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Bravo, Diana (1999) publicado en Oralia 2 Análisisdel discurso oral.

155-184

¿IMAGEN «POSITIVA» VS. IMAGEN «NEGATIVA»?:

PRAGMÁTICA SOCIO-CULTURAL Y COMPONENTES DE FACE.

DIANA BRAVO
Departamento de Español y Portugués
Universidad de Estocolmo (Suecia)

1. INTRODUCCIÓN

Goffman (1967) sostiene que los individuos están emocionalmente comprometidos

con una imagen de sí mismos que es aprobada por la sociedad y que da lugar a una
serie de reglas para el trato interpersonal, cuyo desconocimiento puede provocar
conflictos en la conversación. Por ejemplo, usualmente, en una sociedad anglófona,
en condiciones simétricas de poder, no se espera que un hablante anuncie una acción
futura de su destinatario (un pedido o una orden) dando por hecho de que este último
esta dispuesto a realizarla; a menos que medie una situación de emergencia. Si al
expresar un pedido o una orden se transgrede esta regla, se están afectando los
derechos del interlocutor a su imagen social i (face), es decir a verse a sí mismo como
un individuo cuya voluntad es respetada por el otro. Para no provocar este efecto
indeseado los hablantes se esfuerzan por formular sus expresiones de una
manera socialmente adecuada.
Brown y Levinson ([1978] 1987), siguiendo los pasos de Goffman, formulan la
«teoría de la cortesía». Estos autores distinguen dos aspectos de la imagen social; el
negativo y el positivo. En el primero está presente el deseo del individuo de no ser
impedido en sus acciones y en sus derechos a la privacidad, en el segundo el que los
demás compartan y aprueben por lo menos algunos aspectos de su personalidad
(formas de pensar, actuar ect.). A los deseos de adecuarse y de ser consecuente con
los mismos los denominan «necesidades de imagen negativa y positiva»,
respectivamente. Los comportamientos realizados con el fin de satisfacerlas
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constituyen «actividades de imagen» (face work)ii. Tal punto de partida da lugar a un

extenso catálogo de estrategias de cortesía (politeness strategies) destinadas a
atenuar el efecto social negativo de actos que suponen la posibilidad de una amenaza
a la imagen (negativa o positiva) del interlocutor (face threatening acts). De acuerdo
con esto se clasifican en de «cortesía negativa» o de «cortesía positiva».
Para Brown y Levinson, un pedido limita los derechos del individuo a decidir acerca
de sus propias acciones; lo adecuado para evitar las amenazas a la imagen negativa
del interlocutor y prevenir un conflicto social sería elegir un modo indirecto de
formular este acto que tomara en consideración la voluntad del interpelado: ¿quieres
alcanzarme ese libro?.
En el caso de los ataques a la imagen positiva, sería apropiado, por ejemplo, mitigar
una expresión de desacuerdo o de desaprobación para no frustar los deseos del
interlocutor de que sus actos, formas de pensar, características personales o valores,
sean aceptados (cf. Brown y Levinson, 1987: 66-78 y 101-129).
La existencia de las «actividades de imagen» está vinculada a la descripción de estos
dos aspectos de la imagen social, el negativo y el positivo con sus respectivos
componentes o contenidos: deseos de privacidad y libertad de acción vs. deseos de
aprobación. Estas necesidades serían universales y, en consecuencia, muchas de las
estrategias de cortesía podrían trasladarse entre culturas. Esta postura de Brown y
Levinson ha dado lugar a opiniones controvertidas que surgen cuando el objeto a
estudiar es una lengua no anglófona. Las representaciones de imagen que se derivan
de la descripción de las dimensiones comentadas, se corresponden a cómo son
concebidas las relaciones entre el Ego y el Alter en sociedades de habla inglesa, pero
no pueden aplicarse, en una relación de identidad, en otros contextos culturales. La
dimensión central en la configuración de la imagen social de estos hablantes es la
negativa. La autonomía del Ego es vista como el derecho a que los demás no
interfieran en los asuntos privados de los individuos y en su libertad de acción. Según
Wierzbicka (1991:24-65), tales características de la imagen resultan bastante aisladas
si se las contrasta con las que parecen actuales en un considerable número de países
europeos. Para Matsumoto (1988), el concepto de face en la sociedad japonesa
desmiente la universalidad de las necesidades de imagen negativa, Gu (1990)
comprueba, al observar la naturaleza de los principios de cortesía en la China actual,
que éstos difieren de lo postulado por Brown y Levinson y lo mismo ocurre cuando
Duranti (1992) pone de relieve la disociación entre las necesidades de imagen
«negativa» y la función de las formas de respeto en la sociedad samoense.
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Para nosotros, el problema reside en que existen contextos socio-culturales que dan
cuenta de representaciones particulares de la realidad cognitiva, emotiva y social, los
cuales se manifiestan en «contenidos básicos» de la imagen con la que un individuo o
grupo se identifica. Brown y Levinson reducen algunos contenidos básicos a los
aspectos «positivo» y «negativo», suponiéndolos universales cuando en realidad sólo
explican unas estrategias comunicativas que se destinan a la atenuación de
expresiones que son conflictivas para los integrantes de esa sociedad anglófona.
Para resumir, el objetivo de este artículo es, por un lado, discutir la validez de
afirmar que los contenidos de los aspectos positivo y negativo (propuestos por
Brown y Levinson), dén cuenta de una imagen social universal. Se propone
considerar, en cambio, contenidos básicos que componen y describen la imagen
socio-cultural de aquellos individuos que experimentan la pertenencia al mismo
grupo. La identificación de estos contenidos se fundamenta en el cotejo de
comportamientos comunicativos con premisas culturales que suponen el
conocimiento, por parte del investigador/a, de las convenciones sociales vigentes. En
otras palabras, se intenta arribar a una caracterización de la imagen social (face) que
relacione comportamientos comunicativos con contextos socio-culturales. Por otro
lado, esta presentación tiene la finalidad de hacer patente la necesidad de orientar la
atención de la literatura actual desde la presentación de pruebas acerca de la falta de
universalidad de la «teoría de la cortesía» hacia lograr, mediante el análisis de las
manifestaciones comunicativas, la descripción de la configuración de face para cada
cultura.

2. LA UNIVERSALIDAD DE LOS ASPECTOS NEGATIVO Y POSITIVO DE LA

IMAGEN SOCIAL

Dicen Brown y Levinson, ([1978]-1987) que la división entre imagen «negativa»

