GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

Programa de Formación: Código: 137126

Versión: 01 Técnico Logistica Empresarial
Nombre del Proyecto:

Desarrollo de un plan operativo para el ciclo de la cadena logística para una

microempresa en cada municipio de zipaquirá, tocancipá y sopo.

Código del Proyecto 932009

Fase del proyecto: Fase . ALISTAMIENTO E IDENTIFICACION

Actividad (es) del Proyecto:

Analizar las variables y los procesos de la cadena logística con relación al
desempeño de la
organización y metas planteadas de acuerdo con la legislación medio ambiental
nacional e
internacional.

Actividad (es) de Aprendizaje:

1. Establecer la importancia de los canales de distribución.
2. Solucionar problemas de canales de distribución.
3. Desarrollar la terminología de operaciones de almacén, canales de
distribución y transporte multimodal.
4. Aplicar conceptos en el proyecto formativo.

Competencia

210101009 - Efectuar los recibos y despachos de los objetos según requisiciones y

documentos que soportan la actividad

Resultado de Aprendizaje

21010102204 Revisar las operaciones logísticas relacionadas con la movilización de la

carga de acuerdo con las políticas de la empresa

Duración Guía

12 Horas

GFPI-F-019 V3
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2. PRESENTACION
El resultado de aprendizaje tiene como propósito general, preparar a los estudiantes para
tomar decisiones sobre las estrategias de distribución de los productos, y la logística de
mercado a realizar con el fin de hacer frente o sobrepasar a la competencia, logrando así
la mayor satisfacción del cliente, lo cual le permitirá alcanzar el éxito por lo que toda
empresa lucha. Se prepara al Aprendiz en la toma de decisiones sobre la selección de
canales de distribución y sobre la distribución física por la que debe optar una
organización.

Hoy en día viviendo en un mundo tan globalizado, y por ende competitivo, es necesario
que las empresas cuenten con relaciones estrechas, perdurables y lo suficientemente
fuertes en relación con el canal de distribución, a fin de alcanzar y lograr la satisfacción de
los clientes. Basta con mirar a las grandes corporaciones como General Electric, Siemen,
IBM, Microsoft o Mitsubishi, entre otras,

Por lo anterior, es de vital importancia fortalecer el canal de distribución, pues esto

contribuye al logro de los objetivos de cualquier tipo de empresa, se debe llevar al
análisis de la empresa y su canal de distribución, además, permite conocer los tipos de
canales más exitosos que han llevado a las empresas a propagarse por el mundo entero,
como lo es el caso de las franquicias.

El objetivo fundamental de la logística es colocar los productos adecuados (bienes y

servicios) en el lugar correcto, en el momento preciso y en las condiciones deseadas, con
el fin de contribuir, lo máximo posible, con la rentabilidad de una empresa.
Uno de los objetivos primordiales de la logística es proporcionar el máximo servicio al
cliente al menor costo.
La función de la logística es satisfacer al consumidor, lo que implica: entrega pronta,
inventarios grandes, surtido amplio, políticas de devolución.

El Aprendiz obtendrá conocimiento y comprensión de los canales de distribución desde

una doble perspectiva institucional y funcional, además podrá -entender y comprender
cómo la distribución multicanal contribuye a servir a los distintos segmentos a los que se
dirige

Conocerá las decisiones que implica el diseño y la gestión de los canales de distribución y
sus repercusiones en la creación del valor para el cliente, entenderá cómo una eficiente
gestión de la logística comercial puede contribuir a mejorar la oferta y nivel de servicios
dirigidos al cliente y a Trabajar en equipo
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(máximo 10 renglones)

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

 Descripción de la(s) Actividad(es)

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

Establecer la importancia de los canales de distribución

Estimado Aprendiz: a continuación le ofrecemos el video:

http://www.youtube.com/watch?v=PgDzkYOAJTY
1. El propósito es que identifiques el concepto de los canales de
distribución.
2. Ahora debes participar el FORO de sensibilización respondiendo a :

Cual crees que sea la necesidad de canales de distribución para una empresa?
En que beneficia un canal de distribución a una empresa?

