Estrategias y Politicas de Internacionalizacion-2017

ESTRATEGIAS Y POLÍTICAS DE INTERNACIONALIZACIÓN
ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
2
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Este material tiene fines educativos y no puede usarse con propósitos económicos o comerciales.
AUTOR
Olga María Padierna
Magister en Negocios Internacionales - Educación
olguitapadierna@gmail.com
Nota: el autor certificó (de manera verbal o escrita) No haber incurrido en fraude científico, plagio o vicios de
autoría; en caso contrario eximió de toda responsabilidad a la Corporación Universitaria Remington, y se declaró
como el único responsable.
RESPONSABLES
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lmaya@uniremington.edu.co
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Vicerrectora modalidad distancia y virtual
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Coordinador CUR-Virtual
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GRUPO DE APOYO
Personal de la Unidad CUR-Virtual Derechos Reservados
EDICIÓN Y MONTAJE
Primera versión de 2017

Esta obra es publicada bajo la licencia Creative Commons.
Reconocimiento-No Comercial-Compartir Igual 2.5 Colombia.
3
TABLA DE CONTENIDO
Pág.
1 MAPA DE LA ASIGNATURA ...............................................................................................................................5
2 UNIDAD 1 FUNDAMENTACION TEORICA DE LAS ESTRATEGIASDE INTERNACIONALIZACION .........................6
2.1 TEMA 1 ¿QUE SON LAS ESTRATEGIAS Y POLITICAS DE INTERNACIONALIZACION?..................................6
2.1.1 RELACIÓN DE CONCEPTOS................................................................................................................7
2.1.2 OBJETIVO GENERAL ..........................................................................................................................7
2.1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ...................................................................................................................7
2.2 TEMA 2 LA ESTRATEGIA ............................................................................................................................8
2.2.1 LA ESTRATEGIA DESDE LA EMPRESA: ...............................................................................................8
2.3 TEMA 3 LA INTERNACIONALIZACION DE LA EMPRESA.............................................................................9
2.3.1 LA INTERNACIONALIZACION DE LA EMPRESA ..................................................................................9
2.4 TEMA 4 FACTORES QUE AYUDAN AL DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA Y POLÍTICA DE

INTERNACIONALIZACIÓN................................................................................................................................... 10
2.5 TEMA 5 RAZONES POR LAS QUE UNA EMPRESA DECIDE INTERNACIONALIZARSE ............................... 10
2.6 EJERCICIO DE APRENDIZAJE ................................................................................................................... 11
2.7 TALLER DE ENTRENAMIENTO ................................................................................................................ 13
3 UNIDAD 2 TIPOS DE ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACION .................................................................. 14
3.1.1 OBJETIVO GENERAL ....................................................................................................................... 15
3.1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................................................ 15
3.2 TEMA 1 ESTRATEGIA DE EXPORTACION ................................................................................................ 15
3.2.1 ACTIVIDAD EXPORTABLE Y DIFERENCIACION PARA COMPETIR EN MERCADOS EXTERNOS. ........ 15
3.2.2 RAZONES PARA EXPORTAR ............................................................................................................ 16
3.2.3 ELEMENTOS EN LA ESTRATEGIA DE EXPORTACION ...................................................................... 17

4
3.2.4 PAIS DESTINO DE LA EXPORTACION: ANALISIS Y SELECCIÓN BUSQUEDA DE MERCADOS

EXTERIORES ................................................................................................................................................... 19
3.2.5 FORMAS DE EXPORTAR ................................................................................................................. 20
3.2.6 MERCADO EXTERIOR OBJETIVO: ANALISIS, DETERMINACION E INVESTIGACION POSTERIOR ..... 21
3.3 TEMA 2 ESTRATEGIAS DE IMPORTACION .............................................................................................. 22
3.3.1 RAZONES PARA REALIZAR EL NEGOCIO INTERNACIONAL LA IMPORTACIÓN. .............................. 23
3.3.2 DEBILIDADES DEL PROCESO PRODUCTIVO QUE SE PUEDEN RESOLVER O NO CON EL NI DE LA

IMPORTACIÓN. .............................................................................................................................................. 24
3.3.3 DECISIONES PARA IMPORTAR: ...................................................................................................... 25
3.3.4 ESTRATEGIA PARA CONSEGUIR PROVEEDORES EN MERCADOS EXTERIORES .............................. 25
3.3.5 ESPECIFICACIONES PARA UN PROVEEDOR EXTERIOR: .................................................................. 26
3.3.6 ETAPAS DEL PROCESO DE IMPORTACIÓN DE LA EMPRESA ........................................................... 28
3.3.7 DEPARTAMENTO DE IMPORTACIÓN ............................................................................................. 29
3.4 TEMA 3 ESTRATEGIAS DE ACUERDOS INTERNACIONALES DE COOPERACION EMPRESARIAL Y DE

INVERSIONES DIRECTAS EN EL EXTERIOR. ......................................................................................................... 31
3.4.1 ESTRATEGIA DE COOPERACION, SEGÚN LOS AGENTES QUE PARTICIPAN: ................................... 33
3.4.2 ESTRATEGIAS DE COOPERACION – JOINT VENTURE. .................................................................... 33
3.4.3 OTROS TIPOS DE ALIANZA: ............................................................................................................ 34
3.4.4 OTRAS FORMAS DE COOPERACION: .............................................................................................. 35
3.5 EJERCICIO DE APRENDIZAJE ................................................................................................................... 35
3.6 TALLER DE ENTRENAMIENTO ................................................................................................................ 36
4 PISTAS DE APRENDIZAJE ................................................................................................................................ 38
5 GLOSARIO ...................................................................................................................................................... 39
6 BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................................................ 40
5
1 MAPA DE LA ASIGNATURA
6
2 UNIDAD 1 FUNDAMENTACION TEORICA DE LAS

ESTRATEGIASDE INTERNACIONALIZACION
2.1 TEMA 1 ¿QUE SON LAS ESTRATEGIAS Y POLITICAS DE

INTERNACIONALIZACION?
En la siguiente unidad se abordarán conceptos que explican las estrategias y las políticas de Internacionalización
de las empresas, dado que las empresas y las personas están viviendo un mundo globalizado en donde es un
reto que la empresa tome la decisión de seleccionar un mercado que tiene muchas implicancias desde el punto
de vista conceptual y desde el punto de vista estratégico. Se expone entonces un video ilustrativo, y una relación
de explicaciones que permiten aclarar y entrar en el tema de las estrategias de internacionalización.
ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN Enlace

7
2.1.1 RELACIÓN DE CONCEPTOS
LA FUNCION PRINCIPAL DE LAS ESTRATEGIAS Y LAS POLITICAS ES UNIFICAR Y DAR DIRECCION

A LOS PLANES DE LA INTERNACIONALIZACION EN LA EMPRESA
ESTRATEGIA: Conjunto de decisiones consecutivas y necesarias que debe analizar y tomar una empresa para
conseguir su objetivo.
POLÍTICA: es una actividad orientada en forma ideológica a la toma de decisiones de un grupo para alcanzar
ciertos objetivos. También puede definirse como una manera de ejercer el poder con la intención de resolver o
minimizar el choque entre los intereses encontrados que se producen dentro de una sociedad.
INTERNACIONALIZACIÓN: se presenta para algunos como una estrategia “complementaria”, “compensatoria”,

de las tendencias de la globalización, en el sentido que pueden contrarrestar los efectos negativos y perversos
de tal fenómeno. (Gacel, 2006)
2.1.2 OBJETIVO GENERAL

Explicar, las miradas y posturas que explican la fundamentación teórica de los conceptos de estrategia y las
estrategias utilizadas en la internacionalización; desde una óptica empresarial.
2.1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Describir: los conceptos de estrategia y de internacionalización desde el punto de vista empresarial.
Reconocer: los tipos de estrategias y factores que contribuyen al desarrollo de una estrategia y política
de internacionalización.
8
2.2 TEMA 2 LA ESTRATEGIA

La estrategia es la manera como se toman las decisiones en las empresas, para el caso que trae el módulo, es
analizar cómo se toman las estrategias para tomar decisiones en el proceso de internacionalización de las
empresas.
2.2.1 LA ESTRATEGIA DESDE LA EMPRESA:

