN DE

Eduardo
Camina,
de negocio se basa, principalmente, en el cobro uno de los
de una comisión por cada transacción a través de promotores de
la web. Como creemos que será un sitio muy de este marketplace
para el mercado de
nicho para que las grandes farmacéuticas hagan la biotecnología,
publicidad, pensamos que en un futuro, cuando con el premio
a la Mejor idea
nuestro modelo de negocio esté verdaderamente empresarial de
consolidado, nos generará también ingresos extras la XIII edición
por publicidad”. de los Premios
Emprendedores.
Nuevos clientes. Ahora mismo, Meet Science
trabaja en incorporar el mayor número posible
FOTO: GUILLERMO JIMÉNEZ.

de proveedores y en buscar el canal adecuado


donde invertir recursos para conseguir nuevos
clientes. “Y cuando hayamos consolidado el mer-
cado español, entonces daremos el salto a otros
mercados de Europa. Pero no antes”, puntualiza
Camina. E

ENERO 2018 / Emprendedores.es 59


Emprendedores con
ingenio

/ Galería Javier
Aranburu /
En plena faena,
Javier Aranburu,
fotografiando al
violinista libanés
Ara Malikian.

Galería Javier Aranburu

Democratiza la fotografía artística de autor


https://javieraranburu.com

La inversión
inicial ha sido
A
demás de hacer fotos, siempre detrás de otros países de Europa, donde la sensación de que
me he interesado por conocer el se cuida más la decoración interior estaban comprando una de unos
trabajo que hacen otros profesiona-
les –explica el fotógrafo Javier Aranburu,
de las casas. En esos países existe
un modelo de negocio que cubre esa
fotografía de autor”.
Además de esa necesi- 8.000€
dueño de su propia galería–. Así, cuando necesidad. Me empapé de esos modelos dad de democratizar la
visitaba galerías de arte veía que había y los adapté a la realidad española”. fotografía, “es decir, gente interesada en
poca afluencia de gente y que los pre- fotografía artística a precios asequibles
cios de las obras no estaban al alcance SIN INTERMEDIARIOS. No obstante, y para su casa, también detecté otra
de la mayoría del público. Comprobé, a diferencia de esos modelos, todas las necesidad que no había previsto en un
entonces, que en el mercado había un fotos que vende Aranburu en su galería primer momento, pero una vez puesta
nicho no cubierto. Había un salto muy son suyas. “Gracias a eso consigo varias en marcha mi idea me di cuenta que
grande entre unos precios muy elevados ventajas respecto a la competencia. había clientes que hacían sus propias
por parte de las grandes galerías y, por Una muy importante es que me permite fotos y no sabían qué hacer con ellas.
otro lado, un mercado para un gran ser muy competitivo a nivel de precio Por eso, también ofrecemos servicios de
público con fotografías menos personali- porque me salto intermediarios. Tengo asesoramiento y acabados de calidad
zadas y más generalistas que se vendían la intuición de que tarde o temprano para que puedan colgar sus fotos en sus
en centros como Ikea o Carrefour. esas multinacionales acabarán entrando casas”, subraya Aranburu, que se formó
Detecté que había un público de poder en el mercado español. Mi forma de hace años en The International Center of
adquisitivo medio que buscaba fotogra- competir contra ellas es personalizando Photography, de New York, y ha trabaja-
fías artísticas para poner en sus casas”. el producto, es decir, que mis clientes do para diferentes agencias y revistas.
Aranburu tiró de su background en ges- perciban que compran fotos de un fotó- El objetivo de Aranburu es expandir su
tión y administración de empresas, hizo grafo de carne y hueso y que, además, modelo de negocio. “Cada vez tengo los
números “y me di cuenta que en España les asesora sobre qué fotos les podría procesos más estandarizados. A medio
el mercado del arte, y más concreta- encajar mejor para que en el momento plazo, me gustaría franquiciar y también
mente de la fotografía artística, está por de adquirir una fotografía se fueran con instalar córner en grandes superficies”.

60 Emprendedores.es / ENERO 2018


/ DakApp /
De izda. a dcha.,
David Abrahamyan
y Marcos Pereiro
de Lamo.
_

/ Cicerones
Málaga /
De izda. a dcha.,
Victoria Blanco y
Rocío Oliva, que han
invertido unos 3.000
euros para arrancar
el proyecto.

DakApp Cicerones Málaga


La app que permite ensayar con los Visitas guiadas para conocer
mejores intérpretes de música clásica desde dentro la Semana Santa
www.dakapp.com www.ciceronesmalaga.es

El objetivo de DakApp

T
música. Con el tiempo, nos ituladas en Turismo ninguna empresa o medio
es hacer accesible la hemos dado cuenta que y Administración y por el cual se pudiera orien-
excelencia en formación en los músicos la usan desde Dirección de Empresas, tar al turista acerca de lo
música clásica a cualquier para preparar concursos Victoria Blanco y Rocío que estaba viendo, qué sig-
estudiante o intérprete que y conciertos hasta para Oliva se conocieron en un nifica cada enser, cómo se
desee mejorar, ofrecién- simplemente disfrutar e curso de la Agrupación de organizan las procesiones,
doles desde un único lugar inspirarse”, aseguran el Cofradías de Semana Santa el funcionamiento de las
clases magistrales, análisis violista David Abrahamyan de Málaga sobre ‘Cicerones hermandades… Además,
de partituras y entrevistas y el artista Marcos Pereiro Cofrades’. “Las prácticas prácticamente, todas las
con algunos de los mejores de Lamo. A la iniciativa se consistían en rutas guiadas cofradías poseen grandes
intérpretes de música sumaron Andrés López y por distintos enclaves casas-hermandad donde
clásica. “La idea surgió de Antonio Porrua, progra- semanasanteros. En base conservan y exponen su
la necesidad para músicos madores e ingenieros de a esta experiencia y a las patrimonio para ser visitado
profesionales de aprender telecomunicaciones, que investigaciones de la cáte- durante todo el año”.
aportaron su experiencia en dra de estudios cofrades de Con esos objetivos, Blanco
el desarrollo de la app. la Universidad de Málaga y Oliva han lanzado Cice-
HAN INVERTIDO HASTA “DakApp no tiene com- y al vicedecano Benjamín rones Málaga, especiali-
AHORA MÁS DE 1,5 petencia porque somos del Alcázar, descubrimos zada en rutas turísticas de
los primeros en lanzar un una necesidad existente carácter religioso durante
MILLONES DE EUROS proyecto tan completo e entre visitantes e incluso todo el año en Málaga:
de los más grandes, por integral de masterclasses y, muchos malagueños para “Recorremos iglesias,
ejemplo, para un chelista además, tenemos acuerdos los que la Semana Santa casas-hermandad, talleres
sería Mischa Maisky o para en exclusividad con los era como un mundo aparte artesanales y enclaves
un violinista, Leonidas mejores artistas, que que desconocían”, recuerda destacados para descubrir
Kavakos. Pero las plazas ampliamos cada semana. Blanco. Oliva señala que, los tesoros que poseen las
para masterclasses son Nuestro valor se centra en a pesar de que la Semana hermandades y cofradías,
muy limitadas y muy caras. la calidad de las grabacio- Santa y sus hermandades su historia, leyendas,
DakApp viene a democra- nes, en el análisis de las son un eje vertebrador de personajes, anécdotas y
tizar el acceso a ese tipo partituras y en la facilidad la sociedad malagueña y curiosidades, labor social,
de formación al más alto de uso que permite tener ese acontecimiento atrae a organización… para que los
nivel. Somos el Uber de a los mejores músicos del cientos de miles de visitan- visitantes comprendan la
la enseñanza superior de mundo en el bolsillo”. tes a la ciudad, “no existía grandeza de esta tradición”.

ENERO 2018 / Emprendedores.es 61


Emprendedores con
ingenio

/ Marta y María
Benedicto /
En dos días
consiguieron
vender más de 200
pantalones.
_

/ Nuria Morales
y Beatriz
Magro /
Venden su kombucha
desde su fábrica de
Fregenal de la Sierra
(Badajoz).

Denim Hall Komvida


Diseños exclusivos y con tiradas Bebida refrescante, ecológica y
limitadas de prendas vaqueras probiótica a base de fermentar té
www.denimhall.com www.komvida.com

C P
omo inseparables como tal, porque “somos uede sonar a ruso, pero natural de la kombucha.
gemelas, Marta y María seguidoras y clientas la kombucha es una Embotellamos en vidrio
Benedicto, desde que de diferentes marcas y bebida refrescante no reciclable y tenemos dispo-
nacieron, han compartido conocemos las tenden- azucarada hecha a base de nibles dos tamaños. Somos
todo. Buscaban maneras de cias y negocios que hay. la fermentación de té que la única marca que lo hace
diferenciarse personalizan- Claramente era un nicho en países como Estados así en España. Nuestro
do sus prendas de manera de mercado que no estaba Unidos supone un volumen diseño, posicionamiento y
original. En 2014 decidieron cubierto: pantalones de di- de negocio superior a los valores están muy alejados
dar el salto y comenzaron a seño con tejidos y detalles 600 millones de dólares. de la oferta actual en el
dar visibilidad a sus diseños que caracterizan el estilo
a través de las redes socia- de la marca. Además, el TRES VARIEDADES. Komvi-
les (actualmente les siguen tejido denim empezaba a da es una marca española LA INVERSIÓN INICIAL
algo más de 49.000 per- ser tendencia, y contába- premium de kombucha, HA SIDO DE UNOS
sonas en redes sociales). mos con la ventaja de que 100% ecológica, con
En pocos días se dieron es una prenda atemporal envase en vidrio, que han
35.000 EUROS
a conocer y tras la buena que nunca pasa de moda. lanzado las extremeñas mercado español. Estamos
acogida decidieron hacer Apostamos por colecciones Nuria Morales y Beatriz conquistando a los bebedo-
una pequeña producción de unidades limitadas, Magro, desde la localidad res que todavía no habían
y participaron en un pop ofrecemos diseños únicos de Fregenal de la Sierra probado la kombucha, no
up en 2015: en dos días y exclusivos a precios muy (Badajoz), donde fabrican. los que ya la compraban
vendieron 213 pantalones. razonables”, explican estas De momento, han salido al en el herbolario”, subrayan.
Nacía Denim Hall. emprendedoras, que en mercado con tres sabores Komvida está disponible
Las hermanas Benedicto su segundo año ya han “bien diferenciados del en más de 50 puntos de
empezaron con una inver- superado los 250.000 de resto (natural a base de venta, entre ellos, tiendas
sión de 7.000 euros y con facturación. Sus clientas té verde, jengibre y limón, de alimentación y gourmet
el objetivo de encontrar un son sus mejores embajado- y frutos rojos). Nuestro y también en hostelería.
proveedor con un material ras y, en muchas ocasiones, proceso es totalmente Cuentan con una capaci-
de buena calidad y precios las hacen partícipes de sus natural lo que significa que dad de producción propia
que se ajustaran a su campañas, convirtiéndolas no añadimos azúcares ni de unas 150.000 botellas
presupuesto. en modelos de sus sesiones gas carbónico ni cualquier y prevén llegar a las 1,6
Reconocen que no hicieron fotográficas para presentar otro químico que altere el millones de botellas en el
ningún estudio de mercado sus novedades. proceso de fermentación año 2019.

62 Emprendedores.es / ENERO 2018


/ Javier
Echaleku /
Director general
de la consultora de
Internet Kuombo y
promotor de esta
iniciativa relacionada
con el boxeo.

Classy Boxing

El ‘Runtastic’ para la práctica del boxeo


www.classyboxing.com

uy creativo. Así es Javier Echaleku,

M
y archivarlo para su posterior análisis. Lo hablé con la federación. Pasé las
que, además de tener más de 25 Y eso lo hemos hecho a través de una pruebas médicas y me puse a entrenar
de experiencia en el mundo comer- app, que hemos desarrollado junto para ese objetivo. La experiencia me sir-
cial y de dirigir desde hace nueve años a DekaLabs (http://dekalabs.com)”, vió para ver que había mucha expecta-
Kuombo (https://kuombo.com), agencia señala Echaleku. ción. Empecé a pensar en la posibilidad
de marketing para el comercio elec- de hacer algo más dentro del mundo
trónico, ahora ha lanzado junto a otros EXPERIENCIA PROPIA. Y lo del boxeo del boxeo a nivel empresarial, que está
socios Classy Boxing, “que pretende ser no le viene por casualidad. Echaleku muy obsoleto”. En ese proceso creativo,
el Runtastic del boxeo. Los deportis- compitió en 1996 y consiguió la medalla Echaleku descubre que hay boxeadores
tas que practican esta disciplina (a de plata en los campeonatos de la interesados en entrenar siguiendo los
cualquier nivel) no disponen de ninguna Comunidad Valenciana y se clasificó en procesos de este deporte y que hay
herramienta que les permita llevar un cuartos de final en el campeonato de una necesidad de ofrecerles una serie
seguimiento y un histórico de los entre- España. “No era un gran boxeador. Era de herramientas que les ayude a seguir
namientos que realizan y, por tanto, la uno más de los que había entonces, que esos entrenamientos. Pregunta a boxea-
forma de mejorar es entrenar, entrenar y competía porque me gustaba. Dejé de dores, entrenadores y deportistas de
entrenar. Y para hacer un seguimiento a competir, pero seguí entrenándome y otras disciplinas para saber cómo se or-
través de métricas y en 2014 volví a practicar boxeo a través ganizaban ellos antes de que apareciera
análisis que ayuden del reto #ReiniciandoBoxeo, que pudo Runtastic: “Veo que el boxeo está en el
a mejorar la planifi- seguirse a través de esta serie de posts punto en el que estaba el running antes
HAN LANZADO cación, hemos crea- (https://echaleku.es/reiniciando-boxeo) de ponerse de moda y de que apare-
LA VERSIÓN do un sistema que sobre el reto. Tenía 40 años y estaba a cieran herramientas tecnológicas. Y mi
‘FREE’ Y permite preparar punto de cumplir 41, edad a la que la objetivo entonces es trabajar en el de-
sarrollo de una herramienta que ayude a
un entrenamiento, Federación de Boxeo te quita la licencia
TRABAJAN EN ejecutarlo, medir y ya no deja competir. Tenía 11 meses boxeadores y entrenadores a organizar y
LA ‘PREMIUM’ ciertas variables para volver a competir una última vez. planificar sus entrenamientos”.

ENERO 2018 / Emprendedores.es 63


Emprendedores con
ingenio

/ Familiados /
De izda. a dcha.,
Roberto López,
Libertad Pérez,
Ernesto Bravo,Teresa
Laguardia,Alberto
Viguria y Chiara Cini.
_

/ Ernesto
Cueva y Javier
Adroher /
Han invertido hasta
ahora unos 425.000
euros en el desarrollo
del proyecto.

