TEMAS A ANALIZAR.

1. El comercio Internacional y los sistemas de información

2. Comercio Internacional de Tecnología
3. Marketing Internacional
• Principios de estrategia y planificación
• Investigación y análisis de los mercados exteriores
4. Incoterms Las diferentes Modalidades de Condiciones de Entrega de las Mercancías
ICC
5. Los Bancos y sus funciones en los pagos y el crédito internacional
6. Condiciones y modalidades de pago
7. Riesgos y seguros
8. Medios de pago Internacional
9. Proteccionismo Dumping, Salvaguardias, Cuotas y Barreras No Arancelarias, Normas
de Origen , Normas Técnicas y Normas ISO
10. Sistemas de Comercio Exterior de Costa Rica
• Política Económica y Política Comercial Externa
• Promoción de las Exportaciones , Zonas francas y planeamiento y estrategia
para la exportación e importación

Introducción

En el ámbito del Comercio Internacional encontramos presentes una diversa gama de

situaciones que involucran diferentes partes y aspectos particulares, donde el intercambio de
los bienes y los servicios es uno de los objetivos que conforman esta práctica global. El
fenómeno de la globalización, la tecnología, cambios generales demográficos, económicos así
como las fuerzas socio culturales1, impulsan a las compañías a efectuar modificaciones en sus
sistemas de operación , buscando ser cada vez mas competitivos y al mismo tiempo promover
practicas cada vez mas confiables y seguras entre las partes.

La importancia para las empresas por ingresar al Mercado Internacional (MI)2.depende de

diferentes objetivos, los cuales pueden ser determinados por el mercado nacional y su
capacidad de absorción de los bienes o servicios que ofrecen estas empresas o por intereses
propios como lo es la necesidad de incrementar ingresos, expansión de mercado o proyección
comercial internacional, para el cumplimiento de tales objetivos a las empresas no les basta
solo poseer un bien o servicio particular que este determinado por su ventaja comparativa, para
contemplar una estrategia de inserción en el MI, debe tomar en consideración aspectos como
la capacidad de innovación y reinvención de sus productos, recursos financieros, estructura
organizacional, aplicación de tecnología de producción e información, especialmente estas
ultimas que son las que le proveerán de datos que son prioritarios para la toma de decisiones
en referencia a los costos de producción, así como de aquellos en que puede incurrir al colocar
esos bienes y servicios en el MI.

Las actividades relacionadas con la colocación de los excedentes de la producción por parte
diferentes compañías en el exterior dependen de las Exportaciones y las Importaciones dentro
de las cuales se comparten actividades complejas que se caracterizan por la exigencia de
diferentes y diversos documentos entre los cuales podemos nombrar, pagos , licencias,
agentes aduaneros, diversos tipos de transporte , embalaje tanto en el origen como en el
destino, uso adecuado de las herramientas tecnológicas , es decir para que una empresa pueda
ingresar , mantenerse y sobrellevar el amplio y ajetreado movimiento internacional debe estar
siempre al tanto de la información que se maneja al nivel de requerimientos por parte de las
autoridades aduaneras en uno u otro destino, medios de contratación y pago internacional.

1
Ficha #1 El Comercio Internacional y los Sistemas de Información, Varios Autores.
2
Mercado internacional en adelante MI
La importancia de los sistemas de información en el comercio interracial para las empresas
radica principalmente en el control de los mecanismos relacionados con las actividades de
exportación e importación, información, logística, eficacia y eficiencia, reduciendo los riesgos,
costos tiempos de entrega.

Uno de los aspectos a considerar por parte de las empresas es el uso de la tecnología, en cuyo
grado de combinación con los factores de producción pueden generar actividades con valor
añadido, ”comercialización”,”logística”, “servicios auxiliares” u otros.

En el desarrollo de esta relación de factores productivos y la incidencia de la tecnología cada

vez mas necesaria para el aprovechamiento de las ventajas que esta provee , se han podido
establecer algunos rangos de comparación especialmente después de la Segunda Guerra
Mundial según la tendencias principales de : precio, cantidad, rapidez y productos únicos.

