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Leonardo Peracini
Natural de Uberaba, Leonardo Peracini possui um currículo multifocal. É
Professor, Consultor Empresarial, Escritor, Psicanalista, Logoterapeuta,
Palestrante, foi administrador na rede de Academias Companhia Athletica,
Fundador da Peracini & Associados, Fisiologista do Exercício, Educador Físico,
Consultor da Bradhon, membro da ALB de Araraquara, ocupando a cátedra
imortal n.59, Mtd. Enfermagem Psiquiátrica pela USP de Ribeirão Preto,
especialista em Gestão Empresarial pela - FGV, Líder da disciplina de Gestão
e Professor de Pós-graduação do Centro Universitário Moura Lacerda,
idealizador do programa DEEPCHANGE: transforme sua vida, na vida que você
merece", autor de várias obras publicadas no Brasil e na Europa, entre elas:
“Além da Liderança: Devaneios de uma Gestão”, “Coletânea – O que a vida me
Falou: O Grito, O Inconsciente e O Despertar”, “Sendo Humano: reflexões de
uma existência”, “Certo, mas por linhas tortas”, “Seguindo adiante” e “Partituras:
escute a música que há dentro de você”. Leonardo Peracini é reconhecido por
ajudar as empresas e as pessoas a construírem resultados e propósitos
excepcionais através da sua metodologia de trabalho.
Quais os critérios
que definem o
BOM, do RUIM?
Quais os critérios
que definem o
BOM PERSONAL,
do RUIM?
I-NOVA-ÇÃO
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Comparação / Pisos salariais
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Passeador de cachorros: 7 mil reais por mês!
O preço é de R$ 20 por passeio, que dura de 40 minutos a uma hora!
500,00 de investimento (coleiras, saquinhos, etc)
O cliente não reclama, não fica triste e nem desmotivado;
Não precisa ser “convencido, que passear faz bem”;
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Cliente Potencial
Identificar necessidades e
consequências – dor do cliente
Formas de pagamentos
Apresentar soluções Média Mensal Média Mensal
Planos Valor aula Valor Total
2X por semana 3X por semana à vista 5%
Parcelamento
desconto
12 aulas R$ 70,00 R$ 560,00 R$ 840,00 R$ 840,00 2 x 420,00 R$ 798,00
30 aulas R$ 65,00 R$ 520,00 R$ 780,00 R$ 1.950,00 3 x 650,00 R$ 1.852,50
Enfrentar objeções
50 aulas R$ 59,90 R$ 479,20 R$ 718,80 R$ 2.995,00 5 x 599 R$ 2.845,25
100 aulas R$ 49,90 R$ 399,20 R$ 598,80 R$ 4.990,00 10 x 499,00 R$ 4.740,50
150 aulas R$ 45,00 R$ 360,00 R$ 540,00 R$ 6.750,00 15 x 450,00 R$ 6.412,50
Negociar
Propor o negócio
Gerenciar cliente
Formas de pagamentos
Média Mensal Média Mensal
Planos Valor aula Valor Total
2X por semana 3X por semana à vista 5%
Parcelamento
desconto
12 aulas R$ 70,00 R$ 560,00 R$ 840,00 R$ 840,00 2 x 420,00 R$ 798,00
30 aulas R$ 65,00 R$ 520,00 R$ 780,00 R$ 1.950,00 3 x 650,00 R$ 1.852,50
50 aulas R$ 59,90 R$ 479,20 R$ 718,80 R$ 2.995,00 5 x 599 R$ 2.845,25
100 aulas R$ 49,90 R$ 399,20 R$ 598,80 R$ 4.990,00 10 x 499,00 R$ 4.740,50
150 aulas R$ 45,00 R$ 360,00 R$ 540,00 R$ 6.750,00 15 x 450,00 R$ 6.412,50
R$:370.764,00
“Educação física não vira nada.”
