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OPTICA CONTACTO VISUAL.
PLAN DE MERCADEO.
En la ciudad de Bogotá.
1 de Enero a 31 Diciembre del 2.008
TRABAJO DE GRADO
FORMACION AVANZADA
ANDREA ARCINIEGAS ROZO

CECILIA PALACIOS
ALEJANDRA RODRIGUEZ
PEDRO RODRIGUEZ
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
ESPECIALIZACION EN GERENCIA DE MERCADEO
II SEMESTRE
2007
PLAN DE MERCADEO.
ANDREA ARCINIEGAS ROZO

CECILIA PALACIOS
ALEJANDRA RODRIGUEZ
PEDRO RODRIGUEZ
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
ESPECIALIZACION EN GERENCIA DE MERCADEO
II SEMESTRE
2007
CONTENIDO
1. INTRODUCCIÓN
2. JUSTIFICACIÓN
3. EL PLAN DE MERCADEO
3.1 Fase Diagnóstica
Breve historia de la Empresa

Breve Historia de la UEN objeto del Plan de Mercadeo.
3.2 Fase Administrativa
Definición de objetivos
Formulación de Estrategias
3.3 Fase Operativa o Táctica
3.3.1 Producto
Objetivo
Programas o Estrategias específicas
Tácticas o acciones a realizarse
3.3.2 Plaza (lugar o servicio)
Objetivo
Programas o estrategias específicas
Tácticas a realizarse
3.3.3 Precio
Objetivo
Programas o Tácticas Específicas
Tácticas o Acciones a realizarse
3.3.4 Promoción
Objetivo
Programas o estrategias Específicas
Tácticas o acciones a realizarse
Presupuesto
4. FASE DE EVALUACIÓN Y CONTROL
5. ANEXOS
6. CONCLUSIONES
7. BIBLIOGRAFIA
1. INTRODUCCION
CONTACTO VISUAL es una óptica ubicada en el sector de Chapinero, la cual

surgió con el propósito de ofrecer a sus clientes un portafolio de productos y
servicios relacionados con el cuidado de la salud visual de tal manera que puedan
encontrar en un solo lugar el servicio de optometría, laboratorio y todo lo
relacionado con productos ópticos.
Actualmente, tiene un promedio mensual de ventas de $8.500.000 los cuales

están representados así: Venta de consultas o examen visual 8% venta de
monturas y accesorios: 25%, lentes oftálmicos 39%, lentes de contacto 17% y
repuestos para monturas 11%.
En general es un negocio que maneja un buen margen de rentabilidad y sus

costos de funcionamiento no son muy elevados, lo que garantiza que mes a mes
se cuente con el capital de trabajo suficiente para rotar sus inventarios y cumplir
satisfactoriamente con su objeto social. Además, tiene la ventaja que los trabajos
a realizar se inician con los abonos de los clientes, por lo tanto no requiere de
capital propio para garantizar la entrega de los trabajos.
Evaluando el comportamiento en ventas de los últimos dos años ( tiempo en el

que ha sido atendido por su propietaria quien además es optómetra y la persona
que maneja la parte administrativa del negocio), se puede observar que el
crecimiento en ventas ha sido constante y que mes a mes se ha ido mejorando la
base de datos de los clientes, y por lo tanto la afluencia de publico es mayor.
En términos generales, es un negocio que maneja mucha competencia. En su

calidad de oligopolio existen muchos negocios similares que ofrecen los mismos
productos y servicios no solo en el sector de Chapinero sino en toda la ciudad de
Bogotá; al generarse concentración de estos negocios en puntos estratégicos de
la ciudad, el examen visual, o servicio de optometría, se ha desmeritado en su
esencia profesional convirtiéndose en el atractivo “gancho”, de estos
establecimientos para atraer compradores y generar ventas.
Esta situación ha provocado un cambio en la cultura de las personas, ya que no

valoran el servicio profesional y quieren que se les regale el servicio de optometría
sin tener en cuenta que cualquier formación en áreas de salud implica no solo un
conocimiento profesional sino la responsabilidad de diagnosticar correctamente
para evitar situaciones de desmejoramiento visual.
En términos administrativos, se podría decir que al aumentar en cualquier negocio
los promedios de facturación en servicios, se afecta positivamente el margen de
utilidad y además se generan oportunidades para la venta de las otras unidades
estratégicas del negocio, teniendo en cuenta además, que para su implementación
no se requieren inversiones en infraestructura ni tampoco se elevarían los costos
fijos.
Independientemente si es una gran organización o un negocio pequeño, cualquier

estructura organizacional amerita un análisis general de su entorno y la
identificación de nuevas oportunidades.
Tener los elementos suficientes para diseñar un plan de mercadeo es un primer

paso para empezar a desarrollar competencias que se han de aplicar en trabajos
futuros de cuyo éxito depende mejorar la situación económica o financiera de
cualquier empresa.
Es así, como la elaboración del trabajo, además de ser un requisito es una

oportunidad para traer en un solo sitio todas las herramientas adquiridas durante
el proceso de formación, y a la vez se convierte en la oportunidad de aclarar
dudas, reforzar conocimientos e indagar en lo que haga falta reforzar.
Finalmente, trabajar en un proyecto con carácter interdisciplinario permite

compartir conocimientos desde dos profesiones muy diferentes en las cuales se
habla en un idioma común: el plan de mercadeo. En este sentido, desde la
carrera administrativa es una manera de compartir experiencias en manejo de
puntos de venta y gestión comercial. Desde la optometría es convertir una ciencia
de salud en la solución integral a los problemas de salud visual con un enfoque de
mercadeo y búsqueda de generación de valor para los clientes.
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2. JUSTIFICACION
El mercadeo es una disciplina que se puede aplicar en todos los aspectos, desde
diversos puntos de vista y lo mejor de todo en todas las profesiones. Sea cual sea
el trabajo que se desempeñe o la actividad que se realice, es necesario garantizar
unos ingresos ofreciendo productos y servicios de excelente calidad que mejoren
la calidad de vida de los clientes.
Esta búsqueda de oportunidades debe ser continua y convertirse en un proceso
evolutivo que debe retroalimentarse a medida que cambian las condiciones del
mercado.
La evolución de los conceptos de mercadeo, ha permitido el desarrollo de varios
modelos de análisis a nivel empresarial que permiten orientar a las directivas de
una organización para definir la posición estratégica de su empresa y poder
formular así estrategias que generen una ventaja competitiva y un mejor
posicionamiento de los productos.
En lo profesional, obtener el título en especialización de gerencia de mercadeo se

convierte en el fin y en los medios para realizar este trabajo del cual se pretende
integrar dos disciplinas: administración y optometría.
Tener los elementos suficientes para diseñar un plan de mercadeo es un primer
paso para empezar a desarrollar competencias que se han de aplicar en trabajos
futuros de cuyo éxito depende mejorar la situación económica o financiera de
cualquier empresa.
Finalmente, trabajar en un proyecto con carácter interdisciplinario permite

compartir conocimientos desde dos profesiones muy diferentes en las cuales se
habla en un idioma común: el plan de mercadeo. En este sentido, desde la
carrera administrativa es una manera de compartir experiencias en manejo de
puntos de venta y gestión comercial. Desde la optometría es convertir una ciencia
de salud en la solución integral a los problemas de salud visual con un enfoque de
mercadeo y búsqueda de generación de valor para los clientes.
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3. EL PLAN DE MERCADEO.
3.1 FASE DIAGNÓSTICA
RESEÑA HISTÓRICA
Óptica Contacto visual, surge como una iniciativa de su propietaria Cecilia

Palacios de encontrar una alternativa para ejercer su profesión: optometría.
Gracias a su iniciativa, ella trabajaba en un consultorio en el centro de la ciudad.
Inicialmente no existía la idea de montar una óptica, pero una optómetra le

comentó algo acerca de la venta de una óptica en el barrio Chapinero de la ciudad
de Bogotá. Al principio, ella fue a verla, pero la verdad le pareció un poco costosa.
Al mes, llego un señor al consultorio del centro y preguntó si conocían de una
persona interesada en comprar una óptica y resultó ser la misma; pero, en esta
oportunidad, ya su costo era más accesible.
En esta oportunidad Cecilia Palacios no contaba con todo el dinero, así que
decidió asociarse con su mamá la señora Cecilia Villarraga y hacer efectiva la
compra de la óptica. Inicialmente, se hizo un proceso de mejora que consistió en
pintar sus instalaciones, de igual manera le cambiaron la razón social y mandaron
a colocar un aviso grande y luminoso.
Cuatro meses después la madre de Cecilia compró la casa y por lo tanto, tenían
ya la ventaja de un local propio; entonces decidieron remodelar la óptica: se
cambio la fachada, la sala de ventas, se compraron equipos para el consultorio y
se monto el laboratorio.
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Esto conllevó a que día a día la óptica entrara en un proceso de acreditación: los
clientes fueron aumentando y por fortuna hoy día cuentan con los clientes que
dieron inicio a esta empresa y con nuevos clientes que ellos enviaron.
MISIÓN
Ofrecer servicios de salud visual de alta calidad económicamente accesibles a

personas que lo requieran, dirigidos a optimizar las habilidades laborales de los
trabajadores, prevenir la incidencia de discapacidades visuales y/o compensarlas.
VISIÓN
Óptica Contacto Visual debe ser en el 2010 reconocida en el mercado como una
empresa sólida, humana, líder en la prestación de servicios de alta calidad para el
bienestar de la salud visual de sus clientes, empleados y generar así el
crecimiento de sus ventas gracias a las referencias de sus clientes.
OBJETIVO GENERAL
• Prestar un servicio Integral de salud visual con calidad y puntualidad

• Prestar un servicio humano y amable
• Dirigir el servicio de óptica y optometría a otras ciudades y poblaciones
• Satisfacer claramente las necesidades visuales de nuestros pacientes
VALORES
• Responsabilidad
• Puntualidad
• Honestidad
• Trabajo en equipo
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Denominamos la Unidad Estratégica de Negocios como Servicio Optométrico

Integral, ya esta compuesta de los siguientes pasos:
1. Consulta
2. Monturas
3. Lentes Oftálmicos
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4. Lentes de Contacto y accesorios
5. Servicio de laboratorio
1. Consultas: Realizada por la optómetra egresada de La Salle, se realiza con

un equipo completo a un costo de $ 15.000; si el paciente adquiere otros
productos como lentes y monturas, la consulta se le obsequia.
2. Monturas: Ofrecemos monturas de alta calidad a precios accesibles, de

marcas reconocidas como RAY-BAN, POLICE, TOMMY HIFILGER,
BOLLE, GUESS, EMPORIO ARMAN, JANA. De diversos diseños para
todos los gustos.
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3. Lentes oftálmicos: se ofrece en varios materiales, diversos diseños como y
variedad de precios:
MONOFOCALES PROGRESIVOS BIFOCALES

CR –39 Solaone Ultex
Policarbonato Solamax Flat – Top
Antirreflejo XL - VIP Invisible
Transitions Adaptar
Spectralite Ovation
Indice alto Varilux
Polarizados Balance
Futurex Eclipse
4. Lentes de Contacto y accesorios: Variedad de marcas, colores y diferentes

precios.
5. Servicio de Laboratorio: Contamos con laboratorio propio lo cual nos da la

ventaja de entregar los trabajos puntualmente. Además, reparamos
monturas y tenemos variedad de repuestos.
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ESPACIOS Y HORARIOS DE ATENCIÓN
• CONTACTO VISUAL está ubicada en la cra 15 # 52 – 19 barrio Quesada;

atiende al público desde las 9:00 am hasta las 7:00 pm de lunes a viernes y
de 9:00 am a 5:00 pm los sábados.
• Cuenta con laboratorio propio lo que proporciona una mayor seguridad en

cuanto al cumplimiento y la garantía de sus trabajos
HISTORIA DE LA OPTOMETRIA EN COLOMBIA
La práctica de la Óptica y la Optometría en Colombia se inició hace más de 50

años y, como pionera, la Universidad De La Salle, por medio de la Facultad, la
cual se crea el 4 de Agosto de 1966, tres años después de que se reglamentara
la profesión de Optometría por medio de la Ley 1219 de 1963 Siendo la Primera
Facultad de Optometría en Suramérica y Colombia con un programa académico
de 10 semestres de duración . En 1969 se adopta el plan de estudios propuesto
por la Federación Colombiana de Optómetras graduados de Colombia.
Por cerca de 30 años fue la única en el país y Suramérica y su contribución al

ciudadano de la salud visual puede estimarse de notable valor histórico,
construyendo propuestas que han contribuido a la solución de la problemática de
salud visual de país, ganando así el reconocimiento en la propia comunidad
nacional y su accionar llegar a los rincones más apartados de Colombia.
El Optómetra ha traspasado las fronteras y es así como muchos han puesto su

grano de arena, con su experiencia clínica aporte para el desarrollo de la docencia
y participación activa y digna de resaltar en los eventos académicos, congresos y
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cursos, contribuyendo con el fortalecimiento y aporte continuo hacia la calidad de
la disciplina de la Óptica y Optometría en Latinoamérica. Así mismo ha
incursionado en importantes empresas del sector productivo a nivel nacional e
internacional, preparándose en el mundo del mercado y aportando su experiencia
como asesores, consultores de producto y en más de una oportunidad,
alcanzando importantes cargos directivos con responsabilidades a nivel
internacional.
Participa en planes, programas y proyectos de envergadura epidemiológica y con

brigadas de promoción y prevención de salud visual a los sitios más alejados de
nuestro país.
Actualmente existen programas de optometría en América Latina, 18 en Sur

América, en países como Argentina, Brasil, Colombia, Chile, Ecuador, Perú y
Venezuela y 10 en Centro América en países como Costa Rica, El Salvador,
Guatemala, México y Panamá entre otros.
DEFINICIÓN ESTRATEGICA
Al ofrecer un servicio de Optometría Integral, la empresa crea un a confianza en

los pacientes por la asesoría profesional que se brinda y por la infraestructura que
posee la empresa, que permite adquirir todos los productos complementarios que
se deriven del examen, en un mismo lugar y en menor tiempo.
DEFINICIÓN FUNCIONAL
DEFINICION DE OPTOMETRIA (LEY 372 DE 1997 que legitima el ejercicio en

Colombia).
La optometría es una profesión de la salud que requiere título de idoneidad

universitario, basada en una formación científica, técnica y humanística. Su
actividad incluye acciones de prevención y corrección de las enfermedades del ojo
y del sistema visual por medio del examen, diagnóstico, tratamiento y manejo que
conduzcan a lograr la eficiencia visual y la salud ocular, así como el
reconocimiento y diagnóstico de las manifestaciones sistémicas que tiene relación
con el ojo y que permiten preservar y mejorar la calidad de vida del individuo y la
comunidad.
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Para todos los efectos legales se entiende por ejercicio de la optometría, la
aplicación de conocimientos técnicos y científicos en las siguientes actividades:
• La evaluación optométrica integral.