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios

para el aprendizaje.

A continuación presentamos el caso de la cerveza, el cual deberá leer interpretar,

realiza un trabajo en Word donde elabore cuadros y socialice con su equipo de
trabajo los siguientes temas:

1. Realice un cuadro resumen de cada semana destacando los pedidos

solicitados, las ventas y pedidos no satisfechos de de cada uno de los
canales.
2- .Tipo de canales de distribución utilizados
3- Cómo se caracteriza cada canal
4- Problemas presentados en cada canal
5- Contestar las siguientes preguntas derivadas del caso
a- ¿Porque existe el canal mayorísta y que importancia aporta en la
comercialización del producto
b- ¿Porque no se despacha directamente de la planta al minorista?
c- ¿Los Usuarios a veces están controlado por las fuerzas del sistema
d- Le echan la culpa a los demás por los problemas que enfrentan: ¿Qué
opina?
e- ¿Cual es la causa de las fluctuaciones de los niveles de inventarios?
f- ¿Como se hubiera podido reducir estas fluctuaciones?
6- G- ¿Qué es el efecto látigo, realice un gráfico explicando su efecto y como se
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presenta en el caso de la cerveza

7- Defina los siguientes términos:
a) Proveedor
b) Cliente
c) Canal de distribución
d) Usuario
e) Intermediarios
f) f Distribucion
g) Comercialización
h) Fabricante
i) i Intermediario
j) i Agente vendedor
k) Alianza estrategica
l) Bienes de consume
m) Ciclo de ventas
n) Ciclo de vida del product
o) Comportamiento del consumidor
p) Contrato transacciones exclusivas
q) Distribución exclusiva
r) Distribución Selectiva
s) Distribución física
t) Hábito de compra
u) Mercadeo
v) Marketing
w) Merchandising

3.3. Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Desarrollar la terminología de operaciones de almacén, canales de

distribución y transporte multimodal

A continuación suministramos dos

vdeos:

1- Almacenamiento en logística
https://www.youtube.com/watch?v=M
0eAZEEMx24

2- Funciones de canales de distribución https://www.youtube.com/watch?v=o750NM8kNvo

a. Presentar un resumen de los videos destacando la importancia del almacenamiento

y de los canales en la logística.
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b. Realice un estudio del transporte multimodal y su aplicación en las operaciones

logísticas para la movilización de La carga.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento

Simular una empresa y aplique los conocimientos de la logística

1- Realice la simulación de una empresa, identificando el producto que vende, clasifíquelo

Calcule unas ventas anuales hipotéticas del producto, Localización de la empresa, hacia
donde va dirigido la venta del producto ( Local, Regional, Nacional,)
Identifica y caracteriza los canales de distribución, el tipo de transporte interno y externo
de la compañía, identifica las falencias y las propuestas de mejoramiento que
establecería para los canales de distribución
Prepara una presentación en grupo y susténtala, poniendo especial cuidado en diseñar las
herramientas a implementar

4- AMBIENTE DE APRENDIZAJE

Aula de clase

 Materiales

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Actividades de evaluación.

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos

de
Evaluació
n
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Evidencias de Conocimiento
: Utiliza adecuadamente los
elementos de vestuario para Valoración de producto /
Participación foro de el desarrollo de los procesos Rúbrica
sensibilización. de movilización cumpliendo
las normas de seguridad y
protección.
Evidencias de Desempeño: Observación directa-
lista de chequeo
Sustentación Maneja los procedimientos
caracterización de procesos establecidos para la
en la empresa proyecto manipulación de la carga Valoración de producto -
peligrosa haciendo uso de la Lista de
Evidencias de Producto: normatividad y herramientas Cheque
establecidas por la o
Trabajo de análisis de los organización.
canales caso aplicado. Valoración de producto -
Documento Lista de
cuestionario e Cheque
investigación. o

5. GLOSARIO DE TERMINOS

MARCA, DESARROLLO DE LA. Procesos de enseñar a los consumidores a asociar una

palabra o frase con alguna propuesta de valor nueva.