(el deseo de no ser impedido en sus acciones) e imagen «positiva» (el deseo de
aprobación), es universal y que éstos son los componentes de la imagen social,
cualquiera sea la cultura de la que se trate. Sin embargo, las actividades de imagen
pueden variar de acuerdo al estilo comunicativo propio, la situación o un contexto social
restringido para cada cultura (Brown y Levinson 1987: págs. 13-15). Las
particularidades que puedan observarse entre hablantes de distinta pertenencia cultural
en cuanto a apreciar la presencia de actividades amenazantes para la imagen ( face
threatening acts), en la conversación , son atribuídas a la existencia en las sociedades de
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distintas relaciones entre los factores «poder relativo», «distancia social» y «grado de la
imposición». El primero tiene que ver con una posición social asimétrica de los
participantes establecida antes de la interacción , por ejemplo la de jefe-empleado; los
grados de distancia social surgen en una relación simétrica y dentro de la interacción
misma, este factor podría ser descrito con mayor propiedad como «distancia
interpersonal» . La tercera variable se refiere al grado en que unos comportamientos
interfieren o no en los deseos de un agente de propia determinación (imagen negativa) o
de aprobación (imagen positiva), dependiendo de circunstancias culturales y situacionales
( Brown y Levinson 1987:15-17 y 74-84).
Brown y Levinson explican la existencia de sociedades caracterizadas por sus
actividades de imagen positiva en que los valores representados por el poder relativo
entre los interactuantes, la distancia social y el grado de la imposición de la amenaza a la
imagen son bajos en comparación con los de las sociedades donde se prefieren las
actividades de imagen negativa. De esta manera, sin abandonar la perspectiva de que las
dimensiones positivas y negativas de la imagen social son universales se podrían explicar
las diferencias culturales observando la variación en cuanto a estos tres factores (cf.
Brown y Levinson 1987:246-247).
En esta postura, lo cultural es una situación social que determina la medida en la cual la
imagen positiva y la negativa ,con sus contenidos de no imposición a la libertad de acción y al
territorio privado del individuo y de aprobación de sus deseos por otros, se ven
comprometidas en un contexto dado. Lamentablemente, estos componentes que caracterizan la
imagen social de los anglófonos no son trasladables sin más a la interacción hablada en otras
sociedades. El trabajo de numerosos investigadores descubre contenidos peculiares de las
imágenes sociales que dan cuenta de la identidad cultural de hablantes no anglófonos. Por
ejemplo, en Mao (1994), los componentes de la imagen social china se expresan con los
términos de : «Lian» que se refiere al respeto del grupo por un hombre con una buena
reputación moral y de «miànzi», al prestigio o reputación que a una persona le atribuyen otras.
En Placencia (1996), los ecuatorianos se adecúan en la conversación, entre otros, a los
principios de reciprocidad en cuanto a beneficios mutuos; al sentido del honor y del «qué
dirán» o a la norma de deferencia que expresa la posición social de los interactuantes. En estos
trabajos se pone en evidencia que la relación entre una forma lingüística y su efecto social
descansa en la configuración de estas imágenes, definidas socio-culturalmente. Sin embargo, el
tema acerca de cuáles son los referentes culturales de los comportamientos comunicativos ha
sido tratado por los autores en forma marginal para explicar las consistencias e inconsistencias
del modelo de Brown y Levinson. Sifianou (1992) establece, en su estudio de hablantes
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griegos y británicos, que las diferencias entre ellos pueden ser explicadas en términos de
preferencias u orientaciones relativas hacia uno de los dos aspectos «universales» de la imagen
social, a saber: el negativo y el positivo. En Mao (1994) y en Placencia (1996), se desmiente
tal universalidad con base en que la «fuerza centrípeta» de la imagen social sería otra que la de
los anglosajones; un ideal de identidad social identificaría la imagen china y aun la ecuatoriana
mientras que un ideal de identidad individual sería actual para la de los hablantes de inglés.
Ambos análisis muestran bien a las claras que la división en los aspectos positivo y negativo de
la imagen social no es universal, y éste ha sido el próposito de los mismos, pero lo que resulta
interesante es que los razonamientos que subyacen a estas conclusiones se basen en el
conocimiento de los contenidos socio-culturales de las imágenes que son necesarios para
describirlas, tal es así que si se quiere establecer las diferencias entre ecuatorianos y chinos en
el modo de concebir su imagen social, habrá que recurrir, también, a hacer referencia a
contenidos del tipo de los delineados por Mao y por Placencia en sus artículos. Es, entonces, el
delimitar con la mayor presición posible la naturaleza de estos componentes lo que nos permite
mejorar nuestra perspectiva acerca de las similitudes y variaciones en el comportamiento
comunicativo de distintos grupos culturales , y, por esta razón su descrición debiera
constituirse en el enfoque central de este tipo de estudios.

3. AUTONOMÍA Y AFILIACIÓN: EL INDIVIDUO Y EL GRUPO SOCIAL

Las relaciones entre el Ego y el Alter que se plasman en el concepto de imagen podrían
reflejarse en actividades supuestamente motivadas por dos necesidades humanas como
las de «autonomía y afiliación» (Fant 1989). En la primera el individuo se percibe a sí
mismo y es percibido por los demás como diferente del grupo, en la segunda, como parte
del mismo (Bravo 1996 y 1997a).
Los aspectos de la imagen social «negativo» y «positivo», se corresponden en las
culturas anglófonas a la necesidad de autonomía, el primero, y a la de afiliación, el
segundo, pero los comportamientos que distinguen al individuo del grupo no tienen en
todas las culturas que hacer con la no imposición a la libertad de acción de los
interactuantes (aspecto «negativo»). Uno de los componentes (entre otros) que
caracteriza la autonomía entre los hablantes españoles se expresa por la afirmación de la
originalidad del individuo y de sus buenas cualidades y no por el reclamo de sus derechos
a no sufrir imposiciones a su libertad de acción o a su privacidad (cf. Bravo 1996: 60-65
y Bravo 1997a). Tampoco los comportamientos que se basan en la identificación con el
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grupo (afiliativos), pueden ser explicados en forma suficientemente idónea por la

