TALLER ESTUDIO DE MERCADO Y ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Fecha: 17/08/17
Nombre alumno (s): ANDREA CAROLINA RUIZ CASTILLA

Proyecto: CREACION DE UNA DESPULPADORA DE MANGO EN VALLEDUPAR

TALLER ESTUDIO DE MERCADO Y ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA

Mediante la realización de este taller, el estudiante debe realizar el estudio de mercado

para su producto o servicio y hacer la estimación de la demanda.

Definiciones:

- Mercado: Esel grupo de persona u organizaciones con caracteristicas o necesidades

comunes, que tienen el deseo, las disposición, autoridad y capacidad de compra; y por
aquellas interesadas en producir el bien u ofercer el servicio. Es dedir el mercado está
conformado por la Demanda y la Oferta.
- Demanda: se define como la cantidad total de compras de un bien, servicio o familia
de productos/servicios que pueden ser realizadas por un determinado grupo
demográfico. El grupo demográfico puede atender a diversos factores como edad,
género, nivel de estudios, etc.
- Oferta: aquella cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos a
vender bajo determinadas condiciones de mercado.
- Cliente: persona natural o jurídica que realiza la transacción comercial denominada
compra.
- Usuario o consumidor: es una persona u organización que demanda bienes o servicios
a cambio de dinero proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o
servicios. También se define como aquél que consume o compra productos para el
consumo.
- Producto: es una cosa o un objeto producido o fabricado, para el consumo. Es una
opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposición de la demanda, para
satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de su uso o consumo
- Servicio: conjunto de acciones las cuales son realizadas para servir a alguien, algo o
alguna causa. Los servicios son funciones ejercidas por las personas hacia otras
personas con la finalidad de que estas cumplan con la satisfacción de necesidades.
- Precio: es el valor en moneda que se le asignará a un bien o servicio. Compensación
monetaria que cubre los costos, gastos y deja un margen de utilidad.
- Canal de distribución: serie de organizaciones interdependientes, que intervienen en
el proceso de lograr que un consumidor pueda adquirir o utilizar un producto o
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servicio. Se suelen utilizar intermediarios ya que estos conocen mejor el mercado o
nicho, y tienen mayores contactos y experiencia.
- Promoción o comunicación: elemento o herramienta del marketing que tiene como
objetivos específicos: informar, persuadir y recordar al público objetivo acerca de los
productos que la empresa u organización les ofrece, pretendiendo de esa manera,
influir en sus actitudes y comportamientos.

TALLER ADATADO DEL FONDO EMPRENDER:

1. MODULO DE MERCADOS (Es el módulo más importante del plan de Negocios y de su buen desarrollo
depende el éxito comercial del mismo. Sus componentes son: Investigación de Mercados, Estrategias de Mercado y
Proyecciones de ventas).

1.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: (Permite conocer hacia dónde va el negocio, cuál es su situación en
el entorno y definir su mercado. Comprende cinco (5) aspectos).

DEFINICIÓN DE OBJETIVOS: Defina los objetivos a lograr con su Plan, teniendo en cuenta aspectos sociales,
económicos, ambientales y demás que considere relevantes. Sus retos a alcanzar.

OBJETIVOS GENERAL
Crear una planta despulpadora de mango en el municipio de Valledupar.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
1 Determinar la demanda de la población en el municipio de Valledupar, con respecto a la pulpa de fruta.
2 Identificar el canal de distribución que se debe implementar para que el producto llegue a los clientes en el menor
tiempo posible y con menor costo.

3 Establecer estrategias de publicidad con fin de dar a conocer la nueva planta despulpadora de mango en el municipio
de Valledupar.