Familiados Yudonpay
Una plataforma para buscar cuidadores Una app que gestiona los
para resolver urgencias puntuales programas de fidelización
https://familiados.com https://yudonpay.com

F Y
amiliados nació en junio de en Pamplona. En una reunión udonpay ha desarrollado una aplicación
2015 de manera natural. conseguimos suficiente dinero nativa (en iOS y Android) sobre gestión
“Fue como respuesta a una para arrancar”. de programas de fidelización. “Ofrece-
necesidad. Tenía a mi padre en Familiados es una plataforma mos una solución 360º móvil sobre uso y
el hospital y me resultaba muy de economía colaborativa de gestión de los programas de fidelización que
difícil encontrar a un cuidador cuidadores por horas a domi- hay en el mercado, como Iberia Plus, Cepsa
para que nos ayudase a pasar cilio: a mayores, enfermos, PorqueTuVuelves, Repsol más, American
las noches. Al ser un sector sin personas con discapacidad, Express Rewards… A través de la aplicación,
estructurar, los cuidadores no familias para un alivio pun- los usuarios pueden agregar sus tarjetas
tienen un canal en el que se les tual… “En sólo una hora tienes de más de 180 clubes de todo el mundo.
pueda encontrar con facilidad y a un cuidador adecuado a tus Disponemos de conexión directa con más
me cansé de llamar a personas necesidades en casa o en el de 80 clubes de fidelización para que el
que se anunciaban en corchos del hospital, dónde lo necesites. usuario, introduciendo sus credenciales,
hospital o que me recomendaba Los criterios de aceptación en pueda obtener información en tiempo real
la plataforma son exigentes, sobre los puntos que tiene, su caducidad e
apenas se aceptan un 10% de información extra. Además, con la tecnología
EN EL PROYECTO HAN las candidaturas para darse de geolocalización y el algoritmo que hemos
INVERTIDO HASTA LA FECHA de alta como cuidador. Una de desarrollado podemos ofrecer al usuario
las características innovadoras dónde pueden usar sus tarjetas agregadas
MÁS DE 300.000 EUROS de Familiados es que, además, de una forma inteligente para obtener el
el personal sanitario, sin buenos se centra en las necesidades mayor beneficio. También podrán redimir los
resultados. ¿No sería mucho más puntuales: una emergencia, un fin objetivos que cada persona se haya marcado
fácil buscar candidatos desde de semana o noche de hospital. en los catálogos de fidelización que ofrece
el móvil, reservar sus servicios Familiados no está pensado para cada compañía”, explica Javier Adroher, fun-
y pagarles?”, recuerda Ernesto buscar un cuidador para toda la dador junto a Ernesto Cueva, de Yudonpay.
Bravo, que, junto a su socio vida. Cubrimos el momento de Según sus creadores, “la competencia se
Roberto López, plasmó esas urgencia en el que hay que solu- limita a dar soluciones tipo Wallet con la úni-
ideas en un plan de negocio. “Lo cionar un problema para ya, y no ca funcionalidad de digitalizar la tarjeta del
preparamos y lo presentamos a sabes cómo. Es el cliente el que club para su uso. Yudonpay enseña primero
un grupo de compañeros, que, en elige al cuidador, no Familiados. lo que puedes conseguir con tus tarjetas de
ese momento, estaban cursando Y se pueden consultar todos los puntos y después te facilita el proceso de
con nosotros un máster del IESE perfiles sin darse de alta”. redención de los regalos”.

64 Emprendedores.es / ENERO 2018


ELABORADO POR ISABEL GARCÍA MÉNDEZ

CÓMO AFRONTAR LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL


Aunque los datos de los barómetros nos sitúan en la media europea en incorporación
empresarial de las nuevas tecnologías, lo cierto es que sólo uno de cada cuatro empresas
alcanza un crecimiento de primera línea con la digitalización (Fuente: The big digital
fail, de Simon-Kucher & Partners). Para que no te quedes atrás en esta transformación,
te ofrecemos 22 consejos útiles que te permitirán afrontarla de forma más efectiva.

ENERO 2018 / Emprendedores.es 65


/ CONSEJOS PARA TRANSFORMARTE DIGITALMENTE

01
Técnicas concretas REDES SOCIALES (I)
¿Te interesa estar en todas?

para desarrollar tu ------------------------------------


El mundo de hoy es social
y los negocios no podían

transformación digital ser menos. Sin embargo, no


todas las redes sociales son
igual de efectivas para todos
los negocios. Equivocarte
en la elección puede signifi-
HEMOS PEDIDO A LOS PRINCIPALES EXPERTOS EN LA car una pérdida importante
de tiempo y dinero.
MATERIA QUE NOS OFREZCAN SUS CONSEJOS MÁS “Si lo que quieres es gene-
PRÁCTICOS PARA AFRONTAR CON EFECTIVIDAD rar tráfico masivo hacia tu
EL PROCESO DE TRANSFORMACIÓN DIGITAL EN TU web, landing page o pro-
EMPRESA. ESTA ES LA SELECCIÓN DE LOS 22 MEJORES. ducto, la más indicada
es Facebook, porque es la
más madura y la que per-
mite segmentar mejor a
tu público. Instagram pre-
mia la faceta artística de
tu negocio, la parte visual,
creativa… De manera que si
tu producto no conecta con
estas variables, entonces
esta red no será la idónea.
Pinterest va todavía más
allá en la vertiente artística,
así que es muy efectiva en
sectores como moda, foto-
grafía, decoración. Twitter
se ha revelado muy práctico
para la comunicación ins-
tantánea con los clientes y
para resolver crisis reputa-
cionales, pero tiene menos
efectividad como platafor-
ma de branding. Youtube
es la red por excelencia de
vídeos y es muy buena para
posicionar tu marca a tra-
vés de contenidos de valor
y Linkedin es adecuada
para desarrollar sinergias y
networking”, explica Daniel
Dévai, director general de
Epsilon Technologies.
A hora bien, asumidas
estas premisas, es cierto que
a veces romper las normas

66 Emprendedores.es / ENERO 2018


Para generar
tráfico
masivo elige
Facebook, para
contenidos
visuales o
creativos,
Instagram o
Pinterest
--------------------
marca, buscar y promover
contenidos generados por
usuarios (prescripciones y
opiniones) y cobranding
(alíate con otras marcas).
puede crear el efecto sor- # GENERA CONTENIDOS DE Fabio Danzé, CEO de Dan-
Lo que vende
presa necesario para ganar VALOR. “Lo que vende en las zé Trade Consulting, propo-
visibilidad. Es lo que le pasó en las redes redes sociales es autentici- ne dos estrategias: “Generar
a la empresa Alise Devices: dad y realismo (contenidos tráfico a nuestra web a tra-
“Nos movemos en un sector sociales es tipo backstage, casos reales); vés de interacción con los
muy conservador como es el autenticidad, utilidad (videotutoriales, demás actores secundarios
de la fabricación de billetes vídeorrecetas, vídeocon- del mercado (revistas, uni-
y documentos de identidad. realismo, sejos); valores (acciones de versidades, instituciones,
Cuando arrancamos, no RSC, relación con ONGs, ferias...) o interaccion traffic.
conocíamos el sector y uti-
valores, empoderamiento de colecti- Y ser activos en foros, blogs,
lizar canales como Youtube contenidos vos…) y promociones y con- paginas sectoriales… o reac-
para dar a conocer nuestra cursos”, insiste Dévai. “Ten- tion traffic”.
empresa y nuestra tecnolo- útiles y go la creencia de que la visi-
gía nos permitió marcar la bilidad crea oportunidades # Y NO TE OLVIDES DE MONI-
diferencia y darnos a cono- promociones y agrega un enorme valor en TORIZARLAS Y CUANTIFI-
cer porque era algo innova-
dor. En seguida nos conver-
-------------------- el retorno. Cada interacción
social es una oportunidad
CAR TU IMPACTO. “Debes
invertir en publicidad y en
timos en esos chicos nuevos de ayudar a tus clientes a buenas herramientas, tan-
(outsiders) que, además de encontrar las respuestas to de monitorización (que
tener una tecnología muy
espectacular, aparecen en
02
REDES SOCIALES (II)
correctas o a construir rela-
ciones más fuertes con su
te permitan analizar las
manifestaciones espontá-
los medios y hacen vídeos ¿Cómo sacarles partido? marca”, afirma Koka Sex- neas que realizan los usua-
que cuelgan en la red. Cada ¿Cómo ganar visibilidad? ton, Global Industry Prin- rios y medir la efectividad
vez es más cierto eso de si ------------------------------------ cipal de Hootsuite. de tus acciones en entorno
no estás en las redes no exis- abierto), como de analítica
tes, incluso para sectores tan Una vez que has decidido # UTILIZA ESTRATEGIAS DE (medir la efectividad de tus
confidenciales y tan nichos dónde vas a lanzar los car- AMPLIFICACIÓN CORREC- acciones en el entorno de la
como el nuestros”, explica tuchos, ten en cuenta estos TAS. Se trata de buscar marca: sector, competencia,
Beatriz Cerrolaza, CEO de tres puntos para sacarle más inf luencers, blogs y pres- mercado…). Y, como dice
la compañía. partido. criptores que encajen con tu Bryan McEire, cofundador

ENERO 2018 / Emprendedores.es 67


/ CONSEJOS PARA TRANSFORMARTE DIGITALMENTE

y CTO de Spotahome, “si no que tengan una redirección registro en la web y, como Bien
puedes medir una campaña, directa a tu e-commerce. El su nombre indica, viene a
no la lances”. José María protocolo en FB es muy sen- ser una especie de cuader- trabajados,
Ruiz, socio director de cillo, pero debes invertir en no de bitácora o un diario
Proyectos de Urban Marke- publicidad y generar buenos en la red. A nivel corpora-
los chatbots
ting, nos recuerda que “hay contenidos”. tivo son muy útiles para pueden
herramientas como Hotsui- Para Koka Sexton, “las crear estados de opinión,
te, Metricool o Welovroi, redes sociales están siendo para informar sobre noti- resolver
que te ayudan a automati- utilizadas para conectar cias del sector, para hablar
zar tus publicaciones en y con los responsables de la sobre nuestros productos.
hasta un
sacar resultados cuantifica- toma de decisiones, los afi- Son muy adecuados para 70% de las
bles de las mismas”. cionados y los clientes exis- cualquier tipo de negocio,
tentes. Existen diferentes pero exigen una atención consultas

03
REDES SOCIALES (III)
herramientas que pueden
ayudar a convertir las acti-
vidades sociales en ventas.
constante y una calidad en
los contenidos importante.
Para que sea útil y para
de atención
al cliente
¿Cómo vender en ellas? Lo primero es potenciar a que realmente contribuya
------------------------------------ los equipos de ventas para al objetivo de influir en la de forma
que adquieran el hábito de opinión de nuestros poten- automática
Seguramente ya habrás vis- compartir”. ciales usuarios, debe estar
to el marketplace de Face- siempre actualizado (no --------------------
book. Vender a través de hay nada peor que un blog
redes sociales es ya una rea-
lidad y no tardará mucho
04
BLOGS:
donde la última entrada
data de varios meses atrás, tienda de nuestros produc-
en llegar el Instagram Shop- ¿Cómo realizarlos? revela desinterés y poca tos, para eso ya está la web.
ping. Asumido este punto, ¿Para quién sirven? profesionalidad), ofrecer Y no olvides, como seña-
el consejo de Daniel Dévai ------------------------------------ contenidos útiles (aplica- la Daniel Dévai, “tagear o
es: “Ponte a vender cuanto ciones prácticas, datos del linkear todos los productos
antes. Debes tener todos tus El término ‘blog’ procede sector, consejos, tutoriales) que aparezcan en tu blog
productos etiquetados para de la abreviatura ‘weblog’ o y no convertirse en una para que redireccionen a tu
tienda online”.

05
CHATBOTS:
¿Qué son?
¿Qué ventajas tienen?
------------------------------------

De un tiempo a esta parte,


el término ‘bots’ y sobre
todo el de ‘chatbots’ se ha
incorporado al lenguaje de
la transformación digital.
Pero, ¿en qué consiste? Y,
sobre todo, ¿es válido para
c ualquier empresa? En
sentido estricto, es la com-
binación de dos palabras:
‘chat’, conversación, y ‘bot’,
robot, es decir, como expli-
ca Ángel Hernández, socio
de Chatbot Chocolate, “es

68 Emprendedores.es / ENERO 2018


descuidar la ciberseguridad:
tanto para los medios de
pago, como las comunica-
ciones internas y externas.
Jesús Bosque, jefe de Con-
tenidos de Softonic, señala
algunos consejos básicos:
“En primer lugar, utiliza
servicios cloud. Si recurres
a la tecnología en la nube,
vas a tener los documen-
tos accesibles desde cual-
quier lugar o dispositivo y,
además, estarán cifrados y
protegidos con sistemas de
backup y en plataformas con
altos niveles de seguridad.
En segundo lugar, cambia
las claves a menudo y uti-
liza gestores de contraseña
un software que automatiza Para mejorar de Juniper manejados por que generan contraseñas
una conversación”. Supone Chatbot Chocolate. Y esta seguras. Desde Softonic
la optimización del servi- la seguridad tecnología está previsto recomendamos siempre que
cio de atención al cliente, que se integre en whats- la contraseña sea cambiada
ya que utiliza la inteligen-
en tu empresa, app en menos de un año. frecuentemente. En ter-
cia artificial para relacionar cambia a De momento está teniendo cer lugar, y por básico que
las consultas de los usuarios mucho éxito en Facebook suene, al navegar o acceder
con la información almace- menudo las y en los servicios de men- a sitios que requieren de
nada en la web o en la app, sajería interna corporativa, algún tipo de verificación,
de manera que puede resol-
contraseñas tipo Slack. “Estos chatbots comprobar que contengan
ver hasta el 70% de las con- y mantén pueden acabar desplazan- el https. Es normal hoy en
sultas de forma automática. do el uso de apps móviles, día recibir correos que pue-
“E s u n ser v ic io rápi- tu sistema porque ya no necesitarás den ser confundidos con
do y preciso que permite descargar una app para sitios oficiales. Ver https o
operativo
optimizar al máximo las ponerte en contacto desde un candado al lado de la
campañas, especialmente actualizado el móvil, o desde las redes dirección de la web te ase-
de marketing móvil. Ade- sociales, con una marca”, gura que estás navegando
más, es una tecnología para evitar concluye. de forma segura y cifrada. Y,
muy sencilla de implantar ataques como por último, mantén tu siste-
en las empresas porque ma operativo actualizado. Si
su curva de aprendizaje
tecnológico es mínima.
el Wannacry 06
CIBERSEGURIDAD:
algo se aprendió de los casos
del virus Wannacry es que
Pero, también, mejora los -------------------- ¿Cómo evitar los si mantienes tu ordenador
ratios de conversión de la virus globales? actualizado con los últimos
inversión en publicidad. tecnología especialmente ¿Qué pautas seguir? parches de seguridad, estás
En la gran empresa es casi fuerte en sectores como la ------------------------------------ en un 99% protegido”.
imprescindible, pero en la salud, la banca, el e-com- Y no está de más, como
pyme empieza a ser una merce, el turismo y la ges- Es innegable que cuanto recalca Carlos Martínez,
opción muy interesante. tión empresarial, pudien- más nos digitalicemos, más director general de IMF
El impacto de la nueva tec- do llegar a suponer un susceptibles seremos a los Business School, “pasar
nología chatbot es brutal,” ahorro en costes de 8.000 hackers, virus y demás peli- auditorías gratuitas que te
subraya Hernández, quien millones de dólares para gros cibernéticos. Por eso ayuden analizar la seguri-
pronostica que será una el año 2022, según datos se hace imprescindible no dad de tus sistemas”.