necesidad del individuo de que al menos alguno de sus deseos sean compartidos por
otros (aspecto «positivo»). Parte de los contenidos de imagen que corresponden a la
necesidad de afiliación, están asociados, en muchas sociedades hispanohablantes, al
respeto por la posición social relativa de los interactuantes, en esa situación en particular.
Los comportamientos adecuados, generalmente calificados de deferentes, tienen que ver
con el establecimiento de grados de distancia interpersonal en el proceso de la
interacción hablada (cf. Placencia 1996 y Bravo 1997a). Con respecto a la traslación
errónea de contenidos de la imagen anglosajona a la observación de las actividades de
imagen vigentes en otra sociedad, podemos citar aquí que Brown y Levinson (1987:
276-279), caracterizan la cultura japonesa como de «cortesía negativa» y dicen que en
los comportamientos deferentes se reconocen los derechos a la inmunidad del interpelado
frente a la imposición de otros (1987: 178-179) iii. Matsumoto (1988: 405-407) atribuye,
en cambio, la deferencia a la preocupación por ocupar el lugar apropiado, manifestando
respeto por la posición social relativa y dando cuenta de la dependencia del individuo
frente a los otros. Para Placencia (1996: 21), los comportamientos respetuosos de los
ecuatorianos no tienen la función de preservar el territorio del interlocutor sino de
adecuarse a las normas sociales establecidas para la interaccióniv. En la sociedad «Igbo»
la función de estas actividades de imagen es también la de manifestar compromiso con
los intereses del grupo social ( Nwoye 1992: 310).
Dejando atrás estos aspectos de la imagen presentados por Brown y Levinson: el negativo y
el positivo, se hace necesario agrupar contenidos en los espacios comprendidos en el espectro
de las dimensiones de autonomía y de afiliación. La primera se manifiestaría en la
conversación mediante todo lo que se hace para distinguirse del grupo, y la segunda, por todo
lo que permite identificarse con el mismo. Sin embargo, no se supone que a priori sea posible
construir una lista de comportamientos a ser ubicados sin más en una u otra de estas
categorías. En el análisis presentado por Mao (1994), la «imagen negativa», que, como
recordamos, entre los hablantes anglosajones, se correspondía a «la necesidad de autonomía»
no aparecía representada en la imagen social china. Los supuestas actividades «negativas»
tenían funciones sociales de afiliación al grupo. Esto puede llamarnos la atención acerca de la
necesidad de comprobar la relación entre las actividades comunicativas y los contenidos
específicos que nos permiten ubicarlas ya en una , en otra o en ambas categorías, aceptando la
posibilidad de una de ellas aparezca vacía, como, en apariencia, sucede entre los hablantes
chinos. De acuerdo a la interpretación de Mao (1994), la dicotomía entre imagen negativa y
positiva se resuelve aunando ambos aspectos bajo una misma orientación de la actuación
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social del hablante. En el caso de los anglosajones es el individuo y sus necesidades lo que
constituye el elemento- nucleo alrededor del cual se ordenan las actividades de imagen,
mientras que en las sociedades orientales, los ideales para la actuación social tienen a las
necesidades del grupo como fuerza centrípeta. Esta conclusión da cuenta del fenómeno de un
modo demasiado general que no nos permite ver, por ejemplo, cuál es el valor atribuído a las
necesidades del grupo en el ideal de comportamiento anglosajón o como se caracteriza la
autonomía en estos grupos pertenecientes a sociedades orientales. Podriamos preguntarnos
,por ejemplo, si existen comportamientos de autonomía de grupo que son jugados en la
interacción (cf. Bravo 1998a) o si se establecen sistemas de reglas diferentes para el trato
interpersonal entre conocidos, no conocidos (cf. Kerbrat-Orecchioni 1994: 101-107 ).
Ciertamente, muchas actividades de imagen responden a contenidos que provienen de
ambas dimensiones y parece interesante dedicar atención a las relaciones que se
establecen entre ellas. Brown y Levinson (1987: 61 ) describen el aspecto positivo de
«face», diciendo que es el reclamo del interactuante de una imagen propia positiva o
personalidad que incluye el deseo de que ésta sea apreciada y aprobada por los otros.
Según esta definición, lo que debe recibir la aprobación de otros es una «personalidad»
con la que el individuo se identifica. En este sentido, se puede hacer referencia a una
personalidad social ideal emparentada con la experiencia de la propia imagen como
totalidad mejor que a un aspecto de la misma. Para los hablantes de muchos de los países
hispanos, contenidos de imagen derivados ya de la necesidad de autonomía (p.ej.: ser
original) ya de la de afiliación (p.ej.: ser hospitalario) se integran a una personalidad
social ideal que se expresa en conversación mediante actividades destinadas sobre todo a
confirmarla.
Para ilustrar esta discusión, contaré un episodio que, si bien curioso, muestra una
situación casi cotidiana para los residentes en Suecia que no somos hablantes nativos de
sueco. En una ocasión me tocó acompañar a un compatriota, llamémoslo, Rodolfo,
quien, por primera vez, asistía a un servicio de urgencia hospitalario, allí es bastante
usual que se solicité una prueba de orina antes de que el paciente sea atendido por el
facultativo. Al presentarse a la enfermera (supongamos que llamada Anna), ésta le
pregunta:

(1) Anna: ¿Quieres dejar una prueba de orina?

A lo que Rodolfo contesta:

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(2) Rodolfo: no no quiero

La reacción de la enfermera es la siguiente:

(3) Anna: ((risa, alargar un recipiente a Rodolfo)) Sí, sí , sí...

Lo que ha sucedido es que Anna produjo una «directiva atenuada» que fue
interpretada por Rodolfo como una «sugerencia». Podemos representar esto que
decimos de la siguiente manera:

-Hablante (elección): directiva + una estrategia de atenuación en forma de:

«preguntar por la voluntad del interpelado» -> - elección

-Destinatario (interpretación): sugerencia: «preguntar por la voluntad del interpelado»

-> + elección

La forma culturalmente apropiada para que Rodolfo comprendiera el sentido ilocutivo

otorgado por la enfermera a (1) hubiera sido:

(4) ¿Quiere dejar una prueba de orina, por favor?

Es en (4) que en el español de Rodolfo estamos frente a una directiva atenuada.

Vamos a tratar dentro del marco de la propuesta que hemos presentado hasta aquí de
explicar el porqué de estas elecciones de Anna y de Rodolfo. Primero será necesario
conocer ciertas convenciones sociales de los hablantes de estas lenguas. Este
conocimiento es lo que entendemos por premisa cultural. El sueco aprecia su
independencia de los otros, lo cual se manifiesta en poder bastarse a sí mismo y ser
responsable por sus propias acciones. Al ser éste un componente básico de la imagen
de autonomía sueca, resulta apropiado preguntar por «la voluntad del interpelado» en
este tipo de expresiones.
En el caso de Rodolfo, se pone en funcionamiento una combinatoria de contenidos
de la imagen de afiliación. En muchas culturas hispánicas rigen para la expresión de
pedidos los principios de reciprocidad y de generosidad que se reflejan muy bien, en
nuestro ejemplo, en el uso de la expresión cortés «por favor». Mediante la misma se
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apela a estos principios y se evita atentar contra las normas de deferencia en la

conversación. Estas tienen que ver con cómo se percibe la posición social relativa de
los interactuantes, es decir lo que aquí podríamos llamar atenuación de la directiva,
tiene el valor de una fórmula de respeto dirigida al destinatario en beneficio de la
necesidad de afiliación del mismo.
Vamos,a modo de ejemplo, a trasladar el análisis de la la expresión de Anna en (1)
siguiendo el razonamiento planteado. En la interacción descrita, Anna es la
interpeladora y la enfermera, Rodolfo el interpelado y el paciente.

(1) Anna: ¿Quieres dejar una prueba de orina?

convención contenidos comportamientos v necesidad
social 1 de imagen

(Rodolfo) verse/ser visto no manifestar que la de

es responsa- responsable Rodolfo no es autonomía
ble por sus dedddd por los responsable
actos e propios actos por sus actos o
indepen- e que depende de
diente de independiente Anna. 2
(Anna) de
otras personas
1. La premisa cultural es el conocimiento de estas convenciones.
2.No diciéndole lo que tiene que hacer.

Lo que hace inaceptable (1) para Rodolfo es la falta de una fórmula de respeto o de
buen trato social que haga referencia a la relación entre los interactuantes. El «por
favor» suele estar presente en la mayoría de las directivas tanto en relaciones de
considerable distancia social como en las más cercanas, pero puede ser remplazado
por otras fórmulas de respeto y afecto referidas a la relación social entre las personas
implicadas en la interacción, ante personas desconocidas se puede decir: Si fuera tan
amable..., Le agradecería que..., Si no le es molestia...ect; ante personas conocidas o
familiares: Hazme un tecito, mami., Alcánzame la servilleta, flaco., Pregunta quién
es al teléfono, abuelitavi.
Los contenidos de imagen surgen de la formulación de un valor cultural, pero no se trata de
describirlos mediante términos que en sí mismos no dan cuenta de los sentidos socio-culturales
para luego trasladarlos de una cultura a otra. La función de estas categorías de imagen de
autonomía (verse/ser visto diferente de los otros) y de imagen de afiliación (verse/ser visto en
su identificación con el grupo) no exede la de abarcar contenidos de imagen de acuerdo con la
caracterización de cada una y es la determinación de los mismos, mediante la observación de la
relación entre comportamientos comunicativos y premisas culturales, lo que,en realidad,
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provee de información acerca de los rasgos que describen a una imagen social y a sus
concretas diferencias con la de otras culturas.

