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Dueño/Presidente
Empleado ¡Generalmente 1 Persona!
Dueño
Cliente
Usted Evaluación Comprensión Solución Prueba Justificación Acuerdo
Gestión
¿Recuerda?
1.
Hechos
Concretos
2. Hechos Blandos
3. Hechos Intangibles
Ejemplo:
• Dashboard de información gerencial.
• Ruta de actualización garantizada.
• Reducir la intervención de la gerencia.
Tangibles y Medibles.
Incluidos en el caso de negocios. Hechos
Tangibles, a veces extravagantes para medir pero Concretos
inevitablemente cuantificables.
Clave para la aprobación del concejo.
Ejemplo:
• Reducción de desecho de materiales
• Cobro de efectivo más rápido (interés)
• Optimización del personal (eficiencia)
• Disminución del costo de almacenes
Pregúntele al cliente.
• Ellos son expertos en sus negocios.
• Utilice su propia experiencia en el negocio – haga
sugerencias.
• Lo que él acepte lo llevará a usted más lejos.
• Se discutirán los hechos concretos, los
blandos/intangibles, pero sólo los concretos cuentan.
• Utilice escenarios optimistas y pesimistas.
Esto mejorará su credibilidad.
Resumen:
El cliente invertirá...
Productos al consumidor - lácteos, 70 empleados, Jamaica Productos al consumidor – duraderos, 750 empleados, Estados Unidos
Productos al consumidor – duraderos, 900 empleados, Estados Unidos Productos al consumidor - indumentaria deportiva - 1000 empleados,
Estados Unidos
Estos estudios de transformación de negocios se encuentran disponibles en
www.sap.com.
Construyendo un Caso de Negocios basado en
Valor – Pasos 3 y 4
Comienzo del
Necesidad Viabilidad Proyecto Evaluación Decisión Aprobación Implementación
F E D C B A Gestión de
Evaluación Comprensión Solución Prueba Justificación Acuerdo
Clientes
TIEMPO
Página 36
Ejemplos de Preguntas para Hacer a los
Prospectos
O...
Ratificar si es un
escenario realista o
pesimista..!!
VALOR DE
SAP BUSINESS ONE
Ratificar si es un
escenario realista o
¿Escenario realístico?
pesimista..!!
Criterio acerca de Cuándo Usar ROI
Solución propuesta:
Beneficio = (20 Mill. USD x 4% / 365) x (10 / 12) = 1.826,46 USD / mes
Ejemplo de ROI
Resultados de la herramienta
54
Demostración en Vivo del PPA
http://ppa.pdagroup.net/
60
Grupo de trabajo
Tarea:
Qué hacer...
Algunos de los productos de software comercializados por SAP AG y sus distribuidores contienen componentes de software de propiedad de otros
proveedores de software.
IBM, DB2, DB2 Universal Database, OS/2, Parallel Sysplex, MVS/ESA, AIX, S/390, AS/400, OS/390, OS/400, iSeries, pSeries, xSeries, zSeries,
z/OS, AFP, Intelligent Miner, WebSphere, Netfinity, Tivoli y Informix son marcas registradas de IBM Corporation.
Citrix, ICA, Program Neighborhood, MetaFrame, WinFrame, VideoFrame y MultiWin son marcas registradas de Citrix Systems, Inc.
HTML, XML, XHTML y W3C son marcas registradas de W3C®, World Wide Web Consortium, Massachusetts Institute of Technology.
JavaScript es marca registrada de Sun Microsystems, Inc., utilizada bajo licencia para tecnología inventada e implementada por Netscape.
SAP, R/3, mySAP, mySAP.com, xApps, xApp, SAP NetWeaver y otros productos y servicios SAP mencionados aquí, así como sus respectivos
logos, son marcas registradas de SAP AG en Alemania y en varios otros países en todo el mundo. Todos los demás nombres de productos y
servicios mencionados aquí son marca registrada de sus respectivas empresas. Los datos contenidos en el presente documento tienen únicamente
fines informativos. Las especificaciones de los productos nacionales podrán variar.
Estos materiales se encuentran sujetos a cambios sin previo aviso. Estos materiales son proporcionados por SAP AG y sus filiales ("SAP Group") y
tienen únicamente fines informativos, sin representación o garantía de ningún tipo, y el SAP Group no será responsable por ningún error u omisión
con respecto a dichos materiales. Las únicas garantías para los productos y servicios del SAP Group son aquellas establecidas en las
declaraciones de garantía expresas que acompañan a dichos productos y servicios, si existiesen. Nada de lo aquí expuesto será interpretado
como una garantía adicional.
Anexo : Definiciones
ROI – ¿Qué significa?
"No existe casi ningún gerente de IT que no sufra constantemente el tener que
justificar el rendimiento económico de sus proyectos y adquisiciones.
Casi todos ellos tienen problemas al explicar el ROI a sus jefes financieros“.
Informationweek, 03/2002
ROI = ganancia
capital total promedio
Por lo tanto, el ROI es el cociente de los ingresos contables y los gastos de
capital
ROI – ¿Qué significa?
