Professional Documents
Culture Documents
1. Técnica de la etiqueta
Esta técnica se puso a prueba por primera vez en los años '60. Los
investigadores tocaron a la puerta de algunos residentes de California
para preguntarles si consentirían en colocar un gran cartel en su patio,
para motivar a las personas a conducir con seguridad. Solo el 17%
aceptó. En otras casas cambiaron de estrategia: les mostraron un cartel
mucho más pequeño y les preguntaron si lo colocarían. La mayoría de
las personas lo hizo. Unas semanas más tarde, los investigadores
regresaron con los carteles grandes y, asombrosamente, el 76% de las
personas también dio su aprobación para colocarlos. ¿Por qué?
Con esta técnica se apela al concepto que cada cual tiene de sí mismo y
al principio de la coherencia según el cual, una vez que hemos tomado
una decisión (sobre todo delante de alguien), nos forzaremos a ser
congruentes y a asumir el compromiso. La clave para usar esta técnica
de persuasión consiste simplemente en encontrar la etiqueta justa para
la persona que, a la misma vez, responda a nuestro objetivo final.
2. Técnica desorganiza-replantea
Las relaciones sociales son como un baile de pareja donde cada persona
anticipa los movimientos del otro y prepara una respuesta. En una
discusión, cuando intentamos convencer a alguien, se aplica el mismo
principio. Entonces, ¿qué pasaría si uno de los dos se saliese de ese
“guión” al que estamos acostumbrados?
En 1999 unos psicólogos comprobaron qué sucede cuando intentamos
convencer a alguien saltándonos un poco los convencionalismos. Estos
investigadores se dieron a la tarea de vender tarjetas para un ente de
caridad local. Sin embargo, usaron dos estrategias diferentes, con
algunas personas asumieron un enfoque tradicional: les dijeron que les
daban 8 tarjetas por 3 dólares. Lograron que el 40% las compraran.
3. Técnica de la autoafirmación
A veces es difícil lograr que las personas nos escuchen. ¿Cómo puedes
convencer a alguien si no te da la oportunidad de exponer tus razones?
La respuesta es simple: poniendo tus argumentos en su boca, porque las
personas normalmente le prestan más atención a sus argumentos que a
los de su interlocutor, sobre todo cuando intentan ganar a toda costa.