4. LOS CONTENIDOS DE IMAGEN QUE CORRESPONDEN A LOS ROLES SOCIALES

La delimitación de contenidos socio-culturales nos permite observar los componentes de una imagen
básica a la que pretendemos tratar en calidad de un conocimiento compartido y contractual, cuya
suposición de existencia influencia las elecciones e interpretaciones de las contribuciones en la
comunicación cara a cara, por otra parte la imagen básica se adapta a la situación de habla mediante su
traslado a contenidos de imagen que corresponden a los roles sociales. Goffman (1961: 85-87), en
referencia a la teoría de los roles de tradición socio-antropológica, señala que la actividad del rol
corresponde normativamente a la posición de cada uno con respecto a los otros. Es decir que se abarcan
supuestos de lo que corresponde hacer de acuerdo a un rol determinado. En el desempeño del rol de
médico el individuo considerará la compatibilidad de su actuación con las cualidades personales
apropiadas al mismo. Es decir que el rol social aparece como el resultado de una atribución;
dependiendo de los convenios sociales son asignadas ciertas características a «la madre», «el hijo» o «la
negociadora». Las personas, cuando actúan en sociedad, pueden ocupar distintos roles, algunos
relacionados con rasgos sociales permanentes como los del género, otros de características temporales
como los de joven o anciano/a, otros que pueden cambiar o permanecer, de acuerdo a circunstancias
externas a la conversación como los de jefe o los de empleado. Aquí es necesario aclarar que tratamos
con pares de roles, cada uno de ellos con sus características se define en la interacción frente a otro y las
suyas. Así, por ejemplo, el de jefe se define en el de empleado y el de este último a su vez en la
existencia del primero. Los roles conversacionales (hablante, destinatario, auditorio) son intercambiables
a causa de la misma naturaleza de la conversación pero también muchos otros lo son, al pasar de una
situación de habla a otra; por ejemplo el de despachante frente al de cliente en el negocio donde el
primero trabaja y esta misma persona como cliente frente a un despachante en otro negocio donde él es
quien va a comprar. Hablaremos de roles situacionales para hacer referencia a aquellos que hemos
elegido en función de determinar sus imágenes.

4.1. Las imágenes del rol de negociador

Los comentarios que siguen y mediante los cuales se ilustra la discusión seguida
hasta ahora se basan en resultados de un análisis de negociaciones simuladas filmadas
vii
en España con negociadores españoles y en Suecia con suecos . Estas
negociaciones son parte de un curso de perfeccionamiento profesional en la que han
participado ejecutivos que trabajan para la misma empresa pero en distintas
sucursales. En las situaciones elegidas se trata la compraventa de un barco de pesca,
los compradores y los vendedores quieren llegar a un acuerdo acerca del precio del
barco. El análisis tiene una perspectiva contrastiva, es decir que los comportamientos
de cada grupo de negociadores identificados por una pertenencia cultural común, son
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confrontados en busca de similitudes y diferencias. Se parte de suponer la existencia

de una imagen básica cultural para observar el modo en que los contenidos de la
misma son puestos en juego por los interactuantes en la negociación. De esta manera,
se pretende sacar conclusiones acerca de cuál es la imagen que corresponde al rol de
negociador (rol situacional), en cada grupo cultural. Distintas actividades
comunicativas que se realizan mediante los canales verbal y no verbal se ponen en
relación con dos clases de imagen, la primera, la del negociador-individuo que tiene
que ver con cómo el negociador desea verse y ser visto por los demás miembros del
grupo y la segunda correspondiente al grupo de negociadores que refleja la manera en
la que éstos desean verse y ser vistos por otros individuos o grupos.
En las negociaciones se desarrollan los siguientes tipos de actividades:

1. Un encuentro entre partes para resolver desacuerdos parciales en beneficio común.

2. Un regateo alrededor de los precios del barco en venta.
3. Una disputa acerca de los puntos de vista diferentes de cada equipo, compradores por
un lado y vendedores por el otro viii.

Conjugando estos tipos de actividades, tenemos que los roles elegidos para su análisis
son los de negociadores (abarca las actividades 1 y 2) y los de oponentes (abarca la
actividad 3).
La relación entre los participantes, usualmente cuatro en cada negociación, puede
representarse como sigue:

1.negociación
1.1 regateo
1.1.1 disputa

Equipo A Equipo B
(compradores) (vendedores)
A1 y A2 B1 y B2

puntos de vista del puntos de vista del

equipo A equipo B

oponentes: oponentes:
equipo B equipo A
 12

FIGURA 1.-Relación entre roles en las negociaciones

Vamos a explicar la manera en que hemos distribuido y reducido los roles situacionales
a los efectos del análisis. Para hacerlo usamos el siguiente modelo para cuatro
participantes:

1. Hablante: Equipo A (A1: negociador 1 y A2: negociador 2): Enunciado (X) iniciativa
2. Destinatario: Equipo B (B1: oponente 1 y B2: oponente 2) : Enunciado (X) respuesta

En «1» el equipo que toma la iniciativa con su enunciado de contenido «X» tiene el rol
de negociador mientras que el equipo destinatario el de oponente. Dentro de los
paréntesis los miembros de cada equipo toman los roles de negociador 1 o negociador 2 ,
de acuerdo a que sean o no los responsables directos por la iniciativa. Por otro lado
en«2» los integrantes del equipo son llamados oponente 1 u oponente 2 en la medida en
que sean destinatarios directos o no de la iniciativa.

Ilustramos la interacción con el ejemplo que sigue ix:

(5)
A1 (negociador 1): ¿Por qué no nos quedamos en 200 000 pesetas?.
A2 (negociador 2): Es la última oferta.
B1 (oponente 1): Dijimos 175 000 y nosotros nos quedamos ahí ((a B2)) ¿no es cierto?.
B2 (oponente 2): Ya estábamos de acuerdo en eso.

Volviendo a los parámetros que aceptamos con carácter general y previo a haber
determinado los contenidos de imagen que son culturalmente apropiados a estas
dimensiones, los representamos mediante la siguiente figura:

Imagen social

imagen del negociador-oponente

individual del grupo

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autonomía afiliación autonomía afiliación

FIGURA 2: Parámetros de la imagen social del negociador.

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4.1.1 Las premisas culturales en España

Las premisas son el conocimiento de las convenciones sociales que nos permiten
explicar los comportamientos comunicativos en función de los valores culturales vigentes
en una determinada sociedad; en el caso de los españoles tenemos en cuenta las
siguientes:

(1) En la sociedad española está aprobado el ser original y conciente de las buenas
cualidades propias. Esto constituye una representación que cuenta por la imagen de
autonomía del Ego frente al Alter. Su expresión es al mismo tiempo que fuente de
conflictos sociales condición para obtener el aprecio del entorno. El individuo es quien
tiene la responsabilidad de afirmar las cualidades positivas propias (cf. Thurén 1988:213
y Madariaga 1928).

(2) El hablante español confirma sus cualidades positivas y la imagen que tiene de sí
mismo mediante las manifestaciones de aprecio de los otros. La falta de reconocimiento,
confirmación o aceptación de la personalidad social ideal con la que el interlocutor se
siente comprometido puede desalentar el trato interpersonal.