A continuación, se presentan la conceptualización de las estrategias y políticas de internacionalización.
Tabla 1 La estrategia desde la empresa.
ESTRATEGIAS POLITICAS DE INTERNACIONALIZACION
La palabra estrategia se deriva de la palabra griega Constituyen declaraciones o interpretaciones

estrategos, que significa “general”. generales que guían o encausan el pensamiento para la
toma de decisiones, se pueden deducir de las acciones
Algunos autores centran su atención en los puntos de los administradores.
extremos como: propósito, misión, metas y
objetivos. Pero además otros lo centran en el nivel Las políticas ayudan a decidir cuestiones antes de que
medio apuntando a las políticas y planes. se conviertan en problemas.
Durante años fue una palabra utilizada por el La política es un medio para estimular la libertad y la
ejército para referirse a planes grandiosos a la luz iniciativa dentro de ciertos límites.
de lo que el adversario podría o no hacer, tiene
entonces esta palabra una connotación
competitiva.
Se define como la determinación de los objetivos

básicos a largo plazo de una empresa y la adopción
de los cursos de acción y asignación de recursos
para alcanzarlo, en este caso las estrategias que se
van a utilizar para utilizar dichas estrategias en los
planes de internacionalización de la empresa.
Elaboración propia, tomado de Koontz (1996). La Administración una Perspectiva Global.

9
2.3 TEMA 3 LA INTERNACIONALIZACION DE LA EMPRESA

2.3.1 LA INTERNACIONALIZACION DE LA EMPRESA
La empresa se internacionaliza mediante las exportaciones, entendidas como la venta de productos o servicios
de un país a otro, en donde intervienen las divisas, los contratos, los Incoterms, como términos de negociación
y entidades que apoyan los negocios internacionales a nivel nacional e internacional.
Asume un mundo de naciones con fronteras geopolíticas claras que se pretenden superar con actividades tales
como las exportaciones, las importaciones, la cooperación, las estrategias desde la multicultu
elaboración del autor, tomado de Fernández (2007) cita a Scott (1999) y Yang (2002).
La estratega es necesaria porque:
ANALIZA CADA ELEMENTO NECESARIO PARA

TOMAR LA DECISION
BREVE Y EVITA LOS POSIBLES RIESGOS

EXISTENTES
REDUCE EL NIVEL DE INCERTIDUMBRE Y RIESGOS
PERMITE CORREGIR RESULTADOS, MENOS COSTE EN

TIEMPO Y DINERO
EVITA PERDER MERCADOS, Y ERRORES INNECESARIOS
Grafica 1 Análisis de cada elemento

10
2.4 TEMA 4 FACTORES QUE AYUDAN AL DESARROLLO DE UNA

ESTRATEGIA Y POLÍTICA DE INTERNACIONALIZACIÓN
Tabla 2. Necesidad de la estrategia.
TIPO DE ESTRATEGIA CARACTERÍSTICA
Es así como la empresa incrementa sus actividades con el fin de

aumentar las ventas de sus clientes actuales, acá la empresa debe
entrar a plantear estrategias para expandir sus ventas o sus puntos de
venta, es ampliarse en diversos segmentos empresariales, es decir,
DE EXPANSION DEL PRODUCTO segmentos de la actividad, en los que las empresas pueden
especializarse y lograr ventaja competitiva, así se incrementa número
de unidades del producto.
__________________________________________
Se incrementan los segmentos de mercado o tipos de cliente,

adaptando las preferencias de cada segmento local. Ejemplo una
ESTRATEGIA DE EXPANSION DE empresa que venda sombreros para mujeres y decide vender
MERCADO sombreros para hombres, es una estrategia para un segmento de
mercado diferente.
__________________________________________
La empresa decide ingresar a vender sus productos a países diferentes

ESTRATEGIA DE EXPANSIÓN
de su país local. Ejemplo una empresa de chiriguas oftalmológicas
GEOGRÁFICA
ubicada en Chile y decide ingresar al mercado de Brasil y de Perú.
El autor, tomado de David (1988). La Gerencia Estratégica
2.5 TEMA 5 RAZONES POR LAS QUE UNA EMPRESA DECIDE

INTERNACIONALIZARSE
Las siguientes son las razones para que una empresa se internacionalice.
Tabla 3 razones para que una empresa se internacionalice
RAZONES EXPLICACIÓN
11
Pasa a ser menos competitiva

Sus clientes locales deciden internacionalizarse, hay que seguirlos para no
perderlos, donde estén seguirán siendo nuestros clientes
PROBLEMAS RELACIONADOS
CON LA ACTIVIDAD La empresa mantiene su capacidad ociosa, el equipo de trabajo podría hacer
más unidades para vender, la empresa debe incrementar sus unidades de
producción para incrementar sus ventas, acá la estrategia de
internacionalización sería adecuada para lograr este objetivo.
Puede este mercado estar saturado y se ven limitaciones en él.

La empresa desea crecer, pero el mercado local no lo permite, está
saturado, están cubiertos todos los segmentos.
Han entrado nuevos competidores en el mercado local y se deben
compensar los vacíos, esta cuota se debe compensar. Acá es necesario
EL MERCADO LOCAL evaluar la causa de la pérdida del mercado local de clientes y la
segmentación. Antes se debe evaluar, de lo contrario la internacionalización
no sería la estrategia para lograr el objetivo.
Cambios en la legislación del país: que impiden que se puedan vender los
productos como antes, avaluar como afectan estos cambios el proceso
productivo
Fuente. Elaboración propia, tomado de García, (2012). Estrategias de Internacionalización de la Empresa.
2.6 EJERCICIO DE APRENDIZAJE
Internacionalización de una empresa Olga padierna
De acuerdo a lo expuesto en esta Unidad se presenta un ejercicio de aprendizaje.
Un concepto con sus palabras sobre la palabra estrategia.
¿Qué es internacionalización?
¿Por qué se considera importante que una empresa se expanda a nivel internacional?
¿Cuándo una empresa no se debe internacionalizar?
Razones por las cuales una empresa se debe internacionalizar.

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Solución del taller:
La estrategia es la forma como define la empresa el tema de los objetivos a corto y a largo plazo, mediante el
cómo lo va a lograr, los recursos, las acciones, que va a emprender para conseguir los resultados, también es
una palabra utilizada en el aspecto militar para analizar la forma de vencer al enemigo, se puede utilizar como
metáfora en el caso del mercadeo.
La Internacionalización hace referencia a que las empresas ya no se quedan en el campo local sino que cruzan
la arena internacional, de otro modo salen a buscar clientes en otros países lo que los obliga a cambiar y
adoptar su producto – servicio a la necesidad del cliente foráneo.
Se considera importante que una empresa expanda su mercado a nivel internacional porque puede hacer más
ventas y por ende ingresa recursos a su empresa, en un momento globalizado mediado por la informática y la
rapidez en las comunicaciones.
Una empresa para internacionalizarse debe evaluar su capacidad de producción y la oferta del producto que
está ofertando, debe hacer una matriz DOFA, y evaluarse, si no cumple, debe esperar a madurar sus procesos.
Razones por las cuales una empresa se debe internacionalizar: las razones pueden estar relacionadas con la
actividad que se realiza, pues ya tiene saturado el mercado local, sus clientes se fueron para el exterior, tiene
exceso de producción, seleccionó un país, lo evaluó y su resultado es positivo y tiene posibilidades en el
exterior.
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2.7 TALLER DE ENTRENAMIENTO
Nombre del taller: Análisis e interpretación Modalidad de trabajo: Analítico - Interpretativo
Actividad previa: Lea y analice el desarrollo de esta unidad, con la ayuda del video y de las explicaciones que
se dan.
Describa la actividad: Resuelva las siguientes preguntas abiertas, son de análisis e interpretación, de acuerdo
con los temas, si tiene la posibilidad puede ampliar los conceptos dados con otros autores.
Elabore un dibujo con la palabra estrategia.
Haga un cuadro comparativo entre los aspectos positivos y negativos para internacionalizar una empresa.
Usted como empresario, ¿qué analiza de un país antes de ingresar con su producto’
¿Todas las empresas se deben internacionalizar? ¿Si, por qué? ¿No, por qué?
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3 UNIDAD 2 TIPOS DE ESTRATEGIAS DE

