Aprenda a negociar con un ‘gorila de 900

libras‘
¿Tiene que negociar su compañía con una gran empresa que está controlando su mercado,
el llamado ‘ gorila de 900 libras?

En muchos sectores industriales de la actualidad una o dos compañías parecen

establecer las reglas del juego. ¿Cómo puede un negociador lidiar con un
oponente que parece excesivamente poderoso? Examinemos tres estrategias:-
Primera estrategia: busque una ‘ solución elegante’ Cuando usted se vea
enfrentado con una oferta escasamente atractiva de un poderoso competidor, su
mejor opción podría ser la de buscar una ‘ solución elegante’ , una
contrapropuesta que creará inclusive más valor para ambas partes que la que una
parte intenta imponer. ¿Cómo puede generar una ‘ solución elegante’ ? En primer
lugar, piense en alterar su estrategia comercial. De manera específica, busque
maneras baratas de generar mayores ganancias bajo el actual contrato. Por
ejemplo, usted podría considerar añadir a sus ofertas existentes adicionales
productos o servicios. En segundo lugar, explore con mayor detalle los intereses
de su homólogo. Trate de identificar segmentos adicionales del mercado
demográfico que la otra parte desea llevar al mercado. ¿Cuáles de los actuales
productos de su competidor están perdiendo dinero? ¿En qué sectores está
decreciendo ante sus competidores? Tal vez usted pueda ayudar a la otra parte a
resolver esos problemas. En tercer lugar, examine maneras de crear valores para
la parte más poderosa. Por ejemplo, incluyendo cupones en los paquetes de sus
productos, o a través de marcas conjuntas.- Segunda estrategia: apele a los
principios Consideraciones no monetarias son con frecuencia más importantes
que lo que las partes pueden esperar. Usted puede identificar esos otros factores
interrogando a la otra parte acerca de sus intereses. El truco es determinar cómo
la otra parte evalúa su éxito, y luego, pensar en una manera de ayudarla a
satisfacer su objetivo al menor costo posible para usted. He aquí un par de
apelaciones a los principios que tal vez convenga utilizar en negociaciones:
Hemos trabajado muy bien en el pasado. Y hemos obtenido ganancias. Recuerde
que usted demoró algún tiempo para poder superar ciertos obstáculos. Usted
sacrificará la fiabilidad si decide usar otro proveedor. ¿Está seguro que quiere
empezar de cero con una compañía que no le puede garantizar un desempeño
uniforme y confiable? Conocemos este negocio mejor que nadie. Si alguien está
ofreciendo el mismo servicio a un precio más bajo, es simplemente una maniobra
para cruzar el umbral. Usted terminará teniendo gran cantidad de clientes
descontentos porque los abastecedores no estarán en condiciones de brindarle un
servicio de calidad a ese precio. ¿No es la calidad algo importante para usted?
Ejecutivos inteligentes reconocerán la importancia de concentrarse no sólo en las
ganancias a corto plazo sino también en una relación sólida, con altos niveles de
satisfacción del cliente. - Tercera estrategia: forme alianzas estratégicas con sus
competidores Las dos previas estrategias suelen ser las dos mejores para
implementar, pero vale la pena también explorar una tercera estrategia: usted
puede aumentar su poder formando alianzas estratégicas capaces de socavar la
capacidad de su rival para generar una oferta mejor, que lo excluye. Usted puede
proponer a sus posibles competidores que hagan una oferta conjunta, evitando así
un enfrentamiento. O encontrar un socio que opere en mercados en los cuales
usted querría expandirse. Esa sería una solución ideal. En muchas instancias, el
‘ gorila de 900 libras’ está tan confiado en su fuerza que no escuchará otros
argumentos. En tales situaciones, la mejor respuesta podría ser buscar a altos
ejecutivos y formular una propuesta elegante, señalando importantes principios en
juego. De esa manera, la discusión podría transformarse en una investigación
acerca de cómo satisfacer esos estándares.