EL ARTE DE SER UN BUEN NEGOCIADOR

Cada cual debe creer y defender

sus convicciones hasta que

la razón pruebe lo contrario

Platón

Negociar es tratar de alcanzar un acuerdo con otra parte cuando ambas comparten un
objetivo, pero tienen un conflicto respecto a otros factores. Cuando se tiene un
conflicto y no se comparten objetivos, las opciones de estrategia correcta son la
evasión o auto defensa. Si se cree que se comparte algún objetivo y se busca una
acción específica por parte del oponente, la estrategia correcta es usar técnicas para
influenciar.

Algunas veces, los procesos grupales evolucionan a partir de un tipo de actividad a

otra. Se puede influenciar a alguien y proceder a negociar para resolver algunos
conflictos. Alternativamente, se puede negociar con otro grupo y ambos bandos
pueden encontrar que el objetivo compartido no es importante después de todo si se le
compara con el conflicto y la conclusión es que no hay nada más de que hablar.

En el proceso de negociación se deben definir los objetivos y conflictos, los cuales

pueden incluir los objetivos propios, los objetivos de las otras partes, pero no se debe
asumir que el otro bando quiere o necesita lo que su propio bando quisiera si estuviera
en su posición ya que su perspectiva puede ser diferente, su cultura puede ser
diferente o la posición en la organización puede requerir comportamientos que difieren
del suyo. También se deben definir los objetivos compartidos por ambos bandos y los
conflictos entre ellos.

La esencia de la negociación es dar y recibir. Es necesario tener en cuenta las cosas

que se desean y evaluar cada una de ellas en términos de que tan valiosas son y su
costo probable para el otro bando. Así mismo es necesario tener en cuenta las cosas
que están preparadas para entregarse y evaluar cada una de ellas en términos de que
tan valiosas son para usted y el valor que representan para el otro grupo.

En teoría, los elementos de poco valor para usted pero de gran valor para el otro
bando, son las cosas que están dispuestas a entregarse en cambio por algo que es
más valioso para usted. Los elementos que son valiosos para usted pero poco para el
otro grupo son las cosas que se deben haber conseguido si se llega a un acuerdo.

Es importante tener presente la mejor alternativa respecto a un acuerdo negociado o el

curso de acción que será tomado por un bando si la negociación en proceso falla y no
se puede llegar a un acuerdo. Allí se concentra el esfuerzo de un negociador exitoso.

¿Que tanto se debería pedir al inicio de la negociación? Se debería pedir todo lo que
se desea y arriesgar a fallar o se deberían moderar las demandas y apuntar a un
acuerdo rápido. La experiencia muestra que aquellos que piden más y complementan
sus demandas con argumentos razonables, usualmente consiguen más, pero también
encuentran riesgos más altos.

Entre las opciones a considerar antes de la negociación la primera es rehusarse a

atender la conversación hasta que una de sus condiciones se haya cumplido. La
segunda opción es enviar a alguien en representación a la conversación. Es una
práctica estándar en las reuniones. Los representantes de más bajo nivel completan la
negociación antes de que las cabezas se reúnan a firmar los acuerdos. Durante las
sesiones de negociación, los negociadores frecuentemente dicen “necesito contactar a
mis superiores para instrucciones”. Esto provee flexibilidad, la cual, los superiores por
su misma cuenta no tendrían si ellos estuvieran haciendo la negociación.

“Si Dios nos creo con dos

orejas, dos ojos y una sola boca,

es porque tenemos que escuchar y

ver dos veces antes de hablar,

por eso no abráis los labios si no estás seguro de lo que vas a decir, es más hermoso
el silencio.”

Proverbio árabe
Muchas personas sienten presión y compromiso cuando entran a una conferencia de
negociación. Demostrar esa clase de sentimientos es peligroso porque esto puede
conducir a un resultado menos favorable para su bando. Es recomendable no aceptar
tiempos límites, objetivos o logros basados en el tiempo. Permitir que las
negociaciones procedan al paso que sea necesario. No sobreestimar su propio poder.
El hecho de que el otro bando se reúna con usted indica que necesitan algo que usted
tiene. Está en su poder conceder o negarles sus aspiraciones. Para propósitos de
conferencias, el poder de ambos grupos es igual.

Es importante estar preparados para la posibilidad de que el grupo rival trate de

debilitar su fuerza de negociación en varias formas como irritar, irracionalidad, citación
de principios, regulaciones o manejo del status. No se debe permitir ser intimidado por
alguno de estos métodos ni ningún otro. No se aceptan cualquiera de sus demandas u
ofertas como no negociables. Casi todo es negociable, en esto precisamente, consiste
el grid del negociador.

En la preparación de las demandas es muy útil recordar que entre más se pida más se
va a conseguir. Recordar también que para alcanzar altas aspiraciones se requiere
excelente preparación, paciencia y aceptación de riesgos.

Es recomendable que el otro bando hable primero. Pueden hacer una oferta que
exceda sus más altas aspiraciones, así que porque no darles una oportunidad. Si el
otro bando se rehúsa a hablar, se les puede dar coraje para hacerlo. Si todavía
declinan, se debe esperar. Si nada pasa se puede hacer una declaración o continuar
esperando y arriesgar que se retire el otro bando.

Si se decide hacer una declaración, se debe anunciar el objetivo compartido que los
agrupa. La negociación toma lugar entre los grupos que son iguales, al menos para la
negociación. Es cooperativa y adversaria al mismo tiempo. Cualquier impulso para
hacer demandas excesivas es controlado por el hecho de que el otro grupo puede no
aceptarlas o peor aún, retirarse. Nunca se deberían conceder concesiones que no han
sido demandadas bajo el hecho de que la posición de negociador es más fuerte y que
se quiere ser justo con el otro bando. El negociar es un proceso regulado por si mismo.
El balance del poder entre los grupos asegura que los acuerdos serán percibidos por
ambos bandos como lo mejor que pudieron haber obtenidos. Después del arreglo, si
algún bando siente que no puede vivir con el acuerdo alcanzado, se pueden reabrir las
negociaciones. Después de todo, casi todo es negociable.

Para que haya una real negociación debemos dialogar, comprender, escuchar,
interrogar ser flexibles y persuasivos, además cabe recordar que no solo es importante
contar con las competencias sino además tener la habilidad de negociador y líder. En
este mundo competitivo, cambiante, globalizado; permanentemente estamos
negociando. La negociación es tan ética como cualquier actividad conocida por los
humanos. Entre menos luchemos más negociamos y mejor estaremos.

“Con el puño cerrado no se

no se puede intercambiar un

Apretón de manos”

Indira Gandhi