4 Establecer precios de comercialización y/o venta de la pulpa de fruta en la despulpadora.

B. JUSTIFICACIÓN y ANTECEDENTES (Por qué se requiere o tendrá éxito su proyecto, Justifique las
razones para su desarrollo teniendo en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y demás que considere
relevantes. Así mismo, relacione los antecedentes o experiencias anteriores de terceros relacionadas con su idea
empresarial)
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C. ANÁLISIS DEL SECTOR
La industria de frutas preparadas de Colombia se encuentra apenas en desarrollo, esto es en parte por la falta de materia
prima local para su procesamiento. En el ranking mundial de competitividad exportadora de 2011, el país ocupó la
posición setenta, ya que tanto su participación en el mercado mundial como su capacidad exportadora son aún poco
significativas. Sin embargo, es un subsector que cuenta con potencial porque la demanda mundial de estos productos es
dinámica y además las exportaciones colombianas de frutas preparadas crecieron en13.0% anual entre 2006-2011, por
encima de las tasas de referentes regionales como Ecuador (11%anual) y Costa Rica (6.2% anual). Además, el desarrollo de
esta industria le permitirá a Colombia diversificar su producción y canasta de exportaciones, promover la adición de valor
a productos primarios y reducir el riesgo inherente a la exportación de productos frescos.
La agroindustria procesadora de frutas y hortalizas podría desempeñar un papel importante dinamizador del sector
hortofrutícola en lo económico y social, ya que causa un efecto en la integración de la producción industrial, generando
empleo, incentivando el crecimiento de la productividad agrícola, el desarrollo económico y empresarial del sector,
además de producir la ampliación y diversificación de su consumo y el mejoramiento de algunas variedades, generando
interés en los mercados internacionales por la compra de productos hortofrutícolas producidos en Colombia.
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D. ANÁLISIS DEL MERCADO (Elabore un diagnóstico de la estructura actual del mercado a nivel nacional
y/o de los países objetivos; defina el mercado objetivo, justificación del mercado objetivo, estimación del mercado
potencial, consumo aparente, consumo per cápita, magnitud de la necesidad, etc. Es el mismo Análisis de la Demanda o
del Consumidor. Es recomendable hacer uso de Encuestas.)

El nicho de mercado para el Mango en el Municipio de Valledupar y su área de influencia, se puede considerar en dos
tipos:

 Consumidor Informal.
 Consumidor Comercial.

De acuerdo a los anterior se puede enfatizar que nuestro mercado estaría representado por el sector comercial de
pequeña y gran escala, como son los almacenes de cadena, centros comerciales, supermercados, tiendas y negocios
minoritarios respectivamente, establecimientos donde confluyen amas de casa, comerciantes y todas esas personas que
tienen alguna relación de transformación y consumo de la pulpa fresca de mango.

ESTRATO POBLACION
3 95961
4 36739
5 13164
6 4076
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TOTAL 149939

Población= 149939 N° hogares= 149939/5= 29.988 hogares objetivo

La demanda siempre va a existir porque este tipo de producto que ofrece la despulpadora de mango, es de tipo
alimenticio, es decir, producto de primera necesidad. Se ha concluido que los factores que influyen en la preferencia de
este tipo de producto, están determinados por la calidad, el precio y el nivel de distribución que se ofrezca a los clientes,
es decir su existencia.

Defina el mercado potencial en clientes, participación, unidades y valores. Indique el año en el cual iniciará ventas,
periodo 1, 2 o 3; para definir los primeros periodos de los costos y gastos.
Demanda de Pulpa de Mango (presentación de 500gr) Mercado de Valledupar

MERCADO CONSUMO
PARTICIPACION
AÑO POTENCIAL ANUAL DEMANDA
PRECIO UNIDADES/VALOR MERCADO
(Número de PERCAPITA
PROMEDIO (MERCADO
Posibles (En
OBJETIVO)
Clientes) unidades)

1 29.988 359.856 Unidades 5%

posibles 12 $3.500 $1.259.496.000 Valor 17.992
clientes unidades
$62.972.000

2 31.487 377.844 unidades 5%

posibles 12 $3.635 $1.373.462.940 valor 18.892
clientes unidades
$68.672.420

3 33.061 12 $3.775 396.732 unidades 5%

posibles $1.497.663.3 valor 19.836
clientes unidades
$74.880.900

4 34.714 12 $3.921 416.568 unid00ades 5%

posibles $1.633.363.128 valor 20.828
clientes unidades
$81.666.588

5 36.449 12 $4.072 437.388 unidades 5%

posibles $1.780.606.548 valor 21.869
clientes
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unidades
$89.050.568

Segmentación y Participación del Mercado: Identifique a sus consumidores por su ubicación, edad,

sexo, nivel de ingresos, etc. he indique el porcentaje inicial de mercado a cubrir .

