Parte IJ LOS LiIMITES DE LA ARGUMENTACION§ 1. DEMOsTRACION Y ARGUMENTACION Para exponer bien los caracteres particulares de la argumenta- cién y los problemas inherentes a su estudio, nada mejor que opo- nerla a la concepcidn clasica de la demostracién y, mds concreta- mente, a Ja ldgica formal que se limita al examen de los medios de prueba demostrativos. En la Iégica moderna, la cual tuvo su origen en una reflexién sobre el razonamiento, ya no se establece una relacién entre los. sistemas formales y cualquier evidencia racional. El ldgico es libre de elaborar como le parezca el lenguaje artificial del sistema que estd construyendo, es libre de determinar los signos y las combina- ciones de signos que podran utilizarse. A él, le corresponde decidir cuales son Ios axiomas, o sea, las expresiones consideradas sin prueba alguna validas en un sistema, y decir, por ultimo, cudles son jas reglas de transformaci6én que intraduce y que permiten deducir, de las expresiones validas, otras expresiones igualmente validas en el sistema. La nica obligacién que se impone al constructor de siste- mas axiomdticos formalizados y que convierte las demostraciones en apremiantes, es la de elegir los signos y las reglas de modo que se eviten tas dudas y ambigiiedades. Sin vacilar e incluso mecdnica- Mente, es preciso que sea posible establecer si una serie de signos estd admitida dentro del sistema, si su forma es idéntica a otra serie de signos, si se la estima valida, por ser un axioma o expresién deducible, a partir de los axiomas, de una forma conforme a las reglas de deduccion. Toda consideracién rclativa al origen de los48 Tratado de la argumentacion axiomas o de las reglas de deduccién, al papel que se supone que desempena cl sistema axiomatico en la elaboracién del pensamien- fo, es ajena a ta légica asi concebida, en ¢l sentido de que se sale de los limites del formalismo en cuesti6n. La busqueda de la univo- cidad indiscutible ha tlevade, incluso, a los ldgicos formalistas a construir sistemas en los que ya no se preocupan por el sentido de las expresiones: se sienten satisfechos con que los signos introdu- cidos y Jas transformaciones que les conciernen estén fuera de toda discusion. Dejan la interpretacion de los elementos del sistema axio- mético para quienes Jo apliquen y tengan que ocuparse de sn ade- cuacién al objetivo perseguido. Cuando se trata de demostrar una propasicién, basta con indi- car qué procedimientos permiten que esta proposicién sea Ja ultima expresion de una serie deductiva cuyos primeros elementos los pro- porciona quien ha construido el sistema axiomatico en el interior del cual se efectia la demostracion. ;De dénde vienen estos elemen- los?, jacaso son verdades impersonales, pensamicntos divinos, re- sultados de experiencias o postulados propios del autor? He aqui algunas preguntas que el ldgico formalista considera extrafias a su disciplina. Pero, cuando se trata de argumentar o de influir, por medio del discurso, en la intensidad de la adhesidn de un auditorio a ciertas tesis, ya no es posible ignarar por completo, al creerlas irrelevantes, las condiciones psiquicas y sociales sin las cuales la argumentacion no tendria objeto ni efecto. Pues, toda argumenta- cidn pretende la adhesién de los individuos y, por tanto, supone la existencia de un contacto intelectual, Para que haya argumentacién, es necesario que, en un momen- to dado, se produzca una comunidad efectiva de personas. Es pre- ciso que se esté de acuerdo, ante todo y en principio, ea la forma- cién de esta comunidad intelectual y. después, en el hecho de deba- tir juntos una cuestidn determinada. Ahora bien, esto no resulta de ningtin. modo evidente, En el terreno de la deliberacién intima, incluso, existen condi- ciones previas a la argumentacion: es preciso, principalmente, que§ 2. El coniacto intelectual a9 uno mismo se vea como si estuviera dividido en dos interlocutores, por lo menos, que participan en la deliberacién, Y, esta division, nada fos autoriza a considerarla necesaria. Parece que esta cousti- iuida sobre el modelo de la deliberacién con jos demas, por lo que es previsible que, en la deliberaci6n con nosotros mistas, volva- mos a encontrarnos con la mayoria de los problemas relativos a las vondiciones previas a la discusién con los demas. Muchas expre- siones o testimonian. Mencionemos solo algunas formulas, como «No escuches a (i mal genio», «No discutas de nuevo este punto», que aluden, respectivamente, a las condiciaues previas que afectan a las personas y al objeto de la argumentacién. § 2. EL CONTACTO INTELECTUAL La formacién de una comunidad efectiva de personas exige una serie de condiciones. Lo mas indispensable para la argumentacién ¢s, al parecer, la existencia de un lenguaje comin, de una técnica que permita la comunicacion. Esto no basta. Nadie le muestra mejor que ef autor de Alicia en ef pais de las maravillas. En efecto, los seres de ese pais comprenden mas o menos el lenguaje de Alicia. Pero, para ella, el problema reside en entrar en contacto con ellos, en iniciar una discusién; pues, en el mundy de Jas maravillas no hay ningin motivo para que las discusianes comiencen. No se sabe por qué uno se dirige a otro. A veces, Alicia toma la iniciativa y utiliza simplemente el vocativo: «joh, raidnt» '. Considera un éxito el haber podido intercambiar algunas palabras indiferentes con la du- quesa ?. En cambio, al hablar con la oruga, pronto se llega a un punto muerto: «Creo que, primero, deberia decirme quién es usted; " Lewis Carvoll, Alice’s Adventures in Wonderland, pag. 41. 