Directrices por medio de las cuales las compañías se orientaban en el mercado según la
influencia de la tecnología:

AMBITO DE AÑOS DEMANDA DEL MERCADO PRIORIDAD DE LA EMPRESA

1950-1970 PRECIO VOLUMEN Y EFICIENCIA

1965-1985 +CALIDAD GARANTIA DE CALIDAD

1980-1995 +VELOCIDAD GESTION DE LA CADENA DE SUMINISTRO

1990- +NUEVO, UNICO GESTION DE LA INNOVACION3

Según el desarrollo de la actividad comercial en el periodo de años establecido en el cuadro

anterior podemos notar que las exigencias de los Mercados especialmente el MI, impulsa a las
empresas a invertir cada vez mas en tecnología, como respuesta de satisfacción en cuanto a la
demanda de los consumidores, pasando de situaciones en donde la tecnología era un
instrumento para lograr la eficacia y el volumen, debido a que el mercado demandaba una
reducción en el Precio de los Bienes y Servicios, lo que se requería de una reducción en los
costos de producción, la inversión se efectuaba solo en regencia a alcanzar ese objetivo, sin
embargo como el mercado es dinámico y la competencia crece constantemente en relación
directa a el gusto y la preferencia de los consumidores, cuyas variaciones siempre afectaran a
las empresas, debido a que tratan de satisfacer dichas necesidades, como resultado las
empresas se enfrentan un consumidor mas exigente, ya no tanto por precio sino por aspectos
de la durabilidad y confiabilidad que espera obtener por la adquisición de bienes y servicios, por
lo que la calidad se transforma en un factor de importancia, algunas veces llega a sustituir la
importancia de que representan los precios, una vez satisfechos estos aspectos notamos que el
mundo evoluciona rápidamente gracias a los aportes de la tecnología , generando cada vez
mas un interés por el valor del tiempo, en sentido de acortar eficientemente los niveles de
duración entre un proceso u otro, adquiriendo connotaciones monetarias de primer grado, por
lo que se dice “El Tiempo es Oro” , estableciéndose una concordancia directa de los lapsos de
duración que regulan la vida con un factor monetario tan predominante en la sociedad
consumista, en cuyo caso las empresas deben volcar sus fuerzas a modificaciones
estructurales para poder cumplir con la demanda del mercado afectando directamente los
procesos de gestión del suministro, tratando de acortar las distancias entre las plantas
3
Ficha #2 Comercio Intenacional de Tecnología, Tabla de Contenido de los cambios desde la perspectiva
historica de la produccion en cuanto a la tecnología.
productoras y el consumidor final, donde el problema no radica en la localización geográfica
sino mas bien el uso correcto de los canales de distribución por medio de los cuales se deben
entregar “a tiempo” los bienes, en el casos de los servicios se traducirá en una mayor eficiencia
de la operatividad de las empresas acortando los tiempos de duración y respuesta entre
tramites.

Antes de abordar el último de los aspectos a los cuales se enfrentan las compañías debemos
aclarar que con forme se adopta una nueva media no quiere decir que la anterior se deseche,
por el contrario son de carácter sumatorio, dotando a las empresas de herramientas cada vez
mas eficientes en los procesos de producción, así como de estructura administrativa para la
disminución de los costos mediante mejoras continuas, llevando a establecer la importancia de
la diferenciación del producto debido a la demanda de mercado; en este aspecto la tecnología a
través de la gestión de innovación genera un vinculo sumamente estrecho entre el producto, la
tecnología y la demanda del mercado, donde cada aspecto hace crecer al otro debido al
desarrollo singular de cada uno, es decir si el mercado exige productos cada vez mas únicos y
diferentes, las empresas utilizan la tecnología para crear o modificar sus productos en vías de
satisfacer dicha demanda, por su parte la tecnología se beneficia de las exigencias del mercado
y de la inversión que efectúan las compañías, para desarrollarse ampliando el horizonte de
posibilidades al explorar otros campos de investigación, renovando cada vez mas los aspectos
de producción.