(3) La necesidad de autonomía aparece también relacionada con la noción del orgullo del
individuo. Este se experimenta como la conciencia del propio valor cuando es puesto en
tela de juicio por los otros y entonces da lugar a comportamientos defensivos y
desafiliativosx de parte del afectado.

(4) Aun la noción del «honor» se asocia a la necesidad de autonomía. El honor aparece
vinculado en muchos pueblos de habla hispana a comportamientos defensivos que
protegen la integridad de la familia frente al resto de la sociedad xi . Desde la perspectiva
de la familia estos comportamientos corresponden a la noción de afiliación (ingroup),
pero son jugados como autonomía del grupo frente a los que no lo integran (outgroup).
Hay que aclarar que los contenidos del honor no sólamente afectan a la institución
familiar, sino prácticamente a todas las demás asociaciones de las que un individuo pueda
sentirse representante (empresariales, gubernamentales, religiosas, clubes vecinales etc.).
El honor se pone en juego en una suerte de imagen pública que requiere de esfuerzos
para ser consecuente con cualidades, responsabilidades y derechos que la sociedad
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atribuye a quienes desempeñan roles sociales dentro de las instituciones que la

representan. Los integrantes de un grupo social que comparten dicha imagen pueden
afectarla al desmentir sus contenidos ante otras personas o grupos; por ejemplo un hijo
que no estudia no es «presentable» en ciertas familias ya que pone en tela de juicio las
cualidades de los roles con los cuales integra el «plantel» que corresponde al rol de hijo:
padre-madre-hermanos etc (Goffman 1961:pág.86).

(5) Existe entre los miembros de esta sociedad una tolerancia hacia la expresión de
opiniones aun cuando difieran de las propias y precisamente a causa de este hecho. Estos
comportamientos reunen funciones cognitivas y sociales; en beneficio de las primeras se
confrontan las propias ideas y opiniones con las de los demás y en el de la segunda se
mantiene la conversación con vida, se estimula el intercambio y se ponen en práctica las
habilidades discursivas de los participantes. En una conversación cotidiana se invierten
considerables esfuerzos en mostrar compromiso con lo que se afirma y este
comportamiento es el apropiado para convencer al interlocutor y para producir niveles
de claridad en el propio proceso de pensamiento. Muchos de los contenidos de imagen
derivados de esta premisa corresponden a la necesidad de autonomía del individuo, más
particularmente a su autoafirmación (veáse la primera premisa). El grado de conflicto
que pueda suscitarse a raíz de un cambio de ideas no entra en contradicción no entra en
contradicción con el hecho de que la discusión sea una forma de relación social aceptada
y fructífera en el sentido de crear lazos interpersonales positivos entre los interactuantes
(cf. Bravo (1996): pág.280).

(6) Entre españoles la relación social se manifiesta a través del establecimiento de grados
de «confianza interpersonal», la cual es entendida en el sentido en que se sabe a qué
atenerse con respecto al otro y que se puede hablar sin temor a las ofensas (cf. Thurén
1988:222). Los principios que describen este tipo de confianza varían dependiendo de
los roles relativos de los participantes en la conversación, por ej; si se está entre amigos,
familiares o compañeros de trabajo, y abarcan una amplísima gama de acepciones que se
aplican en diferentes escenarios. En realidad la confianza interpersonal constituye un
ideal de relación interpersonal trasladado de tipos de relaciones como las que se
mantienen dentro del grupo familiar o entre amigos a las situaciones cotidianas de
conversación (cf. Bravo 1996:11).
Si nos valemos de estas premisas para expresar los valores culturales en relación con
los contenidos de imagen social, siguiendo el esquema presentado en la figura 2,
 16

podemos ilustrar nuestros razonamientos mediante las figuras que siguen. En las dos
primeras nos ocupamos de la imagen individual de los españoles en sus vertientes de
autonomía y de afiliación:

pre- contenidos comportamientos efectos

misa
verse/ser visto manifestar
(1) original, conciente de que A*es original, (a)
sus buenas cualidades conciente de sus buenas experimentar aprecio por sí
cualidades mismo al confirmarse
socialmente.
(5)
convencido de sus que A está convencido de idem (a) y
propias opiniones sus opiniones. (b) confirmar la validez de
las propias opiniones al
confrontarlas con las de los
demás.
idem (a) y (b)

(2) con derechos a la que A rechaza la falta de

integridad de su respeto de B hacia su idem (a)
personalidad social ideal personalidad social ideal

(3) con derechos a que no que A rechaza toda acción idem (a)
se cuestione el propio de B encaminada a
valor. menoscabar la conciencia
de A acerca del propio valor
* A y B son los interlocutores
FIGURA 3.- España: imagen básica individual de autonomía; verse/ser visto diferente del
grupo

premisas contenidos comportamientos efectos

verse/ser visto manifestar no manifestar
(6) objeto de confianza que A experimenta falta de (a)
interpersonal confianza confianza experimentar perte-
interpersonal interpersonal 2 nencia al grupo.
por B 1 (b)
establecer principios
de no ofensa.

(2) (c ) experimentar la
merecedor de aprecio que A que A no confirmación de sus
interpersonal reconoce,confirma o reconoce, no derechos a ser un
acepta la confirma o no miembro digno del
personalidad social acepta la grupo
ideal de B personalidad
social de B

1 p. ej; mostrando que comparte cosas con B, familiaridad y falta de temor, que lo conoce y se
experimenta cercanía interpersonal hacia él, que no hay ánimo de ofensa.
2 p. ej; mostrando una cortesía excesiva hacia B, cuidando de no introducir temas conflictivos, no
haciendo comentarios sobre sí mismo o sobre otras personas del entorno común, evitando el trato
etc.
FIGURA 4.- España: imagen básica individual de afiliación:verse/ser visto identificado con el
grupo

Mediante la figura 5 se ilustra la imagen del grupo español:

 17

pre- contenido comportamientos necesidad

misa

verse/ser vistos manifestar

(6) cohesionados por la que A y B
confianza experimentan afiliación
interpersonal confianza
interpersonal
mutua
(4) cohesionados frente que A y Brechazan
al grupo ajeno por los ataques a la
los códigos del imagen del propio afiliación auto-nomía
propio grupo. grupo por parte de
C y D (el grupo
ajeno).

FIGURA 5.- España: la imagen básica del grupo en España

No hay que creer que éstos sean todos los contenidos de la imagen social básica del
hablante español sino los que interpretamos de esta especial situación (la negociación) y
los que corresponden a las premisas enunciadas. Lo mismo vale para los negociadores
suecos de cuyas imágenes nos ocuparemos en las páginas que siguen.

4.1.2 Las premisas culturales en Suecia

Las premisas que se enumeran más abajo nos serán útiles para el tratamiento de los
materiales suecos:

(1) En la relación social los suecos prefieren estar de acuerdo con el interlocutor. En
consecuencia se evita la confrontación directa y se desea un clima de armonía y de consenso en
opiniones, Daun (1989:102-103).

