Professional Documents
Culture Documents
Ventajas
Se utilizan las experiencias del personal relacionado directamente con el
mercado.
Fija la responsabilidad del presupuesto precisamente en las personas
que deben responder por sus resultados.
Permite derivar estudios de mercado por distrito, zona, cliente, producto y
período.
Facilita la comparación entre las cifras presupuestadas y las reales, así
como el análisis y justificación de las variaciones.
Limitaciones
Los vendedores tienen pocos recursos técnicos y administrativos para
hacer proyecciones al futuro, además de carecer de la objetividad
necesaria.
Requiere de gran inversión de tiempo del personal de ventas lo que
podría resultar costoso para la entidad.
No se consideran otros factores externos que pueden generar
variaciones significativas.
b. Método Estadístico
Para poder proyectar las ventas a través de este método, se necesita contar
con información cuantificada sobre el comportamiento de las ventas de la
empresa en años anteriores, o bien, realizar estudios de mercado buscando
establecer cuál es la demanda potencial, la oferta existente y obtener la
demanda insatisfecha.
año siguiente. Para poder analizar las tendencias se puede contar con los
siguientes métodos:
Línea Recta o Tendencias
Semipromedios
Mínimos Cuadrados
c. Método de Factores
“Consiste en considerar en la preparación del presupuesto de ventas los
diferentes factores tanto favorables como desfavorables que incidieron en las
ventas del ejercicio anterior, así como aquellos aspectos que puedan incidir en
aumento o disminución de las ventas en el período que se está
presupuestando.” (25:06). Para ejemplificar este método, en el caso práctico
del capítulo IV, se elaboró un presupuesto de ventas para los primeros dos
meses del período presupuestal. (Ver Cuadro 7).
28