• La evaluación clínica, tratamiento y control de las alteraciones de la
agudeza visual y la visión binocular.
• La evaluación clínica, el diseño, adaptación y el control de lentes de
contacto u oftálmicos con fines correctivos terapéuticos o cosméticos.
• El diseño, adaptación y control de prótesis oculares.
• La aplicación de las técnicas necesarias para el diagnóstico, pronóstico,
tratamiento y rehabilitación de las anomalías de la salud visual.
• El manejo y rehabilitación de discapacidades visuales, mediante la
evaluación, prescripción, adaptación y entrenamiento en el uso de ayudas
especiales.
• El diseño organización, ejecución y evaluación de políticas, planes,
programas y proyectos, para la promoción, prevención,
asistencia, rehabilitación y readaptación de problemas de la salud visual y
ocular.
• El diseño, organización, ejecución y evaluación de planes, programas y
proyectos que permitan establecer los perfiles epidemiológicos de la salud
visual y ocular de la población.
• El diseño, ejecución y evaluación de políticas, planes, programas y
proyectos de investigación conducentes a generación, adaptación o
transferencia de tecnologías que permitan aumentar la cobertura, la
atención y el suministro de soluciones para el adecuado control y
rehabilitación de la función visual.
• El diseño, dirección, ejecución y evaluación de programas de salud visual
en el contexto de la salud ocupacional.
• La dirección administración y manejo de establecimientos de óptica para el
suministro de insumos relacionados con la salud visual.
• La dirección, administración de laboratorios de investigación en temas
relacionados con la visual.
• Los demás que en evento del desarrollo científico y tecnológico, sean
inherentes al ejercicio de la profesión.
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CARACTERÍSTICAS FÍSICAS
Teniendo en cuenta que la UEN elegida es un servicio, podríamos materializarla

teniendo en cuenta los puntos de vista de los pacientes, es decir, físicamente a los
pacientes les da más seguridad que el examen sea con la unidad de optometría
completa, con tecnología moderna y no es suficiente que sea con la caja de
prueba de lentes oftálmicos y la montura de pruebas. Nuestra UEN ofrece un
equipo completo.
Proyector de optotipos
Foropter
Foropter
Queratometro
DEFINICIÓN POSICIONAL
Actualmente nuestra U.E.N. el servicio de optometría integral se encuentra

posicionado como uno de los más económicos del sector en comparación con la
competencia, además de contar con un buen nivel de atención y servicio
profesional que le ha permitido con el tiempo posicionarse como una de las
mejores ópticas del sector.
MERCADO OBJETIVO
Nuestra Unidad Estratégica de Negocio esta dirigida a personas de estrato 3 y 4,

ubicadas en la ciudad de Bogotá, que no posean un nivel visual adecuado para
su diario vivir, es decir, pacientes con deficiencias visuales como miopía,
hipermetropía, astigmatismo, presbicia.
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HISTORIA DE VENTAS DEL PRODUCTO
En el año 2005, cuando se inicia el trabajo de la óptica Contacto visual, se

estimaba un promedio en ventas de $3.000.000 mensuales. En el año 2006 se
estima un promedio de $5.000.000 mensuales.
Durante dos años, gracias al esfuerzo de su representante, se ha logrado un

aumento del 95% de las ventas generado gracias al incremento de personas que
llegan primero buscando el examen y luego adquiriendo los demás productos.
Las ventas durante el último semestre ascienden a $ 55.200.000, actualmente se

tiene un promedio mensual de ventas de $ 9.500.000 mensuales.
Anexo : Estados financieros de la empresa semestrales 2005-2006-2007.
PARTICIPACION DEL MERCADO
Participación Absoluta del Mercado
Ventas Totales UEN empresa * 100 $95.416.000.oo x 100

Ventas totales Industria Bogotá $179.313.555.000.oo
$0.05321%
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Participación Relativa del Mercado
Ventas Totales UEN empresa * 100 $95.416.000.oo x 100

Vtas. T. Ind. Bogotá – Vtas T. UEN Empresa $179.218.139.000.oo
$0.05324 %
Participación Relativa Referida del Mercado
Ventas Totales UEN Óptica Contacto Visual * 100 $95.416.000.oo x 100

Vtas. Totales UEN Óptica Milán $142.520.000.oo
$66.949%
Con el análisis anterior podemos concluir que la Empresa Contacto Visual, cuenta
con un participación muy pequeña en comparación con la Industria, en cuanto a la
participación Relativa Referida con la competencia mas significativa Óptica Milán,
la situación es diferente ya que se cuenta con un 66.94% , lo que la coloca en una
posición competitiva.
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CONTRIBUCION A LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA
Nuestra Unidad Estratégica de Negocio por ser un servicio integral contribuye a la

rentabilidad total de la empresa en un 95%, ya que el 5% restante corresponde a
ventas de vitrina.
SITUACION COMPETITIVA
La Unidad estratégica de Negocio se encuentra ubicada dentro de un mercado de

competencia perfecta, ya que existen varios oferentes y ofertantes que garantizan
que no exista manipulación de precios o de inventarios.
Competencia General
La competencia es directa, en casi todos los productos que comprenden la unidad
estratégica de negocio, No se encuentran sustitutos para los productos oftálmicos,
aunque la industria se ve afectada notablemente por el contrabando, generando
un segundo mercado con productos oftálmicos pero sin ninguna clase de asesoría
profesional.
MEZCLA MARKETING O MEZCLA DE LA U.E.N. COMPETENCIA

Para realizar un análisis adecuado del mercado, se compara la U.E.N, con ópticas
de la competencia, comparando la Óptica con los competidores de la Industria, en
varios factores claves, que permitirán o no conservar los clientes que visitan la
empresa.
1. Óptica Milán Centro Visual
La Óptica Milán, se encuentra ubicada muy cerca de la Óptica contacto Visual, por
eso se cataloga como uno de nuestros fuertes competidores, aunque fue fundada
hace poco tiempo (4 meses), cuenta con la experiencia de los socios, quienes
poseen cuatro ópticas más en el sector, cada una con 7 años en promedio de
actividad.
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2. Optical Boss
Esta Óptica, tiene una fuerte ventaja competitiva, en la atención al cliente, ya que
cuenta con la asesoría profesional de dos especialistas en el área de la salud,
propietarios del establecimiento, precios cómodos, e instalaciones agradables.
3. Optica ABC
Esta Óptica, a pesar de ser una óptica con 6 sucursales, su infraestructura no

difiere en mucho con la Óptica Contacto Visual, y por el contrario su tecnología
obsoleta y sus instalaciones antiguas, le generan desventaja competitiva en el
sector.
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CUADRO COMPARATIVO DE LA COMPETENCIA
Factores Tiempo
Ubicación Distribución Precios Atención Tecnología Promoción
Ópticas Creada
Muy buena
promoción.
Excelentes Excelente, cuenta
Buena, con especialista 4 En el punto
Óptica Milán Cra 15 No 51-85 instalaciones, amplias, Económicos con una buena
U. de la Salle meses de venta,
bien adecuadas infraestructura
Pág.
amarillas
Excelente
promoción en
Buena, algo
Instalaciones Excelente, 2 el punto de
obsoleta le faltan
Optical Boss Cll 57No 14-87 agradables, pero muy Competitivos Especialistas U. de la 3 años venta, buena
algunos
pequeñas Salle Propietarios presentación
instrumentos.
y pautan en
pág. amarillas
Excelente
Instalaciones grandes, Muy regular, personal Promoción en
Calle 57 No 13- poco agradables da la capacitado pero no hay el punto de
Ópticas ABC Altos Buena, tecnología 7 años
16 apariencia de viejas , especialista en el punto venta, pautan
poca luz de venta en paginas
amarillas.
MATRIZ DEL PERFIL DE COMPETENCIA
CONTACTO
MILAN
OPTICAL OPTICAS
FACTOR CRITICO PONDERACION VISUAL BOOSS ABC
DE ÉXITO
PUNTAJE TOTAL PUNTAJE TOTAL PUNTAJE TOTAL PUNTAJE TOTAL
Servicio al Cliente 30% 5 1,5 5 1,5 5 1,5 3 0,9
Distribución 15% 4 0,6 5 0,8 3 0,5 3 0,5
Precios 20% 4 0,8 3 0,6 4 0,8 2 0,4
Tecnología 15% 4 0,6 5 0,8 3 0,5 4 0,6
Promoción 20% 4 0,8 4 0,8 3 0,6 5 1,0
- - - -
- - - -
100% 4,3 4,4 3,8 3,4
20
CARACTERÍSTICAS ACTUALES DE LA DEFINICIÓN DEL PRECIO
El precio se fija con base a la competencia general, el cual es de $ 15.000 por

consulta optométrica. Sin embargo, en algunas ocasiones, para incrementar la
demanda de los no usuarios, se ofrece la consulta gratuita si compra otros
productos
VENTAJA COMPETITIVA
9 Unidad optométrica moderna

9 Servicio al cliente
9 Precios económicos
POSICIONAMIENTO ESTRATEGICO DE LA UEN
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTOR INTERNO
FACTOR CRITICO PONDERACION EVALUACION RESULTADO
FORTALEZAS
CONSTANCIA Y ALTA CREDIBILIDAD EN LOS CLIENTES 12,0% 4,0 0,48
BUENA LIQUIDEZ 12,0% 3,0 0,36
ROTACION ADECUADA DE INVENTARIOS 10,0% 4,0 0,40
BUEN RECAUDO DE CARTERA 15,0% 3,0

0,45
EXCELENTE SERVICIO AL CLIENTE 15,0% 4,0 0,60
64,0% -
-
DEBILIDADES
DEFICIENCIA TECNOLÓGICA EN MANEJO DE INFORMACION 8,0% 1,0 0,08
POCO RECONOCIMIENTO EN EL MERCADO 8,0% 1,0 0,08
NO EXISTEN BASES DE DATOS DE CLIENTES 8,0% 2,0 0,16
EL NUMERO DE PERSONAS QUE TRABAJAN ES MUY
REDUCIDO 7,0% 2,0 0,14
NO SE REALIZAN SEGUIMIENTOS POST VENTA 5,0% 1,0 0,05
36,0% -
-
-
TOTAL 100% 2,80
21
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTOR EXTERNO
OPORTUNIDADES
C0NTAMINACION EN EL MEDIO AMBIENTE 17,0% 4,0 0,68
NECESIDAD VISUAL Y ERGONOMICA 15,0% 4,0 0,60
GUSTOS DEL CONSUMIDOR 15,0% 3,0 0,45
INNOVACION TECNOLOGICA DE PRODUCTOS
12,0%
OPTICOS 4,0 0,48
AUMENTO EN LAS CAMPAÑAS DE SALUD VISUAL 12,0% 4,0 0,48
-
-
-
-
-
FACTOR CRITICO PONDERACION RESULTADO
EVALUACION
AMENAZAS
FALTA DE CULTURA DE SALUD VISUAL 5,0% 1,0 0,05
NUEVOS AVANCES TECNOLOGICOS EN EQUIPOS 6,0% 2,0 0,12
COMPETENCIA DESLEAL EN LA INDUSTRIA 7,0% 1,0 0,07
BAJA CAPACIDAD ADQUISITIVA DEL CLIENTE 5,0% 2,0 0,10
CIRUGIAS OFTANMOLOGICAS 6,0% 2,0 0,12
-
-
-
TOTAL 100% 3,15
22
MATRIZ MIME ( M INTERNA - M EXTERNA)
ATAQUE ATAQUE RESISTA

4
ATAQUE RESISTA DESPOSEER

3
M
E
F
I
2
RESISTA DESPOSEER DESPOSEER
4 2 1
3
MEFE
INFORMACION PARA LA MATRIZ MIME
X Y
MEFE MEFI
3,15 1,00
1,00 2,80
3,15 2,80
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ANALISIS DOFA OPTICA CONTACTO VISUAL
Teniendo en cuenta este análisis, se procede ahora a identificar el producto líder

del portafolio, o mejor, la unidad estratégica para la cual se ha de desarrollar el
plan de mercadeo.
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTOR INTERNO
FORTALEZAS
9 Constancia y alta credibilidad en los clientes
Los cliente de la empresa, son constantes cada vez que necesitan algún producto
óptico acuden a la compañía, porque confían en nuestra especialista.
9 Buena liquidez
La empresa tiene liquidez suficiente para el funcionamiento del negocio, además

de un excelente inventario.
9 Rotación adecuada de inventarios
Los inventarios en la Óptica rotan con buena frecuencia, por eso se puede Ofrecer
productos de alta calidad y de actualidad.
9 Buen recaudo de cartera
Los productos en la óptica, se venden prácticamente de contado o con anticipo y

contra entrega, los clientes con crédito tienen excelentes hábitos de pago.
9 Excelente servicio al cliente
La atención al cliente es esmerada, por cuanto los propietarios y socios son los
encargados de la venta de productos y de la atención especializada.
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DEBILIDADES
9 Deficiencia tecnológica en manejo de información.
La información financiera y contable de la compañía, así como la base de datos

de los clientes se maneja de forma manual, por lo que no se puede llevar un
adecuado control en la compañía y no facilita estrategias de venta.
9 Poco reconocimiento en el mercado
La empresa es poco reconocida en el medio, su promoción y divulgación se ha

dirigido prácticamente al sector de Chapinero.
9 No existen bases de datos de clientes
Se maneja de forma manual, no se realizan seguimientos en compras ni a las

necesidades de los clientes.
9 Por ser nueva, existe poca información histórica
La empresa lleva poco tiempo de fundada, y conoce poco del mercado al que se
encuentra inscrita, sin embargo la experiencia de los propietarios en ópticas en el
centro ha servido para que la compañía avance en el mercado.
9 Deficiencia de definición de estrategias y objetivos
No se manejan estrategias dirigidas, y los Objetivos en ventas se dirigen

exclusivamente a ventas de mostrador.
MATRIZ DE EVALUACION DE FACTOR EXTERNO
OPORTUNIDADES
9 Contaminación en el medio ambiente
Nos favorece ya que muchas personas necesitan monturas con filtro solar para
proteger su visión tanto del sol como del viento y el polvo.
9 Necesidad visual y ergonómica
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Los defectos visuales son comunes en las personas y necesitan sus lentes ya
sean para ver mejor o para descansar cuando se trabajan horas prolongadas en el
computador. Adicional todas las personas en promedio desde los 40 años de edad
necesitan corrección óptica para leer cómodamente.
9 Gustos del consumidor
A muchas personas por el ambiente en el que trabajan les importa mucho versen
muy bien esto nos permite ofrecer monturas de marcas reconocidas y variedad de
modelos.
9 Innovación tecnológica de productos ópticos
La innovación en productos ópticos ha permitido atender, desviaciones óptica

inexploradas, abriendo nuevos mercados, además la tecnología a creado nuevos
productos que permiten extender las ventas en clientes actuales (novedad).
9 Aumento en las campañas de salud visual
El compromiso social por parte del estado a incentivado el cuidado en la salud

visual lo que ha permitido que pacientes que no sabían que tenían problemas
visuales, acudan a las ópticas en busca de productos.
AMENAZAS
9 Falta de cultura de salud visual
Muchas personas no acuden al optómetra, ya que culturalmente, no aceptan el

uso de Gafas y no conocen otros productos ópticos que satisfagan sus
necesidades visuales.
9 Nuevos avances tecnológicos en equipos
El avance tecnológico acelerado en equipos de optometría, evidencia que

rápidamente los equipos existentes en la compañía se conviertan en obsoletos,
incrementando la inversión, y costos sustancialmente en consultas.
9 Competencia desleal en la industria
La competencia da costos mas económicos, sin importarle la salud visual de los

pacientes, y vendiendo mercancía sin pagar los tributos legales existentes,
mercado en el que se ha ido perdiendo terreno.
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9 Baja capacidad adquisitiva del cliente
No todos los pacientes tienen el dinero necesario para comprar los productos
ópticos que puedan satisfacer sus necesidades visuales.
9 Cirugías oftalmológicas
Las cirugías oftalmológicas, han cogido gran acogida dentro del mercado objetivo,
los cuales después de realizarse la cirugía no vuelven a utilizar los productos
ópticos.
TENDENCIAS DEL MERCADO
• Legales: La tendencia en los cambios legales nos benefician ya que

colocan barreras para el ingreso de nuevos competidores a la industria,
siendo día a día más exigentes.
• La cultura de la sociedad tiende a cambiar de acuerdo al avance de la

tecnología a preferir las cirugías y ser atendidos por oftalmólogos y no por
optómetras.
• La globalización: Con la llegada del TLC entran nuevos mercados lo cual

nos afectaría porque habría más competencia con precios bajos.
27
3.2 FASE ADMINISTRATIVA
OBJETIVO DEL PLAN DE MERCADEO
Aumentar las ventas totales en un 30 %, de nuestra UEN Servicio Optométrico

