Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

Dirección General
Dirección de Formación Profesional FORMATO PROYECTO DE FORMACIÓN

1. Información básica del proyecto

1. Información básica del proyecto
Cód. Proyecto SOFIA: 1102554 Cód. Progra 631110 Versión del Programa:100
1.1 Centro de Formación lìder: GESTIÓN 1.2 Regional:
ADMINISTRATIVA Y
FORTALECIMIENTO
EMPRESARIAL

1.3 Nombre del proyecto: IMPLEMENTACIÓN DE HERRAMIENTAS ESTRATEGICAS DE MERCADEO CONTRIBUYENDO AL

CRECIMIENTO DE LAS PYMES EN LA REGIÓN

1.4 Programa (s) de Formación TECNICO EN VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

al que da respuesta

1.5 Tiempo estimado de 20 meses

ejecución del proyecto (meses):

1.7 Empresas o instituciones SENA, INSTITUCIONES EDUCATIVAS, PYMES EN BOYACÁ

que participan en su formulaciòn
o financiaciòn: (si existe)

Número total de resultados de Número de resultados de

aprendizaje del programa de 36 aprendizaje que se alcanzan con 36
formación el proyecto
Palabras claves de bùsqueda Mercados, benchmarketing, productos, servicios, oferta, demanda, tecnología, pymes
2. Estructura del Proyecto

2.1 Planteamiento del problema o necesidad que se pretende solucionar

Entre los pequeños comerciantes de la región se vienen generando algunas situaciones que han llevado a los empresarios a un estancamiento y
bajos niveles de ingreso. Se encuentra un alto porcentaje de comerciantes que no conocen a ciencia cierta quién es su cliente y mucho menos
sus gustos y preferencias; aunado a esto no conocen las características de los demás oferentes, generando así en muchas situaciones
competencia desleal. Por lo anterior se tienen bajos o nulos análisis de rentabilidad del negocio, por lo cual en ocasiones se presentan pérdidas
cuantiosas que afectan el nivel de vida del propietario y sus familias. ¡ Pueden las herramientas estrategicas de mercadeo contribuir con el
crecimiento de las pymes de la región!
2.2 Justificación del proyecto
Al priorizar el aspecto de mercadeo y ventas en el entorno a través de un diagnostico en área de influencia definida, el pequeño comenciante
logrará conocer ante todo a su cliente y sus necesidades, al mismo tiempo estará en capacidad de identificr a nuevos proveedores y así ampliar
su número de compradores ofreciendo un amplio surtido y una excelente exhibición de acuerdo a las fechas y/o ofertas de productos de
temporada. Al
negociar productos y servicios según condiciones de mercado de acuerdo con las tendencias y cambios tecnológicos se beneficiaran en la
misma medida el comprador y el vendedor logrando así una alta rotación y mejoramiento de la rentabilidad del negocio teniendo como objetivo
generar valor agregado en la colocaciòn de productos y servicios de acuerdo con las condiciones exigidas por el cliente.

2.3 Objetivo general

IMPLEMENTAR HERRAMIENTAS ESTRATEGICAS DE MERCADEO CONTRIBUYENDO AL CRECIMIENTO DE UNA EMPRESA LOCAL.

2.4 Objetivos específicos:

Contextualizar la empresa en el sector comercial según su entorno
Segmentar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los consumidores y usuarios.
Diseñar actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa.
Implemetar harramientas en los procesos de exhibicion de productos y sevicios teniendo en cuenta sus caracteristicas
2.5.3 Restricciones o riesgos asociados:
Disponibilidad y aceptación del proyecto por parte de las empresas e instituciones educativas.
Que las estrategias propuestas no cumplan con las expectativas de los empresarios PYMES
Que los empresarios no se involucren realmente con el proyecto.
2.5.4. Productos o resultados del proyecto:
Un informe del diagnostico del mercado de acuerdo con el entorno.
Un documento donde se identifique el tipo de negocios de acuerdo con los comportamientos del mercado
Diseño de herramientas estrategicas del mercado de acuerdo a las caracteristicas del mismo
Presentacion de dos exhibiciones de productos teniendo en cuenta las herramientas estrategicas del mercado.
2.6 Innovación/Gestión Tecnológica
El proyecto resuelve una necesidad del sector productivo? S/N SI
de selección SI
El proyecto mejora el proceso/producto/servicio existente? S/N
de selección SI
El proyecto involucra el uso de nuevas técnicas y tecnologías de proceso? S/N
de selección SI
Los productos finales son susceptibles a protección industrial y/o derechos de autor? S/N
de selección SI
Los productos obtenidos en el proyecto pueden ser posicionados en el mercado?
de selección
2.7 Valoración Productiva
Con el desarrollo del proyecto se puede satisfacer la necesidad de un cliente potencial? S/N SI
de selección
Viabilidad de proyecto para plan de negocio S/N MEDIA
de selección

1. ANÁLISIS DE ESTRATEGIAS
3.1 FASES DEL PROYECTO 3.2 ACTIVIDADES DEL 3.3. RESULTADOS DE APRENDIZAJE (a 3.4 COMPETENCIA ASOCIADA (a partir del
PROYECTO: partir del programa de formación) programa de formación) RESPONSABLE
FORMACION HORAS SENA

Reconocer el rol de los participantes en el

proceso formativo, el papel de los ambientes
1 de aprendizaje y la metodología de formación,
SENA
de acuerdo con la dinámica organizacional del
SENA
Gestionar la información de acuerdo con los
CONTEXTUALIZAR procedimientos establecidos y con las
2 SENA
POLÍTICAS DE LA tecnologías de la información y la
comunicación disponibles. Promover la interacción idónea consigo mismo, con
ORGANIZACIÓN
ANALISIS DE LA INFORMACION

los demás y con la naturaleza en los contextos

DURANTE EL Identificar las oportunidades que el Sena laboral y social.
PROCESO DE ofrece en el marco de la formación profesional
SENA
3 de acuerdo con el contexto nacional e
INDUCCIÓN
internacional.
Concertar alternativas y acciones de formación
para el desarrollo de las competencias del
4 programa formación, con base en la política
SENA
institucional.
Comprender frases y vocabulario habitual
5 sobre temas de interés personal y temas
técnicos. Comprender textos en inglés en forma escrita y
Comprender la idea principal en avisos y auditiva.
6 mensajes breves, claros y sencillos en inglés
técnico

Realizar diagnósticos teniendo en cuenta la

7 procedimientos de diagnostico con el apoyo de
IDENTIFICAR EL ENTORNO
COMERCIAL CONCEPTUALIZANDO
LOS TEMAS DEL DESARROLLO DE
LA GESTION COMERCIAL
cobertura y entorno del mercado en los
procesos de identificación de oportunidades de
Planear actividades de mercadeo que respondan a
mercados mediante la aplicación de técnicas y
las necesidades y expectativas de los clientes y a los SENA 100
objetivos de la empresa.
software según los diferentes tipos de
indicadores y estándares de gestión de
mercadeo de la organización.
 IDENTIFICAR EL ENTORNO

ANALISI
COMERCIAL CONCEPTUALIZANDO
LOS TEMAS DEL DESARROLLO DE
LA GESTION COMERCIAL

Identificar segmentos de mercado teniendo en

cuenta su dimensión y cobertura, en el
desarrollo de estrategias de segmentación con
8 el apoyo de software especializado de acuerdo
SENA 50
con tipos de producto y población establecidos
en el plan de segmentación. Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de
producto o servicio y características de los
Determinar la oferta y la demanda del producto consumidores y usuarios
o servicio con el apoyo de software
especializado y la aplicación de técnicas de
9 pronóstico, para identificar el potencial de
I.E
mercado y capacidad de ventas de la empresa
según política empresarial.
Analizar el comportamiento de compra de
clientes y consumidores según tipo y cobertura
del mercado para la toma de decisiones, Identificar los comportamientos del mercado según
10 aplicando técnicas de estudios de resultados de la investigación y tendencias del I.E
comportamiento del consumidor de acuerdo entorno.
DISEÑO DE HERRAMIENTAS

con las variables de influencia en el momento

de la compra.
Definir y aplicar técnicas y procedimientos para
11 la organización del surtido de acuerdo con los SENA 35
productos.
Preparar la exhibición de productos y servicios
teniendo en cuenta sus características y el estilo de
exhibición.
Formular política de surtido con base a criterios
12 de la empresa.
I.E

ESTABLECER ESTRATEGIAS DE
VENTA DE PRODUCTOS Y
SERVICIOS EN LAS DIFERENTES
UNIDADES DE NEGOCIO. 13
Interactuar en los contextos Productivos y
Sociales en función de los Principios y Valores
Universales.

Generar procesos autónomos y de trabajo

colaborativo permanentes, fortaleciendo el
14 equilibrio de los componentes racionales y
emocionales orientados hacia el Desarrollo
Humano Integral. Promover la interacción idónea consigo mismo, con
los demás y con la naturaleza en los contextos
Redimensionar permanentemente su Proyecto laboral y social.
15 de Vida de acuerdo con las circunstancias del
contexto y con visión prospectiva.

Desarrollar procesos comunicativos eficaces y

asertivos dentro de criterios de racionalidad
que posibiliten la convivencia, el
16 establecimiento de acuerdos, la construcción
colectiva del conocimiento y la resolución de
problemas de carácter productivo y social.
Generar hábitos saludables en su estilo de vida
para garantizar la prevención de riesgos Promover la interacción idónea consigo mismo, con
17 ocupacionales de acuerdo con el diagnóstico los demás y con la naturaleza en los contextos
de su condición física individual y la naturaleza laboral y social.
y complejidad de su desempeño laboral.