2 Ih, pag. 82.50 Tratado de la argumentacidn ~-¢Y por qué? —pregunté la oruga?» *. Bn nuestro mundo jerar- quizado, ordenado, existen generalmente reglas que establecen cd- mo se puede entablar la conversacion, un acuerdo previo que pro- cede de las mismas normas de la vida social. Entre Alicia y los habitantes del pais de las maravilias no hay ni jerarquia, ni prela- cion, ni funciones que hagan que uno deba responder antes que oro. Incluso las conversaciones, una vez iniciadas, a menudo se paran en seco, como la conversacién con el lorito, quien se vale de su edad: Pero Alicia no quiso que siguiera hablando sin decir antes su edad, y, como el lorito se negara a confesar su edad, no se le permi- tid decir nada mas *. La unica cond de ini mn previa que se cumple es et deseo de Alicia jar la conversacién con los seres de este nucvo universo. E! conjunto de aquellos a quienes uno desea dirigirse es muy variable. Esta lejos de comprender, para cada uno, a todos los seres humanos. En cambio, el universo al cual quicre dirigirse ef niio aumenta, en la medida en que el mundo de fos adultos le esta cerra- do, con la adjuncién de los animales y de todos los objetos inani- mados 4 los que considera sus interlocutores naturales *, Hay seres con los cuales todo contacto puede parecer superfluo © poco descable. Hay seres a los que no nos preocupamos por diri- girles la palabra. Hay también seres con los que no queremos discu- tir, sino que nos contentamos con ordenaries, Para argumentar, es preciso, en efecto, atribuir un valor a la adhesion del interlocutor, a su consentimicnto, a su concurso men- tal. Por tanto, una distincién apreciada a veces cs la de ser una persona con la que se llega a discutir. El racionalismo y el humanis- th, pag. 05. pay. ad i ssirer, ole langage et la construction du monde des objets», en J. de Poychutogie, 1933, XXX, pag. 39.§ 2. El contacto intelectual mo de jos Ultimos siglos hacen que parezea extrana la idea de que sea una cuatidad el ser alguien cuya vpinisn cuenta, y, en muchas sociedades, no se le dirige la palabra a cualquiera, igual que no se batian en duelo con cualquicra. Ademds, cabe sefalar que el queer canvencer a alguien siempre implica cierta modestia por pur- te de la persona que argumenta: lo que dice no constituye un «dog. ma de fen, no dispone de la autoridad que hace que lo que se dice iscutible y Weve inmediatamente a la conviccidn, El orador admite que debe persuadir al interlocutor, pensar en tos argumen- tos que pueden influic en é, preocuparse por él, interesarse por su estado de animo. Los seres que quieren que los demas, adultos o nifios, los tengan en cuentan, desean que no sé les ordene mas, que se les razone, que se preste atencién a sus reacciones, que se los considere miem- bros de una sociedad mas o menos igualitaria, A guien Ie importe” poco un contacto semejante con los demas, se le tachara de altivo, antipatico, al contrario de los que, fuere cual fuere ta relevancia de sus funciones, no dudan en mostrar, a través de los discursos al publico, ef valor que atribuyen a su apreciacidn. Repetidas veces, sin embargo, se ha indicado que no siempre es loable querer persuadir a alguien: en efecto, pueden parecer poco honorables las condiciones eu las cuales se efecitia el contacto inte- lectual. Conocida es Ja célebre anécdota de Aristipo, a quien se lc reprochaba que se habia rebajado ante cl tirano Dionisio, hasta el punto de ponerse a sus pies para que lo oyera. Aristipo se defen- dié diciendo que no era culpa suya, sino de Dionisio por tener los oidos en los pies. {Era, pues, indiferente el lugar en que se encon- traban los ofdos? *, Para Aristdteles, el peligro de discutir con ciertas personas esta en que con ello se pierde la calidad de Ja propia argumentacién: [...] no bay que discutir con todo el mundo, ni hay que ejercitarse frente a un individu cualquiera. Pues, frente a algunos, los argu- § Bacon, Of the advancement of learning, pag. 2552 Tratado de la argumentacion riamente vieiados: en efecto, contra el que intentat por Lodos los medios parecer que evita el encuentro, es justo intentar por todes tos medios probar algo por razonamiento, pero no es eleyante ”. No basta con hablar ni escribir, también es preciso que escuchen sus palabras, que lean sus textos. De nada sirve que Je oigan, que lenga mucha audiencia, que lo inviten a tomar la palabra en cierlas circunstancias, en ciertas asambleas, en cierlos medios; pues, no olvidemos que escuchar a alguien es mostrarse dispuesto a admitir eventualmente su punto de vista. Cuando Churchill les prohibid a los diplomaticos ingleses incluso que escucharan las proposiciones de paz que pudieran hacerles los emisarios alemanes, o cuando un partido politico comunica que est4 dispuesto a oir las proposiciones que pudiera presentarle la persona encargada de formar gobierno, estamos ante dos actitudes significativas, porque impiden el estable- cimienta o reconocen la existencia de las condiciones ptevias a una argumentacién eventual. Formar parte de un mismo medio, tratarse, mantener relaciones sociales, todo esto facilita la realizacién de las condiciones previas al contacto intelectual. Las discusiones frivolas y sin interés aparen- te no siempre carecen de importancia, dado que contribuyen al buen. funcionamicnto de un mecanismo social indispensable. § 3. EL ORADOR Y SU AUDITORIO Con frecuencia, los autores de comunicaciones o de memorias cientificas piensan que es suficiente con relatar ciertas experiencias, mencionar ciertos hechos, enunciar cierto mimero de verdades para suscitar infaliblemente cl interés de los posibles oyentes 0 lectores. 7 Atisidteles, Tépicos, 1646.§3. Ef orador y su auditorio 53 Bata actitud ptocede de fa ilusion, muy extendida en diverses am- bientes racionalistas © cientificistas, de que los hechos hablan por si solos ¢ imprimen un sello indeleble en todo ser humano, cuya adhesién provocan, cualesquiera que sean sus disposiciones. K. F. Bruner, secretario de redaccidn de una revista psicolégica, compara estOs autores, poces interesados por el auditorio, con un visitante descortés: Se desploman en una silla, apoyando sosamente los zapatos, y anuncian bruscamente, a ellos mismos 0 a otros, nunca se sabe, lo siguiente: «Kulano y mengano han demostrade |...) que ta hembra de la rata blanca responde negativamente al choque eléctrico [...