Evidencia de aprendizaje.

Diseñando el canal de distribución

Iris Anais Wrtiz Rocha

Matrícula: ES172001019

Asignatura: Estrategias de distribución

Docente: José Arnoldo Álvarez Trujillo

Carrera: Mercadotecnia Internacional

6 de febrero de 2017
Para este trabajo he elegido el producto Sabritas, aquí expongo los diferentes tipos de
canales:

Canal directo: El cual como su nombre lo indica, cuenta con la particularidad de que el productor
de un determinado bien o servicio comercializa al mismo de forma directa al consumidor final, sin
la necesidad de intermediarios. La mayor parte de los servicios son vendidos a través de este
canal. En cambio, son pocos los productos comercializados por medio de canales de distribución
directos.

Canal indirecto: En este el productor del bien o servicio y el consumidor se presenta un

intermediario. El tamaño puede variar en función de la cantidad de intermediarios que conformen
la senda atravesada por el bien o servicio. A partir de esto, se pueden distinguir dos canales
indirectos:

Canal corto: Está constituido por dos peldaños, por ello cuenta con sólo un mediador entre el
productor y el consumidor final. Algunos ejemplos de un canal corto de distribución podrían ser:
venta de automóviles, indumentaria exclusiva, entre otros.

Canal largo: Se caracteriza por la presencia de una cantidad numerosa de intermediarios, y suele
identificar a la gran mayoría de productos de consumo. Este canal suele incluir a mayoristas,
distribuidores especiales, revendedores, etc. Existe una idea generalizada acerca de que
mientras mayor sea la cantidad de mediadores en un canal de distribución, mayor será también
el precio del producto o servicio.

Modalidad de distribución

La clasificación por la modalidad de distribución se condiciona por el tipo de producto a distribuir

y el canal elegido. Pueden distinguirse tres modalidades básicas:

Distribución exclusiva

 Número muy limitado de intermediarios

 Mejor imagen
 Mayor control y margen

Distribución selectiva

 Mayor número de intermediarios

Distribución intensiva

 Número máximo de intermediarios

 Mayor disponibilidad y difusión
 Menor margen

El producto Sabritas, al ser un producto de mayor demanda, buscando siempre el mejor precio
para sus clientes, puede optar por un canal “Productor-agente-detallista-consumidor”, hablando
de un canal indirecto, puesto que está diseñado con la finalidad de reducir costos, así se sirven
de agentes intermediarios con la finalidad de llegar al mercado detallista a gran escala.
Puesto que. por la gran demanda del
producto, buscamos el poder tener una
modalidad de distribución intensiva, con
un número máximo de intermediarios y
mayor disponibilidad y difusión. Sin
embargo, actualmente podría decirse
que es minorista puesto que su
distribución se basa en el comercio
detallista, distribuye desde grandes
centros
comerciales,
misceláneas,
farmacias,
restaurantes y
tienditas de la
esquina.

CT2= bV

CT2 = Costos totales con distribución de intermediarios

b = Costo variable unitario de ventas a través de intermediarios (proporción sobre las ventas)
(4.95)

V = Cifra de ventas (50,000)

CT2= 4.95(50,000)
1
CT2= 247,500

En la actualidad es muy común

observar que las empresas
mexicanas luchan para poder
mantenerse de forma vigente en
el mercado de origen. Algunas
de ellas por ejemplo se deben al
crecimiento de la competencia,
debido a desarrollo y apertura
del mercado global, o
simplemente a algunos avances
de la tecnología, así como
también a todas las exigencias
de los clientes y sus gustos que cada vez son más variados y demandantes. Sabritas es una
empresa muy grande y con mucho prestigio, pero eso le costó, ya que en sus principios tenía un
canal directo ya que ellos se dedicaban a repartir los productos en una bicicleta, pero debido a
su calidad y la aceptación del cliente ahora es una empresa más grande. Gracias a los
intermediarios, Sabritas en la actualidad puede llegar a cualquier parte del mundo y así poder
ofrecer sus productos mezclando lo que son los canales, por ejemplo, minoristas,
que son tiendas un poco más pequeñas como lo son las tiendas de abarrotes, oxxo, incluso en
algunas papelerías, o en café internet llegan a estar. Estos llegan a través del canal detallista
que es donde el camioncito se encarga de llegar y entregar el producto. Y mayoristas, que
estas vienen siendo, por ejemplo, SAM’S, Walmart, Costco, entre otras, que como su nombre lo
dice, le venden al mayoreo y ellos los venden de igual manera.

