Reporte

Nombre: Alejandro Arzate Hernández Matrícula: 2864546

Eder Arturo Arellano Estrada 2866311
Leonardo David Mondragón Gómez 2869799
Luis Fernando Mejía Ruiz 2869796
Valerie Itzel Lara Estrada 2861903
Elsa Areli Gonzales Martínez 2866064
Nombre del curso: Mercadotecnia. Nombre del profesor: IRISIDALIA
EVANGELINA MONROY SANCHEZ
Módulo: Actividad: 5 Mercados corporativos.
Fecha: 21/Septiembre/2017
Bibliografía: Manrique Molina, L. F. (2014). Comportamiento de compra
organizacional, una exploración del estado actual. Revista Virtual Universidad
Católica del Norte, 43, 113-130. Tomado el día 21 de Septiembre del 2017
desde:
http://revistavirtual.ucn.edu.co/index.php/RevistaUCN/article/view/555/1101
Universidad Tecmilenio. Blackboard Learn (2017). Mercadotecnia. Tema 5.-
Mercados corporativos. Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Principios de
Marketing (12ª ed.). España: Pearson. Stanton, W., Etzel, M, Walker, B.
(2007). Fundamentos de Marketing (14ª ed.). México: McGraw-Hill. Tomado el
dia 21 de Septiembre del 2017 desde:
https://miscursos.tecmilenio.mx/bbcswebdav/institution/UTM/semestre/profesion
al/mt/mt13101_NEWS/bb/tema5.htm

Objetivo: Comprender y aprender cada uno de los conceptos del tema de

Mercados corporativos.

Procedimiento:
1. Imagina que trabajas en el Departamento de Mercadotecnia de una de
las concesionarias de autos Volkswagen en México, y a raíz del
escándalo del software de contaminantes te han solicitado que realices
un análisis de los 5 participantes más importantes que influyen en el
proceso de compra corporativa, ya que a pesar de que la mayoría de los
autos vendidos con este software fueron en Estados Unidos y Europa se
prevé que el miedo y desconfianza se expanda en todo el mundo.

Para cada uno de los participantes debes de realizar lo siguiente:

Definición propia (apóyate en al menos 2 referencias bibliográficas).

Define ampliamente quiénes son, ejemplifícalos (al menos 2 ejemplos),
explica cuáles factores crees que pueden influir en cada participante y
por qué. Asimismo, indica en que parte del proceso de compra
 Reporte

corporativa consideras que influye su opinión. Entrega toda la

información solicitada en una tabla.

2. Aunado a lo anterior también se solicita que detectes cuáles son los

principales problemas de mercadotecnia con los que se enfrentan
actualmente (indica al menos 5). Y responde cómo los solucionarías.

Resultados:
DEFINICIÓN PROPIA
(COMPRA CORPORATIVA)

Una compra Corporativa desde mi punto de vista o perspectiva se define como

un proceso de toma de decisiones mediante el cual las organizaciones
establecen la necesidad de adquirir productos y servicios , y elegir los
proveedores alternativos.
De igual manera se puede decir que las compras corporativas son aquellas
que se realizan mediante convenios interinstitucionales o por mandato
normativo. Las entidades podrán adquirir bienes y contratar servicios en forma
conjunta, a través de un proceso de selección único (a través de una Unidad de
Compras) teniendo en cuenta los beneficios de la economía de escala, en las
mejores y más n ventajosas condiciones para el Estado. Bajo esta modalidad
las entidades participantes encargan a una Entidad la ejecución del proceso de
selección, en atención de sus requerimientos de bienes y servicios.

Análisis de compra corporativa Volkswagen.

¿En qué
parte el
Cliente Definición Ejemplos ¿Por qué? proceso
influye su
opinión?

Se define como el El empleado Los empleados

individuo que le empieza a tienen que
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 Reporte

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alternativas que posible trato. influyente: el
de igual forma Evalúan al organizacional.
puedan ser proveedor para
convenientes y ver ventajas y
satisfagan la desventajas.
necesidad.