Leer textos muy breves y sencillos en inglés

18 general y técnico..
Comprender textos en inglés en forma escrita y
auditiva.
Encontrar información específica y predecible
19 en escritos sencillos y cotidianos

Determinar los precios de los productos y

20
DISEÑAR EL PROCESO
PARA EL DESAROLLO DE LA
VENTA DE PRODUCTOS Y
SERVICIOS EN
ESTABLECIMIENTOS
COMERCIALES DEL SECTOR
21
servicios a partir del análisis de los reportes de
Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de
precios, en la definición de estrategias de
mercadeo, según tipos de mercados y de
producto o servicio y características de los SENA 40
consumidores y usuarios
productos, mediante la aplicación de métodos
de fijación precios.
Definir el plan de acción para diferentes tipos
de mercados de acuerdo con la cobertura de
mercado, las estrategias de mercadeo de las Planear actividades de mercadeo que respondan a
diferentes áreas, tipos de formatos o unidades las necesidades y expectativas de los clientes y a los SENA 100
de negocio aplicando las metodologías para su objetivos de la empresa.
elaboración con el apoyo de software a partir
de los objetivos y recursos de la empresa.

Elaborar pronósticos y presupuestos de ventas

de acuerdo con su clasificación, mediante la
identificación de las cuentas que lo componen
22 y la aplicación de técnicas de pronóstico y
principios de presupuestación en la definición
UCION
Identificar los comportamientos del mercado según
resultados de la investigación y tendencias del I.E
entorno.

del presupuesto de gastos de mercadeo según

el plan de ventas.
 EJECUCION
DETERMINAR ESTRATEGIAS
COMERCIALES PARA LA
PRESENTACIÓN Y VENTA DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS
EN LAS DIFERENTES
UNIDADES COMERCIALES
UTILIZAR LAS
ESTRATEGIAS PARA LA
PRESENTACION Y VENTA DE
LOS PRODUCTOS Y
SERVICIOS DE ACUERDO A
LOS PARÁMETROS DE
NEGOCIACIÓN.
EVALUACION
EVALUAR EL IMPACTO DE
LAS ESTRATEGIAS
COMERCIALES SEGÚN SU
VISIÓN PROSPECTIVA.
Desarrollar habilidades y
ETAPA PRODUCTIVA destrezas en la resolución de
problemas reales
Asumir responsablemente los criterios de
preservación y conservación del Medio
23 Ambiente y de Desarrollo Sostenible, en el
ejercicio de su desempeño laboral y social.
Preparar la exhibición de productos y servicios
Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo
24 teniendo en cuenta sus características y el estilo de
con las tendencias del mercado.
exhibición. I.E
Desarrollar permanentemente las habilidades
25 psicomotrices y de pensamiento en la
ejecución de los procesos de aprendizaje. Promover la interacción idónea consigo mismo, con
los demás y con la naturaleza en los contextos
laboral y social.
Asumir los deberes y derechos con base en las
26 leyes y la normativa institucional en el marco
de su proyecto de vida.
Encontrar vocabulario y expresiones de inglés
27 técnico en anuncios, folletos, páginas web, etc.
Comprender textos en inglés en forma escrita y
Comunicarse en tareas sencillas y habituales auditiva.
28 que requieren un intercambio simple y directo
de información cotidiana y técnica
Preparar la exhibición de productos y servicios
Elaborar programas de exhibición según
29 políticas de mercadeo
teniendo en cuenta sus características y el estilo de I.E.
exhibición.
Utilizar estrategia para apoyar la presentación
de los productos o servicios a los clientes
30 teniendo en cuenta características, beneficios y I.E.
usos de un producto o servicio específico,
según protocolo establecido por la empresa.
Negociar productos y servicios según condiciones del
mercado y políticas de la empresa.
Realizar el proceso de la venta de productos y
servicios aplicando técnicas de argumentación
y cierre de ventas siguiendo procedimientos
31 para negociar un producto o servicio en un
SENA 80
mercado específico, conforme a las políticas de
venta y los términos de negociación.
Asumir actitudes críticas, argumentativas y Promover la interacción idónea consigo mismo, con
32
propositivas en función de la resolución de los demás y con la naturaleza en los contextos
problemas de carácter productivo y social. laboral y social.
Aplicar técnicas de cultura física para el
mejoramiento de su expresión corporal,
33 desempeño laboral según la naturaleza y
complejidad del área ocupacional.
Realizar intercambios sociales y prácticos muy
breves, con un vocabulario suficiente para Comprender textos en inglés en forma escrita y
34 hacer una exposición o mantener una auditiva.
conversación sencilla sobre temas técnicos.
Fijar los parámetros y condiciones de
Negociar productos y servicios según condiciones del
35 negociación según estrategias de la empresa,
mercado y políticas de la empresa.
I.E.
normatividad y legislación comercial vigente.
Aplicar en la resolución de problemas reales del
sector productivo, los conocimientos, habilidades y
destrezas pertinentes a las competencias del
programa de formación asumiendo estrategias y
metodologías de autogestión.
TOTAL HORAS 405
 ACTIVIDAD DEL PROYECTO

CONTEXTUALIZAR POLÍTICAS DE
LA ORGANIZACIÓN DURANTE EL
PROCESO DE INDUCCIÓN

IDENTIFICAR EL ENTORNO COMERCIAL

CONCEPTUALIZANDO LOS TEMAS DEL
DESARROLLO DE LA GESTION COMERCIAL
 IDENTIFICAR EL ENTORNO COMERCIAL
CONCEPTUALIZANDO LOS TEMAS DEL
DESARROLLO DE LA GESTION COMERCIAL

ESTABLECER ESTRATEGIAS DE VENTA DE

PRODUCTOS Y SERVICIOS EN LAS DIFERENTES
UNIDADES DE NEGOCIO.
 DISEÑAR EL PROCESO PARA EL
DESAROLLO DE LA VENTA DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS EN
ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES DEL
SECTOR

DETERMINAR ESTRATEGIAS
COMERCIALES PARA LA PRESENTACIÓN
Y VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN
LAS DIFERENTES UNIDADES
COMERCIALES

UTILIZAR LAS ESTRATEGIAS PARA LA

PRESENTACION Y VENTA DE LOS
PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACUERDO
A LOS PARÁMETROS DE NEGOCIACIÓN.
 UTILIZAR LAS ESTRATEGIAS PARA LA
PRESENTACION Y VENTA DE LOS
PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACUERDO
A LOS PARÁMETROS DE NEGOCIACIÓN.

EVALUAR EL IMPACTO DE LAS

ESTRATEGIAS COMERCIALES SEGÚN SU
VISIÓN PROSPECTIVA.
DURACIÓN ACTIVIDAD DE PROYECTO RESULTADOS DE APRENDIZAJE
(HORAS)

1 Reconocer el rol de los participantes en el

proceso formativo, el papel de los ambientes
de aprendizaje
Gestionar y la metodología
la información de formación,
de acuerdo con los
2 de acuerdo con la establecidos
procedimientos dinámica organizacional
y con del las
SENA
tecnologías
Identificar las deoportunidades
la información
que el ySena la
comunicación
ofrece en el marcodisponibles.
de la formación profesional
Concertar alternativas y acciones de
3 de acuerdo para
formación con el contexto
desarrollonacional
de las e
4 Comprender
internacional. frases
competencias y vocabulario
del programa habitual
formación, con
5 sobre
base entemas
Comprender ladeidea
la política interés personal
principal
institucional. y temas
en avisos y
técnicos.
mensajes breves, claros y sencillos en inglés
6
técnico
7

Realizar diagnósticos teniendo en cuenta la

cobertura y entorno del mercado en los
procesos de identificación de oportunidades
de mercados mediante la aplicación de
técnicas y procedimientos de diagnostico con
el apoyo de software según los diferentes
tipos de indicadores y estándares de gestión
de mercadeo de la organización.
8

Identificar segmentos de mercado teniendo en

cuenta su dimensión y cobertura, en el
desarrollo de estrategias de segmentación
con el apoyo de software especializado de
acuerdo con tipos de producto y población
establecidos en el plan de segmentación.

Determinar la oferta y la demanda del

producto o servicio con el apoyo de software
9 especializado y la aplicación de técnicas de
pronóstico, paraidentificar el potencial de
mercado y capacidad de ventas de la
10 empresa según política empresarial.

Analizar el comportamiento de compra de

clientes y consumidores según tipo y
cobertura del mercado para la toma de
decisiones, aplicando técnicas de estudios de
comportamiento del consumidor de acuerdo
con las variables de influencia en el momento
de la compra.

11 Definir y aplicar técnicas y procedimientos

para la organización del surtido de acuerdo
con los productos.
12 Formular política de surtido con base a
criterios de la empresa.
Interactuar en los autónomos
Generar procesos contextos Productivos
y de trabajoy
13 Sociales en función
colaborativo de los Principios
permanentes, y Valores
fortaleciendo el
Redimensionar
Universales.
equilibrio de
Desarrollar permanentemente
los componentes
procesos comunicativos eficacessuy
racionales
14 Proyecto
emocionales
asertivos de Vida
orientados
dentro de acuerdo con
haciadeelracionalidad
de criterios las
Desarrollo
15 circunstancias
Generar hábitosdel contexto
saludables eny su con visión
estilo de
Humanoposibiliten
que Integral. la convivencia, el
16 prospectiva.
vida para garantizar
establecimiento la prevención
de acuerdos, de riesgos
la construcción
ocupacionales de acuerdo con el diagnóstico
colectiva del conocimiento y la resolución de
17 de su condición física individual y la
problemas
Leer textosde carácter
muy breves productivo
y sencillosy social.
en inglés
18 naturaleza y complejidad de su desempeño
general y técnico..
Encontrar información específica y predecible
laboral.
19 en escritos sencillos y cotidianos
 Determinar los precios de los productos y
servicios a partir del análisis de los reportes
de precios, en la definición de estrategias de
20 mercadeo, según tipos de mercados y de
productos, mediante la aplicación de métodos
de fijación precios.