Integrado para el período comprendido entre el 1 de enero del 2008 y el 31 de
diciembre del 2008; pasando de unas ventas anuales de $ 105.436.000.oo de
pesos a $137.066.800.oo pesos.
ESTRATEGIA GENERAL DE MARKETING
De acuerdo a nuestra posición estratégica de la UEN y al objetivo del plan de

mercadeo, es necesario desarrollar una estrategia de demanda primaria con el
objetivo de incrementar el nivel de demanda de nuestra UEN por parte de los
clientes y no clientes actuales.
• Para conquistar nuevos usuarios vamos a incrementar la disposición de

compra por medio de :
o Demostrando beneficios del servicio optométrico integrado
mediante campañas dirigidas a empresas e instituciones
educativas del sector de Chapinero.
o Promoviendo nuevos beneficios de productos existentes
mediante promociones enfocadas a grupos o clientes que se
dirijan al punto de venta específico.
o Incrementando la capacidad de compra mediante, Facilidad de

crédito con tarjetas de crédito y cheques post fechados con la
garantía y el respaldo de Fenal cheque.
o Incrementar la disponibilidad del producto con un aumento en el
inventario y calidad, de los instrumentos optométricos.
• Para los Usuarios actuales vamos a incrementar la tasa de compra

mediante compra con mayor frecuencia, de la siguiente manera:
o Estimular el remplazo mediante el uso de historias clínicas para

el estudio de la preferencia de los pacientes con seguimientos
periódicos a través de controles concertados en la venta inicial.
o Incrementar los niveles de consumo ofreciendo productos
complementarios para su salud visual, mayor comodidad y mejor
apariencia.
28
3.3 FASE OPERATIVA O TÁCTICA
3.3.1. PRODUCTO
OBJETIVOS
- Aumentar la demanda de examen optométrico.

- Aumentar la tasa de compra de artículos complementarios al producto
principal.
ESTRATEGIAS
- Obtener convenios con diferentes EPS, Cooperativas, Colegios,

Universidades, Bancos y empresas.
- Asesorar al paciente en la consulta sobre las ventajas de las diversas
alternativas para la corrección de los defectos visuales.
- Mostrar al paciente la importancia de la protección visual al sol, al medio
ambiente y al computador.
TÁCTICAS
- Actualizar y complementar el portafolio de servicios para presentarlos a las

siguientes EPS: Susalud, Montsalud, Coomeva, Caprecom y Comfacundi,
de esta manera lograr un convenio para que nos remitan los pacientes que
necesiten el servicio de optometría y óptica. Así mismo, a la cooperativa de
trabajo de servicios de seguridad y vigilancia; Universidad Cooperativa de
Colombia, Universidad del Externado; Banco de Bogotá y Empresas como
ARISMA LTDA, ediciones B Colombia- Grupo Z y Cerezcos Ltda.; para que
los empleados o estudiantes se acerquen al consultorio y prestarles el
servicio con la ventaja de que el pago es por libranzas como al paciente le
quede más cómodo pagar.
- Pasar un portafolio de servicios y tarjetas de presentación a los colegios

Simón Rodríguez, Eladio y Manuela Beltrán, para que al empezar la
temporada escolar nos envíen a los estudiantes para la valoración y
entrega del certificado visual, el cual tendrá un costo inferior a la consulta
normal, es decir, de $ 10.000.
29
- Las consultas serán realizadas por un (a) optómetra actualizado en nuevos
productos y bien preparado para que en el transcurso de la consulta
impulse además del uso de sus anteojos, el uso de lentes de contacto para
descansar de los anteojos, para mejorar su apariencia estética o para
facilitar el desarrollo de actividades deportivas como fútbol, tennis, etc., en
las que los anteojos proporcionan incomodidad.
Con la ayuda de folletos y lentes oftálmicos de muestra, ilustrar y asesorar al

paciente de la importancia de la protección visual frente al computador, al sol y
al medio ambiente para impulsar la compra de monturas deportivas y de filtros
especiales, lo cual además de rentabilidad nos genera pacientes más
protegidos y satisfechos por la comodidad que van a sentir en sus labores
diarias.
3.3.2 PLAZA
OBJETIVO
- Hacer más atractivo y funcional el punto de venta.
30
ESTRATEGIA
- Ampliar el horario de atención

- Rediseñar y ampliar la entrada del negocio.
- Cambiar el color y luminosidad del consultorio
- Cambiar la luminosidad en la sala de ventas.
TÁCTICAS
- El horario que hay es de lunes a sábado de 9 AM a 6 PM, se ampliara de

lunes a viernes de 8:30 AM a 7:00 PM y los sábados de 9:00 AM a 7:00
PM, y habrá atención los días festivos en temporadas altas.
- Actualmente la entrada es de 2.20 Metros por 0.8 Metros, seguida de Una

ventana de 1.50 Metros por 1.00 Metros , se ampliara la entrada ,
suspendiendo la ventana y pared intermedio, para dar mayor luminosidad y
mejor acceso al Local.
- El consultorio es de color beige y de poca luminosidad, se pintara de color

blanco y se cambiaran lámparas.
- La sala de ventas tiene luz blanca y azul, esta última disminuye la

luminosidad del lugar y altera los contrastes. Por ende se cambiaran por
más luz blanca.
3.3.3 PRECIO
OBJETIVOS
- Ofrecer a los clientes de Óptica Contacto Visual diferentes alternativas para

realizar el pago de sus compras.
- Establecer paquetes de servicios y descuentos especiales por presentación

de familiares y referidos
ESTRATEGIA
- Implementar nuevos mecanismos de pago tales como crédito directo a

empresas y fondos de empleados y cheques posfechados a 30 y 60 días
tomando en cuenta los respectivos soportes de aval de cartera como
solicitud de crédito y pagaré y aval por fenalcheque.
Políticas Actuales Planes Propuestos
- Sistemas de pago en Efectivo - Pago con cheques a 30 y 60 días

avalados por Fenalcheque
- Sistemas de pago con tarjetas - Establecer convenios con

de crédito empresas y fondos de empleados
para que los clientes finales
puedan cancelar el valor de su
servicio por nómina.
- Combos según el tipo de - Establecer una escala de

montura, y lentes a ofrecer descuentos por cada referido que
presenten los clientes de la óptica
- Costo del examen $15.000 - Ofrecer según la temporada, una

“promoción del mes”, la cual debe
ser anunciada en las instalaciones
de la óptica
TACTICAS VARIABLE PRECIO
- Pago con cheques a 30 y 60 días avalados por Fenalcheque
Avalar los cheques con una entidad como Fenalco, le permite a los dueños
del establecimiento tener una garantía sobre su cartera. La cuota de
afiliación vale $400.000 y luego, la cuota de sostenimiento vale $130.000.
Una vez avalados los cheques, la comisión corresponde a un 1.5% por
cheque al día y 2.0% por cheques posfechados.
- Establecer convenios con empresas y fondos de empleados para que los

clientes finales puedan cancelar el valor de su servicio por nómina.
Cuando hay un convenio con alguna empresa o fondo de empleado, la

óptica recibe el valor total de la factura (de contado), y ellos se encargan de
hacer el respectivo cobro por nómina a sus empleados o afiliados. Su
principal ventaja es que la óptica no asumiría costos por financiación
- Establecer una escala de descuentos por cada referido que presenten los
clientes de la óptica
Es importante tener en cuenta que por lo general los problemas de salud

visual son hereditarios. Es así como en una familia con antecedentes
pueden encontrarse varios clientes potenciales que demanden el servicio.
En la medida que los clientes encuentren beneficios importantes
representados en descuentos y obsequios de productos, serán mayor los
referidos que lleguen a la óptica.
- Ofrecer según la temporada, una “promoción del mes”, la cual debe ser
anunciada en las instalaciones de la óptica
Fechas como el día del padre, de la madre, amor y amistad, etc. son
propicias para dirigir las promociones durante el transcurso del año. Lo
más importante es anunciarlas y tener visibles los precios para generar que
mas personas visiten la óptica.
3.3.4 PROMOCIÓN
OBJETIVOS
- Diseñar un plan promocional agresivo para atraer nuevos clientes.

- Aumentar el tráfico de clientes en la Óptica contacto visual.
- Aumentar la frecuencia de compra en clienta actuales.
- Fomentar en los clientes una cultura de prevención de problemas visuales.
ESTRATEGIAS
- Desarrollar un plan publicitario para que los clientes actuales generen

mayor recordación de la óptica y además procure la llegada de nuevos
clientes.
- Incentivar a los clientes actuales a la recompra.
- Desarrollar clientes corporativos a través de un programa de relaciones
públicas.
PUBLICIDAD
OBJETIVO.
- Generar tráfico visitantes para captar nuevos clientes y recompra en los

clientes actuales.
TACTICAS DE PUBLICIDAD
- Por la compra de Lentes de contacto se le Obsequia embalaje pequeño de

Liquido para lentes, gotas de lagrimas artificiales y estuche para cargar los
lentes.
- Se realizaran letreros promocionales en vitrinas, donde anuncie los
respectivos descuentos y promociones del momento, así mismo avisos en
la pared llamativos por combos para que el cliente pregunte por las
promoción.
- Calendarios publicitarios: Se repartirá a la salida de la E.P.S. Cafam, por

cercanía estratégica, almanaques en los que se encuentren los datos
principales de la óptica teniendo en cuenta que la información se encuentre
por el mismo lado del calendario. Se entregaran durante dos meses, los
días sábados por ser los mas concurridos, la persona encargada de esta
labor tendrá que estar muy bien arreglada y acorde con la imagen de la
Óptica.
- Volantes Publicitarios: En la calle 53 se entregar volantes marcados con la
Dirección de la óptica y con alguna de las promociones existentes. Se
entregaran durante dos meses, los días sábados. La imagen del volante
será impecable de muy buena calidad, y demostrando una imagen muy
específica de la óptica.
RELACIONES PÚBLICAS
OBJETIVO.
- Posicionamiento a nivel institucional y corporativo.
TACTICAS DE RELACIONES PÚBLICAS
- Se realizan combos promocionales para las brigadas (tarjetas, almanaques,

esteros etc.)
- Al realizar brigadas en las instalaciones de los clientes institucionales, se
llevaran dos pancartas de tamaño 120 cm de Ancho * 150 cm de Alto,
donde promocione la campaña visual así como la información de la óptica.
- En las brigadas y visitas a clientes institucionales se contara con folletos de

presentación o catalogo de productos de la óptica contacto visual, con
precios actualizados y detallados, lo que haría mas fácil la venta.
VENTA PERSONAL
OBJETIVO.
- Lograr el cierre de venta y su respectiva recompra.
TACTICAS DE VENTA PERSONAL
- Controles periódicos gratis

- Por la compra de Lentes Oftálmicos se le Obsequia la consulta.
- Para Clientes especiales de la Óptica y compras superiores a los
$400.000.oo, se les entregara un porta gafas para el auto, o un estuche fino
de protección, los cuales irán contramarcados con el logo, datos de
ubicación de la Óptica y el nombre del paciente.
- Por la compra de Montura y lentes se le obsequia al cliente estuche, cordón
y paño, marcado con los datos de la óptica y por la compra de lentes de
contacto se obsequia estuche para protección pero además de estos
obsequios por estos tres meses se hará entrega de un esfero con la
dirección y teléfonos de la Óptica.
- Al realizar cada seis meses los controles periódicos, se llevará un

seguimiento a los pacientes, de la utilización y el estado de sus artículos
ópticos, con el fin de aconsejar cambio o arreglo de los mismos, además se
le enseñara de una manera prudente, los nuevos modelos en productos y
adelantos tecnológicos a que halla lugar con el fin de motivar la recompra.
Teniendo cuidado de perder las perspectivas de la atención y el servicio
postventa.
- El obsequiar la consulta por la compra de lentes y monturas, se intenta con

esta táctica manifestar el interés en el paciente y su cuidado visual, se crea
una relación más fuerte entre optómetra y paciente. Lo que generará la
confianza necesaria para volver a visitar a su optómetra y por lo tanto la
óptica contacto visual.
- Cuando un cliente visita la óptica por primera vez, será atendido por el
vendedor a cargo, quien se presentara y tomara nota del nombre del
paciente para llamarlo por su nombre de pila, pero de manera muy
respetuosa, se interesara, por el problema visual del paciente y en como
puede ayudarle a solucionarlo, de ninguna manera intentara mostrar
productos antes de conocer sus necesidades, si el cliente no esta seguro
de su condición medica, el vendedor lo dirigirá al consultorio óptico, para
que le sean realizados los análisis necesarios. Al conocer las deficiencias
visuales o sus necesidades claramente, se brindara asesoría en el producto
mas adecuado para cada paciente de manera personalizada.
- Cuando el cliente visita la óptica por segunda vez o es cliente habitual, el

vendedor se dirigirá al archivo de base de datos, con el fin de conocer y
ubicar rápidamente la necesidad actual del paciente, lo llamara por su
nombre de pila, de manera respetuosa y hará referencia a su ultima visita a
la óptica. Lo que ayudara para crear en el cliente un sentido de pertenencia
con la óptica y por lo tanto se sentirá más cómodo para realizar la compra.
COSTOS DE PROMOCION Y PUBLICIDAD
Como primera medida se tendrán en cuenta el costo de las consultas

optométricas, que se dejan de recibir por las estrategias promocionales y el costo
incurrido en cada uno de los artículos publicitarios y promocionales, así como el
costo de contratar el personal para repartir los almanaques y volantes. Según se
describe a continuación:
ARTICULO VALOR VALOR TOTAL

