CLASIFICACION DE LAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS.

TIPO DE ESTRATEGIA CRITERIOS

CONSIDERADOS
1. ESTRATEGIAS DIFERENCIALES.
a. Precios fijos o variables. -Mercado.
b. Descuentos aleatorios (ofertas) _Demanda.
c. Descuentos periódicos (rebajas)
d. Descuentos en segundo mercado.
e. Precios de profesionales
f. Precios éticos.

2. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS.
a. Precios similares a la competencia. -Competencia
b. Precios Primados.
c. Precios descontados.
d. Venta a pérdida.
e. Licitaciones y concursos.

3. ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLOGICOS

a. Precio acostumbrado o habitual. -Psicología del
b. Precio alto o de prestigio. consumidor.
c. Precio par o impar.
d. Precio según valor percibido.

4. ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA LINEAS DE

PRODUCTOS.
a. Líder de pérdidas. -Costos y beneficios
b. precio de paquetes. globales.
c. Precio de productos cautivos. -Demanda.
d. Precio con dos partes.
e. Precio único.

5. ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA NUEVOS

PRODUCTOS.
a. Precio de descremación. -Mercado.
b. Precio de Penetración -Demanda.
-Costos.
-Competencia.

4.1 ESTRATEGIAS DIFERENCIALES.

Finalidad: Vender el mismo producto o marca a precios diferentes según las
características de los consumidores. Suponen una Discriminación de Precios:
aplicando un precio distinto en función de la capacidad económica, características
sociodemográficas, sensibilidad al precio de los diferentes segmentos de mercado,
sobre una base temporal o de lugar.
a). ESTRATEGIAS DE PRECIOS FIJOS O VARIABLES.
PRECIO FIJO: El producto se vende al mismo precio y con las mismas
condiciones de pago a todos los clientes. Es habitual en productos de compra
frecuente y precio medio o bajo. Ejemplo: un periódico.

PRECIO VARIABLE: El precio y las condiciones de pago son objeto de

negociación en cada operación de venta. Es habitual en la compra de viviendas,
automóviles y en general, en productos de precio elevado.

b) DESCUENTOS ALEATORIOS (OFERTAS): consiste en realizar una reducción

del precio en tiempos o lugares determinados, sin que el comprador tenga un
conocimiento previo del momento en el que se va a producir el descuento.
Finalidad: Atraer nuevos clientes y que los beneficios que éstos aporten superen
los gastos de la promoción. Estas ofertas pueden consistir en:
 Descuentos directos sobre el precio.
 Suministro de mayor cantidad de producto por el mismo precio.
 Entrega de una unidad de producto adicional (ofertas del tipo 2x1).
 Entrega de productos complementarios.
 Cupones. Vales descuento.

c). DESCUENTOS PERIODICOS (REBAJAS). Reducción temporal del precio

conocida con anterioridad por el consumidor. Es habitual en tiendas de confección,
grandes almacenes, hoteles que fijan precios inferiores fuera de temporada,
servicios públicos: la tarifa de teléfono fuera de hora de punta, las tarifas eléctricas
nocturnas, las reducciones de las tarifas telefónicas y telegráficas en navidad, etc.
Finalidad: Atraer a clientes con distinta elasticidad en la demanda. Los que
compran en periodos de rebajas, son más sensibles al precio y están dispuestos a
posponer su compra con tal de pagar menos.

d). DESCUENTOS EN SEGUNDO MERCADO: Son reducciones de precio que no

afectan la totalidad de consumidores, como las ofertas o las rebajas, sino sólo a
aquellos que cumplen unas determinadas condiciones demográficas o
socioeconómicas. Estos consumidores constituyen el “segundo mercado”. En el
segundo mercado se fija un precio menor que el del mercado principal. El segundo
mercado puede delimitarse así:
 DISCRIMINACIÓN SEGÚN CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS: consiste
en aplicar precios distintos según el sexo, edad, estado civil y tamaño de la
familia o de los grupos de consumidores. Es habitual en servicios de
transporte, espectáculos, matrículas de colegios y servicios bancarios.
 DISCRIMINACIÓN SEGÚN LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA: El segundo
mercado puede consistir en una zona geográfica o país, en el que se vende a
precio inferior. Debido a un exceso de producción o economías de escala en la
producción. La finalidad es controlar un mercado o eliminar competidores,
constituyendo lo que se denomina: DUMPING: venta por debajo del costo en
un segundo mercado, con la finalidad de controlar el mercado o eliminar
competidores.
 DISCRIMINACIÓN SEGÚN CARACTERÍSTICAS SOCIOECONOMICAS:
ofrece gran variedad de posibilidades:

-Discriminar en función de la ocupación o actividad ejercida: Los funcionarios

tienen algunas bonificaciones en ciertos servicios públicos, los estudiantes
disfrutan de reducciones de precios en actos culturales y suscripciones a revistas.
-Discriminar en función del poder adquisitivo: Las personas de ingresos más bajos
pueden obtener viviendas de protección oficial. En los servicios de transporte y
espectáculos hay precios distintos según el lugar en que se quiera ocupar.
-Discriminar en bienes tangibles: ofreciendo versiones de lujo o especiales, a
precios mucho más elevados.

e). PRECIOS DE PROFESIONALES: Algunos profesionales (médicos, abogados,

economistas, asesores, etc.), aplican precios estandarizados por servicios
específicos, con independencia del tiempo requerido para prestarlos o atender al
cliente. Ejemplo: un abogado, suele cobrar una tarifa única para las declaraciones
de renta simplificadas.

f). PRECIOS ETICOS: Precio fijado en función del fin social del bien vendido, o del
servicio prestado, o de la capacidad de pago del cliente. Ejemplo: Un
medicamento esencial para la curación de una enfermedad puede venderse por
debajo del precio que estarían dispuestos a pagar muchos pacientes.
Un producto que se considera perjudicial para la salud (Alcohol o tabaco) puede
sobrecargarse con impuestos para que el precio final sea desincentivador de su
consumo.
La clínica xyz cobra precios distintos según los recursos económicos del paciente.

4.2 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS.

Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles,
fijando precios iguales, superiores o inferiores a los del sector, según las ventajas
tecnológicas de costos, de producción, o de distribución de que se dispongan. Las
empresas dominantes pueden ejercer su liderazgo, mientras que las más débiles
tendrán que actuar de seguidoras.

a). PRECIOS SIMILARES A LA COMPETENCIA: la estrategia es habitual en

situaciones de fuerte competencia y productos semejantes. La finalidad es evitar
entrar en guerra de precios.

b). PRECIOS PRIMADOS: estrategia de precios altos, que se aplica cuando el

producto ofertado tiene una calidad superior al promedio o se prestan más
servicios complementarios (garantía, asistencia técnica, entrega, financiación,
etc.). Se dirige a los segmentos de mercado de mayor capacidad económica, cuya
demanda es más inelástica. Ejemplo: Mercedes Benz, y BMW, SONY.

C). PRECIOS DESCONTADOS: Estrategia de precios bajos para productos de

calidad inferior o con menor prestación de servicios complementarios. Esta
estrategia se dirige a los segmentos de mercado de menor capacidad de compra y
demanda más sensible al precio. También la empresa puede aprovechar alguna
ventaja tecnológica, de producción (economías de escala, curva de experiencia,
etc.), compras masivas, capacidad de distribución, que le permita vender a precios
más bajos. Ejemplo. Amstrad, en ordenadores personales.

d). VENTA A PERDIDA: venta por debajo del costo, para eliminar competidores, y
luego, cuando se consigue el control del mercado, volver a subir el precio. Es una
práctica prohibida por la ley de defensa de la competencia.

e). LICITACIONES Y CONCURSOS: Situación competitiva en la que obtiene el

contrato quien ofrece el precio más bajo, siempre que se cumplan las
estipulaciones del concurso.

4.3 ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLOGICOS.

Los precios Psicológicos se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la
cuantía del precio y en la asociación que el consumidor hace del mismo con las
características o atributos del producto.

a). PRECIO ACOSTUMBRADO O HABITUAL: Precio que normalmente se pone a

un producto de consumo frecuente y costo reducido, como el periódico, del que es
difícil distanciarse. Este precio está asociado a las monedas fraccionarias
existentes y puede ser difícil de modificar.

b). PRECIO DE PRESTIGIO: Precio alto para productos de superior calidad, que
tratan de captar la demanda más exigente e inelástica al precio.
 Un precio alto, se asocia, por lo general, a un producto o servicio de alta
calidad.
 La empresa que quiera prestigiar sus productos debe fijar precios altos.
 Esta estrategia será efectiva siempre que el consumidor perciba la superioridad
de tales productos.
 Una empresa con imagen popular, o que persiga fines sociales, no puede
imponer precios altos a sus productos o servicios.
 Un precio bajo, tiende a asociarse con baja calidad.

c) PRECIO PAR E IMPAR.