Nuestro mercado estaría representado por el sector comercial de pequeña y gran escala de Valledupar, como son los
almacenes de cadena, centros comerciales, supermercados, tiendas y negocios minoritarios respectivamente,
establecimientos donde confluyen amas de casa, comerciantes y todas esas personas que tienen alguna relación de
transformación y consumo de la pulpa fresca de mango. Personas en estratos sociales 3, 4, 5 y 6, hombres y mujeres con
un nivel de ingresos desde dos salarios mínimos en adelante.

Se quiere cubrir un 5% del mercado, inicialmente. Dependiendo de cómo se dé la rentabilidad del negocio, se aumentara
el porcentaje a cubrir del mercado.

Características de los clientes: Definir las características de sus potenciales consumidores, ejemplo:
Sexo, Edad, Profesión, Hábitos de Compra (sitios, cantidades, colores preferidos, motivos de compra, grado de
satisfacción), etc.

Nuestros clientes potenciales son de cualquier tipo de sexo, estas personas

estarán en edades desde los 15 a 60 años (también lo pueden consumir niños
desde los 6 años), con cualquier tipo de profesión y que tengan habito de
comprar pulpa de frutas, hábitos saludables para cuidar su salud.

También va dirigido a empresas comerciales e institucionales.

Ubicación: Estas personas trabajan y residen principalmente en la ciudad de Valledupar.

Precio de Compra: Los clientes compran productos como el de mi empresa por un valor de $7.500 con una
frecuencia de 1 cada quince días y cada mes.

ANÁLISIS Y CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADOS: Presente un resumen de las

principales conclusiones y recomendaciones de su investigación de mercados, según la tabulación realizada, mostrando las
posibilidades de éxito de su proyecto. Agregue gráficos, cuadros de comparaciones o tortas de tendencias.

En nuestra región no se cuenta con una empresa que se dedique al

aprovechamiento de las frutas que se producen, y al procesamiento y distribución
de las mismas, por tal motivo se quiere crear esta despulpadora de mango.
Puesto que el mango es una fruta que está teniendo un auge y oportunidades de
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mercado y exportación.
La demanda de este producto es grande porque es un producto alimenticio, de
primera necesidad, además que como un producto procesado hay más demanda
que oferta, las personas hoy en día quieren que las frutas que compren vengan
con un proceso de despulpado que les ahorre tiempo en pelar la fruta, cortarla,
etc. Un producto económico y con calidad, es por esta razón que nos impulsó a la
creación de una despulpadora de mango en Valledupar.
Se pretende llegar a cada hogar en nuestro municipio y sus alrededores, y a cada
empresa comercial como supermercados, donde se genere el consumo de
alimentos como restaurantes, etc.

E. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA (Identificación de los 4 o 5 principales competidores actuales y

potenciales, la participación de ellos en el mercado, así como los precios de sus productos; análisis
DOFA de las empresas más fuertes; Relación de agremiaciones existentes; Análisis del costo de mi
producto/servicio frente a la competencia y Análisis de productos sustitutos).

NOMBRE DIRECCIÓN TELÉFONO CIUDAD PRODUCTOS O PRECIO X

SERIVICIOS PRODUCTO
QUE OFRECEN O SERVICIO
Fastfruit Cra 65B # 12 - +57 1 405 0811 Bogotá Pulpa de frutas
59 Bogotá - - 262 8080 (mango, guayaba,
Colombia naranja, mandarina,
guanábana, limón,
fresa, curuba, entre
otros).

Frucoldex Calle 76 # 55 - (57-4) 448 12 Itagüí Pulpas de fruta

24 21 congeladas, Trozos
de fruta congelados
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Frugy Km 12 Vía al + 57 (6) 874 39 Manizales Pulpas de fruta,
Magdalena - 00 barras de fruta,
Manizales bocadillo, frutas
congeladas, otros
productos
congelados, y
conservas.

Frugy S.A.
1. Existencias: Indique el volumen de existencias o inventarios permanentes de la competencia.

2. Proveedores: Mencione el nombre y dirección de los principales proveedores de la competencia.

3. Tráfico de clientes: regional (15% mercado): supermercados, institucionales, restaurantes y hoteles.

Estados unidos y España (85% mercado): comercializadoras internacionales.