Las decisiones sobre distribución deben de ser tomadas con base en los objetivos y estrategias
de mercadotecnia general de la empresa, de igual manera influye las características de los
clientes, El número, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades que
adquieren en promedio, que hábitos de compra poseen, el nivel socio- económico que tienen,
aunque como ya he dicho, Sabritas es tan popular que en ningún momento ha sufrido de
pérdidas, las temporadas de mayor ventas siempre es la misma y no baja, puesto que siempre

1
En esta foto podemos observar como Coca Cola, al igual que nuestro producto Sabritas, es de igual manera un
producto de distribución intensiva, puesto que busca el llegar a ser accesible en cualquier lugar.
se busca el dar los mejores precios y mejorar su calidad a la par, por su precio es accesible para
todos los bolsillos.

La importancia de un sistema logístico es reducir costos implementado

diferentes estrategias que nos ayuden llegar al consumidor final con costos
accesibles, Buscando planificar que no existan barreras o costos que nos
impidan distribuir el producto.

Las funciones de la logística primeramente es tener la materia prima necesaria requerida para la
fabricación del producto a ofrecer, una vez fabricado se le lleva al almacén diseñado
dependiendo de las características del producto, posteriormente se realiza su distribución
diseñada por la logística, finalmente se busca que el consumidor obtenga el producto diseñado
y fabricado para su consumo.

LOGÍSTICA

La logística consiste en hacer llegar el producto al consumidor y la cadena de suministros

gestiona todos los flujos en los distintos canales de distribución como los son proveedores,
clientes y consumidores finales. De esta manera podemos:

 Maximizar la participación de nuestros productos en los mercados actuales y potenciales.

 Mantener la imagen de la marca Sabritas en la mente del consumidor.
 Aumentar el margen de utilidad.
 Lograr expandir la línea de producto satisfaciendo las necesidades de los clientes.

Considerando la cobertura del mercado, control del producto, costos de distribución los cuales
son fundamentales para elegir el canal de distribución más adecuado. Sabritas utiliza un canal
de distribución más largo ya que esto hará que su cobertura sea más amplia, con un menor
control de producto y costos más bajos.

Sistemas duros: Integración de personas y maquinaria. (Maquinaria, transporte, almacén y

empaque y embalaje.)

El mejor tipo de logística que se le podría acomodar a la empresa Sabritas sería una que le
permitiera ahorrar dinero, además de optimizar su técnica de distribución, la cual creo que podría
tratarse de la logística inversa, puesto que esta no solo se aplica a la distribución de productos
hasta su venta, sino más bien, a la recolección de residuos que además de proporcionar un
beneficio económico, se ayuda al medio ambiente. Aunque muchas empresas no la desconocen,
no la han considerado como parte de su cadena de suministro y más aún, como una manera
efectiva de disminuir costos. De esta manera puede contribuir al cuidado del medio ambiente a
responsabilizarse del reciclaje y manejo de desechos nocivos para la naturaleza, por otro lado,
el reciclaje puede ser una gran oportunidad para optimizar la calidad de una empresa.

Gracias a esta investigación podemos observar que, en este caso, Sabritas puede pretender
llegar a un nuevo mercado realizando una amplia investigación de su mercado objetivo y
adaptando sus canales de distribución a las exigencias y necesidades del mercado al que
pretende llegar.

Adaptando su sistema logístico para poder proveer su producto a un nuevo mercado, gracias al
ahorro que puede brindar el sistema de logística inversa, lo que da una buena perspectiva para
poder ampliar de manera más internacional sus productos.

Diseño del canal de distribución:

Para esto se analiza primero la necesidad del cliente, que en este caso actualmente el nivel de
alimentación del consumidor está cambiando constantemente, debido a las cuestiones
económicas y nuevos hábitos adquiridos. La segmentación de mercado del producto va desde
niños de 5 años hasta adultos de 70, de las clases Media, Baja y Media Alta.