Definir el plan de acción para diferentes tipos

de mercados de acuerdo con la cobertura de
mercado, las estrategias de mercadeo de las
diferentes áreas, tipos de formatos o unidades
21 Elaborar
de negociopronósticos
aplicando lasy metodologías
presupuestos parade
ventas de acuerdo
su elaboración con el con su declasificación,
apoyo software a
mediante
partir de lalos
identificación
objetivos de las cuentas
y recursos deque
la
22 lo componen y la aplicación de técnicas de
empresa.
pronóstico y principios de presupuestación en
la definición del presupuesto de gastos de
mercadeo según el plan de ventas.

Asumir responsablemente los criterios de

preservación y conservación del Medio
23 Ambiente y de Desarrollo Sostenible, en el
ejercicio de su desempeño laboral y social.

Preparar la estragegia de exhibicion de

24 Desarrollar
acuerdo conpermanentemente
las tendencias de llas habilidades
mercado
25 psicomotrices
Asumir los deberes y dey derechos
pensamiento en en
con base la
ejecución
las leyes de
y los
la procesos de
normativa aprendizaje.en el
institucional
26 Encontrar vocabulario y expresiones de inglés
marco
técnico deensuanuncios,
proyecto de vida.
27 Comunicarse en tareasfolletos,
sencillaspáginas web,
y habituales
etc.
que requieren un intercambio simple y directo
28
de información cotidiana y técnica
29

Elaborar programas de exhibición según

políticas de mercadeo

Utilizar estrategia para apoyar la presentación

30 de los productos o servicios a los clientes
teniendo
Realizar elenproceso
cuenta decaracterísticas, beneficios
la venta de productos y
y usos de un aplicando
servicios producto o servicio específico,
técnicas de
según protocolo yestablecido
argumentación cierre de por la empresa.
ventas siguiendo
31
procedimientos para negociar un producto o
servicio
Asumir en un mercado
actitudes específico,
críticas, conforme ay
argumentativas
las políticas
Aplicar
propositivas defunción
técnicas
en venta
de y los
cultura
de términos
la física de
para de
resolución el
32 negociación.
mejoramiento
problemas de de su
carácter expresión
productivo
Realizar intercambios sociales y prácticosy corporal,
social.
33 desempeño
muy breves, laboral
con unsegún la naturaleza
vocabulario suficientey
34 complejidad
para hacer unadel área ocupacional.
exposición o mantener una
35 Fijar los parámetros
conversación sencilla sobrey temas
condiciones
técnicos. de
Aplicar en la según
negociación resolución de problemas
estrategias reales
de la empresa,
del sector
normatividad y legislación comercial vigente.
productivo, los conocimientos, habilidades y
36 destrezas
pertinentes a las competencias del programa
de formación,
asumiendo estrategias y metodologías de
autogestión.
 COMPETENCIA

Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los
contextos laboral y social.

Comprender textos en inglés en forma escrita y auditiva.

Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los

clientes y a los
objetivos de la empresa.
Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los
consumidores y usuarios

Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación y

tendencias del entorno.

Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características y el

estilo de exhibición.

Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los
contextos laboral y social.

Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los
contextos laboral y social.

Comprender textos en inglés en forma escrita y auditiva.

Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los
consumidores y usuarios

Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los

clientes y a los
objetivos de la empresa.

Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características y el

estilo de exhibición.

Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación y

tendencias del entorno.

Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los
contextos laboral y social.

Comprender textos en inglés en forma escrita y auditiva.

Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características y el
estilo de exhibición.

Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa.

Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los
contextos laboral y social.
Comprender textos en inglés en forma escrita y auditiva.

Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa.

ETAPA PRACTICA
 SERVICIO NACIONAL DE APREND
SISTEMA INTEGRADO DE G
Procedimiento Ejecución de la Formación
PLANEACION PEDAGOGICA DEL PROY

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Conocimientos

Conceptos-principios Proceso

Aprendizaje Autónomo ; Concepto, estratégias Proyecto de Formación : Identificar las características generales de formación para el
Concepto, tipos, Fases Evaluación de la ormación Profesional : desarrollo de competencias. Documentar su proceso de
Concepto, tipos, roles e instancias Aprendizajes Previos : Concepto, aprendizaje utilizando los recursos disponibles. Identificar
Globalización: conceptos,
utilidad, metodologías depolíticas para la globalización.
identificación. CompetenciasComunicación:
Laborales : Facilitar los procesos
las competencias de comunicación
a desarrollar entreenlos
establecidas el miembros
programa
Conceptos, procesos componentes
Definición, características desarrollo y funciones tipos. Tecnologías
requerimientos. de la
SENA: Historia, de la comunidad
de formación dentro deeducativa. Optimizar
las cinco líneas los recursos
tecnológicas
políticas, elementos
información de identidad corporativa, normativa referente a la
y la comunicación. requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y
formación profesional (normas de convivencia reglamento de Aprendices) productivas con base en lo procedimientos establecidos.
Contexto social, y productivo en el mundo, el país, el Departamento, el Identificar las oportunidades que ofrecen las organizaciones
Municipio Formativo
Entorno y la región:Caracterñisticas
y Laboral Actividades y oportunidades.
Formativas y Productivas Sector relacionadas,
Abordar con las
procesos de actividades productivas
trabajo colaborativo del programa.
orientados hacia
Productivo
*About me:: Conceptos,
Emprendimiento Adquisición tipos,
: Concepto, características
ventajas,
de mayor y dinámicas
características
habilidad deldeemprendedor
comunicativa organización.
utilizando el Identificar
*la Reconocer
construcciónlas actividades
colectiva
palabras ende acceso
y expresiones muy al
contextos portafolio
que de
sociales
básicas sey
Contrato
Competenciasde Aprendizaje,
Laborales Fondo deque
la Industria
: Definición, de la Construcción,
características Apoyos
desarrollo servicios delen
Sena
lenguaje
*My Day:introductivo.
Adquisición Cómo
del presentarse
lenguaje se utiliza diariamente para hablar dey productivos.
usan habitualmente
*Participar una relativas a si mismo
conversación y a su sencilla
de forma entorno. si el
de sostenimiento,
requerimientos.
presentarse Bienestar
Formación
yyresponder a los aprendices
profesional
preguntas para el desarrollo de competencias
personales. * Reconocerestávocabulario técnico básico.
ocupaciones
Información: rutinas
Fuentes: diarias.
internas y externas, tipos: primaria y secundaria, interlocutor dispuesto
Estudiar los entornos a repetir
económico, lo que ha político,
geográfico, dicho o social,
a usar
conceptos
-Be
-Articles, , características
affirmative. Yes/ No
Negative, metodologías
WHQuestions,
Questions who,de aprendizaje,
Contractions, Short
what, fuentes Present
Answers,
Affirmative, para la
Yes/No un vocabulario * Llenar
básico y formularios
a reformularo loregistros
que ha con datos
intentado
cuantitativa
construcción
Simple. del describring
conocimiento SENA: Historia, políticas, elementos de cultural y
personales.legal tanto
Questions,
yidentidad Verbs day to day activities,
cualitativacorporativa, normativa referente a la formación profesional decir. *Utilizar
nacionales como internacionales previamente a la expresiones y frases
 Diagnóstico: Concepto, tipos y de herramientas sencillas para
deldescribir su entorno y relacionarse en su sitio
(normas de convivencia reglamento Aprendices) de diagnóstico:
Trabajo colaborativoDOFA, elaboración
de
diagnóstico
práctica o trabajo.
del
* Escribir postales cortas y
METAPLAN, mercado.
NTC 1800, ISO 9000 - 2000 sencillas
 Formulary anuncios cortos.
diagnósticos partir de la información histórica y
 Variables de mercadeo: Concepto y tipo. de las variables internas y
 Entorno: empresarial: Nivel de implicación de expansión a los mercados externas que afectan a la organización y al entorno.
internacionales, entorno económico, entorno geográfico e infraestructura  Desarrollar diagnósticos aplicando las metodologías,
del mercado técnicas y tecnológicas
 Mercado y la competencia: Análisis, unidades de análisis, factores del existentes para la identificación de variables internas y
entorno económico, interpretación de series históricas, relación entre las externas y evaluación de
variables. situaciones del mercado.
 Interpretación de manuales de la organización y procedimientos de la  Elaborar diagnósticos que reflejan las oportunidades,
empresa fortalezas, amenazas y
 Benchmarking: Modelos jerárquicos del análisis cluster, método k-means debilidades de la empresa en el mercado y arrojen
 Empresa: Análisis interno, análisis externo, entorno político legal, entorno información de las variables
cultural. que afectan el mercado a partir de las orientaciones,
 Contexto empresarial: Políticas, misión, visión, objetivos y estrategias. políticas y objetivos de la
 Mercadeo: Funciones, estructura funcional y tipos de variables. empresa.
 Formatos comerciales  Estructurar los diagnósticos teniendo en cuenta las
 Diagnostico: Concepto, tipos, metodología para la elaboración, partes de necesidades de las diferentes
un diagnóstico, matrices y herramientas áreas funcionales y niveles en la organización.
 Razones, proporciones y porcentajes  Definir indicadores para los diferentes niveles del
 Bases de datos mercado que permiten evaluar la
 Redes de información de mercadeo Software aplicado: para variación, participación, penetración y crecimiento de los
programación de estrategias, presentación de informes: productos y servicios a
Excel, Power Point, SPSS, Word y construcción de indicadores nivel nacional e internacional.
 Seleccionar las variables para establecer indicadores
teniendo en cuenta la
compatibilidad de relación y análisis
 Fijar los indicadores y estándares de gestión teniendo en
cuenta el formato
comercial del negocio, los procesos, las unidades, los
tiempos, los costos e
ingresos de las áreas funcionales de mercadeo en la
empresa.
Participación en el mercado Realizar la segmentación de las características
 Proceso de segmentación psicográficas, demográficas,
 Criterios de segmentación culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas de
 Mapas preceptúales cada estrato social de la
 Procesos de segmentación: Microsegmentación, Macrosegmentación población teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y
 Segmentación transnacional opiniones frente al
 Segmentos diversos entre países producto o servicio a mercadear.
 Segmentación internacional: Grupos de países homogéneos, Segmentos  Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los
universales, métodos y técnicas de
 Entorno cultural, demográfico y social del segmento objetivo muestreo y de acuerdo con los parámetros de confiabilidad
 Las estrategias de segmentación de mercados : Estrategias de establecidos por la
concentración, empresa.
Estrategias multisegmentos  Considerar la jerarquía de atributos que influyen en la
 Tipos y métodos de muestreo preferencia de los
 Tipos de Segmentos: Competidores, ganadores, presionados, adoptados consumidores, la intención de compra, el potencial actual y
y futuro, la competencia
tradicionales. que existe en el mercado y el sistema de valores al
 Técnicas de segmentación Tipos y métodos de muestreo momento de realizar la
 Error de muestreo segmentación
 Población y muestra  Realizar la segmentación del mercado de acuerdo con las
 Diseño la muestra: Sistemática, estratificada políticas y objetivos
formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y
Concepto de oferta y demanda. Estructura, estimación y proyección de la estadísticas fácilmentede oferta y la demanda con base en la
Definir las cantidades
oferta y la verificables.
tendencia de ventas,
demanda. Elasticidad de oferta y demanda. Factores internos y externos  Identificar
los eventos ypreviamenteactividadeslas fuentes delainformación
especiales, participación internas
de la
que y externasy sobre
empresa peso del de influencia en el comportamiento de
Momentos del comportamiento de consumo: Analizar los
comportamientos, factores relaciones de causalidad, tamaño de
afectan la oferta Después
- Antes, Durante, y la demanda. Factores determinantes de la oferta y la
de la compra producto o servicio en el mercado.
demanda compra
muestra
 Evaluar ypara
consumo realizar
el comportamiento deel de la demanda y oferta y sus
 Factores del comportamiento de compra: clientes,
proceso de consumidores
segmentación. y usuarios como son el entorno de la
 Métodos de
- Culturales, previsión
Sociales, de la demanda
Personales coeficientes de elasticidad
  Identificar
baselaen lael motivación,
empresa, marco muestralconductasy y las unidades
 Regresión y correlación
Motivos y hábitos de Compra: con
representativas depolítico
la población objeto con
variables
de loestudio
que
para
-ElTipos de productosLas
comportamiento, y servicios
percepciones, La personalidad, Las necesidades, interrelación
inciden en la de compra lo y ventacon lo cultural, económico,
 Análisis, estructura y tipificación del mercado y la competencia realizar la segmentación
de productos y servicios.
- La Motivación con lo tecnológico y
  Considerar el númeroyde la habitantes, la distribución de la
- ElTécnicas de proyección del mercado. Tipos de mercados
aprendizaje  Estimar
con lo competitivo
población
la demanda
por gruposde
para determinar
de
oferta los
conmotivos
base en
de cantidades
compra.