ROI= =
ROI ganancia
De este modo
capital total promedio
ROI = dividendo
gasto de capital promedio
• Con los cálculos ROI relevantes para inversiones individuales es básicamente aceptado que el
flujo de retorno de inversión es conocido a partir de análisis previos.
• Básicamente, el cálculo ROI es sólo relevante si una inversión puede contribuir al éxito corporativo
general, por ejemplo, que el payback sea logrado dentro de la vida útil económica de la inversión.
Conclusión:
El ROI refleja la relación porcentual entre la ganancia y el capital invertido.
ROI = Ganancia neta
costo de inversión
Una evaluación positiva tiene como resultado un valor > 1, un valor de < 1 que
conduce a una evaluación negativa.
PERO...
el ROI no proporciona información acerca del índice de ganancia o el
tiempo transcurrido hacia el "punto de equilibrio".
Los métodos de cálculo de inversión
serán discutidos luego del coffee break.
ROI – ¿Qué significa? (1)
Procedimiento:
El análisis de rentabilidad de las inversiones consiste en
• Suma de todos los flujos de retorno
• Comparación de todos los costos de inversión
• ¡Cálculo de interés preciso y real!
Estos métodos son utilizados en
(los pagos separados son anualizados en concepto de interés compuesto y de descuento)
el cálculo ROI!
Métodos de cálculo dinámico de inversiones
Método de valor capital
General:
El método de valor capital determina el valor capital C0 de la suma del valor en
efectivo de todos los pagos recibidos et menos la suma del valor en efectivo
de los pagos realizados at así como también los costos de adquisición A.
Es método es generalmente conocido como método de descuento o de
Concepto del Valor Presente.
Para el cálculo es necesario establecer una tasa de interés adecuada. El
llamado interés de cálculo i puede ser la tasa de interés imputada del cálculo
de costos o puede estar orientado a partir del ratio de costos de capital
externo y determina un retorno mínimo de la inversión.
Fórmula:
Co = Valor capital
A = beneficio de la inversión
et = pagos recibidos en el período t
at = pagos realizados en el período t
I = tasa de retorno del cálculo
Rn = ingresos totales al final de la vida útil económica
Métodos de cálculo dinámico de inversiones
Método de valor capital
General:
El Método de Tasa Interna de Retorno (IRR) determina la tasa de retorno, donde el
valor capital C0 de la inversión es igual a cero.
La IRR r indica la tasa de retorno del capital invertido y es comparada
con la tasa de cálculo i.
El método IRR es también conocido como Método de Rentabilidad del Valor Actual
Neto.
Fórmula:
Métodos de cálculo dinámico de inversiones
Método de Anualidad
General:
El método de anualidad determina la anualidad a, que es la ganancia periódica
promedio constante de una inversión. El método de anualidad deriva del
método de valor capital.
El flujo de caja (cash flow) real es transformado en una equivalente (valor de caja
constante),
equidistante (plazo constante) y uniforme (tamaño constante de pago)
serie de pagos.
Fórmula:
Métodos de cálculo dinámico de inversiones
Método de Anualidad
Interpretación de la anualidad:
a=0 Si la anualidad es igual a 0, la inversión es recuperada y el interés es
cargado en los montos pendientes a la tasa de retorno requerida i.
a>0 Si la anualidad es mayor a 0, se alcanza una ganancia adicional media.
Por lo tanto, la inversión es rentable.
a<0 Una anualidad menor a 0 tiene como resultado una inversión no rentable
General:
El "Cálculo Dinámico de Payback", al igual que el "Cálculo Estático de Payback", está
principalmente dirigido hacia una política de seguridad de la corporación.
Fórmula:
Métodos de cálculo dinámico de inversiones -
Cálculo Dinámico de Payback
¡No desespere!
50
Agenda
50
Objetivos y Beneficios
Objetivos: Beneficios:
Saber cómo utilizar el Analizador de Ahorrar esfuerzo y tiempo en el
Desempeño de Proyectos (PPA) ciclo de ventas
Conocer las funciones clave de la Utilizar el valor y el ROI como
herramienta argumento a lo largo de todo el
Comprender los beneficios de la ciclo de venta
herramienta Crear valor para el cliente
Saber cuándo utilizar cada función Brindar más satisfacción a sus
de la herramienta en el ciclo de clientes
ventas Incrementar su índice de ganancia
En general, cuándo utilizar cada en los proyectos de venta
función en la construcción de un Desarrollar nuevas habilidades
caso de negocios Ser más profesional
Comprender los límites de las Ganarle a la competencia
herramientas
51
Agenda
50
Agenda
50
¿Cuándo y cómo puede brindarle soporte el
Analizador de Desempeño de Proyectos?
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¿Cuándo y cómo puede brindarle soporte el
Analizador de Desempeño de Proyectos?
58
Agenda
59
Agenda
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Beneficios Clave del Analizador de Desempeño
de Proyectos