PRECIO REDONDEADO O PAR: precio ajustado a múltiplos (mil, diez mil, cien mil
etc.) generalmente por arriba, para dar la impresión de que se trata de un producto
o servicio de categoría superior o de prestigio.

PRECIO IMPAR: Precio rebajado ligeramente por debajo de cifras enteras, como
por ejemplo: $999, en vez de $1.000, para dar la sensación de precio bajo, propio
de productos o servicios de categoría inferior, o de acciones promociónales (como
las ofertas o las rebajas).
Ejemplo: $1999 o $1995, en vez de $2.000, se asocia a un precio menor ($1.000
más una fracción). Una empresa que quiera mantener una imagen de prestigio no
debe aplicar tales precios a sus productos.
d). PRECIO SEGÚN VALOR PERCIBIDO:
Supone fijar el precio según el valor percibido por el consumidor a la utilidad que le
reporta un producto. Marca el límite superior del precio.
Si el precio actual es mayor que el percibido, la empresa deberá reducir el precio o
efectuar acciones promociónales que sugieran la calidad del producto y traten de
mejorar el valor percibido.
Si el precio actuales inferior al valor percibido, la empresa está desaprovechando
una oportunidad de obtener beneficios mayores.
No tiene en cuenta el costo de los componentes del producto. Ejemplo: el
consumidor no valora igual, la ensalada que se come en un restaurante popular
que la tomada en otro de cinco tenedores, aunque el producto sea muy similar.

4.4 ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA LINEAS DE PRODUCTOS.

Al diseñar este tipo de estrategias debe tenerse en cuenta:
 El beneficio global de la línea de productos y no sólo el de cada uno de los
productos que la integran.
 La relación existente entre la demanda de los distintos productos.
 El precio fijado para un producto afecta no sólo a la demanda del mismo, sino
también a la de otros de la línea.
 Conocer la magnitud y sentido de las elasticidades cruzadas.

a). LIDER DE PERDIDAS: producto que se vende a precio bajo, incluso por
debajo del costo, que sirve de reclamo para atraer nuevos compradores y actúa de
locomotora para empujar las ventas de otros productos que tienen un precio
mayor y son más rentables para la empresa. Ejemplo: Los supermercados suelen
tener en oferta algunas marcas para estimular la compra de otras más rentables.
Los fabricantes de automóviles tienen en cada modelo una versión básica, a un
precio reducido, que sirve de reclamo para atraer la demanda hacia otras
versiones con mejor equipamiento y más caras.

b). PRECIO DEL PAQUETE: Procedimiento para fijar el precio a productos de la

línea que son complementarios, como los accesorios u opciones. El precio del
paquete es inferior a la suma de los precios parciales de sus componentes.
Ejemplo: los automóviles suelen venderse con paquetes de opciones. El precio de
la pensión completa en un hotel. El abono a los partidos de la temporada de un
equipo de fútbol.
La Finalidad: es estimular un mayor consumo de productos complementarios, que
no se produciría, de no existir esa bonificación en los precios.
El precio del paquete no es lo mismo que el precio de múltiples unidades, que se
da cuando se adquiere un número o cantidad mayor del mismo producto (ejemplo
el paquete de 6 botellas por el precio de 4).

c) PRECIO DE PRODUCTOS CAUTIVOS: Precio de producto complementario,

que es absolutamente necesario para utilizar el producto principal, como las
películas con respecto a las cámaras fotográficas; las cintas y los aparatos de
video, los paquetes de software y los ordenadores.
La finalidad: es fijar un precio bajo al producto principal, para estimular la compra y
asegurar así la demanda de los productos complementarios, que se venden a un
precio relativamente superior.

d). PRECIO CON DOS PARTES: Procedimiento de fijación de precios aplicable a

servicios, que consiste en dividir el precio en dos partes, una fija, que constituye la
cuota de abono al servicio, y otra variable, en función de su uso. Ejemplo: Utilizado
para fijar las tarifas de los servicios públicos, como el teléfono y la electricidad.

e). PRECIO ÚNICO: Precio idéntico para todos los productos de una línea.
Ejemplo: Máximo Tutti o Milano, establecen un precio único para las camisas y
trajes que venden, respectivamente. Esta estrategia, unida a un precio bajo y un
producto estandarizado, ha sido la clave del éxito de estas empresas.