Autor: Fracassado
Salário Presidente da República
Bruto: R$ 26.723,13
IDR – Instrumento de
Diagnóstico de
Resultados™
Indicadores de
qualidade do
Personal Trainer
Indicadores de qualidade do Personal Trainer
Satisfação dos Clientes
Métricas financeiras
Investimento no desenvolvimento pessoal
Número de clientes advindos de indicações
Baixo número de cancelamentos
Propostas de novos clientes
Propostas de Parcerias
Preço diferenciado
METÓDO
CONHECIMENTO BRADHON®
TÉCNICO
AUTOGESTÃO
O valor é criado quando o [1] CONHECIMENTO é
Faturamento Faturamento
Número de aulas
parceiros
Cancelamentos
Novos “clientes potenciais”
Número de
Retenção
alunos ativos
Construção-Ruptura...
Walmart, 1945, 1° LOJA – 7 ANOS DEPOIS, 2° LOJA.
Atualmente, mais de 3mil lojas....
PLANO RESULTADO
EXECUÇÃO
A atividade que
apaixona
profundamente
MAAD
A atividade na qual
O que move seu
você pode ser o
motor econômico
melhor do mundo
Análise
SWOT
Oportunidades Ameaças
Ambiente
externo
Análise das Causas (Análise do Processo)
COMO ESTÁ SENDO SEU
TRABALHO NO DIA A DIA?
“O segredo está entre a pessoa e o piano.”
Pois a vida, é um nó pedindo para ser
desfeito."
Leonardo Peracini
Vivem infelizes
Reclamando
Fofocando
Culpando o mundo e aos outros
No campo da
Educação Física,
EXISTEM MUITOS
Personais Trainers
COM NÍVEL BOM!
Mas POUCOS,
ÓTIMOS,
EXCELENTES!
Os 6 Piores Hábitos de
Instrutores de Academias
1.NEGATIVIDADE
2.AMOR AOS ESPELHOS
3.FALHA EM RECEPCIONAR NOVOS ALUNOS
4.FALHA NA LEITURA DAS EXPRESSÕES CORPORAIS
5.COMER NO HORÁRIO ERRADO
6.VENDER, VENDER E VENDER
Se você tivesse 40% a mais de resultados,
qual impacto isso teria em sua vida?
Porque os clientes
estão contratando
seus serviços?
E porque
não estão?
Quanto está medindo
a altura do seu
sarrafo?
Nossos passos...
Repensar a
Reforma
Reformando o
Pensamento
Educação Física
• Revolução industrial
Modelo • Fato: “No pain no gain”. Foco no resultado dos
Glúteos!??
Século XX
• Revolução industrial
Modelo • Fato: “No pain no gain”. Foco no resultado dos
Glúteos!??
Século XX
• Revolução industrial
Modelo • Fato: “No pain no gain”. Foco no resultado dos
Glúteos!??
Século XX
• Revolução industrial
Modelo • Fato: “No pain no gain”. Foco no resultado dos
Glúteos!??
Século XVIII - XX
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
Brasil EUA
254 pessoas/média 1500 pessoas/média
por academia em por academia em
atendimento atendimento
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
Brasil EUA
Faturamento de Faturamento de
2 Bilhões ao ano 22 Bilhões ao ano
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
Talvez não seja preço, pois de forma geral, a renda dos brasileiros
aumentou nos últimos 7 anos, principalmente os da classe C.
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
4% em 96% fora
academias delas
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
leonardoperacini.com.br
CENÁRIO ATUAL
O estudo realizado pela instituição Kettler, descobriu que 13% dos 2.000
entrevistados afirmaram que quando dizem ir pra academia, na verdade vão
pra outros lugares. Está aí porque muitos não atingem seus objetivos:
SÃO MENTIROSOS COMPULSIVOS.
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
Avanço de academias Low Cost pelo Brasil – “As grandes redes vão
continuar em expansão”.
