EL MOMENTO ADECUADO PARA EL CIERRE

Acertar el momento adecuado para cerrar la venta puede representar la diferencia entre el éxito y
el fracaso en la misma.

Existe un momento llamado “momento del silencio” que nos indica el momento preciso del cierre.
Tenemos que aprender a identificarlo.

Una vez hemos debatido las objeciones con éxito y le hemos dado todo tipo de explicaciones al
cliente, llegará un momento en el que el cliente queda en silencio por un momento: ES EL
MOMENTO DEL CIERRE.

Es muy importante saber que si efectuamos el cierre a través de una pregunta, como por ejemplo:
¿Qué curso has decidido realizar? EL PRIMERO QUE HABLA PIERDE.

En este sentido, tenemos que mantenernos lo suficiente serenos para que el cliente conteste y,
sobretodo, NO AÑADIR INFORMACION NUEVA, pues confundiríamos al cliente y no cerraríamos la
venta.

Es el momento también de aplicar todas las armas de seguridad y de tono de voz que hemos
aprendido.

El cierre es el broche que cierra el cofre de la venta, pero si no cerramos bien puede caerse todo el
contenido.

El cierre no acaba cuando el cliente nos dice que sí y rellena la matrícula, aquí es donde tenemos
que mostrar más serenidad, tranquilidad y ofrecernos para cuando nos necesite el cliente; de lo
contrario, el cliente puede darse cuenta de nuestro verdadero oficio y podría tirar atrás la venta.

EJERCICIOS EN EQUIP

EJERCICIO

Por parejas, fingir una venta telefónica. La persona que haga el rol de cliente actuará de modo que
ponga nervioso al vendedor; éste deberá aplicar los cambios fisiológicos aprendidos y luego
comentar la diferencia

EJERCICIO 2

Por parejas, realizaremos otra vez una venta. La persona que haga de vendedor conectará su
anclaje en el momento que necesite más fuerza por sentir inseguridad o indecisión, y luego
comentará la diferencia.

EJERCICIO 3

Por parejas, recrearemos una venta conflictiva. El que hace de cliente pondrá muchas objeciones,
se hará el difícil; el que hace de vendedor, aplicará la técnica de dominio de la ansiedad y
comentará la diferencia.

EJERCICIO 4
La persona que actúa de vendedor conectará su anclaje en el momento que más lo necesite.

EJERCICIO 4

La persona que actúa de vendedor aplicará la técnica para potenciar la seguridad.

EJERCICIO 5

La persona que actúa de vendedor igualará la voz del cliente.

EJERCICIO 6

La persona que actúa de vendedor practicará las tres posiciones perceptivas.

EJERCICIO 7

La persona que actúa de vendedor hablará en el mismo sistema representacional del cliente.

EJERCICIO 8

La persona que actúa de vendedor detectará el “momento del silencio” del cierre y actuará en
consecuencia aplicando las técnicas aprendidas.

EJERCICIO FINAL:

Cada uno de nosotros comentará cómo puede aplicar las técnicas, a partir de ahora, en la venta.

PODEIS EMPEZAR A UTILIZARLAS YA PARA VER RESULTADOS.

Todos somos iguales, si uno puede hacer algo, otro también.

Todas las limitaciones son mentales.

Aprovechar todo vuestro potencial y practicar estas técnicas.

Tan solo con que alguna de ellas os ayude a aumentar vuestra facturación me sentiré muy
orgullosa.
TEMAS A DESARROLLAR:

Sesión I:

Ser un Vendedor Profesional.

La acción de vender.

Romper el Hielo.

La decisión por ser vendedor exitoso.

La venta como servicio y comprende:

La preventa.

La venta.

La post venta.

Funciones del vendedor.

Sugerencias.

10 errores frecuentes en la venta.

Conocimiento del cliente.

Sesión II:

Video “El Mejor Vendedor del Mundo”.

Tipología de Cliente.

Manejo de clientes difíciles.

La psicología del cliente.

Estrategias de abordaje.

Errores del Vendedor fracasado.

Proceso de ventas.

Manejo de objeciones.

Experto en cierres.

El vendedor profesional.

Manejando la situación Comercial.

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No vendas, hagamos que nos compren.

BENEFICIOS DEL CURSO:

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Lograr un equipo de ventas motivado y agresivo comercialmente.