(2) En Suecia las necesidades de autonomía se relacionan con el deseo de no ingerencia

de los otros en los propios asuntos y en tener libertad para actuar prescidiendo de la
participación ajena. Esta noción de autonomía centra la territorialidad individual en la
responsabilidad del individuo por sus propias acciones. Tales deseos se ponen de
manifiesto en los esfuerzos por bastarse a sí mismo y por procurar no quedar en deuda
con los demás.xii

(3) La uniformidad de comportamientos es uno de los ideales suecos para el intercambio

social. Esta circunstancia, combinada con la conciencia de la carga de responsabilidad
 18

depositada por la sociedad en el individuo, genera altos niveles de tensión en la actuación

en público. La búsqueda de soledad podría justificarse en el deseo del individuo de
verse libre de la presión social (Daun 1989: 86-90).

(4) Es muy importante en Suecia sentirse igual a los demás en cuanto a la posición social
relativa, tanto en lo que respecta a relaciones simétricas (entre compañeros/as de trabajo)
como a las asímetricas (entre jefe o empleado). Esto se extiende a todo tipo de encuentro
social, dentro y fuera de la familia, y está relacionado con la igualdad de derechos
jurídicos y de oportunidades.

(5) El temor al conflicto social parece ser una característica extendida entre los suecos y,
en ese sentido, se orienta la preservación de los ideales de comportamiento social
incluídos en las premisas (1), (3) y (4), fuertemente atenidas a la cohesión del grupo. Es
común que se compartan en mayor medida que en sociedades de habla hispana, actitudes
positivas o negativas hacia el mismo político, alguna figura de los medios de
comunicación, profesiones o modos de vida en atención a mantener un grado
considerable de armonía y uniformidad social. Sin embargo, estos mismos contenidos
pueden ,ciertamente, manifestarse frente al grupo ajeno (outgroup) con
comportamientos de confirmación de los códigos o valores del propio: imagen de
autonomía del grupo (cf. Bravo, 1998a).
Partiendo de estas premisas suponemos que podremos expresar los contenidos de la
imagen social para los participantes suecos. En la figuras 6 y 7 se muestran los
contenidos de la imagen individual de estos negociadores:
 19

premisas contenidos comportamientos efectos

verse/ser visto manifestar
(2) responsable por sus que B* no es responsable (a) evitar el riesgo para la
actos por sus actos.1 imagen de B; evitarse el
conflicto social.
(2) independiente de los que B depende de A.2 idem (a)
demás
(3) libre de imposición que A quiere privar de idem (a)
social libertad personal a B.3
que A quiere exponer a B
a la atención del
auditorio.4
* A y B son los interlocutores
1 por ej.: darle instrucciones a B
2 por ej.: hacerse cargo de una tarea de B
3 por ej.: dar ocupaciones a B
4 por ej.: comentarios acerca de la persona o los comportamientos de B

FIGURA 6 .- Suecia: imagen individual básica de autonomía : verse/ser visto diferente del grupo

premisa contenidos comportamientos efectos

verse/ser visto manifestar no manifestar
(1),(3) y (4) coincidiendo en que A coincide que A no (a) lograr consenso
opiniones con los con las coincide con (b) evitar conflictos
demás opiniones de B las opiniones (c ) experimentar que A es
de B igual a B
(3) comportándose como que A se que A no se idem (c )
los demás comporta como comporta como
B B.1
(4) en la misma posición que A está en el no manifestar idem (c )
social que los demás mismo nivel que A es
que B superior a B.2
1. Por ej.: hacer un juicio crítico sobre A
2. Por ej.: hablar bien de sí mismo, dar opiniones propias, actuar de forma de llamar la atención.

FIGURA 7.- Suecia: imagen individual de afiliación: verse/ser visto parte del grupo.

Para la imagen del grupo tenemos:

 20

premisa contenido comportamientos necesidad

(1), (3) y (4) verse/ser vistos no manifestar
manifestar
cohesionados por el (a) (a)
consenso en desacuerdos acuerdo
opiniones, la (b) mutuo afiliación
uniformidad en los opiniones (b) coinci-
comportamientos y la propias dencia en
igualdad entre las ( c) superio- comporta-
personas. ridad mientos
<1>* <2>
(5) cohesionados frente al (a) que A y (a) que A y
grupo ajeno por los B no están B no
códigos del propio cohesiona- coinciden afiliación autonomía
grupo dos con el con los
propio códigos del
grupo frente grupo ajeno
al grupo en beneficio
ajeno del propio
<3> <4>

* corresponde al orden de los cuadros dentro de «comportamientos».

FIGURA 8 .- Suecia: imagen básica del grupo

4.1.3 Las expresiones de divergencia con risas en las negociaciones

Vamos a ilustrar nuestros razonamientos con la presentación de los resultados de un

análisis de conversaciones donde se trata la compra-venta de un barco de pesca. Nos
limitamos, en la interpretación de las relaciones entre los comportamientos
comunicativos y las necesidades de face, al aspecto individual según los parámetros de la
figura 2. xiii
Analizamos actividades comunicativas realizadas por los negociadores suecos y españoles en
las que se se emiten risas acompañando expresiones de divergencia en el canal verbal. Estas
son desacuerdos en el terreno del tratamiento de la negociación. La risa es caracterizada como
una señal comunicativa integrada en el mismo enunciado a un contexto verbal e interpretada
en relación con los sentidos ilocutivos atribuídos al mismo.

Veámos un ejemplo:
(6)
A1: Es el precio más bajo del mercado.
(«defender oferta»)
B1: ¿Más bajo? ¡cuál será el más alto! ((risa))*.
(«divergencia»)
B2: ((risa))
A1: No te conviene a tí pero es bajo.
 21

(«divergencia»)
A2: Más abajo no vamos...
* La contribución comunicativa subrayada es la elegida para ser analizada.

Las actividades comunicativas de la «divergencia» observadas en el grupo de

negociadores suecos en contraste con el grupo de negociadores españoles son:

Suecia
Escasa presencia de
«desaprobaciones personales» en
los contextos verbales de las
risas.
Función primordial de las risas:
evitar la expresión de
desacuerdos.
Escasa presencia de bromas.
España
Abundante presencia de
«desaprobaciones personales» en los
contextos verbales de las risas.
Función primordial de las risas:
compensar por las desaprobaciones
personales.
Abundante presencia de bromas.

Presencia de «recriminaciones»
que, acompañadas por risas,
tienen la función de justificar las
divergencias.

FIGURA 9.- Divergencias con risas en la negociación

Desaprobaciones personales en las divergencias:

(7)
A1: En ese estado creo que se puede calcular unos siete millones de pesetas.
(«oferta»)
B1: Tú te dedicas a la usura ((risa)) ¡eso está muy claro!
(«divergencia: desaprobación personal»)
A1: ¡Sabes muy bien que soy muy honrado!... esos son los cálculos con los gastos que no son pocos.
(«divergencia»)

Compensar con bromas y risas por las desaprobaciones:

 22

(8)
A1: En ese estado creo que se puede calcular unos siete millones de pesetas.
(«oferta»)
B1: ...Pero si ((risa)) tú te dedicas a la usura ¡eso está muy claro! ¡hombre! ((risa))
(«divergencia»: desaprobación personal: bromear para compensar el efecto social)
B2: ((risa))
A1: ((risa))
A2: ((risa)) es que son los cálculos contando con las reparaciones...

Evitar la expresión de divergencias:

(9)
A1: En ese estado creo que se puede calcular unas siete millones de pesetas
(«oferta»)
B1: [Ah claro sí] ((risa)) [pero no podría ser ]que [también estuvieramos] en un precio [un poco]
bajo[ si pensamos un poco] ((risa)) [un poco] ((risa)) en el valor en este momento en el mercado...
Evitar la expresión de divergencias con risas que acompañan atenuaciones en el nivel verbal (éstas, entre
corchetes).