Un problema que acarrea la tecnología en cuanto I+D4 se debe a las disparidades que existen
entre los diferentes sectores del mercado, el acceso e implementación de la misma, así como
el valor de la mano de obra, aspectos sumamente influyentes en la comercialización de bienes y
servicios a lo interno y externos de los estados, las grandes compañías en busca de reducción
de costos para alcanzar sus objetivos en cuanto a producción y satisfacción de la exigencias del
mercado, en algunos casos han optado por trasladar sus plantas manufactureras a otras
latitudes lejos de los centros administrativos o corporativos, utilizando mano de obra cada vez
mas barata, sin embargo se cree que con la Inversión Extranjera Directa se da un traspaso de
conocimiento y tecnología, lo cual ayudaría al desarrollo de nuevas capacidades en estados
donde les es mas difícil accesar a estos grados de tecnología, la suposición radica en la
transferencia tecnológica que en teoría deben efectuar las compañías inversoras en países que
promocionan el acceso a mano de obra barata , pero es del común pensar de las compañías
trasnacionales o globales invertir en mejoramiento continuo de sus procesos para lo cual solo
transfieren una pequeña porción representada por el manejo de equipo y entrenamiento de
sectores específicos de la cadena de producción, si en dicha proceso es imperante el uso de
licencias para ciertos equipos o programas específicos, estas quedaran únicamente
establecidas con un fraccionamiento o una alta dotación de restricciones con lo cual se evita la
verdadera transferencia de tecnología.

Con la presión que enfrentan las compañías debido a la demanda del mercado es necesario establecer
políticas claras para el éxito y la subsistencia del mismo, aquellas empresas que deciden establecerse en
4
Inversion y desarrollo
los mercados Internacionales deben de establecer como desean manejar los flujos de bienes y servicios
entre las compañías y los consumidores o usuarios , si se parte que el objetivo principal es satisfacer las
necesidades del consumidor exterior con un producto nacional , es necesario tomar en consideración los
gastos , modas especificaciones , deseos de precio y las regulaciones comerciales locales e internacionales.

Todo lo anterior se concentra en lo que se considera como Marketing internacional, como tal es el estudio
de las particularidades propias del mercado internacional, mediante el ejercicio de varios estudios que
enfrentan al producto de la empresa con las exigencias y capacidades del mercado en el que se desea
colocar, además de las estrategias a seguir para lograr tal objetivo.

Marketing Internacional contempla lo siguiente:

Generalidades

1. Distancia entre el consumidor y el producto

2. Competencia Internacional
3. Entorno del Marketing Internacional (Organización especifica del marketing, el producto y la
entrada a mercados)
4. Capacidad de reacción ante el Mercado Internacional
5. Estrategia de Producto conocimiento del mismo, del mercado, de los costos y del tipo de
estrategia (orientación de venta o actitud estratégica estable a largo plazo)

Etapas del desarrollo de un estudio de Marketing internacional visto por temas generales.
• Proceso de Internacionalización
• Investigación de Mercado y Análisis de oportunidades
• Segmentación del Mercado Internacional
• Comportamiento del Consumidor
• Estrategia de entrada en los mercados exteriores
• EL plan de Marketing Internacional
• El desarrollo de los productos para los mercados internacionales

Este tipo de estudios nos preparan par el establecimiento de estructuras , conductas y comportamientos
para ingresar y prevalecer en desarrollo de actividades comerciales externas, una vez adquirido la
estructura para ejecutar el proceso es establecer cuales son los mecanismos a utilizar para trasladar del
plano hipotético a la realidad la comercialización de nuestros productos para lograr esta etapa tomaremos
en cuenta la realización de:

• Un estudio de mercado y el establecimiento de un mercado meta.

• Corrección, modificación y optimización de nuestro proceso productivo en cuanto a costos,
volumen y logística.
• Convertibilidad de nuestro producto para la aceptación en el mercado meta , cubriendo los gustos
y preferencias del consumidos.

Una vez identificada nuestra capacidad exportadora nos concentraremos en la elaboración de contratos de
Compra Venta Internacional (CVI) , así como de asegurarnos de conocer los términos Internacionales que
corresponden para poder establecer los costos dentro de los contratos según la especificidad del cliente,
por ello la Cámara de Comercio Internacional (ICC) nos provee de los términos contractuales que
incluyen responsabilidades para ambas partes, los Incoterms5 aseguran que tanto el vendedor como el
comprador cumpla con lo pactado, al tratar de comercializaciones a distancia existe un gran riesgo ya que
muchas veces estas transacciones se efectúan mediante medios de comunicación a distancia el teléfono o
la Internet, para evitar esta incertidumbre existen numerosas y variadas modalidades de pago
internacional.
Otro aspecto a considerar es el Contrato de Seguro y la Póliza de Seguro el cual se establece como un
5
La CCI define los INCOTERMS como el “Conjunto de reglas internacionales de carácter facultativo que determina
la interpretación de los principales términos utilizados en los contratos de compraventa internacionales”
contrato típico cuyo principio es la cobertura financiera, su causa especial es el interés y el riesgo
asegurable. El fundamento de esta institución es la buena fe, en caso de duda siempre en favor de
asegurado. También es un contrato aleatorio pues no se sabe si el riesgo asegurado ocurrirá, cuando, como
y cual será su gravedad, sin embargo la prima se paga antes del accidente aunque el riesgo no ocurra.