MARCA, EXTENSIÓN DE : Línea de producto adicional que se comercializa bajo un mismo

nombre de marca

MARCA, DIFERENCIACIÓN DE . Grado en que una marca consigue establecer una imagen
y atributos funcionales que la diferencia, positivamente, de las demás.

MARCA PARTICULAR O PRIVADA. Línea de productos que vende un mayorista o un

detallista bajo su propio nombre de marca.

MARCA PATENTADA O REGISTRADA. Marca que goza de todos los beneficios de la

protección legal. La marca patentada o registrada comprende un contenido gráfico y el
nombre de la marca.

MARKETING: (Ver Mercadeo).

MAYOREO. Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante,

almacenarlas, venderlas y enviarlas ya sea a usuarios industriales o a establecimientos al
menudeo, dependiendo del tipo de productos.
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MAYORISTA DE PRODUCTOS PERECEDEROS. Mayorista que se especializa en la

comercialización de alimentos perecederos (hortalizas casi siempre), y hace entregas
regulares a tiendas de menudeo.

MAYORISTA. Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos.

MAYORISTAS DE FUNCIONES COMPLETAS. Intermediario que brinda servicios tales

como almacenamiento, entrega, crédito, privilegios de retorno e información de mercadeo
a sus clientes detallistas,

MAYORISTAS ESPECIALIZADOS EN VENTAS EN EXHIBIDORES. Mayorista que maneja

líneas especializadas de productos para tiendas al menudeo, proporcionándoles al mismo
tiempo servicios de comercialización e inventario.

MEDIOS MASIVOS. Los que llegan a gran cantidad de público. Tradicionalmente prensa,
radio y televisión.

MENSAJE. Información transmitida por un sistema de comunicación.

MERCADEO. (Definiciones comunes).

-- Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P. Kotler).

-- Proceso de planear y realizar la concepción, fijación de precios, promoción y

distribución de ideas, bienes y servicios

que producen intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y de las
organizaciones (AMA).

-- Función organizacional y conjunto de de procesos para crear, comunicar y entregar

valor a los clientes y para

administrar la relación con los clientes en formas que beneficie a la organización y sus
accionistas (AMA).

-- Todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la
idea, hasta el momento que

los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular (Jay C.
Levinson).

-- Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl
Albrecht).

-- Proceso de desarrollo de relaciones con clientes, el descubrimiento de sus necesidades,

ajuste de los productos para
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satisfacer las necesidades del cliente potencial adecuadamente. (Herbert Holtje)

MERCADEO CONCENTRADO. Programa de mercadeo en el que un mercado se destaca

para darle un servicio intenso y exclusivo.

MERCADEO DE BASE DE DATOS: Un sistema destinado a mantener datos de clientes y

clientes potenciales, utilizando bases de datos relacionales, con la finalidad de generar y
calificarlos, venderle productos o servicios; y mantener relaciones estrechas con ellos.
Con datos de clientes actuales y potenciales pueden desarrollarse sistemas de
información que faciliten la identificación de segmentos de mercado objetivo y diseñar
estrategias de mercadeo y ventas.

MERCADEO DE FRECUENCIA: Sistema de mercadeo que permite identificar los hábitos de

consumo de los clientes (volumen, tipo, calidad, frecuencia, zona geográfica de las
compras). Esto con el objetivo de tratar al cliente en forma personalizadamente,
adecuando las ofertas para satisfacer exactamente las necesidades de los diferentes
nichos de mercado.

MERCADEO DE NICHOS: Mercadeo que se hace a pequeños grupos de compradores que

tienen necesidades especiales. Como puede ser comidas enlatadas especiales para
grupos étnicos específicos.

MERCADEO DENTAL. Actividades de mercadeo para promover productos, equipos o

servicios dentales.

MERCADEO DEPORTIVO. Estrategias de mercadeo para promover actividades, equipos o

personajes del deporte.