}». Muy bien, seiior —les dije— zy qué? Diganme primero por qué de- bo preocuparme por este hecho, entonces escucharé *, Es verdad que estos autores, por mucho que tomen la palabra en una sociedad culta o publiquen un articulo en una revista espe- cializada, pueden ignorar los medios de eutrar en contacta con el publica, porque ta institucién cientifica, sociedad o revista, ya pro- porciona el vincuto indispensable entre el orador y el auditorio. Ei papel del autor sdlo consiste en mantener, entre él y el publico, el contacto que la institucién cientifica ha permitido establecer. Todo el mundo, empero, no se halla en una situacién tan privi- jegiada. Para que se desarrolle una argumentacidn, ¢s preciso, en efecto, que fe presten alguna atencién aquellos a quienes les esta destinada. La mayor parte de los medios de publicidad y de propa- ganda se esfuerzan, ante todo, por atracr cl interés de un publico diferente, condicién imprescindible. paralaaplicacion.de cualquier, argumentacion. No hay que ignorar la importancia de este proble- “ma Previd Por el mers Hecho de que, en un gran numero de campos —ya sea educacién, politica, ciencia o administracién de la justicia—, toda sociedad posea instituciones que faciliten y organicen el con- tacto intelectual. "K.P. Bruner, «Of psychological writing», en Journ af ahsormal and social Psychology, 1942, vol. 37, pag. 62.54 Tratado de ja argumentacion Normaimente, es necesario tener cierta calidad para tomar la palabra y ser escuchado, En nuestra civilizacién, en Ja cual el im- preso, convertido en mercancia, aprovecha la organizacién econd- mica para captar la maxima atencion, esta condicién sélo aparece con claridad en los casas en los que el contacto entre el orador y el auditorio no pueda establecerse gracias a las técnicas de distri- bucidn. Por tanto, se percibe mejor la argumentacién cuando la desarrolla un orador que se dirige verbalmente a un auditorio deter- minado que cuando esta contenida en un libro puesto a la venta. La calidad de) orador, sin Ja cua! no Io escucharian, y, muy a me- nudo, ni siquiera lo autorizarian a tomar la palabra, puede variar segin las circunstancias: unas veces, bastard con presentarse como ‘un ser humano, decentemente vestido; otras, serd preciso ser adul- to; otras, miembro de un grupo constitwido; otras, portavoz de este grupo. Hay funciones que, solas, autorizan a tomar la palabra en cierlos casos o ante ciertos auditorias; existen campos en los que se reglamentan con minuciosidad estos problemas de habilitacién. El contacto que se produce entre el orador y el auditorio no se Tefiere Gnicamente a las condiciones previas a Ja argumentacidn: también es esencial para tado su desarrollo. En efecto, como la argumentacién pretende obtener ia adhesidn de aquellos 4 quienes se dirige, alude por completo al auditorio en el que trata de influir. iCémo definir semejante auditoria? 3Es la persona a quien el orador interpela por su nombre? No siempre: el diputado que, en el Parlamento inglés, debe dirigirse al presidente, puede intentar conveucer, no sdlo a quienes io escuchan, sino también a Ja opinion publica de su pals. js el conjunte de personas que el orador ve ante si cuando toma la palabra? No necesariamente. Fl orador pue- de ignorar, perfectamente, una parte de dicho conjumo: un presi- dente de gobierno, en un discurso al Congreso, puede renunciar de antemano a convencer a lus miembros de ia oposividn y conten- tarse con la adhesidn de su grupo mayositario. Por lo demas, quien concede una entrevista a un periodista considera que el auditorio Jo constituyen los lectores del periddico mas que la persona que§ 4. El auditorio coma construccién del vrador 55 se encuentra delamte de él. EI secretu de Jas deliberaciones, dado que modifica la idea que el orador sé have de} audiloriv, puede transformar los términos de su discurso. Con estos ejemplos, se ve de inmediato cuan dificil resulia determinar, con ayuda de cri rios puramente materiales, el auditorio de aquel que habla. Esta dificultad es mucho mayor aun cuando sv trata del auditorio del escritor, pues, en la mayoria de los casos, no se puede localizar con certeza a los lectores. Por esta razén, nos parece preferible definir el auditorio, desde el punto de vista retérico, como el conjunty de aquelios en quienes el orador quiere influir con su argumentacién, Cada orador piensa, de forma mas © menos consciente, en aquellos a los que intenta persuadir y que constituyen el auditorio al que se dirigen sus discursos, § 4. EL AupiroRio COMO CONSTRUCCION DEL ORADOR Para quien argumenta, el presunto auditorio siempre es una cons- truccién mds o menos sistematizada. Se puede intentar determinar sus origenes psicaldgicas? © sociolégicos **; pero, para quien se propone persuadir efectivamente a individuos concretos, lo impor- tante es que la construccién del auditorio sea la adecuada para la ocasién. No sucede lo mismo con quien se dedica a intentos sin alcance real. La retérica, convertida en ejercicio escolar, se ditige a audito- rios convencionales y puede, sin dificultad alguna, atenerse a las visiones estereotipadas de estos auditorios, lo cual ha contribuido, tanto como lo facticio de los temas, a su degeneracién |. * Cf. Harry Stack Sullivan, The Interpersonal Theory of Psychiatry, Nueva York, 1953. 19 M4, Mitlioud, «La pPEpagation des idéesn, en Revue phil, 1910, vol. 69, pags. 580-600; vol. 70, pags. 168-191. ‘HL. Marrow, Histoire de l'éducation dans ('Antiquité, pag, 278,56 Tratado de la argumentacién La argumentacién efectiva emana del hecho de cancebir al pre- sunto auditorio lo mas cerca posible de la realidad. Una imagen inadecuada del auditorio, ya la cause la ignorancia o el concurso imprevisto de diversas circunstancias, puede tener las mas lamenta- bles consecuencias. Una argumentacién considerada persuasiva co- rre el riesgo de provocar un efecto revulsivo en un auditorio para el que las razones a favor son, de hecho, razones en contra. Lo que se diga en favor de una medida, alegando que es susceptible de disminuir Ja tensién social, \evantara contra esta medida a todos aquellos que deseen que se produzcan confusiones. El conocimiento, por parte del orador, de aquellos cuya adhe- sion piensa obtener es, pues, una condicién previa a toda argumen- tacién eficaz. La preocupacién por el auditorio transforma ciertos capitulos de los antiguos tratados de retdrica en verdaderos estudios de psico- logia. En la Retdrica, Aristételes, al hablar de auditorios clasifica- dos segun la edad y ja fortuna, inserta varias descripciones, sutiles y siempre validas, de psicologia diferencial '*. Cicerén demuestra que es preciso hablar de manera distinta a la especie humana «igno- rante y vulgar, que prefiere siempre {o util a lo honeston, y a «la otra, ilustrada y culta que pone la dignidad moral por encima de todo» '°. A su vez, Quintiliano estudia las diferencias de cardcter, importantes para el orador '*. El estudio de los auditorios podrfa constituir igualmente un ca- Ppitulo de sociologia, pues, mas que de su cardcter propio, las opi- niones de un hombre dependen de su medio social, de su entorno, de la gente con la que trata y entre lu que vive. Como decia M. Millioud: Voulez-vous que U’homme inculte change d’opinions? Transplantez-le '* (,Quiexe usted que el hombre inculto cambie de Aristdicles, Retdrica, 1388 - 13915. Véase el estudio de 8. De Coster, «L."idéa- lisme des jeunes», en Morale et enseignement, 1951-52, n° 2 y 3. Sicerén, Partitiones oratoriae, 90. Quintitiano, De Institwtione Oratoria, lib, Il, cap. VIII, §§ 38 y sigs. ‘SM. Millioud, op. cit., vol. 70, pag. 173.