UNIDAD UNITARIO
Costo consultas no cobradas como 480 $15.000.oo $7.200.000.oo
estrategia promocional promedio 40
mensual.
Evento social, de relanzamiento , con 1 $1.200.000.oo $1.200.000.oo
promociones específicas para el día y
orquesta por 4 horas
Letreros Promocionales en Vitrina 8 $120.000.oo $960.000.oo
Pancartas para Brigadas 2 $160.000.oo $320.000.oo
Esferos 1000 $200.oo $200.000.oo
Tarjetas 1000 $60.oo $60.000.oo
Almanaques 2000 $80.oo $160.000.oo
Estuches para Gafas con logo 1000 $200.oo $200.000.oo
Paños para Limpiar lentes con logo 1000 $150.oo $150.000.oo
Folletos de Presentación 100 $1.000.oo $100.000.oo
Volantes 3000 $20.oo $60.000.oo
Personal para repartir volantes (8 días) 2 $15.000.oo $240.000.oo
TOTAL $10.850.000.oo
COMPARACION DE LA SITUACIÓN ACTUAL VS SITUACIÓN PROPUESTA DE
LA PROMICION Y LA PUBLIDAD
SITUACION PROPUESTA
SITUACION ACTUAL
Falta de trafico de clientes Se realiza un evento social con el fin de
aumentar el tráfico de pacientes al local, con
promociones especificas para el día, con
orquesta por 4 horas, quienes invitaran en el
corte de las canciones a visitar la Óptica.
No existen pancartas promocionales Crear situaciones promocionales, llamativas,
personalizadas para la óptica. que permitan conocer al cliente algunos de
nuestros productos de manera rápida y que
llamen su atención.
No hay pancartas para las visitas Diseñar pancartas que respalden la Campaña
institucionales. visual en las empresas, con mensajes
institucionales para el cuidado de los Ojos,
además lograr crear un ambiente más acorde
en las empresas.
Consultas gratis- como descuento al precio Consulta gratis, dejando claro que la óptica se
de los productos. Preocupa por la salud visual de los pacientes
y que no tendrá repercusión en el costo de los
productos. Seguimiento mediante fichas
Medicas.
Se entregan estuches para las monturas Se entregaran estuches, paños para limpiar
sencillos, con logo sin datos de ubicación. lentes, Esferos, con logo promocional y datos
básicos de la óptica dirección , teléfonos , etc.
No hay atención a clientes especiales Al cliente especial se entregara estuche de
lujo, paño para limpiar sus lentes,
contramarcado con los datos de la óptica y
con el nombre del paciente.
No existen folletos de presentación o catalogo Se desarrolla un catalogo de productos de la
de productos Óptica contacto visual, con datos y preciso
concretos lo que ayudara en ventas
institucionales y personales
Volante y almanaques, no existen, solo hay Los almanaques y volantes nos permitirá
tarjetas de presentación. atraer mayor trafico de personas a la Óptica
No existen tácticas, ni guiones establecidos Se establecen guiones y tácticas de ventas
de ventas. de acuerdo con los clientes, para establecer
contactos más personales.
CRONOGRAMAS DE ACTIVIDADES DE PROMOCION
Mes
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Tarea
Entrega de volantes,
almanaques, material
publicitario
Visitas a colegios para

ofrecer exámenes y
certificados visuales
Elaboración de
promociones según época
del año
Controles post venta y

seguimiento de pacientes
Visitas a empresas y
campañas de salud visual
Ejecución de Actividades
Etapa de planeación y preparación de la actividad
Evaluación y control del plan
Las actividades se realizaran inicialmente en un Plan de Relanzamiento

Promoción y Publicidad por tres meses que iniciaran en enero del 2008, y
terminaran a finales de Marzo del 2008, tiempo en el cual se hará la entrega de
volantes y almanaques con los datos de la óptica.
Se realizara el evento social a Finales de Enero, por la época de Colegios y
finalización de Vacaciones, época en la cual se incrementa la Visita a Controles
Médicos y optométricos, con la cual se pretende incrementar el tráfico de
pacientes a las instalaciones de la Óptica.
Durante el año se tendrán promociones permanentes, investigando en la base de
datos de los clientes y las temporadas comerciales en Colombia, Mes de la
Madre, del Padre, amor y amistad, Navidad etc.
4. FASE EVALUACION Y CONTROL DEL PLAN
La Junta de Socios realizara reuniones periódicas cada trimestre del año, para
evaluar los resultados del plan de mercadeo implantado en la óptica Contacto
Visual.
Para su correspondiente evaluación contara con indicadores de gestión, que

medirán los procesos de mayor relevancia en la compañía. Los cuales anexamos
a continuación y que serán comparados con los resultados del trimestre
inmediatamente anterior para mantener puntos de referencia acordes con los
resultados esperados.
Estas evaluaciones periódicas del plan servirán para la toma de decisiones

administrativas a medida que avanza el plan de mercadeo, en la Óptica Contacto
Visual.
5. ANEXOS
CATALOGO DE PRODUCTOS
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
MONTURAS METALICAS PRIMERA DIVISION
Son monturas elaboradas en metal, con brazos escualizables, plaquetas en silicona y

vienen en diferentes colores como negro, azul, rosado, dorado, café, gris, lila y
plateadas. Se entregan con estuche y paño para limpiar los lentes.
Ray – moon, Siciliani, floza $ 24.900 (125 unidades disponibles)

Bellini , Quick $ 29.800 (95 unidades disponibles)
Gold Vision, flozza, focal $ 34.900 (220 unidades disponibles)
MONTURAS EN ACETATO PRIMERA DIVISION
Son monturas fabricadas en acetato con alma de metal, lo cual las hace más
resistentes, vienen en variedad de colores y formas. Se entregan con estuche y paño
para limpiar los lentes.
Belly $ 24.900 (85 unidades disponibles)

Lotto $ 29.800 (70 unidades disponibles)
Xiflex $ 32.900 ( 55 unidades disponibles)
MONTURAS METALICAS SEGUNDA DIVISION DISEÑOS MODERNOS
Son monturas elaboradas en metal con un enchape acerado lo que garantiza la

duración del color, los brazos vienen en pasta o en metal antialérgico, con novedosos
diseños acordes a la moda. Se entregan con estuche de cofre y con paño,
Botterri $ 89.900 ( 45 unidades disponibles)

Belluno $ 94.900 (45 unidades disponibles)
Ray Sun $ 74.900 (55 unidades disponibles)
Alaska $ 69.800 (50 unidades disponibles)
MONTURAS ACETATO MODERNAS
Son monturas elaboradas en acetato y alma de metal, con colores llamativos,
combinación de dos colores en una sola montura, su brazo es flexible, al ser
elaboradas en acetato el peso disminuye. Se entregan con estuche y paño.
Q –LOOK $ 54.900 (35 unidades disponibles)

Ray-band $ 145.900 ( 20 unidades disponibles)
Pascali $ 45.900 ( 30 unidades disponibles)
Blu Dimonti $ 84.900 (25 unidades disponibles)
MONTURA METALICAS TERCERA DIVISION
Son monturas con baño de oro, plaquetas en silicona, brazo escualizable y garantía de
un año. Son de marcas reconocidas. Se entregan con paño y estuche de cofre
contramarcado.
Tommy Hilfiger $ 245.000 (10 unidades disponibles)

UGO Boss $ 144.900 (10 unidades disponibles)
Georginy $ 115.900 (5 unidades disponibles)
Police $ 275.900 (8 unidades disponibles)
MONTURAS DEPORTIVAS PARA SOL
Son monturas con marco en acetato o en metal, sus lentes tienen protección UV y filtro
polarizado, el cual brinda la ventaja de disminuir los reflejos provocados por el sol.
DIOXY $ 94.900 (15 unidades disponibles)

POLICE $ 250.900 (5 unidades disponibles)
PUMA $ 64.900 (10 unidades disponibles)
LISTA DE PRECIOS 2007
LENTES OFTÁLMICOS
¾ LENTES TERMINADOS (por par de lentes)
ESFERA CYL CR-39 CR-39 AR Ref POLY Ref POLY Ref

Ref AR
0.00 a ± 2.00 $15.000 3.4 $45.000 18 $45.000 16 $95.000 38
±2.25 ±4.00 $15.000 3.8 $45.000 18 $45.000 16 $95.000 38
±4.25 ±4.50 $19.000 4.6
±0.25 ±2.00 2.00 $19.000 3.8 $45.000 18 $45.000 16 $95.000 38
±2.25 ±4.00 2.00 $19.000 5 $45.000 18 $45.000 16
±4.25 ±4.50 2.00 $22.000 5.8
±0.25 ±2.00 3.00 $25.000 8
±2.25 ±4.00 3.00 $25.000 8.2
±4.25 ±4.50 3.00 $29.000 9.8
N 0.25- $15.000 3.8 $45.000 18 $45.000 16 $95.000 38
2.00
N 2.25- $25.000 7.8
3.00
N 3.25- $39.000 14.2
4.00
ESFERA ADD BIFOCAL Ref BIFOCAL FT Ref PROGRESIVOS Ref

INVISIBLE CR-39
0.00 +3.00 A2.75 $ 35.000 8 $30.000 8 $95.000 $38
FILTRO UV - COLOR $ 7.000 BISEL CR-39 $5.000

FILTRO V.D.T. RANURACIÓN
TO ANTIRAYAS $ 20.000 PERFORACION CR-39 $1.000 c/u
PERFORACION POLY $1.000 c/u
BISEL O RANURA POLY $5.000
¾ Cr 39 Tallados
BIF FT Ref BIF FT Ref BIF Ref BIF Ref PROGRESIV Ref
CR-39 POLY ULTEX INVISIBLE O
$40000 15 $99.000 50 $50000 17 $45000 16 $95000 40
CR-39 Ref POLY Ref

$45.000 18 $85000 40
FOTOCROM Ref TRANS III Ref TRANS IV Ref

ATICOS PROGRESIVO PROGRESIVO
$220.000 110 350.000 180 $390.000 190
PROGRESIVO OVATION TRAN CAFÉ Ref 225 $ 450.000

POLY TRANS IV GENERACIÓN GRIS Ref150 $ 290.000
TRANSITION CR-39 IV GRIS Ref110 $240.000
POLY TRANS V GENERACION Ref170 $ 340.000
PROGRESIVO POLY Ref85 $ 170.000
PROGRESIVO POLY AR Ref130 $ 260.000
PROGRESIVO CR-39 AR Ref85 $ 170.000
PROGRESIVO AR TRANS III Ref225 $ 450.000
PROGRESIVO AR TRANS IV Ref235 $ 470.000
¾ PROGRESIVOS SOLA
TIPO MATERIAL Ref U VALOR

XL CR-39 25.2 $120.000
V.I.P. CR-39 25.2 $120.000
XL – GOLD SPECTRALITE 53.2 $200.000
VIP GOLD SPECTRALITE 53.2 $200.000
XL TRANSITIONS NG GRIS 118 $360.000
XL POLICARBONATO 66.7 $250.000
SOLAMAX CR-39 91 $290.000
SOLAMAX TRANSITIONS NG GRIS 146.5 $490.000
SOLAMAX POLICARBONATO 105 $350.000
SOLAMAX POLY TRANSITION NG GRIS 162 $510.000
SOLAONE CR-39 110 $410.000
SOLAONE TRANSITIONS NG GRIS 165 $510.000
SOLAONE POLICARBONATO 125 $490.000
SOLAONE POLY TRANSITION GRIS V GEN 178.2 $650.000
ACCES CR-39 38.3 $190.000
¾ PROGRESIVOS ESSILOR
TIPO MATERIAL Ref VALOR

ADAPTAR CR-39 ORMA 1000 38.3 $190.000
ADAPTAR CR-607 TRANSITIONS NG GRIS 105.8 $350.000
ADAPTAR POLICARBONATO 45 $180.000
ADAPTAR POLY TRANSITIONS GRIS 121.5 $490.000
OVATION CR-39 ORMA 1000 51.8 $200.000
OVATION CR-607 TRANSITIONS NG GRIS 112.5 $350.000
OVATION POLICARBONATO 60.85 $250.000
OVATION POLY TRANSITIONS GRIS 130.5 $490.000
OVATION THIN & LITE 1.67 103.5 $350.000
COMFORT CR-39 ORMA 1000 101.3 $320.000
COMFORT CR-607 TRANSITIONS NG GRIS 160 $490.000
COMFORT POLICARBONATO 117 $360.000
COMFORT POLY TRANSITIONS GRIS 174.5 $590.000
PANAMIC CR-39 ORMA 1000 108 $350.000
PANAMIC CR-607 TRANSITIONS NG GRIS 170 $550.000
PANAMIC POLICARBONATO 128.3 $490.000
PANAMIC POLY TRANSITIONS GRIS 182.3 $650.000
PANAMIC THIN & LITE 1.67 135 $510.000
PANAMIC POLARIZADOS 150.8 $510.000
PIX POLICARBONATO 121.5 $490.000
PIX POLY TRANSITIONS GRIS 182.3 $650.000
INTERVIEW CR-30 ORMA 1000 38.3 $190.000
SOLUCIONES PARA LENTES DE CONTACTO
9 Multi Solution Plus 600 ml $ 24.900

9 Multi Solution plus 360 ml $ 20.900
9 Multi Solution plus 120 ml $ 14.900
9 Hydrosol 480 ml $32.900
9 Hydrosol 120 ml $12.900
9 Opti Free 600ml $ 34.900
9 AO- Sept 600 ml $34.900
9 AO- Sept 120 ml $ 19.800
9 Solo Care 120 ml $ 16.900
9 Humecsol 240 ml $ 29.800
9 Limpisol 30 ml $ 8.000
Consulta optometría $ 15.000