Recriminaciones para justificar las divergencias:

(10)
A1:En ese estado creo que se puede calcular unos siete millones de pesetas.
(«oferta»)
B1: ¿Tendremos que pagar nosotros por las reparaciones? ((risa))
divergencia: recriminación para justificar la divergencia
A1: No ...no de ningún modo es un malentendido claro que las reparaciones las pago yo, pero el precio
hay que pensarlo un poco porque este precio...bueno... es lo que se consigue en un remate en las mismas
condiciones...

En la figura 10 se muestran las asociaciones de los comportamientos descritos con los

contenidos de las imágenes básicas individual de afiliación y de autonomía del
negociador español:
 23

contenido de comportamientos actividades necesidad

imagen
verse/ ser visto manifestar
original y que A es original y
consciente de sus consciente de sus desaprobaciones autonomía
cualidades buenas cualidades personales
positivas (ejemplo 7)
<1>
merecedor de que A reconoce, compensar por afiliación
aprecio confirma o acepta las
interpersonal la personalidad desaprobaciones
<2> social ideal de B (ejemplo 8)
objeto de confianza presencia de
confianza interpersonal hacia bromas afiliación
interpersonal B (ejemplo 8)
<3>
*número del cuadro
FIGURA 10.- España : relación entre las actividades comunicativas y los contenidos de la imagen
básica de afiliación y de autonomía.

Las desaprobaciones personales se relacionan con el contenido del cuadro <1 > en la
figura 10, ya que se producen cuando el participante español protege una imagen en la
que se ve como un negociador ganador frente al equipo contrario. Al mismo tiempo que
confirman la propia imagen atacan la del interlocutor. Se repara («compensar») el daño
causado mediante bromas y risas (ejemplo 8, cuadro <2>). En los contextos con
divergencias las bromas y las risas no están dirigidas a atenuar el efecto social de los
desacuerdos (ejemplo 9), sino a compensar por la pérdida de confianza interpersonal
(ejemplo 8) y, al mismo a tiempo, a confirmar el aprecio interpersonal. Con esta figura
representamos la imagen del negociador-oponente español:
 24

imagen del negociador-oponente español

autonomía afiliación

contenidos contenidos
verse/ser visto verse/ser visto
ganador (IB,* fig. 10, objeto de confianza
cuadro 1) interpersonal
(IB, fig.10,
cuadro 3)
merecedor de aprecio
interpersonal (IB, fig.10,
cuadro 2)

* IB : imagen básica
FIGURA 11.- España: contenidos de imagen del negociador-oponente
 25

Las siguientes figuras corresponden al análisis de las actividades comunicativas de los

participantes suecos:

contenido de comporta- actividades necesidad

imagen mientos
verse/ser visto no
manifestar
coincidiendo en que A no evitar la expresión
opiniones con coincide con de opiniones afiliación
los demás las opiniones divergentes.
<1> de B (ejemplo 9)
comportándose que A no se
como los demás comporta -”- afiliación
<2> como B.
(a) Evitar la
expresión de
opiniones propias.
(ej. 9)
(b) Ausencia de
desaprobaciones afiliación
en la misma que A es personales (ej. 9)
posición social superior a B © Ausencia de
que los demás bromas (ejs. 9 y 10)
<3>

que A quiere
privar de idem (a)
libre de libertad autonomía
imposición personal a B
social idem (b)
que A quiere
exponer a B
a la atención
<4> del auditorio

presencia de
responsable por recriminaciones autonomía
sus actos como justificación **
<5> del desacuerdo
(ejemplo 10)

*númeración de los cuadros de la columna correspondiente a los contenidos

* * en las recriminaciones hay apelación a un contenido de autonomía de B

FIGURA 12; Suecia: relación entre las actividades comunicativas y los contenidos de la imagen
básica de afiliación y de autonomía.
 26

Según los datos de la figura 12, representamos más abajo los contenidos de la imagen del
negociador- oponente sueco:

Imagen del negociador-oponente sueco

autonomía afiliación

contenidos contenidos
verse/ser visto verse/ser visto
libre de imposición social (IB,fig.12, cuadro 4) conciliador (IB, fig.12, cuadros
responsable por sus actos (IB, fig 12, cuadro 5) 1, 2 y 3)

figura 13 Suecia: Contenidos de imagen del negociador-oponente

Como vemos, estamos considerando premisas culturales generales que pueden

asociarse a una imagen básica que corresponde a lo que en forma típica se supone
aprobado y en conocimiento de un grupo de personas. La situación y sus particulares
características se expresan en esta traslación de contenidos a los roles específicos, en este
caso a los de los negociadores. La clasificación en roles depende de la perspectiva desde
la que se pretende observar la interacción. A nosotros, en este particular análisis, nos ha
interesado el comportamiento de los oponentes de los integrantes de los quipos
(compradores vs vendedores) y este modo de definir la situación de habla (como una
disputa), condiciona la formulación de los contenidos que,de acuerdo a los componentes
de la imagen básica que hemos trazado, nos permiten presentar una hipótesis acerca de la
imagen apropiada al rol de negociador en estos encuentros y , en consecuencia, sentar las
bases para explicar las diferencias entre comportamientos comunicativos que surgan del
xiv
estudio contrastivo de materiales del mismo tipo que el presentado.
 27

5. COMENTARIOS FINALES

El problema de dar cuenta de las relaciones entre forma y función social es ya una tarea
de larga tradición dentro de la orientación pragmática de la lingüística . Los esfuerzos se
encaminan a situar las elecciones del hablante tanto en relación a la actividad
comunicativa de la que se trate como a los contextos sociales en los que se haya inmerso.
En este marco la teoría de la cortesía ( politeness) se ha valido del concepto de«face»
para dar cuenta del compromiso del hablante con su yo social y por ende con la lengua
como un instrumento para la interacción humana.
De lo expuesto en este trabajo se desprende la importancia de considerar los contextos
socio-culturales como un referente natural para la explicación de la fuerza ilocutiva de
los enunciados y para comprender mejor el fenómeno de la cortesía. En relación a la
actual teoría lingüística que apoya la universalidad del efecto social de las actividades de
imagen (face work), hemos sostenido que no se justifica la división que hacen Brown y
Levinson (1987) en imagen «negativa» y «positiva», con el argumento de que estas
dimensiones
 28

aparecen definidas por contenidos que no son universales. A partir de allí proponemos
determinar los contenidos de la imagen social para cada grupo con ayuda del
conocimiento de las convenciones sociales que dan lugar a los mismos y ordenarlos en
dos categorías ; la de autonomía y la de afiliaciónxv. En esta propuesta metodológica
subyace la creencia de que el concepto de imagen social puede trasladarse a las culturas
conocidas hasta el momento y que es especialmente apto para explicar la pragmática de
muchos comportamientos comunicativos desde el punto de vista socio-cultural , ya que
por su intermedio se plasman las relaciones entre el Ego y el Alter en términos de normas
y de principios que varían de una sociedad a otra. Es a estas relaciones a las que
proponemos representar mediante la observación de los comportamientos
correspondientes a la necesidad de autonomía o a la de afiliación, teniendo en cuenta ,
también, la posibilidad de diferentes combinatorias de estos dos aspectos en distintos
tipos de actividades comunicativas.xvi
A pesar y justamente a causa de todas estas discusiones el concepto de «face» es decisivo
para el estudio de las intenciones interpersonales en la conversación y de los efectos y
proyecciones sociales de las elecciones de los hablantes porque refleja el compromiso
que éste tiene con su propia actuación frente al otro. Más allá de la discusión que hemos
venido llevando en estas páginas, la necesidad de reflexionar acerca de los contenidos de
las imágenes que se corresponden con los múltiples roles sociales jugados por los
individuos, por los grupos de individuos y aun por las instituciones sociales, se presenta
como un extenso e interesantísimo campo para el estudio de las relaciones humanas en el
marco de sus manifestaciones comunicativas en la conversación.
 29