As franquias de Academias vêm se desenvolvendo a passos largos,
chegando a crescer 7,7% só em 2014.
“A concorrência não vai parar, e ela está cada vez mais preparada para
entrar no seu bairro ou até mesmo na sua rua.”
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
Nos próximos 2 anos, devido a oferta ter sido maior que a demanda (número de
clientes) teremos recorde de academias com problemas financeiros e em
falências.
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CENÁRIO ATUAL
CENÁRIO ATUAL
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CRISE POLÍTICA, ECONÔMICA E ÉTICA
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CRISE POLÍTICA, ECONÔMICA E ÉTICA
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
CRISE POLÍTICA, ECONÔMICA E ÉTICA
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Vamos dar um giro pelas Academias do mundo...
Um restaurante ocupava originalmente esse prédio.
Um restaurante ocupava originalmente esse prédio.
Gymbox Westfield: Uma pista dupla com luz integrada.
Construída dentro de um shopping center, a academia tem 1.797 m².
A academia mistura cores vibrantes e uma estética industrial,
com canos e instalações à mostra.
A piscina com iluminação especial e design moderno
lembra a de um hotel.
Sky Wellness, em Belgrado: esse prédio na capital sérvia está 15 m
acima do chão, sustentado apenas pelo núcleo central. Originalmente,
abrigava um restaurante de luxo.
Gracie Jiu-Jitsu Academy (Torrance, California)
Axis Jiu-jitsu Academy
(Tokyo, Japão)
Kron Gracie Jiu-Jitsu Academy (Culver City,
California, USA)
Uma rede de academias no Vietnã está cobrando uma anuidade
entre US$ 8.000 e US$ 24.000 de seus membros
UNIQUE XTREME FITNESS
UNIQUEFITNESS
UNIQUE XTREME XTREME FITNESS
ADCC (Abu Dhabi Combat Club), Abu Dhabi, UAE
24 Hour Fitness Ultra Sport, Califórnia – 9.300 m²
Greenwood Athletic and Tennis Club, Colorado –
13.200 m²
As tradicionais máquinas e esteiras são substituídas por kettlebells, pesos livres e
outros tipos de equipamentos de ginástica.
SIX3NINE – LONDRES
Sua proposta é treinar a mente e o corpo ao mesmo tempo.
NENDO – TOQUIO
A Throwback é uma academia que se considera “old school“. Os treinamentos são
acompanhados por músicas retrô, dos anos 80 e 90. As aulas coletivas são de esportes que eram
populares na época.
THROWBACK FITNESS – NEW YORK
Academia conta com uma proposta ecológica: toda a energia usada na academia é
fornecida pelos seus próprios membros. Pedale na bike ou corra na esteira: tudo
isso será convertido em eletricidade.
THE GREEN MICROGYM – PORTLAND
É considerada a mais high-tech do mundo. Ao se matricular, é feito um retrato 3D
do aluno, que é capaz de coletar mais de 400 medidas. A equipe de médicos e
nutricionistas receitará uma dieta especial.
GRAVITY – CINGAPURA
A academia não forma alunos, mas sim ninjas.
BROOKLYN ZOO – BROOKLYN
Acredite!
Existe lugar para todos no mundo.
Exercite sua criatividade, e melhore a vida das pessoas.
Conceito de “Campo”
&
a Luta de Classes
O que é preço?
O que é valor?
Trabalho
Dar utilidade a algo.
Resultado da ação do homem sobre a natureza, transformando o objeto em produto.
Objeto de trabalho:
Matéria Bruta:
vinda direto da natureza, intocada pelo homem.
Matéria Prima:
já trabalhada pelo homem, e preparada
para a produção.
*Clientes
Trabalhador
Treinador Pessoal
Força de Trabalho
é a energia que ele usa para transformar
o objeto em produto.