INTERNACIONALIZACION
Impulsan estrategias de reactivación económica mediante exportación de productos orgánicos Enlace
Tipos de Estrategias
Exportación: salida de un producto, servicio del territorio nacional, a un territorio extranjero, pasando la
frontera.
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Importación: ingreso de un producto o servicio al territorio nacional aduanero, pasando la frontera.
Cooperación: ayuda entre las partes en este caso entre las empresas para afrontar mercados internacionales
3.1.1 OBJETIVO GENERAL

Analizar los diferentes tipos de estrategia utilizados por las empresas para realizar procesos de
internacionalización.
3.1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Explicar, la estrategia de exportación y los elementos que la conforman.
Describir, la estrategia de importación utilizada para realizar negocios internacionales como apoyo a las
empresas.
Ilustrar, el desarrollo de la estrategia de Cooperación en la internacionalización de las empresas.
3.2 TEMA 1 ESTRATEGIA DE EXPORTACION

Realizar una estrategia de exportación consiste en:
Analizar diferentes variables y tomar decisiones en pro del proceso de exportación con el objetivo de
anticiparse a los posibles riesgos, evitar equivocaciones y costos innecesarios.
Algunas de estas variables serán mencionadas y analizadas a continuación.
3.2.1 ACTIVIDAD EXPORTABLE Y DIFERENCIACION PARA COMPETIR EN

MERCADOS EXTERNOS.
ACTIVIDAD PRODUCTIVA
Se define con precisión a lo que se dedica la empresa por esta razón el plan exportador se realiza específicamente
para una única actividad y para un solo mercado específico, en caso de que la empresa tenga más actividades
productivas lo más prudente es seleccionar aquella que tenga más posibilidades para competir en el mercado.
DIFERENCIACIÓN
No consiste en hacer algo mejor que los competidores sino en hacerlo de otra forma.
LA EXPORTACIÓN, se da cuando existe una operación económica mediante la cual un país (empresa), vende
mercancías, o presta servicio a un país el cual se denomina para este caso importador con la condición que
traspase el territorio aduanero del país, debe haber una contraprestación monetaria.
16
Grafica 2 Elementos de la exportación.
VENTA DE MERCANCIAS
Bienes de consumo, industriales, servicios
TRASPASAR EL TERRITORIO ADUANERO
En el témino de aplicado a las exportaciones
COMPENSACION MONETARIA
La exportación es una operación lucrativa, se factura

junto con la mercancia, el dinero, se cobra.
Elaboración propia, tomado de García, (2012). Estrategias de Internacionalización de la Empresa.
3.2.2 RAZONES PARA EXPORTAR

Las siguientes son las razones por las cuales se dan las exportaciones en las empresas.
Grafica 6 Razones para exportar.
RAZONES PARA EXPORTAR
 CRECER
 SER MAS COMPETITIVO
 PASAR DE VENTAS LOCALES A INTERNACIONALES
 COMPENSAR
Elaboración propia, tomado de Giráldez (2002). La Internacionalización de las Empresas Españolas.

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Tabla 4. Explicación de las razones para exportar.
Exportar es una posibilidad que tiene el sector empresarial, sin importar la

clasificación del sector en el que se encuentre clasificado. Exportar puede ser una
razón de crecimiento, pero ¿es la más adecuada?; penetrar en mercados
CRECER internacionales no es una tarea sencilla y muestra de ello es que el porcentaje de
exportadores eventuales es superior al de exportadores estables dados la poca
capacidad o la desinformación a cerca de los factores que implica exportar por
parte de las empresas. Sin embargo si se consigue tener un lugar en el mercado
internacional las expectativas a futuro son bastante positivas.
Pensar en las exportaciones puede ser una salida cuando la empresa pierde
ventas en el mercado local., siempre y cuando no sea por factores como: nuevos
competidores en el mercado o insatisfacción de sus clientes; pues en los
COMPENSAR
mercados exteriores la empresa se va a enfrentar a un mayor número de
competidores y si no es capaz de mantener sus clientes en el mercado local
difícilmente será capaz de conseguir nuevos clientes en mercados exteriores.
Puede ser una razón de peso para comenzar a exportar para ser más
competitivos, pero se debe tener en cuenta que ser competitivo es un requisito
SER MÁS COMPETITIVO
previo para para poder exportar. Una empresa puede ser mejor con respecto a
sus competidores dependiendo de las características de su producto.
Cuando una empresa realiza ventas esporádicas en mercados exteriores no se

puede considerar una exportadora, lo ideal es que la empresa decida dejar de ser
un proveedor que no conoce el mercado y se enfoque en una estrategia eficaz
PASAR DE VENTAS
para desarrollar la exportación como un negocio internacional permanente.
OCASIONALES A
COMENZAR A EXPORTAR
Una vez que la empresa esté segura de que la exportación es la estrategia más
adecuada para conseguir sus propósitos lo siguiente es comprobar si está
preparada para exportar.
Elaboración propia tomado de García, (2012). Estrategias de Internacionalización de la Empresa.
3.2.3 ELEMENTOS EN LA ESTRATEGIA DE EXPORTACION

Son el conjunto de decisiones estratégicas las cuales se deben analizar y tomar para que formen el plan de
exportación, los siguientes son los elementos que se deben analizar.
18
Grafica 3 Elementos de la estrategia de exportación
Elaboración propia tomado de García, (2012). Estrategias de Internacionalización de la Empresa
Para explicar la estrategia de exportación, se puede apreciar a continuación los tipos más importantes de cada
uno de los elementos que la conforman.
Tabla 5. Explicación de los elementos de la exportación,
ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA
EN QUE CONSISTE
DE EXPORTACION
Es la decisión clave de la estrategia, se debe identificar dicha estrategia a

través de la competitividad, cumple 3 condiciones:
DIRENCIACION PARA
COMPETIR CONMERCADOS Habilidad que posee la empresa,
EXTERIORES Que sea valorado por los clientes
Que no la posean la mayoría de los competidores.
Saber cómo buscar y encontrar la información de mercados que se

requieran. Información necesaria, de calidad, relevante, fiable, objetiva,
actualizada, se debe consultar en bases de datos, internet, bases de datos
que tenga el país para apoyar el proceso exportador, como Precolombina,
Dian.
PAIS DESTINO
Delimitar el número de países
Requisitos imprescindibles y eliminar los países que no los cumplan
Establecer criterios importantes y evaluar en función de ellos
Ordenar los países y seleccionar el primero de ellos.
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Responsable o director de la exportación

Responsable o director de exportación con agente comercial en destino
Inversión directa o en el exterior solitario,
FORMA DE EXPORTAR Con empresas distribuidores
Acuerdo internacional de cooperación empresarial
Inversión directa en el exterior conjunta con socio, agrupaciones para
exportar
Estrategia de comercialización diferenciada: la empresa elabora una

misma estrategia de comercialización para todos los segmentos del
mercado potencial.
MERCADO OBJETIVO Estrategia diferenciada: estrategia diferente para cada segmento de
mercado.
Estrategia centrada: se selecciona un único segmento al que dirigirse, que
será su mercado exterior objetivo.
ESTRATEGIA DE Producto global: Producto básico, elementos agregados del producto,

COMERCIALIZACION EN EL servicio de apoyo al producto básico
MERCADO EXTERIOR OBJETIVO Puntos de venta adecuados en el exterior.
PRECIO DE EXPORTACION Y
El precio de la exportación debe ser evaluado, de tal manera que genere
VIABILIDAD DE LA
rentabilidad a la empresa, debe ser competitivo a nivel internacional.
EXPORTACION
Elaboración propia, tomado de García, (2012). Estrategias de Internacionalización de la Empresa.
3.2.4 PAIS DESTINO DE LA EXPORTACION: ANALISIS Y SELECCIÓN

BUSQUEDA DE MERCADOS EXTERIORES
Los pasos del análisis para seleccionar el país destino son los siguientes:
Tabla 6 Análisis del país destino de la exportación.
Lo ideal es que se elijan países con algún elemento similar al nuestro.