MERCADEO DIFERENCIADO. Uso de diferentes programas de mercadeo para segmentos

independientes de mercado.

MERCADEO DIRECTO. Mercadeo desarrollado por medios que interactúan en forma

directa con el consumidor, tales como: venta personal, telemercadeo, correo directo,
publicidad tendiente a obtener respuesta directa del consumidor.

MERCADEO DIRECTO INTEGRADO. Campañas de mercado directo que utilizan múltiples

medios directos (venta personal, correo directo, telemercadeo) y medios masivos para
incrementar la tasas de respuesta y las utilidades.

MERCADEO ETNOLÓGICO. Orientar la comercialización de productos o servicios a nichos

de mercado compuesto por grupos de personas que tienen afinidades raciales,
lingüísticas, culturales o similares.

MERCADEO INDIFERENCIADO. Condición en la que una empresa genera un producto y

trata de hacerlo llegar a todos los mercados potenciales con una sola mezcla de
mercadeo.
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MERCADEO INTERNO. Actividades de mercadeo dirigidas hacia los integrantes de una

organización.

MERCADEO POLÍTICO. (Politing) Actividades de mercadeo para posicionar una ideología,

un programa electoral o un candidato, en la mente de los electores.

MERCADEO SOCIAL: Colaboración, ejecución y control de programas encaminados a

influir la aceptación de ideas sociales, que requieren consideraciones sobre la planeación
del producto, su precio, su comunicación. su distribución, y su investigación del mercado.

MERCADO DE COMPRADORES. Situación en la que la abundancia de bienes excede a la

demanda de los mismos.

MERCADO DE VENDEDORES. Mercado en el que existe escasez de bienes o servicios.

MERCADEO EN EL PUNTO DE VENTA. (Ver: Merchandising)

MERCADEO WEB. Funciones de mercadeo utilizando la Web de la Internet.

MERCADO ÉTNICO. Segmento o nicho del mercado compuesto por personas que pueden
agruparse por afinidades raciales, lingüísticas o culturales.

MERCADO META. Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios. Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera
cumplir sus necesidades.

MERCADO OBJETO. Grupo de compradores que comparten necesidades o características

comunes, a los cuales una empresa decide servir.

MERCADEO PARA LA HOSPITALIDAD. (Hospitality Marketing). Todos los elementos de

mercadeo que se utilizan para promover la industria de la hospitalidad. (Hoteles,
Restaurantes, Moteles, Hospedajes, Mesones, Paradores, etc.).

MERCADO POTENCIAL. Grupo de consumidores que se estima han mostrado un nivel de

interés en un producto o servicio.

MERCADO. Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo, que están
dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio. La totalidad de los
compradores potenciales y actuales de algún producto o servicio.

MERCADOTECNIA. (Ver: Mercadeo) .

MERCHANDISING. Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de

forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la
rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una
permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado y la presentación
apropiada de las mercancías.(Instituto Francés del Merchandising).
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6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

Díez de Castro, Enrique Carlos (Coordinador) (septiembre de 1997). Distribución Comercial

(Segunda edición, 1ª impresión edición). Madrid (España): McGraw-Hill / Interamericana de
España, S.A.U. ISBN 978-84-481-1093-2.
Santesmases Mestre, Miguel (1998). Marketing. Conceptos y estrategias (Tercera edición, 4ª
impresión edición). Madrid (España): Ediciones Pirámide, S.A. ISBN 978-84-368-1033-2.
Stanton, William (2007). Fundamentos del Marketing. México: McGraw-Hill/Interamericana.

construya o cite documentos de apoyo para el desarrollo de la guía, según lo establecido en la

guía de desarrollo curricular

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor Nelson Neira Instructor Centro de Enero 2016

(es) Reformada Desarrollo
Agroempresarial

Centro de Febrero de
Javier 2018
Armando Desarrollo
Forero Agroempresarial
Garzón

8. CONTROL DE CAMBIOS(diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio

Autor
(es)
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