 Software
Orientaciónaplicado
del estudio del comportamiento de compra del consumidor: físicas
 Evaluar y monetarias
los atributos los y servicios que ofrece un producto o
edad, el género y nivel
lugarde ingresos, la tasa de crecimiento y
-Psicológica,
Interpretación de índices
Económica productos
servicio
áreas
para un
dey el concepto
y periodo determinado.
de de oferta y la demanda teniendo

 Pronósticos de ventas
Tipos de Decisiones de los consumidores, clientes y usuarios:  Proyectar las cantidades
 Costos y Extensiva,
precios deRutinaria
los productos o servicios migración
concentración
en cuenta el demercado
valor para interpretar
en la segmentación dellos motivos de compra
mercado.
- Limitada,  Dividir los
 Motivos de compra. Oferta exportable
Elementos prioritarios de la prospectiva:
de clientes,
potencial, lossegmentos
inventarios, enlagrupos homogéneos
capacidad y en grupos
de producción de la
 de consumidores
consumidores y
y usuarios.
 Benchmarking
La actitud prospectiva empresa,
usuarios
el crecimiento
que del posean las las
mismas expectativas con el fin de

y Considerar las sector,
tendencias económicas y la ampliación
-ElNaturaleza, concepto yLa
análisis prospectivo, tipos de precios
presupuestación, La programación Técnicas de evolución
definir estrategias
políticas gubernamentales, el
 Políticas, estrategias y tácticas de fijación de precios:
preferencia: poder
los de
mercados la competencia
de las y
 Desnatar el mercado, penetración, liderato válidas
los volúmenes
- Extrapolación de tendencias. empresas parade la productos
captación sustitutos
y tratamiento y complementarios
de la información
 Seleccionar
 Aplicar las los criterios
técnicas de segmentación
estadísticas para eldependiendo
cálculo de de la
- Análisis de variaciones canónicas. de
si los
se mercados
trata de en
- Análisis de futurización. oferta y la demanda apoyados
relación
segmentacióncon el de comportamiento
clientes de consumo de clientes, consumidoresdey
o segmentación
 Características del consumidor actual y futuro: con los software existentes.
clientes
usuarios. de inversión.
 Considerar los elementos como el precio de los productos
- Cambio de hábitos, Cambio de actitudes  servicios,
Determinar el potencial de exportación, las dimensiones y
 El concepto de migración de valor: o el costo de
característicaeldeingreso
producción, la y egreso de los consumidores, el
- Lo que gana valor, Lo que pierde valor demanda
- Preferencias del consumidor. número deyintegranteslos canalesdede distribución, para segmentar el
Formatos mercado
cada sector e identificar
lade consumidores en la determinación de la
Penetración comerciales:
de mercados: Tipo: hipermercados, tiendas, almacenes, Considerar
potenciales
permanencia,
compradores
estacionalidad y la promoción
de los productos o servicios
supermercados,
- Segmentos, Grupos, cashMercados
carry. meta Categorías: Administración, Gestión, demanda
de y la
los productos ofertaque
Categorización
- Nichos de mercado ABC - Los códigos EAN/UCC de unidades de consumo y de  Ajustar
forman la la ofertacomercial
oferta y la demanda a partir de
para elaborar el la gestión de
programa
unidades
 Estrategias
Productos: deCategorías
expedición
de y -Formas
Penetración: familias, dePropiedades
decisión de ocompra: Impulsiva
atributos: caráctery precios, lasen
exhibición
Establecer ofertas,
los elniveles
punto el de
o zonas de exposición y los tipos de
racional
- Indiferenciada,
perecedero, Indicadores GMROS
Diferenciada,
volumen, grado bruto y NMROS
deConcentrada
estandarización, exigencias netodel écnicas
servicio ydeel almacenamiento
venta
implantación de losde los
Establecer productos
niveles o yzonas la colocación
de exposición dey los
programación:
 Modelos
valor Secuencia
ubicaciónfacing
del comportamiento
por unidad, dedel oconsumidor:
cronograma
acuerdo de actividades
a: rotación, margen, de costos
seguridad, mismos.
tipos de implantación
productos en la programación de los de la exhibición. Definir las
Presupuestos
-Conceptos
Segúnforma,
stock, el nivel Umbral
de de percepción
explicación del proceso ,declasificación
compra:  Estimar
productos de en lala oferta exportable
programación tipolaen
el de cuanto alla cantidad
exhibición. volumen
Definir
de: visualización
Libertad, Categorías
justicia, respeto, responsabilidad, paratolerancia
exhibición: y fechas
Establecer
susceptible
las fechas de
apertura
relaciones
de exportación,
y cierre,
apertura interpersonales de
y cierre, el dentro
producto,
tipo dedeproducto,
criterios dela
-solidaridad.
Modelosfabricantes,
familias, globales, Modelos
marcas,parciales
formatos y colores. Clientes: Características, conveniente
libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia
calidades, estacionalidades, envases, y eny
- Según
Segmentos la amplitud:
Desarrollo deHumano
mercadoIntegral. Desarrollo a escala humana. Inteligencia cantidad
deDesarrollo
solidaridad.
conveniente
exposición, la forma
Humano y lugarDesarrollo
Integral. de exhibición a etiquetas
en el programa
escala humana.
Modelos micro analíticos, general,
de todas
exposición, las
la forma y lugar deofrecen
exhibición las en el programa
Contexto
Emocional. social,Trabajo enModelos
y productivo en el
Equipo. Macro
mundo,
Toma analíticos.
el país,
de el Departamento,
decisiones. Construcción el Identificar
de exhibición.
Inteligencia lasEmocional.
oportunidades que
Trabajo en Equipo. organizaciones
Toma de
 Condicionantes
Municipio ycontextosexternos del comportamiento:
la región:Caracterñisticas y oportunidades. Sector características
de exhibiciónConstrucción
relacionadas, del producto.
con las actividades productivas del programa.
colectiva
Optimiza en
los recursos sociales
requeridosy productivos.
en el desarrollo de sus actividades decisiones. colectiva en
Identificar las oportunidades que ofrecen las organizaciones contextos sociales y
-formativas
Microentorno
Productivo 
y: Conceptos,
productivas.tipos, características
Presenta evidencias y dinámicas
de manera de oportuna
organización.
y de Identificar con
productivos.
relacionadas, las las actividades
actividades deproductivas
acceso al del portafolio
programa. de
Factores
-acuerdo
Contrato dedeAprendizaje,
Clase social
con riesgo sociales
loGrupos
concertado.ocupacional:
Fondo concepto,
de la Industria
Argumenta de clasificación
la importancia la Construcción,
de actuar en le Riesgos
Apoyos
marco Aplicar
servicios metodologías
del Sena
Identificar para la de
las actividades identificación
acceso al yportafolio
control de de
ocupacionales:
- Influencias
de
de las accidentes
leyes ypersonales
sostenimiento, el de
Bienestar a los
ordenamiento trabajo y enfermedad
aprendices
ciudadano ocupacional;
e institucional. concepto, factores
servicios de
del Sena riesgo ocupacional
*Supermarket
marco and
legal, prevención
 Tendencias en elClothesy Shopping:
mercado:control.
Cambios Adquisición
Prevención
económicos de riesgos
de lenguajeocupacionales:
y vocabulario * Comprender la idea principal en avisos y mensajes breves,
necesarios
Concepto,
*Places:
- Ampliación para
Vocabulario hacer
Beneficios.
de mercados compras
y habilidades en un Súper
Riesgo ergonómico:
comunicativas Definición, características,
para trasladarse, visitar claros y sencillos
Determinar
Obtener en inglés
los ejercicios
información técnico.y predecible
específicos
específica para la prevención del
en escritos
Mercado,
manejo,
ciudades,
- Barreras conocimiento
medición,
solicitar de nombres
análisis
información,
de ingreso-salida de de alimentos y bebidas. Vocabulario
deldesenvolverse
mercado riesgo ergonómico
sencillos y psicosocia * Leer textos muy breves y
y cotidianos.
sobre
en unaropa,
- Modelos,ciudad. colores y meses
características del año.
y modalidades en el comportamiento de compra. sencillos
l en inglés general y técnico.
-This/That/These/Those,
-Comparatives,
- Economía global. Singular/Plural,
WH questions, There Is/There
Subject pronouns, Are, comparative
Object pronouns, present Interpretar los beneficios que se adquieren para su
and superlative
progresive.
- Tendencias económicasadjectives. rendimiento en el desempeño laboral
DeterminantH10es de la sensibilidad de precios Definir los criterios de fijación de precios con base en las
Función y componentes del precio Tipos de precios: Penetración, políticas de precios de la
sicológicos, simbólicos, impares, por líneas, profesionales, éticos, empresa y el sector aplicando las estrategias y tácticas de
promociónales Factores que inciden en la fijación de precios: Negociación fijación de precios y
de precios, descuentos, geográficos Factores económicos, sociales, teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y
políticos, tecnológicos que inciden en la fijación de precios el mercado.
Márgenes de contribución Métodos y técnicas de fijación de precios:  Analizar los factores externos e internos de la empresa
costo mas un plus, margen flexible, precios imitativos o según la para definir los precios de
competencia, precios experimentales, precios a través los productos o servicios.
de la aplicación de descuentos y bonificaciones Antidumping y  Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto
antisubvención Barreras arancelarias y no arancelarias de equilibrio, márgenes
Sistemas de políticas de fijación de precios: Supervivencia, utilidad, de rentabilidad, análisis de la oferta y la demanda,
rendimiento sobre la inversión, participación en el mercado, flujo de caja, posicionamiento del producto o
status quo. Convertibilidad de monedas y tipos de cambio servicio y las estrategias de la competencia.
Estrategia de precios de la competencia Cláusulas de Compra y Venta  Fijar los precios aplicando los métodos, técnicas,
INCOTERMS : tecnologías y estrategias
Precio de Exportación Ex-Fábrica, FAS, FOB, CFR, CIF existentes para la fijación de precios.
Estructura de costos dentro del precio  Establecer los rangos de precios con base en los costos
Métodos y estrategias de asignación y estimación de costos de producción y
Punto de equilibrio y análisis marginal distribución, acceso al canal, márgenes de intermediación,
Software para fijación de precios sistema de pago, nivel
 Tipos de mercados. Descuentos y devoluciones de competencia, satisfacción de la demanda. y objetivos de
 Características y componentes de productos y servicios ventas. Actualizar las listas de precios dentro de los tiempos
 Etapas del ciclo de vida del producto o servicio y su relación con la establecidos por la
política de precios organización y las condiciones del mercado, teniendo en
 Canales de distribución cuenta los tipos de
 Técnicas de investigación para la fijación de precios cambio, las restricciones legales y aduaneras, el
 Objetivos en las estrategias de precios, beneficio, volumen, competencia antidumping, la antisubvención y
 Tipos de estrategias de fijación de precios: Precio mundial estándar, el transporte
doble fijación de precios: Método costo-plus, Método del costo marginal y  Seleccionar la política de fijación de precios en función de
Fijación de precio
Proyección, diferenciado
regresión por mercado,
y correlación los objetivosindicadores
Establecer de la que permitan medir la participación
 Indicadores y estándares de gestión de mercadeo: Concepto, tipos, empresa,
de la empresa la maximización
en el de la utilidad y la participación en
diseño, el mercado.
mercado, la rentabilidad del capital invertido y el desarrollo
eficiencia, efectividad y eficacia 
de Fijar los precios
los productos y deestratégica
acuerdo con el tipo de mercado,
Exhibición: Recursos de apoyo, Políticas y estrategias de exhibición, Tipos Proyectar
clientes, la gestión
productos, poder de del área de ventas en