En cuanto al contenido este varía según el país, los sujetos son el asegurador y el asegurado. En Costa
Rica la Ley de Seguros estipula que este debe ser por escrito y no hay libertad de forma, o sea es un
contrato de adhesión (formulario).En general los seguros son variados ya que pueden ser totales, parciales,
adicionales y en divisas distintas del crédito. Se puede decir que existen dos modalidades básicas de
s
seguros:

La Póliza de Seguro que se otorga cuando se compra una póliza específicamente para cubrir una
mercadería en tránsito.
m
El Certificado de Seguro es cuando una mercancía no se cubre por una póliza específica sino por un
certificado de seguro que cubre la totalidad del buque y su carga, tal es el caso de compañía
navieras que poseen una póliza flotante sobre el buque.

Modalidades de Pago

La selección de la modalidad de pago

El desconocimiento entre el comprador y el vendedor en la compraventa internacional constituye el

elemento principal que determinará el instrumento de pago a utilizar, la confianza o no entre estos
consolidará cual es la figura más optima y de mayor seguridad. Definitivamente la confianza entre el
comprador y el vendedor es importante, pero existen otros factores también imprescindibles como la
seriedad del cliente, su solvencia moral y económica y el cumplimento que éste dé a sus obligaciones.
Cuanto mayor sea el grado de confianza y experiencia que exista entre los comerciantes más simple
deberá ser la transacción, lo ideal es elegir la forma de pago más segura, menos sofisticada y de bajo
costo.

Modalidades y formas de pagos

Los pagos comerciales internacionales

a. Pagos Directos
b. Pagos indirectos menores
La Orden de pago Payment Orders (ordenes de pago) Por medio de la orden de pago el cliente autoriza
para que se le debite a su cuenta el importe que desea sea pagado en efectivo a un beneficiario
• Simples
• Documentales
• El Giro Bancario : es una orden incondicional de pago emitido por una entidad bancaria con
fondos depositados en otro banco conocido como corresponsal
a. Cheque internacional
b. Giro Comercial
c. Giro Postal o Money Order
d. Giro Bancario Cruzado o Crossed Check
e. Cheque de Gerencia o Cashiers Check
La Transferencia Bancaria traspaso de un crédito (dinero) de una cuenta bancaria a otra de la misma
persona o de diferente titular dentro del mismo banco u otro banco ubicado dentro del país o en el
extranjero.
Modalidades de Pago Mayores

La Cobranza Bancaria aquel servicio que presta un banco a sus clientes y corresponsales para tramitar
según instrucciones, el cobro y/o la aceptación de documentos financieros y/o comerciales. Otra definición
explica la cobranza como un servicio bancario de manejo de documentos sobre la base de instrucciones
recibidas.

• Cobranza Limpia” o Cobranza Simple, (Clean Collection)

• Cobranza Documentaria” Documentary Collection
• La Carta Remesa (Collection Instructions),

El Crédito Documentario contrato formal por medio del cual un banco concede un crédito al cliente,
(ordenante o acreditado) por un cierto plazo y hasta por una suma determinada. Por su intermediación el
banco percibe a cambio una comisión obligándose a poner a disposición del ordenante u otro las
cantidades estipuladas.