Conhecimento
Professor / Personal Trainer
Produzindo para as organizações
PROFESSOR:
Média de Salário pago pelas academias: R$ 650,00
PROFESSOR/PERSONAL - CUSTOS PARA TRABALHAR:
TAXA DE PERSONAL COBRADA PELAS ACADEMIAS: R$ 600,00
CREF: R$ 24,91
MEI: R$ 44,40
SINDICATO: 15,76
INSS: 157,54
TOTAL: 842,61
* O professor recebe R$ 7,00 hora/aula para trabalhar, e paga, em média R$
25,00 reais, a taxa, por hora/aula.
leonardoperacini.com.br
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Vamos as
pesquisas...
Educador Físico
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
• 20% cobram de R$ 21 a R$ 30 a hora-aula
• 22% de R$ 31 a R$ 40
• 18% de R$ 41 a R$ 50
• 11%, de R$ 51 a R$ 60
• 29% cobram de R$ 61 até R$ 120 a aula
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Educador Físico
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Locais de trabalho
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Distribuição regional:
56% no Sudeste
19% no Sul
12% no Nordeste
9% no Centro-Oeste
4% no Norte
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
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Faturamento do Personal
Training no Brasil:
R$ 2,5 bilhões/ano.
A luta deve ser política e não econômica.
O aumento de salário não é o objetivo, mas sim, a busca por “mudar o
rumo” da Educação Física!
Cinco sapos estão sentados em um tronco.
Quatro decidem pular. Quantos sobram?
Resposta: cinco.
Aumento da automação
Redução de MDO
Melhoria na produtividade das
máquinas e equipamentos
COMÉRCIO
50% prod + 50% gente
Expansão do auto-serviço
Redução de MDO
Melhoria na produtividade com
novos canais de vendas pela
internet
SERVIÇOS
100% Gente
Não Sim
100,0%
90,0%
80,0% 76,1%
73,0%
70,0%
67,3%
60,0%
50,0%
50,0%
47,8%
40,0%
28,7%
30,0%
24,3%
20,0%
17,9%
10,0%
0,0%
Fonte: Datacenso
Custo de
Retenção de
um Cliente
Custo da
Aquisição de
um Novo
Custo de
Recuperar
um perdido
Shopping, Sofá,
Buteco, Cinema...
A ACADEMIA É A NOVA BALADA
Redução no número de
leitos no SUS:
As 4 principais: doenças
cardiovasculares, câncer,
diabetes e doenças pulmonares
crônicas.
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Profissionais formados em Educação Física que estão no
mercado: 166 mil, os quais, somados aos 63 mil
provisionados, totalizam 239 mil.
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
A participação feminina brasileira nas Olimpíadas saltou de 13,76% em 1980 para 43,36% da
equipe nacional em 2000. A oportunidade vem acompanhada de conquistas: 35,71% das
brasileiras posicionaram-se entre as oito primeiras colocadas, contra 5% há duas décadas.
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
5 faculdades de Educação Física
existentes em 1940.
2015, 405 faculdades.
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
O interesse pela Profissão de Educação
Física cresceu durante a crise econômica.
Fontes: Relatório IHRSA. Censo IBGE, 2010. FGV, BC, CREF, CONFEF, ACAD, SBPT, Comitê Olímpico Brasileiro, Ministério do Esporte, Federação Nacional
das ABBs, O Estadão, Valor Econômico, EXAME
Uma academia com 500 inscritos
emprega 10 profissionais,
enquanto uma escola com 500
alunos mobiliza em média 4
Professores de Educação Física.
“A exploração da atividade física no Brasil
é um negócio espetacular, mas ainda pobre.
Tem um efeito multiplicador de emprego
desconhecido pelos políticos.
Theodore Hesburgh
Construindo o
Independência
Dependência
Conta Bancária Emocional
Objetivo principal
CLARAMENTE definido.
Primeiro o mais
IMPORTANTE!