DELIMITAR EL GRUPO DE PAÍSES
Se deben considerar ventajas como las integraciones regionales,
PARA COMENZAR EL ANÁLISIS ubicación geográfica, clima, idioma y diferencias culturales, entre
otros.
20
DELIMITAR LOS REQUISITOS No existen listos estándares de requisitos para la exportación.

IMPRESCINDIBLES Y ELIMINAR Algunos ejemplos de estos requisitos podrían ser: restricciones
LOS PAÍSES QUE NO LOS aduaneras, aranceles mayores o certificaciones difíciles de
CUMPLEN conseguir.
Son pautas que un país debe cumplir para hacer más fácil la
exportación hacia él. Se utilizan para evaluar el grado de
ESTABLECER LOS CRITERIOS
cumplimiento de cada uno de los países, valorando con 1 al país que
IMPORTANTES Y EVALUAR LOS
cumple con pocos requisitos y 5 al que más los cumple. Los criterios
PAÍSES EN FUNCIÓN DE ELLOS pueden ser: legislación, crecimiento del mercado, infraestructura
adecuada.
ORDENAR LOS PAÍSES Y Una vez evaluados los criterios, los países deben ser ordenados de
SELECCIONAR AL PRIMERO DE menor a mayor puntuación y seleccionarse el país con mayor
ELLOS. puntuación en cuanto a cumplimiento de los requisitos
Elaboración propia tomado de García, (2012). Estrategias de Internacionalización de la Empresa.
3.2.5 FORMAS DE EXPORTAR

A continuación, se exponen las formas de exportación.
Tabla 7. Formas de exportar.
1. Responsable o director de exportación
1. EXPORTACION DIRECTA EN SOLITARIO 2. Exportación con apoyo de agente comercial
3. Inversión directa en el exterior
2 EXPORTACION INDIRECTA CON

4.Empresa distribuidora
INTERMEDIARIO
5. Acuerdo internacional de cooperación empresarial
3. MEDIANTE LA COOPERACION 6. Inversión directa en el exterior con socio
7. Agrupaciones para exportar
Fuente. Elaboración propia tomado de García, (2012). Estrategias de Internacionalización de la Empresa.

21
3.2.6 MERCADO EXTERIOR OBJETIVO: ANALISIS, DETERMINACION E

INVESTIGACION POSTERIOR
Se debe analizar el perfil de cada cliente, mediante la investigación de mercado y la aplicación de las 4ps, cabe
recordar que, si se hace la mezcla de las PS, otras estrategias de mercado pueden surgir.
Tabla 8 Tabla 11. Estrategias de acuerdo a las 4ps
La primera presentación que se tiene de la empresa y que la hace diferente en

cuanto a su posicionamiento son los adecuados instrumentos de promoción, muy
importante el mantener relaciones con el mercado objetivo, que los clientes se
sientan parte de la compañía, el material publicitario debe ser caracterizado por
un diseño innovador y que sea de calidad mundial, que ayuden a diversificar la
PROMOCIÓN Y compañía.
POSICIONAMIENTO DE
MARCA. Por esta razón es muy importante analizar el comportamiento y estilo de vida del
mercado objetivo, debido a que esta nos facilitara la toma de decisiones en
cuanto a cómo llevar a cabo la publicidad, ya sea por medio de folletos, catálogos
virtuales o físicos, degustaciones, demostraciones, obsequios etc… a esto se
suma la presencia en ferias comerciales lo que dará un good will para la compañía
y así mismo ayudara a captar más clientes.
Llegados a este punto, luego de haber determinado las estrategias en cuantos a

promoción, canales de distribución y otras, se pasa a analizar el precio, el cual
cambia según el mercado objetivo, y dependiendo del nivel de intermediarios
que se va a utilizar para la exportación, si es directo o punto de venta se debe
vender a precio de punto de venta, pero si es largo y pasa por varios
distribuidores, el precio aumenta, este solo debe incluir los costos necesarios
para la comercialización del producto, tales como: el costo de producción ,
empaque, comisión del agente comercial, tipo de moneda de pago siempre y
cuando sea diferente a la del país de origen, condiciones de entrega según el
Incoterm.
PRECIO
Dicho lo anterior, se debe tener claro que la empresa exportadora no va a fijar el
precio al que el mercado objetivo comprará, solo cuando se comercializa de
manera directa, sin embargo, este debe ser estimado, con el fin de confirmar que
el precio de venta al público al que compraran los clientes va a ser competitivo y
también es el apropiado al posicionamiento, este debe cubrir precio de Incoterm
+ margen intermediario + impuesto local (IVA).
Hecha esta salvedad y finalmente, la compañía debe pasar a realizar un viaje de

prospección para determinar si el precio de venta al público es competitivo
respecto a los precios de la competencia y así determinar la viabilidad de la
exportación, esta se determina cuando los ingresos son mayores a los costes
22
totales. Analizar detalladamente cada fase y comprobar si la actividad de

exportación es posible para la empresa o se debe pasar a modificar detalles de
algunos de los pasos que compone el proceso.
Como se analiza, la estrategia para iniciar una actividad de exportación es una

decisión permanente; totalmente contrario es el producto, debido a que este
cambia de acuerdo al mercado objetivo y debe ir innovando a lo largo del tiempo,
no se basa en lo que la compañía fabrique si no en lo que el cliente desee o
necesite. El adecuado análisis del mercado objetivo permite que se puedan
conseguir clientes en mercados exteriores y a su vez realizar la actividad
exportadora teniendo en cuenta las preferencias de los clientes para así
desarrollar el producto global adecuado.
PRODUCTO
Por consiguiente el producto global adecuado debe ser una mezcla de elementos
nuevos, modificados y sin cambios, igualmente se debe tener claro que el
producto a comercializar se debe adaptar a factores culturales del país de
destino, analizando factores como políticas, costumbres, ideologías, religión
etc… así mismo cumplir con diferentes modificaciones que se deben realizar tales
como, embalaje optimo, patentes, características físicas en cuantos a forma,
tamaño, color, Que garanticen el éxito del producto en el mercado objetivo.
Fuente. Elaboración propia, Tomado de Daniels (2011). Investigación de Mercados.
3.3 TEMA 2 ESTRATEGIAS DE IMPORTACION
¿QUÉ ES UNA IMPORTACIÓN?
ES LA INTRUDUCCIÓN DE MERCANCIAS DE PROCEDENCIA EXTRANJERA AL TERRITORIO ADUANERO

NACIONAL.
23
3.3.1 RAZONES PARA REALIZAR EL NEGOCIO INTERNACIONAL LA

IMPORTACIÓN.
Estrategia desde las importaciones: las siguientes son las razones por las que se realizan las
importaciones.
Grafica 9 Razones para realizar una importación
1.Debilidad en proceso productivo, importa materias primas
2. Importa materia prima o producto final:madera, hilo, peil de

animal, o tambien importa poductos finales. como cueros, textiles,
electrodomésticos
3.Decide imprtar para elmercado local o para mercados exteriores:

importa para mejorar alguna debilidad reciente o porque la empresa se
dirije a mercados como exportadora.
Elaboración propia tomado de García, (2012). Estrategias de Internacionalización de la Empresa
De acuerdo con la definición del comercio exterior se efectúan los negocios internacionales que incluye la
importación y la exportación, teniendo en cuanta que para importar es necesario comprar bienes y servicios en
diferentes mercados que permitan agregar en el espacio aduanero, teniendo en cuenta que la importación
fundamenta primordialmente en crear la estrategia apta para investigar sobre proveedores que faciliten la
comercialización de mercados internacionales. Con respecto a lo anterior mencionado es necesario diferenciar
entre importación como la mejor forma implementada para dar paso a proveedores de diferentes partes y por
consiguiente adquirir la mercancía y proceder de la mejor forma con los trámites aduaneros indispensables en
el momento de realizar cualquier importación o exportación de forma legal de un país a otro.
24
Grafica 4 Gráfico 5. . Proceso de Importación.
https://www.google.com.co/search?q=proceso+de+importacion+aduana+y+estrategia+de+importacion&espv=2&biw=1333&bih=635&s
ource=lnms&t
Una pregunta importante que se debe mencionar a continuación es la siguiente:
¿Por qué razón una empresa debe llevar a cabo el NI de la importación?
Para dar desarrollo a este interrogante es necesario establecer algunos criterios importantes como lo son:
Tomar la decisión al hacer una importación para dar paso a mejores oportunidades dejando atrás las
debilidades de su proceso productivo.
Decide importar las materias primas.
Resuelve la manera más viable de importar ya sea para el mercado local o el internacional
3.3.2 DEBILIDADES DEL PROCESO PRODUCTIVO QUE SE PUEDEN