Extracción cuerpo extraño $ 25.000
Consulta oftalmológica $ 25.000
OPTICA CONTACTO VISUAL
ESTADO DE RESULTADOS
Enero a Junio 2006
Ventas $ 44.980.000,00
Total Ventas $ 44.980.000,00
COSTO DE VENTAS
Costo Mercancías $ 23.839.400,00
Gastos sobre compras $ 899.600,00
Total Costo de Mercancías $ 24.739.000,00
UTILIDAD BRUTA $ 20.241.000,00
GASTOS DE
ADMINISTRACION
Arriendo $ 1.680.000,00
Servicios $ 1.170.000,00
EPS $ 654.000,00
Total Gastos de Administración $ 3.504.000,00
GASTOS EN VENTAS
Salarios $ 9.900.000,00
Comisiones $ 1.980.000,00
Total Gastos de Operación $ 15.384.000,00
UTILIDAD OPERACIONAL $ 4.857.000,00

BALANCE GENERAL
Enero a Junio de 2006
ACTIVO
CORRIENTE Pasivo Corto plazo
Efectivo $ 1.807.500 Proveedores $ 4.980.000
Cuentas Por Cobrar $ 80.500

Pasivo Largo Plazo
Inventarios $ 5.890.000
Pensiones $ 450.000
Total Activo Corriente
Activos Fijos Total Pasivo $ 5.430.000
Maquinaria y Equipo $ 10.450.000

PATRIMONIO
Muebles Y Enceres $ 9.800.000
Depreciación $ 2.168.000 Capital $15.000.000
Total Activo Fijo $18.082.000 Reserva Legal $ 543.000
Utilidades del
ejercicio $ 4.887.000
Otros Activos
Total Patrimonio $20.430.000
Intangible $ 2.000.000
TOTAL ACTIVO $25.860.000 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO $25.860.000

ESTADO DE RESULTADOS
Junio a Diciembre del 2006
Ventas $ 50.436.000,00
Total Ventas $ 50.436.000,00
COSTO DE VENTAS
Gastos sobre compras $ 1.513.080,00
GASTOS DE ADMINISTRACION
Arriendo $ 1.680.000,00
Servicios $ 1.224.000,00
EPS $ 687.000,00
GASTOS EN VENTAS
Salarios $ 9.900.000,00

BALANCE GENERAL
Junio a Diciembre de 2006
ACTIVO
Efectivo $ 668.532,00 Proveedores $ 6.330.000

Cuentas Por
Cobrar $ 103.800,00
Pasivo Largo Plazo
Inventarios $7.901.000,00
Pensiones $ 450.000,00
Total Activo
Corriente Cuota Equipo $1.500.000,00
Maquinaria y
Equipo $11.880.000,00
PATRIMONIO
Muebles Y Enceres $ 9.400.000,00
Depreciación $ 2.308.000,00 Capital $17.000.000,00
Total Activo Fijo $18.972.000,00 Reserva Legal $ 533.212,00
Utilidades del
ejercicio $5.332.120,00
Otros Activos
Total Patrimonio $22.865.332,00
Intangible $ 3.500.000,00
TOTAL ACTIVO $31.145.332,00 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO $31.145.332,00
ESTADO DERESULTADOS
Ventas $ 55.200.000,00
Total Ventas $ 55.200.000,00
COSTO DE VENTAS
Gastos sobre compras $ 2.208.000,00
GASTOS DE ADMINISTRACION
Arriendo $ 1.980.000,00
Servicios $ 1.314.000,00
EPS $ 690.000,00
GASTOS EN VENTAS
Salarios $ 10.200.000,00

BALANCE GENERAL
ACTIVO
Efectivo $ 1.084.900 Proveedores $ 6.980.000
Cuentas Por Cobrar $ 115.300

Pasivo Largo Plazo
Inventarios $ 9.901.000
Pensiones $ 498.000
Total Activo Corriente Cuota Equipo $ 1.500.000
Maquinaria y Equipo $12.200.000

PATRIMONIO
Muebles Y Enceres $ 8.800.000
Depreciación $ 2.100.000 Capital $20.000.000
Total Activo Fijo $18.900.000 Reserva Legal $ 411.200
Utilidades del
ejercicio $ 4.112.000
Otros Activos
$
Total Patrimonio 24.523.200
Intangible $ 3.500.000
PRECIOS PARA LA OPTICA CONTACTO VISUAL
PROMEDIO POR PRODUCTOS
PRECIO COSTOS TOTALES UNITARIOS + GANACIAS

60 % + 40%
El servicio Integral de Consultas
PRECIO COSTOS TOTALES UNITARIOS * 100% $ 9.000,00 * 100 % $ 15.000,00

60% 60%
Monturas
PRECIO COSTOS TOTALES UNITARIOS PROMEDIO * 100% $ 50.000,00 * 100 % $ 83.333,3

60% 60%
Lentes Oftálmicos

60% 60%
Lentes de Contacto

60% 60%
Servicio de Laboratorio

60% 60%
PUNTOS DE EQUILIBRIO ECONOMICO POR PRODUCTOS
PUNTO EQUILIBRIO ECONOMICO POR CONSULTA INTEGRAL
COSTOS TOTALES / PRECIO VENTA POR UNIDAD $ 14.085.000,00 / $15000 = 939 UNIDADES
UTILIDAD ESPERADA POR PRODCUTO PARA EL AÑO SIGUIENTE $2,112,750,oo
PUENTO EQUILIBRIO ECONOMICO ES IGUAL A
COSTOS TOTALES + UTILIDAD ESPERADA / PRECIO VENTA POR UNIDAD $14,085,000,OO + $2,112,750,oo / $15,000,oo 1080 UNIDADES
PUNTO EQUILIBRIO ECONOMICO POR MONTURAS
COSTOS TOTALES / PRECIO VENTA POR UNIDAD $ 51.750.000,00 / $83,333,33 = 621 UNIDADES
COSTOS TOTALES + UTILIDAD ESPERADA / PRECIO VENTA POR UNIDAD $51,750,000,oo + 7,762,500 /83,333,33 = 714 UNIDADES
PUNTO EQUILIBRIO ECONOMICO POR LENTES OFTALMICOS
COSTOS TOTALES / PRECIO VENTA POR UNIDAD $ 25.583.333,33 / $41,666,67 = $ 614 UNIDADES
COSTOS TOTALES+ UTILIDAD ESPERADA / PRECIO VENTA POR UNIDAD $25,583,333,33 + 4,287,500,oo / 41,666,67 = 717 UNIDADES
PUNTO EQUILIBRIO ECONOMICO POR LENTES DE CONTACTO
COSTOS TOTALES / PRECIO VENTA POR UNIDAD $ 27.800.000,00 / $200,000,oo = $ 139 UNIDADES
COSTOS TOTALES + UTILIDAD ESPERADA / PRECIO VENTA POR UNIDAD $27,800,000,oo + $4,170,000,oo / $200,000,oo = 160 UNIDADES
PUNTO EQUILIBRIO ECONOMICO POR SERVICIO DE LABORATORIO
COSTOS TOTALES / PRECIO VENTA POR UNIDAD $ 12.700.000,00 / $5000 = $ 2.540 UNIDADES
COSTOS TOTALES + UTILIDAD ESPERADA / PRECIO VENTA POR UNIDAD $12,700,000,oo + $1,905,000,oo / 5000 = 2921 UNIDADES