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i
la traducción de face como «imagen» proviene el curso de Lingüística general , dictado por la Prof´.Dra. Beatriz
Lavandera en la UBA (Universidad de Buenos Aires), 1985. Para resaltar el hecho de que la imagen en conversación
es utilizada como un concepto que da cuenta de principios de etiología psicosociológica, los cuales regulan la
actuación del Ego frente al Alter, la denominamos: «imagen social o pública» (veáse también Bravo, 1996 y 1997).
Recordemos que Brown y Levinson llaman «personalidad o imagen pública», solo al aspecto positivo de face (cf.
Brown y Levinson, 1987: 61-64).
ii
face work: todo aquello que se hace para evitar dañar la imagen. «politeness strategies», es traducido por Beatriz
Lavandera como «estrategias funcionales atenuadoras». En esta denominación se destaca que la atenuación es una
función. En Bravo (1996), se usa el término «actividades atenuantes» frente al de «actividades agravantes», para dar
cuenta de comportamientos comunicativos que disminuyen el efecto social de los actos amenazantes frente a aquellos
que lo aumentan. En Bravo (1998) se discute el uso del término «estrategía de cortesía» , que corresponde
literalmente al acuñado por Brown y Levinson: politeness strategies, para abarcar sólamente las actividades de imagen
con función atenuadora.

Esta conclusión desmiente la validez del razonamiento seguido: en las sociedades donde la distancia interpersonal
iii

(´social distance`) entre los interlocutores es grande, y además existe una relación asimétrica de poder entre ellos; el
grado de imposición de las amenazas a la imagen negativa (deseos del individuo de libertad de acción) también será
elevado (ver el apartado 2).
iv
Por ejemplo, los comportamientos de respeto hacia una persona anciana.
v
Los comportamientos se expresan mediante el término «manifestar» (display), para hablar de manipulación
conciente de un recurso comunicativo, con el propósito de producir una modificación en el estado de cosas presente en
ese momento en la interacción hablada (cf. Allwood 1976:págs.74-76). «La manifestación» requiere de parte del
destinatario que el mensaje haya sido comprendido en el carácter de actividad intencional. En este caso el acento está
puesto en la intención hecha explícita por el hablante, en el sentido de lo que éste pretende que su destinatario
interprete: el hablante tiene el propósito de que el oyente entienda que produce X intencionalmente para obtener el
efecto Z.
vi
Español de Buenos Aires.
vii
Este análisis, de un corpus natural, ha sido presentado en Bravo (1993) y Bravo (1996).
viii
Según Grootendorst (1983), para que exista una «disputa» es necesario que por lo menos un «punto de vista» no sea
compartido por ambas partes. Los participantes son «oponentes», uno con respecto al otro, porque, en este tipo de
actividad, adoptan posiciones críticas con respecto a los puntos de vista expresados por sus contrarios. En el regateo,
se enfrentan «puntos de vista» distintos en cuanto al precio del barco; pero como se trata de una negociación, hay
,también, niveles de acuerdo que se mantienen dentro de la «franja» de precios negociables de cada equipo (Bravo
1996: págs. 27-45).
ix
Los ejemplos son artificiales (ver la nota viii).
x
«Tener orgullo» está integrado a las cualidades positivas de la personalidad social ideal, pero «ser orgulloso» tiene
también una interpretación negativa en el sentido en que se asimila a «asocial». Crespo (1986: 216-217) dice que los
sentimientos de orgullo, verguenza , ridículo y humillación aparecen frecuentemente comprometidos en las actividades
de imagen en España.
xi
Madariaga (1928) comenta que la distancia entre individuo e institución no incluye a la familia. En las culturas
mediterraneas el individuo no se siente parte de las instituciones sociales y entra en conflicto con las mismas en la
medida en que éstas pretenden reglamentar sus derechos y los de su grupo familiar a la individualidad (cf. Sjögreen
1990). En la literatura acerca del honor en el mediterraneo, éste es frecuentemente asociado a la relación asimétrica
entre el hombre y la mujer en el seno de la familia (Gillmore [ed] 1987). Sin embargo, el concepto tiene muchas más
extensiones, por ejemplo puede resultar deshonroso que el hombre o la mujer ejerzan alguna profesión que no esté
de acuerdo con la clase social a la que la familia se dice pertenecer o que alguno de sus miembros esté afiliado a un
partido político al que tradicionalmente se rechaza etc.
xii
En el diario matutino «Metro» de Estocolmo, aparecido el 11 de noviembre de 1996, la columnista comenta que los
suecos no debieran depender tanto de las organizaciones, sino más de sus redes personales , aprender a responder por
otros y a dar por hecho que los otros responderán también por ellos. Al hablar de que lo les impide alcanzar este tipo
de relaciones es el deseo de «integridad», la describe con las siguientes palabras: «Jag kan Själv» (´me basto a mí
mismo`), Hållander ( noviembre, 11. 1996).
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Para mayores detalles acerca de la relación de los comportamientos en discusión con las necesidades de imagen de
grupo en este corpus puede consultarse Bravo (1996). Acerca de la importancia de la imagen del grupo entre
estudiantes suecos de visita en España, veáse Bravo (1997b).
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Con respecto a los parámetros presentados en la figura 2, las figuras 11 y 12 abarcan, teniendo en cuenta las
categorías observadas en los ejemplos, sólo la perspectiva de la imagen individual.
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La importancia de tener en cuenta valores culturales para la explicación de los sentidos ilocutivos de las expresiones
ha sido destacada por Wierzbicka al proponer sus «primitivos semánticos» , como una superación del uso de categorías
contrastivas de carácter abstracto (1991 y 1992). Valores culturales en forma de hipótesis contrastivas para la
interpretación de comportamientos comunicativos han sido presentados en, por ejemplo, Fant (1989 y 1996), en
negociaciones que forman parte del mismo corpus que las expuestas en este trabajo. Otro ejemplo actual de esta
perspectiva es el trabajo de Meier (1996), donde la autora analiza las disculpas en dos grupos de estudiantes, uno de
hablantes de inglés y el otro de alemán. La propuesta es la de incorporar aspectos sociopragmáticos al estudio de las
lenguas extranjeras y se sostiene que la falta de valores compartidos puede llevar a que se interpreten de diferente
manera los mismos factores contextuales (1996) pág : 151.
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Como vimos, las dos necesidades podían entrar en una diversidad de relaciones, una con la otra, y nos parecía de
utilidad considerar la existencia de una «personalidad social ideal» con componentes provenientes ya de ambas , ya de
cada una de ellas.