RESOLVER O NO CON EL NI DE LA IMPORTACIÓN.
Una empresa está expuesta a tener infinidad de debilidades en todo lo que tiene que ver con su proceso
productivo, siendo este un punto importante que se debe realizar un estudio antes, para evitar posibles
25
amenazas que puedan afectar su éxito en el mercado , sin embargo hay que llevar a cabo la estrategia que se
tiene en el momento de importar un producto, habiendo una probabilidad de no ser resuelto, de esta forma se
determina si la importación es adecuada o no de acuerdo con la gravedad de la falta de competitividad y esto
es lo que se debe mirar antes de llevar a cabo el negocio internacional de una importación.
De acuerdo a lo anterior si la falta de competitividad es un proceso mediante una falta de maquinaria que está
obsoleta o por alguna deficiencia acerca de la fabricación, y la empresa ha tomado la decisión de importar
materias primas más económicas pero de baja calidad, es probable que no mejore sus costos de producción ya
que el proceso productivo lo hace deficiente, pues con esto se logra empeorar la calidad y debido a ello se verá
afectado los plazos de entrega del producto final, debido a los riesgos que se pueden hallar con todo lo
anteriormente mencionado la empresa debe tomar medidas que puedan dar un cambio a este manejo
aportando mejor calidad con implementos incorporados como, maquinas con mejores funciones y hacer un
estudio que ayude a mejorar toda su parte de productividad.
3.3.3 DECISIONES PARA IMPORTAR:

En el siguiente mapa conceptual se explican las razones por las cuales los administradores de las empresas deben
tomar la decisión de importar.
Grafica 5 Grafico 7. Decisiones para importar.
Elaboración propia
3.3.4 ESTRATEGIA PARA CONSEGUIR PROVEEDORES EN MERCADOS

EXTERIORES
El objetivo principal en un negocio internacional de importación es obtener proveedores de calidad en mercados
internacionales. La función primordial en una empresa importadora constituye:
26
La exploración y valoración de proveedores,
La manera en cómo se hará la negociación, y
Las condiciones en la que se llevará a cabo la importación.
Así mismo la estrategia que se utilice en la negociación con los futuros proveedores en el exterior, debe ser
adecuada, ya que permitirá una apropiada realización en la siguiente importación de la mercancía.
Se comprende que la finalidad de la estrategia de importación, radica en escoger a los proveedores en mercados
extranjeros, de tal manera que estos proveedores deben reunir ciertas especificaciones en los suministros tales
como:
Calidad requerida,
Cumplimiento de los plazos de entrega,
Manejo de buenos precios,
Garantías, entre otros.
3.3.5 ESPECIFICACIONES PARA UN PROVEEDOR EXTERIOR:

El perfil del proveedor que se busca: Para poder concretar el proveedor que más convenga a la empresa hay
que definir previamente cual es el perfil del proveedor que se busca teniendo en cuenta las características de la
mercancía que la empresa ha resuelto importar, sin dejar de lado todas las especificaciones en los suministros
mencionadas anteriormente que debe tener el proveedor a la hora de importar.
Búsqueda: Cuando ya se tiene claridad del perfil del proveedor que se busca, debemos hallar la fuente de
información para encontrar al proveedor esta debe ser diferente a internet pues es sólo un medio de información
y no la fuente, además no todas las fuentes colocan su información en internet.
Las principales fuentes para encontrar el proveedor deseado son:
Instituciones oficiales del país de la empresa importadora. Las cámaras de comercio y las instituciones de
promoción exterior, embajadas, entre otros.
Ferias del sector. Las ferias internacionales del sector al que pertenece la empresa proveedora son una de las
fuentes más importantes para buscar proveedores ya que en ellas participan con su stand los fabricantes que
producen la mercancía que busca el importador.
Empresas del sector de la empresa importadora. A través de otras empresas del sector de la empresa
importadora o a través de su asociación sectorial.
27
Agentes de compras internacionales. Lo importante es que estos agentes internacionales estén localizados en
el país del proveedor para que puedan disponer de información fiable y puedan ayudar con la comunicación en
otros idiomas diferentes del inglés
Filtrado previo de la lista larga: cuando esté lista toda la información de los posibles candidatos, ésta debe ser
filtrada de tal manera que nos permita hacer una buena elección; Para ello hay que analizar todos los datos
obtenidos. Luego debemos verificar toda la información de los perfiles que cumplan con los requisitos las
condiciones requeridas.
Contacto con lista corta: en este paso se debe hacer contacto vía e-mail con los candidatos de la lista, para que
suministren más información sobre ellos y presentarse.
Selección del proveedor extranjero adecuado: Para asegurarnos que el proveedor elegido es el mejor, es de
vital importancia pedirle muestras a los candidatos que queden, así podemos verificar la calidad de sus
productos, tener claro cuál es el precio, las condiciones de la negociación y bajo que Incoterms se negociará, así
evitaremos futuros conflictos.
Si el proveedor envía las muestras con las especificaciones de calidad requerida, lo ideal es que la empresa viaje
al país de la empresa importadora para visitar su fábrica y seleccionar el más adecuado, para la elección hay que
tener en cuenta la calidad del producto, la distancia, los posibles días festivos, cómo es la producción en la
fábrica, tomar fotografías si es posible, etc. La empresa deberá evaluar y analizar toda la información recopilada
para luego tomar la decisión del proveedor que cumple con todas las especificaciones requeridas.
Negociación de las condiciones de la importación: Cuando la empresa importadora haya seleccionado a un

candidato, ha priorizado a los proveedores finalistas y ha seleccionado al primero de ellos, tendrá que evaluar,
revisar y negociar las condiciones comerciales particulares en las que se realizará cada una de las importaciones;
Para ello debe tener en cuenta:
Precio por unidad.
Cantidad o número de unidades anuales.
Número y frecuencia de los embarques.
Plazo de entrega y posible penalización.
Posición INCOTERM y transporte.
Calidad requerida y posible penalización.
Plazo, moneda y forma de pago.
Empaquetado y embalaje.
Cuando se llegue a un acuerdo de todas las condiciones en la negociación se deberá dejar todo por escrito. Se
puede formalizar la negociación de tres formas:
28
Contrato firmado por la empresa importadora y el proveedor extranjero.
Presupuesto o factura proforma enviado por el proveedor extranjero.
Pedido a proveedor extranjero enviado por empresa importadora.
3.3.6 ETAPAS DEL PROCESO DE IMPORTACIÓN DE LA EMPRESA