ESTADISTICA DE VENTAS POR PRODUCTO 2006
Periodo ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
Concepto CONSULTA CONSULTA CONSULTA CONSULTA CONSULTA CONSULTA CONSULTA CONSULTA CONSULTA CONSULTA CONSULTA CONSULTA
INTEGRAL INTEGRAL INTEGRAL INTEGRAL INTEGRAL INTEGRAL INTEGRAL INTEGRAL INTEGRAL INTEGRAL INTEGRAL INTEGRAL
Cantidades a 74 76 57 57 81 95 90 52 63 48 95 105
vender
* Precio unitario $ 10.000,00 $ 10.000,00 $ 10.000,00 $ 10.000,00 $ 10.000,00 $ 10.000,00 $ 10.000,00 $ 10.000,00 $ 10.000,00 $ 10.000,00 $ 10.000,00 $ 10.000,00
de venta
Ingresos por $ 741.000,00 $ 760.000,00 $ 570.000,00 $ 570.000,00 $ 807.500,00 $ 950.000,00 $ 902.500,00 $ 522.500,00 $ 627.000,00 $ 475.000,00 $ 950.000,00 $ 1.045.000,00
ventas brutas
* % Descuento 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
- Valor de los $ 74.100,00 $ 76.000,00 $ 57.000,00 $ 57.000,00 $ 80.750,00 $ 95.000,00 $ 90.250,00 $ 52.250,00 $ 62.700,00 $ 47.500,00 $ 95.000,00 $ 104.500,00
descuentos
Ingresos netos $ 666.900,00 $ 684.000,00 $ 513.000,00 $ 513.000,00 $ 726.750,00 $ 855.000,00 $ 812.250,00 $ 470.250,00 $ 564.300,00 $ 427.500,00 $ 855.000,00 $ 940.500,00
Concepto MONTURAS MONTURAS MONTURAS MONTURAS MONTURAS MONTURAS MONTURAS MONTURAS MONTURAS MONTURAS MONTURAS MONTURAS
Cantidades a 48 71 33 33 45 67 43 29 43 33 70 76
vender
* Precio unitario $ 71.500 $ 71.500 $ 71.500 $ 71.500 $ 71.500 $ 71.500 $ 71.500 $ 71.500 $ 71.500 $ 71.500 $ 71.500 $ 71.500
de venta
Ingresos por $ 3.396.250,00 $ 5.094.375,00 $ 2.377.375,00 $ 2.377.375,00 $ 3.192.475,00 $ 4.754.750,00 $ 3.056.625,00 $ 2.037.750,00 $ 3.056.625,00 $ 2.377.375,00 $ 5.026.450,00 $ 5.434.000,00
ventas brutas
* % Descuento 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15%
- Valor de los $ 509.437,50 $ 764.156,25 $ 356.606,25 $ 356.606,25 $ 478.871,25 $ 713.212,50 $ 458.493,75 $ 305.662,50 $ 458.493,75 $ 356.606,25 $ 753.967,50 $ 815.100,00
descuentos
Ingresos netos $ 2.886.812,50 $ 4.330.218,75 $ 2.020.768,75 $ 2.020.768,75 $ 2.713.603,75 $ 4.041.537,50 $ 2.598.131,25 $ 1.732.087,50 $ 2.598.131,25 $ 2.020.768,75 $ 4.272.482,50 $ 4.618.900,00
Concepto LENTES LENTES LENTES LENTES LENTES LENTES LENTES LENTES LENTES LENTES LENTES LENTES
OFTALMICOS OFTALMICOS OFTALMICOS OFTALMICOS OFTALMICOS OFTALMICOS OFTALMICOS OFTALMICOS OFTALMICOS OFTALMICOS OFTALMICOS OFTALMICOS
Cantidades a 52 76 38 38 49 71 48 33 48 43 75 81
vender
* Precio unitario $ 35.000 $ 35.000 $ 35.000 $ 35.000 $ 35.000 $ 35.000 $ 35.000 $ 35.000 $ 35.000 $ 35.000 $ 35.000 $ 35.000
de venta
Ingresos por $ 1.828.750 $ 2.660.000 $ 1.330.000 $ 1.330.000 $ 1.729.000 $ 2.493.750 $ 1.662.500 $ 1.163.750 $ 1.662.500 $ 1.496.250 $ 2.626.750 $ 2.826.250
ventas brutas
* % Descuento 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
- Valor de los $ 91.438 $ 133.000 $ 66.500 $ 66.500 $ 86.450 $ 124.688 $ 83.125 $ 58.188 $ 83.125 $ 74.813 $ 131.338 $ 141.313
descuentos
Ingresos netos $ 1.737.313 $ 2.527.000 $ 1.263.500 $ 1.263.500 $ 1.642.550 $ 2.369.063 $ 1.579.375 $ 1.105.563 $ 1.579.375 $ 1.421.438 $ 2.495.413 $ 2.684.938
PRESUPUESTOS DE VENTAS POR PRODUCTO
Concepto LENTES DE LENTES DE LENTES DE LENTES DE LENTES DE LENTES DE LENTES DE LENTES DE LENTES DE LENTES DE LENTES DE LENTES DE
CONTACTO CONTACTO CONTACTO CONTACTO CONTACTO CONTACTO CONTACTO CONTACTO CONTACTO CONTACTO CONTACTO CONTACTO
Cantidades a 14 16 8 10 12 14 10 5 11 7 7 19
vender
* Precio unitario $ 180.000,00 $ 180.000,00 $ 180.000,00 $ 180.000,00 $ 180.000,00 $ 180.000,00 $ 180.000,00 $ 180.000,00 $ 180.000,00 $ 180.000,00 $ 180.000,00 $ 180.000,00
de venta
Ingresos por $ 2.565.000,00 $ 2.907.000,00 $ 1.368.000,00 $ 1.710.000,00 $ 2.223.000,00 $ 2.565.000,00 $ 1.710.000,00 $ 855.000,00 $ 2.052.000,00 $ 1.197.000,00 $ 1.197.000,00 $ 3.420.000,00
ventas brutas
* % Descuento 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15%
- Valor de los $ 384.750,00 $ 436.050,00 $ 205.200,00 $ 256.500,00 $ 333.450,00 $ 384.750,00 $ 256.500,00 $ 128.250,00 $ 307.800,00 $ 179.550,00 $ 179.550,00 $ 513.000,00
descuentos
Ingresos netos $ 2.180.250,00 $ 2.470.950,00 $ 1.162.800,00 $ 1.453.500,00 $ 1.889.550,00 $ 2.180.250,00 $ 1.453.500,00 $ 726.750,00 $ 1.744.200,00 $ 1.017.450,00 $ 1.017.450,00 $ 2.907.000,00
Concepto SERVICIO DE SERVICIO DE SERVICIO DE SERVICIO DE SERVICIO DE SERVICIO DE SERVICIO DE SERVICIO DE SERVICIO DE SERVICIO DE SERVICIO DE SERVICIO DE
LABORATORIO LABORATORIO LABORATORIO LABORATORIO LABORATORIO LABORATORIO LABORATORIO LABORATORIO LABORATORIO LABORATORIO LABORATORIO LABORATORIO
Cantidades a 247 247 181 143 200 190 247 162 190 152 200 257
vender
* Precio unitario $ 4.100 $ 4.100 $ 4.100 $ 4.100 $ 4.100 $ 4.100 $ 4.100 $ 4.100 $ 4.100 $ 4.100 $ 4.100 $ 4.100
de venta
Ingresos por $ 1.012.700 $ 1.012.700 $ 740.050 $ 584.250 $ 817.950 $ 779.000 $ 1.012.700 $ 662.150 $ 779.000 $ 623.200 $ 817.950 $ 1.051.650
ventas brutas
* % Descuento 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%
- Valor de los $ 10.127 $ 10.127 $ 7.401 $ 5.843 $ 8.180 $ 7.790 $ 10.127 $ 6.622 $ 7.790 $ 6.232 $ 8.180 $ 10.517
descuentos
Ingresos netos $ 1.002.573 $ 1.002.573 $ 732.650 $ 578.408 $ 809.771 $ 771.210 $ 1.002.573 $ 655.529 $ 771.210 $ 616.968 $ 809.771 $ 1.041.133,50
VENTAS
TOTALES POR $ 8.473.848 $ 11.014.742 $ 5.692.718 $ 5.829.176 $ 7.782.224 $ 10.217.060 $ 7.445.829 $ 4.690.179 $ 7.257.216 $ 5.504.124 $ 9.450.116 $ 12.192.471
VENTAS TOTALES EN EL AÑO $ 95.549.703,00
ESTADISTICA DE VENTAS POR PRODUCTO 2007
Cantidades a 78 80 60 60 85 100 95 55 66 50 100 110
vender
* Precio unitario de $ 15.000,00 $ 15.000,00 $ 15.000,00 $ 15.000,00 $ 15.000,00 $ 15.000,00 $ 15.000,00 $ 15.000,00 $ 15.000,00 $ 15.000,00 $ 15.000,00 $ 15.000,00
venta
Ingresos por ventas $ 1.170.000,00 $ 1.200.000,00 $ 900.000,00 $ 900.000,00 $ 1.275.000,00 $ 1.500.000,00 $ 1.425.000,00 $ 825.000,00 $ 990.000,00 $ 750.000,00 $ 1.500.000,00 $ 1.650.000,00
brutas
* % Descuento 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
- Valor de los $ 117.000,00 $ 120.000,00 $ 90.000,00 $ 90.000,00 $ 127.500,00 $ 150.000,00 $ 142.500,00 $ 82.500,00 $ 99.000,00 $ 75.000,00 $ 150.000,00 $ 165.000,00
descuentos
Ingresos netos $ 1.053.000,00 $ 1.080.000,00 $ 810.000,00 $ 810.000,00 $ 1.147.500,00 $ 1.350.000,00 $ 1.282.500,00 $ 742.500,00 $ 891.000,00 $ 675.000,00 $ 1.350.000,00 $ 1.485.000,00
Cantidades a 50 75 35 35 47 70 45 30 45 35 74 80
vender
venta
Ingresos por ventas $ 4.166.666,67 $ 6.250.000,00 $ 2.916.666,67 $ 2.916.666,67 $ 3.916.666,67 $ 5.833.333,33 $ 3.750.000,00 $ 2.500.000,00 $ 3.750.000,00 $ 2.916.666,67 $ 6.166.666,67 $ 6.666.666,67
brutas
* % Descuento 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15%
- Valor de los $ 625.000,00 $ 937.500,00 $ 437.500,00 $ 437.500,00 $ 587.500,00 $ 875.000,00 $ 562.500,00 $ 375.000,00 $ 562.500,00 $ 437.500,00 $ 925.000,00 $ 1.000.000,00
descuentos
Ingresos netos $ 3.541.666,67 $ 5.312.500,00 $ 2.479.166,67 $ 2.479.166,67 $ 3.329.166,67 $ 4.958.333,33 $ 3.187.500,00 $ 2.125.000,00 $ 3.187.500,00 $ 2.479.166,67 $ 5.241.666,67 $ 5.666.666,67
Cantidades a 55 80 40 40 52 75 50 35 50 45 79 85
vender
venta
brutas
* % Descuento 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
- Valor de los $ 114.583,33 $ 166.666,67 $ 83.333,33 $ 83.333,33 $ 108.333,33 $ 156.250,00 $ 104.166,67 $ 72.916,67 $ 104.166,67 $ 93.750,00 $ 164.583,33 $ 177.083,33
descuentos
Ingresos netos $ 2.177.083,33 $ 3.166.666,67 $ 1.583.333,33 $ 1.583.333,33 $ 2.058.333,33 $ 2.968.750,00 $ 1.979.166,67 $ 1.385.416,67 $ 1.979.166,67 $ 1.781.250,00 $ 3.127.083,33 $ 3.364.583,33
PRESUPUESTOS DE VENTAS POR PRODUCTO 2007
Cantidades a 15 17 8 10 13 15 10 5 12 7 7 20
vender
venta
brutas
* % Descuento 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15%
- Valor de los $ 450.000,00 $ 510.000,00 $ 240.000,00 $ 300.000,00 $ 390.000,00 $ 450.000,00 $ 300.000,00 $ 150.000,00 $ 360.000,00 $ 210.000,00 $ 210.000,00 $ 600.000,00
descuentos
Ingresos netos $ 2.550.000,00 $ 2.890.000,00 $ 1.360.000,00 $ 1.700.000,00 $ 2.210.000,00 $ 2.550.000,00 $ 1.700.000,00 $ 850.000,00 $ 2.040.000,00 $ 1.190.000,00 $ 1.190.000,00 $ 3.400.000,00
Cantidades a 260 260 190 150 210 200 260 170 200 160 210 270
vender
venta
Ingresos por ventas $ 1.300.000,00 $ 1.300.000,00 $ 950.000,00 $ 750.000,00 $ 1.050.000,00 $ 1.000.000,00 $ 1.300.000,00 $ 850.000,00 $ 1.000.000,00 $ 800.000,00 $ 1.050.000,00 $ 1.350.000,00
brutas
* % Descuento 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%
- Valor de los $ 13.000,00 $ 13.000,00 $ 9.500,00 $ 7.500,00 $ 10.500,00 $ 10.000,00 $ 13.000,00 $ 8.500,00 $ 10.000,00 $ 8.000,00 $ 10.500,00 $ 13.500,00
descuentos
Ingresos netos $ 1.287.000,00 $ 1.287.000,00 $ 940.500,00 $ 742.500,00 $ 1.039.500,00 $ 990.000,00 $ 1.287.000,00 $ 841.500,00 $ 990.000,00 $ 792.000,00 $ 1.039.500,00 $ 1.336.500,00
VENTAS TOTALES
POR MES $ 10.608.750 $ 13.736.167 $ 7.173.000 $ 7.315.000 $ 9.784.500 $ 12.817.083 $ 9.436.167 $ 5.944.417 $ 9.087.667 $ 6.917.417 $ 11.948.250 $ 15.252.750
Cantidades a 90 92 71 71 97 113 108 66 77 61 112 123
vender
venta
Ingresos por ventas $ 1.348.500,00 $ 1.380.000,00 $ 1.065.000,00 $ 1.065.000,00 $ 1.458.750,00 $ 1.695.000,00 $ 1.616.250,00 $ 986.250,00 $ 1.159.500,00 $ 907.500,00 $ 1.680.000,00 $ 1.837.500,00
brutas
* % Descuento 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
- Valor de los $ 134.850,00 $ 138.000,00 $ 106.500,00 $ 106.500,00 $ 145.875,00 $ 169.500,00 $ 161.625,00 $ 98.625,00 $ 115.950,00 $ 90.750,00 $ 168.000,00 $ 183.750,00
descuentos
Ingresos netos $ 1.213.650,00 $ 1.242.000,00 $ 958.500,00 $ 958.500,00 $ 1.312.875,00 $ 1.525.500,00 $ 1.454.625,00 $ 887.625,00 $ 1.043.550,00 $ 816.750,00 $ 1.512.000,00 $ 1.653.750,00
Cantidades a 58 84 43 42 54 79 53 37 52 42 83 89
vender
* Precio unitario de $ 91.667 $ 91.667 $ 91.667 $ 91.667 $ 91.667 $ 91.667 $ 91.667 $ 91.667 $ 91.667 $ 91.667 $ 91.667 $ 91.667
venta
brutas
* % Descuento 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15%
- Valor de los $ 790.624,97 $ 1.151.562,46 $ 587.812,48 $ 574.062,48 $ 747.312,47 $ 1.079.374,96 $ 732.187,47 $ 501.874,98 $ 718.437,47 $ 574.062,48 $ 1.137.124,96 $ 1.223.749,96
descuentos
Ingresos netos $ 4.480.208,17 $ 6.525.520,60 $ 3.330.937,38 $ 3.253.020,72 $ 4.234.770,68 $ 6.116.458,11 $ 4.149.062,35 $ 2.843.958,23 $ 4.071.145,69 $ 3.253.020,72 $ 6.443.708,10 $ 6.934.583,08
Cantidades a 58 83 42 42 55 79 53 37 53 47 82 88
vender
venta
Ingresos por ventas $ 2.646.875 $ 3.804.167 $ 1.925.000 $ 1.925.000 $ 2.502.500 $ 3.609.375 $ 2.406.250 $ 1.684.375 $ 2.406.250 $ 2.165.625 $ 3.756.042 $ 4.044.792
brutas
* % Descuento 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
- Valor de los $ 132.344 $ 190.208 $ 96.250 $ 96.250 $ 125.125 $ 180.469 $ 120.313 $ 84.219 $ 120.313 $ 108.281 $ 187.802 $ 202.240
descuentos
Ingresos netos $ 2.514.531 $ 3.613.959 $ 1.828.750 $ 1.828.750 $ 2.377.375 $ 3.428.906 $ 2.285.938 $ 1.600.156 $ 2.285.938 $ 2.057.344 $ 3.568.240 $ 3.842.552
Cantidades a 17 19 10 12 15 17 13 7 13 9 9 20
vender
venta
brutas
* % Descuento 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15%
- Valor de los $ 552.750,00 $ 622.050,00 $ 343.200,00 $ 379.500,00 $ 483.450,00 $ 552.750,00 $ 412.500,00 $ 239.250,00 $ 415.800,00 $ 308.550,00 $ 308.550,00 $ 660.000,00
descuentos
Ingresos netos $ 3.132.250,00 $ 3.524.950,00 $ 1.944.800,00 $ 2.150.500,00 $ 2.739.550,00 $ 3.132.250,00 $ 2.337.500,00 $ 1.355.750,00 $ 2.356.200,00 $ 1.748.450,00 $ 1.748.450,00 $ 3.740.000,00
Cantidades a 294 294 223 181 243 232 294 201 231 191 242 298
vender
venta
Ingresos por ventas $ 1.617.000 $ 1.617.000 $ 1.223.750 $ 992.750 $ 1.333.750 $ 1.276.000 $ 1.617.000 $ 1.102.750 $ 1.270.500 $ 1.050.500 $ 1.328.250 $ 1.636.250
brutas
* % Descuento 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%
- Valor de los $ 16.170 $ 16.170 $ 12.238 $ 9.928 $ 13.338 $ 12.760 $ 16.170 $ 11.028 $ 12.705 $ 10.505 $ 13.283 $ 16.363
descuentos
Ingresos netos $ 1.600.830 $ 1.600.830 $ 1.211.513 $ 982.823 $ 1.320.413 $ 1.263.240 $ 1.600.830 $ 1.091.723 $ 1.257.795 $ 1.039.995 $ 1.314.968 $ 1.619.887,50
VENTAS TOTALES
POR MES $ 12.941.470 $ 16.507.259 $ 9.274.500 $ 9.173.593 $ 11.984.983 $ 15.466.355 $ 11.827.955 $ 7.779.212 $ 11.014.628 $ 8.915.560 $ 14.587.365 $ 17.790.773
Cantidades a 86 97 75 75 102 119 113 69 81 64 118 129
vender
venta
Ingresos por ventas $ 1.485.225 $ 1.666.350,00 $ 1.285.988 $ 1.285.988 $ 1.761.441 $ 2.046.713 $ 1.951.622 $ 1.190.897 $ 1.400.096 $ 1.095.806 $ 2.028.600 $ 2.218.781
brutas
* % Descuento 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
- Valor de los $ 148.523 $ 166.635 $ 128.599 $ 128.599 $ 176.144 $ 204.671 $ 195.162 $ 119.090 $ 140.010 $ 109.581 $ 202.860 $ 221.878
descuentos
Ingresos netos $ 1.336.703 $ 1.499.715 $ 1.157.389 $ 1.157.389 $ 1.585.297 $ 1.842.041 $ 1.756.460 $ 1.071.807 $ 1.260.087 $ 986.226 $ 1.825.740 $ 1.996.903
Cantidades a 60 88 45 44 57 82 56 38 55 44 87 93
vender
venta
brutas
* % Descuento 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15%
- Valor de los $ 913.175 $ 1.330.059 $ 678.926 $ 663.044 $ 863.149 $ 1.246.682 $ 845.679 $ 579.668 $ 829.798 $ 663.044 $ 1.313.384 $ 1.413.436
descuentos
Ingresos netos $ 5.174.658 $ 7.537.001 $ 3.847.246 $ 3.757.251 $ 4.891.176 $ 7.064.533 $ 4.792.183 $ 3.284.783 $ 4.702.189 $ 3.757.251 $ 7.442.508 $ 8.009.470
Cantidades a 61 87 44 44 57 83 55 39 55 50 86 93
vender
venta
brutas
* % Descuento 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
- Valor de los $ 153.008 $ 219.907 $ 111.278 $ 111.278 $ 144.662 $ 208.647 $ 139.098 $ 97.368 $ 139.098 $ 125.188 $ 217.125 $ 233.817
descuentos
Ingresos netos $ 2.907.145 $ 4.178.234 $ 2.114.287 $ 2.114.287 $ 2.748.573 $ 3.964.288 $ 2.642.859 $ 1.850.001 $ 2.642.859 $ 2.378.573 $ 4.125.377 $ 4.442.520
Cantidades a 18 20 11 12 15 18 13 8 13 10 10 21
vender
venta
brutas
* % Descuento 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15%
- Valor de los $ 638.426 $ 718.468 $ 396.396 $ 438.323 $ 558.385 $ 638.426 $ 476.438 $ 276.334 $ 480.249 $ 356.375 $ 356.375 $ 762.300
descuentos
Ingresos netos $ 3.617.749 $ 4.071.317 $ 2.246.244 $ 2.483.828 $ 3.164.180 $ 3.617.749 $ 2.699.813 $ 1.565.891 $ 2.721.411 $ 2.019.460 $ 2.019.460 $ 4.319.700
Cantidades a 309 309 234 190 255 244 309 211 243 201 254 312
vender
venta
brutas
* % Descuento 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%
- Valor de los $ 18.676 $ 18.676 $ 14.134 $ 11.466 $ 15.405 $ 14.738 $ 18.676 $ 12.737 $ 14.674 $ 12.133 $ 15.341 $ 18.899
descuentos
Ingresos netos $ 1.848.959 $ 1.848.959 $ 1.399.297 $ 1.135.160 $ 1.525.076 $ 1.459.042 $ 1.848.959 $ 1.260.939 $ 1.452.753 $ 1.201.194 $ 1.518.787 $ 1.870.970,06
VENTAS TOTALES
POR MES $ 14.885.212 $ 19.135.226 $ 10.764.462 $ 10.647.915 $ 13.914.303 $ 17.947.653 $ 13.740.273 $ 9.033.422 $ 12.779.299 $ 10.342.704 $ 16.931.872 $ 20.639.563
Cantidades a 90 101 78 78 107 125 119 72 85 67 123 135
vender
venta
Ingresos por ventas $ 1.808.100 $ 2.028.600,00 $ 1.565.550 $ 1.565.550 $ 2.144.363 $ 2.491.650 $ 2.375.888 $ 1.449.788 $ 1.704.465 $ 1.334.025 $ 2.469.600 $ 2.701.125
brutas
* % Descuento 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
- Valor de los $ 180.810 $ 202.860 $ 156.555 $ 156.555 $ 214.436 $ 249.165 $ 237.589 $ 144.979 $ 170.447 $ 133.403 $ 246.960 $ 270.113
descuentos
Ingresos netos $ 1.627.290 $ 1.825.740 $ 1.408.995 $ 1.408.995 $ 1.929.926 $ 2.242.485 $ 2.138.299 $ 1.304.809 $ 1.534.019 $ 1.200.623 $ 2.222.640 $ 2.431.013
Cantidades a 63 92 47 46 60 87 59 40 58 46 91 98
vender
venta
brutas
* % Descuento 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15%
- Valor de los $ 1.054.717 $ 1.536.218 $ 784.159 $ 765.816 $ 996.937 $ 1.439.918 $ 976.760 $ 669.516 $ 958.417 $ 765.816 $ 1.516.958 $ 1.632.518
descuentos
Ingresos netos $ 5.976.730 $ 8.705.237 $ 4.443.569 $ 4.339.625 $ 5.649.309 $ 8.159.535 $ 5.534.971 $ 3.793.924 $ 5.431.028 $ 4.339.625 $ 8.596.096 $ 9.250.938
Cantidades a 64 92 46 46 60 87 58 41 58 52 90 97
vender
venta
brutas
* % Descuento 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
- Valor de los $ 176.724 $ 253.993 $ 128.526 $ 128.526 $ 167.084 $ 240.987 $ 160.658 $ 112.461 $ 160.658 $ 144.592 $ 250.779 $ 270.058
descuentos
Ingresos netos $ 3.357.752 $ 4.825.860 $ 2.442.002 $ 2.442.002 $ 3.174.602 $ 4.578.753 $ 3.052.502 $ 2.136.751 $ 3.052.502 $ 2.747.252 $ 4.764.810 $ 5.131.110
Cantidades a 18 21 11 13 16 18 14 8 14 10 10 22
vender
venta
brutas
* % Descuento 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15%
- Valor de los $ 737.382 $ 829.830 $ 457.837 $ 506.262 $ 644.934 $ 737.382 $ 550.285 $ 319.165 $ 554.688 $ 411.613 $ 411.613 $ 880.457
descuentos
Ingresos netos $ 4.178.500 $ 4.702.371 $ 2.594.412 $ 2.868.821 $ 3.654.628 $ 4.178.500 $ 3.118.283 $ 1.808.604 $ 3.143.230 $ 2.332.476 $ 2.332.476 $ 4.989.254
Cantidades a 324 324 245 199 267 256 324 221 255 211 266 328
vender
venta
brutas
* % Descuento 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%
- Valor de los $ 21.571 $ 21.571 $ 16.325 $ 13.244 $ 17.793 $ 17.022 $ 21.571 $ 14.711 $ 16.949 $ 14.014 $ 17.719 $ 21.828
descuentos
Ingresos netos $ 2.135.547 $ 2.135.547 $ 1.616.188 $ 1.311.110 $ 1.761.463 $ 1.685.194 $ 2.135.547 $ 1.456.385 $ 1.677.930 $ 1.387.379 $ 1.754.200 $ 2.160.970,42
VENTAS TOTALES
POR MES $ 17.275.819 $ 22.194.756 $ 12.505.165 $ 12.370.553 $ 16.169.929 $ 20.844.467 $ 15.979.603 $ 10.500.474 $ 14.838.708 $ 12.007.355 $ 19.670.222 $ 23.963.285
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
Cifras en miles de pesos
Cifras Historicas Valores Proyectados
PERDIDAS Y GANANCIAS 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Ventas Brutas 84320 95549,7 120021 147263,6 170761,9 198320,3