En estos momentos en la empresa mexicana se está investigando qué consumirán los "adultos
mayores", porque la población en el país estará mayoritariamente conformada por este grupo
poblacional. Según estudios científicos recientes, los adultos mayores tienen otra percepción
muy diferente a la que pueda tener un niño, sus glándulas gustativas son muchísimo menos
activas ya y van desapareciendo poco a poco", por lo tanto, se requerirá producir alimento con
intensidades de sabores más altos, puesto que, su nivel de percepción, de amargor, etcétera, es
muchísimo más bajo y se va perdiendo.

Por lo tanto, actualmente se está buscando con sus productos el poder generar mayores
productos que puedan apegarse a los gustos de cada persona, y abarcar todas las edades con
sus diferentes sabores.

Se podría utilizar un sistema de distribución intensivo, ya que así se contaría con mayor cobertura
y un menos control sobre la distribución. Se concentraría en una cobertura máxima del mercado,
para así poder tener el producto disponible en cada punto de venta donde los clientes potenciales
puedan comprarlo. Una gran parte de los fabricantes que siguen una estrategia de distribución
intensiva venden a un gran porcentaje de los mayoristas que están dispuestos a guardar sus
productos.

Al poseer sistemas de canales de distribución invertidos para la totalidad de sus productos, se

puede contar con un sistema de devoluciones y de reposición del producto para los minoristas y
mayoristas, cuando ha pasado cierta cantidad de tiempo después de la entrega del producto, se
puede reponer gratuitamente por producto fresco, el cliente queda satisfecho, y los empaques
utilizados, se pueden utilizar como método de reciclaje.

El consumo de este producto se suele dar mayormente en niños y jóvenes tanto de clase baja
como de clase alta, aunque para la clase alta es más fácil adquirirlo, mientras que a la clase baja
le supone más trabajo.

Materiales para elaboración del producto

 Materia prima para la elaboración del producto en buen estado y con la mejor calidad
 Las herramientas necesarias para la producción

Recursos Financieros

 Capital para Inversiones

 Volumen de ventas
  Buen nivel de liquidez
 Gastos administrativos
 Gastos de ventas

Distribución y Venta.

Tienditas de la esquina, Minisuper,

Supermercado, Tiendas especializadas y
Centros de Distribución.

Pedido exacto para el repartidor, pues este

tiene que revisarlo y debe coincidir con lo que
marcó su terminal y la terminal del almacén,
de no ser así la mercancía se devuelve hasta tener la mercancía correcta y esto tardaría tiempo.

Podrían ser 4 fuentes de abastos y 10 mercados. Entre más intermediarios haya, habrá se harán
pocos envíos en grandes volúmenes, y menores distancias, reduciendo así los costos
considerablemente.

Construir centros de distribución para clientes mayoristas en zonas céntricas para tener el
producto al alcance. El construir plantas productoras a los costados de los sembradíos, podría
lograr que se ahorre en traslado, gasolina, mantenimiento del transporte y casetas.
Referencias:

Enciclopedia de Clasificaciones (2017). "Tipos de canales de distribución". Recuperado de:

http://www.tiposde.org/escolares/384-tipos-de-canales-de-distribucion/

Borges, J. (2013). Estrategia de Distribución. 29 de enero, de Cruz Borges. Sitio web:

http://cruzborges.blogspot.mx/2013/01/estrategia-de-distribucion.html

Vargas, G. (2015). ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION - PLAZA - EN LA MEZCLA DE

MERCADEO. 19 de septiembre, de Marketing Puro. Sitio web: http://puromarketing-
germanvelasquez.blogspot.mx/2015/09/estrategias-de-distribucion-plaza-en-la.html

Cruz Mendoza Israel. (2015, mayo 26). Logística inversa. Concepto, ventajas y desventajas.
Recuperado de https://www.gestiopolis.com/logistica-inversa-concepto-ventajas-y-desventajas/

Ávila Ramírez Ciro. (2007, julio 13). Hub and spoke. Evolución de la gestión logística en Sabritas.
Recuperado de https://www.gestiopolis.com/hub-and-spoke-evolucion-de-la-gestion-logistica-
en-sabritas/