ENERO 2018 / Emprendedores.es 69


/ CONSEJOS PARA TRANSFORMARTE DIGITALMENTE

07
APPS
Haz negocio con ellas
------------------------------------
Como señala Pepe Agell,
fundador y CTO de Chart-
boost, “ya no se trata de
tener una app sino de con-
seguir que esa app sea un
auténtico negocio y, para
lograrlo, debes invertir en
ello. Has de asegurarte de
que sirve para algo más
que para entretener. Y una
opción es incluir publicidad
en ella. La clave es el retor-
no: si pagas un coste por
instalación, tienes que ase-
gurarte de que cada cliente
gasta más de lo que tú has hemos desarrollado inte- explica José Moncada, CEO contrato de compraventa”,
invertido en captarlo. Es graciones con más de 185 de La Bolsa Social. “Tam- señala Felipe García, presi-
decir, que el Valor de Tiem- soluciones: un e-commerce bién existen nuevas formas dente ejecutivo de Knowdle
po de Vida es mayor que que pueda integrar el mar- de financiación a través de Media Group. Ahora bien,
el Coste deAdquisición de keplace, el CRM, la contabi- las divisas digitales”, añade con ser una herramien-
Clientes. Los usuarios están lidad, el TPV en una única Joan Riera, profesor de ESA- ta muy útil, como insis-
en las apps desde horas has- solución. De esta manera, DE: tienen el peligro de que te Martínez, “es más una
ta años (por ejemplo, con todo es más sencillo”, expli- son muy volátiles, pero a herramienta para grandes
los videojuegos) y producir ca María Abad, directora de cambio permiten operar en empresas que para peque-
valor para el usuario es com- Marketing de Teamleader. cualquier mercado del mun- ñas”. Y no olvides ofrecer
plejísimo, de manera que es do y son indescifrables. Una a tus usuarios el pago por
importante crear modelos buena opción para hacerte móvil. Además de las tec-
predictivos que utilicen el
big data y que cuenten con
08
FINANCIACIÓN:
con ellas es ofrecer parte de
tus servicios y productos en
nologías NFC (de las que
hablamos luego), están las
un analista de datos”. Crowdfunding, ellas. Y desengáñate, no es aplicaciones, como Bizum
Y presta atención a las blockchain, pago territorio único de las gran- o Twyp, o los pagos a través
APIs: aplicaciones interfa- por móvil, divisas digitales… des, pymes como Telepienso de sellos, como StampyDoo.
ces que permiten que dos ------------------------------------ o Expedia, por ejemplo, ya
aplicaciones se comuni- lo están haciendo.
quen entre sí, pongamos
por caso un CRM con el
Existen herramientas de
financiación alternativas de
L a s d iv i s a s d ig it a le s
están relacionadas con la
09
INTRANET:
Google Calendar. “Cada la mano de las fintech que tecnología blockchain que ¿Qué son y para qué sirven
vez hay menos aplicaciones abren infinitas oportuni- garantiza las transacciones. las wikis internas?
estancas: la mayoría de los dades a las pymes. Una de “blockchain es a la inteli- ------------------------------------
sistemas están ya prepara- ellas es el crowdfunding, que, gencia artificial lo que DNS
dos para tener APIs abiertas. “además de generar fondos, a Internet: es el mecanismo Una de las herramientas
Y así, por ejemplo, cuando se convierte en un instru- de certificación de tareas. más útiles a nivel interno
alguien hace un pedido mento muy potente para Es una inteligencia colecti- es la Intranet o las wikis
online, puedes llevar un crear comunidad, generar va que permite justificar las internas. Bien desarrollada,
control tanto preventa, visibilidad y hacer marke- tareas que hacen diferentes permite almacenar y poner
como postventa y lo pue- ting porque atrae clientes, inteligencias. Se utiliza para a disposición de todos los
des integrar todo. Nosotros par t ners, embajadores”, certificar cualquier tipo de empleados de la compañía

70 Emprendedores.es / ENERO 2018


toda la información rele- una guía onboarding interac- empiezan a concentrarse de cusión tiene en los resul-
vante de la empresa, tanto tiva mediante una estructu- forma muy evidente en estos tados de la compañía y, sin
colectiva como individual. ra más visual y cómoda que espacios. Los principales embargo, sólo el 11% de las
Cuanto más grande y des- invita a su uso”, explica referentes son eBay, Aliba- empresas invirtió en ellas
centralizada es la empre- Pablo Fernández, conseje- ba, AliExpress y, como no, en 2016.
sa, más útil y práctica es. ro delegado de Clicars. Amazon. Entender las cla- De acuerdo al mencio-
“Nosotros tenemos todas Algo similar ocurre en ves de cómo funcionan estos nado estudio, los digitali-
las políticas y la inteligencia Urban Marketing. “Tene- espacios de venta virtual es zation heroes son 1,8 veces
de la empresa, los informes mos un manual de acogida, clave para conseguir tener más propensos a usar big
de los equipos, los tutoria- documento en el que reco- visibilidad y venta”. data para la segmentación
les y materiales sobre nues- gemos todo lo referente a las Una idea en la que abun- de clientes y dos veces más
tros productos en una wiki normas y obligaciones de da Carlos Martínez: “Hay propensos a usarlo para las
interna. Se trata de docu- todos los empleados, cuáles mucho emprendedor que decisiones de precios.
mentar todo lo que pasa en son sus objetivos y qué se se mete en venta digital sin Y es que es innegable, si
la compañía porque así evi- espera de él”, señala Ruiz. tener ni idea y una buena hay un aliado de la trans-
tas ineficiencias. Además, si formación digital en la que
el talento rota, puedes tener merece la pena invertir
todo el conocimiento que se tiempo y esfuerzo es el big
genera en la nube interna”, data: el conjunto de herra-
comenta Agell. mientas que permiten ges-
Pero, además, estas wikis tionar y analizar la ingente
internas contribuyen a cantidad de datos que se
fomentar y extender la generan con cada transac-
transformación digital a ción e interacción digital.
todo el equipo: “Desde El big data exige una
RR HH, el uso de canales implantación tecnológica
comunicativos es impres- que permita la captación
cindible para inspirar a los y gestión de los datos, pero
departamentos. Contar con sobre todo requiere de per-
una red social de la propia files humanos que puedan
empresa en la cual puedan entender la importancia de
interactuar de forma global un buen análisis. “Cada vez
o departamental para apor- hay más datos a disposición
tar conocimientos, ayuda a de las empresas que llegan a
mejorar entre todos. Para través de canales públicos y
nuevas incorporaciones forma de hacerlo es traba- económicos y son datos que
contamos, por ejemplo, con 10
MARKETPLACES’:
jando con grandes platafor-
mas. Son muy útiles tanto
debes analizar y cuantificar
para saber si lo estás hacien-
Un aliado para las ventas las generalistas como las do bien”, explica Ángel Bar-
Las wikis ------------------------------------ sectoriales”. bero, profesor de EAE.
“A día de hoy, toda trans-
internas Debes estar en las platafor- formación digital pasa por
permiten mas y en los marketplaces,
recomienda Nacho Somalo,
11
BIG DATA’:
la obtención de datos y el
que mejor los analice, mejor
almacenar fundador de Lonesome Digi- No sin análisis va a poder vender sus pro-
tal: “El comercio electróni- ------------------------------------ ductos o servicios porque
información co está cambiando mucho. conocerá los hábitos de sus
y difundir Cada vez tiene menos peso Según el estudio The big clientes/usuarios”, insiste
la tienda online propia y digital fail, de Simon-Kucher Javier Batanero, consejero
el cambio cobra más relevancia la & Partners, la inversión en delegado de DimeNetwork.
presencia en marketplaces. herramientas para optimi- La mejor manera de aprove-
digital No estar en ellos es situarse zar precios a través del big char el big data es aplicando
-------------------- fuera del negocio. Las ventas data es la que más reper- inteligencia artificial.

ENERO 2018 / Emprendedores.es 71


/ CONSEJOS PARA TRANSFORMARTE DIGITALMENTE

12
INTELIGENCIA
ARTIFICIAL:
Sí, pero no siempre
------------------------------------
A las empresas tecnológi-
cas se les llena a menudo la
boca con conceptos como
la inteligencia artificial o el
machine learning, sin embar-
go, como denuncia Felipe
García, “no se trata de adop-
tar la última tecnología por-
que sí, sino de hacerse con
aquella que realmente va
bien para tu negocio.
La inteligencia artificial
no siempre es necesaria.
Si un problema se resuelve
con un algoritmo tradicio-
nal, basta con eso. Airbnb
es un modelo de negocio
muy bueno que inicial-
mente no la usaba. La inte- aprendizaje y darle pautas,” actividades. La tecnología varias herramientas que son
ligencia artificial tiene que explica Antoni Cahner, de Shazura para el recono- perfectas para gestionar esta
ver con sistemas complejos gerente de la UOC y presi- cimiento de imágenes, por comunicación interna y el
con altos grados de incerti- dente de la fundación. ejemplo, iría en esa línea. trabajo colaborativo, las
dumbre.” Un ejemplo sería El machine lear ning o Seg ún un informe de más habituales son Slack (el
el perfil de usuario: no es aprendizaje automático Chatbot Chocolate, que sistema de servicios de men-
algo fijo, porque uno no sería una especie de rama recurre a datos de PwC, “el sajería corporativa por exce-
toma las mismas decisiones o subtipo de la inteligen- PIB mundial será un 14% lencia), Trello (una especie
siempre, sino que a menudo cia artificial. Permite a los mayor en 2030 gracias a la de pizarra digital ideal para
esas decisiones dependen ordenadores aprender por su aplicación de la inteligencia trabajos colaborativos);
del contexto. También es cuenta gracias a un conjun- artificial en la productivi- Basecamp (foros para gran-
buena en modelos de nego- to de algoritmos. Está detrás dad y el consumo”. des grupos y para integrar
cio como las inversiones. de algunas de las tecnolo-
“Nosotros la aplicamos
para conocer mejor el pro-
ceso de aprendizaje. Para ver
gías más disruptivas como
la de los coches autónomos.
Es una tecnología cara que
13
CHATS INTERNOS:
No siempre es
cómo el estudiante aprende. necesita mucho tiempo necesaria la
¿Qué herramientas hay?
Nos permite obtener infor- y dedicación porque hay ¿Son prácticos? inteligencia
mación sobre cómo desa- que estar continuamente ------------------------------------
rrollar pautas para mejorar alimentando al sistema de artificial:
el proceso de aprendizaje. información relevante. La transformación digital
Utilizamos el big data para La siguiente evolución, exige una comunicación
es perfecta
saber cuáles son sus pautas como nos recuerda Adolfo directa, clara, estructura- para sistemas
y a partir de ahí aplicamos Ramírez, en su libro Digi- da, instantánea, abierta,
la inteligencia artificial: talízate o desaparece, será el horizontal y transparente y complejos e
vemos dónde se atasca y deep learning, que replica debe facilitar la gestión de
podemos hacer un segui- la forma en que el cerebro múltiples trabajadores en inciertos
miento de su necesidad de aprende o realiza distintas remoto. En el mercado hay
--------------------
72 Emprendedores.es / ENERO 2018
tos y apasionados”, afirma nuevos productos, nuevas intermedios. “La reducción
Slack, Jim Whitehurst, presidente metodologías, nuevos pro- de procesos, burocracia
TRrello, y CEO de Red Hat. cesos llevará a la organiza- y toda actividad que no
Para Sergio Escoté, CEO ción a innovar. Favorecer aporte valor añadido a los
Basecamp o de Optima Network, “hay la toma de decisiones y no clientes debe ser erradicada
que centralizar la comuni- penalizar el error nos hará con el objetivo de convertir-
Asana son muy cación. Herramientas como avanzar más y más rápido”, se en una organización ágil
útiles para Slack o Asana nos permiten detalla José Sola, COO de que pueda adaptarse a un
una gestión muy avanzada Demium Startups. entorno que cambia mucho
gestionar en la comunicación de todo y muy rápido”, concluye
lo que hacemos y nos aho- # ‘LEAN’. Trabajar con el Sola. No está de más recor-
el trabajo rra muchísimo tiempo. Seg- mínimo producto viable y dar el consejo de Manuel
colaborativo mentar la comunicación en apostar por la prueba/error. Casuso, CEO de Digital55:
canales temáticos, conec- “Nuestra cultura corpora- “Las tecnologías deben ser
-------------------- tar aplicaciones externas e
incluso disfrutar mientras
tiva está muy orientada a
probar absolutamente todo
ligeras y las metodologías de
trabajo ágiles. Si desarrollas
nos comunicamos son una para ver cuáles son las mejo- productos digitales usan-
a los clientes en los proyec- ventaja con estos whatsapps res prácticas y qué es real- do tecnologías pesadas, la
tos) y Asana (pensada para internos”. mente útil para cada depar- velocidad de respuesta se
proyectos en el que están tamento”, explica el CEO de reducirá mucho y perderás
involucrados más de un
equipo). “Slack es la colum-
na vertebral de nuestra acti-
14
GESTIÓN DIGITAL:
Clicars. Y, como insiste Sola, posiciones en el mercado”.

vidad: nos permite crear Metodologías ágiles y


soporte técnico, establecer creativas y sistemas RT
conversaciones entre gente ------------------------------------
del equipo o con clientes y
proveedores, poner objeti- La transformación digital
vos, realizar evaluaciones de implica trabajar de forma
empleados, felicitar pública- más dinámica, ágil e inno-
mente, poner en contacto a vadora. Ésa es la gestión
diferentes colaboradores”, digital que implica trabajar
explica Pepe Agell. de forma diferente. “Noso-
“E n Red Hat usa mos tros utilizamos tres meto-
Memo-list para fomentar el dologías: design thinking,
diálogo en toda la empresa. Lean y agile. El entorno
Es una lista de correo elec- ha cambiado y la empresa
trónico que cualquier aso- debe desarrollar una cultu-
ciado de Red Hat puede usar ra de innovación, prototipar
para enviar un mensaje a de forma más ágil para ser
toda la empresa. Sin restric- más innovador y eficiente”,
ciones. No hay guardianes. explica Juan Luis Moreno,
Los líderes de Red Hat valo- director académico y de
ran la lista de notas como estrategia de The Valley.
una herramienta para medir Pero ¿en qué consisten esas “entender que este proceso # HERRAMIENTAS RT. Y
las reacciones no filtradas metodologías?: provoca fallar a menudo, prueba con las herramien-
de Red Hatters a nuevas fallar rápido y, sobre todo, tas RT, “pequeños módulos
iniciativas empresariales o, # ‘DESIGN THINKING’. Es la fallar barato”. que aúnan Financiero, RR
más frecuentemente, para llamada mentalidad out the HH y Ventas, por ejemplo, y
revalorizar lo que me gusta box, se trata de salir de la # ‘AGILE’. Se trata de trabajar te permiten tener todo para-
llamar ‘ideas a medias’ en caja, de romper moldes para en paralelo para agilizar los metrizado para controlar
busca de retroalimentación desarrollar productos nove- lanzamientos y los resul- por dónde va tu negocio”,
crítica de empleados exper- dosos. “Atreverse a probar tados y eliminar procesos insiste Carlos Martínez.

ENERO 2018 / Emprendedores.es 73


/ CONSEJOS PARA TRANSFORMARTE DIGITALMENTE

La ventaja de
los códigos
QR es que
su creación
es gratis y
todos los
teléfonos los
pueden leer
------------------------
crearlos es gratis y que todos
los dispositivos móviles
actuales pueden leerlos.