Seus
Seu
conhecimento
resultados
Suas
metas/
objetivos
AUTO-
CONFIANÇA
Como desenvolver a AUTOCONFIANÇA?
PERSONALIDADE CRENÇAS MUNDO AFETOS
CAPACIDADE DE
SE QUESTIONAR SE CONHECER CONHECIMENTO
PENSAR
SOLICITAR CAPACIDADE DE
FEEDBACKS SE EXPOR
ESTÍMULO LIBERDADE
(evento) RESPOSTA
DE ESCOLHA
O conhecimento é 15% do resultado do
triunfo de uma pessoa;
2017
Contas FIXAS à pagar
mai/16 jun/16 jul/16 ago/16 set/16 out/16 nov/16 dez/16 jan/17 fev/17 mar/17
Negociar
Propor o negócio
Gerenciar cliente
Cliente Potencial
• Ouça primeiro;
Identificar necessidades e
• Faça perguntas; Não seja rápido; Faça a quantidade suficiente;
consequências – dor do cliente
• Identifique seus desejos;
Propor o negócio
Gerenciar cliente
Cliente Potencial
• Soluções PARA o cliente. Reflita sobre a perspectiva do
Identificar necessidades e
cliente , e não da sua.
consequências – dor do cliente
• Depois de ter escutado muito, agora é hora de fazer sua
Apresentar soluções apresentação; Articule os benefícios;
Propor o negócio
Gerenciar cliente
Cliente Potencial
• Trazer objeções à tona e recebê-las bem; Não fuja
Identificar necessidades e das objeções.
consequências – dor do cliente
Gerenciar cliente
Cliente Potencial
• Certifique se o cliente está envolvido emocionalmente
envolvido, caso contrário, não siga em frente com a negociação;
Identificar necessidades e
consequências – dor do cliente
• Trocar concessões: Se o cliente pede desconto, você pede
indicações. Se pede maiores parcelamentos, você pede mais
Apresentar soluções
aulas no programa... E por aí vai...
• Comprar não diz nada sobre preços. Tome cuidado com seus
Enfrentar objeções
medos. Espírito de pobre não fecha boas negociações;
Negociar
• Chegar a um acordo para ambas as partes, que seja sincero;
Vocês tem que ser uma grande dupla, correndo atrás de
Propor o negócio
grandes sonhos e resultados. Não existem “ilhas” ou abismos.
Gerenciar cliente
Cliente Potencial
Identificar necessidades e
consequências – dor do cliente
Vamos para nosso
Apresentar soluções
exemplo.
Enfrentar objeções
Negociar
Propor o negócio
Gerenciar cliente
Cliente Potencial
Identificar necessidades e
consequências – dor do cliente
Formas de pagamentos
Apresentar soluções Média Mensal Média Mensal
Planos Valor aula Valor Total
2X por semana 3X por semana à vista 5%
Parcelamento
desconto
12 aulas R$ 70,00 R$ 560,00 R$ 840,00 R$ 840,00 2 x 420,00 R$ 798,00
30 aulas R$ 65,00 R$ 520,00 R$ 780,00 R$ 1.950,00 3 x 650,00 R$ 1.852,50
Enfrentar objeções
50 aulas R$ 59,90 R$ 479,20 R$ 718,80 R$ 2.995,00 5 x 599 R$ 2.845,25
100 aulas R$ 49,90 R$ 399,20 R$ 598,80 R$ 4.990,00 10 x 499,00 R$ 4.740,50
150 aulas R$ 45,00 R$ 360,00 R$ 540,00 R$ 6.750,00 15 x 450,00 R$ 6.412,50
Negociar
Propor o negócio
Gerenciar cliente
Formas de pagamentos
Média Mensal Média Mensal
Planos Valor aula Valor Total
2X por semana 3X por semana à vista 5%
Parcelamento
desconto
12 aulas R$ 70,00 R$ 560,00 R$ 840,00 R$ 840,00 2 x 420,00 R$ 798,00
30 aulas R$ 65,00 R$ 520,00 R$ 780,00 R$ 1.950,00 3 x 650,00 R$ 1.852,50
50 aulas R$ 59,90 R$ 479,20 R$ 718,80 R$ 2.995,00 5 x 599 R$ 2.845,25
100 aulas R$ 49,90 R$ 399,20 R$ 598,80 R$ 4.990,00 10 x 499,00 R$ 4.740,50
150 aulas R$ 45,00 R$ 360,00 R$ 540,00 R$ 6.750,00 15 x 450,00 R$ 6.412,50
R$:370.764,00
“Educação física não vira nada.”