§ 4. EF auditorio como construccion del orader 57 opinién? Transplantelo). Cada medio podria cataclerizarse por sus opiniones dominaites, por sus convicciones no disculidus, por las premisas que admite sin vacilar: estas concepciones forman parte de su cultura, y a todo orador que quiera persuadir 4 un auditorio particular no le queda otro remedio que aduptarse a él, ‘También la cultura propia de cada auditorio se transparenta a través de los discursas que le destinan, de tal modo que, de muchos de estos discursos, nos creemos autorizados a extraet cualquier informacion sobre fas civilizaciones desaparecidas. Las consideraciones sociolégicas que son utiles para el orador pueden aludir a un objeto particularmente concreto, a saber: las funciones sociales desempefiadas por los oyentes. En efecto, a me- nudo éstos adoptan actitudes relacionadas con el papel que se les confia en ciertas instituciones sociales, hecho que sefalé el creador de ja psicologia de la Gestalt. Se pueden observar cambios maravillosos en tos imdividuos, co- mo cuando una persona apasionadamente sectaria se convierte en miembro de un jurado, arbitry o juez, y entonces sus acciones mues- tran el delicado paso de la actitud sectaria a un esfuerzo honesto por tratar el problema en cuestién de forma jusia y objetiva '*, Lo mismo sucede con la mentalidad de un hombre politico, cu- ya visién cambia cuando, después de haber pasado afios en la apo- sicién, sé convierte en miembro del gobierno. El oyente, dentro de sus nuevas funciones, adopta una nueva personalidad que el orador no puede ignorar. Y to que sirve para cada oyente en concreto no es, por exo, menos valido para los oyen- tes, tomados globalmente, hasta tal punto incluso que los tedricos de la retérica creyeran poder clasilicar los géneros oratorios segin el papel que cumple el auditorio al que se dirige ¢} orador, Los géheros oralorios, tal como los definian los antiguos (género delibe- rativo, judicial, epidictico), correspondian respectivamente, segin ellos, a auditerios que deliberan, juzgan o sélu disfrutan camo “8M. Wertheimer, Productive Thinking, pags. 135-136.58 Tratado de ta argumentacion espectador del desarrollo oratorio, todo eflo sin tener que pronun- ciarse acerca del fondo del asunto ', Se trata, aqui, de una distincién puramente practica cuyos de- fectos ¢ insuficiencias son manifiestas, sobre todo dentro de la con- cepcién que dicha distincién presenta del género epidictico; debere- mos volver sobre este punto '*. Pero, si quien estudia la técnica de la argumentacién no puede aceptar esta clasificacién de la asgu- mentacién tal cual, ésta tiene, sin embargo, ef mérito de resaltar ta importancia que ha de conceder el orador a las funciones del auditorio. En muchas acasiones, sucede que el orador debe persuadir a un auditorio heterogéneo, el cual retine a personas diferenciadas entre si por su cardcter, relaciones o funciones, El orador habra de utilizar multiples argumentos para conquistar a los diversos miem- bros del auditorio. Precisamente, el arte de tener en cuenta, en la argumentacién, a este auditorio heterogéneo casacteriza al buen ora- dor. Se podrian encontrar muestras de este arte analizando los dis- cursos pronunciados en los Parlamentos, en los cuales es facil dis- cernir los elementos del auditorio heterogéneo. No es necesario encontrarse ante varias facciones organizadas pata pensar en ¢l cardcter heterogéneo del auditorio. En efecto, se puede considerar que cada uno de los oyentes es una parte inte- grante —desde diversos puntos de vista, pero simultaneamente— de muiltiples grupos. Incluso cuando el orador se halla frente a un mimero ilimitado de oyentes, hasta con un Gnico oyente, puede que no Sepa reconocer cuales son os argumentos mds convincentes para este auditorio. En tal caso, el orador lo inserta, en cierto modo ficticiamente, en una serie de auditorios diferentes. En Tristram Shandy —-obra a la que nos referiremos mas veces alin, porque la argumentacidn constituye wno de sus temas principales—, Sterne " Asistoteles, Retdrica, 1358b2.1; Cicerén, Orator, 37; Partitiones oratoriae, 10: Quimtifiano, lib. WI, cap. iv. © Cir § 11, «Bl género epidicticon.§4. El auditorio como construccién del orador 59 describe una discusién entre los padres del héroe y, por boca de éste, dice: [Mi padre, que queria convencer a mi madre para que requiriera los servicios de un partero], traté de hacerle ver sus razones desde todas las perspectivas; disculié la cuestin con elta como cristiano, como pagana, como marido, como padre, como patriota, come hom- bre, Mi madre le respondia a todo tan sdla como mujes; lo cual era bastante duro para ella; pues al no ser capaz de asumir tal varie- dad de facetas y combatir protegida por ellas, la lucha era desigual: siete contra uno *, Ahora bien, tengamos cuidado, ef orador no #3 el unico que cambia asi de rostro, sino que mds bien es ef auditorio al que se dirige —la pobre esposa, en este caso—; auditorio al que transfor- ma al capricho de su fantasia para captar sus puntos mds vulnera- bles, Pero, dado que el orador posee la iniciativa de esta descompo- sicién del auditorio, a él se le aplican los términos «como cristia- no», «como pagano», «como marido», «como padrem.., Ante una asambiea, el orador puede intentar clasificar al audi- torio desde