15
REALIDAD VIRTUAL
verde agua o cómo te sien-
tan unas zapatillas es ya
significa literalmente Near
Field Communication. Es
17
ICLOUD’:
Y AUMENTADA: una realidad, pero todavía una comunicación a corta Cómo aprovechar
sigue siendo una tecnología distancia que permite el ------------------------------------
¿Necesitas apostar por
muy cara, al alcance sólo envío de datos de forma
estas experiencias?
------------------------------------ de las grandes compañías inalámbrica entre dos dis- La nube se ha convertido en
o instituciones. positivos. Es bidireccional, el gran aliado de la trans-
Las dos hacen referencias No obstante, seg ún el de manera que es perfecta formación digital porque
a diferentes estadios de Libro Negro de IDC, estas para redirigir a los usua- facilita dos de las cualida-
experiencias inmersivas: dos tecnologías, junto con rios a la página web o al des propias de este proceso:
tecnologías que permiten las de Internet de las cosas, producto o al mensaje que el trabajo cooperativo y la
al usuario interactuar con inteligencia artificial, robó- quiera lanzar una marca omnicanalidad. Cuando
un escenario ficticio (en el tica e impresión 3D, expe- o ampliar la información tienes todos los datos de la
caso de la realidad virtual) rimentarán un crecimien- sobre lo que está viendo empresa en la nube cual-
o real (realidad aumenta- to en la inversión del 17%, el usuario y también es quiera puede acceder a
da). La primera requiere de sólo en 2018, frente al 3% válida para permitir los los datos necesarios de un
unas gafas especiales que que vivirán las inversio- pagos. De ahí que una de proyecto desde cualquier
introducen al usuario en nes en tecnologías más las aplicaciones más habi- rincón del mundo y desde
escenarios creados y es más convencionales. tuales sea para las transac- cualquier dispositivo.
para industrias del video- ciones: pagos por móvil, “La nube permite trabajar
juego y del entretenimien- adquisición de productos en horizontal, teletrabar y
to. La segunda puede reque-
rir gafas, pero en algunos
16
CÓDIGOS
o entradas…
Los códigos QR (Quick
compartir de forma segura.
Mantener los datos y los sis-
casos se sirve simplemente NFC Y QR: Response Barcode) son un temas de tus ordenadores y
de un móvil o de la cámara ¿Son útiles? poco el antecedente de los de tus servidores requie-
web. Es muy útil para cual- ------------------------------------ códigos NFC e incluso de la re costes, infraestructura,
quier servicio o negocio realidad aumentada. Física- posibilidad de perder datos,
que requiera de una prue- El desarrollo de estas dos mente tienen el aspecto de de que se corrompan. En la
ba previa. Ver cómo queda tecnologías está estrecha- códigos de barra psicodéli- nube esto no ocurre porque
un sofá en el salón de tu mente ligada al auge de los cos y son algo más básicos hay medidas de seguridad
casa, cómo serían las pare- smartphones y la economía que las otras tecnologías, superiores. Teamleader tie-
des de tu salón pintadas de mobile. La tecnología NFC pero tiene la ventaja de que ne todo en los servidores

74 Emprendedores.es / ENERO 2018


de Amazon Web Services”, Algo en lo que coincide tividad de desarrolladores y
puntualiza María Abad.
Para Gonzalo Parejo, CSO
18
SOFTWARE AS A
Abad: “La nube permi-
te bajar los precios e ir a
programadores”, confirma
Sebastián Martínez, res-
y COO de Ontruck, “los SERVICE’ (SAS): mucho volumen y la pyme ponsable de desarrollo de
modelos de cloud computing ¿Por qué gastar mucho puede de esta manera acce- negocio de SUSE.
aplicados a la gestión de la en tecnología? der a tecnología punta”.
logística ayudan a construir El SaS “facilita mucho
soluciones que transforman
una gran cantidad de datos
------------------------------------
¿Eres de los que sigue pen-
el uso de herramientas
novedosas, porque suelen
19
EXPERIENCIA
en modelos de previsión de sando que para estar a la incorporar asesoramiento DEL USUARIO:
oferta y demanda, lo que última en digitalización sobre su funcionamiento ¿Sabes digitalizarla?
permite a empresas que debes invertir un dineral? y su disponibilidad. Ade- ¿Y rentabilizarla?
hacen uso de estos modelos Pues desengáñate. Con el más, permite estar siempre ------------------------------------
una asignación más eficien- código abierto y la nube a la última, algo que no es
te de los recursos, reducción llega el SaS: un software que poca cosa en un mundo “El nuevo cliente digital
de costes y mayor calidad pagas por uso, lo que acaba tan cambiante como el de es móvil, omnicanal, está
del servicio percibida por el convirtiendo a la tecnolo- la tecnología, donde conti- superinformado y debe
mercado gracias a la genera- gía en una auténtica com- nuamente están aparecien- poder encontrar la misma
ción de rutas optimizadas. modity, que además puedes do nuevas herramientas información en cualquier
Todo esto se traduce en una renovar y adaptar conti- y servicio que reducen los dispositivo”, insiste Abad.
mayor facilidad y rapidez de nuamente. Es una ventaja costes, de manera que si no “No hay excusas para no
los servicios ofertados”. más de la nube de la que estás alerta puedes incurrir escuchar que están dicien-
Adolfo Ramírez recuer- hablábamos en el apartado en pérdidas absurdas”, indi- do los consumidores. La
da que hay tres tipos de anterior. “Ahora mismo hay ca José Luis Zimmermann, tecnología está al servi-
infraestructuras de cloud: una democratización de las director general de Adigital. cio de la satisfacción del
públicas (gestionadas por herramientas digitales en “La transformación digital cliente y deben hacer que
terceros), privadas (para casi todos los ámbitos de está ligada a un cambio en su experiencia como usua-
organizaciones y corpo- gestión: desde CRM hasta el concepto de la provisión rios sea excelente”, reco-
raciones, apropiadas para herramientas de analítica, de infraestructuras. El SaS y mienda Bryan McEire. Y,
entidades sujetas a especi- de visualización de datos o el Opensource son impres- asumido eso, intenta digi-
ficaciones regulatorias) e de consultas online. Cada cindibles en cualquier gran talizar esa experiencia al
híbridas (tienen una parte vez son más buenas y más empresa que desee reducir máximo. Para ello hay dos
privada y otra pública). A potentes”, explica Barbero. costes y mejorar la produc- herramientas:
las pymes les interesa espe-
cialmente las primeras. Y # CRM. Son sistemas infor-
esto enlaza con el consejo matizados de gestión del
siguiente. cliente. “lo que no está
escrito no existe. Muchas
veces se toman decisiones
La nube de pasillo y es importan-
te que todo lo relevante se
permite trackee luego en el CRM, de
trabajar en manera que toda interac-
ción con el cliente quede
horizontal, recogida”, insiste Agell. Un
buen CRM te puede ahorrar
teletrabajar hasta un 70% de tiempo en
y compartir la gestión del cliente.

de forma # MARKETING AUTOMATION


consiste en mandarles con-
segura tenidos relacionados con lo
-------------------- que has comprado (el bran-

ENERO 2018 / Emprendedores.es 75


/ CONSEJOS PARA TRANSFORMARTE DIGITALMENTE

ded content). Ayuda a reco- detectar ese tipo de aptitu-


pilar datos relevantes. des. En TeamViewer han
desarrollado una herra-
# Y ¿PARA RENTABILIZAR- mienta que digitaliza esos
LO? Como recuerda Soma- procesos de selección “se
lo, “una transformación llama Blizz y con ella pue-
digital pasa de valorar la de ampliarse el espectro
empresa por los flujos de geográfico, realizando y gra-
caja a valorarla por la capa- bando entrevistas a distan-
cidad de obtener más valor cia”, explica Axel Schmidt,
de los clientes. La viabilidad de TeamViewer.
y escalabilidad del negocio
se debe medir por la capaci-
dad de obtener valor de los
clientes (Valor del Tiempo
22
INNOVACIÓN
de Vida) y por el coste que ABIERTA:
requiere conseguirlos (Coste ¿En qué consiste?
de Adquisición de Cliente)”. ------------------------------------
“Hay que huir de las métri-
cas banales que pueden rio probarse virtualmente de unas capacidades que no Como explica María Benju-
dar una impresión de cre- una ropa o interconectar todo el mundo posee, “no mea, fundadora y presiden-
cimiento errónea (visitas, su coche con el móvil... sólo necesitas conocimien- ta de Spain Startup y South
likes, descargas…) Debes ser Sin discutir su utilidad, es tos técnicos y digitales sino Summit, “innovación abier-
capaz de crear modelos de innegable que, como afir- competencias específicas ta significa que hay que
atribución y optimización ma Cahner, “la robótica del entorno digital: gestión identificar la innovación
de inversión en función de y el Internet de las cosas de la incertidumbre, capaci- esté donde esté. Una bue-
indicadores más importan- son de más fácil aplicación dad para el trabajo colabora- na fórmula para apoyarla
tes, como puede ser enga- en procesos industriales. tivo, autonomía…”, recuer- es el intraemprendimien-
gement y retención, para En las sedes de la UOC ya da Juan Luis Moreno. to”. “Hace falta involucrar
productos no monetizados; se empieza a utilizar para “Debes analizar si tienes a toda la organización y a
e ingresos por cliente, para analizar las demandas del esos perfiles internamente los stakeholders. El proce-
los sí monetizados”, explica estudiante que pide infor- o has de reclutarlos fuera. so es transversal y abierto
Patricia de Loro, CPO de mación y, escaneando su A nivel interno, no se trata al mercado y precisa un
The Venture City. imagen, saber qué carrera de despedir, sino de formar compromiso importante
está cursando”. Otra de las y ayudar a la transforma- por parte de la dirección”,
tecnologías que está desti- ción”, señala Nacho de explica Alberto Robles,
20
ROBÓTICA, IOT,
nada “a cambiar sin duda
la manera en que distribui-
Pinedo, CEO y fundador
de ISDI. Y has de crear equi-
director general de Iberia
de Expert System. “Se trata
IMPRESIÓN 3D: mos la mayoría de produc- pos multidisciplinares: “las de apostar por estructuras
¿Son necesarios? tos y bienes”, en palabras organizaciones tienen que horizontales y multifun-
------------------------------------ de Batanero, es la impre- dejar de trabajar en silos”. cionales, de modo que toda
sión 3D. Algo en lo que coincide la organización se implique
Para Jose López García de Fernando Botella, CEO de en la toma de decisiones
Leaniz, CEO de Igeneris, Thing&Action, “los nuevos siendo más responsable y
“aplicar herramientas como
el Internet de las Cosas o la
21
EQUIPO HUMANO:
tiempos requieren un líder
redárquico, alg uien que
contribuyendo al proyecto
con todas sus capacidades”,
robótica puede ser funda- ¿Vale cualquiera? ayuda a impulsar modelos corrobora Alberto Porcia-
mental para modernizarse de trabajo colaborativos y ni, CEO de TopDoctors. En
FOTOS: ISTOCK Y GETTY.

------------------------------------
y diferenciarse ofreciendo la circulación del talento opinión de Whitehurst, “los
una experiencia total”. Una La respuesta tajante es no. en todas direcciones”. Y si líderes que puedan alinear
experiencia en la que se La transformación digital tienes que buscar el talento las pasiones de sus equipos
inscriben esas herramien- implica una forma de tra- fuera aprovecha las nuevas con la misión central serán
tas que permiten al usua- bajar diferente y requiere herramientas que permiten los que alcancen el éxito”.

76 Emprendedores.es / ENERO 2018


[ Oportunidades de negocio ]

Ideas de negocio que te


hubiera gustado tener a ti
Te contamos siete modelos de negocio
muy sencillos que están funcionando en el
extranjero y que estaban ocultos a simple vista.
01.

01. TRABAJOS ‘PREMIUM’ pastel importante, abre siempre


PARA CONDUCTORES oportunidades a negocios capaces
de agregar la oferta. Fotógrafos
https://www.mysycamore.com
de boda pueblan los resultados
No, no es lo que estás pensando. en Google; fotógrafos de boda low
No escribimos sobre otro cost, tres cuartos de lo mismo;
marketplace de coches con fotógrafos con nombre y apellidos,
conductor que se arriesga a llenan miles de resultados, pero
entrar en el polémico mercado ¿un solo lugar que aglutine un
de los coches con conductor con pool de fotógrafos para bodas,
licencia VTC en tiempos de Uber, fiestas, nacimientos, productos,
Lyft y Cabify. No. MySycamore es alimentación, inmobiliario, moda,
un marketplace de conductores retratos, graduaciones, books para
con experiencia para empresas pymes...? Pues no había ninguno 02.
con flotas de vehículos que hasta que los emprendedores
necesitan a conductores para australianos detrás de Snappr se
trabajos puntuales. MySycamore han echado la manta a la cabeza y
es una plataforma online dirigida han lanzado una plataforma online
a conductores profesionales que de contratación de fotógrafos
tienen mucha experiencia y que sólo profesionales a partir de 59 euros
quieren acceder a trabajos premium por encargo (éste es el paquete más
que les garanticen unos ingresos pequeño, que cubre 30 minutos
mínimos: trabajos profesionales con y tres fotos en alta resolución).
visos de ser recurrentes, pero sin Obviamente, los precios varían
la posibilidad de llegar a constituir según el trabajo: un día cuesta 449
una jornada laboral completa. Se euros y son siete horas de trabajo in
trata de transporte de mercancías y situ y un resultado de 40 imágenes
buscan cubrir picos de trabajo. Los en alta. No hacen sólo bodas,
son responsables de imágenes 03.
vehículos los ponen las empresas
que les contratan a través de esta corporativas para empresas como
plataforma. Airbnb, Uber, Vice o Dropbox.
04.

02. ‘POOL’ DE 03. ASESORES DE


FOTÓGRAFOS RECIÉN LICENCIADOS
https://www.snappr.co https://www.paragonone.com

Cualquier mercado que esté ¿Por qué sólo los deportistas


fragmentado, con muchos y los artistas tienen derecho a
pequeños competidores, pero contar con un representante que
ninguno con una cuota del les busque empleos cada vez

78 Emprendedores.es / ENERO 2018


SECCIÓN COORDINADA POR RAFA GALÁN

mejores, negocie sus honorarios y del alquiler, el inquilino puede, por


vele por el correcto desarrollo de ejemplo, pasear al perro del dueño
sus carreras profesionales llamando de la casa varias veces por semana.
a la puerta de cuantos empleos
te sean interesantes? Es lo que 06. RECLUTA CUADRILLAS
propone la startup Paragon One https://www.faberconnect.com
Career Coaching: un mánager para
estudiantes recién licenciados que El mercado del reclutamiento para
recicla la figura del headhunter. puestos de alta rotación está ya
Si se hubieran quedado sólo en el bastante saturado con ofertas
coaching, no nos hubiera llamado generalistas. En este escenario nos
tanto la atención. Encontrar ha llamado la atención la startup
prácticas y trabajo a sus clientes canadiense Faber Connect, un
salidos del cascarón convierte a marketplace de profesionales de la
este negocio en algo sorprendente. construcción certificados. Es una
herramienta digital pensada para
04. RE–AIRBNB que empresas de la construcción
05. https://www.vacayo.com de todos los tamaños puedan
configurar cuadrillas completas.
Supongamos que tienes un
apartamento fantástico en una 07. ‘COMPLIANCE’
zona fantástica en una ciudad PARA RESTAURANTES
más fantástica si cabe y quieres
https://kafoodle.com
sacarte un dinerito. No quieres
que cualquier facineroso que tenga Piensa en todas las alergias
acceso a Airbnb te la alquile en un alimentarias y en los problemas
descuido. Además, tú lo que quieres a la hora de salir a comer fuera...
son unos ingresos constantes y ¿Sabe exactamente todo el equipo
como no le eches horas al Airbnb, de cocina y el personal de sala
la acción comercial no se realiza de todos los restaurantes qué
sola. Pues bien, Vacayo ha pensado alérgenos contiene cada plato y
en ti, querido/a lector/a: te alquila qué productos han podido estar en
a ti esa fantástica casa por un contacto con otros en el almacén o
precio que a ambos os satisface y durante su elaboración? ¿Todos los
luego se encarga de realquilarla a restaurantes tienen realmente una
06. través de plataformas como Airbnb, tabla de alérgenos a disposición de
Tripadvisor, VRBO y se ocupa de sus comensales actualizada cada
todo, desde el marketing hasta el vez que se introduce un cambio
07. mantenimiento del apartamento. en el menú o un proveedor realiza
cualquier cambio de última hora?
05. LA ABUELA ALQUILA Controlar en todos los procesos
http://nesterly.io de un restaurante los alérgenos es
una necesidad clara. El problema
Nesterly es una plataforma es que esto, por si sólo, no es
de alquiler de viviendas entre negocio. Necesita algo más. Y ese
particulares orientada, para algo más es vincularlo al punto débil
variar, a estancias medias (nada de los restaurantes: el escandallo
de vacaciones, ni tampoco de de los platos hasta el más mínimo
alquileres a largo plazo) y dirigida detalle y el control de costes.
a propietarios de edad avanzada Combinar información avanzada
y a jóvenes estudiantes y recién sobre alérgenos y escandallar
licenciados que acceden a su platos; controlar el stock y el coste
primer puesto de trabajo. Propone de materia prima respecto al tique
bajar el precio del alquiler a cambio que se cobra, y facilitar toda esa
de realizar tareas en el hogar. A información a todo el personal del
cambio de una reducción adicional restaurante. Eso hace Kafoodle.