Para realizar un proceso de importación, se han formalizado las condiciones de la relación entre empresa
importadora y proveedores extranjeros, las empresas importadoras son las encargadas de llevar a cabo el
proceso de importación de las mercancías.
A la introducción legal de mercancías a un territorio aduanero se le denomina despacho aduanero, éste puede
ser realizado por el suministrador extranjero o por la empresa encargada de la importación dependiendo de las
condiciones de negociación y el Incoterm que se estableció para ella; teniendo en cuenta que los Incoterms que
son los términos internacionales de comercio se definen como:
Las reglas o normas que definen las obligaciones y derechos del comprador y del vendedor relacionados con
la entrega de mercancías, tanto nacional como internacionalmente.
Para realizar el proceso de despacho aduanero, debe tenerse en cuenta los siguientes aspectos:
Importación de la primera compra.
Un aspecto clave para la empresa importadora es asegurar la calidad y condiciones de la mercancía que
compra, para esto, es recomendable realizar una inspección de calidad. La inspección se realiza
mediante el método denominado: muestreo de aceptación; éste método se utiliza para decidir la
aceptación o el rechazo de una producción determinada. Seguido de realizar el muestreo de aceptación,
se procede a seleccionar una muestra de un lote de producción, inspeccionar las unidades que la
conforman y decidir si el lote se acepta o se rechaza.
Por otra parte, un elemento vital a tener en cuenta es la clasificación arancelaria de la mercancía, pues
ésta consiste en la asignación de los códigos de una nomenclatura reconocida. La nomenclatura más
utilizada en la Unión Europea es el TARIC, que está dividido en 21 secciones y cada sección se divide en
una serie de capítulos formando un total de 96 capítulos arancelarios. La partida arancelaria permite a
la empresa conocer el arancel que se aplica a la mercancía cuando ésta entre en territorio aduanero.
Seguimiento de cada Importación
La empresa importadora debe realizar un seguimiento de cada importación desde el punto de vista de
la mercancía, de la documentación y del cumplimiento de las condiciones establecidas en el contrato.
Éste seguimiento consiste en detectar posibles deviaciones respecto a los plazos de entrega
29
establecidos. El seguimiento documental, consiste en confirmar que todos los documentos requeridos
sean correctos en forma y en tiempo para que la importación transcurra sin problemas; ya sean
documentos comerciales, de transporte, bancarios o aduaneros.
También debe hacerse el seguimiento del cumplimiento de las condiciones establecidas en el contrato
respecto a las calidades requeridas de la mercancía o a la fecha y modo de pago a proveedores.
Llegada y recepción de la mercancía y pago a proveedor extranjero.
Cuando la mercancía llegue al lugar acordado y según el Incoterm establecido, se debe realizar una serie
de controles, los encargados de la recepción de la mercancía, verifican la cantidad y referencias para
hacer la aceptación de la misma. Una vez la mercancía haya sido aceptada por estar conforme con todas
las especificaciones, se lleva al lugar donde es colocada y se cierra pedido. El cierre del pedido conlleva
al pago del proveedor extranjero en las condiciones establecidas en el contrato.
Realización de posibles reclamaciones.
En caso de que la empresa encuentre que la mercancía incumple alguno de los requisitos establecidos,
puede devolverla y ejecutar las respectivas penalizaciones establecidas por incumplimiento.
De ser repetitivamente incumplido, el proveedor puede perder su reconocimiento y homologación y la

empresa puede decidir si lo sustituye por otro. Además, se recomienda tratar de fidelizar al proveedor
extranjero siendo cumplido con los pagos y dando reconocimiento al buen desempeño de los
trabajadores, esto con el fin de generar confianza.
3.3.7 DEPARTAMENTO DE IMPORTACIÓN

Al crear un departamento de importación en una empresa, éste es manejado por lo general por dos
personas: El responsable de la importación y el administrativo dedicado a la documentación de la
importación, apoyándose en los departamentos de la empresa existentes para realizar algunas de las
tareas. Es importante saber ubicar en el organigrama el departamento de importación, éste puede estar
ubicado dentro de uno de los siguientes departamentos:
COMPRAS,
PRODUCCIÓN,
ADMINISTRACIÓN,
LOGÍSTICA, O
30
ALMACÉN.
Posiblemente las grandes empresas exportadoras, es probable que tengan o creen un departamento
internacional que aglutine los NI, ya sean importación o exportación.
Tabla. 9. Ejemplo de un Departamento de Importaciones
https://www.google.com.co/search?q=departamento+de+importaciones+funciones&espv=2&
Una empresa transitoria es la que se encarga de coordinar algunos factores importantes que hacen parte de la
logística del transporte internacional de mercancías, además de esto está comprometida a ofrecer diferentes
servicios como embalaje, almacenaje, contrato de seguro y todo lo que tiene que ver con el traslado de la
mercancía a su lugar de destino final incluidos los trámites aduaneros.
Por otro lado, daremos paso al tema de fidelización de los proveedores internacionales, esto es de vital
importancia a la hora de establecer vínculos estrechos, estos pueden ser a largo plazo y da pie a una de
31
las mejores estrategias de optimizar el negocio internacional dentro de la importación de productos o servicios.
De acuerdo con la relación que se tiene con los proveedores es necesario aclarar el momento de tener algún
cambio en cuanto al producto y en el programa de producción.
3.4 TEMA 3 ESTRATEGIAS DE ACUERDOS INTERNACIONALES DE

COOPERACION EMPRESARIAL Y DE INVERSIONES DIRECTAS EN
EL EXTERIOR.
Las siguientes son los elementos que se deben tener en cuenta cuando se toma la decisión de optar por la
estrategia de la Cooperación.
Tabla 9. Elementos a tener en cuenta en la Estrategia de Cooperación.
SUPERAR OBSTÁCULOS COOPERACIÓN EMPRESARIAL
ESTRATEGIA DE ACUERDO ESTRATEGIA DE INVERSION

INTERNACIONAL DIRECTA
Tomado de García, (2012). Estrategias de Internacionalización de la Empresa.

32
Tabla 10 Explicación de los elementos de la estrategia de Cooperación.
Los obstáculos al realizar las exportaciones son impredecibles, se pueden

presentar obstáculos tanto con el producto como con la documentación,
SUPERAR OBSTÁCULOS en el transporte, por imprevistos que no están dentro de la planeación de
la exportación, puede ocurrir con el caso de la patente o una tecnología o
know how..
Se presenta cuando se hacen alianzas estratégicas con empresas, NGA, por

COOPERACIÓN EMPRESARIAL
motivaciones que cada una de ellas t
El acuerdo internacional se presenta cuando se llegan a puntos en concreto

ESTRATEGIA DE ACUERDO
por parte de las empresas para aplicar estrategias desde el punto de vista
INTERNACIONAL
internacional
La inversión directa se da cuando cada parte pone su capital definiendo el

ESTRATEGIA DE INVERSIÓN
porcentaje de dinero que cada parte invierte, con el ánimo de
DIRECTA
internacionalizarse.
Elaboración propia.
COOPERACION INTERNACIONAL: La cooperación internacional se presenta en tres momentos, la Cooperación

productiva, la Cooperación Comercial y la Cooperación en investigación, en la siguiente tabla se explica cada una
así:
Tabla 11 Tabla 12. Tipos de Cooperación Internacional.
Cuando las empresas cooperan en la obtención de un producto final o de un

COOPERACIÓN
componente que se incorporará en el proceso productivo de uno de los socios y
PRODUCTIVA
cuando se transfiere la tecnología productiva protegida por una patente.
COOPERACIÓN
Las empresas cooperan en aspectos relacionados con la comercialización tales
COMERCIAL
como compartir los puntos de venta, utilizar el mismo canal comercial, transferir
33
el know-how necesario para ofrecer un servicio postventa adecuado, compartir los

almacenes o poner en común la marca.
COOPERACIÓN EN Cuando las empresas cooperan con el fin de compartir los costes derivados de la
INVESTIGACIÓN investigación y desarrollo.
Tomado de García, (2012). Estrategias de Internacionalización de la Empresa.
3.4.1 ESTRATEGIA DE COOPERACION, SEGÚN LOS AGENTES QUE

PARTICIPAN:
Según los agentes que participan la Cooperación puede ser vertical, u horizontal.
Grafica 6 Estrategia de Cooperación, según los agentes que participan.
los socios están en diferentes niveles de cadena de valor, cooperación

COOPERACIÓN VERTICAL:
con clientes o con suministradores.
los socios están en el mismo nivel de la cadena de valor, ejemplo

COOPERACIÓN HORIZONTAL:
cooperación entre empresas competidoras o completarías.
Elaboración propia. Tomado de García, (2012). Estrategias de Internacionalización de la Empresa
3.4.2 ESTRATEGIAS DE COOPERACION – JOINT VENTURE.