Devoluciones en Ventas ‐190,4 ‐99,7 ‐24 0 0 0
Ventas Netas 84130 95450 119997 147263,6 170761,9 198320,3
Costos de Ventas
Costos de Mercancias 46534 51579,2 40389,0 44427,9 48870,69 53757,76
Gastos sobre Compras 2318 2412,6 358,4 394,2 433,7 477,0
Total costos de Mercancia 48852 53991,8 40747,4 44822,1 49304,4 54234,8
Utilidad Bruta 35278 41458,2 79249,6 102441,5 121457,5 144085,5
Gastos Administrativos
Arriendo 3000 3360 3700 4070 4477,0 4924,7
Servicios 2162 2394 2500 2750 3025,0 3327,5
EPS 1,118,2 1341 1580 1690,6 1808,9 1935,6
Total Gastos de Administración 5162 7095 7780 8510,6 9310,942 10187,77
Gastos en Ventas
Salarios 18325 19800 21000 22470 24042,9 25725,9
Comisiones 3876 4340 3500 3675 3858,8 4051,7
Total Gastos de Operación 22201 24140 24500 26145 27901,65 29777,59
Utilidad Operacional 7914,7 10223,2 46969,6 67785,9 84245,0 104120,2

Margen de Rentabilidad 0,0939 0,10699 0,39134 46,03% 49,33% 52,50%
Consecutivo No
BASE DE DATOS CLIENTES PERSONA NATURAL
CIUDAD Y FECHA
NOMBRES APELLIDOS
EDAD SEXO ESTRATO
DIRECCION RESIDENCIA TELEFONO RESIDENCIA No CELULAR
PROFESION EMPLEADO INDEPENDIENTE
DIRECCION TRABAJO TELEFONO TRABAJO
CORREO ELECTRONICO
MOTIVO DE CONSULTA
FORMULA ADAPTADA OJO DERECHO TIPO DE LENTE OJO IZQUIERDO TIPO DE LENTE
OBSERVACIONES DEL OPTOMETRA
COMPRAS REALIZADAS SERVICIOS
FECHA MONTURAS LENTES OFTALMICOS LENTES DE CONTACTO DE LABORATORIO
FECHA DE CONTROL
RESPONSABLE DE DILIGENCIAMIENTO
Consecutivo No
BASE DE DATOS CLIENTES PERSONA NATURAL
CIUDAD Y FECHA
NOMBRES EMPRESA
DIRECCION TELEFONOS
PERSONAS DE CONTACTO No CELULAR
SECTOR INDUSTRIAL
PAGINA WEB O CORREO ELECTRONICO
NUMERO DE EMPLEADOS PLANTA
NUMERO EMPLEADOS ADMISTRATIVOS
RIESGOS INDUSTRIALES
OBSERVACIONES DEL VENDEDOR MEDIO AMBIENTE DE TRABAJO
VISITAS REALIZADAS
FECHA AREA AREA AREA AREA
FECHA DE CONTROL
RESPONSABLE DE DILIGENCIAMIENTO
CALCULO DE FUERZA DE VENTAS PARA LA
Clientes
Empresas
Zonas Hombres Mujeres
Visitadas
Norte 100 150 10
Sur 0 0,0
Oriente 0 0
Occidente 0 0
Total 100 150 250
Datos
visitas al mes 2 2
total visitas 200 300 500
Norte 15 30
Sur 0 0
Oriente 0 0
Occidente 0 0
total horas 0,5 3
Norte 30 60
Sur 0 0
Oriente 0 0
Occidente 0 0
Total minutos 30 60
Total horas 0,5 3
numero pedidos al mes 1 2
tiempo por pedido 15 min 15 min
total horas x pedido 0,25 0,5
total horas al mes 25 75 100,00
tiempo de desplazamiento x visita 30 min 30 min

total horas desplazamiento 100,00 150,00 250,00
Total horas para ventas 125,00 225,00 350,00

Imprevisto 10% 385
horas semana x vendedor 32 Vendedores 3
semanas 4
total horas mes 128
total vendedores 2,73 3
El total de vendedores necesarios para la Optica Contacto Visual es de 3,

los cuales tienen disponible para realizar sus visitas, 128 horas mensuales según
las rutas establecidas y los turnos como vendedores de mostrador en el punto de
venta. Según consta en rutas e itenerarios.
INDICADORES GESTIÓN VENTAS
1 NOMBRE CUOTA DE MERCADO
Establecer la relación de las ventas de la optica con respecto a las
2 OBJETIVO
ventas totales del sector trimestralmente
Ventas totales trimestrales de la Optica / Ventas totales trimestrales del
3 ECUACIÓN
sector
4 Total Ventas de la Optica 30 Millones de Pesos
5 Total Ventas del sector 500 Millones de Pesos
6 RESULTADO 6,00% Porcentaje
FUENTE DE
7
INFORMACIÓN Reporte de ventas de la Optica y del sector
8 PERIÓDO Tercer trimestre de 2007
9 FRECUENCIA Trimestral
10 TIPO Indicador de Participación
50 Unidades
11 META
10% Porcentaje
12 LOGRO 60,00% Porcentaje
30 Unidades
13 ALCANCE
-40,00%
s ecesa o estab ece u p a p o oc oPorcentaje
a que au e te e ujo de
personas por la optica y permita aumentar la participacion en el sector
14 OBSERVACIONES
hasta un 10%
15 RESPONSABLE CECILIA PALACIO.

1 NOMBRE POSICION RELATIVA DE LA EMPRESA EN EL MERCADO
Establecer la relacion de las ventas de la Optica en relación a las ventas
2 OBJETIVO de la empresa de mayor venta en el sector
3 ECUACIÓN Ventas totales trimestrales de la Optica / Ventas totales trimestrales de
4 Total Ventas de la Optiva 30 Millones de Pesos
Total Ventas de la empresa
5 con mayores ventas del
sector 180 Millones de Pesos
FUENTE DE Reporte de ventas de la Optica y de la empresa con mayores ventas
7
INFORMACIÓN del sector
8 PERIÓDO Tercer semestre de 2007
10 TIPO Indicador de Participación
45 Unidades
11 META
25% Porcentaje
30 Unidades
13 ALCANCE
-33,33% Porcentaje
Es necesario establecer diferencias estrategicas con la competencia de
14 OBSERVACIONES
tal forma que podamos aumentar las ventas y asi la posicion relativa en
1 NOMBRE FIDELIDAD DE LOS CLIENTES
2 OBJETIVO Establecer la relacion entre los clientes que repiten la compra y los
clientes totales
3 ECUACIÓN
No. clientes que repiten la compra/ No. Total de clientes que compran
No. clientes que repiten la
4 1480 Clientes
compra
No. Total de clientes que
5 2600 Clientes
compran
FUENTE DE
7
INFORMACIÓN Registros y hojas de vida de los clientes de la optica
8 PERIÓDO Año 2006
9 FRECUENCIA Anualmente
10 TIPO Indicador de Servicio al Cliente
1950 Unidades
11 META
75% Porcentaje
1480 Unidades
13 ALCANCE
-24,10% Porcentaje
Es necesario prestar un excelente servicio post venta para estar atentos
14 OBSERVACIONES a todas las nuevas necesidades de nuestros clientes y favorecer la
recompra de por lo menos el 75% de los clientes

1 NOMBRE GRADO DE PENETRACION EN EL MERCADO
Establecer la relacion entre las ventas que se realizan a clientes nuevos
2 OBJETIVO
y el total de las ventas realizadas por la optica
3 ECUACIÓN No. de ventas a clientes nuevos / Total de ventas
No. de ventas a clientes
4 1120 Clientes
nuevos
5 No. de ventas totales 2600 Clientes
FUENTE DE
7
10 TIPO Indicador de penetracion en el mercado
1300 Unidades
11 META
50% Porcentaje
1120 Unidades
13 ALCANCE
-13,85% Porcentaje
14 OBSERVACIONES Es necesario establecer estrategias de consecucion de nuevos clientes

mediante la atencion eficaz a clientes institucionales
1 NOMBRE INSATISFACCION DE CLIENTES
Establecer la relación entre el número de clientes perdidos y el
2 OBJETIVO
número de clientes totales
3 ECUACIÓN
No. de clientes perdidos / No. de clientes totales
4 No. de clientes perdidos 150 Clientes
5 No. Total de clientes 2600 Clientes

FUENTE DE
7
78 Unidades
11 META
3% Porcentaje
12 LOGRO -192,31% Porcentaje
150 Unidades
13 ALCANCE
-292,31% Porcentaje
14 OBSERVACIONES Aunque el porcentaje de satisfaccion es muy alto debemos analizar los

casos puntuales de insatisfaccion y realizar las mejoras necesarias

1 NOMBRE RENTABILIDAD DE LA RED DE VENTAS
2 OBJETIVO Establecer la relacion de las ventas totales con el numero de
3 ECUACIÓN Ventas totales / No. de vendedores
4 Ventas Totales 30 Millones de Pesos
5 No. De vendedores 3 Vendedores
6 RESULTADO 33% Porcentaje
FUENTE DE
7
INFORMACIÓN Reporte de ventas de la Optica
10 TIPO Indicador de participacion por vendedor
10 Millones de Pesos por vendedor
11 META
33% Porcentaje
30 Unidades
13 ALCANCE
1,01% Porcentaje
Es importante crear un programa de capacitacion y motivacion para los
14 OBSERVACIONES vendedores para que aumenten sus ventas individuales y en forma
proporcional las ventas totale de la empresa
1 NOMBRE COMISIONES MEDIAS SOBRE VENTAS
2 OBJETIVO Establecer la relacion entre las comisiones y las ventas totales
3 ECUACIÓN Total de comisiones por ventas / Ventas totales
Total de comisiones por
4 2,4 Millones de Pesos
ventas
5 Ventas totales 30 Millones de Pesos
FUENTE DE
7
INFORMACIÓN Reporte de ventas de la Optica y hojas de calculo de comisiones
10 TIPO Indicador de gastos de ventas
2,4 Unidades
11 META
8% Porcentaje
2,4 Unidades
13 ALCANCE
0,00% Porcentaje
Teniendo en cuenta el porcentaje de comisiones y el margen de
14 OBSERVACIONES ganancia que tienen nuestros productos, podemos dar premios al mejor
vendedor trimestralmente dentro del plan de incentivos de la compañia