el punto de vista social. Entonces se preguntard si el auditario esté totalmente englobado en un unico grupo social o si debe distribuir a los oyentes en multiples grupos, incluso opuestos entre si. En este caso, siempre es posible 1a existencia de varios puntos de partida; se puede, en efecto, dividir de forma ideal al auditorio en funcién de los grupos sociales a los que pertenecen los individuos (por ejemplo: politicos, profesionales, religiosos), o segun los valores a los que se adhieren ciertos oyentes. Estas divi- siones ideales no son, en absoluto, independientes entre si. No obs- tante, pueden conducir a la constitucién de auditorios parciales muy diferentes. La subdivisién de una asamblea en subgrupos dependerd, por otra parte, de la propia postura del orador: si, sobre una cuestion, * Sterne, La vide y las opiniones del cabaliero Tristram Shandy..., vol. 1, cap. ~ XVIII, pag. 4.60 Tratudo de ta argumentacion manticne puntos de vista extremados, nada se opondrd a que piense que tados los interlocutoves son integrantes de un nico auditoria. En caiubia, si es de opinion moderada, tendera a considerarlos com- ponentes, al menos, de dos auditorios distintos *°, El conocimicnto del auditorio no se concibe independientemente del conozimiento relativo a los medios susceptibles de influir en él. En efecto, el problema de Ja naturaleza del auditorio esta vincu- lado al de su condicionamiento. Este vocablo implica, a primera vista, que se trata de factores extrinsecos al auditorio. Y todo estu- dio de este condicionamiente supone que se lo considera aplicable a una entidad que seria ej auditorio tomado en si mismo. Pero, examinandolo mas de cerca, conocer al auditorio también es saber, por un lado, cémo se puede garantizar su condicionamiento y, por otro, cual es, en cualquier momento del discurso, el condiciona- miento que se ha realizado. Para poder influir mejor en un auditario, se lo puede condicio- nar por diversos medios: nmisica, iluminacién, tono demagégico, decorado, control teatral. De siempre se han conocido estos me- dios: los aplicaron tanto los primitivos como los griegos, los roma- nos, los hombres de la Edad Media, y, en nuestros dias, los adelan- tos técnicos han permitido desarrollarlos poderosamente, tanto que se ha visto en estos medios lo esencial de Ja influencia sobre los oyentes. . Ademids de este condicionamiento, cuyo estudio no podemos abordar, existe otro que se deriva del propio discurso, de modo que, al final del discurso, el auditorio ya nv es exactamente el mis- mo que al principio. Sdlo se puede realizar este ultimo condiciona- miento gracias a la continua adaptacién del orador al auditorio. * Cir, las observaciones de L. Festinger sobre la escasa tendencia a la comut cucién en los patidarios de opiniones intermedias, Psychol. Review., vol. 57, a. 5, sept. 1950, pig. 275.$$. Adaptacién del orador al auditoriv 6L § 5. ADAPrACIGN DFL ORADOR AL AUDITORIO «Todo objeto de la elocuencia —-escribe Vico— concierne a nues- tros oyentes y, conforme a sus opiniones, debemos regular nuestros discursos» ?'. En la argumentacisn, lo importante no esti en saber lo que el mismo orador considera verdadero o convincente, sino cual ¢s la opinion de aquellos a quienes va dirigida la argumenta- Hay discursos que son —tomando una comparacién de como un festin, en el que no se preparan las viandas a gusto de los sazonadores sino dé los convidados *. El buen orador, aquel que tiene mucho ascendiente sobre los demas, parece animarse con el ambiente del audiloriv. No es el caso del hombre apasionado que sdlo se preocupa por lo que siente” él mismo; si puede ejercer alguna influencia sobre las personas su- gestionables, con mucha frecuencia, a los oyentes, su discurso les parecerd poco razonable. Aunque el discurso del apasionado pueda impresionar, no ofrece —declara M. Pradines— un tono «vrai» (ver- dadero); la figura verdadera siempre créve le masque togique (agu- jerea la mascara légica}, pues «/a@ passion —dice Pradines— est in- commensurable aux raisons» (la pasién no se puede medir con ra- zones) 77, Lo que parece explicar este punto de vista es el hecho de que cl hombre apasionado, cuando argumenta, lo hace sin pres- tar la atencién suficiente al auditorio al que se dirige: evado por el entusiasma, imagina que cl auditorio es sensible a los mismos argumentos que aquellos que lo han persuadido a él. Por tanto, 4 Vivo, De nostri temporis studiorum ratione, ed. Ferrari, vol. I, pag. 10. ® La comparacidn procede de FY Discreso, cap. X. Bn la version original, tos autores extraen esta comparacin de una pardfrasis que hace Amelot de La Hous saie en su vaducciéu Sranvesa del Ordculo manual (cit. L'horime de cour, pigi- ha 85) y en la que relaciona esta obra con otros esetitos de Giracidin. [N. de la T.J ™M. Pradines, Trairé de psychologic xénvrate, val. ML, page. 324-325.62 Tratado de la argumentaciin por este olvido del auditorio, lo que la pasidn provoca es menos ausencia de razones que uma mala elecciéu de Jas razones. Porque los jefes de la democracia ateniense adoplaban la téeni- ca del orador hdbil, un filésofo como Platén les reprochaba que «adulaban» a la muchedumbre a la que habrian debido dirigir. Pe- ro ningdn orador, ni siquiera el orador consagrado, puede ignorar este esfuerzo de adaptacién al auditorio. A tos oyentes, dice Bos- suet 74, les corresponde Ja formacién de los predicadores. En su lucha contra los demagogos, Deméstenes le pide al pueblo atenien- se que mejore para mejorar el estilo de los oradores: en ningun momento jos oradores os hacen o perversos u hom- bres de provecho, sino vosotros los hactis ser de un extrema © del otry, segiin querdis; pues no sois vosotros los que aspirdis a lo que elios desean, sino que son ellos los que aspiran a lo,que estimen que vosotros desedis. Asi pues, es necesario que sedis vosotros los primeros en fomentat nobles deseas, y todo itd bien; pues, cn ese caso, 0 nadie propondra ningin mal consejo, © bien ningiin interés le reportard el proponerle por no disponer de quienes le hagan caso *. Al auditorio, en efecto, le corresponde el papel mds importante para determinar la calidad de la argumentacién y ¢l comportamien- to de los oradores **, Si se ha podido comparar a los oradores, en sus relaciones con los oyentes, no sdlo con cocineros, sino incluso con pardsitos que pour avoir place dans les bonnes tables tiennent presque toujours un langage contraire @ leurs sentiments?” (para tener un sitio en jas buenas cenas emplean casi siempre un Ienguaje contrario a sus sentimientos), Bossuet, Sur fa parofe de Dieu, en Sermons, vol. 11, pag. 153. Deinsstenes, Sobre la organizavion financiera, 36, en Biscurses politicos, % Chr. § 2, KEi comacto intelectuatn. #7 Saint-Evewond, t. UX, pag. 19, segan Peitonio, Satiricdn, Ml, pag. 3. 