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análisis para
identificar
oportunidades de
mercado
JULY 27TH, 2017
1. Segmentación de
consumidores
Para entender la demanda potencial que existe para
nuestros productos, debemos identificar segmentos de
consumidores que comparten características
comunes. Estas características pueden ser variables
“duras” como edad, género, lugar de residencia, nivel
educativo, ocupación y nivel de ingresos, o variables
“blandas” como estilo de vida, actitud, valores y
motivaciones de compra.
2. Análisis de la situación
de compra
Para descubrir oportunidades de expansión, también
debemos analizar las situaciones de compra. Algunas
preguntas relevantes al analizar la situación de
compra son:
3. Análisis de la
competencia directa
Además de analizar al consumidor y la situación de
compra, es importante analizar la oferta
actual. Conocer a los actores existentes en el mercado
en el que competimos o vamos a competir es
importante al evaluar las oportunidades. Preguntas
pertinentes en este caso son:
4. Análisis de la
competencia indirecta
También se pueden encontrar oportunidades
analizando industrias sustitutas. Por ejemplo, gracias
a la disminución de los precios de pasajes aéreos, las
aerolíneas pueden buscar oportunidades en segmentos
de consumidores que actualmente viajan por otros
medios de transporte. Las aerolíneas deben investigar
cuántas personas viajan en ómnibus y trenes de larga
distancia, cuáles son las rutas con mayor demanda,
cuánto demoran sus viajes, cuánto pagan los pasajeros
por sus pasajes, cuál es la tasa de ocupación de
ómnibus y trenes de larga distancia y qué sería
necesario para persuadir a un segmento de pasajeros
de ómnibus o de tren a que elijan viajar en avión. Este
tipo de análisis ayuda a encontrar ventajas
competitivas frente a los competidores indirectos.
5. Análisis de productos y
servicios
complementarios
Analizar los productos y servicios de otras empresas
que son complementarios a los propios también puede
ayudar a identificar oportunidades de mercado. Por
ejemplo, una empresa productora de envases debe
analizar las ventas de productos que potencialmente
podrían ser envasados con sus envases, mientras que
una empresa productora de cafeteras eléctricas debe
analizar la evolución de las ventas de los diferentes
tipos de café. Debemos tener en cuenta las tendencias
en los mercados complementarios a la hora de tomar
decisiones de inversión.
6. Análisis de industrias
aledañas
En algunos casos, el objetivo de las empresas no es
continuar operando necesariamente en el mismo
sector industrial, sino mantener un modelo de negocio
o de trabajo. Por ejemplo, Easy Group, un holding
británico, hace varios años se concentró en maximizar
la tasa de ocupación de los vuelos de su aerolínea
Easy Jet. Easy Group entendió que era preferible
vender un pasaje a un precio más bajo, que no
venderlo en absoluto. Easy Jet optó por un modelo de
gestión de tarifas que dependía de la tasa de
ocupación de los vuelos y del tiempo restante hasta el
día del vuelo. Con este modelo de negocio logró
aumentar las tasas de ocupación. Easy Group aplicó el
mismo modelo a los cines cuando creó Easy Cinema y
luego a los ómnibus cuando creó Easy Bus. La
empresa mantuvo el mismo modelo de trabajo en
diferentes industrias. Para ingresar en una nueva
industria es importante conocer primero el escenario
competitivo: tamaño del mercado, participaciones de
mercado de empresas y marcas, tasas de crecimiento,
precios, ventas per cápita y posicionamiento de
marcas.
7. Análisis de mercados
extranjeros
Cuando una empresa opera en un mercado maduro o
saturado, explorar otros países puede dar lugar a
oportunidades. Existen varias razones por las que una
misma categoría de producto puede crecer a distinto
ritmo en otros países, incluyendo disparidades en el
nivel de desarrollo económico y en las
costumbres. Conocer la evolución del consumo per
cápita de un determinado producto en otro país puede
servir como indicador de la madurez del ciclo de vida
del producto. Contar con información sobre el tamaño
del mercado y el escenario competitivo en otros
países ayudará a estimar el potencial de negocio.
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En el caso de los adultos, las mujeres padecen mayor obesidad en comparación con
los hombres. En más de 20 países, la tasa de obesidad femenina es 10 puntos
porcentuales mayor que la masculina, según el informe. Esto se explica por el actual
sedentarismo de las mujeres en la región, sumado al factor laboral que las priva de
tiempo suficiente para elaborar comidas saludables, según explicaron especialistas
de FAO y OMS.
En tanto, un 7,2% de los niños menores de 5 años (cerca de 4 millones) viven con
sobrepeso, un punto más que el porcentaje mundial (6,2%). Barbados (12,2%),
Paraguay (11,7%) y Argentina (9,9%) son los países con los mayores índices de
sobrepeso en menores, mientras que Haití tiene el nivel más bajo (3,6%).
El mismo informe señala que nuestro país es el segundo en la región que más
alimentos ultraprocesados consume, con un promedio anual per cápita de 201,9
kilos, lo que además nos ubica en el séptimo lugar del ranking mundial.