4. Satisfacción de los clientes:

5. Nivel de tecnología usada: Maquinaria industrializada.
6. Número de empleados: 26 operarios, 26 administrativos.

7. Fortalezas y Debilidades: Detecte las principales fortalezas y debilidades de la competencia.

Fortalezas:

1… mercado nacional e internacional

2… calidad 100% natural, libre de preservativos

3… gran variedad de productos e innovación constante

4… capacidad suficiente de producción para cubrir todo el mercado
5… mujeres cabeza de familia en su proceso de contratación y vinculación a la empresa

Debilidades:

1… practicas inadecuadas de lavado por parte de operarios

2… desperdicio de agua de lavado de frutas, maquinarias y pisos.

3… colaboración por parte del personal de planta

1.2 ESTRATEGIAS DE MERCADEO: Es la mezcla de mercados dada por Producto, Distribución,

precio, Promoción, Comunicación y Servicio.

Producto: ampliar nuestra línea de producto (despulpar y comercializar más tipos de frutas), lanzar
una nueva línea de producto complementaria a la que ya tenemos, por ejemplo, presentación de
trozos de fruta o pulpa de fruta con azúcar y/o sin azúcar. Agregarle a nuestro producto nuevas
características, atributos, beneficios.

Distribución: crear una página web o una tienda virtual para nuestro producto, hacer uso de
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intermediarios (por ejemplo, distribuidores, minoristas y mayoristas) con el fin de lograr una mayor
cobertura de nuestro producto.

Precio: como es un producto nuevo se comercializara con un bajo precio con el fin de lograr una
rápida penetración, una rápida acogida o hacerlo rápidamente conocido. Ofrecer descuentos por
volumen de compra o por temporada.

Promoción y Comunicación: anunciar en diarios, anunciar en sitios de anuncios clasificados en

Internet, participar en una feria o exposición de negocios. Colocar láminas publicitarias en los
exteriores de los vehículos de nuestra empresa. Alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles
ubicados en la vía pública. Imprimir y repartir folletos, volantes, etc.

A. CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO: Descripción de las características del producto

(Bien/Servicio), ficha técnica del producto, uso del producto (por Ej. Si el B/S es de consumo directo,
de consumo intermedio, etc.), diseño, calidad, empaque y embalaje, Ventaja Competitiva, etc. En las
características básicas del producto a elaborar o servicio a prestar incluya la unidad de medida
comercial, ya sea hora, kilo, libra, tonelada, la cual también será la unidad de medida del costo.
Relacione los insumos requeridos para la producción del producto o servicio. (Materiales físicos). Si
va a producir más de 5 productos, relaciónelos por línea de productos y con una unidad de costo
homogénea. Si utiliza más de 3 insumos incluya en este cuadro solo los 3 insumos principales, los
más costosos o requeridos en mayor cantidad, el resto inclúyalos como otros costos indirectos de
fabricación.  NOMBRE Mencione el nombre de los productos (Bienes o Servicios) que ofrecerá, su
unidad de medida y sus usos.

B. ESTRAREGIAS DE DISTRIBUCIÓN: Especifique alternativas de penetración, alternativas de

comercialización, distribución física nacional o internacional, estrategias de ventas, presupuesto de
distribución, tácticas relacionadas con distribución, canal de Comercialización a utilizar. Indique como
hará llegar su producto a sus clientes en forma directa o a través de intermediarios.
Nuestro producto se hará llegar a nuestros clientes en forma directa, vendiéndolo desde la propia
empresa, y a través de intermediarios para llegar a más clientes, como distribuidores, minoristas o
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detallistas.
La distribución a nivel nacional se hará por el canal detallista (tiendas especializadas, almacenes,
supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia), en éste caso, el productor o fabricante
cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas
(detallistas) que venden los productos al público.
Canales para productos industriales o de negocio a negocio: utilizaremos este tipo de distribución
directa para los productos de uso industrial, es decir, los fabricantes que compran grandes
cantidades de materia prima, lo hacen directamente a otros fabricantes, especialmente cuando sus
requerimientos tienen detalladas especificaciones técnicas.