ENERO 2018 / Emprendedores.es 79


[ Oportunidades de negocio ]

Apuestas arriesgadas que


han seducido al consumidor
Para hacerte un hueco en el mercado a veces,
sencillamente, tiene que salir con una propuesta
que verdaderamente sorprenda a los clientes.
01.

01. AYUDA LEGAL ONLINE misma manera, en el mercado


PARA INMIGRANTES hay otra larga lista de buscadores
de hoteles y proveedores para
https://www.boundless.co
saltarse a las agencias de dispar
Boundless es una plataforma éxito. Lo que no existía era una
online de abogados que ayuda solución que tirara por el camino
a inmigrantes recién llegados a de en medio: una agencia de viajes
Estados Unidos a rellenar todos los que ayudara a organizar todo el
formularios necesarios para renovar viaje online enfocándose a grupos
visados y tramitar ciudadanías. de amigos, que utilizara un único
Una vez cumplimentada toda la punto de acceso para gestionar (de
información necesaria online, envía forma individual) el pago del forfait,
a domicilio toda la documentación alquilar todo el equipo, reservar
física (todos los formularios el hotel, los billetes de avión, los 02.
oficiales de nombres y códigos desplazamientos e incluso las
extravagantes) necesaria ya opciones de ocio cuando no hay
nieve de por medio (restaurantes, 03.
rellenada correctamente, lista para
firmar, metida en un sobre y con espectáculos...). Tampoco ninguna
la dirección correcta a la que se que ofreciera pequeñas reservas de
tiene que remitir. Además, ofrece hasta dos días en lugar de paquetes
asesoramiento online y telefónico semanales. WeSki es una startup
durante todo el proceso. Van israelí que ayuda a organizar en
enviando a sus clientes alertas grupo vacaciones personalizadas
sobre cómo va evolucionando la con todo incluido para practicar
solicitud en las Administraciones esquí que, en realidad, se ha
públicas. Todo ello lo ofrecen en un inventado una nueva categoría
paquete a un precio fijo. Proponen dentro de las agencias de viaje.
un asesoramiento básico, pero dan Porque quien dice esquí, dice
la opción de ampliar la asesoría ciclismo, buceo, escalada, surf,
legal/fiscal, cobrando, claro. entre otras muchas actividades.
04.
02. RESERVAS DE VIAJES 03. UN NUEVO MODELO
EN GRUPO FLEXIBLES DE ATENCIÓN PRIMARIA
https://www.weski.co.il https://goforward.com

Agencias de viajes que se Forward es una empresa que


encarguen de organizar viajes a también ha inventado una nueva
la nieve hay una larga lista offline categoría (en su caso, en la
y online, de éxito y con problemas atención primaria médica privada),
para llegar a fin de mes. De la ya que quiere introducir todos los

80 Emprendedores.es / ENERO 2018


avances tecnológicos a la atención 05. CLUB DE COSMÉTICA
primaria sin incurrir en sobrecostes. https://www.publicgoods.com
05. Muchos seguros privados cuentan
con la misma tecnología (no nos Public Goods es un club de
hemos caído ahora de un guindo), suscripción de productos de
pero, la mayoría de las veces, el higiene personal naturales
uso de esa tecnología no entra (veganos, sin sulfatos ni sulfitos...)
dentro de la cuota que ya pagan los que, asegura, no gana dinero con
clientes. Herramientas que utilizan los productos, que venden a precio
inteligencia artificial, sensores de coste. El modelo tradicional
avanzados para predicción de de suscripción cobra, como su
enfermedades, análisis de sangre nombre indica, una suscripción
utilizando las últimas tecnologías y luego el coste del producto.
ya existen y se usan, pero con Productos naturales de higiene ya
sobrecoste. Forward propone el vende Amazon en su línea Amazon
uso de esta tecnología con tarifa Prime Natural Products y otros
plana en atención primaria: por 149 grandes del retail. La diferencia
dólares al mes ofrecen un número está en el margen que se aplica a
ilimitado de consultas y pruebas cada producto. En su caso, no hay
y, ahora viene lo sorprendente, margen. Viven sólo de la suscripción
también medicamentos. (12 euros/mes o 96 euros/año).

04. ‘FUNERAL PLANNER’ 06. GASOLINERAS


https://www.deadright.com ITINERANTES
https://www.startyoshi.com
Igual que hay gente que contrata a
una persona para que organice su Booster y Yoshi, dos servicios
boda –un wedding planner–, hay independientes de gasolineras
gente, ahora, que también quiere itinerantes vía app que te
contratar a una persona para que rellenan el depósito mientras tú
organice su funeral –un director de estás haciendo otras cosas, han
funeral, que a todo hay que ponerle demostrado que los consumidores
etiqueta en esta viña empresarial–. están dispuestos a pagar. Otra
Y, lo que más te interesa, hay gente cosa es que la legislación vaya
06. que cobra por ponerte en contacto tan rápido como la innovación en
con estos planificadores. este caso, pero que el mercado ha
La idea es de la británica respondido a esta idea de negocio
07. DeadRight, que tiene un catálogo es innegable. Ambas se dirigen a
online de 2.000 planificadores particulares, pero ahora tienen el
independientes, que no pertenecen foco en el cliente corporativo.
a cadenas de funerarias –que,
coincidirás con nosotros, ya son 07. ACELERAR MODA
bastantes planificadores para el https://join.mastered.com
mercado británico–. El problema,
otra vez, es que eso, por sí sólo, no Cursos para entrar en el mundo de
es negocio. Hace falta algo más. Y la moda hay a patadas, pero cursos
ese algo más es la comercialización que empleen learning by doing y
de planes funerarios. ¿Que qué es orientación a competencias, ya no
un plan funerario? Es un producto hay tantos. De hecho, sólo hay uno,
financiero que te permite pagar el británico Mastered, un programa
ahora por tu funeral para protegerte de diez meses para meter la cabeza
contra aumentos de precios en varias categorías del mercado:
futuros. Se trata de paquetes con maquillaje, peluquería, estilismo,
las necesidades esenciales: ataúd, dirección de arte, confección,
coche fúnebre... fotografía y joyería.

ENERO 2018 / Emprendedores.es 81


[ Oportunidades ]

CounterCraf AlientVault
Contrainteligencia Un ‘software’ de
o el juego de espías código abierto
“En el sector de la ciber- Esta empresa española
seguridad hay dos áreas es el mejor ejemplo de
clásicas, la prevención de David Barroso / hasta donde pueden llegar Julio Casal /
incidentes para proteger CEO y fundador de CounterCraf unos emprendedores Cofundador de AlientVault y 4IQ
a empresas y gobiernos pioneros. La crearon en
(donde está el 80% de las “Desde el minuto 2003 como una platafor- “ Fuimos a Silicon
firmas del sector) y el aná- uno hemos salido ma de software libre “en Valley a recoger. Ya
lisis de lo que ha ocurrido, al mercado global Security Information and teníamos clientes y
cómo puedo reaccionar y luchar de tú a tú c Event Management (SIEM), enseguida entraron
protegerme mejor, donde firmas de Israel” que son productos de
también hay bastantes seguridad con inteligencia
fondos americanos”
productos. Nosotros artificial más simple y que
estamos en medio. Lo que de vista legal, pero sí básicamente sirve para El resultado de esa aven-
hacemos es desplegar podemos manipularle”. unificar en un sólo punto tura es una empresa líder
trampas para interactuar una red de datos extensa. en el segmento de tamaño
con el atacante y llegar COMPETIR CON ISRAEL Crea centros de operacio- medio de empresas dentro
incluso a manipularle. “Tenemos competidores nes de seguridad”, explica de su especialidad que ya
Por ejemplo, si nos está en Israel, por eso desde el Julio Casal, cofundador de está a punto de cotizar en
robando información, en minuto cero hemos salido AlientVault. el Nasdaq.
lugar de bloquearle el ac- al mercado global y lucha- Regalaron el producto
ceso para que no me robe mos de tú a tú con estas hasta 2007. “Cuando ya LA LUCHA DESIGUAL
más, le doy información empresas. Nuestro objeti- tuvimos una comunidad EN SILICON VALLEY
falsa. Es como la contra- vo es conquistar Europa y de gente que lo utilizaba, La española tiene un
inteligencia de los espías”, Oriente Medio y de ahí sal- una distribución y una mercado suculento, pero
comenta David Barroso, tar a EE UU. Las israelíes marca hicimos una versión pudo ser más grande. “La
CEO de la firma. dan el salto directamente de pago. Nos encontra- desventaja competitiva
¿Por qué esta forma de allí. Nosotros tenemos un mos vendiendo en más con las firmas americanas
proceder en lugar de camino diferente, pero sí de diez países y con una es muy grande, por la falta
bloquearlo? “Si detienes tenemos claro que hay que comunidad importante en de falta de financiación
a un espía, vendrán otros ser globales. Si tienes un EE UU que nos llamaba pero más por el tamaño
cuatro. Si lo tienes identi- producto diferenciador, para pedirnos ayuda, del mercado. Cuando
ficado, lo puedes controlar tienes que moverte, hacer soporte y versión de empezamos, el cliente
mejor. Cuando alguien ruido y que te vean porque pago. Pensamos que era más grande que ganamos
entra en la información de si no te quitan del mapa el momento de hacer la fue el Gobierno español,
una empresa es porque le en dos años”. aventura a Silicon Valley. que nos facturó 80.000
interesa, no porque haya Para conseguirlo cuentan Un venture capital español euros. Ese mismo mes, la
llegado de casualidad. con una ronda de cerca de nos acababa de dar dos empresa americana que
Tomamos el control de la un millón de euros en la millones de euros”. hacía lo mismo que noso-
situación. Así podemos que ha participado Orza, Allí atraen fondos de Sili- tros consiguió un contrato
descubrir su identidad, una empresa del Gobierno con Valley. “Nos quedamos de más de 20 millones de
por ejemplo. Si es un vasco y Wayra. “Hemos con Trident, que es un dólares del Gobierno ame-
empleado de la empresa, tenido mucha suerte tam- fondo muy activo. Nos pre- ricano. ¿Cómo se compite
un subcontratado o un bién de conseguir clientes sentaron a mucha gente, con eso?”, recuerda.
competidor podemos grandes, empresas del nosotros no conocíamos Pero desde Silicon Valley
tomar medidas legales IBEX 35 que te apoyan y a nadie. Para la siguiente Julio Casal ya ha montado
para que no ocurra más. Si creen en la idea cuando fase de la empresa busca- otra empresa, 4IQ, esta sí,
es una banda de crimen u esto no está terminado del mos ejecutivos america- líder mundial en protec-
otra nación, no podemos todo. ¿La facturación? En nos, luego entraron más ción de identidades que se
hacer nada desde el punto torno al millón de euros”. fondos...”. exponen en el dark web.
[ Guía Jurídica y Fiscal ]

Es habitual que muchas


leyes entren en vigor
al iniciarse el año,
modificando aspectos
que pueden incidir de
forma importante en la
actividad de la empresa

86 Emprendedores.es / ENERO 2018


Encontrarás más información sobre éste y otros temas legales en www.emprendedores.es/guia-fiscal-juridica

ENERO 2018 / Emprendedores.es 87


after Ya está bien

WORK
de trabajar.
Tómate un
OCIO / TENDENCIAS / ESTILO DE VIDA respiro con
la oferta
de ocio y
tendencias
que te
ofrecemos
en esta
sección.

SECCIÓN COORDINADA POR RUTH PEREIRO

ARTE / LOUVRE ABU DABI /


El nuevo museo de la capital de Emiratos Árabes
establece un puente con Occidente. Pág. 90

MOTOR /
ESPÍRITU URBANO
Vive una experiencia
sobre ruedas con el
nuevo Seat Arona.
Pág. 94
-
LIBROS /
LECTURAS PARA
EMPRENDEDORES
¿Vivimos una burbuja
emprendedora?
Pág. 96
-
SHOPPING /
OCIO / CAPITALES CULTURALES GOURMET / CAFETERÍAS DE ESPECIALIDAD TECNOLOGÍA / ASISTENTES VIRTUALES REGALOS PARA 2018
La holandesa Leeuwarden y La Locales que sirven café de Te ayudan a regular tu Las ideas sencillas
pueden ser el mejor
Valletta (Malta): todo el año de primera calidad marcan temperatura, elegir tu vestuario, de los detalles.
celebración. Pág. 91 tendencia en la capital. Pág. 93 detectar olores… Pág. 95 Pág. 97

ENERO 2018 / Emprendedores.es 89


after
ARTE

Un museo que une Oriente y Occidente


El mundo árabe celebra un nuevo hito cultural con la apertura
de este esperado centro de arte, un nuevo Louvre situado en el Información
distrito cultural de Abu Dabi, y que es sólo el primero de los que
formarán un enclave museístico de vanguardia en Oriente Medio. / LOUVRE ABU DABI /
Saadiyat Cultural District

E
Abu Dabi (Emiratos
Árabes)
+971 600 56 55 66
l edificio, diseñado por el arquitecto Jean Nouvel, resume lo que es el espíritu
www.louvreabudhabi.ae
del nuevo Louvre Abu Dabi: inpiración árabe, diseño contemporáneo y herencia
multicultural. Bajo una enorme cúpula formada por un tapiz de 7.850 estrellas de La nueva ciudad-museo
se encuentra situada
metal –la estructura pesa lo mismo que la torre Eiffel–, la luz se filtra imitando la en la isla de Sadiyat, en
el distrito Cultural de la
sombra que dan las palmeras del país. Los edificios, conectados por paseos marítimos, ciudad de Abu Dabi. La
forman una ciudad-museo que emula a las medinas árabes. entrada general cuesta
unos 14€ (la mitad para
Inaugurado en noviembre de 2017, este museo, el primero de estas características menores de 13 años).
en el mundo árabe, albergará famosas obras de la historia del arte universal, desde
Leonardo da Vinci, a Van Gogh o Picasso, además de un museo para niños, restau-
rantes, auditorio, tiendas y un centro de investigación.
La instalación inaugural contará con 600 obras de arte, aunque a lo largo del año,
diversas exhibiciones especiales explorarán las manifestaciones artísticas a lo largo y
ancho del planeta. Este será el primero de los centros que tendrán lugar en este enclave,
donde está previsto construir un Guggenheim y un museo nacional.