Autor: Fracassado
Salário Presidente da República
Bruto: R$ 26.723,13
Produto Entrega
X
Oferta Transformação!
Cliente Potencial
• Parte mais fácil! Propor a venda.
Identificar necessidades e
consequências – dor do cliente • Certifique que não ficou “nada” para trás,
Apresentar soluções
nenhuma objeção;
• Consagrar o compromisso;
Enfrentar objeções
Negociar
Propor o negócio
Gerenciar cliente
Cliente Potencial
• Foco no relacionamento: É mais fácil vender,
Identificar necessidades e novamente, para seus clientes, do que para um
consequências – dor do cliente
novo; Mantenha sempre ótimas relações; Não com
Apresentar soluções interesse em ficar fazendo vendas; Conquiste o
coração deles – vocês precisam se amar; ter altos
Enfrentar objeções
níveis de confiança!
• Faça de cada momento entre vocês, um SHOW!
Negociar
Gerenciar cliente
Formas de Pagamento
Dinheiro “vivo!!!”
Cheque
Cartão de Crédito
Formas de pagamentos
Média Mensal Média Mensal
Planos Valor aula Valor Total
2X por semana 3X por semana à vista 5%
Parcelamento
desconto
12 aulas R$ 70,00 R$ 560,00 R$ 840,00 R$ 840,00 2 x 420,00 R$ 798,00
30 aulas R$ 65,00 R$ 520,00 R$ 780,00 R$ 1.950,00 3 x 650,00 R$ 1.852,50
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100 aulas R$ 49,90 R$ 399,20 R$ 598,80 R$ 4.990,00 10 x 499,00 R$ 4.740,50
150 aulas R$ 45,00 R$ 360,00 R$ 540,00 R$ 6.750,00 15 x 450,00 R$ 6.412,50
Pontos-chave
Não ver com clareza o perfil do cliente potencial
Seja você mesmo na hora da venda
Seja objetivo em sua qualificação
PLANEJAR TUDO,
SÓ AS COISAS
CERTAS.
O processo eficaz de mudança ou criação, se apoia em
3 camadas...
Conhecimento
Vontade Consciência
“FAÇA O QUE VOCÊ FAZ TÃO BEM,
FOCO DO CLIENTE
FOCO NO CLIENTE
FOCO DA DUPLA
DESAFIOS DA DUPLA
“Peter Drucker, uma das maiores
mentes de negócios do nosso
tempo, disse que tudo começa com
dois fatores-chaves: INOVAÇÃO &
MARKETING.”
I-NOVA-ÇÃO
“Marketing é um processo
social por meio do qual
pessoas e grupos de pessoas
obtêm aquilo de que
necessitam e o que desejam
com a criação, oferta e livre
negociação de produtos e
serviços de valor com
outros.”
Kotler, 2000:30
CONCEITOS DE MARKETING
“Marketing é o processo de
planejar e executar a
concepção,
estabelecimento de preços,
promoção e distribuição e
idéias, produtos e serviços
a fim de criar trocas que
satisfaçam metas
individuais e
organizacionais.”
“...definimos marketing
simplesmente como a
intenção de entender e
atender o mercado.”