Tipos de Cartas de créditos o Créditos Documentarios

• Straight Credit o crédito restringido

• Irrevocable

• Crédito Confirmado
• Carta de Crédito a la Vista
• Carta de Crédito con Pago Diferido
• Carta de Crédito de Aceptación.
• Créditos con Cláusula verde
• Créditos “Divisibles” e “Indivisibles”
• Créditos "Back to Back
• Cartas de Crédito "Stand By" (Performance Bond) o Garantía a Primera Demanda
• Carta de crédito revolutiva o rotativa, (Rovolving Credit)
• Crédito Documentario Circular Crédito Documentario
• Transferible Cesión de la Carta de Crédito
Además de que la empresa debe enfrentarse a la escogencia de las modalidades pólizas y contratos
internacionales que mas le favorezcan debe tener en consideración algunos aspectos como los que
plantean algunos estados con respecto a Políticas Económicas especialmente a en cuanto a la protección
de las industrias locales, dentro de estas practicas encontramos algunas de carácter legal como lo son las
barreras a las importaciones o cuando por política monetaria un estado declara cierto valor arancelario
para ese producto enfrentándose muchas veces a contemplar la empresa altos costos por pago de
impuestos al estado por desarrollar dicha actividad, al igual existen otras medidas planteadas que no se
consideran practicas legales como lo son el Dumping, las salvaguardas o las cuotas el uso de cada una de
estas dependerá de la política económica de cada estado así como del grado de protección que desean para
las industrias locales.

En otros casos deberá enfrentarse con barreras que se por su naturaleza son consideradas legales y de
practica común la cual son por lo general requisitos documentales o de l establecimiento de normativas
especiales para el cumplimiento y acceso al mercado de determinado país, nos referiremos a ellas como
las Normas técnicas sanitarias y fitosanitarias, Normas de Origen o de calidad conocidas como normas
ISO.
El cumplimiento de estas barreras no impedirán de el acceso al mercado, muchas de esta regulaciones son
de carácter de defensa al ciudadano y principalmente al productor del país, pretendiendo que el producto
que proviene del exterior cumpla con las normas necesarias antes de ingresar a su mercado para que los
productos locales estén en competencia justa y la selección de uno u otro producto no sea por un precio
mas cómodo que el de producción nacional.

La Política Económica de cada estado depende de los objetivos necesarios para proveer a la sociedad de
pleno empleo, distribución mas equitativa del ingreso por unidad familiar y bienestar común para ello se
vale de diferentes mecanismos como lo son la implementación de diferentes políticas como Monetaria,
Fiscal, y Comercial así como la combinación de otros instrumentos para lograr obtener esos objetivos.

En cuanto a la Política Comercial es la encargada de la proyección de los sectores productivos y de elevar

los índices de producción , pero para ello necesita que el gobierno genere desde otras políticas que apoyen
la toma de decisiones en uno u otro sector por ejemplo”

Aumento de las Exportaciones

Para tales efectos la Política comercial necesita de :

Bajar las tasas de Interés para hacer accesibles los créditos para los exportadores o nuevos empresarios
Mejores Condiciones de Infraestructura para trasladar el producto desde las plantas procesadoras hasta los
puertos de exportación o viceversa.
Mejores índices de educación y proyección de nuevos y mejores productos que diversifiquen nuestra
propuesta productiva en el exterior.

Como lo puede lograr a través del aumento en el gasto publico , mayor inversión del sector
internacional ,por medio de una política fiscal atractiva para atraer la Inversión Extranjera Directa,
Reducción del Encaje Bancario o la tasa de interés o quizás con venta de títulos de deuda publica, con una
mejor y eficiente política fiscal que en lugar de elevar los impuestos para dotar al estado de capital sea
efectiva en el proceso de recaudación y que el Ministerio de Hacienda ejecute planes distribución acorde
con un Presupuesto Nacional mas real.

El desarrollo de las actividades de exportación e importación van mas allá de los intereses particulares de
una empresa o de un sector industrial de un determinado país, cumplen la función de crecimiento de los
sectores productivos al que pertenecen pero también al del país en general por ello dependen de la
Políticas Económica adecuada a los intereses de crecimiento del sector y el cumplimiento de los objetivos
planteados por el estado, así como del avance propio del sector privado en la búsqueda por satisfacer las
necesidades del consumidor local e intencional, cuyo objetivo tiene como referencia la maximización de
los beneficios y la minimización de los costos sin perjudicar la calidad o los tiempos de cumplimiento de
entrega del bien o el servicio para lo cual se vale del uso de la tecnología y el marketing internacional, asi
como de otros servicios paralelos.