90 Emprendedores.es / ENERO 2018


OCIO

01 02

Las protagonistas del año


La ciudad holandesa de Leeuwarden y La
Valleta, en Malta, celebran durante todo el año
sus capitalidades europeas de la Cultura por todo
lo alto. Dos destinos clave para visitar en 2018.
03

Información

E s conocida por sus canales y lagos, su costa, Patrimonio de la Humanidad, y


por su famosa competición invernal de patinaje sobre canales y ríos helados. Y
ahora, la ciudad holandesa de Leeuwarden, capital de la provincia de Friesland
y a dos horas en tren de Ámsterdam, cuenta con un aliciente más: ser una de las
dos Capitales Europeas de la Cultura –junto con La Valletta– durante todo este año.
Entre los más de 60 eventos que desarrollará a lo largo del 2018, podrás visitar las
exposiciones sobre la exótica bailarina y espía, Mata Hari (hasta el 2 de abril), y del
01 / LEEUWARDEN 2018 /
www.friesland.nl/en/european-
capital-of-culture
_

02 / EXPOSICIONES /
Mata Hari protagoniza uno de los
eventos del año en Leeuwarden.
artista gráfico M.C. Escher, ambos originarios de esta ciudad, en el Fries Museum. A www.friesmuseum.nl
partir de mayo, la ciudad lucirá 11 fuentes diseñadas por 11 artistas contemporáneos _
(entre ellos, Jaume Plensa) y en verano, los gigantes de Royal Deluxe desfilarán por
las calles de Leeuwarten. 03 / LA VALLETTA 2018 /
El programa cultural de la capital maltesa se inaugura del 14 al 21 enero, semana en www.valletta2018.org
la que la música y entretenimiento ocupará las calles de la ciudad. Será el punto de
partida para un año con eventos dedicados al diseño internacional –con Japón como
especial invitado–, festivales que llenarán estas islas de colorido y flores (del 4 al 6 de
mayo), de arte (del 29 de junio al 14 de julio) y artes escénicas (13 abril al 13 mayo).
Éstos serán algunos de los 140 proyectos y 400 eventos programados.

ENERO 2018 / Emprendedores.es 91


after
COPAS Y MÁS

01

LARIOS CAFÉ ESTRENA IMAGEN después del traba- Información


jo realizado por el arquitecto e interiorista Tomás
Alía, quien firma este nuevo espacio de inspiración
mediterránea y sofisticado diseño contemporáneo. / LARIOS CAFÉ /
Este local, situado en el corazón de Madrid, y que Calle Silva, 4. Madrid
915 479 394
ya revolucionó el concepto de ocio con su apertura, www.larioscafe.es
en 2000, combina una propuesta gastronómica que
une tradición y fusión, con un espacio –en la plan- 01 / SOFISTICACIÓN /
ta de abajo– para el ocio, la música en vivo y una Cócteles, diseño y cocina fusión,
como el gazpacho amarillo con
coctelería con el perfect serve de Larios. tartar de gamba roja (10€), se
mezclan en Larios Café.
_

02 / TRADICIÓN /
02 03 Presa Ibérica con tapenade y
encurtidos. 20€.
_
03 / ORIGINALIDAD /
Rape con salsa romescu (21€),
TOMÁS ALÍA El arquitecto e interiorista vuelve a uno de los platos de la carta.
despuntar con el nuevo diseño de Larios Café.

92 Emprendedores.es / ENERO 2018


GOURMET
02
01

03

De calidad y en su punto
Las cafeterías de especialidad –donde el protagonista
es el café de primera calidad– afloran también en
Madrid. Una tendencia gourmet que atrae a los
amantes de lo bueno y de lo servido con mimo.

Información

C afés 3G o de tercera generación, de especialidad… cada vez se habla más de ello.


Y también aparecen estos pequeños locales, de estética austera o industrial,
pero acogedores, donde lo importante es el café: de alta calidad, de variedades
distintas, molido al momento, con el tostado perfecto, la cafetera adecuada
y servido por un experto que conoce hasta el último secreto en su elaboración. Esta
tendencia, procedente de urbes como Londres o Nueva York, ya es más que visible en
ciudades como Barcelona o Madrid, donde proliferan cada año.
01 / HOLA COFFEE /
Doctor Fourquet, 33. Madrid
www.hola.coffee
_

02 / GALILEO 70 /
Galileo, 70. Madrid
www.galileo70.com
Hola Coffee, uno de los más recientes, abrió de la mano de Pablo Caballero y Nolo _
Botana, que con su experiencia –y algún premio– como baristas, formadores o tos-
tadores, decidieron abrir su propio local en el madrileño barrio de Lavapiés, donde 03 / RUDA CAFÉ /
también dan cursos de catas de cafés o consultoría para aquellos que quieran abrir Ruda, 11. Madrid
918 321 930
un local de este estilo. De la unión de la marca madrileña de ropa ciclista Endless y www.rudacafe.com
de Café de Finca (microtostadores de referencia en nuestro país) nace Galileo 70, fast
shop en el barrio de Chamberí, donde tomar buen café y hacer una parada en tu ruta
a pedales. Minúsculo es el espacio del Ruda Café y excelentes los cafés que ponen
para llevar en tu paseo por El Rastro o para disfrutar allí donde estes con alguno de
los dulces caseros que preparan.

ENERO 2018 / Emprendedores.es 93


after
MOTOR

/ SEAT ARONA /

Un SUV con espíritu urbano


Tanto en ciudad como en carretera, el nuevo Arona es una
opción perfecta para los que buscan un SUV de aspecto campero,
manejable, con carrocería elevada, amplio en su interior y
con grandes opciones de personalización y equipamiento.

L a variante SUV del Seat Ibiza llega con fuerza para convertirse en un habi-
tual de las grandes ciudades. Con una longitud de 4,14 centímetros –ocho
más que un Ibiza– el nuevo Seat ofrece un interior amplio y extremadamen-
te bien aprovechado, incluido un maletero de 400 litros ampliable hasta
1.500 si abatimos los asientos posteriores, una verdadera referencia entre los
suyos. Las posibilidades de personalización a gusto del consumidor es uno de
sus puntos fuertes, pues si combinamos los colores de carrocería disponibles con
El nivel de
equipamiento es muy
alto, e incluye una
pantalla táctil de 8
pulgadas y un equipo
multimedia 100%
compatible con
Android y Apple.

los tres tonos existentes para el techo conforman una gama de 68 alternativas
distintas. Por el momento está disponible con las variantes gasolina de 95, 115
y 150 caballos y turbodiésel de 95 y 115. El precio de partida del modelo es de
13.900 euros con promociones incluidas.
SECCIÓN ELABORADA POR

94 Emprendedores.es / ENERO 2018


TECNO
SIN FRÍO NI CALOR
Estés bajo el sol de verano
o el frío invierno, siempre
te sentirás a gusto. Aircon
Watch es un revoluciona-
rio concepto de reloj inteli-
gente capaz de mantenerte
fresco o calentito en cual-
quier situación. Según los
estímulos ambientales e
internos que detecta, actúa
sobre tu sistema nervioso
para que tu propio cerebro
regule la temperatura cor-
poral, subiéndola o bajan-
do un par de grados. Como
una especie de climatiza-
/ QUÉ ME PONGO HOY / dor portátil. Precio: 110€.
“Alexa, take a picture”, será la contraseña
necesaria para que Echo Look, el asistente www. airconwatch.com
de moda de Amazon, te tome una foto
resaltando tu modelito e incluso te aporte
una segunda opinión sobre el aspecto que
luces. Precio: unos 170€.

/ EL ASISTENTE MÁS SONORO /


Pídele la canción que te apetece escuchar,
PARA OLER SIEMPRE BIEN
pregúnta cómo está el tráfico o si tienes Hay ayudantes tecnológicos para casi todas las necesidades, incluso para
alguna cita hoy… El nuevo altavoz de aquellos a los que les preocupa el olor corporal. Kukun Body es un dispo-
Sony, LF-S50G, controlado por voz, es un
asistente personal de sonido 360ºque sitivo de bolsillo que se conecta a tu smartphone vía Bluetooth y te permite
hará de centro digital en tu hogar. Con comprobar si tu desodorante te ha abandonado o la ducha de la mañana ya
Google Assistant incorporado, soporte para
Bluetooth y NFC. Precio: 230€. perdió su efecto. De momento, disponible sólo en Japón. Precio: unos 225€.

ENERO 2018 / Emprendedores.es 95


after
LIBROS
/ COMUNICACIÓN /
Cómo cambiar las emociones
¿Qué diferencia existe entre
la comunicación racional y la
emocional? “Una nace para cambiar
las ideas y la otra para variar las
emociones. Un estado de ánimo,
de tristeza o de euforia condiciona
nuestra capacidad de raciocinio”,
sostiene Eduardo Lazcano, que pone
de manifiesto que vivimos una época
en la que las emociones se están
apoderando de las decisiones y eso
está provocando imprevisibilidad en
la toma de decisiones.
Comunicación emocional /
Eduardo Lazcano / LID Editorial /
Precio: 19,90€

/ EMPRENDIMIENTO /
/ HABILIDADES /

¿Y si todo esto fuera una Apuesta por lo sencillo


Carlos Hernández y Rafael Martínez-
Vilanova se han encontrado
burbuja a punto de explotar? frecuentemente,en su trabajo diario,
situaciones en las que los directivos
con personas a su cargo, aun
Emprender no es fácil; es complejo, muy conociendo bien los fundamentos
del liderazgo, tenían dificultades
complejo y no está exento de riesgos. Esa es para hacer un ejercicio eficaz. Tenían
experiencia y formación. ¿Cuáles
la verdad. Todo lo demás son cuentos. eran las causas del resultado
insatisfactorio? Los autores
recopilan los errores en el liderazgo.

N o debes creerte lo primero que se te pasa por la cabe-


za. Todos tenemos buenas ideas; todos podemos
pensar en tener la empresa del millón de euros, pero
luego convertirlo en ese deseo es un reto brutal, es un cami-
no muy duro en el que hay que esforzarse mucho y estar dis-
puesto a asumir que te vas a equivocar muchas veces. Hay
Los 100 errores en el liderazgo /
C. Hernández y R. Martínez-Vilanova /
ESIC Editorial / Precio: 15€

/ GESTIÓN /
El alma de las empresas
que hacer un camino de abajo hacia arriba y no al revés”, El objetivo de esta obra es encontrar
afirma Javier García, experto en finanzas e innovación, el alma de las empresas con una
business angels y coautor, junto a Enrique González, de La perspectiva sistémica que ayuda
a ver el todo y no las partes, y
burbuja emprendedora (de Empresa Activa). teniendo en cuenta a las personas
Con los pies en la tierra y de una forma amena, estos exper- que forman parte de ellas, creando
tos desmontan todos los falsos mitos del emprendimiento, contextos que les permitan potenciar
pero no para ridiculizar a aquellos que deciden emprender sus virtudes individuales, sacar lo
mejor de cada una de ellas y crear
sino para ayudarles a que visualicen con mente fría todo sinergias. Guillermo Echegaray reúne
el proceso de lanzar un proyecto al mercado. Y todo, desde ejemplos que ayudan a entender esa
la lógica, el razonamiento y el análisis de las ventajas y mirada sistémica en la gestión.
desventajas de emprender, que las hay y muchas. Empresas con alma, empresas con
futuro / Guillermo Echegaray /
La burbuja emprendedora / J. García y E. González / Empresa Activa / Precio: 16€ Ediciones Pirámide / Precio: 15,50€

96 Emprendedores.es / ENERO 2018


SHOPPING AGENDA
Enero
Comienza el año con diseño
Y color, y pequeños detalles que hacen tu vida más
divertida, especial y organizada. Son ideas para
regalar o regalarte sin ningún tipo de complejo.

01 / CONCIERTO /

ESTILO / DÍA A DÍA


Las agendas de
Notable Notebooks
están pensadas para
los que gustan del
DETALLES / VIDA ALEGRE
Imaginativos, de algodón 100%
sostenible y hechos en España.
Así son Naïve, los coloridos
calcetines que realzan el valor de
12 Marwan
El cantautor madrileño
continúa la gira de
presentación de su nuevo
álbum Mis paisajes interiores.
Wizink Center, Madrid
diseño, de lo bien los pequeños detalles.
hecho o el tacto del
papel de alta calidad. Precio: 12€
Te acompañará todo el www.socksnaive.com
año.Precio: 20€.
www.notable-
notebooks.com

MODA / PERSONALIZABLES
Correas de algodón
elaboradas a mano permiten
intercambiar el diseño de
estos relojes que llevan firma
española. Precio: 110€
(
w
02 / TEATRO /
Dead Town
Los hermanos Forman,
hijos del cineasta Milos
Forman, presentan esta
sorprendente pieza de cine
mudo. Del 18 al 28 de enero.
J Naves Matadero, Madrid
J
p
i
o 03/ EXPOSICIÓN /
a Rodrigo Ungaro
c El fotógrafo venezolano
j presenta Liquidus, que
q muestra con textura, forma
y luz una visión auténtica
del mar. Momentos
P captados en distintas
playas de todo el mundo.
Del 11 al 30 de enero.
G. Materna&Herencia,
Madrid.

ENERO 2018 / Emprendedores.es 97


[ Noticias de empresa ]

NACEX: ‘COMPROMETIDOS
CON LA EXCELENCIA’
Este fue el lema de la XXIII Conven-
ción Nacional que Nacex, la firma de
mensajería urgente de paquetería y
documentación del Grupo Logis-
ta, celebró en Madrid, y donde se
revisaron los principales logros del
ejercicio 2017 y se plantearon las
líneas estratégicas del futuro de la
compañía. También se entregaron
los premios a las franquicias con un
rendimiento más destacado tanto en
calidad como en ventas.

FRAGANCIA MEDITERRÁNEA
La firma Pedro del Hierro ha lanzado Y EL AUDITOR DISTINGUIDO
su segunda fragancia masculina DEL AÑO ES…
inspirada en el Mediterráneo. Eau
Fraîche es una combinación del azul Mario Alonso, presidente de
vivo del mar, la modernidad de la Auren, firma multidisciplinar de
placa metálica y la elegancia del asesoramiento profesional, ha
nácar en el tapón. sido galardonado como ‘Auditor
distinguido del año’. El Colegio
de Censores Jurados de Cuentas
de Cataluña le ha otorgado este
galardón por “su compromiso
con la auditoría y la defensa de
MEJORA EN LAS VIDEOCONFERENCIAS la profesión”.

Logitech ha revolucionado las conferencias a distan-


cia con el lanzamiento de nuevos sistemas (cámaras
y periféricos) que mejoran las videoconferencias, eli-
minando así fronteras y ampliando las posibilidades
de colaboración por vídeo entre las empresas. Brio,
MeetUp, Group o SmartDock son algunos de ellos.

PARA LOS ENAMORADOS PARA COMBATIR EL HURTO


DE LA BUENA LETRA EN LAS TIENDAS
Se llama lettering, pero la firma La multinacional Checkpoint
Rubio ha preferido bautizarlo como Systems ha desarrollado una
caligrafía creativa. La editorial ha tecnología que ayuda a los
lanzado este manual (al precio de retailers a detectar desacopla-
11,90 euros) para los enamorados dores ilegales de etiquetas duras
de la buena letra, que surgió de en los probadores individuales
la pasión de la compañía por la de las tiendas. De esta manera,
escritura y con el que nos invita a reduce el número de hurtos por
escribir y dibujar letras, para que este método de anulación de las
seamos la envidia de todos. etiquetas.