Richers, 2000:6
MARKETING
Entender
para
Atender
EVOLUÇÃO DO MARKETING Como chamar
sua atenção?
ERA DA ATENÇÃO
ERA DO MARKETING DE
RELACIONAMENTO
ERA DO MARKETING
DE TRANSAÇÃO
ERA DA PRODUÇÃO
Quais “marcas”
formam a sua
Personalidade?
Quem é a empresa?
MUDE SUA OFERTA, mude seu negócio.
Mude seu negócio, MUDE SUA VIDA.
Ativação
Colocar em pé o planejamento,
Movimento de fora para Mercado
dentro!
Empresa
Necessidades,
Desejos,
Demandas,
Expectativas,
Satisfações e
Valores.
NECESSIDADES, DESEJOS E DEMANDAS
NECESSIDADES
Necessidade humana é um estado de
privação de alguma satisfação básica.
Bebida, comida, transporte, etc.
DESEJOS
São carências por satisfações específicas
para atender a estas necessidades mais
profunda. Ipod, TV Plana,
Ferrari, etc.
DEMANDAS
São desejos por produtos
específicos apoiados por uma possibilidade
de pagar.
EXPECTATIVA, SATISFAÇÃO E VALOR
EXPECTATIVA
O que o cliente espera de um determinado
produto ou serviço, devido a estímulos
provindos do passado.
SATISFAÇÃO
É o sentimento de prazer ou de
desapontamento resultante da comparação
do desempenho esperado pelo produto (ou
resultado) em relação as expectativas da
pessoa.
VALOR
É a razão entre o que o cliente recebe e o que
ele dá. O cliente recebe benefícios e assume
custos.
Estou trabalhando para quem?
Quem é seu público alvo?
Onde estão?
Quando se encontram, o que dizem de
você?
O que quero que elas digam sobre você?
Qual motivo principal de comprar seu produto?
Como compram?
Pregador
Cliente
Prospect
Suspeitos
COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR
COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR
1. Reconhecimento do problema
2. Busca de informações
3. Avaliação das alternativas
4. Decisão de compra
5. Pós compra
(nível de satisfação?)
RECONHECIMENTO DO
PROBLEMA
Estética
Saúde
Lazer
Desenvolvimento de novas habilidades
Relacionamentos
Status social
Etc...
Buscas feitas pelos consumidores
Fontes Pessoais
Fontes Públicas
Fonte de Marketing (teste drive, degustação, FREE PASS)
Avaliando as alternativas...
Localização
Preço
Equipamentos
Qualidade do Atendimento
Mix de Produtos
Programas de treinamento
DECISÃO DE COMPRA
PÓS COMPRA
PÓS COMPRA
MKT #digital
Maior Desafio?
emoção
inconsciente
O coração dos seus clientes tem
que bater mais forte por VOCÊ!
SUA LANDING PAGE DEVERÁ SER ESTRUTURADA EM TRÊS BLOCOS:
3º bloco: Esta é sua última chance de capturar o lead! Para isso, você deverá
aumentar sua influência e autoridade. A dica aqui é deixar o cadastro de
forma aberta e fácil, sem a necessidade de um clique para outros links.
ESTRATÉGIAS PARA AUMENTAR ASSINANTES
NO YOUTUBE
#ESTRATÉGIA 1
Inclua o link para assinar o seu canal na assinatura dos seus e-mails. O
link como está abaixo irá abrir uma caixa modal que facilitará o clique.
#ESTRATÉGIA2
Coloque o botão de assinar no seu site. É um código bem simples e que
cria automaticamente um botão sem a necessidade da pessoa ir para o
Youtube. Isso facilita e agiliza todo processo.
#ESTRATÉGIA3
Em todos os seus vídeos, sempre termine ele com um “Assine meu
canal”.
Como e quando vale a pena
oferecer?
Estou trabalhando para quem?
• O que posso fazer imediatamente para fechar qualquer lacuna
que exista?