de Tipos de indicadores:
exhibición: niveles variación,
y zonas, participación,
Técnicas derentabilidad,
exhibición, evolución
Tipos de y servicios
función de durante
la toma las diversas
de decisión etapas
de compradel ciclo de vida.
por parte del
crecimiento compra,
Seleccionar amistad, las y otros
variables factores.
implantación: vertical, horizontal y mixta, Formas de implantación: malla, consumidor
 Formular Clases
las de negociación
cotizaciones nacionales e internacionales en

cruzada Planeación estratégica: Concepto,
ubicacióntipos de planes superior,
y estratégias, para establecer indicadores teniendo en cuenta la
métodos, Teoría deytécnicas
VRAC,
los Niveles de
presupuestos: de productos: medio  Tiposde
función
Elaborar
compatibilidad
deloslosacuerdos
objetivos
pronósticos
de relación
comerciales:
yy presupuestosconcesión,que franquicia,
contengan en
el
superior,
-y Indicadores medio inferior,
económicos, inferior ,
Indicadores Zonas, Programación
Monetarios, de
Indicadores exhibiciones,
financieros, depósito,
de
qué, lacuánto,en
empresa depósito,
dónde a
y ydea las condiciones del mercado y la
herramientas análisis
-Objetivos
 De comerciales,
actividad
Mercado: industrial Tipos de merchandising, Stock de inventarios, término vender,
competencia.
quién fijo, comisión sobre la ybase de los principios de
material
-control Índices POP.Tipos, matrices de análisis y actores del mercado, técnicas de 
 Proyectar de
Sociedades indicadores
intermediaciónestándares de gestión de
dede precios y salarios presupuesto,
mercadeo
 Formas de pagocon elbase
entorno en el análisis
yindicadores
plazos. Mercado cambiario ymonetarios
de divisas
-acciones Indicadores del sector externo económico,
de los resultados los anteriores y las económicos,
  Costos financieros: tasas de fuentes
interés,dedepreciación
información
 Funciones Segmentación e importancia
del mercado. de los presupuestos: financieros,
existentes con
monetaria,
de actividad
el fin de
inflación, revaluación,
-Qué, Perfilcuánto, dónde,
de clientes, a quién vender
competidores, consumidores y usuarios industrial;
comparar los
lo índices
presupuestado de precios y salarios,
frente y los indicadores
a lo realizado en las
 tasas de cambio (d)
 Tipos Ofertade presupuestos:
y demanda del

sector externo.
diferentes
Tasas de áreas de
internacionales: gestión libor, prime rate, spread
-Por regiones
Productos y países, por
o servicios: productos, por
Características clientes,
y ciclo de vidade acuerdo con metas, 
del Requerir
mercadeo. los manuales de funciones y procedimientos y
de acuerdo con lade fuerza de ventas 
los Normas de
sistemas cambiarias
costos paray decon comercio: nacionales e
 Características la competencia  Determinar
internacionales los indicadores base en las ventas y
 Cuentas componentes
 Exportación, agentes, sucursales,de un jointpresupuesto de ventas
venture, licencias, nacional e
franquicias el establecimiento
costos definidos del sistema
en contrato presupuestal.
el plan decomercial. Tipos de contratos
internacional:  Elementos
 Estudiar de un
el pronóstico estadístico, el estimativo del

Recurso Normatividad y reglamentación comercial
renovables y no renovables, Conceptos: Ecología, Medio mercadeo