2§ 5. Adaptacién del orador al aucitorio 63 no olvidemos, sin embargo, que casi siempre, el orador es libre —cuando solo podria serlo eficarmenve de una manera que le repugua— de renunciar a persuadir a un wuditorio deteru No se debe creer, por ello, que, ea esta materia, sca siempre honra- do conseguirlo ni siquiera proponérselo. El vonciliar los eserapulos del hombre honesto con ta sumisidn al auditorio es uno de los pro- blemas que mds le preocuparon a Quintiliano ®4, para quien la reté- rica, scientia bene dicendi ”, imaplica que el orador perfecto persua- de bien, pero también que dice el bien. Ahora, si se adimite que hay auditorios de gente depravada a la que no se quiere renunciar a convencer, y si uno se sifia en el punto de vista que corresponde a la calidad moral del orador, esté incitado, para resolver la dificul- tad, a establecer disociaciones y distinciones que no son evidentes. Para el orador, la obligacién de adaptarse al auditorio y la limi- tacién de este ultimo a la muchedumbre incompetente, incapaz de comprender un razonamiento ordenado y cuya atencion esti a mer- ced de la mds minima distraccién, no solo han provocado el descré- dito de la setérica, sino que han introducido en la teoria del discur- so reglas generales cuya validez parcce, empero, que esta limitada a casos especiales, No vemos, par ejemplo, por qué, en principio, Ja utilizacion de una argumentacidn técnica nos alejaria de la retéri- ca y de la dialéctica ®. En esta materia, slo existe una regla: la adaptacién del discur- so al auditorio, cualquiera que sea; pues, el fondo y la forma de ciertos argumentos, que son apropiados para ciertas circunstancias, pueden parecer ridiculos en otras *'. No se debe mostrar de igual forma la realidad de los mismos acontecimientos descritos en una obra que se considera cientifica © en una novela histérica; asi, aquel que habria encontrado desca- nado, ™* Quintiliano, lib. Hl, cap. VIII; lio. XL, cap. 1, ® Quintiliano, Jib. HI, cap. XV, § 34. % Aristételes, Retdrica, 13574 y 1358. * Richard D. D. Whately, Elements of Khetoric, parte IN, cap. 1, § 2, pag. 174.64 Trasudo de ta argumentacién belladas las pruebas suministradas por J. Romains sobse la suspen- sidn volumaria de los tevimientos cardiacos, si hubieran aparecido en una revista médica, puede, en cambio, ver una hipétesis por Ja que sicate interés, cuando ja halla desarrolilada cn una no- vela **. El iiimero de oyentes condiciona, en cierta medida, los procedi- mientos argumeniativos, y esto independientemente de las conside- raciones relativas a los acuerdos que sirven de base y que difieren entre si segin los auditorios. Al estudiar el estilo en funcién de jas circunsiancias en que se hace uso de Ja palabra, J. Marouzeau advierte: Vespéce de déférence et de respect humain qu’impose le nombre: a mesure que diminue l'intimité, le scrupsle augmente, scrupule d'étre bien jugé, de recueittir Vapplaudissement ou du moins J'assentiment des regards et des attindes {...) 9. (la especie de deferencia y de respeto humano que impone el nime- ro; a medida que disminuye la intimidad, aumenta ¢) escripulo, ¢s- cripulo de ser bien juzgado, de recibir los aplausos , al menos, el asentimiento de las miradas y las actitudes. Se podrian exponer igualmente otras muchas reflexiones relati- vas a las parlicularidades de los auditorios que influyen en el com- portamiento y en la argumentacién del orador. Pero, a nuestro jui- cio, cl presente estudio serd fecundo si nos basamos en el aspecto conercto, particular, multiforme, de los auditorios, Sin embargo, en los cuatro paragrafos siguientes, nos gustaria analizar especial- mente los rasgos de algunos auditorios cuya importancia es innega- ble para todos y, sobre todo, para el fildsofo. “A. Reyes, £l Deslinde, pig. 40 (J. Romains, Les créateurs, caps. VI, on Les nomines de bonne votoaté, val. XIN); elt. también ¥_ Belaval, Les philosuphes of leur langage, pag. 138. J. Marouzeau, Précis de stylistique francaise, pag. 208,§ 6. Persuadir y convencer §. 6 PERSUADIR ¥ CONVENCER Las paginas anteriores muestran suficientemente que la variedad. de los auditorias es casi infinita y que, de querer adaptarse a todas sus pavticularidades, el orador se cucuentra frente a innumerables problemas, Quiza sea ésia una de las razones por las cuales lo que suscita un interés enorme es una técnica argumentativa que se im- pusiera indiferertemente a todos los auditorivs o, al menos, a todos los auditorios compuestos por hombres competentes o razonables. La biisqueda de una objetividad , cualquiera que sea su naturaleza, corresponde al ideal, al deseo de transcender tas particularidades historicas 0 locales de forma que todos acepten las tesis defendidas. A este respecto, como lo dice Husserl, en ef emocionante discurso en que propugna el esfuerzo de racionalidad occidental: «En nues- tro trabajo filosdfico, somos funcionarios de la humanidad» *. En la misma linea se halla J. Benda, quien acusa a los clérigos de trai- cién cuando abandonas la preocupacién por lo eterno y lo univer- sai para defender valores temporales y locales **. De hecho, asisti- mos aqui a la reanndacién del debate secular entre los partidarios de la verdad y los de la opinién, entre fildsofos, buscadores de lo absolute, y retéricos, comprometidos en la accién. Con motivo de este debate, parece que se clabora ta distincidn entre persuadir y convencer, distincién a la que aludiremos en funcidn de una teo- tia de la atgumentacién y del papel desempeitade por ciertas auditorios **. Para aquel que se preocupa por el resultado, petsuadir es mas que convencer, al ser Ja conviccidén sdlo ta primera fase que induce 4B. Husserl, La crise des sciences eurupeennes, pag. 142. 