98 Emprendedores.es / ENERO 2018


Emprendedores
SUPLEMENTO COORDINADO
POR CLAUDIO M. NÓVOA

NOTICIAS / ENTREVISTA / EVENTOS / NOVEDADES


SUMARIO
ANÁLISIS SECTORIAL
ENTREVISTA / JAIME ÁVILA / Examinamos el mercado
Director general de Pinturas Montó de la moda, uno de los
grandes referentes en la
franquicia. Hablamos de

“Nuestra una actividad que genera


el interés de infinidad de
emprendedores, pero con

prioridad una complejidad operativa


que se debe tener en
cuenta.
es crecer Pág. 100

de forma ACTUALIDAD
Descubre cómo las
cadenas apuestan por

rentable” los grandes formatos y


ubicaciones singulares,
los últimos fichajes de las
marcas y quiénes son los
mejores franquiciados de
España.
Pág. 105
l germen más embrionario de mera mano, con el público”. ¿Y qué

E Pinturas Montó se remonta a


1961, cuando Clemente Mar-
tín empezó a fabricar pinturas
en su casa. Desde entonces, el
proyecto creció, hasta convertirse
hoy en uno de los nombres propios
del mercado de la pintura, con una
encontrará en la tienda ese cliente?
“Al margen de pintura, ofrecemos
todo tipo de herramientas y mate-
rial complementario, como cinta de
tapar, rodillos o brochas. Vendemos,
en definitiva, todo lo que necesita
el pintor para desempeñar su traba-
producción que, en 2017, alcanzó los jo. No olvidemos, además, que en
40 millones de kilos de pintura. la tienda podemos hacer aquellos
Hace 20 años, el grupo decidió colores específicos que nos deman-
EVENTO DESTACADO
poner en marcha una nueva línea de de el usuario, al disponer de equipos
negocio, con la creación de la cadena tintométricos”. XXIV edición de
Tiendas Montó, que en este periodo El proyecto de Tiendas Montó ha los Desayunos
ha tejido una red de 103 puntos de evolucionado, hasta el punto de Emprendedores. En esta
venta, de los cuales 40 son franqui- explorar nuevos mercados, fuera ocasión reunimos alrededor
ciados. Jaime Ávila, director gene- de nuestras fronteras: “Estamos en de la mesa a varios
ral de Pinturas Montó, explica por México, Polonia y Portugal. La idea franquiciadores, para
qué, en su momento, lanzaron este es consolidar nuestra presencia en debatir acerca del canon
proyecto. “Lo cierto es que tenía- estos mercados, lo que pasa por cono- de publicidad, elemento
mos bastante presencia en el canal cer mejor sus particularidades, con el que suele estar en el centro
de distribución tradicional, en los fin de desplegar una oferta atracti- de las conversaciones
establecimientos multimarca, pero va, potenciando sobre todo nuestros entre la central y sus
queríamos estar más cerca del usua- artículos diferenciales, como esmal- franquiciados. A partir de
rio final, conocer sus problemáticas y tes concretos, productos de alta aquí, reflexionamos sobre
poder, así, adaptar nuestra oferta de decoración o productos que reducen la esencia de este canon y
productos y servicios a sus necesida- las ondas electromagnéticas”. sus motivaciones.
des. Éste fue uno de los principales Pág. 102
motivos, el tener un contacto, de pri- (Sigue en la pág. 104)

Emprendedores.es 99
franquicias / NOTICIAS / ENTREVISTA / EVENTOS / NOVEDADES

ANÁLISIS SECTORIAL / MODA

Las rebajas han llegado ¿para quedarse?


Apasionante y una de
las actividades que más
interés despierta entre los
emprendedores, la moda es,
sin embargo, un mercado de
enorme complejidad, al que
condicionan factores tanto
externos como externos y
donde el pequeño detalle
marca la diferencia.
-

omos Océano es una firma gallega dan en un estadio inicial, sin avanzar.

VIGOR
EN CADENA
--------------------
¿Consideran que la recuperación
S de moda, con prendas que desplie-
gan un diseño esmerado, calidad
y, sobre todo, unos mensajes de
lo más sugerentes. Uno de sus modelos
de calcetines lleva impresa la palabra
Domingo Obradors, CEO de la firma
de calzado y moda para hombre Mac-
son, tiene muy claro cuál es el elemento
crítico para consolidar una franquicia
de moda en sus primeras fases de cre-
del sector se ha estancado o, por ‘merda’, expresión universal de fasti- cimiento. “La clave es destacar sobre la
lo menos, no ha evolucionado con dio, mientras que una de sus camisetas competencia a través de una línea de
el vigor que se esperaba? Ésta incluye el término ‘morri- negocio que permita recupe-
es la cuestión que planteamos a ña’, símbolo universal de rar la inversión en un plazo
Eduardo Zamácola, presidente de añoranza hacia algo o Aportar valor no superior a un año o a
la patronal Acotex, para completar
el retrato de la actividad. “A prin-
alguien, a lo que suman
unas sudaderas con el
añadido de algún un tiempo establecido por
ambas partes a partir de una
cipio de 2017 y, viendo cómo se contundente mensaje de tipo es obligatorio cuenta de explotación”.
‘depende’, palabra que te Ángel Burgueño, gerente
cerró el anterior ejercicio, éramos
optimistas y pensábamos que el servirá de comodín para en un sector con de la cadena de moda feme-
segmentos iba a seguir en línea
ascendente, no con subidas im-
responder a prácticamen-
te cualquier cuestión que
una competencia nina Dándara, expone el
valor añadido que una mar-
portantes, pero sí haber finalizado te planteen en cualquier feroz ca como la suya, ya asenta-
el año con un incremento en torno parte del planeta. da en el mercado, aporta al
al 5%”. En este escenario de cierta Hablamos de una marca, en defini- usuario. “Acercamos una buena relación
incertidumbre, la franquicia, como tiva, con ese intangible al que deno- calidad-precio y una producción made
sistema, ha crecido de forma soste- minamos ‘valor añadido’ y que hoy se in Spain. Relacionado con este último
nida en todas sus variables, según antoja capital para hacerse hueco en punto, incluimos una etiqueta que enu-
el informe La Franquicia en España un sector como el de la moda, con una mera cada una de las prendas, impresa
2017 de la Asociación Española de competencia feroz, donde los gigantes por la Casa de Moneda y Timbre, que
Franquiciadores (AEF). Hoy operan del textil juegan en otra Liga, los ope- menciona como ese producto se elabora
229 cadenas de moda, 25 más que radores internacionales desembarcan en nuestro país con unos estándares de
el ejercicio precedente, mientras en nuestro mercado de forma constante calidad”. Manuel de la Maza, CEO de la
la facturación pasó de 2.101,9 y los proyectos más artesanales, como franquicia de moda infantil Charanga,
millones de euros a 2.161,9 (los el de la empresa con la que iniciamos pone el foco en la atención personali-
subsectores con mayor volumen este reportaje, reclaman su sitio. En este zada: “En nuestras tiendas, el cliente
de negocio fueron moda genérica escenario, las franquicias trabajan para encontrará a profesionales dispuestos
mixta, con 574,5, seguido de moda incrementar –y consolidar– el tamaño a asesorarle”.
femenina, con 558,8). de sus redes, desafío importante, si En una líneas similar a la expuesta,
pensamos que muchas enseñas se que- Jesús Capitán, responsable de Expan-

100 Emprendedores.es / ENERO 2018


importa… y mucho, más que en cual-
quier otro sector. Al montar una tienda,
CON LOS PIES –DEPORTIVOS– EN EL SUELO aspectos como la luz e incluso el aroma
son determinantes a la hora de captar
En los últimos meses el interés –y el dinero– del cliente. A
hemos asistido al partir de aquí, los participantes en este
desembarco de varias reportaje comparten técnicas y trucos
marcas especializadas para exponer el producto de tal modo
en la venta de zapatillas que estimule las ventas. “Procuramos
deportivas, un mercado situar las prendas de manera frontal y
poco explorado aún en no con mucha profundidad, para que,
franquicia. Como valor desde el punto de vista estético, resul-
añadido, la especializa- ten más atrayentes”, explica Burgueño.
ción y el diseño atractivo “Otro de los criterios que seguimos es
de unos artículos que mostrar, en una misma colección, dife-
cuentan con legiones de rentes opciones de looks combinables
admiradores. Desde Aco- nuevos proyectos. “Moda por último, un proyecto entre sí, de tal modo que las clientas
tex, y con la vista puesta mujer y niño, por su parte, focalizado en la venta puedan disponer de varias alternativas
en detectar tendencias a mantienen idéntica cuota de ropa vintage donde con las mismas prendas”, añade.
medio plazo, señalan que, de mercado que años el cliente paga según los De la Maza apuesta por un compo-
en el segmento mascu- anteriores, sin grandes kilos de prendas que se nente visual cuidado y bien perfila-
lino, siguen apareciendo fluctuaciones”. A destacar, lleve. do, “con una exposición, en mesas y
paredes, de prendas coordinadas, que
faciliten al usuario la creación de total
sión de la cadena de moda femenina chos. Y hay que tener mucho cuidado, looks y el incremento del tique medio”.
Teria Yabar, aclara que sorprender al porque puede llegar a ser una situación
público no les resulta difícil. “Lo com- insostenible, si lo que se pretende es COMO LA VIDA MISMA
plicado para una empresa de nuestra mantener ciertos estándares de calidad, Ten en cuenta que la moda forma par-
modesta talla es hacerse oír y escuchar. personal profesional y buenas ubicacio- te de nuestra cotidianeidad, de modo
La oferta de moda es inmensa y el públi- nes, entre otros elementos operativos”. que le afectan, de modo especial, los
co está saturado de publicidad. Nuestro Para trabajar en la dirección correcta, vaivenes del entorno, los propios esta-
mejor altavoz son nuestras clientas y no existe una estrategia dos de ánimo del público...
que se sientan bien con cada uno de los única. “Una idea sería
diseños que creamos para ellas”. adaptar las promocio-
Las continuas Un fenómeno que explica la
evolución de un mercado que
nes y descuentos en rebajas implican no termina de coger veloci-
UN MERCADO QUE ENSEÑA LOS DIENTES momentos puntuales, dad. Preguntamos a Acotex
Y lo hace en forma de campañas de lo que cristalizaría en
una reducción de acerca de su crecimiento, a
descuentos y promociones continuas, acciones concretar para márgenes que partir del barómetro men-
síntoma de competencia brutal, como clientes especiales y en sual que realizan y que, en
apuntábamos unas líneas más arriba. liberar stock en los cam- puede poner en el 2017, arrojó varias caídas
¿Cómo afecta esto a la actividad? “De bios de temporada”. mensuales. “El barómetro no
forma negativa”, sentencia Obradors. Cristian Ortiz, funda-
riesgo al comercio muestra unos números que
“Significa que el consumo no está sufi- dor de la enseña de moda indiquen una recuperación.
cientemente estimulado como para femenina Klasiks, aporta las cuestiones En 2016 hubo una ligera subida de
vender sin necesidad de potenciarlo más prácticas que definen una acción ventas que no ha tenido continuidad.
con ofertas o rebajas. En mi opinión, promocional óptima: “Ésta debe ir Varios factores están provocando que
deberían ser acciones puntuales muy acompañada de una buena campaña las ventas no se incrementen, como el
concretas en el tiempo, sin crear pre- de comunicación previa, de una polí- cambio climático, el proceso catalán y
cedentes y para potenciar la compra tica de precio atractiva para el cliente que el ciudadano esté gastando más en
de más artículos en una misma venta”. y de un buen aprovisionamiento del ocio/restauración que en moda”.
Eduardo Zamácola, presidente de la artículo –o de los artículos– que se van ¿Y cómo se esperaba cerrar el año que
patronal textil Acotex, también hace a promocionar”. acabamos de dejar atrás? “Prevemos
una lectura contundente acerca de esta una recuperación en la campaña navi-
política –agresiva– de precios. “Implica ABSTENERSE CHAPUCEROS deña, con un incremento de ventas del
una reducción muy importante de los Otra de las señas de identidad de este 5%, y finalizar así con una ligerísima
márgenes, ya de por sí bastante estre- negocio es que el pequeño detalle subida en torno al 1%-2%”.  

ENERO 2018 / Emprendedores.es 101


franquicias / NOTICIAS / ENTREVISTA / EVENTOS / NOVEDADES

DESAYUNOS EMPRENDEDORES
¿ESTOY OBLIGADO
Un canon nada revolucionario, A REALIZAR PUBLICIDAD?
Las cadenas suelen apostar por
pensado por y para el franquiciado orientar al asociado al acometer
acciones locales. “No obligamos a
a hacer nada offline en ese ámbito”,
El canon de publicidad puede generar fricciones entre explicó David Abrahams, de Anytime
el asociado y una central que ha de basar su política, Fitness. “Hacemos recomendacio-
en este campo, en la transparencia, sin más aditivos. nes, pero él decide. Y en caso de dar
el paso, asumirá los gastos”, aclaró
Mariano Palacios, de Nails Factory.

or qué incluir un canon

P de publicidad. ¿Qué es
más conveniente, un
importe fijo o un por-
centaje sobre alguna variable
como la facturación? ¿En qué
se invierte este pago que el
asociado realiza a la central
de forma periódica? Éstas son
algunas de las reflexiones que
cualquier empresa que pone
en marcha un proyecto en
franquicia pone –o debería
poner– sobre la mesa.
Para profundizar en las
claves de un instrumento
capital en la operativa de
una franquicia –algunas no Fundación Ávata de Ayuda soporte integral que damos centros. A partir de aquí,
lo contemplan, pero eso lo al Accidentado), a los que se al asociado en los estadios hemos decidido que quizás
reservamos para otro encuen- unieron, como moderadores, iniciales, donde la parte de no es tan importante realizar
tro– reunimos a varios fran- Alejandro Vesga (director de marketing es capital, lo que acciones de branding a esca-
quiciadores en Madrid, en EMPRENDEDORES), y Claudio se traduce, por ejemplo, en la nacional sino que es más
la sede central de Hearst M. Nóvoa, responsable de generación de leads o en eficaz que nos conozcan en
España (grupo editor de Contenidos de Franquicias. campañas de geoposicio- cada entorno local”.
EMPRENDEDORES). namiento. Des- Recordó Mariano Palacios
En esta XXIV edición de ¿POR QUÉ? pués, y de forma que en su compañía tuvie-
los Desayunos Emprende-
dores contamos con Noelia
Comenzamos
por la génesis
La transparencia, mensual, cobra-
mos 500 euros
ron claro desde un inicio que
era un elemento esencial (su
Carrasco (directora de Mar- de todo, por las con hechos, es destinados al importe es de 125 euros al
keting de la cadena especiali- motivaciones fondo nacional mes). “Nuestro servicio se
zada en la venta de accesorios pa ra f ija r un
el mejor camino de marketing, dirige a un segmento de
y repuestos para electro- canon de esta para que no con lo que com- público más estrecho que
domésticos y electrónica naturaleza, con plementamos el el que puede tener Subway
Fersay), Mariano Palacios lo que ya esbo- surjan problemas impacto inicial o Anytime, además de ser
(director jurídico de la marca zamos las líneas de una apertura mayoritariamente femeni-
de manicura-pedicura Nails maestras de estas que se hace bajo no, con un rango de edad
Factory), Carlos Ávila (direc- compañías en el universo el paraguas de una marca determinado. A partir de
tor de Expansión de Subway), publicitario. de dimensión mundial. aquí, necesitamos orientar
David Abrahams (director David Abrahams empezó En cualquier caso, hay que mucho la publicidad, de
de Franquicias de Anytime por diferenciar dos partidas. recordar que nuestros usua- modo que separamos las
Fitness) y Alejandro Rancho “Por un lado, un derecho rios viven a 10 minutos a pie, campañas a escala nacio-
(presidente y fundador de de entrada que responde al como mucho, de nuestros nal, que cubrimos con el