Se denomina con este nombre a cualquier tipo de cooperación que realizan las empresas, cuando realizan un
acuerdo estipulado en un contrato privado entre las partes, es así como se denomina non- equity, pero también
se puede hacer mediante un contrato público, llamado equity, se puede utilizar en una expresión de cooperación
de negocios con un objetivo común, en el ámbito productivo, investigativo, comercial.
Tabla 12 Tabla 13. Tipos de Joint Venture.
Producto de la asociación de empresas de un mismo sector, que se unen

JOINT VENTURE HORIZONTAL para enfrentar un mercado externo, puede ser acompañado por socios
locales.
JOINT VENTURE VERTICAL Se puede hacer este tipo de integración, hacia adelante, cuando de la
mano de una gran empresa, se facilita el accionar en los mercados
34
internacionales a empresas más pequeñas. La integración hacia atrás, se

da cuando dos o más empresas convienen hacer una nueva firma o
asociarse con empresas proveedoras de sus insumos básicos, con el fin de
obtener mejores costes. Esta integración puede darse en mercados
domésticos para ingresar al mercado internacional.
Se da este tipo de asociación cuando una empresa en el extranjero

JOINTE VENTUR
incorpora un nuevo producto que hasta el momento no fabrica, se
DIVERSIFICADO
expande para producir o comercializar.
Fuente. Elaboración propia, Tomado de Gelmetti. (2006). Pymes Globales.
3.4.3 OTROS TIPOS DE ALIANZA:

En la estrategia de Cooperación, se encuentran también otros tipos de alianzas de acuerdo con el interés del
empresario.
Tabla 13 Estrategia de Cooperación, Otros tipos de alianza.
ALIANZAS DONDE HAY PROPIEDAD DE LOS SOCIOS Y CREAN UNA NUEVA EMPRESA
• Son dos o más empresas que se asocian aportando capital, recursos humanos,
tecnológicos para formar una nueva empresa, cuya propiedad comparten.
INVOLUCRAN PROPIEDAD PERO NO EMPRESA
• No crean empresa y las compañías que participan toman parte del capital de los
socios
CREAN UNA NUEVA EMPRESA PERO NO INVOLUCRAN PROPIEDAD
• Son las menos comunes, pero se crea una nueva entidad, pero no de propiedad de
los socios o participantes de la alianza, se trata de grande proyectos creados por
gobiernos o instituciones internacionales.
ALIANZAS QUE NO INVOLUCRAN NI PROPIEDAD NI CREAN UNA NUEVA ENTIDAD
• Son los acuerdos de investigación y Desarrollo I+D
Elaboración propia, tomado de Gelmetti, (2006). Pymes Globales.

35
3.4.4 OTRAS FORMAS DE COOPERACION:

Las siguientes son otras formas de Cooperación.
Grafica 14 Estrategia de Cooperación, Otros tipos de alianza.
GRUPOS DE CONSOCIO EXPORTADORES

• LA EMPRESA SE AGRUPA CON SECTORES AFINES
• DESARROLLAN PROYECTOS CONJUNTOA ALARGO PALZO
LOS ACUERDOS DE INVESTIGACION Y DESARROLLO

• DOS O MAS FIRMAS DECIDEN LLEVAR A CABO UN PROYECTO A LARGO PLAZO
Elaboración propia, tomado de Gelmetti, (2006). Pymes Globales.
3.5 EJERCICIO DE APRENDIZAJE
Nombre del taller de aprendizaje: Datos del autor del taller: Olga Padierna
conceptualización
1. ¿Cómo defines el concepto de Joint Venture?
2. En la estrategia de Cooperación, ¿qué otras modalidades se conocen?
3. ¿En que radica la estrategia de importación?
4. ¿Cuáles son las razones para exportar?
5. Enumere los elementos de la exportación

36
Solución del taller:
Se denomina con este nombre a cualquier tipo de cooperación que realizan las empresas, cuando realizan un
acuerdo estipulado en un contrato privado entre las partes,
Grupos de consorcio de exportadores y los de Investigación + Desarrollo
La estrategia de importación, radica en escoger a los proveedores en mercados extranjeros, de tal manera que
estos proveedores deben reunir ciertas especificaciones en los suministros tales como: calidad requerida,
cumplimiento de los plazos de entrega, manejo de buenos precios, garantías, etc.
Las razones para exportar:
CRECER
SER MAS COMPETITIVO
PASAR DE VENTAS LOCALES A INTERNACIONALES
COMPENSAR
Los elementos de la exportación:
Venta de mercancías
Traspasar el territorio nacional
Compensación
3.6 TALLER DE ENTRENAMIENTO
Nombre del taller: Conceptualización Modalidad de trabajo: Investigativo -
Actividad previa:
Desarrolle las siguientes actividades
Una vez leídos los conceptos anteriormente planteados por favor realice las siguientes actividades.
Elabore un mapa conceptual sobre la estrategia de internacionalización de exportación
Explique mediante un gráfico, la estrategia de importación.

37
Seleccione un país y evalúe los aspectos importantes para seleccionar el país destino
Para un empresario porque es importante la estrategia de Cooperación.
Que entiende en la estrategia de Cooperación, la Investigación +Desarrollo.

38
4 PISTAS DE APRENDIZAJE
Tener presente: Identificar la oportunidad de internacionalizar la empresa es fundamental en épocas de
globalización. Las estrategias son para todos los empresarios.
Tener en cuenta: Las exportaciones son una estrategia para que las empresas expandan sus productos, se
internacionalicen y reciban ingresos por sus ventas.
Un principio de la exportación es incrementar ventas y aumentar el flujo de caja
Traer a la memoria: Se importa cuando se tiene el mejor proveedor en el extranjero, con el fin de que el costo
nacional del producto siga siendo competitivo.
Tener presente: La estrategia de cooperación significa ayuda entre las partes, pero se debe tener en cuenta el
aspecto legal – join ventur- investigación-desarrollo
39
5 GLOSARIO
Cooperación: ayuda entre las partes en este caso entre las empresas para afrontar mercados internacionales
Desarrollo: evolución en este caso acompañado por la investigación se da el desarrollo.
Estrategia: Conjunto de decisiones consecutivas y necesarias que debe analizar y tomar una empresa para
conseguir su objetivo.
Exportación: salida de un producto, servicio del territorio nacional, a un territorio extranjero, pasando la frontera
Importación: ingreso de un producto o servicio al territorio nacional aduanero, pasando la frontera
Internacionalización: se presenta para algunos como una estrategia “complementaria”, “compensatoria”, de las
tendencias de la globalización, en el sentido que pueden contrarrestar los efectos negativos y perversos de tal
fenómeno. (Gacel, 2006).
Investigación: es descubrir algo nuevo, ir en busca del vestigio de la huella.
Joint Venture; Se denomina con este nombre a cualquier tipo de cooperación que realizan las empresas, cuando
realizan un acuerdo estipulado en un contrato privado entre las partes.
Política: es una actividad orientada en forma ideológica a la toma de decisiones de un grupo para alcanzar ciertos
objetivos.
40
6 BIBLIOGRAFÍA
Fuentes Electrónicas.
FUENTES DE CONSULTA
Este capítulo recomienda al estudiante las fuentes de consulta bibliográficas y digitales para ampliar su
conocimiento, por lo tanto, deben estar en la biblioteca digital de la Remington. Utilice la biblioteca digital
http://biblioteca.remington.edu.co/es/ para la consulta de bibliografía a la cual puede acceder el estudiante.
Fuentes bibliográficas
Este módulo recomienda al estudiante, ampliar su conocimiento ingresando a las bases de datos de la
Uniremington, especialmente a E-libro, Proquest, en donde encuentra material complementario.
http://biblioteca.remington.edu.co/es/
Artúnez, M. (2007). Business Week, Traducción. Editorial. McGraw Hill,
Bowman, C. (1995). La esencia de la Administración Estratégica. Prentice-Hall Ispanoamerica, S.A. ISBN 968-880-
731-1.
Canals, J. (1994). La internacionalización de la empresa: cómo evaluar la penetración en mercados exteriores.