2 J. Benda, La trahison des cleres, $928. % Cfr. Ch. Perelman y L. Ofbrechts-Tyteca, Rhétorique et philosophic. pie, 3 y sigs. («Logique et thétorique»),66 Tratado de la argumentacién a la accién >”. Para Rousseau, de nada sirve convencer a un niiio «st Von ue suit le persuader» (si no se sabe persuadirlo) “*. En cambio, para uquel que esta preocupado por el caracter racional de la adhesin, convencer es mas que persuadir, Ademas, el cardc- ter racional de la vonviccién tenderd, unas veces, hacia fos medios utilizados; otras, hacia las facultades a las que se dirige. Para Pus- cal *, al automata es a quien se persuade, y entiende por automata el cuerpo, la imaginacién, el sentimiento, en una palabra, todo !o que no es en absoluto fa razén. Con mucha frecuencia, se piensa que la persuasién es una transposicién injustificada de la demostra- cién, Segdn Dumas “*, en la persuasién «se paie de raisons affecti- ves et personnelles» (se aducen razones afectivas y personales), da- do que a menudo la persuasién es asophistique» (sofistica). Sin em- barge, Dumas no precisa en qué diferiria iéenicamente esta prueba afectiva de una prueba objetiva, Los criterios por los cuales se cree que es posible separar la conviccién y la persuasiéa se basan siempre en la determinacién de pretender aislar de un conjunto (conjunto de procedimientos, de facuitades) ciertos elementos considerados racionales. Conviene resaltar que aislamiento a veces se refiere a los razonamientos y se mostrard, por ejemplo, que tal silogismo, aunque Ilegue a con- vencer al oyente, no conseguird perswadirlo. Pero, hablar asi de este silagismo es aislario de todo un contexto, es suponer que sus premisas son conocidas independientemente del contexto, es trans- formarlas en verdades inquebrantables, intangibles. Se nos dira, por ejemplo, gue tal persona, convencida de lo malo que es masticar 37 Richard D. 1. Whaiely, «Of Persuasion», en Elements of Rhetoric, parte H, cap. 1, § 1, pag. 115, Véase también Charles L.. Stevenson, Evhies and Language, pags, 139-140. ** Rousseau, Fimile, lib. Ul, pag. 203. Pascal, Pemsées, $10 (195), «bibl. de la Pléiaden, pig. 961 (0.2 252. cd Brunscivicg). “G. Dumas, Truité de psychotogie. ¢. I, pag. 740,§ 6. Persuadir y convencer 67 demasiado deprisa, no dejara por ¢llo de hacerlo "!; de este modo, se aisla de todo un conjunto el razonamiento sobre el que deseansa esta conviecisn. Se olvida, por ejemplo, que esta conviceion puede enfrentarse a otra, la que nos afirma que se gana tiempo comiendo mis r4pido. Por tanto, vemos que la concepeién de lo que constitu. ye la conviccién, la cual puede parecer que esta fundada cn una diferenciacién de los medios de prueba o de las facultades que se ponen en juego, a menudo descansa (ambién en el aislamicnto de ciertos datos dados en el seno de un conjunto mucho mds complejo. Si alguien se niega, como Io hacemos nosotros, a adopiar estas distinciones dentro de un pensamiento vivo, es necesario reconacer, no obstante, que nuestro lenguaje utiliza dos nociones, convencer y persuadir, entre las cuales se estima generalmente que existe un miatiz comprensible. Nosotros, nos _proponemos ilamar_persuasiva_a la argumenta- cién_que s6lo pretende servir para un auditorio particular, ynomi- nat convincente a la que se supone que obtiene la adhesién de todo ‘sore de razin, El matiz es minimo y depende, esencialmente, ce la idea que el orador se forma de ta encarnacién de la razén. Cada hombre cree en un conjunto de hechos, de verdades, que toda hom- bre «normal» debe, segin él, admitir, porque son validos para todo ser racional. Pero, jes asi de verdad? ;.No es exorbitante la preten- sidn a una validez absoluta pata cualquier auditorio compuesto por seres racionales? Incluso al autor mas concienzudo ao le queda, en este punto, mas remedio que someterse al examen de los hechos, al juicio de los lectores “*. En todo caso, habrd hecho lo que esta en Su mano para convencer, si cree que se dirige validamente a semejante auditorio. Preferimos nuestro criterio al que propuso Kant en la Critica de la razén pura, y al que se acerca bastante en las consecuencias, 41 W. Dill Scou, fafluencing men in business, pag. 32. * Cf. Kant, Critica de la racén pura, pag. 1168 Tratado de ta argumentacion aungue difiere en el principio. La conviccién y la persuasién son, para Kant, dos tipos de juicios: Cuando éste es valido para todo sex que posea razdn, su funda- mento cs objetivamente suficiente y, en este caso, cl tener por verda- dera se Hama conviccidn. Si sdlo se basa en la indole especial det sujeto, se lama persuusio: La persuasién es una meta apariencia, ya que el fundamento del juicio, fundamento que dnicamente se halla en ef sujeto, es tomado por objedivo. Semejante juicio tampoco posee, pues, mas que una validez privada y el tener por verdadero es incomunicable {...] Subjetivamente no €s, por tanto, posible distinguir la persuasién de la conviccién cuando él sujeto considera el tener por verdad co- mo simple fendmeno del propio psiquismo. Pero el ensayo que hace- mos con sus fundamentos valederos para nosotros, con el fin de ver si producen en ef entendimiento de otros el mismo efecto que en el nuestro, es, a pesar de tratarse de un medio subjetivo, no ca- paz de dar como resultado la conviccién, pero si la validez mera- menié privada del juicio, es decir, un medio para descubrir en él lo que constituya mera petsuasién [...] La persuasién puedo conser- varla para mi, si me sicnto a gusto con ella, pero no puedo ni debo pretender hacerla pasar por valida fuera de mi”. La concepcién kantiana, aunque por sus consecuencias se apro- xima bastante a la nuestra, difiere de ella porque hace de la oposi- cion subjetivo-objetivo et criterio de la distincién entre la persua- sion y la conviccién. Si Ja conviccidn esta fundada en la verdad de su objeto y, por consiguiente, es valida para todo ser racional, puede probarse por si sola, puesto que la persuasién tiene Gnica- luente un alcance individual. De este modo, se ve que Kant sdlo admite la prueba puramente ldgica, ya que la argumentacién no apremiante esta, a su juicio, excluida de la filosofia. Sélo es defen- dible esta concepcién en la medida en que se acepta que es incomu- nicable lo que no es necesario, lo cual desecharia la argumentacién ° Kam, Critica de la razdn pura, pags. 639-640.