1 NOMBRE PORCENTAJE DEL CRECIMIENTO DE LAS VENTAS
Establecer la relacion de las ventas totales del año anterior con las
2 OBJETIVO
ventas totales del año actual
3 ECUACIÓN Ventas totales 2006 / Ventas totales 2007
4 Ventas totales 2006 300 Millones de Pesos
5 Ventas totales 2007 360 Millones de Pesos
FUENTE DE
7
INFORMACIÓN Reporte de ventas de la Optica
8 PERIÓDO 2006 y 2007
9 FRECUENCIA Anual
10 TIPO Indicador deCrecimiento
420 Unidades
11 META
40% Porcentaje
300 Unidades
13 ALCANCE
-50,00% Porcentaje
Es necesario afianzar nuestro liderazgo en el sector en el que esta
14 OBSERVACIONES ubicada la sede principal y aumentar la atencion a clientes
institucionales para lograr crecer nuestras ventas en un 40%
1 NOMBRE PORCENTAJE DE VENTAS POR CLIENTE
Establecer la relacion de las ventas de los clientes institucionales con
2 OBJETIVO
las ventas totales
3 ECUACIÓN Ventas totales de clientes institucionales / Ventas totales
Ventas totales de clientes
4
institucionales 80 Millones de Pesos
5 Ventas totales 300 Millones de Pesos
FUENTE DE
7
INFORMACIÓN Reporte de ventas de la Optica y registros y hojas de visa por cliente
10 TIPO Indicador de Participación por cliente
150 Unidades
11 META
50% Porcentaje
80 Unidades
13 ALCANCE
-46,67% Porcentaje
Es necesario capacitar a los vendedores para la consecucion de
14 OBSERVACIONES clientes institucionales y dar incentivos a quienes cumplan las metas
establecidas en este sector

1 NOMBRE INCREMENTO EN EL NUMERO DE CLIENTES
Establecer la relacion entre el numero de clientes del año anterior y el
2 OBJETIVO
numero de clientes del año actual
3 ECUACIÓN No. De clientes 2006 / No. De clientes 2007
4 No. De clientes 2006 1500 clientes
5 No. De clientes 2007 1850 clientes
FUENTE DE
7
INFORMACIÓN Registros y hojas de vida de los clientes
8 PERIÓDO 2006 y 2007
9 FRECUENCIA Anual
10 TIPO Indicador deCrecimiento
2100 Unidades
11 META
40% Porcentaje
1500 Unidades
13 ALCANCE
-41,67% Porcentaje
Es necesario afianzar nuestro liderazgo en el sector en el que esta
14 OBSERVACIONES ubicada la sede principal y aumentar la atencion a clientes
institucionales para lograr crecer nuestras ventas en un 40%
1 NOMBRE RENTABILIDAD POR CLIENTE
Establecer la relacion de la rentabilidad de los clientes institucionales
2 OBJETIVO
con la rentabilidad total de la compañía
3 ECUACIÓN Rentabilidad total de clientes institucionales / Rentabilidad total
Rentabilidad total de clientes
4
institucionales 33 Millones de Pesos
5 Rentabilidad total 120 Millones de Pesos
FUENTE DE
7
INFORMACIÓN Reporte de ventas de la Optica y registros y hojas de vida por cliente
10 TIPO Indicador de Participación por cliente
60 Unidades
11 META
50% Porcentaje
33 Unidades
13 ALCANCE
-45,00% Porcentaje
Es necesario capacitar a los vendedores para la consecucion de
14 OBSERVACIONES clientes institucionales y dar incentivos a quienes cumplan las metas
establecidas al respecto

1 NOMBRE SATISFACCION DE LOS CLIENTES
Establecer la relación entre el número de clientes satisfechos y el
2 OBJETIVO
número de clientes totales
3 ECUACIÓN No. de clientes satisfechos / No. de clientes totales
4 No. de clientes satisfecho 2450 Clientes

5 No. de clientes totales 2600 Clientes
FUENTE DE
7
2600 Unidades
11 META
100% Porcentaje
2450 Unidades
13 ALCANCE
-5,77% Porcentaje
14 OBSERVACIONES Aunque el porcentaje de satisfaccion es muy alto debemos analizar los

casos puntuales de insatisfaccion y realizar las mejoras necesarias
1 NOMBRE NUMERO DE RECLAMACIONES INSATISFECHAS POR CLIENTE
Establecer la relacion entre el numero de reclamaciones insatisfechas y el
2 OBJETIVO
numero total de reclamaciones
No. De reclamaciones insatisfechas de los clientes/ No. Total de reclamaciones
3 ECUACIÓN de los clientes
No. De reclamaciones
4 15 Clientes
insatisfechas de los clientes
No. Total de reclamaciones de los
5 clientes 150 Clientes
7 FUENTE DE INFORMACIÓN
Registros y hojas de vida de los clientes de la optica
0 Unidades
11 META
0% Porcentaje
12 LOGRO -10,00% Porcentaje
15 Unidades
13 ALCANCE
-10,00% Porcentaje
Aunque la mayor parte de las reclamaciones son atendidas al cliente satisfactoriamente es

14 OBSERVACIONES importante analizar los casos puntuales de respuesta insatisfactoria y realizar las mejoras
necesarias para que hayan respuestas positivas en el 100% de los casos

1 NOMBRE PORCENTAJE DE DESERCION DE CLIENTES
Establecer la relacion entre los clientes que no repiten la compra y los clientes
2 OBJETIVO
totales
3 ECUACIÓN No. clientes que no repiten la compra anualmente/ No. Total de clientes que
compran anualmente
No. clientes que no repiten la
4
compra 1120 Clientes

5
compran anualmente 2600 Clientes
7 FUENTE DE INFORMACIÓN Registros y hojas de vida de los clientes de la optica

650 Unidades
11 META
25% Porcentaje
1120 Unidades
13 ALCANCE
-42,00% Porcentaje
Es necesario prestar un excelente servicio post venta para estar atentos a todas
14 OBSERVACIONES las nuevas necesidades de nuestros clientes e intentar generar la cultura de la
salud visual y asi minimizar la desercion de clientes
1 NOMBRE PORCENTAJE DE RETENCION DE CLIENTES
2 OBJETIVO Establecer la relacion entre los clientes que repiten la compra y los clientes
totales
3 ECUACIÓN
No. clientes que repiten la compra/ No. Total de clientes que compran
No. clientes que repiten la
4 1480 Clientes
compra
5 2600 Clientes
compran
650 Unidades
11 META
75% Porcentaje
1480 Unidades
13 ALCANCE
-42,00% Porcentaje
14 OBSERVACIONES Es necesario prestar un excelente servicio post venta para estar atentos a todas
las nuevas necesidades de nuestros clientes e intentar generar la cultura de la
salud visual y asi generar la recompra de nuestros clientes

1 NOMBRE PORCENTAJE DE CLIENTES CAPTADOS POR REFERENCIA
2 OBJETIVO Establecer la relacion entre los clientes que compran una referencia y los
clientes totales
3 ECUACIÓN No. clientes de lentes de contacto/ No. Total de clientes
No. clientes de lentes de
4
contacto 500 Clientes
5 No. Total de clientes 2600 Clientes
10 TIPO Indicador de participacion por producto
910 Unidades
11 META
35% Porcentaje
500 Unidades
13 ALCANCE
-42,00% Porcentaje
14 OBSERVACIONES Es importante hacer un impulso a esta linea mediante capacitacion de nuestros

vendedores y clientes y planes promocionales del producto
INDICADORES GESTIÓN
1 NOMBRE CARTERA VENCIDA
2 OBJETIVO Establecer la relacion entre el Vr de la compra a credito y Cartera Vencida
3 ECUACIÓN Vr. compras credito/ Vr cartera vencida
Vr compras a Credito en el
4 2000000 ventas a credito
trimestre
5 500000 Vr creditos vencidos
compran
6 RESULTADO 25% Porcentaje
7 FUENTE DE INFORMACIÓN FACTURAS DE VENTA
9 FRECUENCIA TRIMESTRALMENTE
10 TIPO INDICADOR FINANCIERO
50000 PESOS
11 META
4% Porcentaje
1500000 PESOS
13 ALCANCE
-25,00% Porcentaje
14 OBSERVACIONES ES NECESSARIO VERIFICAR BIEN ANTECEDENTES CREDITICIOS
INDICADORES GESTIÓN
1 NOMBRE ROTACION DE INVENTARIOS
2 OBJETIVO Establecer relacion entre los inventarios actuales y los Inv. al inicios del mes
3 ECUACIÓN No. clientes de Inventario Inicial por Prod./ Inventario Final
INVENTARIO INICIAL
4 500 MONTURAS
MONTURAS
5 INVENTARIO FINA MONT. 200 MONTURAS
7 FUENTE DE INFORMACIÓN INVENTARIO MANUAL DE PRODUTOS - FACTURAS COMPRA
8 PERIÓDO TRIMESTRE
9 FRECUENCIA TRIMESTRAL
10 TIPO INDICADOR CONTABLE
0 Unidades
11 META
60% Porcentaje
40 Unidades
13 ALCANCE
-40,00% Porcentaje
14 OBSERVACIONES Es importante para saber que produto rota mas en la Empresa , para compras
6. CONCLUSIONES
• Para desarrollar un diagnóstico organizacional, es necesario conocer todos

los factores internos de la empresa que representan tanto debilidades como
fortalezas así como aquellos factores externos como oportunidades y
amenazas para poder aplicar modelos específicos que permiten visualizar
las condiciones de la empresa.
• La aplicación de estos modelos, permite utilizar elementos cuantitativos y

cualitativos que disminuyen el grado de subjetividad y muestran un
panorama más realista y objetivo.
• Una vez identificados esos factores es posible formular estrategias

concretas y planes realizables a mediano y largo plazo para mejorar la
situación actual y generar nuevas oportunidades.
• Cualquier análisis es necesario encaminarlo en un marco globalizado,

fluctuante y con tendencias evolutivas especialmente en el campo
tecnológico y desarrollar así ventajas competitivas que generen
diferenciación.
• Tener presente las acciones de la competencia implica no solo asumir una

actitud reactiva sino por el contrario tratar de ser proactivo y tratar de
predecir cualquier acción futura que pueda desfavorecer la buena marca de
los planes de acción.
• El proceso de formulación estratégico debe ser flexible para que permita en

su desempeño, tomar medidas correctivas y ejercer constantemente su
respectiva retroalimentación.
7. BIBLIOGRAFIA
DAVID, Fred
Principios de Administración Estratégica
Capítulo 1 al 3
OHMAE Kenichi
El Próximo escenario global
Ed. Norma
Año 2005
JOSEPH P. GUILTIGAN
Administration de Marketing
Mc Graw Hill
Quinta Edición
Año 2005

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OPTICA CONTACTO VISUAL.

ANDREA ARCINIEGAS ROZO

ANDREA ARCINIEGAS ROZO

3.1 Fase Diagnóstica

Breve historia de la Empresa

3.2 Fase Administrativa

3.3 Fase Operativa o Táctica

3.3.2 Plaza (lugar o servicio)

4. FASE DE EVALUACIÓN Y CONTROL

CONTACTO VISUAL es una óptica ubicada en el sector de Chapinero, la cual

Actualmente, tiene un promedio mensual de ventas de $8.500.000 los cuales

En general es un negocio que maneja un buen margen de rentabilidad y sus

Evaluando el comportamiento en ventas de los últimos dos años ( tiempo en el

En términos generales, es un negocio que maneja mucha competencia. En su

Esta situación ha provocado un cambio en la cultura de las personas, ya que no

Independientemente si es una gran organización o un negocio pequeño, cualquier

Tener los elementos suficientes para diseñar un plan de mercadeo es un primer

Es así, como la elaboración del trabajo, además de ser un requisito es una

Finalmente, trabajar en un proyecto con carácter interdisciplinario permite

En lo profesional, obtener el título en especialización de gerencia de mercadeo se

Finalmente, trabajar en un proyecto con carácter interdisciplinario permite

3.1 FASE DIAGNÓSTICA

Óptica Contacto visual, surge como una iniciativa de su propietaria Cecilia

Inicialmente no existía la idea de montar una óptica, pero una optómetra le

Ofrecer servicios de salud visual de alta calidad económicamente accesibles a

• Prestar un servicio Integral de salud visual con calidad y puntualidad

Denominamos la Unidad Estratégica de Negocios como Servicio Optométrico

1. Consultas: Realizada por la optómetra egresada de La Salle, se realiza con

2. Monturas: Ofrecemos monturas de alta calidad a precios accesibles, de

MONOFOCALES PROGRESIVOS BIFOCALES

4. Lentes de Contacto y accesorios: Variedad de marcas, colores y diferentes

5. Servicio de Laboratorio: Contamos con laboratorio propio lo cual nos da la

• CONTACTO VISUAL está ubicada en la cra 15 # 52 – 19 barrio Quesada;

• Cuenta con laboratorio propio lo que proporciona una mayor seguridad en

HISTORIA DE LA OPTOMETRIA EN COLOMBIA

La práctica de la Óptica y la Optometría en Colombia se inició hace más de 50

Por cerca de 30 años fue la única en el país y Suramérica y su contribución al

El Optómetra ha traspasado las fronteras y es así como muchos han puesto su

Participa en planes, programas y proyectos de envergadura epidemiológica y con

Actualmente existen programas de optometría en América Latina, 18 en Sur

Al ofrecer un servicio de Optometría Integral, la empresa crea un a confianza en

DEFINICION DE OPTOMETRIA (LEY 372 DE 1997 que legitima el ejercicio en

La optometría es una profesión de la salud que requiere título de idoneidad

• La evaluación optométrica integral.

Teniendo en cuenta que la UEN elegida es un servicio, podríamos materializarla

Actualmente nuestra U.E.N. el servicio de optometría integral se encuentra

Nuestra Unidad Estratégica de Negocio esta dirigida a personas de estrato 3 y 4,

En el año 2005, cuando se inicia el trabajo de la óptica Contacto visual, se

Durante dos años, gracias al esfuerzo de su representante, se ha logrado un

Las ventas durante el último semestre ascienden a $ 55.200.000, actualmente se

Anexo : Estados financieros de la empresa semestrales 2005-2006-2007.

PARTICIPACION DEL MERCADO

Participación Absoluta del Mercado

Ventas Totales UEN empresa * 100 $95.416.000.oo x 100

Ventas Totales UEN empresa * 100 $95.416.000.oo x 100

Participación Relativa Referida del Mercado

Ventas Totales UEN Óptica Contacto Visual * 100 $95.416.000.oo x 100

Nuestra Unidad Estratégica de Negocio por ser un servicio integral contribuye a la

La Unidad estratégica de Negocio se encuentra ubicada dentro de un mercado de

MEZCLA MARKETING O MEZCLA DE LA U.E.N. COMPETENCIA

1. Óptica Milán Centro Visual

Esta Óptica, a pesar de ser una óptica con 6 sucursales, su infraestructura no

MATRIZ DEL PERFIL DE COMPETENCIA