C. ESTRATEGIAS DE PRECIOS: Como definirá sus precios: basado en los costos, Precios con base
en la demanda (Alto y luego disminuir, Bajo y luego aumentar, Alto por prestigio o Precios por
paquetes de productos); Precios con base en las utilidades, Precios con base en la competencia, etc.
Presente un análisis competitivo de precios, precio de lanzamiento, punto de equilibrio, condiciones
de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de transporte, riesgo cambiario,
preferencias arancelarias, tácticas relacionadas con precios. Indique el precio de venta de los
productos y los incrementos futuros. Valor de precio en pesos e incremento en porcentaje.
Adicionalmente registre el porcentaje de devoluciones descuentos y rebajas en Ventas.
Como es un producto que apenas va a entrar al mercado, nuestro precio de lanzamiento será
reducido con el fin lograr una rápida penetración, una rápida acogida o hacerlo rápidamente
conocido. Este valor será de $3.000 pesos en la presentación de 250 gr, $4.000 pesos en la
presentación de 500 gr, $5.000 pesos en la presentación de 1000 gr. También se harán descuentos
del 50% en la segunda unidad que se compre.
De acuerdo con el porcentaje del índice de precios al consumidor, el incremento en el precio para los
productos alimenticios es de 3,87% anual (puede variar anualmente).

D. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN: Indique si hará Promoción dirigida a clientes y distribuidores

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(descuentos por volúmenes o por pronto pago), por precio, por producto, con productos adicionales o
complementarios, manejo de clientes especiales; conceptos especiales que se usan para motivar la
venta, cubrimiento geográfico inicial y expansión.
La promoción va dirigida a clientes y distribuidores y se realizaran descuentos por volumen de
compra, nuestros clientes especiales serán los minoristas y mayoristas como supermercados para
lograr llegar a todos los consumidores.

E. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN: Señale por cuál de los diferentes Medios Publicitarios dará
a conocer su empresa y la estrategia de difusión de su producto ó servicio (radio, prensa, avisos,
pasacalles, volantes, tarjetas de presentación, etc.), indicando su radio de acción, preferencias y
justifique los costos.

F. ESTRATEGIAS DE SERVICIO: Relacione los procedimientos para otorgar garantías y servicio

postventa; mecanismos de atención a clientes (servicio de instalación, servicio a domicilio, otros),
formas de pago de la garantía ofrecida, comparación de políticas de servicio con los de la
Competencia.

G. PRESUPUESTO DE MEZCLA MERCADEO: Cuantifique y justifique los costos en que se incurre

en las estrategias de mercadeo antes relacionadas (Producto, Precio, Plaza, Promoción). Indique los
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valores que pagara por distribución, promoción y demás gastos de la mezcla de mercadeo. Valores
en pesos. Indique si cancelara porcentaje por comisión en ventas.

H. ESTRATEGIA DE APROVISIONAMIENTO: Describa la forma de aprovisionamiento, precios de

adquisición, políticas crediticias de los proveedores, descuentos por pronto pago o por volumen, en
caso afirmativo establecer las cuantías, volúmenes y/o porcentajes etc. Definir si los proveedores
otorgan Crédito e indique en días, el plazo que posiblemente le ofrecerán sus proveedores de
materias primas. Registre la política de inventarios que tendrá, base para determinar el capital de
trabajo requerido. Valor en días. Este valor debe ser coherente con la política de cartera, es decir
usted debe contemplar el requerimiento de materiales necesarios en días, para elaborar sus
productos mientras recibe el primer valor por pago de sus ventas.

1.3 PROYECCIONES DE VENTAS (Plan de Ventas):

A. PROYECCIÓN DE VENTAS: Defina cantidades de ventas por periodo (mensual, trimestral, o

semestralmente), para el primer año y los totales por año, para el periodo n de evaluación
del negocio. Basado en la Investigación de Mercados, las ventas proyectadas mensuales y
anuales para el proyecto son las siguientes:

B. POLÍTICA DE CARTERA: Para el desarrollo de una correcta administración de la función de

cobro en una empresa, es necesario contar con una estrategia clara y bien definida que
permita hacer frente a las posibles causas de un retraso en pago, pero también a tomar
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acciones concretas cuando se presentan a fin de que estas no se repitan.

Debe entregar este taller resuelto a más tardar el jueves 31 de agosto. La entrega
es vía correo electrónico.