§ 6. Persuadir y convencer 69 relacionada con Jos auditorios particulares. Alora bien, esta argu- mentacién coustiluye el campo de cleecién de la cetérica. A partir del momento en que se acepta que existen otros medios de prucba distintos de la prueba necesaria, la argumentacién que se divige a los auditorios particulares tiene un alcance que sobrepasa La creen- cia meramente subjetiva. La distincién que proponemos entre persuasion y conviccién da cuenta, de modo indirecta, del vineulo que a menudo sv establece, aunque de forma confusa, entre persuasién y accién, por una par- te, y entre conviccidn e inteligencia, par otra. En efecto, el caracter intemporal de ciertos auditorios explica que los argumentos que le presentan no constituyan en absoluto una Wamada a la accién inmediata. Esta distincién, fundada en los rasgos del auditoria al que se dirige el orador, no parece, a primera vista, que explique ta distin- cién entre conviccién y persuasion tal como la siente el propio oyente. Pera, resulta facil ver que se puede aplicar el mismo criterio, si se tiene en cuenta que este Oyente piensa cn la transferencia a owros auditorios de las acguimentos gue le presentan y se preocupa por la acogida que les estatia reservada. Desde nuestro punto de vista, es comprensible que el matiz en- tre los términos convencer y persuadir sea siempre impreciso y que, en la prdéctica, se suprima, Pues, mientras que las fronteras entre la inteligencia y ta voluntad, entre la raz6n y Jo irracional pucden constituir un limite preciso, Ja distincién entre diversos auditorios es mucho mas confusa, y esto tanto mas cuanto que Ja imagen que el orador se forma de los auditorios ¢s el resultado de un esfuerzo siempre susceptible de poder reanudarlo. Nuestra distincién entre persuadir y convencer recoge, pues, me- diante muchos rasgos, antiguas distinciones “, aun cuando no adopte sus criterios; también explica el uso que algunos hacen, por mudes- * Véase especialmente Fénelon, Dialogues sur U'éloguence, ed. Lebel, 1. XXI. pag. 43.70 Tratado de la argumentacién tia, del vocablo «persvasién» at oponerlo a «conviccién». Asi Cla- paréde, en el prélogo a uno de sus libros, nos dice que si se ha decidido a exhumar su manuscrite, c'est a la demande de Mme Antipoff qui m’a persuadé (mais non convuincu) qu’il y auruit intérét & publier ces recherches *. (ha sido a peticion de Mme. Antipoff, quien me ha persuadido (pero no convencido) de que seria interesante publicar estas investigaciones). Aqui el autor no piensa en establecer una distincion tedrica en- tre los dos (érminos, sind que se sirve de su diferencia para expresar a la vez el escaso valor objetivo garantizado y la fuerza de las razo- nes dadas por su colaboradora: el matiz del que se vale Claparéde puede corresponder a la concepcién kantiana, aunque parece que se debe al hecho de que se trala de razones convincentes para él, pero que, en su opinion, puede que no lo sean para todo el mundo. Es, por tanto, Ja naturaleza del auditorio al que pueden some- terse con éxito los argumentos lo que determina, en la mayoria de los casos, no sdlo el tono que adoptardn las argumentaciones sino también el cardcter, el alcance que se les atribuira. ¢Cudles son los auditorios a los que se ies atribuye el papel normativo que per- mite saber si una afgumentacién es convincente o no? Encontramos tres clases de auditorios, considerados privilegiados a este respecto, tanto en la practica habitual come en el pensamiento filos6fico; el primero, constituido por toda Ja humanidad o, al menos, por todos los hombres adultos y normales y al que llamaremos el audi- totio universal; cl segundo, formado, desde el punto de vista dei didlogo, por el tinico imterfocutor al que nos dirigimos; el tercero, por Glumo, integrado por el propio sujeto, cuando delibera sobre © evoca las razones de sus actos. A continuacién, conviene afadir que, sdlo cuando el hombre en las reflexiones consigo mismo o el interlocutor del didlogo encarnan al auditorio universal, éstos ad- * EAL Claparéde, «la genése de Vhypothésen, Prologo.§ 7. El auditorio universal W quieren el privilegio filuséfico que se le otorga a Ja razén, en virtad del cual la argumentacién que se dirige a ellos ha quedady asimita- da, con frecuencia, a un discurso ldgico. En efecto, si visto desde fuera, se puede pensar que el audit ‘0 universal de cada orador es un auditorio particular, esto uo significa que, a cada instante y para cada persona, exista un auditorio que trascicuda a todos Jos demas ni que sea dificit en tanto que auditorio particular. En cambio, al individuo que delibera o al interlocutor del didlogo, se los puede percibir como si se tratara de un auditorio particular, cuyas reacciones conocemos y cuyas caracteristicas, a lo sumo, hemas estudiado. De ahi la importancia primordial del auditorio universal en tanto que norma de la argumentacién objetiva, puesto que el interlocutor y el individuo deliberante consigo mismo consti- tuyen meras encarnaciones siempre precarias. § 7, EL AupIToRIO UNIVERSAL Toda argumentacién que sdlo esté orientada hacia un auditorio determinado ofrece un inconveniente: el orador, precisamente en la medida en que se adapta a las opiniones de los oyentes, se expo- ne a basarse en tesis que son extraiias o incluso totalmente opuestas a las que admiten otras personas distintas de aquellas a las que se dirige en ese momento. Este peligro cs aparente cuando se (rata de un auditorio heterogéneo, que el orador debe descomponer por imperatives de su argumentacién. En efecto, este auditorio, igual que una asamblea parlamentaria, deberd reagruparse en un todo para tomar una decision, y nada més facil, para el adversario, que lanzar contra su imprudente predecesor todos los argumentos que éste empled ante las diversas partes del auditorio, ya sea vponién- dolos entre si para mostrar su incompatibilidad, ya sea presentan~ doselos a aquellos oyentes a los que no les estaban destinados. De ahi procede la debilidad relativa de los argumentos admitidos sdlo