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(Wicker, 1969)
Livello di specificità
buona — — — — — — — cattiva
brutta — — — — — — — bella
gradevole — — — — — — — sgradevole
indesiderabile — — — — — — — desiderabile
ESEMPIO:
atteggiamento verso un gruppo sociale
credenze b e be
affaristi .90 -2 -1.80
intelligenti .70 +3 +2.10
invadenti .60 -1 -0.60
eccellono negli sport .50 +2 +1.00
creativi .20 +3 +0.60
competitivi .80 -1 -0.80
A0 = biei = +0.50
Norme sociali
BI (Behaviorial Intention)
Limite metodologico:
le ricerche per la validazione dei modelli hanno un
disegno correlazionale e pur trovando correlazioni
elevate tra le variabili del modello, la quantità di
varianza del comportamento spiegata da queste
rimane in genere intorno al 40%;
Ciò significa che più della metà della variabilità delle
azioni delle persone è dovuta a fattori non
considerati dal modello, quali :
EURISTICHE:
— a processi motivazionali
(ricerca di equilibrio)
Ipotesi:
— la libera scelta
— le conseguenze del comportamento
— responsabilità personale
La teoria dell'autopercezione
(un'interpretazione alternativa)
“rilassamento”(max)
“senza informazione”
LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA
fonte/messaggio/audience
a) motivazione
(mi riguarda, mi interessa, è importante…)
Disegno 2 x 2 x 2:
argomenti forti/deboli
Fonte esperta/poco esperta
Coinvolgimento alto/basso
IPOTESI:
Maggior cambiamento argomenti forti nei soggetti
coinvolti (centrale)
Maggior cambiamento fonte esperta nei soggetti non
coinvolti (periferica)
Ambedue i percorsi possono produrre
persuasione, ma:
percorso centrale/periferico:
indipendenza o interdipendenza
Reattanza (Brehm):
se pensiamo che qualcuno voglia persuaderci,
resistiamo
Immunizzazione:
offrire controargomentazioni – deboli – aiuta poi a
produrne autonomamente di più forti
- offrire invece sostegno alle argomentazioni
fornisce una difesa più debole