Editorial: Madrid; Santa Fe de Bogotá: McGraw-Hill
David, F. (1988). La Gerencia Estratégica. Legis Editores S.A ISBN 958-9042-39-2
Ellwood, W (3003). Casino mundial: claves de la globalización económica. Editorial Barcelona: Intermón Oxfom.
García, G. (2012). Estrategias de internacionalización de la empresa: cómo realizar negocios internacionales

Editorial, Madrid: Ediciones Pirámide. ISBN 97884366827125.
García, J (1995). Fundamentos teóricos de la estrategia de internacionalización en el plan de desarrollo. (1994-

1998) / Documento, Cuadernos de Economía. Vol. 14, Fuente: No. 22 (Ene/jun.1995) pg. 203-220.
Gelmetti, C. (2003).Pymes Globales. Editorial, UGERMAN.
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Giráldez, E. (2002). La Internacionalización de las Empresas Españolas en América Latina. Editorial CES.
Johnson, G (2006). Dirección estratégica. 7ª edición. Pearson Prentice Hall. Madrid.
Koontz, H. y Weihrich, H. (1994). Administración una Perspectiva Global, Editorial McGraw Hill
Martínez, C y otros. Negocios Internacionales. (2006). Estrategias Globales. Universidad Santo Tomás, Bogotá.
Editorial y Publicaciones. ISBN 958-631-436-7.
41
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Administración y Negocios, Fuente: (Bogotá). No. 39-40 (Ene./ago.2000) pg. 105-126.
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Fuentes digitales o electrónicas
Libro Electrónico
García, Gloria. Estrategias de internacionalización de la empresa: cómo realizar negocios internacionales. Madrid,
ES: Larousse - Ediciones Pirámide, 2012. Proust ebrary. Web. 1 November 2016.
Copyright © 2012. Larousse - Editions Pirámide. All rights reserved. E-labor.
http://int.search.myway.com/search/video.jhtml?n=781b8be9&p2=%5E9N%5Exdm240%5ETTAB02%5Eco&pg=
video&pn=1&ptb=4D665DDF-B9F9-473E-8706-
E2B2A972D6C3&qs=&searchfor=Planeta+ZARA&si=CPDnnIKE18YCFcsXHwodVcoGmA&ss=sub&st=tab&tpr=sbt.
Recuperado 17 de septiembre de 2016.
.https://www.youtube.com/watch?v=oYxrnHM2aK8
https://www.youtube.com/watch?v=c_B--j4UYQU
https://www.google.com.co/search?hl=es&site=imghp&tbm=isch&source=hp&biw=1920&bih=974&q=importa
cion&oq
https://www.google.com.co/search?q=proceso+de+importacion+aduana+y+estrategia+de+importacion&espv=
2&biw=1333&bih=635&source=lnms&t
https://www.google.com.co/search?q=falta+de+competitividad&espv=2&biw=1327&bih=586&source=lnms&t
bm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwiFrs-
https://www.google.com.co/search?q=departamento+de+importaciones+funciones&espv=2&.
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42
https://www.google.com.co/search?hl=es&site=imghp&tbm=isch&source=hp&biw=1920&bih=974&q=importa
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ESTRATEGIAS Y POLÍTICAS DE INTERNACIONALIZACIÓN

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

El módulo de estudio de la asignatura ESTRATEGIAS Y POLÍTICAS DE INTERNACIONALIZACIÓN es propiedad de la

Martha Lucía Duque Ramírez

Francisco Javier Álvarez Gómez

Primera versión de 2017

1 MAPA DE LA ASIGNATURA ...............................................................................................................................5

2 UNIDAD 1 FUNDAMENTACION TEORICA DE LAS ESTRATEGIASDE INTERNACIONALIZACION .........................6

2.1 TEMA 1 ¿QUE SON LAS ESTRATEGIAS Y POLITICAS DE INTERNACIONALIZACION?..................................6

2.1.1 RELACIÓN DE CONCEPTOS................................................................................................................7

2.1.2 OBJETIVO GENERAL ..........................................................................................................................7

2.1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ...................................................................................................................7

2.2 TEMA 2 LA ESTRATEGIA ............................................................................................................................8

2.2.1 LA ESTRATEGIA DESDE LA EMPRESA: ...............................................................................................8

2.3 TEMA 3 LA INTERNACIONALIZACION DE LA EMPRESA.............................................................................9

2.3.1 LA INTERNACIONALIZACION DE LA EMPRESA ..................................................................................9

2.4 TEMA 4 FACTORES QUE AYUDAN AL DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA Y POLÍTICA DE

2.6 EJERCICIO DE APRENDIZAJE ................................................................................................................... 11

2.7 TALLER DE ENTRENAMIENTO ................................................................................................................ 13

3 UNIDAD 2 TIPOS DE ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACION .................................................................. 14

3.1.1 OBJETIVO GENERAL ....................................................................................................................... 15

3.1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ................................................................................................................ 15

3.2 TEMA 1 ESTRATEGIA DE EXPORTACION ................................................................................................ 15

3.2.1 ACTIVIDAD EXPORTABLE Y DIFERENCIACION PARA COMPETIR EN MERCADOS EXTERNOS. ........ 15

3.2.2 RAZONES PARA EXPORTAR ............................................................................................................ 16

3.2.3 ELEMENTOS EN LA ESTRATEGIA DE EXPORTACION ...................................................................... 17

3.2.4 PAIS DESTINO DE LA EXPORTACION: ANALISIS Y SELECCIÓN BUSQUEDA DE MERCADOS

3.2.5 FORMAS DE EXPORTAR ................................................................................................................. 20

3.2.6 MERCADO EXTERIOR OBJETIVO: ANALISIS, DETERMINACION E INVESTIGACION POSTERIOR ..... 21

3.3 TEMA 2 ESTRATEGIAS DE IMPORTACION .............................................................................................. 22

3.3.1 RAZONES PARA REALIZAR EL NEGOCIO INTERNACIONAL LA IMPORTACIÓN. .............................. 23

3.3.2 DEBILIDADES DEL PROCESO PRODUCTIVO QUE SE PUEDEN RESOLVER O NO CON EL NI DE LA

3.3.3 DECISIONES PARA IMPORTAR: ...................................................................................................... 25

3.3.4 ESTRATEGIA PARA CONSEGUIR PROVEEDORES EN MERCADOS EXTERIORES .............................. 25

3.3.5 ESPECIFICACIONES PARA UN PROVEEDOR EXTERIOR: .................................................................. 26

3.3.6 ETAPAS DEL PROCESO DE IMPORTACIÓN DE LA EMPRESA ........................................................... 28

3.3.7 DEPARTAMENTO DE IMPORTACIÓN ............................................................................................. 29

3.4 TEMA 3 ESTRATEGIAS DE ACUERDOS INTERNACIONALES DE COOPERACION EMPRESARIAL Y DE

3.4.1 ESTRATEGIA DE COOPERACION, SEGÚN LOS AGENTES QUE PARTICIPAN: ................................... 33

3.4.2 ESTRATEGIAS DE COOPERACION – JOINT VENTURE. .................................................................... 33

3.4.3 OTROS TIPOS DE ALIANZA: ............................................................................................................ 34

3.4.4 OTRAS FORMAS DE COOPERACION: .............................................................................................. 35

3.5 EJERCICIO DE APRENDIZAJE ................................................................................................................... 35

3.6 TALLER DE ENTRENAMIENTO ................................................................................................................ 36

4 PISTAS DE APRENDIZAJE ................................................................................................................................ 38

2 UNIDAD 1 FUNDAMENTACION TEORICA DE LAS

2.1 TEMA 1 ¿QUE SON LAS ESTRATEGIAS Y POLITICAS DE

ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN Enlace

2.1.1 RELACIÓN DE CONCEPTOS

LA FUNCION PRINCIPAL DE LAS ESTRATEGIAS Y LAS POLITICAS ES UNIFICAR Y DAR DIRECCION

INTERNACIONALIZACIÓN: se presenta para algunos como una estrategia “complementaria”, “compensatoria”,

2.1.2 OBJETIVO GENERAL

2.1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

2.2 TEMA 2 LA ESTRATEGIA

2.2.1 LA ESTRATEGIA DESDE LA EMPRESA:

Tabla 1 La estrategia desde la empresa.

ESTRATEGIAS POLITICAS DE INTERNACIONALIZACION

La palabra estrategia se deriva de la palabra griega Constituyen declaraciones o interpretaciones

Se define como la determinación de los objetivos

Elaboración propia, tomado de Koontz (1996). La Administración una Perspectiva Global.

2.3 TEMA 3 LA INTERNACIONALIZACION DE LA EMPRESA

La estratega es necesaria porque:

ANALIZA CADA ELEMENTO NECESARIO PARA

BREVE Y EVITA LOS POSIBLES RIESGOS