Disponer
Cartas de depara
los créditoun periodo
residuos determinado, teniendo en cuenta
-Estados Financieros
La metodología del Marketing Management Simulation "BRANDMAPS" personal
las políticas ventas
y objetivos y losteniendo
factores en cuenta las normas de
Ambiente,
-PEtapas y G del Desarrollo Sostenible, Normatividad Ambiental, Utilización de 
clasificación
que Gastos dede entrega:
los los mismos.normas, Mantenerreglamentación,
limpio yfina
ordenado
derechos el
Destreza
Tecnologías
motora: definición,
planLimpias,
más
características,
Problemáticas
desarrollo,
Urbanas,
técnicas, ventajas, de lainfluyen
Identificar las
organización
arancelarios,
lugar dondede
sobre
técnicas
impuestos,
ingresos
de
y necesidades
desarrolla
de
coordinación ventas
del
sus actividades
motrizpara
mercado, formular
y gruesa
aplicando
formativas
el
y
-Cuentas
aplicaciones. de
Programación: gastos, cuentas
Motricidad:
recursos, de costos,
definición,
tiempos,Derecho,cuentas de
clasificación,
técnicas yDeber, flujo de ingresos
aplicación,
herramientas teorías, presupuesto
relacionadas
para suycalculo ventas.
para
las el desarrollo de las competencias
Definición de: Ley, Bien común, Código ético SENA. Argumenta
seguro
productivas fletesla importancia de actuar en le marco de las leyes
-Inventarios
características,
Presupuestos: métodos, beneficios,
Definición, desarrollo.
componentes, estructuración, Interpretación y  Establecer
definidas en su los presupuestos
perfil ocupacional. de ventas
Seleccionar por regiones
técnicas que y
Constitución
*Food and Política
restaurant: deVocabulario
Colombia: características
y habilidades y estructura
comunicativas del
paraEstado,
leer y ytécnicas
 el
Incoterms
Obtener
y tecnologías
ordenamiento
vocabulario
existentes.
ciudadano e institucional.
y expresiones de inglés técnico en
 El forecast o presupuesto de ventas:
análisis. países,
le
 permitan
Evaluarproductospotencializar
las y clientes
variables su capacidad
culturales dedelareacción
región omental,
país y
a
derechos y deberes de los ciudadanos. Derechos y deberes de los  Gastos de envío conweb, base en datos
comprender
- Pronóstico
Estándaresand
*Permission textos,
estadísticoformular
de request.
desempeño y responder
Talking preguntas.
about ability. anuncios,
de acuerdo
mejorar
incursionar
*dimensiones,
Interactuarsusfolletos,
con
con las
destrezas
en páginas
eltareas
fin metas y fuerza
motoras
deenvío,
sencillas etc.
segúnde ventas
la
y habituales yde:
naturaleza
que
peso
propiay
expresados
requieren
trabajadores
-WH Questions, when,can/can´t,
where, why, how, for
presente simple andvs Presente modo de lugar
--Modals
Estimativo
Planes fordel
de personal
contingencia. de ventas en
del términos
entorno
identificar financieros,
laboral. Valorar las técnicas y procedimientos
Progresivo.
-can/could,
Ingresos de
hability:
ventas and uncountable nous.
Modals permission request: un
de origenalosylas
intercambio
respecto
necesarios
aspectos
para
simple
lugar
operaciones
lograr
y adirecto
de tener
destino,en información
de
su ydesempeño
cuenta
derechos
recursos
en la
para
formulación
cotidiana y
arancelarios,
un período
psicomotriz de
Countable de las estrategias
técnica.
impuestos y costos de * Describir con
- Presupuesto de gastos determinado,
acuerdo con
comercialización
términos sencillos con
el área el
para fin
su elde
ocupacional.
mercado
entorno y seleccionado.
entablar conversaciones
- Presupuesto de gastos y utilidades. adicionales.
lograr los objetivos devisión,
ventas.
 Tomar
cortas, la misión,
utilizando una serie deobjetivos,
expresiones políticas,
y frases estrategias
 Métodos para determinar presupuesto: 
en Estimar
corporativas
inglés general ely posición
potencial
y técnico. de mercado y los pronósticos de
- Subjetivo, Objetivo, Análisis estadísticos Pronósticos de Ventas: ventas
deseada aplicando
por la métodos empresa dentro de los mercados como
- Técnicas matemáticas, Modelos Matemáticos, Potencial de mercado objetivos,
punto de partida subjetivos, para técnicas y modelos matemáticos y
- Volumen futuro de ventas opinaticos
diseñar el plan sobreestratégico
la de negocios.
 Sistemas de Proyección de ventas: intención
 Analizar de futuras
las fortalezas,compras de los clientes. debilidades y
oportunidades,
- Proyección optimista, Proyección pesimista, Proyección intermedia amenazas de la empresa en el
- Técnicas opináticas contexto nacional e internacional en relación con los
 Principios de la presupuestación: productos o servicios, las
- Previsión, Planeación, Organización, Dirección, Control unidades de negocios, el potencial de mercado, el mercado
meta y la competencia,
para identificar las ventajas competitivas y las posibilidades
de venta y exportación.
 Evaluar la tecnología, calidad y presentación del producto,
servicio al cliente,
logística de distribución, estructura de costos y precios, para
determinar la
competitividad de la compañía y de sus productos.
 Investigar la posición de la empresa, las ventajas
competitivas, las características
diferenciadores y comunes en cada uno de los mercados
antes de formular el plan
estratégico de mercadeo.
 Formular estrategias analizando las barreras en cuanto a
Surtido: Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y Seleccionar los productos para la exhibición de acuerdo al

coherencia. tipo de exhibición, los

Niveles de surtido: departamentos, secciones, categorías, familias, requerimientos de los proveedores y el mercado y relacionar

subfamiliar y referencias. los productos que proveen una solución completa a las
Criterios subjetivos del surtido: percepción, visualización, esenciabilidad y
necesidades importantes del consumidor, seleccionadas y
rentabilidad
Rotación del surtido - Planogramas administradas. Seleccionar los productos para la exhibición
Niveles de ubicación de productos: superior, medio superior, medio inferior
de acuerdo al tipo de exhibición, los requerimientos de los
e inferior
Zonas: A,B,C.
Rendimiento del lineal, Sensibilidad lineal proveedores y el mercado y relacionar los productos que
Margen y beneficio bruto y neto vs mts2 de exhibición
Índices de canibalismo proveen una solución completa a las necesidades
Rentabilidad: método de cálculo, Indices de rentabilidad, por categorías,
importantes del consumidor, seleccionadas y administradas
Productividad de la categoría.
Ajustar el programa de exhibición al presupuesto y tipo

de exhibición establecido por la organización.

Ajustar el programa de exhibición al

presupuesto y tipo de exhibición establecido

por la organización.

Características del mercado: tipos de clientes, segmentación del mercado Contactar a clientes potenciales que poseen el perfil
de  Presentar a los clientes los beneficios y características de
empresas, segmentación de la población, comportamiento de consumo de los productos y servicios
clientes
La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases apoyados
Establecercon los el uso dede
términos catálogos,
negociación manuales,
de acuerdoprogramas
con las o
reales y potenciales,
de la venta, técnicas (AIDA comportamiento
– SPIN). de compra, perfiles de clientes. navegadores
políticas y parámetros
 Producto resolución
 Técnicas: o servicio: definición,de objetivos,
de conflictos, persuasión, tipos, características
de prospectación, de  Argumentar
fijados sobre las y características
por la organización el marco legal de distintivas
derechosde y
(Intrínsecas,
objeciones, de cierre. exclusividad edeinnovación
obligaciones las partes
Contexto
extrínsecas) social, y productivo
(clasificación en el mundo, el país, el Departamento, el Identificar las oportunidades que ofrecen las organizaciones
 Sistemasyde
Municipio laventas: por (según
región:Caracterñisticas
durabilidad por
áreas geográficas, y tangibilidad),
productos, por
y oportunidades.
clases de
clientes,
Sector
bondades
 Identificar
relacionadas,
y necesidades
los
con acuerdos que satisfacen y yresuelven
de coordinación cooperación los
bienes,
Ficha
mixtas. las
antropométrica: definición, características, clasificación, aplicaciones, productos
Diligenciar
entreIdentificar fichalas
olaservicios.
los productores,
actividades
antropométrica productivas
según las del programa.
técnicas de
Productivo
materias : Conceptos,
primas y partes tipos, características y dinámicas de organización. las actividades de acceso al portafolio de
tipos.
 Tipos
*Travel
Contrato
Técnicas
dededecisiones
and de
transportaion:
Aprendizaje, demanufacturadas.
valoración:
compra: definición,
deLimitada,
Vocabulario
Fondo laíndicesy tipos, características
extensiva,
expresiones
Industria rutinaria
relativas
de la Construcción,
, selección,
a Apoyos
viajes,  Respaldar
valoración.
proveedores,
servicios delsobre
mediante
Registrar
distribuidores
Sena el producto o
certificación
los resultados
y del test
clientes del
a productor
departir
acuerdode conla
las

 Clasificación
aplicación,
Negociación:
transporte internacional
formulas,
Conceptos,
y desplazamiento. de
baremos, productos
estilos, y servicios.
estrategias, Test: Definición,
tácticas, proceso, clases,
clases, información
los formatos
estrategias deestablecidos.
cobertura
* Realizar intercambios del
sociales y prácticos muy breves. de
de
 sostenimiento,
Términos
Empaques,
características, de Bienestar
negociación
envases,
aplicaciones. ena los
embalajes: aprendices
cuanto a:
tipos vs
Formatos: pedidos,
Clases, precios del productor
Características, Técnicas y Estructurar
servicio
Analizar alos las
presentarcondiciones
resultados del testy de
términos
acuerdo decon negociación
losrelativos
baremos.
beneficios
-Past simple,formas
distribuidor, Past ofdeTopago
Be, Past Simple
y márgenes Past Progressive.
mayorista/minorista mercado.
acuerdo* Escribir
con notas y mensajes
políticas breves y sencillos a

de Manual
(garantías, del fabricante:
diligenciamiento.
descuentos, propiedades
Baremos: y
servicioy distribuidores:beneficios
Definición,
post venta), relaciones del
Clases, producto o servicio,
Características,
entre los diversos 

sus Plantear
Interpretar
Formular la
métodos
necesidades los información
de sobre
entrenamiento
beneficios
inmediatas, y niveles
mediante garantías
físico
la de según
riesgo
utilización y sistemas
deservicio
en
un la
 Relaciones
marca
Interpretación. entre fabricantes trade marketing gubernamentales,
postventa
establecidos. para los normas
productos
Definir los de comercio
tiempos de yaplicación
manuales de de envió
cada
actores
 Entidades de la negociación, relaciones entre fabricantes y distribuidores:
reguladoras negociación
vocabulario
nacionales en los de
ebásico términos
inglés del contrato
general de acuerdo con las
y técnico.
modos
Métodos
Trade de uso
Marketing,de o consumo,
entrenamiento cuidadosfísico: en el
Definiciones, traslado
manejo y de los
Clasificación, adquiridos.
ejercicio
condiciones según del los resultados
mercado y de del test. Determinar el número
la empresa.
 Aspectos
productos y éticosy de negociación internacionales.