102 Emprendedores.es / ENERO 2018


canon, y las actuaciones expuso Carlos Ávila.
que el asociado pueda lan- En Nails Factory también Alejandro Rancho.
zar en su mercado local. Al conciben el canon como una Presidente de Fundación
final, lo que necesitamos es herramienta del franquicia- Avata de Ayuda al
dar a conocer nuestro ser- do, que ha de ir en su bene- Accidentado
vicio y llegar a ese público ficio: “No hay cosa que más
específico”. le pueda irritar que percibir “Nos reunimos todos, central
Noelia Carrasco aclaró que que el canon es un impues- y franquiciados, para decidir
la suya es una franquicia to que le cobra el franqui-
en qué se gasta el canon
de baja inversión, orienta- ciador para desarrollar su
da al autoemplo: “Ayuda- expansión”.
de publicidad”
mos mucho al Abrahams
emprendedor insistió en que la
en los inicios, lo La central ha transparencia y
David Abrahams.
que se traduce, trazabilidad son
por ejemplo, en
de dejar claro clave para gene- Director de Franquicias
de Anytime Fitness
cobrar el canon,
del 2%. a partir
que el canon no rar confianza en
el asociado. “Si
del seg u ndo es un impuesto demuestras que “Si demuestras que esos
año”. esos 500 euros 500 euros del canon son los
Alejandro
para financiar su al mes son los mejor invertidos, el asociado
Rancho intro- expansión mejor inverti- dejará de cuestionarlo”
dujo el concep- dos, dejará de
to de transparencia. “Nos cuestionar la partida. Todos
reunimos en una mesa y los días comunicamos a la
decidimos entre todos en red un informe de impac- Noelia Carrasco.
qué nos gastamos el dine- tos, con el valor retail de las Directora de Marketing
ro. Cobramos el 3%, a lo publicaciones. Los 500 euros de Fersay
que se suma otro 7% para del canon cubren la parcela
publicidad local, porcentaje online, el SEO, el posiciona- “Fijamos un canon a partir
que el asociado ha de gastar, miento, la parte que requie- del segundo año, ya que
supervisado por la central”. re un componente técnico nuestra idea es ayudar al
y lanzar todas las semanas asociado en los inicios”
Y DE NUEVO, ¿POR QUÉ? contenidos, a través de un
Un a sp e c to c r ít ico es blog y herramientas simi-
transmitir confianza –con lares, con los que aumenta-
hechos– al asociado, para mos la captación de leads de Carlos Ávila.
que éste vea que ese canon calidad”. Director de Expansión
está justificado y obtie- de Subway
ne resultados. En Subway, FIJO O VARIBALE
donde fijan el 4,5% de la El eterno dilema. Ávila argu- “No consideramos el canon
facturación, aclaran que no mentó que ellos optaron por
como un ingreso de la
consideran el canon como un porcentaje, debido a que
un ingreso que recibe la cen- el volumen de negocio varía
central, sino como algo que
tral. “Lo entendemos como de unos restaurantes a otros. pertenece al asociado”
un dinero que se recolecta a ¿Y qué criterios se siguen
través de la central, pero que para definir el porcentaje
pertenece a unos asociados exacto? “Observar qué hace
que saben en todo momen- tu competencia en este apar- Mariano Palacios.
to cuánto tienen acumulado tado y analizar cuánto pue- Director jurídico
en su bote común y que, en de soportar tu estructura de de Nails Factory
última instancia, deciden su costes”. Abrahams aludió a
uso final, siempre con nues- la democratización del con- “En la compañía concebimos
tro asesoramiento y con el cepto. “Con una cuantía fija, el canon de publicidad como
control de que la marca se todos pagan lo mismo y reci- una herramienta al servicio
utilice de forma correcta”, ben lo mismo”. del franquiciado”

ENERO 2018 / Emprendedores.es 103


franquicias NOTICIAS / ENTREVISTA / EVENTOS / NOVEDADES

ENTREVISTA JAIME ÁVILA/ Director general de Pinturas Montó

“Aportas valor al cliente


con servicio y asesoramiento”
Las necesidades del cliente está en el centro
del discurso de una cadena que opera en el
mercado de la pintura, no muy explorado
aún en franquiciado, donde ha tejido una
red que supera las 100 unidades sobre
la base de un crecimiento rentable.

(Viene de la pág. 99 ) hacer crecer la red de distri- que es muy atractivo para y su adaptación al segmen-
bución en el ámbito nacio- la compañía. to de la pintura. El tercer
En la primera parte de esta nal, además de conseguir reto pasa por transmitir
entrevista queda claro que mayor notoriedad de marca. EMP.: ¿Cuántas aperturas los valores de la marca al
el enfoque hacia el cliente es planean para el 2018 y qué consumidor, para adquirir
uno de los ejes estratégicos EMP.: ¿Cuál es el plan de red esperan alcanzar en el una identidad propia en el
irrenunciables para Tiendas expansión que han diseñado? medio plazo? mercado.
Montó. Pero cabe pregun- J.A.: El plan pasa por seguir J.A.: No hemos concretado
tarse si ha sido éste el factor creciendo a nivel nacional, un número. Nosotros nos EMP.: Y cómo se aporta valor
determinante que explica el en las zonas donde actual- centramos en crecer con ren- al cliente más allá de un bote
crecimiento de la cadena, mente ya estamos presentes, tabilidad, aunque eso supon- de pintura
hasta superar el centenar con la vista puesta en ganar ga un ritmo de crecimiento J.A.: Con asesoramiento y
de unidades. “La evolución cuota de mercado y que así menor. El planteamiento servicio. La pregunta es
se debe, por una parte, a la la marca sea cada vez más es que las tiendas que ya cómo podemos ayudar a
reactivación del mercado, fuerte. Desde estas zonas nos están abiertas sean rentables, nuestro cliente mayorita-
algo que en los últimos años expandiremos hacia nuevas funcionen bien y, a partir rio, el pintor. Algunas de las
se ha traducido en que los áreas, para apro- de ahí, estudiar tiendas ofrecen un servicio
profesionales de la pintura vechar sinergias y la entrada en de reparto, de modo que
están teniendo más trabajo,
debido a la mayor confian-
recursos, siguien-
do una estrategia
“La verdadera zonas nuevas,
siempre con esa
acercamos el producto al
sitio en el que esté efectuan-
za de unos consumidores de crecimiento en innovación es filosofía de man- do el trabajo. Todas nuestras
que se animan a invertir forma de mancha cha de aceite que tiendas, además, reservan
en este tipo de trabajos. Por de aceite.
la que ayuda al mencioné con una zona de aparcamiento
otro lado, esta la orientación
total hacia el cliente de la EMP.: ¿En qué
cliente en su anterioridad. en la parte delantera, para
que el pintor llegue con su
que hablaba. El tercer pun- zonas cuentan trabajo diario” EMP.: ¿Qué desa- furgoneta, cargue la mercan-
to es un modelo de gestión con una presencia fíos presenta el cía y se marche.
basado en el inconformis- más consolidada mercado de la
mo, centrado en hacer, cada en cuanto a tiendas? pintura? EMP.: ¿Cómo se innova, de
día mejor, lo que hacemos”. J.A.: En Comunidad Valen- J.A.: En un escenario con una forma rentable, en este sector?
ciana tenemos una presencia competencia importante y J.A.: Escuchando las nece-
EMPRENDEDORES: ¿Y qué papel muy fuerte, en Islas Canarias con cada vez más actores, sidades del cliente y tradu-
juega la franquicia en la estra- también es importante, ade- hay que estar cerca de los ciendo eso en productos que
tegia de la compañía? más de Cataluña y Galicia. clientes y aportarles solucio- le ayuden en su día a día.
J.A.: Principalmente, contri- También estamos presentes nes de valor más allá de la Para nosotros, éste es el pilar.
buye a incrementar nuestra en Madrid, un mercado en venta de un bote de pintura. La verdadera innovación es
presencia en el mercado y el que tenemos recorrido y Por otro lado, subrayaría el la que ayuda al cliente en su
que vamos a potenciar, ya desarrollo del canal online trabajo diario.

104 Emprendedores.es / ENERO 2018


ACTUALIDAD

Estas cadenas de
franquicia son muy grandes
Espacios singulares y de gran formato. Ésta es
una de las estrategias de desarrollo que están
potenciando las enseñas en el mercado español.

odríamos decir que las del Ave Fénix, construido

P franquicias finalizaron
el 2017 a lo grande. Y es
que en los últimos días del
en 1944 y diseñado por el
prestigioso arquitecto José
María Díaz Plaja.
año asistimos a la inaugura- Un espacio singular tam- El sector de hostelería acoge algunos de los proyectos de gran formato
ción de puntos de venta que bién, en este caso el Cine más estimulantes, con ubicaciones singulares y espacios muy versátiles.
coinciden, en sus grandes Capitol de Valencia, aco-
dimensiones, ge el proyecto y tés, smoothies, frappés, así superficie de distribución
con la hostele- m á s r e c ie nte como tartas artesanales y alimentaria en la ciudad
ría como gran En la alimentación de Muerde la un amplio surtido de otros autónoma y, en paralelo,
protagonista. En Pasta, compa- dulces y salados para tomar es la primera apertura de
este sentido, la también se ñía que en bre- y llevar”, subrayan desde la un hipermercado Eroski
cadena especia- ve comenzará desde 2008, la segunda en
lizada en comida
apuesta por a franquiciar.
central.
El segmento de la alimen- franquicia con este forma-
americana formatos de gran Con casi 2.000 tación también alberga to comercial. “Este nuevo
Tony Roma´s metros cuadra- proyectos de una dimen- establecimiento responde
inaug uró 50 0 dimensión dos y aforo para sión considerable, como el al modelo contigo que esta-
metros c ua- más de 60 0 emprendido por Eroski en mos impulsando actualmen-
drados de restaurante en comensales, el espacio aúna el Centro Comercial Parque te en las tiendas de nueva
tres plantas en la Gran Vía un restaurante de la enseña Melilla, con una superficie generación”, señalan desde
madrileña. Con capacidad y el nuevo concepto gastro- de sala de ventas de 5.000 la central. “Algunas de sus
para aproximadamente 150 nómico del grupo, Savioiar- metros cuadrados. La inicia- señas de identidad son el
comensales, el espacio ocupa di, Cakes & Coffee, “donde tiva supone un hito en dos trato más personalizado al
un emblemático espacio el cliente puede degustar direcciones. Por un lado, cliente y una sólida apuesta
conocido como el Edificio una gran variedad de cafés representa la primera gran por los productos locales”.

Caprabo, en clave social Los mejores franquiciados Comess Group se refuerza


La fundación AMPANS y Caprabo han Celebrado en el Auditorio Rafael del Pino de Propietario de las marcas Lizarran, Cantina
inaugurado el primer supermercado de Madrid, la final nacional del certamen Best Mariachi, Pasta City y Don G, el grupo
Cataluña gestionado de forma íntegra por Franchisee of the World coronó a Puy López español de restauración Comess Group ha
personas con discapacidad. “Ubicado en y Ramón Magdaleno, integrados en la anunciado el nombramiento de Eduardo
Manresa, el nuevo establecimiento emplea cadena de panaderías-cafeterías Pannus en Céspedes como nuevo director general
a 10 trabajadores –entre los 20 y los 50 Pamplona, como los mejores franquiciados de Lizarran. “Cuenta con una sólida
años–, ocupa 278 metros cuadrados y de España, seguidos de Iván Guerrero experiencia de más de 12 años en el sector
vende más de 4.000 productos. “Creemos (Lizarran), Ramón Balcells (Century 21) de la restauración organizada, donde ha
que es importante acercar a los ciudadanos y Eduardo Castillo (Ambiseint). López y desempeñado diferentes posiciones dentro
la opción de comprar en un establecimiento Magdaleno alcanzaron, posteriormente, de las áreas de Marketing, Operaciones y
con valores diferenciales y que representa el segundo puesto en la final mundial, direcciones de Marca, en empresas como
un hito en la economía social”. celebrada en Florencia. Telepizza, Burger King y Volapié”. Durante

ENERO 2018 / Emprendedores.es 105


RIKI [ Negocios ]

Ideas sorprendentes
que, sí, son reales 01

02 03
Estas empresas nos proponen
nada menos que una nueva (es
un decir) forma de viajar, de
expresarnos y de disfrazarnos para
ser quien realmente queremos ser.

RAFA GALÁN

DORMIR, DE VERDAD, EN UN ha pasado el momento de respon- 01 /CABIN. PELUCAS A MEDIDA PARA


¿Es un pájaro? No.
AUTOBÚS DE LÍNEA. Que un der. Pero, ¿qué ocurriría si en lugar ¿Es un avión? No. Es AMANTES DEL COSPLAY.
inversor privado invierta en una de tener que depender de nuestras un autobús con camas ¿Cuánto estarías dispuesto/a a
novedosa plataforma de streaming dotes de improvisación para dar salido de Silicon pagar por una peluca diseñada y
Valley.
de vídeo que luego va y compra con la frase acertada que nos daría _
fabricada por expertos en atrezo de
Amazon, tiene sentido. Está claro. la razón o que nos haría parecer Hollywood de Daenerys Targaryen?
Que un inversor privado invierta ingeniosos, recurrimos al ingenio de 02 / NATTR.
Porque tú te lo mereces, porque te
en un Uber legal y quiera hacerle docenas de personas? Nattr propone Una de esas pasaste ahorrando todo el año para
la competencia desde el día 1, externalizar tus respuestas vía app aplicaciones que pagar tus entradas para la Comic-
se postulan para
también tiene sentido. Está claro. para decir la palabra adecuada en el el panteón de Con de Madrid. Porque quieres lucir
Pero, ¿tú también tienes claro que momento adecuado. Y no exter- los negocios que un cabello plateado que tiene más
un inversor privado invierta en una nalizas en cualquiera: externalizas quisieron y no ondas que unas Ruffles y unos ojos
pudieron.
nueva compañía de autobuses de en periodistas de medios virales violeta intenso. Porque llevas dando
_
línea que se inspira en los trenes con (Buzzfeed, Vice, MTV...), guionistas clases de Dothraki ya varios meses.
servicio de coche-cama? Ann Miura- de cine y televisión, cómicos... Y, 03 / HERO HAIR.
Incluso has apuntado a tus hijos a
Ko, cofundadora y socia de la firma sí, puedes externalizar también las ¿Quién nos iba a decir clases de Dothraki –el nuevo chino,
de capital riesgo Floodgate, que fue respuestas entre tus amigos, pero que había un público lo llaman ya en algunas escuelas in-
de fans que no estaba
uno de los primeros inversores en eso como que tiene menos gracia. atendido...? fantiles–. Pues eso, ¿cuánto estarías
Twitch y Lyft, acaba de poner dinero Vale, ¿y todo esto es negocio? dispuesto a pagar? ¿Qué tal 20.000
en el lanzamiento de Cabin, que Nosotros, como te podrás imagi- euros? Es una peluca de pelo real,
ofrece viajes nocturnos entre San nar, somos reticentes (muy, muy nada de fibra sintética.
Francisco y Santa Mónica y se llama reticentes). Y eso que Nattr cobra Bueno, a lo mejor 20.000 euros no
a sí misma “hotel en movimiento”. por su uso (muchas startups siguen puedes pagar, pero sí que estarías
Algo tiene que haber visto Miura-Ko sin tener muy claro eso del modelo dispuesto a pagar 500 por una pe-
que el resto de nosotros no hemos freemium). Es cierto que la opción luca y unas patillas que te aseguren
visto. Las cabinas, por cierto, son in- de recurrir a tus amigos para respon- que te van a confundir por la calle
dividuales. Por si te habías pensado der es gratuita, pero la de utilizar a con el mismísimo James Logan sin
otra cosa. expertos escribanos –que es lo que necesidad de echar un vistazo a ver
tiene una mínima gracia– cuesta si llevas garras de adamantium o no.
‘CROWDSOURCING’ DE RES- dinero: se compran concretamente Hero Hair es una pequeña empresa
PUESTAS A MENSAJES. ¿Cono- paquetes de respuestas. Desde de Brooklyn formada por profesio-
ces la expresión ‘el espíritu de la 0,99 euros hasta 11,99. Para que nales atrecistas de cine, televisión
escalera’? Se trata de una frase que te hagas una idea, por 3,99 euros y teatro que fabrican pelucas a
hace referencia a todas esas cosas tienes dos respuestas de escritores medida para dar rienda suelta a
que queremos responder en un profesionales (por cierto, millennials las fantasías (y a las proporciones
momento delicado, pero que sólo se para más señas). Y cuentan con una físicas) de los aficionados al cosplay.
nos ocurren a destiempo, cuando ya suscripción por 13,99 euros. Echa un vistazo a su portafolio.

106 Emprendedores.es / ENERO 2018