4.5 ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS.

Se aplica cuando el producto se halla en las primeras fases del ciclo de vida.

a). ESTRATEGIA O PRECIO DE DESCREMACIÓN; supone la fijación de un

precio alto en las primeras fases del ciclo de vida del producto, para descremar el
mercado, y luego, bajarlo sucesivamente, para así captar nuevos segmentos de
mercado más sensibles al precio.
Precio alto al principio, junto con una elevada inversión en promoción, para atraer
la crema del mercado.
La estrategia de descremación es aconsejable cuando se dan alguna o varias de
las siguientes circunstancias:
 Se trata de un producto realmente nuevo. Que supone una verdadera
innovación para el consumidor. Ejemplo: cuando el producto puede ser
protegido por patentes.
 La demanda es inelástica al Precio. Existe una porción del mercado que está
dispuesta a pagar precios altos al principio. A este segmento del mercado se le
denomina “la crema” y está constituido fundamentalmente por los innovadores
y por lo primeros adoptadores.
 El mercado está segmentado. Existen diversos segmentos con características
y necesidades diferenciadas y que poseen una sensibilidad al precio distinta.
 La demanda es sensible a la promoción. El proceso de difusión de los
productos nuevos, tienen que apoyarse en mayor medida en la promoción. La
inversión en publicidad, presentaciones y demostraciones, será tanto mayor
cuanto más innovador sea el producto, con el fin de estimular la prueba del
producto.

b). ESTRATEGIA O PRECIO DE PENETRACIÓN: Consiste en fijar precios bajos

desde el principio del lanzamiento del producto, para así conseguir lo más
rápidamente posible la mayor penetración del mercado y recuperar cuanto antes la
inversión.
Esta estrategia es recomendable cuando ocurren estas circunstancias:
 El producto no constituye una autentica novedad y puede ser rápidamente
imitado por la competencia. Si el producto no constituye una autentica
innovación, el proceso de adopción es más rápido y pronto alcanza a la
mayoría de compradores potenciales. Si el producto no tiene una complejidad
tecnológica importante, no está protegido por patentes y puede ser fácilmente
imitado, es aconsejable fijar pecios bajos que permitan obtener rápidamente
una fuerte participación de mercado y recuperar la inversión.
 La demanda es altamente sensible al precio. Una reducción puede incrementar
significativamente la demanda, cuando el producto es de fácil adopción 8no
complejo, precio bajo, escaso, escaso rasgo percibido, etc.).
 Posibilidad de entrada de nuevos competidores, que se sentirán atraídos por
precios y beneficios altos. Un precio bajo inicial puede suponer una importante
barrera de entrada en el sector.
 Economías de escala. Si los costos se reducen sensiblemente al levarse los
volúmenes de producción, los precios iniciales bajos podrán generar una
demanda mayor, que permitirá producir grande series a costos menores.
 Recuperación rápida de la inversión. Si no se dispone de recursos suficientes
para una recuperación a largo plazo de la inversión, o si se considera que los
riesgos asumidos por tal demora son elevados, deberán también fijarse preciso
iniciales bajos, para estimular rápidamente la demanda.

Cuando se alcanza la fase de MADUREZ en ciclo de vida del producto, es

recomendable fijar un nivel de precios similar al de la competencia, salvo que el
producto presente alguna característica diferencial destacada. Lo anterior se debe
a:
 Se debilita la preferencia de la marca.
 Se estabilizan lo métodos de producción.
 Se reducen las diferencias entre las distintas marcas.
 Aumentan las ventas con cambio en los productos de consumo duradero.
 Empiezan a aparecer marcas del distribuidor.
 La utilización de los productos se convierte en algo habitual y existe una
diversidad de ofertas parecidas.