Características
customer
 Idiomas:Relatión
ingles
Aplicación.
Ship Management.
técnico
Sistemas: Definición, características,  Informar
de
 Plantear
Acordar
alas
loscondiciones
series y repeticionesclientesdesobre
los términos
cadadisponibilidad
de de
ejercicio
la depago, formas
negociación
según y decondiciones
el resultado
con baseentrega,
en
servicios,
aplicación,
 Riesgos cuidados
en laespeciales
clasificación. Series: Definición,
negociación: Aplicación,
Restricciones, Clases
validez de Repetición:
la oferta, de
del entrega
test. Establecer
traslados, gastos y los tiempos
costos de pausas de acuerdo a los
 Certificados
 Manual
Definición de
y envíos
de
aplicación internacionales
proveedores
Ejercicio: sobre los productos
Definición, Clases, Tiempos de aplicación, aspectos
 Determinar
métodos legales
de el y éticos que
escenario
entrenamiento. físico y de comunicación
Seleccionar los para
elementos, la
permanencia
 Pólizas de en el mercado,
cumplimiento condiciones
Clases de de tiempo
negociación y devolución. acuerdo
beneficien con el tipo de negociación

 Políticas
Condición,
Formadede comerciales
Características, de procedimientos
relacióncomerciales: Beneficios.
con clientes para Actividad
realizar la física:
venta: definición
Personal, materiales,a las
presentación y partes.e implementos según el plan de
equipos

 Tipos
Presentación: acuerdos concesión, franquicia, endeldepósito, en  Negociar lasdecondiciones físico.ocomerciales
Aplicar conelbaseplan en el tipo
,características,
telefónica,
depósito, avirtual alcomponentes,
cliente, de la empresa,
ventajas del vendedor,
Biopsicosocial: producto,
definición, demostración
acondicionamiento
de
productos servicios de
técnicas,
dimensión,
 Canales aplicación, características. Desarrollo.
y estrategias de venta y distribución: venta personal, venta Beneficios: definición,  cliente
Preparar y estrategias
acondicionamiento físico desegún presentación
el diagnóstico de productos
establecido.y
término
protocolo fijo,
características, comisión
y formas. clases, e-commerce,
ventajas. Programasventa deportivos: definición, características
servicios las ventajas
Analizar del productode la oactividad
servicio.física en la dimensión
directa,
 Tecnología venta
Sociedades multinivel,
de intermediación televenta, por catálogo, venta  Legalizar lalasinformación
condiciones y términos de negociaciones

clasificación,
por correo. para la presentación:
aplicación, estrategias manual de y desarrollo,
sistematizada objetivos, clases,  Reforzar
Biopsicosocial según sobre
su criterio. los productos
Interpretar los ybeneficios
servicios

 Formas
Medios de
de pago
apoyo y plazos.
en la Mercado
presentación: cambiario
manuales, y de divisas
catálogos, plegables mediante el sistemapara de su rendimiento en el desempeño
requerimientos,

 E-commerce:
Costos
ventajas
financieros:concepto, tasas
ytipos
desventajas.
(B2B, B2C,
de interés,
Recreación:
C2C, C2B,
depreciación
definición,
B2G), leyes
monetaria, quey
clases,
inflación,
con
que demostraciones,
soporte
se adquieren
interno de laactividades
organización.
folletos
métodos, aplicaciones, estrategias,
rigen el comercio presencial y electrónico características. muestras,
laboral. degustaciones
Organizar y exhibiciones.
orientadas al desarrollo de
revaluación,
 Demostraciones: concepto,

tasasSoftware
de cambio de (d) apoyo a la directas
gestión y de virtuales
ventas: Internet, programas y  Identificarrecreodeportivos
programas motivaciones, objetivossegún lasenecesidades
intereses de de las
su
 Degustaciones:
navegadores Tipos, fases, test de análisis sensorial, umbrales de partes
entorno
 Tasas de internacionales:
percepción, de libor, prime rate, spread  Interpretar el interés y decisión de compra por parte del

 Técnicas
Normas de planteamiento
cambiarias y de comercio: psicocibernética
nacionales eointernacionales
Técnica de simulación
identificación
cerebral. y diferencial. cliente

 Elementos
Muestra: de
concepto,un contrato comercial.
tipos (directa, Tipos de contratos

 Técnicas
Cartas de para
crédito el desarrollo de la diferida,
motricidad comercial
gruesa,ydistancia,
virtual) velocidad  Aplicar estrategias de venta y negociación
 Sitios de
ycalidad exposición: tipos de superficies expositoras: local, vivienda,  Estructurar la argumentación frente a las preguntas y
Gastos
caseta, Tótem de yentrega:
Kiosco normas, reglamentación, derechos arancelarios, objeciones
 Técnicas
impuestos, de liberación y manejo del estrés
 Labores
 Manejo quevocabulario
se ejecutanen eningles
la demostración: Ubicación dedesitios para y  Escuchar preguntas y objeciones de los clientes
seguro y fletes planeamiento de la para
demostraciones,
del el cierre de venta
demostración, plan de reuniones,
productos
 Manejar las situaciones embarazosas o de riesgo
servicios
 Incoterms
reuniones
 Técnicas de de grupo, pruebasoral
expresión de laboratorios. generadas durante la venta
 Gastos de envío con base eny datos
escrita: de: Lapesocomunicación:
y dimensiones, Verbalmodo y no
de  Lograr la partición activa y convicción del cliente
verbal,
envío, lugar barreras en la comunicación, factores Psicológicos, factores
Sociológicos, factores ambientales y factores
de origen y lugar de destino, derechos arancelarios, impuestos y costostécnicos
 Relaciones humanas: Técnicas, relaciones interpersonales, auto imagen,
adicionales.
comunicación.
 El efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones: Lenguaje corporal,
formas de saludar, contacto visual, expresiones faciales, vestuario, imagen
corporal, calidad de la voz y estrategias conversacionales que fortalecen
las relaciones.
 Aspectos legales en la negociación: nacionales, internacionales
 Beneficios en la negociación: garantías, descuentos, servicio post venta
 Riesgos en la negociación: restricciones, validez de la oferta,
permanencia en el mercado, condiciones de tiempo y devolución
ACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
MA INTEGRADO DE GESTION
ción de la Formación Profesional Integral
AGOGICA DEL PROYECTO FORMATIVO

DURACIÓN ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS ACTIVAS

(HORAS)
AMBIENTES DE MATERIALES DE FORMACIÓN
APRENDIZAJE TIPIFICADOS
ESCENARIO (Aula, Laboratorio, taller,
unidad productiva) y elementos y
condiciones de seguridad industrial, DEVOLUTIVO (Herramienta - equipo)
salud ocupacional y medio ambiente
ATERIALES DE FORMACIÓN

INSTRUCTORES RESPONSABLES
CONSUMIBLE (unidades empleadas
durante el programa)
 DESCRIPCIÓN DE LA EVIDENCIA DE
CRITERIOS DE EVALUACIÓN APRENDIZAJE

Identificar las competencias a

desarrollar establecidas en el
programa de formación dentro de las
Realiza
cinco líneaslas actividades Aporta
tecnológicas. de
aprendizaje
elementos en la construcción utilizando
eficientemente
Identifica
colectiva del el la
enconocimiento.metodolgía,
entorno nacionallos e
recursos y ambientes
internacional de aprendizaje.
las oportunidades que
le ofrece el programa de formación.
Establece procesos comunicativos
*Escribe o que
asertivos presenta descripciones
posibilitan la
*de Interpreta
sí mismo,
convivencia en un texto
su contextos
los sencillo
profesión y suyy
social
puede
Evalúa
entorno.
productivo.construir
la informaciónun mapa
Aporta del conceptual
mercado
elementos en laa
basado
partir
Realiza deen
*construcción la el
datosmismo.históricos
segmentación
Plantea y responde y de
de
colectivapreguntas las
del
variables
sobre sí *Estructura
características
mismo.
conocimiento. adecuadamente
psicográficas,
una opinión
internas sobre unque
y externas
demográficas, tema conocido
afectan a la
de su especialidad.
organización
culturales, y al entorno
geográficas, desdey
psicológicos
*Escribe o presentadedescripciones
diferentes
socioeconómicas cada estrato de
sí mismo,
de lasu profesión
perspectivas
social y su entorno.
aplicando las
metodologías,
población teniendo técnicas
en cuenta susy
herramientas de diagnostico
intereses, preferencias y opiniones
para laalidentificación y evaluación de
frente
situaciones
producto del mercado
o servicio de acuerdo
a mercadear.
conSelecciona
 los los segmentos de
objetivos
mercado de la empresa.
aplicando los métodos y
 Relaciona
técnicas de variables de mercadeo y
de la empresa
muestreo y de acuerdo que planteen
con los
resultados
parámetros de confiabilidad
medibles,
establecidos mediante
por la la aplicación de
razones y proporciones con el fin de
empresa.
establecer
 indicadores
Sabe establecer la yjerarquía
estándares de
de gestión que
atributos de las accionesen para
influyen la
evaluar
preferencialos de los
resultados propuestos
consumidores, en el plan de
la intención
mercadeoel potencial
compra, y de actual acuerdo con
y futuro,
objetivos
la competenciay metas
de
quemercadeo
existe en establecidas
el mercado yen el el plan
sistema
de valores al momento de realizar la
segmentación
 Realiza la segmentación del
mercado de acuerdo con las políticas
y objetivos
formulados en el plan de mercadeo y
basados en datos y estadísticas
fácilmente
verificables.
 Identifica previamente las fuentes
de información internas y externas
sobre
Define las cantidades de oferta y la
demanda con base en la tendencia
de ventas,
los eventos y actividades especiales,
la participación de la empresa y peso
del
producto o servicio en el mercado.
 Evalúa el comportamiento de la
demanda y oferta y sus coeficientes
de elasticidad
con base en la motivación,
conductas y variables que inciden en
la compra y venta de productos y
servicios.
 Estima la demanda y la oferta con
base en cantidades físicas y
monetarias de los
productos para un lugar y periodo
determinado. a los clientes y
Caracteriza
 Proyecta las cantidades
consumidores mediantede ofertalay
la demanda teniendo
identificación de en actitudes,
cuenta el
Identifica
mercado las zonasede
comportamientos exhibición,
intereses su
frente
apotencial,
los productos los yinventarios,
servicios que la
capacidad
ofrece la de producción de la
empresa,alelmomento
empresa crecimientode la compra
yubicación
 evolución
Evalúa ely rentabilidad
comportamiento
del sector, lasde políticas
de los
acuerdo
gubernamentales,
clientes y consumidoresel poder de la
mediante
competencia
aplicación de y
los volúmenes
métodos y técnicas de productos
sicológicas y de
sustitutos
análisis dely comportamiento
complementarioshumano
con la programación
 Aplica
de establecidapara
las técnicas estadísticas y la
el cálculoeldesegmento
acuerdo la oferta de
y lamercado
demanday
apoyados
el producto o servicio.
con el software existente.
política de la organización.