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la compra. Ellos de vista de cómo bastante

Compradores dirán sí o no para se va a trabajar. conveniente para Selección de

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después de haber acuerdos para teniendo en
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los mediano plazo. ganancias serian
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Dictan la decisión Se firma el Teniendo todo

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formal o seleccionado. puede empezar a
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Decisores departamento de marcha la producto que se Especificación de

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compra del características,
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un control dentro personas que correcta y buenas
de la empresa, ya hacen el trato estrategias de
Filtros que harán llegar directo con venta, sin Revisión de
la información a la proveedores de mencionar el resultados.
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adecuada en que tenga un que se esta
tiempo y forma mejor perfil. Se vendiendo con
correcta. elabora la muchas ventajas,
estrategia de las personas
mercado que se pueden volver a
llevara al público confiar en
y así poder tener Volkswagen y
ventas altas. dejar su mala
reputación de un
lado.

¿Cuáles son los problemas de mercadotecnia en la actualidad? Menciona

5 de ellos y cómo los solucionarías.

1. No sabes explicar tu producto o servicio a los clientes: es el más frecuente,

en especial en negocios novedosos. La clave es diferenciarse, porque sino
estarás compitiendo en precios, algo que no suele ser sostenible a largo plazo.
Para ello no sólo tienes que saber usar herramientas de comunicación como
las Redes Sociales, sino sobre todo saber comunicar un mensaje claro pero
 Reporte

potente sobre tu producto o servicio, para ello lo primero es saber cuáles son
los beneficios que aportas para luego comunicarlos. Además ten en cuenta las
diferencias entre tus diferentes segmentos de cliente a la hora de comunicarte
con ellos, tanto en mensaje y canal, como en grado de personalización.

2. Tu principal vendedor se ha ido: Procura analizar las causas para que no se

reproduzcan otra vez, normalmente es por una cuestión económica. De todas
formas motiva bien a tus vendedores y evita que uno concentre a los clientes
más importantes. Y por último incluye en los contratos con los vendedores
cláusulas que eviten la competencia desleal.

3. Tienes problemas para darte a conocer en tu sector: es otro de los

problemas de marketing en especial en sectores donde hay una gran oferta y
competencia, como por ejemplo la hostelería. Las Redes Sociales o los blogs
corporativos son la herramienta perfecta, la clave es dar contenidos útiles y
sobre todo ser constante. Otra opción es realizar promociones conjuntas con
empresas ya asentadas pero que no sean una competencia directa.

4. No sabes encontrar tu segmento de mercado: No definir el segmento no sólo

te hará gastar más en publicidad, sino que no podrás satisfacer ni fidelizar bien
a tus clientes. Para empezar trata de captar a los clientes más rentables y, una
vez que sepas cómo son y qué quieren, busca la mejor manera de darlo en
términos de canal de distribución, precio, calidad, etc.

5. No sabes cómo fijar los precios: Si tienes una ventaja en costes y la

trasladas al precio, esa rebaja te permitirá robar clientes a la competencia. Para
ello es importante calcular tu punto muerto, así sabrás cómo puede afectar el
precio a tus beneficios. Aun así el precio a veces no depende de los costes sino
de lo que el mercado está dispuesto a pagar. En cualquier caso es importante,
sobre todo en servicios profesionales, que sepas calcular tu precio hora para
comprobar que al menos cubres gastos.

Conclusión:

Pudimos aprender acerca de los factores que influyen en un proceso de

compra corporativo, incluyendo a las personas que participan en su proceso.
Considero que la empresa, además de tener una buena organización, es
importante que tenga personas capacitadas para tener un buen manejo de sus
negocios e información y tomar las decisiones correctas a la hora de vender
algún producto. Tomando en cuenta por el fraude que paso esta compañía,
vemos que sus ganancias bajaron por mucho y la gente se sintió traicionada al
recibir la noticia de que sus autos estaban alterados mediante un programa del
que se dio uso durante las pruebas de la EPA. Ocasionando la perdida
deliberada de clientes que eran demasiado fieles a ellos. Pienso que no
creyeron que serian descubiertos y se ve un poco que les importo mas el
dinero que iban a ganar, en lugar de ser honestos y esforzarse por tener una
venta digna de sus autos.