Mide la rentabilidad considerando

las variables de área de exhibición,
rotación de producto, rendimiento
Establece
económicorelaciones
por metrointerpersonales
cuadrado de
dentro
exhibición, de loscriterios
acuerdosde libertad,
comerciales
justicia,
de respeto,
exhibición responsabilidad,
Establece
tolerancia relaciones
y solidaridad interpersonales
de acuerdo
de acuerdo
con las normas
Identifica con de
en el Mide los criterios
convivencia
entorno nacional ydel
ele
trabajo en equipo. la rentabilidad
Identifica
rol de cada
internacional en
considerando las el
uno entorno
de los nacional
participantes
las oportunidades
variables de área quee
internacional
Identificar
en
le el
deofrece el los
proceso
exhibición, las oportunidades
factores
formativo
programa
rotación de
dedeformación. que
riesgo
producto,
le ofrece
*existentes el programa
en sus de
areas
rendimiento económico por metroy
Interpreta un texto formación.
de trabajo
sencillo
mediante
puede
cuadrado dela exhibición,
construir identificacion
un texto
mapalos de los
conceptual
acuerdos
*basado
Interpreta
mismos un
Minimizar los sencillo
riesgos dey
Considera en el
comerciales demismo.
los exhibición
elementos *conceptual
Pronuncia
como el
puede
cada construir
actividad un mapa
teniendo en cuenta la
adecuadamente
precio de el vocabularioservicios,yy
basado
prevenciónenlosel productos
mismo.
Aplicar laso*Plantea
posiciones
modismos
el básicos
costo depreguntas del idioma
responde
adecuadas para sobrelasí mismo. labor
producción,
desempeñadael ingreso a traves y egreso de de la
los consumidores, el número de
ergonomia
integrantes de
cada sector de consumidores en la
determinación de la demanda y la
oferta
 Ajusta la oferta y la demanda a
partir de la gestión de precios, las
ofertas, el
almacenamiento de productos y la
colocación de los mismos.
Plantea acciones de mercadeo para
las diferentes áreas, tipos de
formatos o
unidades de negocio a partir de los
resultados del diagnostico, con base
en
herramientas y técnicas para el
diseño de estrategias
 Elabora planes estratégicos para las
diferentes acciones de mercadeo
utilizando
técnicas y herramientas para la
elaboración de presupuestos y de
programación de
tiempos con el uso de matrices
estratégicas y con el apoyo de
software a partir de
los objetivos y políticas de la
empresa.

Ana liza las variables cualitativas y

cuantitativas del mercado
relacionadas con el desarrollo de los
Identifica
programaslas de cuentas
exhibición dey ingresos
surtido eny
gastos relacionadas
las diferentes formatos con comerciales
la actividad
de
considerando los productos, la
Dispone
mercadeo los residuos
mediante teniendo de en
programación, el la aplicación
presupuesto
principios
cuenta
asignado las normasy contables
la de yde de
clasificación
política el
la
conocimiento
organización. de
los mismos. Mantiene limpio y las
variables
Identifica relacionadas
las zonas de exhibición, su
ordenado
 Estructura el presupuestos
lugar donde desarrolla
ubicación y rentabilidad dedeacuerdo
ventas
aplicando
sus
con los métodos
actividades
la programación formativas
establecidapara y la lay
elaboración
política de la de
organización.
productivas según estándares de
presupuestos con el apoyo de
protección
software ambiental.
Calcula alapartir de los resultados
rentabilidad de de la
Ingresos y considerando
Participa
exhibición en actividades el precioque de
gastos
requieren
venta y compra,
Optimiza coordinación
los cantidades
recursos motriz finaeny
vendidas
requeridos

y Realiza
gruesa
*el de pronósticos
coeficiente
desarrollo
Interpreta forma de
undeindividual de ventas
rentabilidad,
sus
texto y grupal
actividades
sencillo elay
partir
teniendo
número
formativas
puede de enla aplicación
cuenta
dey clientes
construir productivas.
un mapa la
de la de técnicas
naturaleza
zonauna
Presenta
conceptual dey
*Estructura
estadísticas de adecuadamente
complejidad
influencia,
evidencias
basado
opinión en
sobre la del
demismo.
el maneradesempeño
frecuencia
un tema o
oportuna laboral.
número de
y de
*Estructura
conocido
Evalúa
regresión
Aplica el yimpacto
técnicascorrelación económico
ylo con de
el apoyo
procedimientos la
veces
acuerdo
su que
adecuadamente
especialidad.
exhibición un
con
en cliente
una compra
relaciónopinión conen
concertado. un
sobre *
la
de software
orientados
periodo
Argumenta
un temade al
tiempo
la y con
perfeccionamientobase
yenelproporción
importancia
conocido gasto
de en
medio
deactuar el
de
su
Escribe
cantidad o
comportamientode presenta
dinero descripciones
y frente de
al
la
del
en sicomotricidad
cliente.
ledelmarco de a y los
especialidad.
sí mismo,
área
tendencias
requerimientos
sudel
local profesiónlas las
ymercado
de
y suleyes
entorno
modalidades
su desempeño
el
de
ordenamiento
exposición ciudadano
de los productos * Elaboralose
en por
 Elabora proyecciones
laboral.
institucional. apoyados
o.ndidresúmenes
niveles y zonas,
la aplicación cortos
los nuevos
de software sobre textos
clientes,
a partir de
sencillos,
la y con contenido
la participación de la exhibicióntécnico. en el
volumen de ventas
interpretación dey el los * Pronuncia
retorno sobre
estados
adecuadamente
la inversióny de
financieros y ellaacuerdo
vocabulario
cantidad con de lay
modismos
referencias básicos
definición dela plan del idioma.
partir de la relación
ventas-surtido
de necesidades las * áreas
y elderendimiento Sostiene
del o
conversaciones
espacio.
unidades de negocio. con vocabulario
bàsico
 y tècnico aprendido.
Presenta y argumenta a los clientes
los beneficios y características de los
productos y servicios apoyado con el
uso de catálogos, manuales,
programas o navegadores
 Prepara estrategias de
presentación de productos y
servicios acudiendo a
demostraciones, muestras,
degustaciones y exhibiciones.
 Informa a los clientes sobre
disponibilidad, condiciones de
entrega, garantías y
servicio postventa para los productos
adquiridos.
 Interpreta motivación, interés y
decisión de compra por parte del
cliente

Aplica estrategias de venta y

negociación apoyado en medio de
comunicación
Identifica
establecidoenporellaentorno nacional e
organización
internacional las oportunidades
 Maneja situaciones embarazosas que
le ofrece
frente a el programa
las preguntas dey formación.
objeciones
Aplica los test de condición física
del
segúnclientetécnicas de medición.
*Estructura
 Estructura adecuadamente
las condiciones unay
Selecciona
opinión
Realiza los ejercicios
sobre
procesos un tema
de para el plan
conocido
negociación de
términos de negociación de
de especialidad.
acondicionamiento acuerdo
físico de
su
acuerdo
con con
políticas base en aspectos *
acuerdo
Escribe
legales o
y con que
presenta
éticos losdescripciones
métodos a las
beneficien de
gubernamentales,
entrenamiento físico. normas el plan
Elabora de
sí mismo, ysuy profesión
partes
comercio lamanuales y su de
política entorno
deenvió la
de acondicionamiento físico,
organización. * según
Elabora
nacionales
sistemas e entrenamiento físico.
 Legaliza de
o.ndidresúmenes cortos sobre
las condiciones
internacionales. textos
y términos
Implementa
sencillos,
de negociacionestécnicas
y con de cultura
contenido
de acuerdo técnico.física
con los
para
interesesla deprevención
las partes de riesgos
* Pronuncia
ergonómicos
adecuadamente yel vocabulario
psicosocialesy
teniendo en
modismos cuenta
básicos dellaidioma.
naturaleza y
complejidad del desempeño laboral.
* Sostiene
Valora el impacto de
conversaciones conla cultura física
vocabulario
en el mejoramiento
bàsico de la calidad de
y tècnico aprendido.
vida y su efecto en el entorno
familiar social y productivo teniendo
en cuenta su proyecto de vida.
Implementa estrategias que le
permitan liderar actividades físicas
deportivas y culturales en contexto
social y productivo teniendo en
cuenta las competencias ciudadanas
 Versión: 02

Código: GFPI-F-018

OBSERVACIONES